Уявіть, що ви разом зі своїм колегою, провідним програмістом, з яким працювали останні 4 роки в банку, вигадали щось неймовірне, так потрібне ринку. Ви обрали хорошу бізнес-модель і до вас приєдналися сильні хлопці до команди. Ваша ідея набула цілком відчутних рис і бізнес практично почав приносити гроші.
Якщо взагалі не дотримуватись правил гігієни, бути токсичним, не послідовним, корисливим, обманювати інших, то до перших грошей взагалі не дістатися. Уявимо, що все добре, ви всі молодці і не за горами час, коли піде перший серйозний прибуток. Тут руйнуються повітряні замки, які були так скрупульозно збудовані кожним членом команди. Перший думав, що він головний і він забере 80% прибутку, тому що саме він продав машину і на його гроші жила спочатку вся команда. Другий думав, що два засновники отримають по 50%, тому що він програміст і створив той самий додаток, на якому всі зараз заробляють. Третій і четвертий думали, що вони отримають частку у бізнесі, як тільки підуть гроші, адже вони працювали майже цілодобово та отримували значно менше, ніж могли б у тому самому банку.
Зрештою бізнес під загрозою розвалу. Адже всього б цього можна було б уникнути, правильно домовившись на березі. Як? За допомогою комунікації та спільної підготовки партнерської угоди.
Партнерська угода – це базис відносин та основа для підготовки необхідних юридичних документів. Я в цій статті не стосуватимусь юридичних моментів, бо головне домовитися, а вже підписати потрібні документи допоможуть юристи. На своєму досвіді розповім, чого може призвести недотримання правил гігієни бізнесу. Адже основне завдання партнерської угоди – нагадати про домовленості. Якщо щось починає йти не так, то завжди можна буде дістати документ і вказати своїм партнерам, як ви домовлялися. Зазвичай цього достатньо.
Всі напевно чули, що не можна розпочинати бізнес із друзями, не можна не домовлятися на березі, не можна наймати собі друзів у співробітники тощо. Так ось, всі ці помилки я вже зробив і можу сказати, що це безцінний досвід, яким мені хотілося б поділитись з вами.
Діма
Ми були найкращими друзями. Разом навчалися у фізматі ліцеї, їздили на олімпіади, ходили на концерти, слухали Металіку. Він вступив до МФТІ, я до МІФІ. Весь цей час спілкувалися, дружили, писали пісні, смажили шашлики на дачі. Закінчивши інститути, обидва, до речі, на відмінно, пішли разом в одну аспірантуру. Але грошей у кишені не було. У науку ніхто з нас не планував йти. І сидячи у мене на дачі, і думаючи, як же заробити грошей, залишившись вільним, ми вирішили — треба йти в бізнес. Через місяць було зареєстровано ТОВ, у 22 роки я став генеральним директором. Ми почали продавати свої компетенції щодо впровадження систем електронного документообігу малого бізнесу, які ми отримали, працюючи на останніх курсах інституту. Точніше це були компетенції Діми, я на останніх курсах працював мало, більше навчався.
Перший рік пройшов добре, а ось другий подарував нам кризу восьмого-дев'ятого року та різке зниження попиту на документообіг, особливо у малому бізнесі. Добре, що у нас у штаті був програміст і сеошник, і ми повністю перейшли на розробку сайтів та на інтернет-маркетинг. У кризу реклама росла добре, і замовлень було чимало. Але одного разу Діма до мене приходить і каже: “Коля, я зареєстрував свою компанію, ми поділяємось”. Для мене це тоді було шоком. Як кохана дівчина сказала: "Коля, я знайшла іншого, давай розійдемося!". Сперечатись було марно. Ми зробили все цивілізовано та без особливих трагедій. Сиділи в мене вдома, писали на папірці, що відходить мені, а що йому. Зараз Діма має успішний бізнес, що виходить за межі країни, і ми з ним продовжуємо дружити, чому я дуже радий.
