Вітання! Ми розпочинаємо публікацію доповідей з QIWI Кухні, і першою буде доповідь Абсамату про його сервіс мистецтва за підпискою. Слово спікера.
Мене звуть Абсамат, я партнер сервіс-дизайн агентства Useful, а ще паралельно роблю сервіс DaiDa, який дозволяє людям брати в оренду предмети мистецтва, а саме картини різних художників.
У цьому пості я поділюся з вами нашим досвідом: від ідеї до початку створення продукту, наших косяків і взагалі про те, як це було.
Є така штука, як PMF, product/market fit. Визначень цьому багато, якщо коротко — це відповідність вашого продукту очікуванням ринку та аудиторії. Те, наскільки вона взагалі потрібна і чи буде затребуваною. Зрозуміти, чи досягли PMF чи ні, просто — якщо ви бачите кратне та постійне зростання користувачів і розумієте за рахунок чого воно відбувається — PMF у вас є, тут важко помилитися.
Ми як стартап PMF не знайшли, ми досі у процесі. А щодо ідеї, то у нас все було ось як.
Рік тому в рамках нашого агентства ми провели велике дослідження ринку сучасного мистецтва та виявили низку тенденцій. По-перше, ми відзначили демократизацію цього ринку загалом. По-друге, виявили нішу доступного мистецтва та зрозуміли, що треба копати цю тему далі. Ми за всіма канонами сервіс-дизайну поспілкувалися з гравцями ринку — галеристами, споживачами, художниками. Результатом стали три основні питання, на які ми намагалися знайти відповіді на етапі прототипування.
Питання перше: як трансформувати класичну галерею у стиль сучасного мистецтва, тобто створити на цьому ринку якусь альтернативу Zara.
Питання друге: як вирішити проблему вільних та вже зайнятих стін. У людей зазвичай у квартирах досить обмежена кількість стін у принципі, а вільного простору на цих стінах, куди можна щось повісити, щоб це було красиво, ще менше. У людей на стінах можуть висіти полички, календарі, фотографії, телевізори та РК-панелі. Або взагалі інші картини, які тут раз і назавжди. Тобто людям не потрібні були нові картини, бо їх або банально нікуди вішати, або вони не знають, як саме підібрати роботу до існуючої порожньої стіни.
І третє питання: як посилювати позицію та додати аудиторії певну інтерактивність, тому що цей ринок потребує пуші. І досить активним.
Рішення
Рішення ми знайшли у форматі надання предметів мистецтва щодо підписки, що відновлюється. Так, це не щось зовсім нове, що ніхто до нас ще не робив, ми синтезували найкращі практики з існуючих галузей. Це маркетплейс, це компанія sharing economy (Uber, Airbnb), це бізнес-модель Netflix, коли ти просто платиш раз на місяць за користування контентом.
Працює це сьогодні ось так. Користувач заходить на сайт, вибирає предмет мистецтва, що сподобався йому, і ми привозимо і вішаємо його. Далі місяць ця картина висить у нього вдома, а після цього можна або продовжити передплату за ту саму суму і залишити предмет мистецтва у себе ще на місяць, або зайти на веб-сайт і вибрати в рамках підписки щось інше. Тоді протягом 3 днів попередню картинку відвезуть, а замість неї доставлять нову.
Ідея
Щоб вибрати ідею, з якою ви почнете створювати продукт і виходити на ринок, буде корисно почати ось з чого.
- Вивчіть інноваційні бізнес-моделі. Звучить, очевидно, але це важливо.
- Дослідіть користувачів. Це взагалі must have, це ті люди, які і будуть забезпечувати життєздатність вашого сервісу. Або не будуть.
- Поринайте в індустрію. Зазвичай успішні стартапи є такими тому, що їхні співзасновники працювали в тих індустріях, які так чи інакше пов'язані з тематикою стартапу. Тобто у них є необхідний бекграунд, і вони добре занурені в ринок.
Важливістю досліджень теж не варто нехтувати, це той випадок, коли краще витратити додатковий місяць, але провести низку досліджень, ніж цей місяць заощадити в гонитві за першими продажами.
Після того, як ми придумали це все, минув рік. Цілий рік із цією ідеєю я нічого не робив. І як показує практика, час – це хороший фільтр ідей. Якщо у вас є якась ідея, ви продовжуєте жити, як раніше, потім згодом повертаєтеся до цієї ідеї і розумієте, що це все ще актуально, і ідея класна — значить, вона точно варта того, щоб витрачати на неї. час та ресурси.
Як наважитися
Тут я можу навести власний приклад. Перше, що я зробив, це знайшов однодумців. Це теж виглядає очевидним, але без правильних людей, які поділяють вашу ідеї і так само хочуть втілити її в життя, все буде набагато складніше. Якщо взагалі спрацює.
