Ігор Сисоєв, розробник веб-сервера , член великої родини , не просто стояв біля джерел нашої конференції. Я сприймаю Ігоря як свого професійного вчителя, майстра, який навчив мене працювати та розуміти високонавантажені системи, що на десятиліття визначило мій професійний шлях.
Природно, я не міг пройти повз оглушливий команди NGINX… І взяв інтерв'ю, але не в Ігоря (він, як і раніше, інтроверт-програміст), а в інвесторів із фонду Руна КапіталЯкі десять років тому розглянули nginx, побудували навколо нього бізнес-інфраструктуру, а зараз вели угоду, безпрецедентну за розміром для російського ринку.
Мета статті під катом – ще раз підтвердити – можливо все! Пробуй!
Керівник Програмного комітету HighLoad++ Олег Бунін: Вітаю із вдалою угодою! Наскільки я можу судити, вам вдалося зберегти і підтримати прагнення Ігоря продовжувати працювати програмістом і при цьому вибудувати навколо нього всю бізнесову інфраструктуру — це мрія будь-якого розробника. Адже так?
Мій співрозмовник керуючий партнер Runa Capital Дмитро Чихачов: Це так. У цьому велика заслуга самого Ігоря та його кофаундерів Максима та Андрія (Максим Коновалов та Андрій Алексєєв), тому що вони спочатку були готові до того, щоб ця інфраструктура шикувалася навколо них. Не всі стартапери настільки адекватно оцінюють свої власні сили та можливості. Багато хто хоче лідирувати чи керувати всім процесом.
— Тобто команда NGINX, за великим рахунком, сама відсторонилася від бізнес-частини, чи як?
Дмитро: Ні, вони не відсторонилися від бізнес-частини, чому? Максим керував операційною частиною як операційний директор. Андрій займався BizDev'ом, Ігор продовжував розробляти — тим, що йому подобається.
Кожен займався тим, у чому його сильна сторона та що йому подобається.
Але всі вони розуміли, що для побудови багатомільйонного бізнесу в США потрібна людина іншого калібру з іншим бекграундом. Тому ще в першому раунді переговорів була угода з інвесторами про те, що таку людину буде знайдено. Ним став Гас Робертсон, він підходить за всіма цими критеріями.
— Тобто, спочатку планувалося виходити на американський ринок?
Дмитро: NGINX - це b2b-бізнес. Причому не дуже широко відомий користувачам, оскільки працює на інфраструктурному рівні, можна сказати middleware Основним ринком b2b є США — там зосереджено 40% світового ринку.
Успіх на американському ринку зумовлює успіх будь-якого стартапу.
Тому логічний план: йти до США, одразу найняти людину, яка очолить американську компанію, розвиватиме бізнес та залучатиме американських інвесторів. Якщо ти хочеш продавати в США інфраструктурне програмне забезпечення, то важливо, щоб у тебе за спиною були навіть американські інвестори.
— Хто до кого прийшов: ви до nginx, nginx до вас?
Дмитро: Ми мали багато різних точок контакту. Напевно, ми виявляли велику ініціативу, бо вже тоді nginx був помітним. Хоча він ще не був компанією і частка ринку була відносно невеликою (6%), інвесторський інтерес вже був великий. Угода була конкурентною, тому ми, звісно, виявляли активність.
- У якому стані був продукт? Компанії не було, але чи були начерки комерційної enterprise-версії?
Дмитро: Був web-сервер nginx із відкритим кодом. Він мав користувачів — 6% глобального ринку. Насправді це мільйони, навіть десятки мільйонів веб-сайтів. Проте компанії не було, ніякої бізнес-моделі не було. А оскільки не було компанії, не було команди: був Ігор Сисоєв – розробник nginx та невелика community навколо.
Це дуже цікава історія. Ігор почав писати nginx досить давно — у 2002 році, а випустив у 2004. Реально інтерес до нього з'явився лише у 2008, у 2011 році він залучив гроші. Мало хто замислюється, чому пройшло так багато часу. Насправді, є логічне технічне пояснення цьому.
