За боргом служби я взяла інтерв'ю у людини, яка багато років займається дослідженнями ринку, трендів розробки ПЗ та ІТ-послуг у Центральній та Східній Європі, з них 15 — і в Росії. І хоча найцікавіше, на мій погляд, співрозмовник залишив «за кадром», проте розповідь ця може бути і цікава, і надихаюча. Дивіться самі.
Юджин, привіт, спочатку скажіть, як правильно вимовляється ваше ім'я?
По-румунськи – Еуджен Шваб-Чесару, англійською – Юджин, російською – Євген, у Москві, в Росії, всі знають мене як Євгенія з PAC.
Ви багато працювали із Росією. Чи не могли б ви розповісти про свій досвід?
Я почав працювати в PAC понад 20 років тому. Проводив дослідження ринку послуг стратегічного консалтингу, присвячених індустрії програмного забезпечення та ІТ-послуг у Центральній та Східній Європі. Ключові країни цього регіону: Росія, Польща, Чехія, Словаччина, Угорщина, Туреччина та Румунія також багато працювали з ринками України, Болгарії, Сербії. Наш офіс у Румунії займається саме Центральною та Східною Європою, і я керую цим офісом понад 20 років.
З Росією ми почали працювати 15 років тому, тоді ми провели 20-30 зустрічей у Москві, і кілька – у Санкт-Петербурзі. З того часу підтримували зв'язок з російськими гравцями в галузі ПЗ та ІТ-послуг, особливо серед великих та середніх компаній. Ми також зв'язувалися з багатьма офшорними ІТ-компаніями, деякі з них з Росії, і деякі дуже відомі в Європі, США та всьому світі.
У чому суть вашої роботи, чим ви займаєтесь?
Ми знаходимося в середині того, що потрібне для стратегічного маркетингу ІТ-компаній. Це дослідження ринку, аналіз ринку, конкурентний аналіз, аж до прогнозу та стратегічних рекомендацій для компаній, що займаються ПЗ та ІТ-послугами. Це ядро нашого бізнесу, те, чим наша компанія займається вже 45 років у Європі та у всьому світі.
Останні 10-15 років ми багато працювали з користувачами і з боку компаній, і з боку інвесторів. Це стосується ринків ПЗ та ІТ-послуг, напрямків та гравців. Наприклад, ІТ-директори нас просять представити їм картину, наше розуміння, а також прогнози про розвиток різних технологій на різних ринках, про позиціонування різних компаній у конкретних галузях, технологічних напрямках або в конкретному бізнесі.
Для інвесторів все прискорилося за останні п'ять-шість-сім років, тому багато приватних інвестиційних фондів, фін. установи приходять до нас із проханням дати пораду щодо найкращих областей для інвестування. Або, коли вони вже мають якусь мету для придбання або для проекту, вони запитують нашу думку, яка насправді є аналізом бізнес-плану цього бізнесу в контексті ринку. Ґрунтуючись на нашому розумінні із західної сторони світу та зі східної сторони, ми можемо підтримати їх у прийнятті правильних рішень для майбутніх інвестицій та оцінити повернення інвестицій для компаній, до яких вони входять, а також вартість компанії, на яку вони націлені.
Це специфічний підхід, але зрештою він зводиться до знання ринку, до тенденцій з погляду технологій і видів послуг, аналізу попиту та пропозиції. Тому ми вважаємо, що у Західній та Східній Європі в кожній точці є три координати:
- Код, програмний продукт чи ІТ-служба;
- Вертикаль, наприклад, банківська справа або виробничий чи державний сектор тощо;
- Географічна координата, наприклад, регіон чи країна, чи група країн.
Щоб бути в змозі все це надавати, ми знаходимося в постійному контакті з ІТ-компаніями та особами, які приймають рішення в галузі ІТ. Ми проводимо широке опитування разом з кількома партнерами, особливо в Західній Європі, США та в усьому світі, але також і в Східній Європі (меншою мірою через розмір, який ви можете собі уявити).
