Elbette her biriniz yeni ilginç faydalı ürünler - hizmetler, uygulamalar veya cihazlar - için fikirler buldunuz. Belki bazılarınız bir şeyler geliştirip yayınladınız, hatta belki bundan para kazanmaya çalıştınız.
Bu makalede, bir iş fikri üzerinde çalışmanın birkaç yöntemini göstereceğim - fikri kısa sürede ve minimum maliyetle test etmek için hemen ne düşünmelisiniz, hangi göstergeleri hesaplamalısınız, ilk önce hangi işi planlamalısınız.
buna ne için ihtiyacın var?
Diyelim ki yeni bir ürün veya hizmet ortaya çıkardınız (hizmet, cihaz veya yazılım olmasına bakmaksızın buna ürün diyeceğim). Bana göre düşünmeye değer ilk şey, bu ürün üzerinde çalışmak size ne sağlayacak, neden kişisel olarak bu ürün üzerinde çalışmanız gerekiyor?
Bu soruya verilen en popüler yanıtlar (sıra önemli değil):
- Bu fikirle ilgileniyorum ve bundan para kazanmanın mümkün olup olmadığına bakılmaksızın onu geliştirmek istiyorum.
- Yeni araçlar ve teknolojiler öğrenip bunları yeni bir göreve uygulamak istiyorum.
- Popüler bir ürün yaratmak ve bir çalışan olarak kazanabileceğinizden çok daha fazla para kazanmak istiyorum.
- Bazı süreçleri, birinin işini veya yaşamını iyileştirmek ve dünyayı daha iyi bir yer haline getirmek istiyorum.
- Kendim için, fikirlerim üzerinde çalışmak istiyorum, "amcam için" değil.
Ve benzeri. Daha birçok farklı cevap var. Bahsettiklerim en yaygın olanlardır. Bu aşamada kendinize karşı dürüst olmanız ve kendinizi kandırmamanız önemlidir. Aslında verilen 5 cevaptan sadece biri iş kurmaya yol açıyor - 3 numara, geri kalanı ilgi alanları, hayaller ve kendi rahatınız ile ilgili. Kendi işinizi kurmak, kiralık olarak çalışmaktan daha fazlasını kazanmanıza olanak tanır. Ancak bunun bedelini zorlu, bazen ilgi çekmeyen ve rutin işlerle, rahatsızlıklarla ve çoğu zaman ilk başta yaşam standardındaki bozulmayla ödemek zorunda kalacaksınız. Fikrinizden bir iş yaratacağınızı varsayalım, sonra devam edin.
Bir işe başlamak için gerekli koşullar
İşletmenizin başarısı için, bir ürün yaratmayı ve geliştirmeyi istemeniz, bunun için gerekli becerilere sahip olmanız veya bunları edinmeye hazır olmanız (hem kendiniz öğrenmek hem de ortakları çekmek ve çalışanları işe almak için) gerekir. Ancak belki de en önemli şey, ürününüz için yeterince geniş ve çözücü bir pazar bulmanız ve ürününüzün fiyatını işletmenin zarar değil kar elde edeceği şekilde formüle etmeniz gerektiğidir. Ayrıca tüketicilerin ürününüzü nasıl ve neden seçip satın alacaklarına dair doğru bir anlayış kazanın. İşletmeler çoğunlukla kötü bir ürüne sahip oldukları için değil, işletmenin kayıpsız çalışmasını sağlayacak bir fiyattaki bu ürüne kimsenin ihtiyaç duymaması nedeniyle ölürler.
Diyelim ki bir ürün üzerinde çalışmak istiyorsunuz, gerekli bilgi ve beceriye sahipsiniz, zamanınız var ve hatta birikimlerinizin belli bir kısmını projeye yatırmaya isteklisiniz ki bu ilk sefer için yeterli olacaktır. Bundan sonra ne yapmalısınız, eylem planınız nedir?
Eylem Planı
Bu çok sık olur - fikir az çok ayrıntılı bir teknik spesifikasyona dönüştürülür ve proje ekibi (fikrin yazarlarından ve sempatizanlarından oluşan) projeyi uygulamaya başlar. Çalışırken ayrıntıları düşünürler ve birkaç ay sonra potansiyel kullanıcılara gösterilebilecek bir alfa ve hatta beta sürümü ortaya çıkar. Herkes bu noktaya kadar hayatta kalamıyor, hatta küçük bir kısmı bile diyebilirim ve bu normaldir. 2000'li yılların başında yazılım geliştirmede herkes bunu yapıyordu, ben de öyle. O günlerde halk her türlü yeni yazılımı veya hizmeti çoğunlukla olumlu karşılıyor ve satışları hemen yapılabiliyordu. 2007'den sonra bir yerlerde bir şeyler ters gitti (piyasa doymuştu) ve bu plan çalışmayı durdurdu. Sonra freemium yapmak moda oldu - müşteri bunu ücretsiz kullanmaya başlıyor ve biz ona ek işlevler satmaya çalışıyoruz. Ürünün bazı kullanıcıları olacak ancak bundan nasıl ve ne kadar kazanç sağlanacağı artık belli değil.
Aynı sıralarda Eric Ries'in "Business from Scratch" adlı kitabı Amerika Birleşik Devletleri'nde yayımlandı. Yalın Başlangıç yöntemi. Yalın “tutumlu, ekonomik” anlamına gelir. Bu kitabın ana fikri, büyük ve köklü işletmelerde benimsenen yönetim ve planlama yöntemlerinin yeni işletmelere uygun olmadığıdır. Yeni bir işletmenin pazar ve satışlarla ilgili güvenilir verileri yoktur ve bu da doğru yönetim kararlarının alınmasına izin vermez. Bu nedenle, tüketici ihtiyaçları ve ürün işlevselliği ile ilgili birçok hipotezi küçük bütçelerle formüle etmek ve hızlı bir şekilde test etmek gerekir.
Yalın Başlangıç, yeni ürünler üzerinde çalışmanın tek metodolojisi olmaktan çok uzaktır.
