Bu röportajda BT'de standart dışı yöntemler kullanarak potansiyel müşteri yaratma hakkında konuşacağız.
Bugünkü konuğum, satış ve pazarlama büyüme hacker'ı Docsify'ın kurucusu ve CEO'su Max Makarenko. Max on yılı aşkın bir süredir B2B satışlarında yer alıyor.
Dört yıl dış kaynak kullanımında çalıştıktan sonra bakkal işine geçti. Artık tecrübesini dış kaynak kullanan şirketlerle de paylaşıyor.
Sergei
Max, lütfen söyle bana, neden bir ürün için dış kaynak kullanmayı bıraktın? Sebep neydi? Dış kaynak kullanımı da iyi bir iş gibi görünüyor mu?
maksimum
Muhtemelen bir tür istikrarlı gelir elde etmek açısından fena değil, ancak "ruh için" daha fazlası açısından bakıldığında, ruh hala son zincirin olduğu yerde yatıyor - değer. Yani, birileri için çalışıp ürünler ürettiğimizde ve sonra bakıp bunların her zaman nasıl başarılı olmadıklarını ve çoğu zaman da başarılı olmadıklarını gördüğümüzde, bu çok hayal kırıklığı yaratıyor çünkü buna tüm ruhunuzu veriyorsunuz.
Ve buna göre, içsel duyumlar düzeyinde bile gerçekten kendi ürünümüzü yapmak istediğimiz ve böylece onun nasıl gelişeceğini kimsenin etkileyemeyeceği, böylece onu kendimiz etkileyebileceğimiz sonucuna vardık.
Sergei
Sizi internetten takip ediyorum ve dış kaynak kullanımı konusunun hala peşinizi bırakmadığını görüyorum, sonuçta dış kaynak kullanımı ruhunuzun derinliklerinde bir yerde ve çok sıkı bir şekilde oturuyor. Neden?
maksimum
Gerçek şu ki, dış kaynak kullandığım dönemde resmin tamamını göremediğimi artık anlıyorum. Tabiri caizse diğer tarafa geçtiğimde, bir ürün yapmaya başladığımızda bir yandan “kime satacağız” nesnesi olarak algılanmaya başladık ve sürekli bir takım teklifler alıyoruz ve bu bunlar bir tür deliliğe dönüştü. Hepimiz dış kaynak hizmetleri sunuyoruz.
Ben biraz farklı bir açıdan gördüm. Üçüncü yandan, çok sayıda müşterimiz var - dış kaynak şirketleri, bu arada, sadece Rusça konuşulan alanda değil, benzer hizmetler sağlayan çok sayıda yabancı müşteri de var.
Ve dahil olduğumuzda ve onların satış süreçlerini anlamaya çalıştığımızda uygulanabilir olabilecek pek çok ilginç şey görüyoruz ve bu yüzden aslında dış kaynak kullanan şirketlerle bunun nasıl şu anda çoğundan daha iyi olabileceğini paylaşmak istiyorum. vakalar.
Sergei
Yani, bir dış kaynak kullanımı işinin sorunları çoğu zaman içeriden değil, oradan çıkıp ürün açısından baktığınızda görülebilir.
maksimum
Yüzde yüz doğrudan görünür hale geliyorlar. Bunu yaparken, artık çok iyi anladığım pek çok şeyin farkındalığı yoktu.
Bazı nedenlerden dolayı çoğu kişi, daha hızlı çalıştığı için giden kanalın şu anda yapılması gereken şey olduğu gerçeğine odaklanmış durumda, ancak gelen kanalın çok uzun bir süre geliştirilmesi gerekiyor ve bu çok nankör bir iş. Aslında bu büyük bir yanılgıdır, çünkü öncelikle bunun paralel olarak geliştirilmesi gerekiyor ve ikincisi, işte basit bir örnek, bize gelen bir kurşun geldiğinde, zaten bir tür ihtiyaç oluşmuş demektir, çünkü o Web sitemizi gördüm, ne yaptığımızı anladım ve bir talep bıraktım.
Giden olarak, çoğu zaman oluşturulmuş bir ihtiyacı olmayan potansiyel müşterilere yazmak zorunda kalırız ve oldukça fazla zaman alan da tam olarak bu ihtiyaç oluşturma sürecidir.
Bu nedenle aslında herhangi bir kanalla çalışmayı önermiyorum, bunun bir tür kombinasyon olması gerektiğini, her iki kanalı paralel olarak geliştirdiğimiz bir şey olduğunu her zaman söylüyoruz. Ancak bugün outbound hakkında, hangi uygulamaların mevcut olduğu ve genel olarak nasıl çalıştığı hakkında daha fazla konuşacağız.
Şimdi giden veya gelen konusunda çok fazla tartışma var. Aslında satış söz konusu olduğunda sadece müşteri yaratma kanalından bahsedemeyiz. Hem giden hem de gelen, yalnızca yeni potansiyel müşteriler aldığımız bir kanaldır ve dolayısıyla, giden veya yalnızca gelen bir iş yaptığımızı iddia edemeyiz.
Bu her zaman giden ve gelen arasında bir tür ilişkidir, çünkü müşterilerinize soğuk mektuplar bile yazdığınızda, her durumda siteye bir bağlantı verirsiniz, insanlar gelir, bakar ve orada ya bazı güven unsurlarını görür ya da görmez. Bakın buna göre mektuba yanıt verip vermemeye karar veriyorlar.
Konuştuğum birçok kişi, bazı nedenlerden ötürü, giden kanalın şu anda yapılması gereken şey olduğu gerçeğine odaklanmış durumda, çünkü daha hızlı çalışıyor ve gelen kanalın çok uzun bir süre geliştirilmesi gerekiyor ve bu, nankör bir iş. Aslında bu büyük bir yanılgıdır, çünkü öncelikle bunun paralel olarak geliştirilmesi gerekiyor ve ikincisi, işte basit bir örnek, bize gelen bir kurşun geldiğinde, zaten bir tür ihtiyaç oluşmuş demektir, çünkü o Web sitemizi gördüm, ne yaptığımızı anladım ve bir talep bıraktım.
Giden olarak, çoğu zaman oluşturulmuş bir ihtiyacı olmayan potansiyel müşterilere yazmak zorunda kalırız ve oldukça fazla zaman alan da tam olarak bu ihtiyaç oluşturma sürecidir.
Bu nedenle aslında herhangi bir kanalla çalışmayı önermiyorum, bunun bir tür kombinasyon olması gerektiğini, her iki kanalı paralel olarak geliştirdiğimiz bir şey olduğunu her zaman söylüyoruz. Ancak bugün outbound hakkında, hangi uygulamaların mevcut olduğu ve genel olarak nasıl çalıştığı hakkında daha fazla konuşacağız.
Muhtemelen insanlarla iletişim kurarken karşılaştığım ilk yanılgı, giden postanın her zaman çok soğuk olması gerektiği ve her zaman spam gibi görünmesi gerektiğidir, yani soğuk bir mektup yazarsak o zaman her zaman spam olur.
