Igor Sysoev, web sunucusu geliştiricisi , geniş bir ailenin üyesi , yalnızca konferansımızın kökeninde durmakla kalmadı. Igor'u profesyonel öğretmenim, bana nasıl çalışacağımı ve yüksek yüklü sistemleri anlamayı öğreten ve on yıl boyunca profesyonel yolumu belirleyen bir usta olarak görüyorum.
Doğal olarak sağır edici sesi görmezden gelemedim NGINX ekibi... Ve röportaj yaptım, ancak Igor değil (o hala içe dönük bir programcı), ancak fonun yatırımcıları Runa BaşkentiNginx'i on yıl önce fark eden şirket, bunun etrafında bir iş altyapısı kurdu ve şu anda Rusya pazarı için benzeri görülmemiş büyüklükte bir anlaşma için pazarlık yapıyor.
Kesimin altındaki makalenin amacı her şeyin mümkün olduğunu bir kez daha teyit etmektir! Dene!
HighLoad++ Program Komitesi Başkanı Oleg Bunin: Başarılı bir anlaşma için tebrikler! Anlayabildiğim kadarıyla, Igor'un programcı olarak çalışmaya devam etme ve aynı zamanda tüm iş altyapısını onun etrafında inşa etme arzusunu korumayı ve desteklemeyi başardınız - bu tam anlamıyla herhangi bir geliştiricinin hayalidir. Sağ?
Konuşmacım Runa Capital'ın Yönetici Ortağı Dmitry Chikhachev: Bu doğru. Bu, Igor'un kendisi ve kurucu ortakları Maxim ve Andrey (Maxim Konovalov ve Andrey Alekseev) için büyük bir değerdir, çünkü başlangıçta bu altyapının etraflarında inşa edilmesine hazırdılar. Yeni başlayanların tümü kendi güçlü yönlerini ve yeteneklerini bu kadar yeterince değerlendirmez. Birçok kişi tüm süreci yönetmek veya yönetmek ister.
— Yani NGINX ekibi genel olarak iş kısmından uzaklaştı mı?
Dmitry: Hayır, iş kısmından uzaklaşmadılar, neden? Maxim, COO olarak operasyonel kısmı yönetti. Andrey BizDev'le meşguldü, Igor sevdiği şeyi geliştirmeye devam etti.
Herkes güçlü olduğu ve sevdiği şeyi yaptı.
Ancak hepsi Amerika Birleşik Devletleri'nde multimilyon dolarlık bir iş kurmak için farklı niteliklere sahip, farklı bir geçmişe sahip bir kişiye ihtiyaç olduğunu anlamıştı. Dolayısıyla daha ilk tur müzakerelerde yatırımcılarla böyle bir kişinin bulunacağı konusunda anlaşmaya varılmıştı. Gus Robertson'dı, bu kriterlerin hepsine uyuyor.
— Yani başlangıçta Amerika pazarına girilmesi mi planlanıyordu?
Dmitry: NGINX bir b2b işidir. Üstelik altyapı düzeyinde çalıştığı için kullanıcılar tarafından pek bilinmiyor, ara yazılım denilebilir.Ana b2b pazarı ABD'dir - dünya pazarının% 40'ı burada yoğunlaşmıştır.
Amerika pazarındaki başarı, herhangi bir startup'ın başarısını belirler.
Bu nedenle mantıklı plan ABD'ye gidip bir Amerikan şirketinin başına geçecek kişiyi hemen işe almak, işi geliştirmek ve Amerikalı yatırımcıları çekmek. Eğer Amerika’da altyapı yazılımı satmak istiyorsanız arkanızda Amerikalı yatırımcıların olması önemli.
- Kim kime geldi: sen nginx'e, nginx sana?
Dmitry: Çok farklı temas noktalarımız oldu. Muhtemelen büyük bir inisiyatif gösterdik çünkü o zaman bile nginx farkedilebiliyordu. Henüz bir şirket olmamasına ve pazar payının nispeten küçük olmasına (%6) rağmen, halihazırda çok fazla yatırımcı ilgisi vardı. Anlaşma rekabetçiydi, dolayısıyla biz de elbette aktiftik.