1969'da Herbert Simon, yaratıcı ve bilimsel sorunlara yeni çözümler bulmaya yönelik yeni (o zamanlar) bir yaklaşım olan sözde "tasarım düşüncesi" kavramını tanımladığı "Yapay Bilimler" kitabını yayınladı. Bu konsepti Yalın Başlangıç metodolojisi ve diğer bazı yöntemlerle birleştiren Rus yatırım fonu ve IIDF hızlandırıcısından oluşan ekip, bir başlangıç geliştirme konsepti - bir "çekim haritası" oluşturdu.
Southern IT Park'ın (Rostov-on-Don) hızlandırıcısında, 7 hızlandırıcı seti için (3,5 yıl) IIDF metodolojisini kullandık ve ardından kazanılan deneyimi dikkate alarak onu geliştirdik. Southern IT Park hızlandırıcı metodolojisi, bir iş projesindeki çalışmanın ilk, en erken aşamalarının özü ve içeriği bakımından farklılık gösterir. Kendi metodolojimizi oluşturma ihtiyacı, IIDF'nin öncelikle bir yatırım fonu olması nedeniyle halihazırda MVP'si olan ve ilk satışı olan projelerle çalışmasıyla açıklanmaktadır. Southern IT Park hızlandırıcısı tüm aşamalardaki projelerle çalışır ve en fazla sayıda proje, hızlandırıcıya onu geliştirme fikri ve arzusuyla gelir. IIDF metodolojisi, proje geliştirmenin ilk aşamaları için yeterince geliştirilmemiştir.
Bir girişimci, bir startup takipçisi ve iş danışmanı olarak kendi deneyimimi özetledikten sonra, ilk aşamalarda IIDF ve Southern IT Park'ın metodolojisinden de farklı olan kendi metodolojimi oluşturdum. Daha sonra bu yöntemlere göre bir iş projesi üzerinde çalışmanın ilk aşamalarından bahsedeceğim.
Tüm bu yöntemlerin temel amacı, fikrinizi mümkün olan en kısa sürede tüketicilere sunmak ve ya kullanışlılığını doğrulamak ya da fikrinizi mümkün olduğu kadar erken pazar ihtiyaçlarına göre geliştirip değiştirmektir. Aynı zamanda kimsenin sizin ürününüze ihtiyacı olmadığını veya çok sayıda ucuz rakibinin olduğunu keşfederseniz, bu da iyi bir sonuçtur. Çünkü hayatınızın birkaç ayını sürdürülemez bir iş fikriyle harcamadan, mümkün olan en kısa sürede öğreneceksiniz. Bazen bir ürün için pazar araştırması sırasında startup ekibi tüketicilerin mevcut ihtiyaçlarını bulur ve tamamen farklı bir ürün yapmaya başlar. Bir "müşterinin acısını" bulduysanız, ona bir çözüm sunabilirsiniz ve bunu yapmakla ilgileniyorsanız, iyi bir işiniz olabilir.
Para kazandırmayan projelerde çalışmaya karşıyım gibi görünebilir. Bu yanlış. Kâr amacı gütmeyenler de dahil olmak üzere her türlü projeye katılabilirsiniz ve sizi suçlamıyorum. Seni sadece tehlikeli yanılgılara karşı uyarıyorum. Daha sonra tartışılacak olan temel araştırma ve hesaplamaları yapmadıysanız, herkese gelecekteki ticari başarıyı anlatarak kendinizi ve yoldaşlarınızı kandırmamalısınız. Projenizin ticari başarısına güvenmiyorsanız ve bunu ilgi duyduğunuz için veya dünyayı daha iyi bir yer haline getirmek için yapıyorsanız, bu iyi, o zaman projenizi sunun. Bu arada, zamanla böyle bir projede iş yapmanın bir yolunu bulmanız mümkün.
IIDF çekiş haritası
Bu kavrama göre yeni bir ürün geliştirmek için bir dizi aşamadan geçmek gerekir. Bu, ele alınan tüm yöntemlerin ortak temasıdır; her şeyi adım adım yaparız, ileri adımları atlayamazsınız, ancak geri dönmeniz gerekir.
Ürününüz için bir fikir edindikten sonra yapmanız gereken ilk şey, çeşitli müşteri segmentlerini, yani ürününüze ihtiyaç duyabilecek tüketici gruplarını bulmaktır. Bunlar hipotezler, bunları yaşam deneyiminize dayanarak buluyorsunuz. Daha sonra bunları kontrol edeceksiniz. Pek çok hipotez üretmekten veya hemen doğru olduğu ortaya çıkacak hipotezler üretmeye çalışmaktan korkmayın. Bunları kontrol etmeye başlayana kadar hangisinin doğru olduğunu belirleyemezsiniz.
Müşteri segmentleri derhal karakterize edilmelidir; bölgenizdeki, ülkenizdeki, dünyadaki kapasitelerini değerlendirin, bu segmentin ayırt edici özelliklerini vurgulayın (bu segmentteki tüketicilerin diğer tüketicilerden nasıl farklı olduğu). Segmentlerin ödeme gücünü hemen varsaymak iyi bir fikirdir. Segment değerlendirmesinin doğruluğu konusunda çok fazla endişelenmemelisiniz; burada sağduyuyu takip etmek ve örneğin Rusya'da binek araç sürücülerinin her 100'deki ağır kamyon sürücülerinden daha fazla olduğunu anlamak önemlidir. , oran farklı olacaktır - 50 veya 200 - o zaman bu aşamada önemli değildir. Bunun yaklaşık 2 kat büyüklükte olması önemlidir.
Müşteri segmentleri tanımlanıp değerlendirildikten sonra, segmentlerden birini seçmeniz ve yol haritasının bir sonraki aşamasına geçmeniz gerekir - bu, müşteri segmentinin sorunlarına ilişkin hipotezlerin oluşturulması ve test edilmesidir. Daha önce ürününüze bir grup tüketicinin ihtiyaç duyduğuna karar verdiniz ve şimdi hipotezler üretmelisiniz - bu insanlar neden ürününüze ihtiyaç duyuyor, ürününüzün yardımıyla hangi sorunları ve görevleri çözecekler, ne kadar önemli ve değerli? bu sorunları çözmek onlara mı düşüyor?