Ми проводимо опитування щороку, т.к. хочемо максимально використовувати поточний стан розвитку стратегії та ІТ-бюджетів та поведінку на стороні користувача. Розпитуємо в деталях, особливо з гарячих тем: кібербезпека, цифрова взаємодія з клієнтами, хмарні обчислення, Інтернет речей, послуги, пов'язані з бізнес-додатками, у поєднанні з хмарними платформами, хмарною міграцією тощо.
На всі ці теми ми отримуємо дуже цінну інформацію від осіб, які приймають рішення, щодо їхніх намірів, планів, бюджетів, а також фази, на якій вони знаходяться в проекті, який вони розпочали кілька років тому.
Це також частина того, що ми робимо. І ще один компонент, який є унікальним, особливо для Західної Європи, для Німеччини та Великобританії – це наша база даних тарифів, цін. Ми щороку стежимо за змінами тарифів у компаніях, особливо в Західній Європі, я маю на увазі великі та середні компанії зі штаб-квартирами у Західній Європі, які готові платити за безліч видів послуг з різних типів угод, тому ми маємо бази даних з тарифами, частину з яких ми пропонуємо за нашою дослідницькою програмою.
Я сказав, що база унікальна, тому що аналогічного аналізу на ринку немає, з трьома компонентами: глибокий аналіз на стороні постачальника, опитування на стороні користувача та база даних ставок, у якій фактично є і локальні тарифи, і офшорні ставки, наприклад, з Індії (і ми аналізуємо окремо обидві сторони, тому що не логічно обчислювати середнє значення між ними: кейси їх застосування різні).
Ми дотримуємося цілісного погляду на індустрію ПЗ та ІТ-послуг, це те, що ми пропонуємо у Східній Європі та намагаємося робити і в Росії.
Я знаю, що у листопаді в Санкт-Петербурзі ви виступите з доповіддю «Тенденції та можливості у світовій індустрії програмного забезпечення та ІТ-послуг». Про що буде доповідь? Ви поділіться своїми дослідженнями?
Так, ми збираємося поділитися останнім результатом нашого опитування та нашими висновками: які найбільш важливі напрями розвиватимуться в галузі розробки ПЗ та ІТ-сервісів. У нас в опитуванні є довгий список із 20–30 тем, які ми пропонуємо під час інтерв'ю з особами, які приймають рішення в галузі ІТ, і в результаті отримуємо 10-15 напрямків, які стоять першими у списку та згадуються найчастіше. На ці теми ми й заглибимося в деталі.
Також ми хотіли б поділитися, якими бачимо російські компанії, які хочуть бути успішними в усьому світі, що ми вважаємо правильною стратегією, правильним підходом у західному світі. Я хотів би підкреслити ключову різницю між купівельною поведінкою на внутрішньому ринку в Росії, купівельною поведінкою в Східній Європі в цілому, і найважливішою купівельною поведінкою у західному світі. Сегрегація досить висока, і дуже важливо, щоб не гаяти час і гроші, зрозуміти ці відмінності від самого початку і підходити правильно до послуг і ринків залежно від їхньої зрілості, від їхніх, скажімо, планів з погляду інвестицій. Я сподіваюся, що можу показати це.
Я можу говорити про цю тему годинами, але спробую дати найцінніше за півгодини, а потім обговорити з тими, хто виявить інтерес.
Коли ви працюєте, спілкуєтеся з людьми з Росії, чи це відрізняється від спілкування з людьми з інших країн?
Люди, з якими я зустрічався – це керівники середньої та вищої ланки. Вони чудово орієнтуються у тому, що відбувається у світі. У той же час, якщо порівнювати російських керівників ІТ-компаній із подібними керівниками, наприклад, з Польщі, Чехії чи Румунії, я відчуваю, що російські керівники пишаються тим, що вони з Росії, і що їхній локальний ринок потенційно сповнений можливостей.
