Gişe rekorları kıran "Siyah Giyen Adamlar" filminin ilk bölümünde, mükemmel dövüş stajyerlerinin karton canavarlara her yöne hızla ateş ettiğini ve yalnızca Will Smith'in kahramanının kısa bir tartışmanın ardından kartondan bir kızın "beynini havaya uçurduğunu" hatırlayın. elinde kuantum fiziği üzerine bir kitap mı vardı? SD-WAN ile ne ilgisi var gibi görünüyor? Ve her şey çok basit: bugün Rusya'da bu sınıfın çözümlerinin satışı yok. Üç yıldan fazla bir süredir SD-WAN konusu üzerinde çalışıyoruz, bunun için yüzlerce adam-gün harcadık, mühendislerin eğitimine, laboratuvarlara ve stantlara, ön satışlara, sunumlara, gösterimlere, testlere, testlere, testlere yatırım yaptık. Ama kaç tane uygulama var? Hiç de bile!
Bu gerçeğin nedenleri hakkında spekülasyonlar yapmak ve Cisco'daki meslektaşlarımızla birlikte deneyimlerimizin analizine dayanarak vardığımız sonuçlardan bahsetmek istiyorum.
SPIN satışları
Biz Jet Infosystems olarak SPIN satış tekniğini gerçekten seviyoruz. Satışın bir monolog değil, bir broşür okumak değil, bir diyalog olduğu gerçeğine dayanmaktadır. Üstelik satıcının daha az konuşması ve daha çok soru sorması gerekiyor: durumsal, problemli, çıkarıcı ve yol gösterici.
Asıl görev muhatabınızı, ona satmak istediğiniz şeyi alması gerektiği fikrine yönlendirmektir.
Birkaç yıl önce kalem satan bir şirkette satış temsilcisiyle yapılan röportajın klasik bir örneği vardı.
— Kalemleri ne için kullanıyorsunuz?
— Aslında uzun zamandır her şey bilgisayarda ve internette. Belgeleri imzalamak için yalnızca kalem kullanırım.
— Bu belgeler arasında muhtemelen sözleşmeler de vardır?
“Evet, elbette.”
— İmzaladığınız ve hayatınızın geri kalanında unutamayacağınız sözleşmeler var mı?
“Evet, elbette.”
- Ben de öyle düşünüyorum. Sonuçta bunlar her şeyden önce anılardır. Zaferlerinizin ve başarılarınızın anıları. Normal bir belgeyi en ucuzu olan herhangi bir kalemle imzalayabilirsiniz. Peki ama bu kadar önemli, çığır açacak sözleşmelere imza atmanın özel günlere özel bir kalemle yapılması gerekmez mi? Ona baktığınızda nasıl olduğunu hatırlayıp gülümseyecek misiniz?
- İlginç fikir.
- Şu kaleme bak. Belki bu odur?
- Tamam, tamam sattın, seni şeytan!
Bazen bu yaklaşım harika işe yarıyor ve benzer satışlarla çok ilginç deneyimlerim oldu! Ancak SD-WAN ile değil.
Yurtdışı bize yardım ETMİYOR
SD-WAN çözümlerinin yurt dışına satışında durumun tam tersi olması normaldir, yani çok dikkat çekicidir! Orada özel bir zorluk yok. Bunun nedeni, MPLS kanallarının etkileyici maliyetidir; İnternet kanallarından kat kat daha pahalıdır. MPLS'den internete giden trafiğin bir kısmını "kaldırabileceğimizi" ve bundan çok tasarruf edebileceğimizi söylediğimizde satışın tamamlandığını düşünün.
Rusya'da MPLS ve İnternet kanallarının maliyeti karşılaştırılabilir ve bazı durumlarda birincisi daha da ucuz. Yakın zamanda Büyük Dört operatörden bir meslektaşımla konuştuğumda, MPLS'nin operatör topluluğunda dahili bir ağ olarak ciddiye alınmadığını öğrendiğimde şaşırdım. İnternet evet, ciddidir, büyük dünyaya açılan bir kapıdır!