Müşteri segmentlerine yönelik hipotezler bulmak ve değerlendirmek, ayrıca tüketici sorunlarına yönelik hipotezler geliştirmek için kelimenin tam anlamıyla birkaç saat düşünmeye ihtiyacınız var. Zaten bu aşamada ürününüze olan inancınız sarsılabilir ve pişmanlık duymadan fikrinizi gömerek yaşamaya devam edersiniz.
Tüketici sorunlarına ilişkin hipotezler oluşturulduktan sonra bunların test edilmesi gerekir. Bunun için mükemmel bir araç var: problem görüşmeleri. Makalesinde Sorunlu görüşmeler yapmanın temel kurallarını kısaca anlattım. Rob Fitzpatrick'in "Anneme Sor" kitabını okuduğunuzdan emin olun - bu, gerçekleri bulmak ve yargıları ve varsayımları filtrelemek için nasıl soru soracağınıza dair çok ilginç, kısa ve yararlı bir rehberdir.
Çabalarınızı odaklamak ve sonuçların daha fazla güvenilirliğini sağlamak için aynı anda yalnızca bir segmentle çalışmanız kesinlikle önerilir. Gün boyunca birden fazla müşteri segmentiyle konuşursanız kimin size ne söylediği konusunda kafanız karışabilir.
Hipotez oluşturma ve test etmenin ilk aşamalarına alternatif bir isim Müşteri Keşfidir.
Kendinize karşı dürüstseniz, doğru soruları sorun ve muhataplarınızın cevaplarını kaydedin (ideal olarak bir ses kayıt cihazına), o zaman hipotezlerinizi onaylayacağınız veya çürüteceğiniz, bulacağınız (veya bulamayacağınız) temelinde gerçek materyale sahip olacaksınız. ) Güncel tüketici sorunlarını çözecek bir ürün sunabilirsiniz. Ayrıca bu sorunları çözmenin değerini de anlamanız gerekir; bu sorunları çözmenin neden önemli olduğunu, bu sorunları çözmenin tüketiciye ne gibi faydalar sağladığını veya hangi acı ve kayıplardan kurtardığını. Bir sorunu çözmenin değeri, ürünün gelecekteki fiyatlandırmasına bağlıdır. Tüketici bir sorunu çözmenin faydasını veya tasarrufunu anlıyorsa, çözümünüzün fiyatını bu faydaya bağlamanız oldukça mümkündür.
Mevcut tüketici sorunlarını ve bu sorunları çözmenin tüketiciler açısından değerini öğrendiğinizde bir MVP yaratabilirsiniz. Bu kısaltmanın adı ne olursa olsun. Şimdi MVP'nin anlamını anladığım kadarıyla açıklamaya çalışacağım. MVP, bulduğunuz sorunlara yönelik çözümünüzü tüketicilere ikna edici bir şekilde göstermenize ve çözümün tüketiciler için uygun ve değerli olup olmadığını test etmenize olanak tanıyan bir şeydir. MVP'ye verilen müşteri yanıtı, size müşteri sorunları ve bu sorunları çözmenin müşteriler açısından değeri hakkındaki hipotezlerinizi doğrulama veya çürütme fırsatı verir.
Bu MVP fikrine dayanarak, çoğu durumda bir MVP'nin, sorundan ve çözümünüzden bahseden ve tüketicinin bir eylem gerçekleştirdiğini ima eden bir sunum (bir web sitesindeki kişisel veya açılış sayfası - açılış sayfası) olabileceğini savunuyorum. hedeflenen eylem - bir çağrı, bir mesaj, bir sipariş , bir sözleşmenin imzalanması, ön ödeme yapılması vb. Bazı durumlarda çözüm, birkaç müşteri için manuel olarak uygulanabilir. Ve vakaların yalnızca küçük bir yüzdesinde, sorunu doğrulamak ve hipotezlere değer vermek için gerçekten bir şeyin geliştirilmesi gerekir. Bu durumda en yaygın tüketici sorunlarından birini çözen en temel işlevi uygulamanız gerekir. Çözüm açık, kullanışlı ve çekici olmalıdır. Tek işlevli bir ürün tasarımı üzerinde çalışmak veya birkaç işlevi uygulamak arasında seçim yapma şansınız varsa, çekici bir tasarım geliştirmeyi seçin.
Potansiyel müşteri size avans vermeye istekliyse ve ürününüzü sabırsızlıkla bekliyorsa, bu onun sorunu, sizin çözümünüz ve çözümünüzün değeri hakkındaki hipotezinizin en güçlü onayıdır. Çoğu durumda kimse size hemen avans vermez, ancak bir MVP'ye sahip olmak müşterilerinizle sorunlarına sunduğunuz çözümü ve çözümünüzün maliyetini tartışmanıza olanak tanır. Çoğu zaman birisine ürününüzden bahsettiğinizde onay ve katılımla karşılaşırsınız. Ancak bir ürünü satın almayı teklif ettiğinizde birçok faydalı şey öğrenirsiniz. Örneğin sorunun aslında bir sorun olmadığını ve çözülmesine gerek olmadığını. Veya kararınızın çeşitli nedenlerden dolayı kötü olduğunu. Veya daha uygun fiyatlı rakipler olduğu için fiyatın çok yüksek olması vs.
İlk satışlar veya imzalanan sözleşmeler, soruna, çözümünüze ve değerine ilişkin hipotezlerin doğrulanması olarak kabul edilir. Bundan sonra alınan tüm bilgileri dikkate alarak ürünün ilk versiyonunu yapmaya başlayabilir ve satışları geliştirebilirsiniz. Burada IIDF metodolojisinin açıklamasında duracağım ve diğer yöntemlerin nasıl farklılaştığını göstereceğim.