Aslında bu bahsettiğim modası geçmiş bir yaklaşım, basitçe bilinmeyen kaynaklardan hatta LinkedIn'den bazı lead'ler aldığımızda, sadece ABD'nin coğrafyası olan binlerce lead alıyoruz, bu rolü gönderiyoruz, bu konum ve doğal olarak alıcıya spam gibi görünecek ve alıcılarınızın günde bu tür birkaç mektup aldığından ve çoğu zaman bunları okumadan sildiğinden emin olabilirim, en azından ben son zamanlarda tam olarak bunu yapıyorum , çünkü bu tamamen spam.
Ve tavsiye edilen yaklaşım, prensipte kimseye spam yazmamamızdır ve soğuk bir mektup yazmamız gerekse bile, temasa geçmeden önce kişiyi mümkün olduğunca ısıtmamız gerekir. Bu ustalık dersinde soğuk bir e-postadan önce nasıl ısınmam gerektiğinden de bahsedeceğim.
Nereden başlamalı?
Hangi kanalı geliştirdiğiniz önemli değil, ister gelen ister giden olsun, fark etmez; her zaman prensip olarak ne tür bir şirket olduğunuzu ve hangi hizmetleri sattığınızı anlayarak başlamanız gerekir.
Buna takılmayacağım, sanırım bu herkes için oldukça açık bir gerçek, ancak birçok şirketle iletişim kurarken çok az kişi, bir veya bir kat yukarıda bulunan şirketlerin hizmetlerinden gerçekte ne kadar farklı olduklarını gerçekten ifade edebilir. aşağıda kat.
Temel olarak "Kaliteli projeler yapıyoruz" anlamına geliyor. Bazıları da kaliteli iş yaptıklarını söylüyor. “Ve projeleri zamanında teslim ediyoruz.” Diğerleri de bunu zamanında yaptıklarını söylüyor, bu nedenle herhangi bir kanalda çalışmaya başladığınızda şirketinizin hangi alanda profesyonel olduğunu, kendinizi rakiplerden nasıl farklılaştırabileceğinizi anlamanız çok önemli.
Doğal olarak, bir fiyata yeniden inşa etmek bir seçenek değil, çünkü bu özellik, diyelim ki, zaten Asya ülkeleri tarafından işgal edilmiş durumda. fiyat olarak zaten iyi ayarlanmış durumdalar ve çoğu zaman bana bir şey geliştirmem için 8-10 dolar teklif ediyorlar, bu yüzden strateji kapsamlı olmalı, ya bir iş alanına ya da derin bir teknik uzmanlığa, örneğin belirli bir şeye dayanmalı Blockchain veya makine öğrenimi içeren projeler.
Bu kriterleri formüle ettiğinizde, müşterilerle iletişim kurmanız çok daha kolay olacaktır, çünkü yine, örneğin bir geliştiriciye - bir dış kaynak şirketine - ihtiyacım varsa, o zaman her zaman bir veya iki veya üç kişiyle iletişim kurarım ve her zaman aralarından seçim yaparım. bana söylediklerine göre.
Yani, müşteriyle ne zaman iletişime geçtiğinizi ve ona ne söylediğinizi zaten etkiliyor. Bu tür yüzlerce çağrıyı, müşterilerle ilk temasları analiz ettikten sonra, neden daha iyi olduğunuz, gerçekte ne kadar farklı olduğunuz sorusuna hiç kimsenin ayrıntılı ve tam anlamıyla cevap veremeyeceğini güvenle söyleyebilirim.
Ve bu çok büyük bir sorun ve her şeyden önce başlamanız gereken, yapmanız gereken şey, müşterilerinizin neden sizi seçmeleri gerektiğini anlamalarını sağlayacak şekilde avantajlarınızı formüle etmektir. Daha sonra dersimiz ilerledikçe örnekler verebilirim.
İkinci nokta da giden ve gelenle ilgilidir, ancak bu durumda giden açısından bahsediyoruz. Birine yazmadan önce hedef kitlenizin kim olduğunu çok net bir şekilde anlamalısınız. Buna göre hedef kitlenizin profillerinde yer almayan şirketlere, kişilere binlerce mektup yazarsanız, o zaman sadece spam oluşturacaksınız ve hiçbir yanıt alamayacaksınız.
Bir şirketin başkanının gelip şöyle dediği durumları çok sık görüyorum: "Giden işlere başlıyoruz, deneyelim." İlk mailler yapılıyor, ikinci bir kampanya, üçüncü bir kampanya ve bunun sonucunda bir süre sonra sıfır yanıt alıyoruz ya da bir yanıt alıyoruz, orada da “İlgilenmiyorum, aboneliğimi iptal et” yazıyor.
Ve birkaç ay sonra bu kanalın çalışmadığına ve "bunu yapmayalım, bu bize göre değil" kararına varılıyor. Aslında, bu kanalla çalışmaya uygun şekilde hazırlanırsanız ve onu doğrudan uygularsanız hemen hemen her kanal işe yarar.
Bu nedenle, son derece önemli olan bir numaralı nokta, ayrıntılı bir sözde alıcı kişiliği oluşturmaktır; bu insanların hangi sorunları olduğunu, neden çözmelerine yardımcı olabileceğinizi açıkça anladığınızda, bunu haklı gösterebilirsiniz. Gidenlerle çalışırken formüle edeceğim en önemli kural alakalı olmaktır.
Yazdığınız kişilerle alakalıysanız, o zaman ilk olarak her zaman daha yüksek bir yanıt alırsınız ve ikinci olarak kimse sizi spam gönderen olarak adlandırmaz çünkü daha önce de söylediğim gibi, tekrar ediyorum, bunlar yalnızca Yazdığınız kişilerdir. hiç ihtiyaç duymadan yazıyorlar ve bu onların LinkedIn profillerinden bile açıkça görülüyor.
Örneğin, LinkedIn'in birkaç yıldır dış kaynak kullanımıyla ilgilenmediğimi göstermesine rağmen, insanlar bana sıklıkla şunu yazıyor: "Projeleri bize taşeron olarak verebilir misiniz?".
Bu nedenle bir sonraki adım kime yazacağınıza dair detaylı bir çalışma, bir sonraki adım bu hedef portrelerin yani bu kişilerin kim olduğunu segmentlere ayırmak ve segmentasyon sonuçta listedeki kişi sayısı 50 kişiye kadar bitmelidir. . Biraz niş aldınız, diyelim seyahat, biraz coğrafya aldınız, diyelim Almanya.
Profillerinizi topluyorsunuz ve bunları sadece LinkedIn'den toplayamazsınız, hedeflemenize olanak tanıyan başka birçok kaynak da var, bunlardan bazıları aşağıda listelenmiştir.
Ayrıca hedef kitlenizin yaşayabileceği çok sayıda hedef grup da var. Dolayısıyla bu faktörlere dayanarak hedef kitlenizin mikro segmentlere ayrılmış listelerini yaparsınız ve 30-40 kişilik tek bir kampanyanız olduğunda mektubu kişiselleştirmeniz ve gerçekten yazdığınızı, ne olduğunuzu anlayarak olduğunuzu göstermeniz çok daha kolay olur. kime ve neden yazdığınızdan bahsediyorsunuz.
