Вітання! Я хотів сказати, що вчора вийшла третя наша книга, і також дуже допомогли пости з Хабра (а частково й увійшли). Історія така: протягом приблизно 5 років до нас підходили люди, які не вміли в проектне мислення, не розуміли різні питання бізнесу та ставили ті самі питання.
Ми слали їх лісом. У сенсі ввічливо відмовляли, тому що не вважали себе вправі давати поради.
Бо самі ще не розбиралися. Потім ми переступили межу малого бізнесу і прийшли до середнього, переробляючи методологію затикання дірок у нормальні процеси, хапнули всякого лайна на кшталт крадіжки своїх же співробітників, бюрократії, що зашкалює, та інших радостей великої компанії, потім посиділи з теорією ігор і прийшли до дуже логічного і несподіваного. великим партнерством.
Тоді почали відповідати на запитання. Що характерно, це були ті самі питання і вимагали тих самих відповідей. Два роки тому з'явилося моральне право розповісти про те, що ми вже побачили цим шляхом. Півроку тому книжку було дописано. Вчора вона нарешті вийшла.
Коли ти пишеш третю книгу, то починаєш розбиратися, що і як. Нижче історії про те, що варто знати вам, коли ви писатимете свою. Зрозуміло, це моя особиста думка, а чи не готова методологія.
Як писати
Складаєте приблизний зміст, пишете 3-5 розділів з найцікавішим. Далі показуєте видавцеві. У супровідному листі коротко, хто ви, що ви, чому це важливо. У нас лист був такий: «здається, найкращий у Росії системний погляд на те, як робити малий бізнес». Не без перекосів, але інших просто не було. Буквально нещодавно з'явилася книга Тінькова (судячи з мови, Ілляхова) "Бізнес без MBA". Вона кльова, вона приблизно про те саме, там інший погляд.
Видавець читає ваші розділи прототипу та запитує, у чому фішка. Ми говоримо — ми не даємо порад, як жити. Ми розповідаємо про конкретні ситуації та те, що в них сталося. Наскільки часто. Як перевірити гіпотезу із прикладами. На що звернути увагу, щоб не облажатись.
Ось зміст:
Наша головна мета – показати не «успішний успіх», а як є.
Знаєте, це як шлюб із людиною, яку ви знаєте недостатньо добре. Можна укласти союз «на авось», а потім розлучитися, а можна щось дізнатися про свою потенційну другу половину заздалегідь. Ми заздалегідь. Навіть якщо там випливе щось жахливе. Бо бачили, як люди продавали квартири, щоби закрити борги свого бізнесу. А потім залишалися на вулиці із сім'єю з двома дітьми.
По можливості уникайте цього.
Так ось. Потім видавець каже – принципово «за». І пропонує надіслати рукопис. Залишилося нічого — намалювати решту сову.
Я вже написав дві книги на той момент, і приблизно представляв процес. Але було дуже тяжко. Ми двічі переписували книгу, бо постійно відкривали нові та нові речі. Допомогло те, що ми записали Курсери російською в процесі. Там є багато думок, які увійшли до книги. Курс допоміг зрозуміти, що ми хочемо: там же є завдання та освітній результат.
На завданнях я відривався і розумів, які потрібні історії в книгу. Ось тут пара спойлерів із відповідями:
Тут простирадло тексту з прикладами
Ви вирішили перевірити, чи можна продавати морозиво на пляжі у курортному місті. Як емпірично перевірити, що попит на пляжі буде?
[x] Купити морозиво у продуктовому магазині, взяти сухий лід, коробку - торгувати ним один день
[] Купити переносний холодильник та морозиво у оптовика та торгувати ним один день
[] Придбати все необхідне для торгівлі, і виконати всі юридичні формальності для початку роботи
[] Запитувати знайомих з інших міст.
Чим швидше та меншими витратами ви перевіряєте гіпотезу, тим краще. На попит не сильно вплине походження морозива та інші фактори.
У вас завис товар «Зубна щітка Вирвіглаз», схожа на «Зубна щітка Вирвізуб», але менш популярні. Планувалося, що ви розпродасте 2000 щіток за грудень, а насправді вийшло, що зараз вже квітень, а їх ще 1800 штук у залишках. При цьому Вирвізуб беруть зі швидкістю 250 штук на місяць. Взяли ви «Вирвіглаз» за дуже вдалою ціною в листопаді передоплатою. Повернення постачальнику може бути трохи більше 30%. Що робити у загальному випадку?