Southern IT Park Hızlandırıcısının Metodolojisi
Aşağıdaki düşüncelerden yola çıktık: Önerilen prosedüre ek olarak, önerilen çalışma araçlarını ve istenen sonucun resmi bir açıklamasını sağlamak güzel olurdu. Sonuç alınamazsa bu aşamada çalışmaya devam etmeniz veya bir önceki aşamaya dönmeniz gerekir. Dolayısıyla metodoloji, oldukça katı talimatlar içerdiğinden bir çerçevenin özelliklerini üstlenir - ne ve nasıl yapılacağı, hangi araçların kullanılacağı, hangi sonuçların elde edilmesi gerektiği.
Yeni bir ürün fikriniz olduğunda yapmanız gereken ilk şey, fikrinizin yardımıyla gerçek, mevcut ve güncel tüketici sorunlarının neler olabileceğini bulmaktır. Bu nedenle müşteri segmenti hipotezleri aşamasını kaldırıp doğrudan problem hipotezlerine geçtik. Başlangıç olarak, ürününüzden yararlanabilecek herhangi bir grup insanı bulmak önemlidir, daha sonra bunların ortak yönlerini anlayabilir ve onları segmentlere ayırabilirsiniz.
Dolayısıyla proje geliştirmenin ilk aşaması birçok sorun hipotezinin derlenmesidir. Hipotezler oluşturmak için potansiyel müşterilerin sorunlarının düşünülmesi ve bu sorunların daha derinlemesine incelenmesi önerilmektedir. Şüphelenilen her sorun için, bu sorunu çözmek için tamamlanması gereken adımları (görevleri) yazmanız gerekir. Daha sonra her adım için sorunları çözmeye yönelik araçlar önerin. Araç bulmak için çok fazla çabalamamalısınız, ancak bunlar sizin için açıksa, onları hemen düzeltmelisiniz. Bir örnekle açıklayayım.
Kullanılmış bir araba seçmenize ve satın almanıza yardımcı olacak bir hizmet buldunuz. Sorun, gizli kusurları olmayan kullanılmış bir arabayı mümkün olan en kısa sürede yeterli piyasa fiyatından seçip satın almaktır.
Potansiyel bir müşterinin adımları (görevleri):
Modeli ve modifikasyonu, üretim yıllarını belirleyin
Varyantları (örnekleri) bulun
Kopyaları değerlendirin, test edin, karşılaştırın
Belirli bir örnek seçin
Teknik durum incelemesi yapmak
İşlemin ayrıntılarını görüşün ve satın alma işlemi yapın
Arabanızı kaydettirin
Bu sorunların her biri birçok yolla çözülebilir ve muhtemelen tüm bu sorunları kapsamlı bir şekilde çözen araçlar da vardır. Örneğin, kullanılmış arabaların satıldığı araba bayileri. Biraz daha pahalı olacaklar ama garanti veriyorlar.Yine de her görev için araçlar seçmeye çalışalım. Daha deneyimli arkadaşlar, çevrimiçi incelemelere bakmak veya otomobil bayilerini ziyaret etmek bir modele karar vermenize yardımcı olacaktır. Bu çözümlerin her birinin dezavantajları vardır, bunlardan en belirgin olanlarının kaydedilmesi tavsiye edilir.
Lütfen bu aşamada müşterimizin kim olduğunu ve özelliklerinin ne olduğunu, bağımsız olarak araba seçme konusunda ne kadar nitelikli olduğunu ve bütçesinin ne olduğunu düşünmediğimizi unutmayın. Sorunu parçalara ayırıyoruz.
Ürününüzün potansiyel müşterilerinin olası sorunlarını ayrıştırmaya yönelik bu çalışma, zihinsel haritalar (zihin haritaları) kullanılarak rahatlıkla gerçekleştirilebilir. Temel olarak bunlar, sürekli olarak problem çözme düzeylerini ortaya çıkardığınız ağaçlardır. Bu konuda bilgim var Zihinsel haritalar kullanarak hipotezlerle çalışma metodolojisinin daha ayrıntılı olarak tartışıldığı yer.
Yani sorunlar, zorluklar, araçlar (çözümler) ve bunların eksiklikleri hakkında düşünerek birkaç saat harcadınız. Bu sana ne sağlıyor?
Öncelikle savaş alanını gözden geçirdiniz ve düzenlediniz; projeye devam ederseniz uğraşmanız gereken birçok şeyi düşündünüz.
İkinci olarak, sorun görüşmesini gerçekleştirmek için ayrıntılı bir planınız var. Tek yapmanız gereken, varsayımlarınızın potansiyel müşterilerinizin gerçek dünyasıyla nasıl eşleştiğini öğrenmek için sorular bulmaktır.
Üçüncüsü, ortaya koyduğunuz hipotezler gelecekteki ürününüzle şu şekilde ilişkilidir: Tüketici sorunlarına yönelik mevcut çözümler (araçlar) rakiplerinizdir, rekabet dezavantajları, bunların üstesinden gelmenin bir yolunu bulursanız avantajınız olabilir ve tüketici sorunları belirleyicidir. Ürününüzün temel işlev özellikleri).
Hipotezlerle donanmış olarak bir sonraki aşamaya geçebilirsiniz; problem görüşmelerini kullanarak hipotezleri doğrulayın. Bu aşama IIDF çekiş haritası aşamasına benzer ancak yine de araçlarda ve sonuçların kaydedilmesinde ufak bir fark vardır. Southern IT Park hızlandırıcı metodolojisinde, görüşme yapılan potansiyel tüketicinin sorunlarına, görevlerine ve zorluklarına ilişkin farkındalık düzeyinin Ben Hunt merdiveninin seviyelerine göre belirlenmesi ve kaydedilmesinde ısrar ediyoruz. Tüketicinin şu veya bu sorun, görev veya mevcut bir çözümün eksikliği konusunda ne kadar endişe duyduğunu, buna katlanmaya hazır olup olmadığını veya durumu düzeltmek için zaten herhangi bir şey yapıp yapmadığını anlamak önemlidir. Bu önemlidir çünkü görüşülen kişi size bir sorunu olduğunu teyit etmişse, bu onun bu soruna bir çözüm satın almaya hazır olduğu anlamına gelmez. Size sorunu çözmeye yönelik girişimlerinden, denediği yöntemlerden ve araçlardan bahsettiyse, muhtemelen bir çözüm satın almaya hazırdır. Bununla birlikte, fiyat sorunu açık kalır ve bu nedenle görüşme sırasında daha önce sorunları, görevleri ve zorlukları çözmeye yönelik girişimlere harcanan bütçeleri bulmak önemlidir. Bu durumda bütçe sadece para değil aynı zamanda tüketicinin harcadığı zamandır.