- Ürün ne durumdaydı? Şirket yoktu ama ticari işletme versiyonunun taslakları var mıydı?
Dmitry: Nginx adında açık kaynaklı bir web sunucusu vardı. Kullanıcıları vardı - küresel pazarın% 6'sı. Aslında milyonlarca, hatta on milyonlarca web sitesi var. Ancak yine de şirket yoktu, iş modeli yoktu. Ve şirket olmadığı için ekip de yoktu: Bir nginx geliştiricisi olan Igor Sysoev ve etrafta küçük bir topluluk vardı.
Bu çok ilginç bir hikaye. Igor, nginx'i yazmaya uzun zaman önce başladı - 2002'de ve 2004'te yayınladı. Ona gerçek ilgi ancak 2008'de ortaya çıktı, 2011'de para topladı. Çok az insan neden bu kadar zaman geçtiğini merak ediyor. Aslında bunun mantıklı bir teknik açıklaması var.
2002 yılında Igor Rambler'da çalıştı ve sistem yöneticisi olarak çözdüğü bir sorun vardı - sözde C10k sorunu, yani sunucuya en yüksek yükte on binden fazla eşzamanlı istek sağlamak. Sonra bu sorun ortaya çıktı çünkü internetteki ağır yükler yeni yeni kullanılmaya başlandı. Rambler, Yandex, Mail.ru gibi yalnızca birkaç site bununla karşılaştı. Bu çoğu web sitesi için önemsizdi. Günde 100-200 istek olduğunda, nginx'e gerek yoktur, Apache bunu gayet iyi halledecektir.
İnternet popülerleştikçe C10k sorunuyla karşılaşan sitelerin sayısı da arttı. Giderek daha fazla site, istekleri işlemek için nginx gibi daha hızlı bir web sunucusuna ihtiyaç duymaya başladı.
Ancak asıl yük patlaması 2008-2010'da akıllı telefonların ortaya çıkmasıyla yaşandı.
Sunuculara yapılan istek sayısının anında nasıl arttığını hayal etmek kolaydır. Birincisi, İnternet'i kullanarak geçirilen süre arttı, çünkü yalnızca bilgisayar başında otururken değil, her yerde ve her yerde bağlantılara tıklamak mümkün hale geldi. İkinci olarak, kullanıcı davranışı değişti; dokunmatik ekranla birlikte bağlantılara tıklamak daha kaotik hale geldi. Ayrıca buraya sosyal ağlar da ekleyebilirsiniz.
Bu yol açtı İnternetteki yoğun yükler katlanarak artmaya başladı. Toplam yük aşağı yukarı eşit bir şekilde arttı, ancak zirveler giderek daha belirgin hale geldi. Aynı C10k sorununun yaygınlaştığı ortaya çıktı. Şu anda nginx havalandı.
— Igor ve ekibiyle görüştükten sonra olayların nasıl geliştiğini bize anlatır mısınız? Altyapı ve iş fikirlerinin gelişimi ne zaman başladı?
Dmitry: İlk önce bir anlaşma sağlandı. Anlaşmanın rekabetçi olduğunu daha önce söylemiştim ve sonunda bir yatırımcılar sendikası kuruldu. BV Capital (şimdi e.ventures) ve Michael Dell ile birlikte bu sendikanın bir parçası olduk. Önce anlaşmayı kapattılar, ardından Amerikalı bir CEO bulma konusunu düşünmeye başladılar.
Anlaşmayı nasıl kapattınız? Sonuçta iş modelinin ne olduğunu ve ne zaman işe yarayacağını bile bilmediğiniz ortaya çıktı. Az önce bir takıma, harika bir ürüne yatırım mı yaptınız?
Dmitry: Evet, bu saf bir tohum anlaşmasıydı. O an iş modelini düşünmedik.
Yatırım tezimiz, NGINX'in önemli ölçüde büyüyen izleyici kitlesine sahip benzersiz bir ürün olduğu gerçeğine dayanıyordu.
