Ви ще не працювали з Китаєм? Тоді китайці йдуть до вас. Вони знають, що від них нікуди не подітися – з планети не втечеш.
Чжунго — країна, що розвивається, у світі. У всіх галузях: виробництво, IT, біотехнології. Минулого року Китай показав найбільший у світі валовий продукт, який становив 18% від світового ВВП.
Китай давно та міцно став основним економічним партнером нашої країни. Росія продає Китаю ресурси: нафту, газ, ліс, метали, продовольство. Китай продає Росії високотехнологічну продукцію: верстати, електронні прилади, комп'ютерну та побутову техніку, справжні швейцарські годинники за 50 доларів, спінери та інший AliExpress. Торік товарообіг із Китаєм перевищив 108 мільярдів доларів – за рік зріс на чверть.
У російських розробників та керівників IT-бізнесу часто виникає легкий шок від ділового спілкування з китайськими товаришами – настільки легко та невимушено китайці кидають партнерів. Але в цьому немає нічого дивного, якщо розуміти, що таке Китай, і що саме китайці приховують від навколишнього світу.
Старовинні китайські гравюри. Дядечко Ляо на прогулянці вигадує iPhone 12 c ТБ-приймачем, п'ятьма sim-картами, десятьма камерами, термометром, шокером та пилососом.
На Дні Техдіру Денис Ільїних Технічний директор GT-Shop розповів, як він особисто зіткнувся з класичною китайською манерою ведення бізнесу.
Дмитро Симонов, творець техдирського каналу CTORECORDS, у розмові одного разу згадав, що Денис Ільїних — «дуже хороший техдир, тому що у нього звичка, що виробилася, перемагати». І тому Денис не став відступати і на підступну китайську хитрість відповів російською непередбачуваною винахідливістю.
Передаю слово Денису.
Історія №1. Китайці та IT
Нещодавно до мене прийшов клієнт і каже:Денис, слухай, китайці дуже добре розвиваються в оренді пауербанків. Давай займемося». Я йому: "Це, звісно, цікаво. А що ви маєте?»
Для цього бізнесу потрібно було створити пристрій, здатний приймати безконтактні платежі, видавати Power Bank і стежити, де він зданий. Які складнощі одразу виникли? З'ясувалося, що клієнт уже купив пристрій у Китаї. І китайський менеджер пообіцяв, що все буде класно. Але менеджер відмовився надавати документацію з API, документацію з девайсу. У пристрої стояв "одноплатник" з операційною системою Android - і нам потрібно було прикрутити безконтактні платежі з рекурентним списанням.
Як працює такий бізнес: Клієнт виявляється з телефоном, що розрядився, далеко від будинку і навіть без зарядного шнура. У терміналі оренди пауербанків можна взяти напрокат портативний зарядний пристрій з кабелем. Клієнт реєструється у сервісі та прив'язує карту. Вартість години оренди power bank складає, наприклад, 50 рублів. Якщо людина не повернула за цей час, з картки списуватимуться 100 рублів на добу. Можна й не повертати "банку" - достатньо протримати її у себе 30 днів. За цей час спишеться 3000 рублів - і пристрій виявиться повністю у власності клієнта. Повернути пристрій можна до будь-якого терміналу мережі оренди.
Ми прийшли, подивилися і сказали:Ой-ой, що ж нам із цим робити?Місяць спілкування з китайцями привів нас до бентежного результату. Китайці сказали: «Ви нам заплатите грошей - ми вам зробимо додаток. Але ви будете працювати через нашу китайську хмару. І документацію ми вам не дамо».
Ми їм: «Давайте ми до вас прилетимо та обговоримо». На що китайці нам несподівано заявили:А навіщо ви хочете до нас прилетіти? Ви що нам загрожуєте?» Ми здивувалися: «А чого ви вирішили, що ми вам загрожуємо?» Китайці відповіли: «Ну, ви ж пообіцяли приїхати». Потім подумали і кажуть нам: «А ви замовите партію у 100 пристроїв – тоді дамо документацію».
Звісно, документації ми так і не отримали. Довелося зайнятися "дебагом". У результаті ми вивчили, що там за одноплатник, як система всередині влаштована. З'ясували, що осередки, які містять пауербанки, це просто звичайний девайс з com-портом. Можна було пройняти com-порт, отримати протокол і за допомогою цього протоколу працювати.