Çok popüler olmayan kaynak platformları var, bunlar bazı dar hedef topluluklar, şu anda çok iyi işleyen şey bu. Diyelim ki sigortacılıkla uğraşıyorsunuz ya da bazı iş nişlerinde gösterebileceğiniz bazı vakalarınız var, bu tür hedef grupları arayabilirsiniz, genellikle maksimum 100 ila 1000 kişiden oluşurlar, ancak aynı zamanda bunlar çok yüksek seviyedeki insanlardır. portrenize en uygun nitelikler.
MQL (pazarlama nitelikli potansiyel müşteri), tanımladığınız hedef kitlenin portresiyle eşleşen potansiyel müşteridir. Onları nasıl elde edebilirim? Öncelikle coğrafyadan kişiyi bulduğunuz yere kadar aradığınız kriterleri belirleyin.
Onu bir grupta bulduysanız, kişiselleştirme sırasında onu Facebook'ta bu grupta bulduğumuz bir değişken yapabiliriz ve buna göre bu, diyelim ki daha fazla kişiselleştirmeyi, daha iyi yanıt oranını etkileyecektir.
Artık kaç kişi soğuk mektuplar yazmak için veri topluyor?
Genellikle şöyle görünür: LinkedIn var, çoğu zaman LinkedIn'de bir tür satış gezgini var ve snov.io gibi bir uygulama var, bu da bir LinkedIn profilinden e-posta almanıza veya bir LinkedIn profilinden e-postaların bir listesini almanıza olanak tanıyor. profillerin listesi.
Tüm bunları bir csv dosyasına kaydediyoruz, ardından daha sonra konuşacağımız bazı platformları kullanarak mektupları gönderiyoruz. Artık herkesin yaptığı yaklaşım bu ve büyük bir güvenle söyleyebilirim ki isim - şirket - pozisyon düzeyinde çalışan kişiselleştirme artık kişiselleştirme değil, zaten çok kötü çalışıyor, herkes bu şekilde kişiselleştirme yapıyor, yani bunlar Mektuplar zaten toplu halde insanların gelen kutularında duruyor ve artık kimse onları okumuyor.
İkinci yaklaşım ise daha benzersiz, bence herkes bunu kullanmıyor ama aynı zamanda çok da karmaşık değil.
Örneğin, hedef kitleniz bir alandaki startuplar ise fark etmez, angellist.com gibi bir platform var, orada tüm startupların listesi var ve ayrıca bu startuplar hakkında oldukça fazla veri var, hangi yatırımlar içinde oldukları, yatırımcılarının kim olduğu ve kişiselleştirme için değişken olarak kullanılabilecek birçok şey dahil.
Bu platformu alıyoruz, bir web sayfasındaki yapılandırılmamış verileri yapılandırılmış bir biçimde toplamanıza olanak tanıyan Veri Madencisini birbirine bağlıyoruz ve buna göre bu aracın yardımıyla LinkedIn'de olduğu gibi sadece bir profili değil - şirket, pozisyon, isim - zenginleştiriyoruz işte bu kadar, aynı angellist.com veya crunchbase.com adresini eklemenize olanak tanıyan çok daha fazla değişken ekliyoruz ve bu değişkenleri gelecekte kişiselleştirme için kullanacağız.
Aynı şekilde aynı snov.io ve benzeri araçları kullanarak e-posta ekliyoruz, kullanılabilecek öncü verilerle daha zenginleştirilmiş bir dosya elde ediyoruz ve daha dar gruplara daha kişiselleştirilmiş mektuplar yazıyoruz. Bu tam olarak mümkün olduğunca alakalı olmanızı sağlayan şeydir.
Ve üçüncü yaklaşımda, yaklaşık %90 oranında yanıt almayı başardığımız bir durum bile var. Nasıl çalışır? Facebook'ta çok sayıda grup veya etkinlik var; Facebook'taki her etkinliğin, Facebook'taki her grubun bir katılımcı listesi var.
Aşağıda listelenen bazı araçların yardımıyla, bunlardan birine Phantombuster adı verilir ve bir grup veya etkinliğin tüm üyelerini otomatik olarak toplayabilirsiniz.
Daha sonra LinkedIn'deki profillerini otomatik olarak bulursunuz ve Dux-Soup'u kullanmak, otomatik olarak davet ve mesaj göndermenize, insanlara son derece kişiselleştirilmiş mesajlar göndermenize yardımcı olan bir programdır.
Sergei
Bir harfte kaç değişken var?
maksimum
Bu büyük ölçüde ne tür bir mektup olduğuna, hangi aşamada olduğuna bağlıdır, ancak genel olarak ilk harf için 4-5 kaliteli değişken alırdım.
Sergei
Başlangıçta planlanan müşteri portresi yerine, bir test pazarlama kampanyasının sonuçlarına dayanarak belirli pazar segmentlerinden alınan geri bildirimlerden yararlanmak mümkün müdür?
maksimum
Geri bildirim uygunsa, bu geri bildirime göre portreyi ayarlamanız ve ardından yine de portre üzerinde çalışmanız gerekir, yani geri bildirim, hedef kitlenin portresini daha ayrıntılı olarak geliştirmenize olanak tanıyan şeydir.
Sergei
Yani her halükarda önce bir hipotez olarak portre, ardından pratikle cilalanmış portre gelir.
maksimum
Portrelerle çalışmanın asla durmadığını söyleyebilirim, yani az sayıda portreyle başladık, şimdi onları çok fazla bölümlere ayırdık, zaten çok sayıda var ve her portre her gün rafine ediliyor ve bileniyor. . Dolayısıyla elbette bu, zaman içinde hedef kitlemizi daha net bir şekilde toparlamamızı sağlayacak, devam eden bir çalışma.
Sergei
Başka bir soru: LinkedIn satış gezgini, uzaktan bile ilgi çekici olmayanlar için sonuçlar ekliyor, belki bir hata vardı veya belki algoritma çok karmaşık ve çarpıktı? Böyle şeylerle karşılaştınız mı?
maksimum
Evet, elbette var ve bu sadece satış gezgini değil, prensip olarak normal LinkedIn'de de var. Sorun şu: Çoğu zaman bunun nedeni, örneğin satış gezginindeki aramaya anahtar kelimeler girdiğimizde LinkedIn'in sonuçları büyük ölçüde kesmesidir. Algoritmaları mükemmel olmaktan uzaktır ve bu durumda herhangi bir anahtar kelime kullanmamanızı, belirli alanlara göre seçim yapmanızı öneririm, o zaman sonuçlar daha iyi olacaktır.
Size bu aracın nasıl doğru şekilde kullanılacağını göstereceğini umduğum bir örnek anlatacağım. Ürünümüzü alalım. Belirlediğimiz portrelerden biri de Pipedrive CRM sistemi kullanıcılarıdır, yani bunlar aslında bizim müşterimiz olabilecek kişilerdir.