Bu seyirci için oldukça ciddi bir sorunu çözüyordu. En sevdiğim test, herhangi bir yatırım için turnusol testi, ürünün çok büyük, acı verici bir sorunu çözüp çözmediğidir. NGINX bu çarpışma testini büyük bir başarıyla geçti: Sorun çok büyüktü, yükler büyüyordu, siteler çöküyordu. Ve bu acı vericiydi çünkü web sitesinin kritik görev olarak adlandırıldığı bir dönem yaklaşıyordu.
90'lı yıllarda insanlar şöyle düşündü: site orada yatıyor - şimdi sistem yöneticisini arayacağım, bir saat içinde alacaklar - sorun değil. 2000'li yılların sonunda birçok şirket için 5 dakikalık bir kesinti, para, itibar vb. kaybına eşit hale geldi. Sorunun acı verici olması bir yandan.
Yatırımcılar olarak baktığımız ikinci taraf ise takımın kalitesi. Burada Igor ve kurucu ortaklarından etkilendik. Tamamlayıcı bir deneyimdi ve tek bir kişi tarafından geliştirilen benzersiz bir üründü.
— Belli sayıda birbirini tamamlayan yetkinliklere sahip bir ekibin de rol oynadığı açık.
Dmitry: Igor'un ürünü tek başına geliştirdiği bana doğru geliyor, ancak bir iş kurma zamanı geldiğinde, bu işe tek başına değil, ortaklarla birlikte koştu. 10 yıllık yatırım tecrübeme baktığımda iki kurucu ortağın olmasının kesinlikle riskleri azalttığını söyleyebilirim. En uygun kurucu ortak sayısı iki veya üçtür. Biri çok az ama dört zaten çok fazla.
- Sonra ne oldu? Anlaşma zaten gerçekleştiğinde ancak henüz geliştirilmiş bir iş fikri olmadığında.
Dmitry: Bir anlaşma yapıldı, bir şirket kaydedildi, belgeler imzalandı, para aktarıldı - işte bu, hadi kaçalım. İş bölümünün gelişimine paralel olarak ürün üzerinde çalışmaya başlayan geliştiricilerden oluşan bir ekip kiraladık. BizDev olarak Andrey Alekseev, geri bildirim toplamak amacıyla potansiyel müşterilerle ilk ilişkileri kurdu. Herkes iş modelini birlikte düşündü ve birlikte Amerikan işini geliştirecek ve esasen şirketi yönetecek bir üst düzey yönetici arıyorlardı.
- Peki onu nasıl buldun? Nerede? Bunun nasıl yapılacağını hayal bile edemiyorum.
Dmitry: Bütün yatırımcılar ve yönetim kurulu bunu yapıyordu. Sonunda seçim Gus Robertson'a kaldı. Gus, üst yöneticisi yatırımcımız olan Red Hat'te çalışıyordu. Açık kaynak olduğu için Red Hat'e yöneldik ve bir işi yönetip onu milyar dolarlık bir işe dönüştürebilecek birini aradığımızı söyledik. Gus'ı tavsiye ettiler.
NGINX ile anlaşma 2011'de tamamlandı ve 2012'de Gus'la tanıştık ve ondan hemen gerçekten hoşlandık. Red Hat'in açık kaynak geçmişi vardı; o zamanlar Red Hat, açık kaynakta milyarlarca dolarlık sermayeye sahip tek şirketti. Ayrıca Gus iş geliştirme ve satışla da ilgileniyordu; tam da ihtiyacımız olan şey!
Geçmişi ve deneyimine ek olarak kişisel niteliklerini de beğendik; akıllı, anlayışlı ve hızlı düşünen bir kişi ve daha da önemlisi, takımla iyi bir kültürel uyumunun olduğunu düşündük. Gerçekten de böyle oldu. Tanıştıklarında herkesin aynı dalga boyunda olduğu, herkesin mükemmel bir etkileşim içinde olduğu ortaya çıktı.