Підсумок: мінус 5 осіб з 9, мінус 5 великих клієнтів з 8 і мінус весь напрямок інтернет-маркетингу, залишилася тільки розробка сайтів.
Висновок: ми з ним мало спілкувалися до душі, що кому важливо Я не знав, що Дімі важливо бути першим, бути обличчям бренду та повністю відповідати за свій напрямок. Якби тоді заздалегідь ми з ним поговорили, домовилися куди йдемо, як і в якому партнерському зв'язку, то розриву не було б. Ми продовжували спілкуватися як друзі, а треба було спілкуватися як партнери. Комунікація – ключ до всього.
Саша
Після «розлучення» з Дімою мені пощастило попрацювати з чудовою веб-студією, керівником та співвласником якої був Сашко. Ми сіли разом в одному офісі, у них 10 осіб, у мене 4 і почали робити спільні проекти. Я продавав та керував проектами. Ресурси розробників та дизайнерів у нас були по суті загальними. У мене – програмісти, які роблять сайти на MODx, у них – на Бітріксі. Не скажу, що ми були нерозлучними друзями, але регулярно організовували спільні гулянки та корпоративи. Як я тоді вважав, ми були хорошими партнерами і добре розуміли один одного. Тоді ми зробили кілька цікавих проектів: систему дистанційного навчання, систему відеопереговорок для мінобра Московської області, інтернет-магазин найбільшого постачальника сувенірної продукції в Росії. Крім цього, я почав працювати з Москвою та надавати послуги з підтримки їхніх сайтів. Це займало 110% мого часу і напрямок з виробництва сайтів на MODx довелося закрити. Я думав, що ми робимо один бізнес, де є і підтримка та розробка, що вони мої партнери, і ось-ось підуть нормальні гроші, і ми почнемо їх спільно ділити. Але якось поговоривши із Сашком, я зрозумів, що насправді ми дві незалежні організації. Обидві компанії росли, і одного офісу мало, ми роз'їхалися.
Підсумок: мінус напрямок розробки сайтів, плюс зростаючий бізнес з експлуатації інформаційних систем.
Висновок: знову проблема була недокомунікації, мої очікування відрізнялися від того, що було насправді Плюс до цього, ми ніколи нічого не обговорювали наперед. І це було джерелом невеликих конфліктів.
Артем
Ми з Артемом товаришували, разом фотографували, були активними учасниками фотоклубу. Він мав свій “вибудований” бізнес, у мене свій. Я вважав Артема дуже крутим управлінцем. І я щиро заздрив йому, що в нього десь є постійне джерело доходу, де він майже нічого не робить, де йому допомагає дружина, де на віддаленні працює пара програмістів і сисадмін, і бізнес приносить непоганий дохід. У мене тоді бізнес зростав дуже швидко, і мені потрібна була допомога. Він мені її запропонував "по-дружньому". Мовляв, мені нічого не треба, гроші у мене є, фірма своя у мене є, я попрацювати разом хочу і хочу тобі допомогти. Звичайно, на березі ми нічого не обговорили. Минув рік. У компанії працювало вже понад 30 осіб. Обороти були під 50 млн. на рік. І тут нас відвідали супутники швидкого зростання – касові розриви. Ми брали нові зобов'язання, але грошей за ними ми не отримували, оскільки платили нам із затримкою до року. Дійсно, тоді в компанії була криза, і я вважав, що я винен у ній. Ми не могли сплачувати заробітну плату вчасно. Було дуже боляче та важко. Тягар фінансування виплати заробітної плати ліг на мене, крутився я як міг, друзі знають. У результаті я залишив бізнес, Артем став його генеральним директором. Я вийшов із операційної діяльності. Я щиро вважав, що Артем зможе виправити ситуацію, заспокоїти людей, диверсифікувати бізнес. Але сталося інакше. Артем із кількома людьми створив нову компанію, без кривавих держконтрактів, без проблем та зайвого баласту. Вийшов ще один невеликий "збудований" бізнес, здатний працювати стабільно і здатний приносити постійний дохід.