Görüşme sonuçlarını analiz ederek, aynı hipotezleri doğrulayan katılımcı gruplarını belirliyoruz. Temel olarak, tüketici davranış kalıplarını, yani aynı karşılanmamış ihtiyaçları arıyoruz. Bu aşamada tüketicileri tüketici davranış kalıplarına göre segmentlere ayırmaya çalışıyoruz. Elde edilen gerçeklere dayanarak yapılan görüşmeler sonrasında tüketicilerin segmente edilmesi, hipotez aşamasındaki segmentasyona göre bize daha güvenilir görünmektedir.
Sorun görüşmelerinin sonuçları sizi tatmin ettiyse; tüketici davranış kalıplarını, ortak sorunları buldunuz ve potansiyel müşterileri başarılı bir şekilde segmentlere ayırabildiniz, sorunları çözmek için bütçeleri olduğunu keşfettiniz, o zaman bir sonraki aşamaya geçebilirsiniz: ürün modelleme ve MVP . Herhangi bir şeyi uygulamaya koymadan önce onu tasarlamanızı ve modellemenizi öneririz. Ürün modelleme aşamasında ürününüzle değiştirmeyi planladığınız müşteri iş süreçlerini açıklamanızı önemle tavsiye ederiz. Tüketicinizin artık nasıl yaşadığını ve sorunlarını nasıl çözdüğünü iyi anlamak önemlidir. Daha sonra ürününüzün iş süreçlerini tüketicinin iş süreçlerine entegre edin. Bu çalışmayı yaptıktan sonra, ne yapacağınızı iyi anlayacak ve ürününüzün özünü ve müşterinin süreçlerindeki yerini, ilgilenen herhangi bir tarafa (potansiyel bir ortak, yatırımcı, geliştirici ve potansiyel) açıklayabileceksiniz. müşterinin kendisi.
Bu tür proje belgelerinin varlığı, ürün geliştirme maliyetlerini tahmin etmenize ve bir MVP'de hızlı ve ucuz bir şekilde uygulayabileceğimiz en temel işlevleri vurgulamanıza olanak tanır. Ayrıca MVP'nin özüne de karar verebileceksiniz - bu bir sunum mu yoksa "manuel bir MVP" mi olacak, yoksa yine de potansiyel bir müşteriye değeri göstermek için bir şeyler geliştirmeniz mi gerekecek?
Ürün modelleme aşamasının önemli bir unsuru projenin ekonomisinin değerlendirilmesidir. Proje ekibinin kendi başına bir MVP geliştirebilecek ve geliştirme için fon gerektirmeyecek uzmanlara sahip olduğunu varsayalım. Bunun yeterli olmadığını anlamak önemlidir. Ürününüzü satmak için tüketicileri çekmeniz gerekir; ücretsiz olmayan reklam kanallarını kullanın. İlk satışlarınız için büyük yatırım gerektirmeyen kanalları kullanabilirsiniz - kendiniz soğuk aramalar yapın veya otoparkta el ilanları dağıtın, ancak bu tür kanalların kapasitesi küçüktür, zamanınız da paraya mal olur ve er ya da geç devredeceksiniz bu çalışma işe alınan çalışanlara yöneliktir. Bu nedenle birden fazla müşteri kazanım kanalının seçilmesi ve bu kanallardaki müşteri kazanım maliyetinin tahmin edilmesi oldukça önemlidir. Bunu yapmak için farklı kaynaklardan gelen verileri kullanabilir, uzmanlardan göstergeler isteyebilir veya kendi deneylerinizi yapabilirsiniz.
Ödeme yapan bir müşteriyi çekmenin maliyeti, ürününüzün müşteri için maliyetini belirleyen en önemli parametrelerden biridir. Ürününüzün maliyeti bu miktardan daha düşük olamaz - çünkü bu durumda en başından itibaren kesinlikle bir zarara uğrayacaksınız. Ürün geliştirme ve destek bütçenizin yanı sıra iş kurucuları olarak kârınız, ürününüzün fiyatı ile müşteri edinme maliyeti arasındaki farktan oluşur.
Bu aşamada, birçok proje, müşterileri organik arama trafiği ve virallik yoluyla çekeceğiz - bunun pratikte ücretsiz olduğunu söylemeye teşvik ediliyor. Cazibenin ucuzluğu konusunda haklılar ama bu kanalların yavaş olduğunu, tanıtımlarının uzun sürdüğünü ve kapasitelerinin küçük olduğunu unutuyorlar. Bu durumu akılda tutmak da önemlidir - profesyonel yatırımcılar, müşteri çekmek için açık ve uygun maliyetli, ölçeklenebilir, geniş ücretli kanalların olduğu projelere yatırım yaparlar. Yalnızca organik trafik için yatırım yapılmaz.
