Продуктивність та особиста ефективність має вирішальне значення для успіху будь-якої компанії, але особливо для стартапів. Завдяки величезному арсеналу інструментів та бібліотек стало простіше прокачати та оптимізувати робочий процес для швидкого зростання.
І якщо новин про щойно створені стартапи повно, то про реальні причини закриття розповідають мало.
Світова статистика про причини закриття стартапів виглядає так:
Але кожна з цих помилок має різне значення для різних ринків. Окрім очевидних помилок стартапів є кілька непривабливих, але дуже важливих. І сьогодні я хотіла б написати саме про них. За останні шість років я консультувала понад 40 стартапів та напишу про три помилки, які повторювалися у кожному з них.
Помилка 1: Погана комунікація всередині команди
Ця помилка часто відбувається через відсутність комунікації із власником стартапу, але іноді виникають розбіжності серед кількох відділів. Ефективна команда – найважливіша складова успіху стартапу.
Згідно з дослідженням, проведеним компанією Holmes, сумарна втрата прибутку в компаніях через погану комунікацію склала 37 мільярдів доларів. Крім того, понад 400 корпорацій у США та Британії, опитавши співробітників, зробили висновок, що проблеми у комунікації знижують продуктивність і в середньому коштують компанії 62,4 млн. доларів збитку на рік.
Коли в стартапі всього дві-чотири людини, вся комунікація відбувається голосом: кожен розуміє свою роль, сферу відповідальності і робить свою роботу. Але як тільки з'являються нові співробітники, всі усні домовленості забуваються, а спілкування в пошті та Skype перестає бути ефективним.
Що робити?
Коли команда розширюється і приходять нові співробітники, які знають всіх аспектів продукту, виникає потреба структурувати спілкування. Тут кілька найпопулярніших програм для внутрішніх комунікацій команди:
1. Посип Месенджер спеціально розроблений для ведення групових проектів. У ньому можна створювати тематичні канали, інтегрувати сторонні послуги та спілкуватися з командою в рази швидше.
2. Асана - Мобільний та веб-додаток для управління проектами в невеликих командах. Кожна команда може створити для себе зручний робочий простір (workspace), що включає безліч проектів. Проект, у свою чергу, може включати багато завдань. Користувачі, які мають доступ до завдання, можуть доповнювати її, прикріплювати файли та отримувати повідомлення про її статус. Asana відмінно інтегрується зі Slack: у першому зручно ставити завдання, у другому – оперативно обговорювати їх.
3. Telegram сервіс для швидкого обміну повідомленнями. Цей месенджер хоч і не найпопулярніший у країнах СНД, але чудово підходить для неформальної комунікації та швидкого узгодження дрібниць щодо проекту. Можна створити кілька тематичних груп для обговорення проектів.
Якщо вам потрібно контролювати не тільки внутрішню комунікацію, а й спілкування з клієнтами та роботу відділу продажів, без CRM не обійтися. Ідеально, якщо CRM дозволяють створити єдиний простір для спілкування з клієнтами та перенести всі комунікації з месенджерів.
Більшість стартапів спілкуються з клієнтами Gmail, тому хмарна CRM з інтеграцією Gmail — оптимальне рішення для стартапів.
У чому ще допомагає CRM?
- синхронізувати інформацію між відділами;
- Скоротити витрати працівників на рутину
- Автоматизувати масові розсилки та фолоуапи
- Ефективно керувати продажами
- Повний доступ до даних клієнта: історія покупок, причина їхнього останнього дзвінка тощо з будь-якого пристрою в будь-якій точці світу.
- Звітність для кожного відділу
- Повна статистика діяльності стартапу;
- Перенести комунікацію з клієнтами з пошти, Calendar, Google Drive та Hangouts в один інтерфейс і позбавиться десятка вкладок.
- Не втрачати лідів
Нижче я коротко розповім про ті CRM для Gmail, з якими нам доводилося працювати, із застереженням на важливі для нас критерії: зрозумілий інтерфейс без онбордингу, невисока ціна та адекватна служба підтримки.
Таких CRM виявилося небагато — точніше, лише дві.