2002 року Ігор працював у Rambler, і була одна проблема, яку він як системний адміністратор вирішував — так звана проблема C10k, тобто забезпечення сервером понад десять тисяч одночасних запитів у піковому навантаженні. Тоді ця проблема тільки з'явилася, тому що великі навантаження в інтернеті тільки входили в ужиток. З ним стикалися лише поодинокі сайти, такі як Rambler, Яндекс, Mail.ru. Більшості веб-сайтів це було неактуально. Коли щодня по 100-200 запитів, ніякий nginx не потрібен, чудово впорається Apache.
У міру того, як інтернет ставав все популярнішим, зростала кількість сайтів, які стикалися з проблемою C10k. Дедалі більшій кількості сайтів став вимагатися швидший web-сервер для обробки запитів - такий, як nginx.
Але реальний вибух навантаження стався у 2008-2010 роках із появою смартфонів.
Легко уявити, наскільки відразу зросла кількість запитів на сервери. По-перше, збільшився час користування інтернетом, тому що кликати за посиланнями можна було скрізь і всюди, а не тільки сидячи за комп'ютером. По-друге, змінилася і сама поведінка користувача - з touch screen переходи за посиланнями стали хаотичнішими. Сюди можна додати соціальні мережі.
Це призвело до того, що пікові навантаження в інтернеті почали зростати експоненційно. Загальне навантаження зростало більш-менш рівномірно, але піки стали все більш і більш відчутними. Виявилося, що проблема C10k стала повсюдною. В цей момент nginx і полетів.
— Розкажи, як розвивалися події після зустрічі з Ігорем та його командою? Коли почалося опрацювання інфраструктури, бізнес-ідей?
Дмитро: Спочатку формувалася угода. Я вже казав, що угода була конкурентною, і зрештою утворився синдикат інвесторів. Ми стали частиною цього синдикату разом з BV Capital (зараз e.ventures) та Майклом Деллом. Спочатку закрили угоду, а після цього почали думати питання пошуку американського CEO.
А як ви закрили угоду? Виходить, що ви навіть не знали, яка бізнес-модель і коли це окупиться? Просто в команду, класний продукт інвестували?
Дмитро: Так, це була чиста посівна угода. Ми не думали на той момент над бізнес-моделлю.
Наша інвестиційна теза була заснована на тому, що NGINX — унікальний продукт із аудиторією, що значно зростає.
Він вирішував для цієї аудиторії досить серйозну проблему. У мене є улюблений тест, лакмусовий папірець для будь-якої інвестиції — чи вирішує продукт масову та хворобливу проблему. NGINX цей краш-тест проходив на ура: проблема була масова, навантаження росло, сайти лежали. І вона була болючою, тому що настала епоха, коли веб-сайт ставав, що називається mission critical.
У 90-ті люди міркували так: лежить сайт — зараз зателефоную сисадміну, за годину піднімуть нормально. Наприкінці 2000-х років для багатьох компаній 5-хвилинний down-time став дорівнює реально втраченим грошам, репутації тощо. Те, що проблема була болючою — це одна сторона.
Друга сторона, на яку ми, як інвестори, дивимося — це якість команди. Тут ми були вражені Ігорем та його кофаундерами. Це був доповнюваний досвід і унікальний продукт, який був розроблений однією людиною.
— Зрозуміло, свою роль відіграла й команда з якоюсь кількістю компетенцій, які доповнюють одна одну.
Дмитро: Мені здається правильним, що Ігор один розробив продукт, але коли настав момент створення бізнесу, не один туди кинувся, а з партнерами. Дивлячись на 10-річний інвесторський досвід, можу сказати, що наявність двох співзасновників, безперечно, зменшує ризики. Оптимальне число кофаундерів – два чи три. Один це дуже мало, а чотири вже дуже багато.
- А що було далі? Коли угода вже відбулася, а опрацьованої бізнес-ідеї ще не було.