Але все виявилося набагато простіше. Китайці не стали морочитися - може на етапі складання вони накочували звичайну версію, накочували debug-версію і залишили відкритою debug-консоль. Відповідно ми підключилися через Android Studio, взяли debug-версію, підключилися до неї і повністю зібрали всі API, які нам були потрібні. Після цього ми написали програму, підняли хмарний сервіс, прикрутили рекурентні платежі.
Тепер поїдемо до Китаю, але вже до іншого виробника. Покажемо їм усе це і попросимо: «Зробіть нам те саме, але під іншим соусом, під нашим керівництвом і контролем».
NB: За рівнем роздовбання китайці далеко попереду нас. У них дивним чином поєднуються контроль над усім і кожним, висока забюрократизованість і загальна безладність. Якщо хочете, щоб китайці зробили вам щось у термін та технічно точно, потрібно постійно стояти у них за спиною та контролювати. Іншого підходу вони просто не розуміють.
І перш ніж працювати з китайцями, озброїться хорошим юристом і відразу приберіть виступаючі частини тіла - інакше відкусять палець по шию.
інтермедія
Щоб успішно працювати з Китаєм потрібно знати Китай. Але що ми знаємо про Чжунго?
Єдина країна у світі з безперервною історією завдовжки 4000 років? Китайський мур, який видно з космосу? Каньйон Хасма Бо Реа Лі протяжністю 560 кілометрів на півночі? Китайське економічне диво з соціалізмом, що вижив? Чи ефективна боротьба з корупцією аж до найвищого заходу соціального захисту?
Ні, ні і ще раз ні. Все це переважно декорації, призначені для білих, смаглявих, чорних (потрібне підкреслити) варварів. А каньйон Chasma Boreale взагалі знаходиться на Марсі.
2017 року я взяв інтерв'ю у полковника запасу ЗС РФ Володимира Трухана, який за боргом служби досліджував Чжунго — там, куди практично не пускають іноземців. Тоді я побачив Китай з несподіваного боку.
У 2007 році Володимир брав участь у навчаннях «Мирна Місія-2007» у Чебаркулі, де брали участь формування Народної Армії Китаю, а у 2009 році виїжджав на військову базу Хейшуй, що в провінції Цзілінь поблизу міста Байчена, де проводилися навчання «Мирна Місія-2009 ».
У нього залишилися цікаві враження та спогади. Володимир не синолог, але саме тому мені запам'яталися його історії – живі, яскраві, без академічної сухості.
А далі розкаже сам Володимир Трухан.
Історія №2. Китай та наше сприйняття
Ми трохи невірно сприймаємо Китай — особливо в стилі, як про Чжунго пишуть у нас популярні публіцисти. Ми маємо сприйняття Китаю, як єдиної країни без проблем, яка під керівництвом комуністичної партії струнким шляхом йде в капіталізм. Але все зовсім не так.
Сільський Китай та міський Китай різняться разюче. Вони навіть по запаху відрізняються. Я пишаюся безприкладно і навіть хвалюся перед студентами, що я цілих двісті метрів і без протигазу пройшов китайським селом. Щоправда, більше не зміг, але на двісті метрів мене вистачило.
Китайська сільська громада є повністю самоврядною, замкненою — і за межі китайського села взагалі ніхто нікого не випускає.
Вони мають золотий пояс на тихоокеанському узбережжі. Ми були в материковому Китаї - Цзилінь далеко не найбагатша провінція, і Байчен далеко не найбагатше місто. «Мирну місію — 2005», наскільки мені пригадується, вони в Шанхаї грали. І вони просто звинувачувалися у 2009-му році, що їм нема чого показати. Ми їм відповідали: «Нічого, нічого, ми потерпимо ваші напівпустелі. Нам саме це цікаво». Чи не парадні хмарочоси, не парадний Китай, а те, що відбувається в самій китайській глибинці. Це все одно, що у нас у Самарську область вивезти.
NB: Коли ви співпрацюєте з китайцями, треба пам'ятати, що вони мотивовані на успіх і зубастість набагато більше, ніж ви. Саме китайське суспільство з дитинства перевіряє — виживеш чи ні. Такі умовні рефлекси забиваються на думку протягом усього життя. Уявіть, ваш бізнес-партнер — дитбудинку з російської глибинки, який у 90-ті був бандитом, а потім трохи облагородився. Але що таке виживання він знає не з книжок, але в особистому досвіді. Як по-вашому він поводитиметься на переговорах і в бізнесі?