Facebook'ta bir grup bulduk, adı "Pipedrive kullanıcıları" veya buna benzer bir şeydi ve Phantom Buster'ı kullanarak bu grubun tüm üyelerini topladık, sonra aynı Phantom Buster'ı kullanarak LinkedIn'deki profillerini otomatik olarak bulduk ve ardından Dux -Soup'u kullanarak profillerini bulduk. LinkedIn'e şöyle yazdığımız mesajlar gönderdik: “Merhaba, seni Facebook'ta falan bir grupta buldum, bununla ilgili bir sorum vardı, bana bir şey söyleyebilir misin…”
Ve çok yüksek bir yanıt oranımız vardı. Yasal olarak bağlantı kuranların yaklaşık %90'ı yanıt verdi ve bu, hayatında hiç kimsenin aklına gelmeyecek bir durum, biz bunu otomatikleştirdik, sanki bir yerde bir kişi buldum, onun olduğunu gördüm hangi gruptan, LinkedIn'deki profilini buldu ve yazmaya karar verdi.
Çok kişisel görünüyordu, dolayısıyla çok yüksek bir yanıt oranı vardı, ayrıca oldukça alakalıydı, çünkü gerçekten de bu grupta ihtiyacımız olan CRM sistemi kullanıcıları vardı ve bize sorularımıza yanıt verebilirlerdi.
Zaten diyaloğa girdikten sonra falanca sorunu nasıl çözeceklerini sormaya başladık, onlar da çaresi olmadığını söylediler, biz de onlara seçenek olarak araçlarımızı sunduk. Bu nedenle, outbound'a bu tür yaklaşımlar bulmanın önümüzdeki birkaç yıl içinde aktif olarak gelişecek bir şey olduğuna eminim.
Ve bu aynı Phantom Buster'ın kullanım örneklerinden sadece bir tanesi; pazarlamacılar ve satıcılar için kullanılabilecek çok büyük bir API. Biraz sonra size bunun başka hangi durumları kapsayabileceğini anlatacağım.
Kanallara gelince, hepimiz e-posta ve LinkedIn'in olduğunu biliyoruz ve onlarla çalışıyoruz. Muhtemelen soru şu ki, onlarla çalışma yaklaşımlarımızı değiştirmemiz gerekiyor, ilk şey bu.
İkincisi, bir iletişim kaynağı olarak Facebook'a hala dikkat etmeniz gerekiyor, çoğu kişi FB'nin kişisel bir alan olduğunu söylese de, oraya iş için yazmamak daha iyidir. Ancak bu, hedef kitlenizin kim olduğuna bağlıdır.
Kesinlikle şunu söyleyebilirim ki, eğer hedef kitleniz startuplar ise, ne olursa olsun, nerede olursa olsun, o zaman Facebook iletişim için mükemmel bir yer.
Ve örneğin, bazı dar FB gruplarını ararsanız, hemen hemen her coğrafyanın kendi FB grubu vardır; örneğin, Berlin'deki startup'lar, Londra'daki startup'lar vb., herhangi bir şehirde, herhangi bir ülkede bazı dar topluluklar, gruplar bulabilirsiniz. birbirleriyle iletişim kuran insanlardan oluşur.
Tek şey, orada çok dikkatli davranmanız gerektiğidir, bu tür gruplarda John'un veya bir başkasının ortaya çıkıp şöyle yazdığını çok sık gözlemliyorum: “Arkadaşlar, şimdi benim için ön tarafı yapacak bir müteahhit düşünüyorum. ve bir geliştirici arıyorum. Söyle bana, saatte 90 dolar normal bir fiyat mı, değil mi?”
Ve cevap yazmaya başlıyorlar, birisi yazıyor ki, eğer bu bir şirketse, o zaman bu iyi bir fiyat, eğer serbest çalışıyorsa, o zaman biraz daha ucuz olabilir.
Ve sonuç olarak, bir süre sonra bu konuya giren ve şöyle yazan Vasya Ivanov ortaya çıkıyor: "Ve burada prensip olarak 40'ı kolayca yapabiliriz."
Genel olarak bu, satışa yanlış bir yaklaşımdır, daha çok tüm şirketlerin müşterilerle ilgili yaptıklarının değerinin düşürülmesidir, dolayısıyla zaten bu grupların içindeyseniz en azından tekliflerinizi daha doğru yapmanız gerekir.
Buna göre Facebook'a da dikkat edin, orada da potansiyel müşteriler var, 40 yaş altı herkes hedef kitleniz, Facebook'ta onlara ulaşmak çok daha kolay.
Şimdi her bir kanaldan ayrı ayrı bahsedelim.
Öncelikle herkes e-postaların manuel olarak gönderilmesine gerek olmadığını biliyor; şirketler bunu e-posta erişimi için sosyal araçlar aracılığıyla yapıyor. Sanırım bunlardan bazılarını duymuşsunuzdur, ancak bazılarını duymamışsınızdır. Şimdi tek bir araca odaklanmak istiyorum: lemlist.com.
Bana göre rekabette farklılaştırıcı olan şey, müşterilerinizin önünde sahip olmanız gereken rekabetçi farklılaştırıcıdır. Lemlist ile kişiselleştirebiliyorlar yani değişkenleri sadece metin olarak değil resim olarak da ekleyebiliyorlar.
Nasıl çalışır? Diyelim ki beyaz bir bardak alıyorum, güya çay içiyorum, fotoğrafımı çekiyorum ve müşterinin logosu bu beyaz bardağın üzerine değişken olarak yerleştiriliyor. Veya boş bir tahtanın arka planında bir fotoğraf çekiyorum ve bu tahtaya otomatik olarak, sözde el yazısıyla yazılmış, örneğin kişinin adı vb. yazdığım bir metin ekleniyor. Bu, çok yüksek düzeyde kişiselleştirmeye olanak tanır.
Bu araca geçtiğimizde AB testleri sonrasında farklı kampanyalara yanıt verme oranımızın %20'den %100'e çıktığını söyleyebilirim. Bu neden oluyor? Çünkü insanlar çoğu zaman bunun otomatik olarak nasıl yapılabileceği hakkında hiçbir fikre sahip değiller, bu yüzden bunu manuel olarak yaptığım konusunda net bir izlenim ediniyorlar ve eğer manuel olarak yapılıyorsa, o zaman bu spam değildir ve eğer spam değilse, o zaman prensipte yapabileceğiniz anlamına gelir. düşün, bak, belki bir şeye cevap verirsin.
Pek çok kişi doğrudan bize yazıyor: "Arkadaşlar, daha önce hiç bu kadar soğuk bir mektup almadım" ama asıl önemli olan iletişime başladık, bu yüzden bu aracı bir seçenek olarak değerlendirmenizi tavsiye ederim.
Soğuk mektup yazarken ve e-posta kampanyaları oluştururken dikkate almanız gereken ana noktalara gelince.
Öncelikle tabii ki kimse çok uzun mektupları okumuyor. Bazen bana şirketin sahip olduğu tüm teknolojilerin büyük bir listesini gönderiyorlar, sonra iki sayfalık bir tür tanıtım yazıyorlar, bu kesinlikle okunamıyor, bu nedenle yazdığınız herhangi bir mektup kısa ve kişiyle alakalı olmalıdır. Kısaca bu, bir kişinin muhtemelen tamamını okuyacağı ve konuyla ilgiliyse muhtemelen yanıt vereceği anlamına gelir.