Але якщо вони вирішили вийти на міжнародний ринок, планують експансію досить широко. Якщо, наприклад, ви розмовляєте з кимось із Польщі, з компанією, яка працює на польському ринку, і хоче досягти успіху також і в Німеччині, Великій Британії, Бельгії чи Нідерландах, вони будуть говорити про невеликі кроки, про те, щоб що- то спочатку «спробувати».
А якщо у вас буде така сама розмова з російським керівником — він упевнений у своєму успіху у великих угодах, навіть безпосередньо з великими гравцями Західної Європи. Вони звикли мати справу із великими організаціями. Це дуже потужно, я думаю, це дуже важлива умова для досягнення успіху, тому що сьогодні все відбувається дуже швидко в ІТ-індустрії. І якщо ви запланували невеликі кроки для виходу на зовнішній ринок, наприкінці дня ви будете здивовані, бо коли через три роки ви “дозрієте”, умови відрізнятимуться від того моменту, коли ви розпочали здійснення стратегічного плану.
Тому я вважаю, що добре приймати рішення швидко, ризикувати, і я відчуваю, що російські компанії, принаймні більшість компаній, з якими мені довелося зустрітися в Росії, мають таке відношення, і якщо вони хочуть розширюватися за кордон, вони досить прямолінійні і хочуть йти досить швидко.
З іншого боку, я зустрічав досить багато керівників російських компаній, які кажуть, що їм не потрібно розширюватися за кордон, що їм достатньо російського ринку, що багато роботи в Росії, і я згоден і з ними. Російський ринок повний можливостей, сповнений людей, і це лише початок розвитку ІТ, якщо ми порівняємо ВВП із загальним доходом від усіх компаній у Росії. Тому я повністю розумію компанії, які зосереджені на внутрішньому ринку та не витрачають час та енергію на пошуки за кордоном. Є різні варіанти, різні бізнес-плани і багато шляхів можуть бути успішними.
Але беручи до уваги конкурентоспроможність, дуже хорошу репутацію технічних фахівців з Росії, історії успіху в ІТ-сфері низки компаній, проектів та індивідуумів, вихідців з Росії, було б шкода не використовувати ці ресурси для глобальних проектів, з яких російські компанії також можуть багато чого навчитися : бізнес-процесам, методологіям та досвіду, який вони поки що не можуть отримати на внутрішньому ринку.
Таке поєднання вигідне, але ми ніколи не говоримо, що ми маємо єдину правильну стратегію, що ми придумали шаблон і даємо його як ідеальне рішення. Ні, все індивідуально в кожному конкретному випадку, і будь-яка бізнес-ціль, стратегічна мета може бути гарною, якщо вона виконується правильно, і якщо вона правильно поставлена в контексті ринку, попиту та пропозиції.
І ще, звичайно, найважливішою складовою сьогодні є людські ресурси, правильні навички. Я бачу індустрію, яка рухає, власне, індустрією та ринком загалом, і твердо вірю, що російські компанії можуть бути набагато помітнішими у Західній Європі. Взагалі, коли я думаю, що близько півмільйона ІТ-інженерів сьогодні не вистачає в Західній Європі, і якщо ми порахуємо всі проекти, які не були виконані через брак ресурсів, якщо я дивлюся на темпи зростання цін та величезні плани цифрової трансформації практично всіх організації в Європі, США, я можу сказати, що немає межі для компаній, які дійсно мають правильні технології та необхідні навички, і серйозно ставляться до реалізації проектів в областях, де сьогодні високий попит.
Дякую, що знайшли час на цю розмову, щоб ви хотіли побажати нашим слухачам?
Сподіваюся, що у вас з'явиться багато ідей, і багато відповідей на питання, і чому б і ні ще більше готовності розвиватися, інвестувати і вірити в майбутнє всієї ІТ-індустрії Росії і всього світу.
Запитувала: Юлія Крючкова.
Дата інтерв'ю: 9 вересня 2019 року.
NB Це скорочений варіант інтерв'ю в перекладі, .
Джерело: habr.com