NetHunt - повноцінна CRM всередині Gmail для автоматизації рутини та контролю продажів на етапі від заявки до угоди. Вона включає набір функцій для управління лідами, розвитку відносин з клієнтами, моніторингу продажів і укладання угод.
Оскільки історія спілкування з клієнтами зберігається у хмарі, то вона не втрачається з відходом одного з продажників і доступна .
З плюсів: нативний інтерфейс, максимально розширений функціонал (у деяких CRM за додаткові фішки типу масових розсилок потрібно платити окремо), інтеграція з G-Suite та ціна. Для багатьох стартапів ціна якраз і є критичною - стартап з 4-5 людьми не потягне CRM дорожче 150 доларів на місяць (у NetHunt ціна за користувача/міс всього $10). Окремий плюс – персональний менеджер та хороша підтримка.
З мінусів: немає прямої інтеграції з сервісами sms-розсилок та не зовсім френдлі дизайн мобільної версії.
Друга – це естонський стартап Pipedrive, який відрізняється тим, що у них є можливість приймати телефонні дзвінки та зручну програму. Щоправда, ціна у них за розширений функціонал $49/ос на місяць, що підійде не кожному.
Помилка 2: Обожнювання автора
Найпоширеніша помилка, через яку прогоряють 90% стартапів – їх творці. Отримавши перший раунд інвестицій, багато хто з них сприймає цей етап як особисту зоряну годину. Особливе пекло - це так звані "харизматичні лідери", які оспівуючи свій стартап і роздаючи інтерв'ю, зовсім закидають технічне вдосконалення свого дітища. Вони готові роками носитися з публікаціями на The Verge або TechCrunch, поки їхній стартап похмуро буксуватиме за інерцією колишньої слави. Ви часто зустрінете їх на конференціях з кейсами, що надихають, про те, як отримати гроші від інвестора і обладнати дизайнерський офіс, але вони не скажуть ні слова про те, що відбувається в операційній системі.
Нездатність критично переосмислити початкову ідею стартапу - бич багатьох власників бізнесу. Власники стартапів частіше звертаються до мене за підтвердженням правильності своїх ідей, аніж за реальною експертизою. Вони пропускають повз аналіз ринку, фідбек користувачів та думки співробітників.
Постійні невдачі і косяки кожному етапі виведення товару ринку чи маркетингу власники стартапів сприймають як особистий виклик і прагнуть довести, що їх ідея точно спрацює. А решта просто нічого не розуміє.
Це стартапи, де левова частина грошей витрачається на маркетинг та піар. Bounce rate після безкоштовного тріалу непомірно великий, а G2Crowd та інші платформи наповнюються десятками поганих відгуків користувачів. Співробітники у такому стартапі вибираються виключно лояльні: якщо хоч один із них ставить під сумнів Ідею Великого Творця, з ним швидко прощаються.
Список стартапів із харизматичним лідером очолює Theranos, компанія з аналізу крові, яка зараз звинувачується в шахрайстві та введенні користувачів в оману. Наприкінці 2016 року інвестори оцінювали її в 9 мільярдів доларів — вище, ніж сума оцінки топ-20 стартапів Силіконової Долини разом узятих. Через кілька років обман розкрився і весь світ дізнався, що ідею, в яку так вірила авторка Елізабет Холмс, неможливо втілити.
Що робити?
Для того, щоб зовнішня картинка збігалася із внутрішніми процесами у стартапі, вам потрібна хороша команда. Якщо ви early-stage стартап без фінансування ззовні, дружною командою та печінками в офісі заманити хорошого фахівця не вдасться.
Є кілька способів зібрати чудову команду, не залучаючи друзів-родичів:
1. Запропонувати частку у стартапі: поширена практика давати опціони чи акції компанії. Докладніше про розподіл капіталу у стартапах написано . Оскільки в стартапі, зареєстрованому в Росії, опційну угоду укласти практично неможливо без створення офшорної компанії, див. наступні пункти.