Історія №3. Китайці та населення
У Китаї у принципі відсутня мобільність населення. І у Китаї відсутня єдина соціальна підтримка. Нещодавно слухав наших синологів, які абсолютно чітко кажуть:Коли ви порівнюєте ВВП Китаю, ви порівняєте, що у них соціального навантаження немає».
Мені представник Головного політичного управління НВАК казав: «Володимир, китайський уряд вважає за необхідне дбати про двісті мільйонів найпрогресивніших громадян. Всі інші нехай виживають самі». Я запитую: «А скільки маєте чисельність населення?». Він від питання йде. Я говорю: "Ви що, за шпигуна мене тримаєте?». Він на мене щиро ображається. Потім морський аташе підходить і мовить: «Слухай, ти їх не тероризуй цим питанням. Вони самі не знають, скільки їх». Я здивувався: "У сенсі не знають скільки їх?». Він мені й каже: «А в селі на одне свідоцтво про народження може шестеро людей жити».
Я подумав, що вони ховають. Нормальна тема — ми становимо спільну оцінку обстановки. У тому числі є оцінка за демографічною характеристикою. Вони не займаються сільською громадою – просто закрили і все. Як китайці у селах виживатимуть, як там живуть люди щодня, китайський уряд не хвилює.
NB: Не варто дивуватися, як поводяться китайські трудові мігранти в Росії чи Білорусії. Вони й справді демонструють еволюційні інстинкти акул. І готові за кожен рубль вдавитися, будь-якої миті готові обдурити. Якщо китайський мігрант опинився поза Китаєм, це означає, що його село дало чималий відкат чиновнику, який направив дозвіл на трудову міграцію. І тому китаєць зобов'язаний своєму селі все повернути. А заразом у нього там цілком могли залишитися дружина з купою дітей. І китаєць все зробить для того, щоб до Китаю не повертатися і заробляти якомога більше рублів, доларів та юанів за одиницю часу.
Історія №4. Китайці та корупція
Вони зовсім інша цивілізація. Торкнися тієї самої корупції. Людина, яка проводила дослідження корупції щодо завдання певних наших структур у Китаї, вона якраз зі мною взаємодіяла. Ось він мені чітко казав, що вступ льотчика до академії коштує 20 000 доларів. Соціальне забезпечення військовослужбовців Китаю - це секрет взагалі великий китайський. Вони не розкривають. Армія там – держава в державі. Там у кожному місті не те, що військові лікарні, там свої військові заправки у кожному місті.
У пресі постійно з'являються статті, як Китай успішно бореться з корупцією. То там когось розстріляли, то когось там повісили. Неважко боротися з корупцією, коли корупціонер кожен. Просто першого-ліпшого бери — і ось він тобі готовий корупціонер. Знову ж таки звертаємося до історії Китаю з погляду самих китайців, які абсолютно чітко пишуть, як у них клас чиновництва робиться. Вони ж мислять надовго. У них ціла сім'я, а то й рід може виховувати одного чиновника, щоб комусь одному було добре. А він потім має відбивати вкладені кошти.
Стародавні китайські картини. Китайський чиновник сумує на природі про те, що цього місяця добровільних пожертв з округу йому піднесли на 2% менше, ніж минулого.
Наразі пройшла інформація, що перед з'їздом Комуністичної партії Китаю два з трьох вищих військових керівників Китаю були якраз за корупцію і заарештовані (Прим. Інтерв'ю було у грудні 2017 р.) Просто у них підхід трохи інший. Вони на гачку цих корупціонерів тримають до певного моменту, доки вони вигідні та ефективні.
Тому ще раз говорю, корупціонер там практично кожен, це суспільство таке. Воно так влаштоване, що чиновнику треба нести підношення.
NB: Щоб вести справи з китайцями, і особливо з державними чиновниками, потрібно одразу закладатися на китайську корупцію. Причому просто так тицьнути гроші не вийде — треба це робити з урахуванням усіх традицій. А без гарного хабара-мастила шестерні будь-якої справи або проекту прокручуватимуться повільно і зі скреготом. Тому що китайці просто не розуміють, а як можна без хабарів, навіть якщо проект їм стовідсотково вигідний. Підійдеш ти до них такий чесний у білому плащі — а китайці будуть дивитись на тебе сумно і думати, який дивний білий варвар, міг би дати підношення і ми разом заробили б кілька мільйонів, а натомість він пожлобився і всі залишилися ні з чим.