[x] Повернути, скільки вийде, постачальнику
[x] Спробувати їх розпродати зі знижкою або за акцією на кшталт «купи дві за ціною однією»
[] Залишити їх лежати на полицях — начебто, не заважають, нехай стоять.
[] Залишити їх лежати на полицях, але перемістити в найгірше місце у викладці.
[] Зняти з продажу залишки наприкінці місяця та утилізувати.
[x] Пожертвувати їх (скільки залишиться наприкінці місяця) на гуманітарну допомогу.Явно ви «заморозили» гроші в цей товар. Тому завдання — звільнити кошти, щоби вкласти їх у ходовий товар, який за той самий термін принесе великий прибуток. Спочатку ви повертаєте скільки можете постачальнику, а потім розпродаєте їх по акції. Як це не дивно, можна і використовувати їх на пожертвування, якщо ви їх і так робите — інакше доведеться пожертвувати чимось, що у вас у більш ліквідній формі.
Те саме питання про щітки, але тільки дісталися вони вам під реалізацію. Що тепер змінюється щодо них?
[] Повернути, скільки вийде постачальнику
[] Спробувати їх розпродати зі знижкою або за акцією на кшталт «купи дві за ціною однією»
[] Залишити їх лежати на полицях — начебто, не заважають, нехай стоять.
[x] Залишити їх лежати на полицях, але перемістити в найгірше місце у викладці.
[] Зняти з продажу залишки наприкінці місяця та утилізувати.
[] Пожертвувати їх скільки залишиться наприкінці місяця на гуманітарну допомогу.Так, мабуть, у разі реалізації вам ні тепло, ні холодно від їхньої наявності. Просто засуваємо їх подалі, і якщо вартість оренди місця у викладці не перевищує прибуток із них (швидше за все — ні, на поганих місцях), то нехай лежать. Вони будуть повільно приносити гроші.
Чи варто маленькому магазину в рекламі порівнювати себе з великим?
[x] Так, тому що бути другим на ринку і кусати першого завжди круто. Стратегія AVIS - "Ми працюємо, тому що хочемо їх обійти, нам є чого прагнути".
[x] Ні, тому що виділятися треба головою, а не принижувати сусіда
[] Ні, тому що тоді великий ображатиметься і «пресуватиме» маленького
[] Так, тому що в маленькому краще ціни, і це повинні бачити всеВи зараз посмієтеся, але вірні варіанти 1 і 2. Так, варто з описаної причини - це сильна позиція. Але ні, не варто з другої описаної причини, тому що це позиція для гри вдовгу. Магазини і так у стані війни, тому (3) несуттєві, а ціни в них не описані. Крім того, у селі на 700-900 мешканців інформація про ціни доступна не в рекламі, а у бабок. Миттєво та точно. Можливо, краще пустити чутки по товарах порівняння, а не натискати на це в рекламі.
Що може означати, якщо людина на вулиці не знає, як знайти ваш магазин — один із 20 магазинів мережі?
[x] Що він приїжджий
[x] Що ви недостатньо добре працюєте над локальним маркетингом
[x] Що він ідіот
[x] Що ви недостатньо добре працюєте над глобальним маркетингом
[x] Нічого страшного, не кожен повинен це знати, може, ми тут французькою літературою торгуємоЦе може означати будь-що, так. Знати про вас мають лише ті, хто входить до вашої цільової аудиторії. З ними треба працювати.
120 кандидатів було, 30 ви покликали на співбесіду, 5 взяли до магазину, 3 залишилось після перших трьох днів. Тим 25, хто не пройшов співбесіду, треба відповісти?
[x] Так, повідомити їм, що вакансія зайнята.
[] Ні, не писати вкотре, щоб не нагадувати про негатив. І ще це витрачає ваш час.Відповідати треба всім. Це етикет. І ще кожен із них — ваш потенційний клієнт. Підтримуйте добрі стосунки.
Клієнт купив стілець тиждень тому, втратив чек, і хоче його повернути через те, що він йому щось сподобався. Стілець ще в упаковці. Чи можна зробити повернення?
[x] Так
[] Ні
[] На розсуд продавцяЗа законом про захист прав споживачів, так, можна без чека. Потрібно підтвердити факт покупки будь-яким іншим чином – підійде виписка з банку, запис у вашій базі даних чи свідки. Причина повернення не важлива, важливий лише термін.