Підсумок: мінус 15 чоловік, мінус відділ розробки, мінус вся управлінська команда, у мене залишився практично загублений бізнес і невеликий спін-офф з нашою розробкою всередині
Висновок: моя довіра, егоцентризм та рожеві окуляри не дозволили розпізнати чіткі симптоми Також я не бачив, що команда тоді реально хотіла лише одного – грошей тут і зараз. Я будував бізнес у майбутньому, вони сьогодення. У нас були дуже різні інтереси і знову ніяких домовленостей, закріплених будь-де.
Іван
Працюючи з Москвою з їхніми порталами та інформаційними системами, я завжди мріяв зробити щось подібне та не менш значуще для інших областей. Я кілька разів на виставках зустрічався з губернаторами та їхніми заступниками, пропонував нашу технологію. Тоді ми всередині компанії розробили платформу з кодовою назвою «АІСТ» на базі фреймворку Java Spring і різною іншою популярною на той час обв'язкою для Java, отримали на неї свідчення. 2013 року ми провели успішне пілотне впровадження в Дубні, запустивши автоматизацію деяких процесів держуправління. Причому ми усвідомлено робили все за власний кошт. Через кілька місяців ми отримали подяку глави та грамоту губернатора. Але грошей на впровадження тоді у місті не було. Я почувався завжди як технар, який не вміє продавати, особливо чиновникам, але вміє добре робити проекти. Мій друг Іван вирішив мене підтримати, і разом із ним ми створили компанію, куди я вклав технологію, він вклали свої сили, досвід, час. Разом із ним ми реалізували великий проект в одній із областей. Тоді було багато нервів і сил витрачено, були нормальні робочі конфлікти з ним. Мені особисто з Іваном було дуже важко працювати через наші міжособистісні відмінності. Обидва сильні лідери зі своєю думкою. Ми звинувачували один одного в невдачах і рідко раділи перемогам. У результаті я здався. Проект був виконаний і я почав паралельно працювати в іншому місці. Настав час розлучатися. На цей раз все було виконано бездоганно. Ми сіли в ресторані на Новослобідській, подивилися на папірець, який підписали рік тому. Дістали управлінську звітність і порахували що кому хтось винен.
Підсумок: мінус частка в компанії, плюс непоганий кеш, і ми залишилися друзями.
Висновок: Вперше тоді ми все зробили правильно Ми підписали партнерську угоду. У ньому ми описали у когось яка зона відповідальності і що хтось отримує у разі виходу з компанії.
Основні висновки
Якби на березі, перед початком спільного бізнесу щоразу я підписував понятійну угоду, проблем у житті було б значно менше. Вже значно пізніше я прослухав лекцію Гора Нахапетяна у Сколковому про тандеми та партнерства у бізнесі, прочитав книжку Девіда Гейджа “Партнерська угода. Як збудувати спільний бізнес на надійній основі”. Мої історії лише підтверджують, що є кілька обов'язкових розділів у партнерській угоді і не варто їх нехтувати.
Далі я опишу основні розділи партнерської угоди, як базу я взяв партнерську угоду з книги Девіда Гейджа. Також я наведу основні питання, які рекомендую поставити один одному при підготовці угоди, щоб далі, поставивши їх, було простіше скласти цю угоду.
Гайд з підготовки партнерської угоди
преамбула
- Навіщо вам партнерська угода?
- Що було до того, як ви вирішили його скласти?
- Що може змінитись після його складання?
- Як часто ми переглядатимемо партнерську угоду?
Розділ перший: ділові аспекти
1. Бачення та стратегічний напрям
- Що наш бізнес?
- Яку основну цінність ми несемо?
- На чому ми фокусуємось?
- Чого ми хочемо досягти?
- Навіщо це кожному з нас?
- Які проблеми нам потрібно вирішити?
- Що є критерієм досягнення мети?
- Яким буде екзит для кожного з нас?
- Чи купуватимемо ми інші бізнеси?
- Чи будемо ми рости органічно чи ні?
