Сьогодні ми хочемо поговорити про основні плюси і мінуси партнерських програм хостинг-провайдерів середнього розміру. Це актуально, тому що все більше компаній відмовляються від власної монолітної інфраструктури десь у підвалі офісу і вважають за краще платити хостеру, замість того, щоб самостійно возитися з обладнанням і залучати для цього цілий штат спеціалістів. А головна проблема партнерських програм на ринку хостингу в тому, що немає єдиного стандарту: кожен виживає як може і встановлює свої правила, обмеження та розмір винагороди. Ну і нам би хотілося дізнатися думку потенційних учасників цих програм.
Три типи сучасних партнерських програм
Людині, яка не знайома з поняттям «партнерська програма хостинг-провайдера» може здатися, що йдеться про якісь преференції для клієнтів або акції та знижки, але насправді «партнерська програма» — це просто модель продажу послуг хостера через треті руки. Якщо відкинути високі формулювання, всі партнерки зводяться до однієї простої тези: приведи до нас клієнта і отримай свій гешефт з його чека.
Ми пам'ятаємо, що у кожного хостера свої правила і свої таргани, тому можна приблизно виділити три основних типи партнерських програм:
- банер-реферал;
- пряме направлення;
- Біла мітка.
Всі партнерські програми зводяться до тези «приведи клієнта», але в кожному випадку є свої нюанси та особливості, про які варто пам’ятати, якщо ви плануєте втягнутися в цю історію.
Банерно-реферальна система
Про механізм роботи цього типу партнерських програм говорить сама його назва. Рекламно-реферальна модель орієнтована в основному на веб-майстрів і запрошує останніх розмістити інформацію про хостера на своїх веб-сайтах із зазначенням реферального посилання, за яке згодом буде отримана винагорода.
Переваги цієї системи в тому, що вона не вимагає від веб-майстрів особливих дій і дозволяє пасивно шукати додаткові джерела доходу за допомогою адміністрованих сайтів. Розмістіть банер або посилання, яке можна натиснути, у нижній колонтитул сторінки та сидіть, як рибалка, чекаючи, поки хтось перейде за цим посиланням чи банером до хостера та придбає його потужність.
Однак у цій системі більше підводного каміння, ніж вигод. По-перше, веб-майстру може бути вигідніше прикріпити банер Google або Yandex, а не рекламувати таку вузькоспеціалізовану послугу, як хостинг. По-друге, в банерній моделі завжди існує проблема відкладених продажів, коли клієнт знайшов інформацію з одного пристрою і зробив покупку по прямому посиланню або з іншого робочого місця. Сучасні інструменти аналітики, призначення userID і механізм злиття сесій, звичайно, можуть знизити відсоток «втрат», але ці рішення далекі від ідеальних. Таким чином, веб-майстер ризикує зайнятися благодійністю замість того, щоб отримати хоча б копійку від звичайного рекламного банера на своєму сайті. Крім того, багато хостерів для роботи за цією моделлю вимагають, щоб ви були їхніми клієнтами, що не завжди влаштовує нашого веб-майстра.
Ну і звичайно варто пам'ятати про мізерну винагороду за подібну діяльність. Зазвичай це 5-10% від чистої виручки залученого клієнта, хоча бувають виняткові пропозиції зі ставкою до 40%, але вони рідкісні. Крім того, хостер може встановити обмеження на виведення через реферальну програму, як це робить, наприклад, Selectel, і встановити ліміт в 10 000 руб. Тобто, щоб отримати перші гроші, веб-майстру необхідно привести компанії клієнтів на 100 000 руб. без урахування знижок, промокодів і акцій. Значить суму необхідного чека можна сміливо збільшувати на 15-20%. Це призводить до перспективи ніколи не бачити грошей за залучених клієнтів.
Загалом потенційних проблем багато. Технічно, взяти участь у цій партнерській програмі може будь-хто: адже реферальне посилання можна поширювати у соціальних мережах або рекламувати на каналах, у спільнотах чи на медіа-майданчиках. Але за фактом подібна система повноцінно підійде хіба що адміністраторам вузькоспеціалізованих ресурсів, на яких відсоток потенційних покупців потужностей хостинг-провайдера просто зашкалює і за умови, що кап на висновок або відсутній або є суто символічним.