Дмитро: Укладається угода, реєструється компанія, підписуються документи, переказуються гроші — усі побігли. Паралельно опрацюванню бізнес-частини найняли команду розробників, яка почала працювати над продуктом. Андрій Алексєєв як BizDev вибудовував перші стосунки з потенційними клієнтами, щоби зібрати зворотний зв'язок. Усі разом думали над бізнес-моделлю, і всі разом шукали топ-менеджера, який розвиватиме американський бізнес та очолить компанію, по суті.
— І як ви його знайшли? Де? Я навіть не уявляю, як це зробити.
Дмитро: Усі інвестори та рада директорів цим займалися. У результаті вибір ліг на Гаса Робертсона. Гас працював у Red Hat, топ-менеджер якої був нашим інвестором. Ми звернулися до Red Hat, оскільки це open source, сказали, що шукаємо людину, яка здатна очолити бізнес та розвинути його у мільярдний. Вони рекомендували Гаса.
Угоду з NGINX закрили у 2011, а у 2012 ми вже зустрілися з Гасом, і він нам одразу дуже сподобався. Він мав бекграунд в open source з Red Hat — на той момент це була єдина компанія з багатомільярдною капіталізацією в open source. До того ж Гас займався саме розвитком бізнесу та продажами — те, що треба!
Крім бекграунду і досвіду нам сподобалися його особисті якості — він розумна прониклива людина зі швидким розумом, і, що важливо, нам здалося, що має хорошу культурну відповідність команді. Справді, так і сталося. Коли вони познайомилися, виявилося, що все на одній хвилі, все у чудовій взаємодії.
Ми зробили Гасу пропозицію, і наприкінці 2012 року він розпочав роботу. Гас також запропонував інвестувати у NGINX свої власні гроші. На всіх інвесторів це справило враження. Завдяки високій залученості Гаса, він влився в команду засновників і сприймався як співзасновник компанії. Надалі він був одним із чотирьох. Є знаменита фотографія, де всі четверо у майках NGINX.
Фотографію взято з Дмитра Чихачова про історію співпраці NGINX та Runa Capital.
— Одразу вдалося знайти бізнес-модель, чи вона потім змінювалася?
Дмитро: Модель вдалося намацати одразу, але перед цим ми деякий час дискутували як і що. Але основна дискусія була навколо того, чи продовжувати підтримувати проект із відкритим кодом, чи залишити nginx безкоштовним, чи поступово змусити всіх платити.
Ми вирішили, що правильно використовувати силу спільноти, яка стоїть за nginx, не розчаровувати її і не відмовлятися від підтримки проекту з відкритим кодом.
Тому ми вирішили зберегти nginx в open source, але створити додатково спеціальний продукт, який отримав назву NGINX Plus. Це комерційний продукт на базі nginx, який ми ліцензуємо enterprise-клієнтам. Зараз основний бізнес NGINX – це продаж ліцензій NGINX Plus.
Основні відмінності відкритої та платної версії це:
- У NGINX Plus є додаткова функціональність для enterprise, насамперед – балансування навантаження.
- На відміну від open source продукту, є підтримка користувачів.
- З цим продуктом простіше поводитися. Це не конструктор, який потрібно самому зібрати, а готовий бінарний пакет, який можна розгорнути на своїй інфраструктурі.
— Як взаємодіє open source та комерційний продукт? Які функції з комерційного продукту перетікають в open source?
Дмитро: Open source продукт продовжує розвиватися паралельно із комерційним. Якийсь функціонал додається тільки до комерційного продукту, щось і туди, і туди. Але ядро системи, очевидно, те саме.
Важливий момент, що nginx є дуже невеликим продуктом. На мою думку, в ньому всього близько 200 тисяч рядків коду. Завдання полягало в тому, щоб розробляти додаткові продукти. Але це вже сталося після наступного раунду інвестицій, коли було запущено кілька нових продуктів: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) та NGINX Unit (2017-2018). Продуктова лінійка для enterprise розширювалася.
— Як швидко зрозуміли, що ви вгадали з моделлю? Вийшли на окупність, чи стало зрозуміло, що бізнес росте і приноситиме гроші?