Історія №5. Китайці та варвари
Китай нам не союзник, а супутник. Ми як були для них гайдинами, так і залишилися. Так, це більше японський термін, але я не пам'ятаю, як китайці нас обзивають. Як вони були Серединною Імперією, а всі довкола варвари, так вони і є. Як вони за опіумні війни в образі на нас, так у них ця історична образа залишилася. Представник Главпура так під чарку міцного сказав: «Ми завжди пам'ятаємо, що були Опіумні війни і що ви зробили з Китаєм. Ви трохи менше, ніж англосакси, але все одно теж козли». Вони пам'ятають, що Росія віджала у них частину території за допомогу у програній Другій опіумній війні, а також нашу участь у придушенні повстання боксерів, яке у ряді випадків розглядається в «одному флаконі» з Опіумними війнами.
Старовинні китайські картини. Народні китайські герої пишуть листа вождю злих американських варварів у стародавньому китайському офіційному стилі «Нако сі, вику сі».
NB: Який би величини та прибутковості не був проект, все одно китайці так чи інакше спробують обдурити. Посмішки, поклони та компліменти не повинні ввести в оману. Ми для них наївні, добродушні варвари. Це все ж таки краще, ніж американці «тупі, злісні варвари» або британці «хитрі, підлі варвари». Але все одно варвари — а тому питання довіри просто не варте. Чого немає чітко прописаного в контракті з дедлайнами та штрафними санкціями, того для китайця не існує.
Історія №6. Китайці та майбутнє
Китай має інший цивілізаційний проект. Вони мислять зовсім іншими категоріями — двісті-триста років. У них не стоїть завдання негайного підвищення добробуту громадян. У них таке завдання в принципі навіть не ставиться.
Вони не мають завдання соціального захисту — навіть у найближчому майбутньому. У них не стоїть завдання забезпечення навіть робочими місцями, тому що вони з села випустять стільки людей, скільки їм знадобиться.
Їдемо Байченом – величезний п'ятиповерховий доміно. Запитую у китайського перекладача: «Що це таке?" Він відповідає: "Дитячий будинок». Потім: «Обмовився. Дитячий садок». Я перепитую: «Я правильно зрозумів, це – дитячий садок?Відповідає з паузою:Так, дитячий садок. Діти до школи». Я йому говорю: «Моя дружина - вихователь дитячого садка». В очах цього старлі таке захоплення спалахнуло. Виходить, що я «шан сяо» з ГоловПУру в їхньому варіанті, а в нашому полковнику з Центрального апарату Міністерства оборони – це фігня, це курить. А ось дружина – вихователь дитячого садка… Він із таким благоговінням мені сказав: «Ви що, це така шана. Це ж Батьківщина довірила виховання дітей».
Дітьми вони дуже серйозно займаються — тут нам треба в них цьому вчитися, вчитися і ще раз вчитися. Вони дорослими перестають займатися.
Так ось підлітка, який показує більш-менш видатні результати, вони витягують із звичного довкілля, кидають в інше місто, іншу провінцію і залишають одного борсатися на два роки. Ось якщо він не знизив результатів, якщо він показав свою життєздатність і здатність далі пробиватися — з ним займатимуться. Якщо не впорався, його повертають назад туди, де жив — і це вже назавжди. Там взагалі їм другого шансу не дають. У Китаї жорстка вибраковка. Якщо людина з армії вилітає, вона вилітає із життя. Тобто там абсолютно безжальне суспільство.
У Китаї немає пенсій. У Китаї підхід, що діти повинні утримувати своїх батьків. Хочеш – утримуй, хочеш – закопуй. У Чжунго дуже жорсткі усі ці питання. І ті, хто зараз нам розповідають про китайське економічне диво, нехай туди з'їздять і спробують.
