Пам'ятайте, як у першій частині фільму-блокбастера «Люди в чорному» відмінники бойової підготовки жваво стріляють на всі боки по картонних чудовиськах, і лише герой Вілла Сміта, після нетривалого обмірковування, «виніс мізки» картонній дівчинці, у якої в руках була книжка по квантової фізики? До чого тут, здавалося б, SD-WAN? А все дуже просто: на сьогоднішній день продаж рішень цього класу в Росії відсутні. Ми займаємося темою SD-WAN більше трьох років, витратили на неї сотні людино-днів, інвестували в навчання інженерів, лабораторії та стенди, пресейл, презентації, демонстрації, тести, тести, тести… Але скільки впроваджень? Анітрохи!
Я хотів би поміркувати про причини цього факту і розповісти про висновки, які ми зробили спільно з колегами Cisco на основі аналізу нашого досвіду.
SPIN-продажу
Ми в компанії «Інфосистеми Джет» дуже любимо техніку продажу SPIN. Вона ґрунтується на тому, що продаж — це не монолог, не зачитування рекламної листівки, а діалог. Причому продавець має менше розповідати і більше ставити запитання: ситуаційні, проблемні, видобувні та напрямні.
Головне завдання - підвести співрозмовника до думки, що йому потрібно купити те, що ви хочете продати.
Кілька років тому ходив класичний приклад співбесіди продавця до компанії, що торгує ручками.
— Навіщо ви взагалі використовуєте ручки?
— Власне, все давно у комп'ютері та інтернеті. Ручку я використовую лише для того, щоб підписувати документи.
— Серед цих документів, певно, є контракти?
— Так, звичайно.
— А чи серед підписаних вами контрактів були такі, які ви запам'ятали на все життя?
— Так, звичайно.
- Я теж так думаю. Адже це насамперед спогади. Спогади про ваші перемоги та досягнення. Підписати звичайний документ можна будь-якою ручкою, найдешевшою. Але чи варто підписання таких важливих, епохальних контрактів робити особливою ручкою, призначеної для особливих випадків? При погляді на яку ви згадуватимете, як це було, і посміхатися?
- Цікава думка.
— То подивіться на цю ручку. Може, це вона?
— Добре, добре, продав, чортяка!
Іноді такий підхід чудово працює, і я мав дуже цікавий досвід подібних продажів! Але тільки не з SD-WAN.
Закордон нам не допоможе
Характерно, що ситуація з продажем SD-WAN-рішень за кордоном складається з точністю до навпаки, тобто дуже чудово! Жодних особливих труднощів там не виникає. Причина - у значній вартості каналів MPLS, в рази дорожче інтернет-каналів. Як тільки ми говоримо, що частину трафіку з MPLS можемо «прибрати» в інтернет і на цьому дуже заощадити — вважайте, продаж відбувся.
У Росії ж вартість MPLS та інтернет-каналів можна порівняти, а в деяких випадках — перші навіть дешевші. Поспілкувавшись нещодавно з колегою з оператора "великої четвірки", я з подивом дізнався, що в операторській спільноті MPLS сприймають несерйозно як внутрішню мережу. Ось інтернет це так, це серйозно, вихід у великий світ!
Технам SD-WAN продавати особливо не треба. У нашій практиці був лише один випадок, коли начальник технічного відділу сказав, що має DMVPN, і його все влаштовує. Зазвичай технічно грамотні громадяни добре розуміють, що їм дасть SD-WAN. А потім вони йдуть до бізнесу і не отримують бюджету. Або одразу розуміють, що не отримають, і тому навіть не йдуть. Але з спортивного інтересу з радістю починають тестувати.
Над цими фактами нам би задуматися раніше, але все трапляється тоді, коли йому потрібно статися.
Цифрова плутанина
Одного разу я приїхав до однієї шанованої людини зі своїм сольним стендапом (бо не знав, які питання йому ставити). Мені виділили цілу годину, але перервали за п'ятнадцять хвилин.
- Слухай. Це все, звісно, цікаво. Але ти знаєш, що таке цифрова трансформація? Бо з усіх боків чую, але нічого не розумію.
А я випадково був трохи в курсі, тому сказав, що це філософська концепція, яка стверджує, що все живе у світі смертне. Включно з будь-яким бізнесом. Без винятку.
Тому цифрова трансформація — вона про погрози, які можуть незрозуміло звідки прилетіти, і про можливості, які ті самі погрози дають найшвидшим. А далі почалося найцікавіше.
Шановний чоловік зняв слухавку, подзвонив кудись і сказав:
— Чуєш, цифрова трансформація — про погрози та можливості, а не про цифровізацію, про яку ти мені товкмачиш.
Трубку повісив.
— А це твій SD-WAN сюди вписується?
І далі у нас стався діалог на всі 45 хвилин, що залишилися.
І тут у мене в голові щось клацнуло. Я ще нічого не зрозумів, але нарешті почав аналізувати. Дуже мало хто розуміє, що таке цифрова трансформація і чим вона відрізняється від цифровізації. Поки що немає стандарту, скільки людей — стільки й думок.
За великим рахунком, цифрова трансформація — це концепція, суть якої полягає в тому, щоб нагадати менеджерам про обмежений термін життя їхніх компаній.
Стрибок віри
Ми пропонуємо зупинитися, подумати та перестати стріляти по «монстрах», які ні в чому не винні. Нам треба знайти правильну мету.
Подивіться уважно на діаграму продажів. Щоб продаж відбувся, слід зосередитись на правому нижньому квадранті. Для цього, як ми вважаємо, треба підходити до продажу SD-WAN як Lean-стартапу.
Ключове слово тут – стартап! А стартап починається зі «стрибка віри», такого собі припущення, яке (в ідеалі) необхідно перевірити. Відзначимо важливе: SD-WAN практично гарантує покращення клієнтського досвіду.
Ми так і вчинили: разом із колегами з Cisco почали робити пілотні проекти. За власний рахунок. І вже на живій мережі замовників знаходили профіти від впровадження SD-WAN, здогадатися про які заздалегідь було неможливо.
Наприклад, у нас був випадок, коли перестали обриватися дзвінки до контакт-центру. Це сталося тому, що SD-WAN почав оперативно перемикати канали у разі погіршення якості. Пропущений дзвінок у кол-центрі – це втрачений клієнт. А це бізнес розуміє: є проблема — є й рішення!
В якості висновку
SD-WAN досить легко продається технарям, але вкрай складно бізнесу. Тому продаж SD-WAN бізнесу слід сприймати як стартап, тобто спільну партизанську роботу замовника, інтегратора та вендора. І цей підхід, ми впевнені, приведе до успіху!
Автор: Денис Дижин, Директор з розвитку бізнесу Центру мережевих рішень компанії «Інфосистеми Джет»
Джерело: habr.com