Gus'a bir teklif yaptık ve 2012 yılı sonunda çalışmaya başladı. Gus ayrıca kendi parasını NGINX'e yatırmayı da teklif etti. Tüm yatırımcılar etkilendi. Gus'ın üst düzey katılımı nedeniyle kurucu ekibe katıldı ve herkes tarafından şirketin kurucu ortağı olarak görüldü. Daha sonra o dört kişiden biriydi. Dördünün de NGINX tişörtleri giydiği ünlü bir fotoğraf var.
Fotoğrafın alındığı yer Dmitry Chikhachev, NGINX ve Runa Capital arasındaki işbirliğinin tarihi hakkında.
— Hemen bir iş modeli bulmayı başardınız mı, yoksa sonradan mı değişti?
Dmitry: Modeli hemen bulmayı başardık ama ondan önce nasıl ve ne olduğunu bir süre tartıştık. Ancak asıl tartışma, açık kaynak projesini desteklemeye devam edilip edilmeyeceği, nginx'in ücretsiz tutulup tutulmayacağı veya yavaş yavaş herkesi ödemeye zorlayıp zorlamayacağıydı.
Yapılacak doğru şeyin, nginx'in arkasında duran topluluğun gücünden yararlanmak, onları hayal kırıklığına uğratmamak veya açık kaynak projesine olan desteği geri çekmemek olduğuna karar verdik.
Bu nedenle nginx'i açık kaynak tutmaya karar verdik ancak NGINX Plus adında ek bir özel ürün oluşturmaya karar verdik. Bu, kurumsal müşterilere lisansladığımız, nginx tabanlı ticari bir üründür. Şu anda NGINX'in ana işi NGINX Plus lisanslarının satışıdır.
Açık ve ücretli sürümler arasındaki temel farklar şunlardır:
- NGINX Plus, işletmeler için öncelikle yük dengeleme olmak üzere ek işlevlere sahiptir.
- Açık kaynaklı bir üründen farklı olarak kullanıcı desteği bulunmaktadır.
- Bu ürünün işlenmesi daha kolaydır. Bu, kendinizin bir araya getirmesi gereken bir kurucu değil, kendi altyapınıza dağıtabileceğiniz hazır bir ikili pakettir.
— Açık kaynak ve ticari bir ürün nasıl etkileşime girer? Ticari bir ürünün herhangi bir işlevi açık kaynağa aktarılıyor mu?
Dmitry: Açık kaynaklı ürün, ticari olana paralel olarak gelişmeye devam ediyor. Bazı işlevler yalnızca ticari bir ürüne eklenir, bazıları ise hem burada hem de orada eklenir. Ancak sistemin özü elbette aynı.
Önemli bir nokta, nginx'in kendisinin çok küçük bir ürün olmasıdır. Sanırım sadece 200 bin satırlık koddan ibaret. Zorluk ek ürünler geliştirmekti. Ancak bu, birkaç yeni ürünün piyasaya sürüldüğü bir sonraki yatırım turundan sonra zaten gerçekleşti: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) ve NGINX Unit (2017-2018). İşletmelere yönelik ürün yelpazesi genişletildi.
— Modeli doğru anladığınız ne kadar çabuk anlaşıldı? Geri ödemeyi başardınız mı veya işin büyüdüğü ve para getireceği netleşti mi?
Dmitry: Gelir elde ettiğimiz ilk yıl, ilk milyon dolarımızı kazandığımız 2014 yılıydı. Şu anda talebin olduğu açıktı ancak satış açısından ekonomisi ve modelin ölçeklendirmeye ne kadar izin vereceği henüz tam olarak anlaşılamadı.
İki yıl sonra, 2016-2017'de ekonominin iyi olduğunu zaten anladık: çok az müşteri çıkışı vardı, üst satışlar vardı ve NGINX'i kullanmaya başlayan müşteriler onu giderek daha fazla satın aldı. Daha sonra bunun daha da ölçeklendirilebileceği ortaya çıktı. Bu da daha önce satış organizasyonunun ölçeklendirilmesine ve ABD ve diğer ülkelerde ek kişilerin işe alınmasına yönelik ek finansman turlarına yol açtı. Artık NGINX'in Amerika'da, Avrupa'da, Asya'da ve dünyanın her yerinde satış ofisleri var.
