Merhaba Habr! Kısa bir süre önce ilginç bir projenin kurucusu Nikolai Vakorin ile konuşma fırsatım oldu. emoji kullanarak çevrimdışı hediyeler göndermeye yönelik bir hizmettir. Konuşma sırasında Nikolay, belirlenmiş kriterlere dayalı bir startup fikri geliştirme, yatırım çekme, ürünü ölçeklendirme ve bu yolda karşılaşılan zorluklar konusundaki deneyimini paylaştı. Ona sözü veriyorum.
Hazırlık çalışması
Uzun zamandır iş yapıyorum ama bundan önce perakende sektöründe giderek daha fazla çevrimdışı proje vardı. Bu tür işler çok yorucu, sürekli, çoğu zaman ani ve sonsuz zorluklardan yoruldum.
Bu nedenle 2012 yılında başka bir projeyi sattıktan sonra biraz dinlendim ve bundan sonra ne yapacağımı düşünmeye başladım. Henüz icat edilmemiş yeni projenin aşağıdaki kriterleri karşılaması gerekiyordu:
- fiziksel varlık yoksatın alınması ve bunların desteklenmesi için para harcanması gereken ve bir şeyler ters gittiğinde kolayca varlıklardan yükümlülüklere dönüşen şeyler (örnek: kapanan bir restoranın ekipmanı);
- alacak hesabı yok. Daha önceki projelerimde hemen hemen her zaman müşterilerin sonradan ödeme, hizmet ve malların hemen teslim edilmesini talep ettiği bir durum vardı. O zaman paranızı almanız ve bunun için çok fazla zaman ve çaba harcamanız gerektiği açıktır, bazen sorunu çözmek mümkün değildi (veya kısmen mümkündü);
- küçük bir ekiple çalışma fırsatı. Çevrimdışı işlerde temel sorunlardan biri çalışanların işe alınmasıdır. Kural olarak, onları bulmak ve motive etmek zordur, ciro yüksektir, insanlar çok iyi çalışmaz, sıklıkla çalarlar, kontrol için çok fazla kaynak harcanması gerekir;
- kapitalizasyon artışı olasılığı. Çevrimdışı bir projenin büyüme potansiyeli her zaman sınırlıdır, ancak küresel pazara ulaşmayı denemek istedim (henüz nasıl olduğunu anlamasam da);
- bir çıkış stratejisinin varlığı. Likidite olabilecek ve gerektiğinde kolaylıkla ve hızlıca çıkabileceğim bir iş kurmak istiyordum.
Bunun bir tür çevrimiçi girişim olması gerektiği ve kriterlerden doğrudan tek başına fikre geçmenin zor olacağı açık. Bu nedenle, yeni bir proje üzerinde çalışmak isteyebilecek benzer düşüncelere sahip bir grup insanı (eski ortaklar ve meslektaşlar) bir araya getirdim. Yeni fikirleri tartışmak için periyodik olarak bir araya gelen bir tür iş kulübü kurduk. Bu toplantılar ve beyin fırtınaları birkaç ay sürdü.
Sonuç olarak, bazı iyi görünümlü iş fikirleri bulduk. Birini seçmek için her fikrin yazarının kendi konseptinin bir sunumunu yapmasına karar verdik. "Koruma"nın birkaç yıl boyunca bir iş planı ve bir tür eylem algoritması içermesi gerekirdi.
Bu aşamada “hediyelerin olduğu bir sosyal ağ” fikri aklıma geldi. Tartışmalar sonucunda kazanan taraf o oldu.
Hangi sorunları çözmek istedik?
O dönemde (2013) hediye alanıyla ilgili çözülmemiş üç sorun vardı:
- "Ne vereceğimi bilmiyorum";
- "Gereksiz hediyeleri nereye koyacağımı ve onları almayı nasıl bırakacağımı bilmiyorum";
- "Başka bir şehre veya ülkeye hediyenin nasıl hızlı ve kolay bir şekilde gönderileceği net değil."
O zaman hiçbir çözüm yoktu. Öneriler içeren çeşitli siteler en azından ilk sorunu çözmeye çalıştı ancak etkili bir şekilde çalışmadı. Büyük ölçüde bu tür koleksiyonların neredeyse tamamının belirli ürünler için kötü gizlenmiş reklamlar olması nedeniyle.
İkinci sorun genellikle istek listelerinin derlenmesiyle çözülebilir - bu, Batı'da, örneğin bir doğum günü arifesinde, doğum günü kişisinin almak istediği hediyelerin bir listesini yazdığı ve misafirlerin seçtiği popüler bir uygulamadır. ne satın alacaklar ve seçimlerini bildirecekler. Ancak Rusya'da bu gelenek gerçekten kök salmadı. Hediyelerin teslimi ile durum tamamen içler acısıydı: Başka bir şehre veya özellikle çok fazla jest olmadan bir ülkeye bir şey göndermek imkansızdı.