İkinci faktör, çok önemli, bir iş alanından yazmaktır. Bazen bana şunu söyleyen şirketlerle karşılaşıyorum: "Özel Gmail postası oluşturup ondan yazıyoruz." Ben de "Bunu neden yapıyorsun?" diyorum. “Ya alan adımız spam olursa” diyorlar. Bu tam olarak farktır, yani. Spam ile uğraşmaya gerek yok, yüksek kalitede sosyal yardım yapmalısınız, buna öyle diyelim ve gerçekten alakalı olun, insanlara kendileri için yararlı olabilecek şeyler konusunda yardımcı olun.
Dolayısıyla bunu yaparsanız hiçbir sonuç vermeyecektir, durup sakince iş adresinize gidebilir, oradan yazabilir ve insanların bu mektubu spam'e gönderme şansı olmayacak şekilde yazabilirsiniz. .
Herkes bir kampanyadaki minimum aşamanın 5-7 aşama olması gerektiğini zaten biliyor, bazı durumlarda daha fazla olabileceğini düşünüyorum. Soğuk e-postayla ilgili internette bulunabilen resmi açık istatistikler vardır; tüm yanıtların %50'sinden fazlası zincirdeki dördüncü harften sonra gelir.
Hatta bir ara ben de bir deney yaptım, bana ulaşmaya, mektup yazmaya başladıklarında kim hangi aşamaya gelecek diye baktım. Ve aslında ortalama 2-3 harf vardı, bu kadar yeterli, ondan sonra her şey sakinleşiyor. Bu nedenle mailinglerinizde en az 5-7 aşamayı yapmaya çalışmanız gerekiyor.
Sergei
Max, sadece bu mektupların konularıyla ilgili bir soru. Hemen şu soru ortaya çıkıyor: Bu yedi harfe ne yazmalıyım? Tamam, ilk mektup: "Merhaba John, her şey yolunda, seni grupta buldum" ikincisi, orada başka bir şey buldum, üçüncüde hayal gücüm kuruyor ve dördüncüde , tamamen sıfır.
maksimum
Burada çok önemli bir nokta genel olarak insanların katılımına bakmak, yani ilk mektuptaki mesajın aynısını yazmaya gerek yok. Çoğu zaman bu sorun, belirli bir mesaj veya öneri içeren ilk mektubu yazıp ardından yedi harfin hepsini aynı yöne itmeye çalıştığımızda ortaya çıkar.
Sadece geçiş yapmanız yeterli. Diyelim ki yaptığımız gibi ilk harf belli oluyor, ikinci harfi çok sık öyle yapıyoruz ki örneğin link atıyoruz. Tipik olarak, soğuk bir e-postanın amacı bir toplantı veya arama ayarlamaktır. İlk mektup bunu hedefliyor, ikincisinde şunu yazıyoruz: "Kusura bakmayın, takvime bağlantı eklemeyi unuttum, sizin için uygun bir zaman seçin." Üçüncü mektup: “Şu tarihte bir mektup gönderdim, görüp görmediğinizden emin olmak istiyorum, geri bildirimde bulunabilir misiniz?”
Daha sonra yaklaşımımızı değiştiriyoruz. Portreyi anlamanın çok önemli olduğu yer burasıdır. Mesela dar bir gruba yazdığımızda, bu dar grubun hasta olabileceğini anlıyoruz ve şöyle yazıyoruz: “Bu arada bu konuyla ilgili işinize yarayabilecek bir yazı yazdık, linki burada, bir göz at"
Prensip olarak, muhtemelen tüm giden ilk önce verme ve sonra bir şey isteme üzerine kuruludur, hemen alıp soralım diye değil, önce bir şeyler vermeliyiz.
Dolayısıyla burası tam da inbound ve outbound'un çok sıkı kesiştiği yer ve kısmen inbound için yazdığımız içeriği, deyim yerindeyse outbound kanalında da mektup yazarken ve belirli hedef gruplara belirli içerik gönderirken kullanıyoruz. Onlar için yararlı olması gerektiğini anlıyoruz. Dolayısıyla bu zincirleri farklı şekillerde kurmanız, denemeler yapmanız gerekiyor.
Sergei
Lütfen söyleyin bana, bu zincirleri ilk denemenizde mi oluşturmayı başardınız yoksa çabaladınız, çabaladınız, deneyip denediniz mi?
maksimum
Bunları yaratmak sorun değil; çalışmaları gerekiyor. İlk seferinde bunu yaratmayı başardık, evet. Sorun şu ki, elbette ilk seferde para kazanmadılar.
Çok denedik, her şeyi test etmemiz lazım. Bazen işe yarayan bir yaklaşım bulursunuz, bu sizin için bir ay işe yaradı ve işte bu, sonrasında aynı hedef kitle için yazıyor olsanız bile artık işe yaramıyor.
Dolayısıyla şu olması gereken şey: a) sürekli değişmesi; b) sürekli test edilmelidir, yani mükemmelliğin sınırı yoktur.
İki konuyu alıp başlıyoruz, açılma oranının nerede daha iyi olduğuna bakıyoruz, sonra açılma oranının daha iyi olduğu konuyu alıp başka bir konuyu alıyoruz, bir tane bulup ona bakıyoruz ve şimdi bunları karşılaştırıyoruz.
Harflerde de aynı şey oluyor, harfleri değiştirip açılma oranının değişip değişmediğine bakıyoruz, bunu böyle bir kişiselleştirmeyle, böyle bir kişiselleştirmeyle yapıyoruz. Yani bu, sürekli olarak yapılan çok büyük miktarda bir iştir.
Kaydedebileceğiniz bir seçenek bulabileceğiniz, "sürekli kullan"ı tıklayabileceğiniz ve bunun sürekli olarak potansiyel müşteriler getireceği tek bir durumu henüz görmedim.
Her şey sürekli değişiyor, özellikle de bu e-posta listesinden uzaklaştığımızdan beri, binlerce e-posta gönderiyoruz ve artık bunlar dar bir şekilde hedeflenen gruplar, dolayısıyla onlara gönderilen mesajlar sürekli değişiyor.
Sergei
5-7 aşama. Bu etaplar ne kadar süre için tasarlandı, yaklaşık olarak ne kadar sürüyor?
maksimum
Özel aralıklar olabiliyor yani ilk harfler arasında 2-3 gün, sona yakın olanlar arasında ise bir hafta boşluk olabiliyor. Yani bunun gerçekleşmesi için genel olarak 1,5 aya kadar bir süre var. Yine outbound, ihtiyaç oluşmasının zaman aldığı bir konudur, kişi şu an olmasa bile ona doğru bilgiyi, doğru içeriği verirseniz, zamanla bu ihtiyaç ortaya çıktığında hatırlayacaktır. ve dön.
Sergei
Zincir değişikliği karşılaştırmaya dayalı olarak otomatik olarak mı yoksa manuel olarak mı yapılıyor?
maksimum
Çeşitli varyantlar yapıyoruz ve aynı araçların bir A/B test fonksiyonu var. Sadece A/B testini açıp hangi modifikasyonun daha iyi çalıştığını görüyoruz.
GIF'ler kullanılabilir, ancak idareli kullanılması gerekse de, insanı neşelendirebilecek bir tür GIF kullandığımızda yanıt oranının arttığını fark ettik. Yani genel olarak nasıl göründüğüyle çalışmak önemlidir, bu kesinlikle her derde deva değil, bunlar kullanılabilecek küçük şeylerdir.