Bu aşamada herhangi bir sorun yaşamıyorsanız - ürününüz modellendi, MVP'nin oluşturulma yöntemi ve işlevselliği belirlendi, müşteri çekme kanalları belirlendi ve projenin ekonomisi karlı görünüyorsa devam edebilirsiniz. bir sonraki aşamaya geçiyoruz - bir MVP yaratmak. Bu aşama basittir ve pratik olarak IIDF çekiş haritasının daha önce tartışılan aşamasından farklı değildir. MVP oluşturulduktan sonra ilk satış ve uygulamaları almanız gerekir. Anlaşmaları sonuçlandırma, satışlar, MVP'nizin kullanımını test etme süreci uzun zaman alabilir ve kesinlikle müşterilerden geri bildirim getirecektir - çözümünüzün neden kötü olduğunu, neden uygulanamadığını, hangi eksikliklere sahip olduğunuzu ve başka neler olduğunu öğreneceksiniz. Daha önce bilmediğiniz rakipleriniz. Eğer tüm bunlar ürününüzü ve ona olan inancınızı öldürmezse, o zaman MVP'yi sonuçlandırabilecek ve sonraki aşamalara, yani kanallarda anlamlı satışlara ulaşabileceksiniz. Burada duracağım ve yukarıda açıklanan metodolojileri kullanırken bir iş projesi geliştirme yolunda sizi bekleyen en yaygın tuzakları daha ayrıntılı olarak ele alacağım.
Yukarıda açıklanan yöntemleri takip eden projeksiyonların düştüğü tuzaklar
Startup'larda çalışma yöntemlerinin neden yaratıldığını size hatırlatmama izin verin. Ana görev, kaynakları (zamanınızı ve paranızı) boşa harcamamak için fikirleri nasıl hızlı bir şekilde test edeceğinizi, uygulanamaz olanları nasıl tanımlayacağınızı ve "gömeceğinizi" öğrenmektir. Bu tekniklerin kullanılması, yeni işletmelerin %90-95'inin ilk kuruluş yılında öldüğünü söyleyen istatistikleri değiştirmez. Startup geliştirme teknikleri, sürdürülemez iş fikirlerinin ölümünü hızlandırır ve kayıpları azaltır.
Hızlı bir şekilde test edilen ve "gömülen" bir fikir iyi bir sonuçtur. Bir ürünün geliştirilip piyasaya sürüldüğü ancak daha sonra satılmayan bir fikir kötü bir sonuçtur. Tanımlanan ihtiyaçlara uygun olarak geliştirilen, ön siparişlerin toplandığı, satışından elde edilen kârın reklam, üretim ve geliştirme maliyetlerini karşılayan ve aynı zamanda yatırımın makul bir sürede geri dönüşünü sağlayan bir ürün - bu bir ürün çok iyi sonuç. İlk satış aşamasında yeniden tasarlanabilen ve "konuşlandırılabilen", müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayacak ve müşteri çekmenin maliyeti dikkate alınarak uygun maliyetli hale getirilebilecek bir ürün de iyi bir sonuçtur.
En sık karşılaşılan sorun, sorun görüşmelerinin doğru yapılmamasıdır. Çeşitleri vardır:
- Yararsız röportajlar - sorulan soruların cevapları hiçbir şeyi netleştirmediğinde, yani röportajlar yapıldı, sorular soruldu, ancak cevaplar üzerinde sonuç çıkarılabilecek gerçekleri getirmedi. Bu durum, ürün fikriyle bariz veya ilgisiz olan kötü hipotezler seçildiğinde ya da hipotezlerle ilgisi olmayan sorular sorulduğunda meydana gelir.
- Yanıtların aşırı iyimser yorumlanması, nesnel olarak katılımcıların çoğunluğunun herhangi bir hipotezi onaylamaması, ancak 1-2 katılımcının bazı hipotezleri doğrulamasıdır. Bu durumda bu kişilerin kim olduğunu anlamaya çalışabilir ve onlara benzer başka potansiyel müşteriler bulmaya çalışabilirsiniz.
- Ankete katılanların satın alma kararı verme yeteneği göz ardı edildiğinde, görüşmeler yanlış kişilerle yapılıyor. Örneğin, çocuklarla konuşursunuz, sorunu onaylarlar, ancak satın alma kararı onlar tarafından değil, tamamen farklı amaçlara sahip olan ve havalı ama tehlikeli bir oyuncak asla satın almayacak olan ebeveynleri tarafından verilecektir. B2B'de de durum aynıdır; kullanıcılarla röportaj yapabilirsiniz ancak bütçe, başka amaçları olan yöneticiler tarafından kontrol edilir ve araştırdığınız ürününüzün değeri onlarla alakalı değildir. Southern IT Park Accelerator'ın metodolojisinin, müşteri segmentlerine ilişkin hipotezler aşamasından yoksun olması nedeniyle bu tuzağa düştüğüne inanıyorum.
- Bir röportaj sırasında satış - bir röportaj sırasında hala bir ürün fikrinden ve muhataptan en iyi niyetle bahsettiklerinde, sizi desteklemeye çalışarak, sorunlar ve zorluklar hakkındaki varsayımlarınızı doğrularlar.
- Kendini kandırma: Katılımcılar aslında hiçbir şeyi onaylamadığında, ancak siz onların sözlerini kendi tarzınızda yorumluyor ve hipotezlerin doğrulandığına inanıyorsunuz.
- Az sayıda görüşme, birkaç görüşme (3-5) gerçekleştirdiğiniz zamandır ve size tüm muhatapların hipotezlerinizi doğruladığı ve daha fazla görüşme yapmanıza gerek olmadığı anlaşılıyor. Bu sorun genellikle 4 numaralı sorunla, yani görüşmeler sırasında satış yapmayla el ele gider.
Yanlış yürütülen görüşmelerin sonucu, genellikle projenin daha da geliştirilmesi ihtiyacına ilişkin hatalı bir karardır (nesnel olarak - sürdürülemez ve gereksiz). Bu, bir MVP geliştirmek için zaman kaybına (genellikle birkaç ay) yol açar ve ardından ilk satış aşamasında kimsenin ürünü satın almak istemediği ortaya çıkar. Daha ciddi bir form da var - ilk satış sırasında müşteri çekmenin maliyeti dikkate alınmadığında ve ürün uygun göründüğünde, ancak anlamlı satış aşamasında iş modelinin ve ürünün kârsız olduğu ortaya çıkıyor. . Yani, uygun şekilde yürütülen görüşmeler ve projenin ekonomisinin dürüst bir değerlendirmesiyle, birkaç aylık yaşamdan ve etkileyici miktarda paradan tasarruf edebilirsiniz.
