Вітаю username! Сьогодні я розповім тобі одну цікаву історію про наш багатостраждальний російський ринок. Я - один із співзасновників компанії з продажу серверів б/в. І йтиметься про ринок B2B обладнання. Почну з бурчання: "Пам'ятаю, як наш ринок під стіл пішки ходив ..." А зараз він святкує свій перший ювілей (5 років, як-не-як), тому і захотілося злегка вдатися до ностальгії і розповісти, як все починалося.
З чого все починалося, username
Продажі в Росії серверів б/у стартували відносно недавно (нижче є відповідь, чому). Зустрічали старт цих продажів, як завжди, зі скептицизмом та недовірою. Проте, економічна криза тих років (курс рубля зробив кілька різких нырків по відношенню до долара та євро наприкінці 2014-го) рухав попит, і розвиток сабжа пішов семимильними кроками.
Взагалі ринок б/у професійного обчислювального обладнання зародився в США ще в 80-х, проте бурхливе зростання виникло на початку кризових 2000-х (час «краху доткомів»). У Росії її все почалося трохи пізніше, т.к. з початку століття ІТ-служби вітчизняних компаній часто жили за принципом "ми надто бідні, щоб купувати дешеве" (ну, або мали свій особистий "колгосп" як серверні потужності). У 2014-2015 роках, у той “незабутній час”, коли долар підскочив у два рази – і ціни на імпортне все теж – саме це й дало необхідний поштовх до розвитку ринку вживаного обладнання в країні.
У перші 3 роки попит зростав стрімко та невпинно. Для наочності звернемося до цифр. У 2015 році наш оборот склав 20 мільйонів рублів на рік, у 2016 – вже 90 млн, а у 2017 – 143 млн на рік. Таким чином за три роки він виріс у 7 разів, Карле!
До речі, чималий внесок у розвиток ринку в далекому 2015 році вніс і Хабр. У той час тут стали з'являтися пости як про б/в ринок, так і про , що викликало бурхливий інтерес до теми "нового життя" попрацював "заліза".
Ринок б/у серверів переважно представлений компаніями, які скуповують серверне обладнання з дата-центрів, забезпечуючи швидкий збут "заліза", що знімається з балансу, а споживачам - досить високий рівень продуктивності при істотному зниженні витрат.
Через рік після старту бізнесу ми розмістили тут статтю з розповіддю про і миттєво продали весь стік, а "згори" ще й передзамовлень прилетіло ... Якщо в цифрах, тільки наш оборот того місяця збільшився в 6 разів! А ми думаємо, що "хвиля" зачепила не лише нашу компанію.
Цифри, сестро, цифри!
Співзасновник нашої компанії – дівчина, і вона відповідає за ринкову аналітику. Нижче кілька вступних по ринку від неї:
1.СЕГМЕНТИ. Ринок вживаного обладнання можна грубо розділити на два сегменти: платформи та комплектуючі. У різні роки попит на них сильно змінювався. У 2016 році 61% продажів припадав на платформи, у 2017 — попит на ці дві позиції практично зрівнявся (платформи — 47%, комплектуючі — 53%), рік вийшов перехідним, т.к. вже 2018-й став повною протилежністю 16-го - 38% продажів припадало на платформи і 62% - на комплектуючі, і тренд йде на користь комплектуючих. До 2020 року очікуємо на чергове посилення дисбалансу в структурі ринку. За даними за 10 місяців 2019-го частка комплектуючих зараз 70%, а наступного року становитиме до 80%, а 20% — частка платформ.
Причина така: для того, щоб платформи минулих років могли показати продуктивність, порівнянну із сучасними серверами, користувачам доводиться купувати топові процесори попередніх поколінь, ціна яких часто перевищує вартість серверної платформи.
Графік 1. Структура продажу за роками
2. СЕЗОНИ. Не можна не відзначити сезонність ринку. Попит збільшується у березні та жовтні, а влітку, як на більшості ринків, спостерігається різкий спад. Наприкінці року попит, що підростає, явно корелює з бажанням “освоїти” залишки річних бюджетів. Так що до Хелловін на ринку регулярно спека. У березні - мабуть, напередодні "картоплі" і, знову ж таки, закінчення фінансового року у компаній, які ведуть свій облік не за календарним роком, б/в сервери скуповують у розрахунку на швидке введення в експлуатацію.