Bir diğer önemli nokta eğer mektuplarınızı bu tür sistemler üzerinden gönderiyorsanız ilk harf için mektubun açılış takibini devre dışı bırakın çünkü takip için eklenen izleme pikseli mektuba html kodu ekler, eğer mektup için ise mektubun açılış takibini devre dışı bırakın. Gelen kutusuna ilk kez böyle bir şey geldiğinde, spam olarak sonuçlanabilir.
Bu nedenle, bu pikseli yalnızca ilk harf için devre dışı bırakırsanız teslim edilebilirlik önemli ölçüde artar. Birkaç an daha var mesela mektup yazarken en altta T9'un genelde yaptığı gramer değil yazım hatası yapıyoruz ve aşağıya "iphone'umdan gönderildi"yi ekliyoruz.
Bu, sanki sadece oturuyormuşum, yazıyormuşum ve bir hata yapmışım gibi bir bakış açısına göre kişiselleştirme ekliyor ve bu gerçekten de yanıt oranını bir dereceye kadar artırıyor.
SPF imzasını ve DKIM imzasını doğru şekilde yapılandırmak için alan adı yöneticisine yöneltilmesi gereken bir takım teknik sorular da vardır. DMARC, e-postaların spam'e düşmesini engelleyen şeydir. Bir defasında beni arayıp şöyle dediler: “Bir sorunumuz var, ilk başta bir ay boyunca mektup gönderdik, hiç cevap gelmedi, sonra analiz etmeye başladık, anlaşıldı ki idare edemiyorlar.” Baktık ve bu imzaların yapılandırılmadığını ve her şeyin varsayılan olarak spam olarak sonuçlandığını gördük.
Anadili İngilizce olan kişilerle (örneğin ABD veya İngiltere) çalışıyorsanız, mektuplarınızı zihniyeti anlayan ve mektubunuzu başka bir deyişle, aynı mesajı bırakarak doğru bir şekilde yeniden yazabilen uzman kişiler tarafından yeniden okumanız çok önemlidir.
Sergei
Gönderilen e-posta sayısına ilişkin haftalık planlarınız nelerdir?
maksimum
Bu gerçekten hangi hedefe ulaşmamız gerektiğine bağlı, kalıcı değiller. Her şey huniye bağlı, bir huni var, bir CRM sistemi var, huninin girişine bakıyoruz, eğer lead üretimi açısından ilk aşamalarda bir düşüş başladığını görürsek, o zaman daha fazlasını göndeririz. edebiyat.
Bu ilk aşamaları çözmek için zamanımız yoksa, tam tersine, kampanyaları duraklatırız ve potansiyel müşterilerin dönüşüm hunisinden geçmesini bekleriz, bu nedenle kaç e-posta gönderilmesi gerektiği konusunda özel önerilerde bulunamam. , spesifik durumu temel almamız gerekiyor.
Şimdi bazı ilginç gizli şeyler, belki birileri kullanır, ama yine de çok faydalı olacağını düşünüyorum. Bir kişinin sitenize hangi şirketten geldiğini öğrenmenizi sağlayan, aşağıda listelenen araçlar vardır.
Bunu nasıl kullanırız? Ulaştığımız kişilere mektup yazıyoruz ama hangi şirketlere yazdığımızı biliyoruz. Ve bunlardan hangisinin siteyi ziyaret ettiğini görüyoruz ve örneğin Disney şirketine yazdığımızı ve mektubu gönderdikten iki gün sonra Disney şirketinden sitemize bir ziyaret geldiğini görürsek, o zaman anlarız. büyük olasılıkla bu kişi veya meslektaşları geldi.
Buna göre zincirdeki bir sonraki harfi kişiselleştirebiliriz ve fiyatların olduğu sayfadaysa sizi arayıp fiyatlandırmamızın nasıl çalıştığını vb. daha detaylı anlatabileceğimizi yazarız.
Yani pek çok yaklaşım var, muhtemelen her işletme için farklılar ama bu bilgiyi bilmek ve buna göre bir tür kişiselleştirme yapmak her zaman faydalıdır.
İkinci ilginç araç. Potansiyel müşterilerinize yazmaya başlamadan önce, sosyal ağlarda bazı aktiviteler gösterin, örneğin gönderilerini beğenin, yorum yapın, paylaşın ve bunu haber bülteninin gönderileceği kişi adına yaptığınızdan emin olun.
Böylece kişi, Vanya'nın onu bir kez beğendiğini, ikinci kez beğendiğini, bir şeye yorum yaptığını, bir şeyler paylaştığını görür ve iki gün sonra ondan Facebook'ta aynı isimle aynı fotoğrafın bulunduğu bir mektup gelir.
Bu, mektubun o kadar soğuk olmaması ve bu kişiyi zaten tanıdığı hissinin oluşması için yazmadan önce bir mini ısınmadır.
Bu arada, durumlardan biri, her şeyi elle yapmamak için Phantom Buster'ı nasıl kullanabileceğinizdir. Basitçe bir potansiyel müşteri listesi oluşturuyoruz ve bu şey otomatik olarak beğeniyor, paylaşıyor, özelleştirilebilir ve manuel olarak yapılması gerekmeyen bazı şeyler yapıyor, çok kullanışlı ve dolayısıyla yanıtlara dönüşümleri artırıyor.
Sergei
Facebook bunun bir kişi değil, bir tür program olduğunu anlamıyor mu?
maksimum
HAYIR. Diyelim ki bu araç "kullanışlı" olanlar için, her şeyin VPN altında net bir şekilde yapılması gerekiyor, o zaman her şey yoluna girecek.
Üçüncü yaklaşım, sosyal yardım yapmadan önce, ulaşmayı planladığımız e-postaların bir listesini alıyoruz ve bunlar için Facebook'ta bir reklam kampanyası başlatıyoruz, orada belirli bir e-posta listesinde reklam yayınlayabilirsiniz.
Ve yazmadan önce, biri sürekli reklamınızı görüyor, hatta belki kendinizi filme çekiyorsunuz ve bir şeyler söylüyorsunuz.
Bir mektup aldığında güveni büyük ölçüde artar, hatta böylesine ünlü bir kişinin kendisine yazmasına bile sevinir. Biz de bununla karşılaştık, aynı cevap oranını arttırmak işe yarıyor.
Tüm bunlar, yaptığınız giden optimizasyonu en üst düzeye çıkarmayı amaçlamaktadır.
LinkedIn hakkında sadece birkaç kelime. Standart davetiye göndermeyin, bence bu anlaşılabilir bir durum. Aynı kurallar burada da geçerlidir: Her şeyi otomatikleştirmeniz ve minimum sayıda eylemi elle yapmanız gerekir.
Bunun için Dux-soup, Linkedhelper gibi araçlar bulunmaktadır. Prensip olarak her ikisini de kullanıyoruz, ancak LinkedIn bu tür şeyler konusunda çok ciddi olduğundan minimumun otomatikleştirilmesini sağlıyor, bu nedenle sürekli olarak bu araçların "parmaklarını sıkıştırmaya" çalışıyorlar ve sürekli olarak kaçıyorlar ve yeni yaklaşımlar geliştiriyorlar. .