Клієнт купив книгу тиждень тому на іншій точці, хоче повернути через те, що вона не підходить до шпалер. Повертаємо?
[] Так
[х] Ні
[] На розсуд продавцяКнига, газета, ноти, ліфчик та інші дивні штуки – це те, що не можна повертати згідно із законом. А було б круто, правда?
Статистика злочинів по регіону підказує вам, що існує ймовірність 0,273%, що ви отримаєте по голові під час перенесення грошей до банку. Ви носите гроші в банк щовечора. Денна виручка загалом становить 30 тисяч рублів.
Інкасація за рік коштує 40 тисяч рублів, рахунок на лікування, припустимо, - 5 тисяч рублів, після чого ви приходите в норму без шкоди для бізнесу. Чи виправдано економічно ризикувати в такий спосіб?
[x] Так
[] НіІмовірність сягає одиниці за рік, тобто маточкування втрат — 35 тисяч рублів. А інкасація – 40 тисяч рублів.
Книга не має практичних завдань, але є багато реальної інформації. Ось приклад:
Гаразд, повернемося до проекту. Зрештою ви пишете. До речі, удвох це робити в рази легше, ніж одному, бо де один зупинився, другий уже знає, що і як сказати — і з'являється можливість не зависати, плюс друга точка зору. Колись багато років тому перший опублікований матеріал – ще в Астрахані, в газету – ми теж писали у дві харі. Рекомендую. Нічні посиденьки з величезною купою роздруківок, ручками в «Кружці» під футбол (бо вона працювала) — це бонус.
Наступний крок – видавець бере рукопис. Читає та підтверджує свою думку про те, що книга буде нормальною. У нашому випадку думка була така: "О, я тут ще й для управління видавництвом дещо для себе виніс". Відпад.
Потім договір та всі справи.
Договір та всі справи
Видавництво хоче виняткову ліцензію, тобто залити копію без друкарських помилок на Флібусту не вийде. Що ще важливіше, видавництво хоче світову ліцензію, тобто перекласти та почати продавати на Амазоні не вийде. Але при цьому видавництво хоче 5 років, а потім треба перепідписувати. Це означає, що залишилося всього кілька років до моменту, коли я зроблю розрив на 1 день, щоб передати свою першу книгу піратам вже офіційно і правильно.
Зараз триває тренд розвитку домашніх дофіг розумних колонок і бездротових навушників, тому на Заході оживає ринок подкастів. У нас це буде помітно за рік, але аудіоверсії потрібні вже зараз. Наслідок — треба одразу підписувати допник про аудіо. Аудіоверсію краще писати голосом автора, але я не вимовляю букву «р», тому ррррадісно про це заявив і отримав можливість обрати диктора. Уррра. Проблема аудіоверсії - таблиці. У книзі вони є. Тяжкі винесені за посиланнями.
У наших договорах ми ще змінювали порядок погоджень (не «видавець запропонував, а автор нікуди не подівся», а правильніший) та порядок цитування (я можу цитувати до половини книги в Інтернеті). За довгі роки МІФ став настільки доброзичливим до авторів, що прямо диво.
Якщо вперше обкладинку нам просто запропонували, то зараз попросили заповнити бриф. У результаті вийшов дизайн, як хотілося, а чи не як пішло. І без капітельного набору. І з більш-менш правильним кернінгом. І без виключення заголовка по центру.
Для МІФу це було дещо сміливо. Але я щасливий.
Паралельно триває робота з редактором та коректором. Це послуги видавництва, які входять до пакету підготовки. Редактор у нашому випадку запропонував поміняти пару розділів місцями для кращої логіки, запросив купу виносок з поясненнями, показав, де треба дописати пару розділів і про що, відстежував логіку та інше.
Коректор мене просто вибоїв. Першу версію я повернув назад із коментарем, що треба відкотити всі правки, які не стосуються помилок. Тому що коректор вирішив, що він сам хотів би написати книгу та поправив усе у мові до рівня офіційного міліцейського протоколу.
Видавництво сказало, що так, щось перестаралися. І зробили нормально. Але все одно виправлення мови були, тому довелося уважно вичитувати. До речі, особлива радість у відстоюванні мови говорити, що якщо що, я змінюватиму всі терміни на слово «хрін», бо рослина і вона літературна. Із цим посперечатися в рамках правил не можна. Після цього відкриття стало легше.