Пряма реферальна система
Тут все ще простіше, ніж у баннерній моделі. Пряма реферальна система для партнерів має на увазі модель, в якій партнер буквально веде клієнта «за руку» до хостера, тобто займає надзвичайно активну позицію в цьому процесі. По суті, пряма реферальна програма - це партнерка, що виконує функцію продажу. Хостер залишається тільки підписати договір і надати клієнту потужності.
У цій моделі розмір винагороди вище і досягає 40-50% від суми чеку у деяких хостинг-провайдерів і дата-центрів (за умови, що партнер привів багато клієнтів, когось дуже великого або покупця за певний тариф), або в основному практикується одноразова оплата 100% місячної вартості тарифу. Середня винагорода коливається на позначці 10-20% з чека.
Основна цільова аудиторія подібних реферальних програм – аутсорс-компанії, що займаються обслуговуванням інфраструктури. Така система є життєздатною, оскільки вона також може бути вигідною кінцевому клієнту. Наприклад, ніхто не виключає можливість домовленості між організаціями про частковий або повний залік реферальної винагороди за послуги аутсорсингової компанії.
Але тут знову є підводні камені. Наприклад, деякі хостери платять лише одноразову винагороду, або обмежують термін виплат, якщо загальний чек за наведеним клієнтом або клієнтом надто низький. Таким чином хостинг-провайдери намагаються «стимулювати» активність партнерів, а за фактом знижують власні витрати. Сюди ж можна записати і численні обмеження на кшталт наданих послуг, за які нараховуються реферальні бонуси, обумовлені обмеження щодо обсягів закупівель, термінів виплат (зазвичай це мінімум місяць, а іноді — і три) тощо.
Програми White Label
За красивою фразою «White Label» ховається досить знайома нам система перепродажу. Цей тип партнерської програми пропонує вам повністю самостійно продавати чужі хостингові потужності під виглядом власних. Доходить до того, що хостер гарантує, що клієнт жодним чином не втручається ні в білінг, ні в бренд кінцевого постачальника потужностей.
Подібну програму можна назвати чимось авантюрною, але такою, що має право на життя. Правда, в цій моделі залучення рефералів ви отримуєте всі проблеми хостинг-провайдера з білінгу, спілкування з клієнтом, юридичної підтримки і так далі без прямого доступу до товару, що продається, тобто без доступу до обладнання.
Така модель виглядає дійсно життєздатною для агрегаторів - досить великих гравців, які мають партнерський статус в категорії «White Label» з рядом популярних хостерів різної цінової категорії. Такі організації можуть надавати своїм клієнтам досить великий пул послуг і мають налагоджені зв'язки з техпідтримкою для кожного хостера. Не можна забувати і про потужний відділ продажів, який забезпечує прибутковість всього підприємства.
До речі, багато хостинг-провайдерів працюють за схожою гібридною моделлю: не маючи власного дата-центру в конкретному регіоні (або не маючи його взагалі), вони орендують стійки для свого обладнання у якогось великого гравця чи дата-центру, а потім цей як вони будують свій бізнес. Часто такі партнери додатково перепродують потужності хостинг-партнера, якщо власних стійок з якихось причин не вистачає.
І що в результаті?
На перший погляд виходить цікава ситуація: участь у реферальній програмі потрібна всім, крім кінцевих покупців обчислювальних потужностей. Здається, що ця історія базується на принципах, схожими з принципами мережевого маркетингу Гербалайф. Але з іншого боку, все не так просто.
У перших двох моделях (реферально-банерна і пряма реферальна) працює система рекомендацій. Тобто партнер хостинг-провайдера начебто каже «цей хостинг варто використовувати, тому що...» і наводить якісь аргументи у вигляді ціни, підтримки або фізичного розташування дата-центру провайдера. У сучасному конкурентному середовищі турбота про власну репутацію є головним пріоритетом. Ніхто при здоровому глузді не стане рекламувати перед власними клієнтами відверто поганий хостер. Питання лише в тому, чи варто реферальна плата займатися такою рекламою чужого бізнесу.
У випадку програми за принципом White Label все набагато складніше. Тут багато залежить від того, як працюватиме сам партнер, який рівень сервісу зможе надати в плані підтримки, білінгу та просто тарифів. Як показує практика, одні справляються, а інші кидають тінь на весь вітчизняний ринок хостингових послуг.
Нам це важливо, тому що у нас є власний дата-центр, обладнання та досвід, а от партнерську програму ми зараз активно розробляємо. То якою, на вашу думку, має бути ідеальна реферальна програма для партнера чи кінцевого клієнта? Висловіть свою думку в коментарях або на .
Джерело: habr.com