SD-WAN teknisyenlerinin gerçekten satış yapmasına gerek yok. Uygulamamızda teknik departman başkanının DMVPN'i olduğunu ve her şeyden memnun olduğunu söylediği tek bir durum vardı. Tipik olarak teknik açıdan okuryazar vatandaşlar, SD-WAN'ın onlara ne sağlayacağının çok iyi farkındadır. Sonra işe gidiyorlar ve bütçe alamıyorlar. Ya da alamayacaklarını hemen anlıyorlar ve bu yüzden gitmiyorlar bile. Ancak tamamen sportif ilgi nedeniyle testlere başlamaktan mutlular.
Bu gerçekleri daha önce düşünmeliydik ama her şey olması gerektiği zamanda oluyor.
Dijital karışıklık
Bir keresinde solo stand-up'ımla saygın bir kişinin yanına geldim (çünkü ona hangi soruları soracağımı bilmiyordum). Bana bir saat süre verildi ama on beş dakika sonra kestiler.
- Dinlemek. Bütün bunlar elbette ilginç. Peki dijital dönüşümün ne olduğunu biliyor musunuz? Yoksa her taraftan duyuyorum ama hiçbir şey anlamıyorum.
Ben de biraz bilgi sahibi olduğum için bunun dünyadaki tüm canlıların ölümlü olduğunu ileri süren felsefi bir kavram olduğunu söyledim. Her türlü iş dahil. İstisnasız.
Dolayısıyla dijital dönüşüm, hiçbir yerden gelmeyecek tehditlerle ve bu tehditlerin en çevik olanlara sağladığı fırsatlarla ilgilidir. Ve sonra eğlence başladı.
Saygın bir adam telefonu aldı, bir yeri aradı ve şöyle dedi:
— Dinleyin, dijital dönüşüm tehditler ve fırsatlarla ilgilidir, bana sürekli bahsettiğiniz dijitalleşmeyle değil.
Telefonu kapattı.
— Bu SD-WAN'ınız buraya sığar mı?
Geriye kalan 45 dakika boyunca da diyalog kurduk.
Ve sonra kafamda bir şey tıkladı. Henüz hiçbir şey anlamadım ama sonunda analiz etmeye başladım. Çok az insan dijital dönüşümün ne olduğunu ve dijitalleşmeden nasıl farklı olduğunu anlıyor. Henüz bir standart yok, insan sayısı kadar görüş var.
Temel olarak dijital dönüşüm, yöneticilere şirketlerinin sınırlı ömrünü hatırlatmayı amaçlayan bir kavramdır.
inanç sıçraması
Durmanızı, düşünmenizi ve hiçbir şey için suçlanmayacak “canavarlara” ateş etmeyi bırakmanızı öneririz. Doğru hedefi bulmamız lazım.
Satış grafiğine yakından bakın. Satış yapmak için sağ alt çeyreğe odaklanmanız gerekir. Bunu yapabilmek için SD-WAN satışına Yalın bir girişim olarak yaklaşmamız gerektiğine inanıyoruz.
Buradaki anahtar kelime başlangıçtır! Ve bir startup, (ideal olarak) test edilmesi gereken bir varsayım olan "inanç sıçramasıyla" başlar. Önemli bir not: SD-WAN pratik olarak gelişmiş bir müşteri deneyimini garanti eder.
Biz de bunu yaptık: Cisco'daki meslektaşlarımızla birlikte pilot projeler oluşturmaya başladık. Kendi pahasına. Ve zaten "canlı" müşteri ağında, SD-WAN'ın uygulanmasından önceden tahmin edilmesi imkansız olan karlar buldular.
Örneğin, iletişim merkezine yapılan çağrıların artık kesildiği bir durumla karşılaştık. Bunun nedeni, kalitenin bozulması durumunda SD-WAN'ın hızla kanal değiştirmeye başlamasıydı. Çağrı merkezinde cevapsız çağrı, kaybedilen müşteri anlamına gelir. Ancak iş dünyası şunu anlıyor: Sorun varsa çözüm de vardır!
Sonuç olarak
SD-WAN'ın teknoloji uzmanlarına satılması oldukça kolaydır ancak işletmelere satılması son derece zordur. Bu nedenle SD-WAN'ın işletmelere satışı bir startup, yani müşterinin, entegratörün ve satıcının ortak bir gerilla çalışması olarak algılanmalıdır. Ve bu yaklaşımın başarıya yol açacağından eminiz!
Yazar: Denis Dyzhin, İş Geliştirme Direktörü, Ağ Çözümleri Merkezi, Jet Infosystems
Kaynak: habr.com