- Чи готові ми приєднатися до більшого бізнесу?
2. Володіння
- Хто які частки отримує у бізнесі?
- Хто чим вкладається (гроші, час, досвід, зв'язки тощо)?
- Як відбувається оцінка вартості компанії?
- Чи є власник опціону власником та партнером?
- Які правила передачі частки у разі відходу з компанії (розглянути різні варіанти)?
- Які цілі володіння бізнесом ми наслідуємо у світлі досягнення спільної мети?
- Які правила опційної програми, якщо вона є?
- Хто займається фінансуванням, якщо настає касовий розрив?
- За якими правилами?
- Як вносяться внески нових учасників?
- Хто має якісь преференції?
- Хто виступає довіреною особою у переговорах із інвесторами?
3. Операційне управління: посади, ролі та принципи
- Хто за що відповідає та що робить?
- Якими є чіткі розмежування зони відповідальності?
- Яка структура управління організацією (правління, генеральний директор, форми голосування та прийняття рішень)?
- Якими принципами ми керуватимемося у побудові управлінської структури?
4. Трудова діяльність та компенсації
- Хто як і скільки працює?
- Допускається робота ще десь на боці чи фріланс?
- Що потрібно узгоджувати з партнерами, а що ні?
- Чи допускається робота на конкурента, якщо людина йде з партнерства?
- У кого яка зарплата та інші виплати?
- Як вважають премії?
- Які мають привілеї (наприклад, користування корпоративним автомобілем)?
5. Стратегічне управління
- Як власники можуть впливати на ухвалення рішень у компанії?
- Де межі зон відповідальності?
- Які питання належать до компетенції власників у рамках ради директорів?
- Яка періодичність зустрічей?
- Якими формами стратегічного управління ми користуємось?
Розділ другий: відносини між партнерами
6. Наші особисті стилі та ефективна спільна робота
- Хто ми за типологією DISC?
- Хто ми за типологією Майєрс - Бріггс?
- Який у кожного з нас стиль керування?
- Які у кого страхи?
- Які у кого сильні сторони?
- Які у кого слабкі сторони?
- Як найкраще з кожним комунікувати та які засоби переконання використовувати?
7. Цінності
- Що важливе для нас зараз?
- Що важливо у довгостроковій перспективі?
- Який у кого баланс я-сім'я-робота?
- Які особисті цінності у кожного?
- Які у нас загальнокорпоративні цінності?
8. Партнерська міжособова справедливість
- Який внесок у бізнес робить кожен з нас?
- Що зміниться з часом?
- Що партнерство та компанія дасть кожному з нас?
9. Очікування партнерів
- Що ми очікуємо кожен від кожного?
- Що ми очікуємо від себе?
Розділ третій: майбутнє бізнесу та партнерства
10. Розробка правил поведінки у нестандартних ситуаціях
- Що буде, якщо прийде шалений успіх?
- Що буде, якщо почнуться серйозні збитки?
- Що буде, якщо нам зроблять пропозицію щодо купівлі компанії раніше запланованої оцінки?
- Що буде, якщо один із нас серйозно захворіє?
- Що робитимемо у разі смерті партнера?
- Що робитимемо, якщо один партнер вступить у міжособистісний конфлікт з іншим партнером?
- Що якщо у партнера почнеться криза у сім'ї чи сімейні проблеми?
- Що буде, якщо засновник вирішить вийти із бізнесу?
11. Вирішення конфліктів та ефективна комунікація
- Як ми залагоджуватимемо конфлікти?
- Де межа робочого конфлікту та міжособистісного конфлікту?
Я дуже рекомендую, перш ніж вступати в партнерство в новому чи існуючому бізнесі, сісти всім разом і поставити один одному ці питання. На основі відповідей можна створити партнерську угоду. Повторюся, це юридичний документ. Для кожного бізнесу він буде унікальним. Питання вище — це лише мій приклад. І пам'ятайте – головне комунікація.
Корисні посилання:
Джерело: habr.com