Teoride bu sorunları çözmek için yararlı bir şeyler yapabileceğimiz açıktı. Ancak pazarın büyük ölçüde bağımsız olarak oluşturulması gerekiyordu ve hatta ekip üyelerinin hiçbirinin teknik geçmişi yoktu.
Bu nedenle başlangıçta kağıt ve kalem aldık ve gelecekteki uygulamanın ekranlarının maketlerini geliştirmeye başladık. Bu, listedeki üçüncü sorunu - hediye teslimatını - ilk sıraya koymamız gerektiğini anlamamızı sağladı. Bunun nasıl uygulanabileceğini tartışırken, bir kişinin çevrimiçi olarak gönderebileceği ve diğerinin çevrimdışı olarak alabileceği hediyeleri (örneğin bir fincan kahve) temsil etmek için emoji kullanma fikri doğdu.
Ilk zorluklar
BT ürünleri üzerinde çalışma deneyimimiz olmadığından her şey oldukça yavaş ilerledi. Prototipi geliştirmek için çok zaman ve para harcadık. Öyle ki orijinal ekibin bazı üyeleri projeye olan güvenlerini kaybetmeye ve ayrılmaya başladı.
Ancak bir ürün ortaya çıkarabildik. Ayrıca şehrimiz Yekaterinburg'daki iyi iletişim ağı sayesinde yaklaşık 70 işletmeyi test modunda platforma bağlamayı başardık. Bunlar çoğunlukla kahvehaneler, çiçekçiler, araba yıkama yerleri vb.ydi. Kullanıcılar bir fincan kahve gibi bir hediye için ödeme yapıp bunu birine gönderebiliyordu. Alıcının daha sonra istediği yere gitmesi ve kahvesini ücretsiz alması gerekiyordu.
Her şeyin sadece kağıt üzerinde düzgün göründüğü ortaya çıktı. Uygulamada, ortak kuruluşlarımızın çalışanlarının anlayış eksikliği çok büyük bir sorundu. Geleneksel bir kafede personel değişimi son derece yüksektir ve eğitime çoğu zaman yeterli zaman verilmez. Sonuç olarak, kuruluşun yöneticileri platformumuza bağlı olduğunu bilmeyebilir ve halihazırda ödenmiş olan hediyeleri vermeyi reddedebilir.
Son kullanıcılar da ürünü tam olarak anlamadılar. Örneğin, hediyeleri standartlaştırmak için ideal bir sistem yaratmayı başardığımızı düşündük. Bunun özü, hediyeyi sergilemeye yönelik özel gmoji'nin tedarikçi şirketle değil, mal sınıfıyla ilişkili olmasıydı. Yani bir kullanıcı hediye olarak bir fincan kapuçino gönderdiğinde, alıcı kahvesini platforma bağlı herhangi bir kuruluştan alabiliyordu. Aynı zamanda, bir bardağın fiyatı farklı yerlerde farklılık gösteriyor ve kullanıcılar bunun onların sorunu olmadığını ve herhangi bir yere gidebileceklerini anlamadılar.
Fikrimizi izleyicilere anlatmak mümkün olmadığından çoğu ürün için sonunda “gmojiye özel tedarikçi” bağlantısına geçtik. Artık, genellikle belirli bir gmoji aracılığıyla satın alınan bir hediye, yalnızca bu sembole bağlı olan ağın mağazalarında ve kuruluşlarında alınabiliyor.
Ortak sayısını artırmak da zordu. Büyük zincirlerin ürünün değerini açıklaması zordu, müzakereler zor ve uzundu ve çoğunlukla sonuç alınamadı.
Yeni büyüme noktaları arayın
Ürünü denedik; örneğin sadece bir uygulama değil, herhangi bir sohbet uygulamasında hediye gönderebileceğiniz bir mobil klavye de yaptık. Yeni şehirlere yayıldık; özellikle Moskova'da faaliyete geçtik. Ancak yine de büyüme oranı pek etkileyici değildi. Bütün bunlar birkaç yıl sürdü; kendi kaynaklarımızı kullanarak gelişmeye devam ettik.
2018 yılına gelindiğinde hızlanmamız gerektiği ortaya çıktı ve bunun için paraya ihtiyacımız vardı. Henüz şekillenmemiş bir pazara yönelik bir ürün için fonlara ve hızlandırıcılara başvurmak bize pek umut verici gelmedi; bunun yerine, yatırımcı olarak geçmiş projelerimden birinde eski bir ortağın ilgisini çektim. 3,3 milyon dolarlık yatırım çekmeyi başardık. Bu, çeşitli pazarlama hipotezlerini daha cesurca geliştirmemize ve genişlemeye daha aktif bir şekilde katılmamıza olanak sağladı.