Bu nedenle, çok stabil çalışmadığında ortaya çıkar, ancak genel olarak %90 oranında çok iyi çalışır ve bu yardımı yapanlar için büyük miktarda zaman tasarrufu sağlar.
Şimdi bunun neden olduğu hakkında birkaç söz söylemek gerekirse, satış elemanları çoğu zaman verimsiz çalışıyorlar, bazı görevleri CRM sistemine girmek, kalifiye olmayan bilinmeyen potansiyel müşterilerle iletişim kurmak, dolayısıyla takipleri manuel olarak yazmak vb. için çok zaman harcıyorlar.
Birçok satış departmanı benzer bir sorunla karşı karşıyadır ve buradaki temel nüans, satış departmanı içinde doğru şekilde dağıtılmış roller ve sorumlulukların olmamasıdır.
İdeal olarak şöyle görünmesi gerekir:
Pek çok kişinin okumuş olabileceği bir kitap var, Tahmin Edilebilir Gelir, yazarı Salesforce'ta çalışmış ve kendisi aslında Salesforce'ta uyguladığı yeni bir yaklaşım geliştirmiş ve bu yaklaşım artık oldukça popüler hale gelmiş.
Bunun özü, satış müdürünü bir rol olarak hariç tutarsak, operasyonel satış departmanı içindeki rollerin potansiyel müşteri yaratma, SDR (satış geliştirme temsilcisi) ve Hesap Yöneticisi (daha yakın) olarak bölünmesidir.
Bu rol dağılımı neden ve nasıl faydalıdır?
İlk olarak, bu rollerin her biri için KPI'lar çok açık bir şekilde formüle edilebilir ve ayarlanabilir. Eğer bir Potansiyel Müşteri Oluşturucudan bahsediyorsak, o zaman çıktısı, nitelikli potansiyel müşterilerin pazarlanması ve aslında potansiyel olarak ilgilenen müşterilerden gelen ilk yanıtların pazarlanması olmalıdır.
Ve bu onun hem niceliksel hem de niteliksel olarak KPI'sidir. SDR'den bahsedersek, girdisi ilgili tarafların yanıtları ve MQL'dir ve çıktısı da satış nitelikli potansiyel müşteriler olmalıdır ve bunların zaten belirli kriterlere göre geçmesi gerekir.
Hesap Yöneticisinin görevi ise kimin nitelikli, kimin ihtiyacı varsa onu alıp onunla doğru görüşmeleri yürütmek ve sözleşme imzalamaktır.
Satış departmanındaki böyle bir sistem, daha önce her şeye odaklanan ve zamanının çoğunu, tabiri caizse, satıcı olmayan faaliyetlerle harcayanlar için zamandan tasarruf etmenizi sağlar.
Satış nitelikli potansiyel müşteriler nasıl elde edilir? Dört kriterden oluşan çok iyi bir BANT çerçevesi var, ilk kriter bütçe, yani bir kişinin genel olarak ne tür bir bütçeden bahsettiğimizi anladığını, zaten onunla aynı fikirde olduğunu değil, anladığını anlamalıyız. en azından bu bütçeden haberi var. İkinci kriter karar vericidir.
Birisi için bir şeyler öğrenen biriyle değil, zaten karar vermekte olan biriyle konuştuğumuzu anlamalıyız. Üçüncüsü - ihtiyaçlar - bir kişinin sunduğumuz çözüme ihtiyacı olup olmadığını anlarız.
Ve dördüncü kez - buna şimdi mi, acilen mi, altı ay sonra mı yoksa tamamen süresiz olarak mı ihtiyacı olduğunu gerçekten belirledik. Dolayısıyla SDR'nin görevi bu yeterliliği gerçekleştirmek ve bu dört kriteri karşılayan bir adayı Müşteri Yöneticisine aktarmaktır.
Ve Müşteri Yöneticisi de tam olarak bu potansiyel müşterilerle çalışmaya odaklanır ve buna göre çalışmalarının sonuçları da gelişir, çünkü bu yeterliliği geçemeyenlerle zaman kaybetmez.
Farklı şirketlerin satış hunilerinden gördüğüm kadarıyla birçok potansiyel müşteri yeterlilik aşamasına ulaşamıyor ve yol boyunca bir yerlerde kayboluyor. Bu neden oluyor?
Çoğu zaman bu olur çünkü öncelikle insanlara mektup yazdığımızda, onları ne kadar açtıklarını, ne kadar okuduklarını genel olarak her zaman ölçemiyoruz.
İkincisi, çoğu zaman takip etmeyi unutuyoruz. Bu çok önemli bir noktadır, özellikle de zaten dönüşüm hunisinin içindeyse. Yani aslında bir müşteriyle canlı iletişimi tamamladığınızda, kararlaştırıldığı gibi iki veya üç gün içinde belirli bir süre sonra onu arama görevini hemen belirlemelisiniz.
Çoğu zaman müşterilerin basitçe unuttuğu veya çok sayıda görevin biriktiği ve bunun sonucunda kişinin basitçe pes ettiği bir durum görüyorum.
Bu, öncelikle satışların CRM ortamında çalışmamasından kaynaklanan büyük bir sorundur. Bir satış elemanının ana çalışma ortamı CRM olduğunda, benim görevlerimin tam listesinin bu olduğunu çok net anlıyor, başka hiçbir şey yapmıyorum, görevlerimi yapıyorum.
CRM kenarda bir yerdeyken ve orada 80 görevim varken, artık başka bir şey yapmanın daha öncelikli olduğunu düşünüyorum, sorun da burada başlıyor. Bu görevler bir kartopu gibi birikir ve bu, CRM sisteminin bu şekilde çalışmamasına, daha çok müşteride olup bitenleri kaydetmek için bir veritabanı görevi görmesine yol açar.
Duruma göre nasıl öneri/tahmin yapılacağına ilişkin. Burada birkaç basit kural var ve muhtemelen en önemli şey iyi, yüksek kalitede teklifler/tahminler yapmaktır. Küçük bir çalışma yaptık, tahminleri hazırlayan kişilerin yaklaşık% 80'i bunu basitçe Google Dokümanlar'da yaptı ve saat sayısını, tutarı girdikleri bir Google tablosu hazırladı ve bu prensip olarak yeterli.
Bu, genel olarak büyük bir sorundur, muhtemelen BT sektöründe, sözgelimi bu tür belgeler oluşturma konusunda çok özensiz olduğumuzda. Müşterinin gördüğü şey budur, buna dayanarak karar verir ve bunu sıklıkla aynı anda aldığı diğer teklifler/tahminlerle karşılaştırır. Bu nedenle, seçeneğiniz diğerlerinden önemli ölçüde farklı olmalıdır. Yalnızca tahmin sonuçları eklemekle kalmayıp aynı zamanda pazarlama ve satışın bazı unsurlarını da ekleyen çok iyi, yüksek kaliteli bir şablon oluşturmak için biraz zaman ve hatta bir bütçe ayırmanızı şiddetle tavsiye ederim.
Diyelim ki bunu bir müşteriye, seyahat sektöründeki bir şirkete göndersek, o zaman elimizde hangi vakaların olduğunu, çalıştığımız seyahat şirketlerinin ne gibi sonuçlar elde ettiğini, onlara ne verdiğimizi gösteririz.