— NGINX artık büyük bir şirket mi?
Dmitry: Zaten yaklaşık 200 kişi var.
— Çoğunlukla, muhtemelen bunlar satış ve destektir?
Dmitry: Geliştirme hâlâ şirketin oldukça büyük bir parçası. Ancak satış ve pazarlamanın büyük bir kısmı var.
— Geliştirme esas olarak Moskova'da yaşayan Rus adamlar tarafından mı gerçekleştiriliyor?
Dmitry: Geliştirme şu anda üç merkezde sürüyor: Moskova, Kaliforniya ve İrlanda. Ancak Igor çoğu zaman Moskova'da yaşamaya, işe gitmeye ve program yapmaya devam ediyor.
Tüm yolu takip ettik: 2002'de başlangıç, 2004'te nginx'in piyasaya sürülmesi, 2008-2009'da büyüme, 2010'da yatırımcılarla buluşma, 2013'te ilk satış, 2014'te ilk milyon dolar. Peki ya 2019? Başarı?
Dmitry: 2019'da iyi bir çıkış.
— Bu bir startup için normal bir zaman döngüsü mü yoksa kuralın bir istisnası mı?
Dmitry: Bu, nereden saydığınıza bağlı olarak tamamen normal bir zaman döngüsüdür. Igor, nginx'i yazdığında - bu arka planı boşuna anlatmadım - nginx kitlesel bir ürün değildi. Daha sonra 2008-2009'da İnternet değişti ve nginx çok popüler hale geldi.
Sadece 2009-2010 yıllarını sayarsak 10 yıllık bir döngü tamamen normaldir., esasen bu ürünün talep görmeye başladığı anın bu olduğunu düşünürsek. 2011'den itibaren sayarsak ilk tohum yatırımlarının yapıldığı tarihten itibaren 8 yıl da normal bir süre.
— Şimdi NGINX ile ilgili konuyu, F5 ile ilgili, onların planları hakkında bitirerek bize ne söyleyebilirsiniz - NGINX'e ne olacak?
Dmitry: Bilmiyorum, bu F5'in kurumsal sırrı. Ekleyebileceğim tek şey, şimdi "F5 NGINX" diye Google'da arattığınızda ilk on bağlantı, F5'in NGINX'i satın aldığına dair haberler olacaktır. İki hafta önce aynı sorgu için yapılan bir aramada ilk olarak F5'ten NGINX'e nasıl geçiş yapılacağına ilişkin on bağlantı döndürülüyordu.
— Bir rakibi öldürmezler!
Dmitry: Hayır neden? Basın bülteninde ne yapacakları özetleniyor.
— Basın bülteninde her şey yolunda: Kimseye dokunmayacağız, her şey eskisi gibi büyüyecek.
Dmitry: Bu şirketlerin kültürel uyumunun çok iyi olduğunu düşünüyorum. Bu anlamda ikisi de hala aynı segmentte çalışıyor: ağ oluşturma ve yükleme. Bu yüzden her şey yoluna girecek.
— Son soru: Ben mükemmel bir programcıyım, başarımı tekrarlamak için ne yapmalıyım?
Dmitry: Igor Sysoev'in başarısını tekrarlamak için, önce hangi sorunu çözeceğinizi bulmalısınız, çünkü kod için para ancak büyük ve acı verici bir sorunu çözdüğünde ödenir.
- Peki sonra sana? Ve sonra yardım edeceksin.
Dmitry: Memnuniyetle.
Röportaj için Dmitry'a çok teşekkür ederim. Yakında Runa Capital fonuyla tekrar görüşürüz. . Artık tam bir güvenle söyleyebileceğimiz bir yerde, Rusya'dan değil tüm dünyadan en iyi geliştiricileri bir araya getiriyor. Kim bilir, belki birkaç yıl sonra hepimiz aynı tutkuyla birinizin başarısını tartışıyor olacağız. Ayrıca, artık nereden başlayacağınız da açık - önemli bir soruna çözüm aramak!
Kaynak: habr.com