А ще одне. Вони коригують у Ворді, і десь із третьої ітерації дивляться лише на виправлення. Тому якщо дописати щось пасхалкою білим текстом на білому тлі, то потім, у верстці, вони накочують стилі і все стає чорним. Зверніть увагу на латинську назву воронки продажів (конкретно воронки) у змісті.
Просування
Коли у вас з'являється згорблений файл попередньої версії (без вихідних даних та без обкладинки), його треба дати людям на огляди. Ми дали його Євгену з «Вкусвілла», і вони написав рецензію, з якої зрозуміло, що вони там зустріли все приблизно те саме, але дещо побоюються розповідати. Ще пара людей просто не встигла прочитати (ми давали друзям із великого бізнесу, а там у багатьох найближче вікно було у травні, коли вже тираж виходить із друкарні), Тиньков взагалі нічого не відповів.
Виявилося, що МІФ не маркує файли, які надсилає. Тобто при витік у мережу незрозуміло, хто його злив. Тут як: я не проти витоку, але хочу знати вектора. Тому ми промаркували свої. Технологію було описано у фантастиці мого дитинства — раджу розповідь «Знищення Ангкора Апейрона» Фреда Саберхагена.
Тираж приїжджає майже в останню чергу. Цього разу формат менше «Бізнесу як гри» та «Євангеліста бізнесу», папір щільний і білий (був щільний і жовтуватий), виправлений баг із стрічкою-лясі, яка може залетіти на виробництві під обкладинку і зробити ось так:
Це рідкісний випадок на «Бізнес як грі»
Потім ви все дружно погоджуєте участь у просуванні. Я вже знав, що доведеться говорити з журналістами, брати участь в ефірах, робити автограф-сесію (відмовився), цього року ще додався інстаграм-ефір. Плюс були запити додаткових матеріалів. Як завжди, журналістам будуть віддавати голови прямо цитувати. Думаю, логіка розкладання «Навіщо сплачувати податки» їм сподобається. Спойлер: не тому, що це важливо. А тому, що є принцип Гафіна, ти оцінюєш шанс потрапити і вигоду від злочину. І якщо вона є, це має обґрунтування. Плюс інші причини. А раціональна гра в тому, що у податковій сидять розумні люди, які будують обмеження саме за цим принципом. Щоправда, проблема Росії у тому, що є ще традиції.
Сама книга
Вийшло п'ять основних частин:
- Підготовка до проекту ще до того, як починаєте щось робити: це базові речі на кшталт того, що потрібно зрозуміти, у що ви вплутуєтеся. Історія така: є шанс багато заробити та багато втратити. І це точно кілька років вашого часу. Перший шанс невисокий, другий вище. Якби ви могли купити такий лотерейний квиток замість старту проекту, взяли б?
- Тепер числа: розраховуємо фінмодель, проводимо розвідку, ставимо досліди. Найважливіша частина проекту, бо якщо на березі не зрозуміти, що можна, а що не можна, то все буде погано.
- Відкриття першої точки на прикладі магазину, все від початку до кінця. Тут ви можете дізнатися про деякі мої пости з Хабра, адаптовані для книги. Чому магазин? Тому що там усі операції, характерні для інших видів бізнесу офлайн плюс ще.
- Маркетинг – базові речі. Ми майже не торкаємося онлайну (конкретні деталі старіють за час виходу книги), але даємо загальні принципи, як і що оцінювати.
- Персонал - страшенно важливий розділ про те, як керувати командою на базовому рівні для інтровертів.
Як завжди, все це з купою історій. Тящ майор з мого дитинства прочитав минулу книгу і сказав, що дуже радий. Думаю, на нього чекає ще один привіт з минулого.
І практика багато практики. Зверніть увагу на останню історію на цій смузі
Деякі розділи дуже великі та щільні за обсягом інформації:
Картинка-полотно під спойлером
Цього року ми спробували ексклюзив із видавництвом: їм дуже важливо бачити продажі на своєму інтернет-магазині та збирати першу аудиторію (інакше ми б все продали прямо зі свого сайту та у своїх магазинах). Тому два тижні книга тільки у них, але за це вони вкладаються в промо куди більше, ніж зазвичай, і обіцяють добрий чисельний результат продажу.
Ось , Там же можна купити. Ну а я хочу сказати спасибі всім тим, хто ставив нам незручні питання (приблизно половина — на Хабрі), що допомогло реально пройтися по тому, що важливо.
Джерело: habr.com