Дмитро: Перший рік з виручкою був 2014, тоді ми заробили умовний перший мільйон доларів. У цей момент було зрозуміло, що є попит, але ще не була зрозуміла економіка з точки зору продажів, наскільки модель дозволить масштабуватися.
Через два роки, в 2016-2017 роках ми вже розуміли, що економіка хороша: відтік клієнтів невеликий, є up-sell, і клієнти, почавши використовувати NGINX, купують його більше і більше. Тоді зрозуміли, що це можна масштабувати далі. Що, у свою чергу, призвело до додаткових раундів фінансування, які вже пішли на масштабування організації продажів, наймання додаткових людей у США та інших країнах. Зараз у NGINX офіси продажів у Штатах, Європі, Азії по всьому світу.
- Велика зараз компанія NGINX?
Дмитро: Вже близько 200 людей.
— Здебільшого, напевно, це продаж та support?
Дмитро: Розробка, як і раніше, досить велика частина компанії. Але продажі та маркетинг — значна частина.
— Розробкою переважно займаються російські хлопці, які в Москві сидять?
Дмитро: Розробка зараз уже ведеться у трьох центрах – це Москва, Каліфорнія, Ірландія. Але Ігор продовжує багато часу жити в Москві, ходити на роботу, програмувати.
Ми простежили весь шлях: початок у 2002, у 2004 випуск nginx, зростання у 2008-2009, 2010 знайомство з інвесторами, у 2013 перші продажі, у 2014 перший мільйон доларів. А що у 2019? Успіх?
Дмитро: У 2019 – гарний вихід.
— Це нормальний цикл для стартапу за часом, чи виняток із правил?
Дмитро: Це цілком нормальний цикл у часі — дивлячись від чого відраховувати. Коли Ігор писав nginx – я не дарма розповів цю передісторію – nginx не був масовим продуктом. Потім, у 2008-2009 році змінився інтернет, і nginx став дуже популярним.
Якщо відраховувати якраз із 2009-2010 року, то цикл у 10 років абсолютно нормальний, якщо врахувати, що насправді це момент, коли товар тільки почав користуватися попитом. Якщо рахувати від раунду 2011 року, то 8 років від часу перших посівних інвестицій теж нормальний термін.
— Що можна зараз розповісти, завершуючи тему з NGINX, про F5, про їхні плани, що буде з NGINX?
Дмитро: Я не знаю – це корпоративна таємниця F5. Єдине, що я можу додати це, якщо зараз загуглити «F5 NGINX», то перші десять посилань будуть новиною про те, що F5 придбав NGINX. На такий же запит два тижні тому пошук спочатку видав десять посилань про те, як мігрувати з F5 на NGINX.
- Не вбили б конкурента!
Дмитро: Та ні, навіщо? У прес-релізі загалом написано, що вони збираються робити.
— У прес-релізі все добре: ми нікого не чіпатимемо, все зростатиме, як і раніше.
Дмитро: Думаю, що у цих компаній дуже гарний культурний збіг. У цьому сенсі вони обидві таки в одному сегменті працюють — networking та навантаження. Тому все буде добре.
— Останнє питання: я геніальний програміст, що мені робити, щоб повторити успіх?
Дмитро: Щоб повторити успіх Ігоря Сисоєва, треба спочатку придумати, яку проблему вирішити, бо за код платять гроші лише тоді, коли він вирішує масову та хворобливу проблему.
- А потім до вас? І далі ви допоможете.
Дмитро: Так, із задоволенням.
Дуже дякую Дмитру за інтерв'ю. З фондом Runa Capital ми незабаром знову побачимось на . У місці, яке тепер ми можемо з повною впевненістю це стверджувати, збирає найкращих розробників не Росії, а всього світу. Хто знає, може через кілька років ми всі так само гаряче обговорюватимемо успіх когось із вас. До того ж, тепер зрозуміло, з чого починати — шукати вирішення важливої проблеми!
Джерело: habr.com