3. СТОПЕРИ. Питання реалізації вживаного обладнання невідривно пов'язане з бухгалтерією, адже його доводиться списувати з балансу після закінчення терміну експлуатації. І на нашому ринку простежувалася просто типова ліньки бухгалтерії — списати було простіше. В результаті, великі компанії в 2015-му часто не могли продати свої вживані активи, пропускаючи момент реалізації за залишковою цінністю і "попадаючи" вже на витрати з утилізації. На жаль, сьогодні картина все та ж сама.
Сподіваємося, що це незабаром зміниться — на ринок прийде більше великих компаній, які готові постачати обладнання для реалізації в масштабних обсягах. А крізь призму нинішнього екологічного буму (привіт Греті) все ще красивіший: більший термін експлуатації — менший за утилізацію. Малий і середній бізнес теж від цього в плюсі — можна використовувати обладнання відмінної якості за невеликі гроші. Та й про виручені постачальниками обладнання засоби забувати не будемо - прибуток завжди краще витрат на списання.
Стоп-стоп. А кому це взагалі потрібно?
У далеких від теми ринку вживаного обладнання вже могло назріти питання: “А де гроші? Хто конкретно бере цілі стійки б/в серверів?
За нашою внутрішньою статистикою видно, що основні споживачі на ринку - це хостинг-провайдери (23% нашого ринку працює на них), слідом йдуть системні інтегратори (14%), далі попит генерують компанії у сфері розробки ПЗ (8%), ЗМІ ( 6%), компанії із роздрібної торгівлі (5%). Решта ринку (майже 44%) поділена між фірмами у сфері виробництва та оптової торгівлі, інтернет-провайдерами, будівельними фірмами (так, їм потрібні свої серверні, як мінімум, для архітектурних бюро), корпоративні реселери, інтернет-магазини. І, що не дивно, основна їхня маса зосереджена в Москві та Санкт-Петербурзі, хоча й інші регіони, як ілюструє діаграма, не стоять осторонь.
Графік 2. Географія продажів за федеральними округами Росії. Столиці переважають.
Графік 3. Спеціалізація клієнтів у галузях. ІТ-компанії дають спеку.
І знову "відкопали стюардесу". Не все було гладко
Взагалі-то, вихід б/у серверного обладнання ринку був зустрінутий зовсім не широко розкритими обіймами айтішників, як могло здатися, та й зараз буває непросто. Перше, з чим ми і наші конкуренти зіткнулися, — це проблема довіри. Як не дивно, його треба завоювати!
Часто діалог з великими хостингами приходив до фраз із серії "б/в - нам не треба". "Ви ж відновлюєте сервери!" — звучало досить образливе звинувачення на адресу техпроцесу здування (у прямому розумінні) тонкого шару пилу з корпусів та плат, тестування та пакування працездатного “заліза”. Втім, тема з до нас не має відношення.
“Ref”, від refurbishment, називається товар як результат відновлення пошкодженого “заліза” на заводі-виробнику шляхом блокової заміни
Нам абсолютно зрозуміла недовіра, що виникає до будь-якої речі, особливо коли йдеться про дороге обладнання, і саме тому ми (і багато конкурентів згодом) ввели "фішку" з безкоштовним тестом. Два тижні наші клієнти могли безкоштовно попрацювати із сервером. Основним шляхом до серця замовників стала спільна для нашої сфери позиція щодо гарантії (як правило, вона перевищує гарантію самих виробників) та безпроблемність обміну на вимогу практично без перевірки. Ще раз завдяки практиці петербурзької "Фірми РІК", яка активно продавала і без питань змінювала компоненти ПК всі "нульові".
Другою проблемою була недбалість постачальників. Їхня безглузда і нещадна турбота про техніку часом змушувала наші очі кровоточити. (Вразливим не читати!)
Кейс 1. Ми працюємо зі Штатами, і вони упаковують пам'ять, що поставляється нам, в антистатичний бокс зі слотом для кожної планки. Шик, блиск, краса. А як приїхала перше постачання від великої російської компанії? З'ясувалося, що вони вважають за краще відсипати "трохи пам'яті" в коробку ... Після цього випадку ми склали інструкції з упаковки та контролю якості.