Bir kişinin sayıları en sık gördüğü aşamada ve Hindistan'dan bir satış görevlisinden aynı Google dokümanını görürse, doğal olarak aynı görünüyorlar, yalnızca oradaki fiyat üç kat daha düşük ve bunun neden olduğunu soruyor bu nedenle teklif/tahmin hazırlarken, güven katarken çok dikkatli olması gerekiyor.
Ayrıca, bir tahmin gönderdiğinizde videonuzu doğrudan e-postanıza yerleştirmenize olanak tanıyan Useloom adında iyi bir araç da var. Mektuba eşlik eden metni yazmak yerine sadece bir video eklersiniz ve bu, güveni büyük ölçüde artırır.
Bir kişi bir tahmin alır, güzel bir şekilde tasarlanmıştır, her şey açıkça ortaya konmuştur, vakalar vardır, ayrıca sadece metin değil, kişiyi gösteren, faydaların ne olduğunu anlatan bir video da vardır, bunun bir olduğunu hemen anlarsınız. yaşayan şirket, gerçek insanlar, normal İngilizce konuşuyorlar vb.
Bunların kişiselleştirme üzerinde çok iyi bir etkisi var, teklifinizi kişiselleştirme konusunda iyi bir sonuç veriyorlar. Beklentilerin ötesinde bir şey vermenizi şiddetle tavsiye ederim. Bir tahmin yaparsanız, başkalarının 100-200 dolar isteyeceği başka bir şey yapın, ek bir hesaplama veya küçük bir teknik şartname yapın, bunu ücretsiz yapın, her zaman karşılığını verir. Sizden beklenenden fazlasını verin; insanlar her zaman gelip size geri döneceklerdir.
Potansiyel müşteriler nereden alınır? Örneğin giden ve gelen kanalları dikkate almazsanız, CRM'nizde çalışmalarınız sırasında kapatmadığınız belli sayıda potansiyel müşteri toplamışsınızdır ancak bunlar sizin hedef kitlenizdir.Nedense kategorik olarak herkes unutur. onlar hakkında.
Benim tavsiyem şudur. İlk olarak, sahip olduğunuz tüm müşteri adaylarını kesinlikle yenileyin ve en az altı ayda bir nasıl olduklarını öğrenin, ayrıca bu daha önce sahip olduğunuz bir müşteri adayı ise ve o, örneğin işini değiştirdi (onları LinkedIn'den takip edebilirsiniz).
Belki onun yerini başkası almıştır ve siz ona dönüp bu kişiyle daha önce çalıştığımızı, sizinle iletişime devam edebileceğimizi söyleyebilirsiniz.
Öte yandan ayrılan kişinin yeni bir işi var ve belki de orada yeni bir ihtiyaç var ve bu onunla iletişime geçip konuyu netleştirmek için ek bir neden.
Bunu Google uyarılarını veya LinkedIn'i kullanarak takip edebilirsiniz, ancak genel olarak belirli kişileri takip edebilir, bir şey olursa anında tepki verebilir ve ilk siz olabilirsiniz.
Bahsettiğim ilk hata, birçok kişinin CRM sistemini veri tabanı olarak kullanması ve işlerini hiçbir şekilde otomatikleştirmemesidir. Bu elbette zaten iyi, ancak CRM sisteminin bir bütün olarak yaratıldığı şey bu değil.
Benim anlayışıma göre CRM sistemi, çalışanların gerçekten öncelikleri belirlemesine, hangi görevlerin ne zaman yapılacağını, ne kadar zaman harcayacağını anlamasına olanak tanıyan ve bir dereceye kadar CRM sisteminin yön vermesi gerektiğini söyleyebiliriz. .
Tüm bunların uygulanması ve ayarlanması oldukça karmaşık bir süreçtir ve bu da sizi satış departmanında meydana gelen süreçlere daha derinlemesine bakmaya zorlar. Ve eğer süreçlerde kaos varsa, o zaman onları otomatikleştirerek otomatik kaos elde ederiz.
Buna göre, öncelikle sürecin nasıl çalıştığını anlamanız ve ancak daha sonra bunu bir CRM sisteminde otomatikleştirmeniz gerekir. CRM sistemlerinde otomatik görevlerin nasıl oluşturulacağı, hedefin ne olduğuna, müşterinin hangi aşamada olduğuna bağlıdır ve birçok farklı seçenek vardır.
Satış için muhtemelen CRM sistemi, e-posta ve diğer bazı hizmetleri kullanıyorsunuz, bunları tek bir altyapıya bağlamak çok önemli. Artık çeşitli hizmetleri birbiriyle entegre etmenize ve bunlar arasında veri aktarmanıza olanak tanıyan araçlar (örneğin Zapier) var.
Sistemimizde görevlerin oluşturulmasını nasıl otomatikleştirdiğimize dair bir örnek verebilirim. Birkaç tür otomatik görevimiz var.
Görev türlerinden biri, müşterimize bir teklif gönderdiğimizde, teklifi açar açmaz hemen Zapier aracılığıyla bir kanca göndermemiz ve CRM'de yöneticiye müşterinin ticari bir teklif açtığına dair bir görev atanmasıdır. onunla iletişime geçebilirsiniz.
Çünkü çoğu zaman ticari bir teklif gönderiyoruz, müşteri henüz teklifi açmadı ve iki gün sonra paniğe kapılarak arıyoruz, neden cevap yok.
Bu işi çok kolaylaştırır ve yine doğru öncelikleri belirler. Bir CRM sisteminde otomatik görevler oluşturmak için bu tür pek çok fırsat vardır, ancak bunlar neredeyse her zaman diğer hizmetlerle bağlantılıdır. Diyelim ki yanıtlama gibi aynı sosyal yardım sistemlerini kullanıyoruz.
Orada da aynı şekilde CRM sistemi Zapier üzerinden bağlanıyor ve yanıt gelmesi durumunda sorumlu kişiye hemen iletişime geçme görevi veriliyor veya gerekiyorsa anlaşma sağlanıyor.
Birçok farklı durum vardır ve CRM'nin otomatikleştirilmesini gerektiren tek bir doğru akış yoktur. Bu büyük ölçüde şirkete, şirket içinde mevcut süreçlere, şirketin satış departmanı için belirlediği hedeflere, satış departmanının yapısına vb. bağlıdır.
Bu nedenle hangi spesifik bağlantıların kullanılması gerektiğini ve bunların nasıl otomatikleştirileceğini söylemek çok zordur. Ancak artık otomasyon için çok sayıda fırsat var ve CRM sistemlerinin kendisi de bunun için çok şey yapıyor.
Onları etkileyebilmek ve bu etkinin sonuçlarını ölçebilmek için metriklerin izlenmesi gerekir, aksi takdirde bunlara ihtiyaç duyulmaz. Metriklerle ne izlenmeli? Bunu yapmak için şu anda sizin için neyin önemli olduğunu anlamalısınız, ancak genel olarak kendimiz için aşağıdaki metrikleri belirliyoruz:
Ve son olarak outbound konusunda okumanızı tavsiye ettiğim üç faydalı kitap, işte bunlar:
Kaynak: habr.com