Bir sonraki yaygın sorun, MVP geliştirme ve satış arasında kaynakların yanlış tahsis edilmesidir. Çoğu zaman MVP'lerin çok fazla zaman ve para harcamasını sağlayan projeler, ilk satış zamanı geldiğinde satış kanallarını test edecek bütçeye sahip olmuyor. Geliştirmeye yüzbinlerce ve milyonlarca ruble harcayan, sadece MVP değil, bitmiş bir ürün haline gelen ve daha sonra test için en az 50-100 bin ruble harcayamayan (veya istemeyen) projelerle defalarca karşılaştık. kanallar ve ücretli müşterileri hızlı bir şekilde çekmeye çalışmak.
Diğer bir yaygın sorun da, görüşme sırasında proje ekibinin orijinal fikirlerinin uygulanabilir olmadığını fark etmesi, ancak üzerinde iş kurabilecekleri birkaç acil sorunu belirlemeleridir. Ancak ekip, "başka konularla ilgilenmediklerini" öne sürerek, belirlenen ihtiyaçlara dayalı olarak yeni fikirler üretmeyi reddediyor. Aynı zamanda “ölü bir konuyu” araştırmaya devam edebilirler veya yeni bir girişim kurmaya çalışmaktan tamamen vazgeçebilirler.
Yukarıda anlatılan yöntemlerde kişisel olarak iyi bir şekilde çözülmediğini düşündüğüm 2 sorun var.
1. Müşterileri çok geç çekmenin maliyetini tahmin etmek. Yukarıdaki teknikler, çözümünüze yönelik talebi kanıtlayana kadar müşteri edinme maliyetini tahmin etmenizi gerektirmez. Ancak problem görüşmelerinin yapılması ve sonuçlarının işlenmesi oldukça emek yoğun bir iştir. Bu genellikle bir ila birkaç hafta sürer. Hipotezleri güvenilir bir şekilde test etmek için en az 10 görüşme yapmanız gerekir. Öte yandan, internette veri arayarak ve ortalamasını alarak, ödeme yapan bir müşteriyi tam anlamıyla 1-2 saat içinde çekmenin maliyetini tahmin edebilirsiniz. Sana bir örnek vereyim.
Diyelim ki müşterilerin bir ürün veya hizmet için başvuruda bulunduğu, tedarikçilerin de kendilerinin ve fiyatlarını sunduğu bir tür ihale sitesinden bahsediyoruz. Platform, işlemlerden elde edilen komisyonlardan veya kullanıcılardan gelen abonelik ücretlerinden para kazanmayı planlıyor. Henüz fikir aşamasındayken, kullanıcıların ilgisini çekebilecek çeşitli kanalları hayal edebilirsiniz. Soğuk aramalar ve arama motorlarındaki reklamlarla müşterileri, arama motorları ve sosyal ağlardaki reklamlarla da tedarikçileri çekeceğimizi varsayalım. Zaten bu aşamada, aktif bir tedarikçiyi çekmenin maliyetinin büyük olasılıkla yaklaşık 1000 ruble olacağını anlayabilirsiniz. Tedarikçileri çekmenin 200 rubleye mal olacağını, ardından ilk işlemin tamamlanmasının yaklaşık 2000 ruble gerektireceğini varsayalım. Daha sonra her işlemden en az 1000 ruble kazanmak istediğimiz sonucuna varabiliriz. Buna göre kabul edilebilir minimum komisyonu fikrimizle ilişkilendirmemiz gerekiyor. 1000 rubleye kadar hizmet siparişi verilen bir ihale sitesinden bahsediyorsak o zaman 1000 ruble komisyon alamayacağız. her işlemden. 100 ruble karşılığında hizmetlerin sipariş edildiği bir siteden bahsediyorsak, böyle bir iş modeli karlı olabilir. Bu şekilde, hipotezler geliştirmeden ve problem görüşmeleri yapmadan önce bile bir fikrin uygulanabilir olmadığını tespit etmek mümkündür.
2. MVP geliştirme aşamasından önce çözümü satış yoluyla test etme girişiminde bulunulmamaktadır. Yöntemler, bir MVP geliştirmeden önce çözümünüzün müşteri için kabul edilebilirliğine ilişkin hipotezin zorunlu olarak test edilmesini gerektirmez. Sorun görüşmelerini analiz ettikten sonra, belirlenen sorunların çözümüne yönelik bir kavram üzerinde düşünmenin uygun olacağına inanıyorum. Southern IT Park metodolojisinde bu durum çözüm modelleme olarak yansıtılmaktadır. Ancak, bir adım daha ileri giderek, müşterilerin sorunlarını çözme vizyonunuza ilişkin görüşlerini almak için bir çözüm sunumu yapmanın faydalı olacağını düşünüyorum. Literatürde buna bazen “karar görüşmesi” denir. Aslında ürününüzün bir modelini potansiyel müşterilere sunuyorsunuz ve onların gelecekteki ürün ve muhtemelen ön siparişler ve ilk satışlar hakkında fikirlerini alıyorsunuz. Bu, çözümünüzün değeriyle ilgili hipotezleri çok düşük maliyetle test etmenize ve aynı zamanda, bir MVP geliştirmeye başlamadan önce bile müşteri edinme maliyetine ilişkin tahmininizi hassaslaştırmanıza olanak tanır.
Yöntemlerin karşılaştırılması ve yöntemimin açıklaması - Problem çözümüne uyum çerçevesi
Diyagramın üst kısmı IIDF ve Southern IT Park'ın yöntemlerini göstermektedir. Aşamalar boyunca ilerleme soldan sağa doğru gerçekleşir. Oklar kaydırılan aşamaları göstermektedir ve IIDF metodolojisinde yer almayan yeni aşamalar kalın harflerle belirtilmiştir.