Кейс 2. В одному з великих дата-центрів РФ звільнилися сервери. Через брак балкона, господарі вирішили зберігати сервери на відкритому складі. На піску. Під снігом. Лише частина на палетах. Ми просто розвели руками та поїхали.
А вам доводилося пояснювати вітчизняним постачальникам, що таке акуратно та дбайливо?
І так, саме через такі історії ми воліємо купувати обладнання у західних постачальників.
Дякую, Марку, ми готові! Китай, на вихід
Стан ринку б/в серверів на кінець 2019-го - "дитина виросла, фотку в закордонні треба оновити". Хостери вже не гидують новим китайським обладнанням, звикнувши до його цін, але все ще поглядають у бік "американців".
Хостери “наїлися”, звикли до цін у валюті та можуть собі дозволити купівлю нового обладнання. Свого часу сервера SuperMicro 6016 (застарілі зараз) повеніли ринок, і операційні витрати (OPEX), пов'язані з ним, на тлі поточної хвилі поколінь обладнання збільшуються, т.к. старе "залізо" споживає значно більше електрики і потребує більш ефективного охолодження, ніж нові моделі. Однак, у США підходить термін появи на ринку ще однієї хвилі "нового" уживаного обладнання з великих компаній, що не може не тішити.
Шматок РКН та неясне майбутнє
Однак, головне питання "малюка" напередодні 5-річчя: "Навіщо мені своя серверна?" Є ж "хмарні" хостинги. Відповідь проста: ризики. Але ризики, пов'язані з міграцією на "хмарні" хостинги, залишаються, коли ви кілька годин поспіль бачите дев'ятки, що зникають, з 99,999%, обіцяного при продажі SLA... Конкуренти з'явилися, але наша компанія лідирує в п'ятірці найбільших гравців, що закривають 80% попиту на ринку.
Усвідомлюємо, що "закон Яровий" у будь-якому випадку продовжить бути двигуном нашого бізнесу в ніші б/в серверів і генерувати попит. Той незручний момент, коли цей закон на руку. “Батьки” та інші “опікуни”, як і раніше, говорять ринку: “Купи свій сервак. Так надійніше, синку”. За прикладом суміжного ризику далеко не треба ходити — згадайте “битву” Роскомнагляду з Telegram. Блокувалося просто все, що під руку потрапляло, за межами Рунету. Збитки від простоїв були часом просто [censored] ... Ах, це вічне "можемо повторити" від РКН ... Ось малий та середній бізнес і обзавелися локальними файлосховищами.
Дуже чекаємо на масовий прихід на ринок товаришів з контрактами на держзакупівлі. Їх число поки що мало, що ймовірно пов'язане з не завжди вірним трактуванням ФЗ-44. Насправді не всі держзакупівлі припускають придбання виключно нового обладнання, тож є ще можливості скоротити надмірно роздутий бюджет на те, де це цілком очевидно.
Підбиваючи підсумки, зрозуміло, чого очікувати від майбутнього, до чого готуватися, але як розвиватиметься ринок загалом — залишається лише здогадуватися. А поки що, не зберігайте сервери так, як наш постачальник, що не відбувся, — на палеті під снігом. Сервера - "залізо" тонкої мікроконтролерної організації, вони не пробачать.
PS: Цікавий факт — б/в сервери показали себе надійніше за нові (принаймні, якщо оперувати статистикою гарантійних звернень). Пояснення просте - все, що може гіпотетично зламатися на сервері, виходить з ладу в перший рік експлуатації. Відповідно і змінюється відразу ж (за гарантією виробника) ще до перепродажу. "Б/у ламається рідше нового" - такий ось оксюморон, username 😉
Тільки зареєстровані користувачі можуть брати участь в опитуванні. , будь ласка.
До речі, як у вас зберігається обладнання, що віджило?
-
7.4%Живе в тому ж центрі дата, що і робоче8
-
13.8%В офісних підсобках місця на все вистачає…15
-
2.7%Вивезли на теплий склад, чекаємо приводу збути3
-
6.4%Вже все продано. І року не минуло7
-
3.7%Списали, як горе-компанії зі статті4
-
65.7%Просто хочу подивитись результати71
Проголосували 108 користувачів. Утрималися 22 користувача.
Джерело: habr.com