NB: Китайці живуть далеким майбутнім. Ми вже розучилися так думати. Такий підхід був у СРСР — але міщанство перемогло. Китаєць при всій його хитрості, спритності та зубастості відчуває нерозривний зв'язок із поколіннями — минулими та майбутніми. Тому для нього у будь-якій сфері діяльності — наука, мистецтво, бізнес — важливо, щоб це йшло на користь цивілізаційному проекту Середньої Імперії. Це закладено у них на глибинному рівні. Що не заважає їм на ходу шельмувати, так.
Історія №7. Китайці та виробництво
Вони мають дуже багато протиріч. У них навіть національних протиріч багато. У мене лежить папірець 5 юанів. Там «5 юанів» написано на чотирьох мовах. Це як у Радянському Союзі на рублі було п'ятнадцятьма мовами.
Але в армії служать лише ханьці. Успіху можуть якогось досягти лише ханьці. На державній цивільній службі тощо. А національностей та народностей у них, на мою думку, під 50 налічують. Просто ми вважаємо, що вони лукавлять, коли кажуть, що «нам 200 років треба для того, щоб самим якось позайматися». А їм справді ці двісті років потрібні.
Можна говорити про китайські товари, що вони собі продають все хороше, а нам всяку завірюху женуть, як завгодно. Але я був у Центральному універмазі міста Байчен. Порівняно з ним Черкізовський ринок 90-х років – це елітний бутік. Там взагалі без сліз не поглянеш. Я навіть сукню доньці знайти там не міг. То шви криві, то нитки стирчать. А в них це гаразд. Вони натомість сказали, що кризу 2008 року вони пройшли добре. «Ми просто стали всі ці товари всередині Китаю продавати, які раніше для закордону випускали». І з такою мрійливою усмішкою цей «да сяо» з ГлавПУра Пекіна каже: «Ми не знали, що в Китаї виготовляються такі якісні товари.». У них як у Радянському Союзі, на експорт женемо найкраще.
Ще раз кажу – там своє життя, і не треба думати, що просто всі благоденствують. Навіть елементарно простий сюжет – вони не мають санітарних норм для заводів. У них сарай поставив, верстати завіз — ось завод. А в нас спробуй звернутися по дозвіл – замучають.
Чому дешева китайська робоча сила? Тому що фірма робить заявку і їй дають дозвіл на набір у сільській місцевості. Вони наймають працівників у селі та платять їм мінімальну зарплату. Просто заради того, щоб вирватися із китайського села, люди йдуть і на це. Де завгодно сплять, що завгодно їдять.
NB: Якщо ви вирішили замовити партію пристроїв на китайському заводі, необхідно самим з'їздити на місце виробництва. І переконатись, що це саме завод, а не сарай зі верстатами, на яких працюють зашугані селяни. Логічно припустити, що ніякого контролю за якістю там у принципі не буде.
Історія №8. Китайці та Росія
Ми справді мало знаємо Китай. Ми мало прагнемо вивчати Китай. І китайці дуже ображаються на це.
Колеги з ГоловПУру мені сказали: «Ось ми знаємо російську культуру. А ви китайську – ні». Генерал-лейтенант, начальник політуправління Шеньянського військового округу російською взагалі говорив дивовижно. Вони мають велику кількість офіцерів, які знають російську мову. Їм справді багато цікаво щодо аспектів нашої культури та нашої цивілізації.
А ось байдужість наше їх ображає. Вони говорять: "Хлопців, чого ви на Захід весь час дивитеся? Ось у нас культура найбагатша». Причому вони назустріч ідуть — готові показувати і розповідати.
Ми в Чебаркуль на навчання «Мирна місія-2007» взагалі незрозуміло, яких естрадних співаків ротом привозили. А китайці – найкращих артистів. Китайці привезли в Чебаркуль той Шао-Лінь, який гастролює світом. Вони прагнуть культурного обміну — у цьому плані ми трошки не доопрацьовуємо. І ось їх це ображає. По-людськи.
NB: До Китаю не можна ставитися легковажно. Особливо якщо маєш з ним справу. Це з Великобританією, США та Німеччиною достатньо вивчити мову, щоб більш-менш успішно робити з ними бізнес. Але для Китаю навіть мови буде недостатньо. Це абсолютно інший цивілізаційний проект. Aliens серед нас. Хіба що без кислотної крові та чарівності ксеноморфів Джеймса Кемерона. Щоби працювати з ними, треба їх зрозуміти. Щоб зрозуміти, треба знати про Китай. Справжній Китай.
Джерело: habr.com