Deneyimlerimi ve yeni kurulan şirketlerin en yaygın ölüm nedenlerini analiz ettikten sonra, şemada belirtilen yeni bir metodoloji öneriyorum: Sorun çözümüne uyum çerçevesi.
"Müşteri segmentlerinin hipotezleri ve geliştirme için bir segmentin seçilmesi" aşamasıyla başlamanızı öneririm, çünkü daha sonra sorun hipotezleri oluşturmak ve test etmek için, kiminle uğraştığınızı anlamanız ve kapasiteyi ve ödeme gücünü dikkate almanız gerekir. segment.
Bir sonraki aşama yenidir, daha önce görülmemiştir. Üzerinde çalışacağımız segmenti seçtiğimizde bu tüketicilerle nasıl iletişime geçebileceğimizi ve onlara bir şeyler satmanın maliyetinin ne kadar olacağını düşünmemiz gerekiyor. Segmentin temsilcilerinin sohbet için mevcudiyeti önemlidir, çünkü gelecekte sorunlu görüşmeler yapmak için benzer insanlarla buluşmanız gerekecek. Bu tür kişilerin bağlantılarını bulmak, bir toplantıyı aramak ve düzenlemek sizin için bir sorunsa, o zaman neden onların ihtiyaçları hakkında ayrıntılı hipotezler yazasınız ki? Zaten bu aşamada başka bir segment seçimine dönüş söz konusu olabilir.
Sonraki - Güney BT Parkı yönteminde olduğu gibi iki aşama - tüketicilerin sorunları, görevleri, araçları ve zorluklarına ilişkin hipotezlerin ayrıntılı bir haritasının oluşturulması ve ardından hipotezleri test etmek için tüketicilerle sorun görüşmeleri. Benim metodolojim ile daha önce tartışılanlar arasındaki fark, sorun görüşmeleri sırasında, sorunların varlığını doğrulayan tüketiciler arasındaki sorunlu iş süreçlerini anlamaya daha fazla dikkat edilmesinin gerekli olmasıdır. Ne yaptıklarını, sorunun nasıl, ne zaman ve ne sıklıkla ortaya çıktığını, sorunu nasıl çözmeye çalıştıklarını, hangi çözümlerin onlar için kabul edilebilir ve kabul edilemez olduğunu anlamalısınız. Müşterilerin iş süreçlerini modelleyerek çözümümüzü bunların içine yerleştiriyoruz. Aynı zamanda çalışmak zorunda kalacağımız koşulları ve mevcut kısıtlamaları da iyi anlıyoruz.
Ayrıca, gelecekteki ürünümüzün özünü ve kendisini bulacağı potansiyel müşteri ortamını anlayarak, projenin ekonomisini değerlendirebilir - yatırımları, ürün maliyetlerini hesaplayabilir, para kazanma modelleri ve ürün fiyatları üzerinde düşünebilir ve projenin analizini yapabiliriz. rakipler. Bundan sonra proje üzerinde çalışmaya devam etme konusunda makul ve bilinçli bir karar verebilirsiniz.
Bundan sonra, ürününüzü potansiyel müşterilere sunmak için ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahip olacaksınız; hangi müşteri sorunlarını çözebileceğinizi biliyorsunuz, bu sorunları (ürün) çözmenin bir yolunu buldunuz, çözümünüzün nasıl olacağını anlıyorsunuz. faydalanın ve ürününüzün fiyatına siz karar verdiniz. Toplanan bilgiler, bir ürün sunumu oluşturmak ve ürününüzü müşteri segmentinin en aktif kısmına, yani erken benimseyenlere satmaya çalışmak için yeterlidir. Sunumu potansiyel müşterilere gösterin ve geri bildirimlerini alın. Ön ödemeli ön siparişler iyi bir sonuçtur. Size peşin ödeme yapıldıysa, ürününüz müşteri için mükemmeldir ve istediği zaman satın almaya hazırdır. Kitlesel fonlama platformları (örneğin Kickstarter) bu prensibi internette uygular. Aynısını kendi başınıza yapmanıza engel hiçbir şey yok. Müşteriler bir anlaşma yapmaya hazır değilse, bunun nedenlerini ve koşullarını - ürününüzü satın almaları için ne yapılması gerektiğini - sorma fırsatınız vardır. Yapılan sözleşmeler ve alınan avanslar, müşteri sorunlarına (ürün) çözümünüz hakkındaki hipotezinizi en iyi şekilde destekler.
Bundan sonra ürünün ön siparişini aldığınız açıklamaya uygun ilk versiyonunun üretimine başlayabilirsiniz. Ürün hazır olduğunda ilk müşterilerinize teslim edersiniz. Belirli bir test kullanımı süresinden sonra ilk müşterilerinizin ürünle ilgili görüşlerini toplar, ürün geliştirme yönlerini belirler ve ardından anlamlı, seri satışlar gerçekleştirirsiniz.
Sonuç
Makalenin oldukça uzun olduğu ortaya çıktı. Sonuna kadar okuduğunuz için teşekkür ederiz. Açıklanan yöntemlerden herhangi birini kullanarak tüm adımları izlerseniz, bu, birisinin ihtiyaç duyduğu bir ürüne sahip olduğunuz anlamına gelir. Yöntemlerden herhangi birini kullanmadıysanız ve ürününüz satış yapıyorsa birisinin ürününüze ihtiyacı var demektir.
Ürününüzü kimin ve neden satın aldığını ve müşteri çekmek için ne kadar ödeyebileceğinizi anladığınızda iş yürür. Daha sonra uygun maliyetli tanıtım kanalları arayabilir ve satışları ölçeklendirebilirsiniz, o zaman bir işletme sahibi olursunuz. Ürününüzü kimin ve neden satın aldığını bilmiyorsanız bunu kullanıcılarla konuşarak öğrenmelisiniz. Kime satış yapacağınızı ve ürünün müşterilere ne gibi önemli faydalar sağladığını bilmiyorsanız bir satış sistemi kuramazsınız.
Kaynak: habr.com