2. Свобода та відповідальність: для хорошого фахівця залученість і ступінь свободи часто бувають важливішими за гроші (але недовго). Співробітник, який почувається частиною крутого проекту і може вибирати стратегію і тактику досягнення мети на власний розсуд, здатний прискорити зростання стартапу в 3 рази. Надайте йому доступ до аналітики, регулярно давайте розгорнутий зворотний зв'язок та ділитесь довгостроковими планами. Такий співробітник розуміє можливості стартапу, може чітко оцінювати дедлайн і бачити вузькі місця продукту до того, як їх побачать користувачі.
3. Брати молоді таланти: більшість талановитих студентів довго залишаються непоміченими роботодавцями. Шукайте джуніор-розробників та QA на хакатонах, серед випускників курсів та на профільних форумах. На багатьох навчальних курсах беруть реальні проекти, на яких навчається гурт. Запропонуйте свій стартап та стежте за талановитими учнями.
4. Надати можливість розвитку поза профілю: здорово, якщо співробітник може впізнавати нутряки роботи компанії та прокачатися не тільки у своїй, а й у суміжних сферах. Стартап надає ідеальне поле для всебічного розвитку, підтримує та культивує ініціативність співробітників.
5. Навчати співробітників: розвиток співробітників - ідеальна інвестиція в майбутнє стартапу Навіть якщо за півроку хтось із них піде у велику корпорацію на ринкову зарплату. Домовляйтесь про знижки на профільні конференції, менторіть співробітників та купуйте доступ на онлайн-курси.
І головна порада — припускайте, що навіть такий геній, як ви, може бути не правий. І тоді зворотний зв'язок від співробітників сприйматиметься як можливі точки зростання, а не як порожній шум.
Помилка 3: Робити продукт без моніторингу ринку
У 42% випадків стартапи зазнавали фіаско, бо вирішували неіснуючі проблеми. Навіть із командою мрії, геніальним лідером та фантастичним маркетингом може виявитися, що ваш продукт нікому не цікавий. Що пішло негаразд у процесі?
У Treehouse Logic, програми з кастомізації, описали причину провалу свого стартапу так: «Ми не вирішували глобальної проблеми ринку. Якби ми вирішували досить великі проблеми, ми могли б вийти на »
Команда до останнього вірить, що ринок чекає на їхній продукт і не розуміє, чому інвестори з AngelList не інвестують у нього негайно. Стартапери обирають напрямки діяльності, які цікаві їм самим, а не інвесторам. Так, вони створюють продукти та послуги для бізнесу, розвивають сервіси із залученням високих технологій, розвивають технології в освіті та IoT. Венчурних інвесторів цікавить фінтех, логістичні сервіси, маркетплейси, рітейл та технології для харчопрому.
Що робити?
Кожна ідея стартапу проходить приблизно однаковий цикл до її реалізації. На кожному етапі важливо звертати увагу на нюанси:
етап 1. Написання бізнес-плану. Багато хто вважає, що цей етап — для слабаків, і переходять одразу до третього етапу. Майже половина всіх стартапів, що розорилися, не отримували нормального фінансування. Зверніть увагу, що вихід на точку беззбитковості може зайняти більше часу, ніж ви думаєте. Резервне джерело фінансування та розумні витрати - те, що відрізняє процвітаючі стартапи.
етап 2. Оцінка ринкового попиту. Досліджуйте вашу галузь та моніторіть останні тенденції. Важливо прорахувати, яка з них надовго затримається: порівняйте статистику і зростання в галузі. Досліджуйте прямих і непрямих конкурентів: їх позиціонування, ринкова частка, розвиток. Хто пішов із ринку і чому?
етап 3. Ознайомтеся з вашою цільовою аудиторією. Інтерв'ю, опитування у тематичних групах. Запитуйте на форумах, у фейсбуках групах, знайомих знайомих. Такі дослідження займають до 2 місяців, але жоден зі знайомих мені стартапів не залишився без інсайтів, прочитавши всі результати досліджень. Є сенс створювати та тестувати різні гіпотези на невеликій частині лояльної аудиторії.
Якщо ви молодий стартап, який пройшов усі етапи на шляху до стабільного зростання або тільки збираєтеся запускати свій проект, ділитесь вашими помилками в коментарях.
Усім великих інвестицій та зростання!
Джерело: habr.com