Bu çalışma önemli bir şeyin, yani kurumsal segmentin eksik olduğunu anlamamızı sağladı. Dünyanın her yerindeki şirketler ortaklara, müşterilere, çalışanlara vb. aktif olarak hediyeler veriyor. Bu tür satın alımların hazırlanma süreci genellikle şeffaf değildir, çok sayıda aracı vardır ve işletmelerin genellikle teslimat üzerinde hiçbir kontrolü yoktur.
Gmoji projesinin bu sorunları çözebileceğini düşündük. İlk olarak, teslimatla birlikte - sonuçta alıcının kendisi hediyesini almaya gider. Ek olarak, teslimat öncelikli olarak dijital olduğundan, hediye görseli özelleştirilebilir, markalanabilir ve hatta programlanabilir; örneğin, Yeni Yıl'dan hemen önce, saat 23:59'da şirketten bir emoji hediyesi içeren bir uyarı gönderebilirsiniz. Şirket ayrıca daha fazla veriye ve kontrole sahip: hediyeyi kimin, nerede ve ne zaman aldığı vb.
Sonuç olarak, toplanan parayı hediye göndermek için bir B2B platformu geliştirmek için kullandık. Burası tedarikçilerin ürünlerini sunabileceği, şirketlerin de satın alıp emojilerle markalayıp gönderebileceği bir pazar yeri.
Sonuç olarak büyük müşteriler çekmeyi başardık. Örneğin, birkaç şirket bizimle temasa geçti ve üçüncü taraf mobil uygulamalarının anlık bildirimleri de dahil olmak üzere kurumsal bağlılığı artırma ve kurumsal hediyeler gönderme programlarındaki bazı ilginç durumlar üzerinde çalışabildik.
Yeni gelişme: uluslararası genişleme
Yukarıdaki metinden de anlaşılacağı üzere gelişimimiz kademeli oldu ve sadece dış pazarlara girmeyi hedefliyorduk. Bir noktada, proje ülkemizde zaten fark edilir hale geldiğinde, diğer ülkelerdeki girişimcilerden franchise satın alma konusunda talepler almaya başladık.
İlk bakışta fikir tuhaf görünüyordu: Dünyada franchise modeli kullanarak ölçeklenen çok az sayıda BT girişimi var. Ancak istekler gelmeye devam etti, biz de denemeye karar verdik. Gmoji projesi eski SSCB'nin iki ülkesine bu şekilde girdi. Ve uygulamanın gösterdiği gibi, bu modelin bizim için çalıştığı ortaya çıktı. Paketledik" böylece hızlı bir şekilde başlayabilirsiniz. Sonuç olarak, bu yılın sonuna kadar desteklenen ülke sayısı altıya çıkacak ve 2021 yılına kadar 50 ülkede bulunmayı planlıyoruz ve bunu başarmak için aktif olarak ortaklar arıyoruz.
Sonuç
Gmoji projesi yaklaşık yedi yaşında. Bu süre zarfında pek çok zorlukla karşılaştık ve birçok ders aldık. Sonuç olarak bunları listeliyoruz:
- Bir başlangıç fikri üzerinde çalışmak bir süreçtir. Temel kriterlerden başlayarak ve her biri ciddi şekilde analiz edilen olası yönlerin seçimine geçerek proje fikrini geliştirmek için çok uzun zaman harcadık. Nihai seçimden sonra bile hedef kitleyi belirleme ve onunla çalışma yaklaşımları değişti.
- Yeni pazarlar çok zor. Henüz oluşmamış bir pazarda çok kazanma ve lider olma şansı olmasına rağmen bu çok zordur çünkü insanlar parlak fikirlerinizi her zaman anlamazlar. Bu nedenle hızlı başarı beklememeli, ürün üzerinde çok çalışmaya ve hedef kitleyle sürekli iletişim kurmaya hazırlanmalısınız.
- Piyasa sinyallerini analiz etmek önemlidir. Bir fikir başarısız görünüyorsa, bu onu analiz etmemek için bir neden değildir. Franchise yoluyla ölçeklendirme fikrinde de durum böyleydi: İlk başta fikir "işe yaramadı" ama sonunda yeni bir kâr kanalı bulduk, yeni pazarlara girdik ve on binlerce yeni kullanıcıyı cezbettik. Çünkü sonunda fikre olan talebin sinyalini veren piyasayı dinlediler.
Bugünlük bu kadar, ilginiz için teşekkürler! Yorumlardaki soruları cevaplamaktan mutluluk duyacağım.
Kaynak: habr.com