У нашій команді за контент відповідає Максим, це людина, яка має своє арт-об'єднання Sense. При цьому він має корисний досвід і в дизайні продуктів — він у нас у паралельному проекті ще й власник продукту. Є айтішник, Вадиме, з яким ми познайомилися на сервіс-дизайн джемі. Де-факто вся наша команда живе у форматі дизайну, тому всі учасникам близька затія в її поточному вигляді.
Ми почали збирати MVP (куди ж без нього) і вирішили робити це правильно. Взагалі, коли ти на початку шляху, тобі все хочеться робити максимально правильно, щоб потім витрачати час тільки на доопрацювання і поліпшення, а не на виправлення того, що ти зробив неправильно. Ми сформулювали основні гіпотези та пішли їх перевіряти.
Першою гіпотезою було те, що Гедоніст (один із портретів нашої цільової аудиторії) буде готовий заплатити за користування сервісом 3 рублів на місяць. Від цього вважали і метрики — припустимо, ми матимемо 000 покупок протягом перших 7 тижнів. Отже, далі можна кастдевити користувачів, виявляти різні контексти та інше. канали при цьому ми використовували найпростіші, лендинги та facebook, просто щоб оцінити, чи потрібно це комусь взагалі чи ні.
До речі, ми мали досить правильний беклог, наш продуктовий дизайнер проганяв тести UX/UI, а я відповідав за тестування самого продукту. Такий ось CJM та blueprint-сервіс у нас сформувався. Це один із кроків, який я раджу всім робити, — так ви зможете добре синхронізувати команду. Ви відразу відмітите слабкі та сильні сторони, зрозумієте, в яких місцях ви можете просідати, які речі ви погано продумали та інше. А Blueprint допоможе вам підлаштувати внутрішні процеси компанії під шлях користувача.
Запуск продукту
Після цього ми вирішили запускатися. Золоте правило product owner' а говорить - "Якщо ти запустив свій продукт і тобі за нього не соромно, значить, ти запустився пізно". Тому запуститися ми намагалися раніше. Щоб соромно було, але не дуже.
У нас з'явилося багато позитивного фідбека, і він зробив саме те, що зазвичай і робить, — закрутив нам голову. Нас хвалили всі, хто дізнався про сервіс, навіть підприємці, які вже відбулися. пішла хвиля репостів, про нас почали писати, причому це були не платні публікації, а листи нам виду «Хлопці, ви кльові, можна ми про вас напишемо?».
Так тривало три тижні, а потім ми подивилися на результат всього цього.
Це спрацювало дуже протверезно і повернуло нас на землю. Звичайно, коли всі кажуть, що сервіс крутий, це добре. Але якщо при цьому ніхто нічого не купує, треба щось робити.
Помилки
На мою думку, першою помилкою було те, що ми ставили за мету метрики замість фідбека. Тобто якщо 7 людей куплять передплату, значить, висунута нами гіпотеза буде вірною, і ми йшли від цього. А треба було розуміти, як діяти в цей час, щоб доопрацювати саму гіпотезу. Це те, як має працювати сервіс.
Другий косяк пов'язаний із сайтом. Ми взяли за референси сайту прямих конкурентів на ринку мистецтва. Причому сайти не передові. Вирішили виправити це, взявши за референси максимально інноваційні сайти на тему. Це допомогло нам насправді підняти конверсію.
Ми намагалися зрозуміти, чому при цьому кількість продажів вкладалося в круглу цифру (0). Даних ми мали небагато, і ми намагалися тестувати все, що можливо. І реклама на facebook, і запит зворотного зв'язку у друзів, навіть якщо вони взагалі не ЦА, від них буде корисний фідбек. Головне – максимум фідбека, його не буває багато. Більше фідбека – більше нових гіпотез для перевірки – кращий сервіс.
Окремою віхою було збирання інформації за допомогою блогерів. Коли ми почали давати рекламу, вони пропонували зробити для нас щось ще. Тому ми попросили їх розмістити опитувальники, мовляв, користувачі, а чому ви зайшли на сайт, але нічого не купили? І майже в усьому фідбеку, незалежно від джерел, бачила головна проблема — мало контенту.
Тому майте на увазі, якщо ви маєте справу в рамках свого проекту з будь-яким контентом, то контент це перше, на що варто звертати увагу.
Друга ітерація
Зосередившись на контенті, ми зробили крок назад. Згадали, що робить платформу — це коли ти просто зв'язуєш між собою ЦА. Тобто митці просто заливають на сайт свої роботи, а користувачі вибирають, що хочуть купити. Ми ж взагалі не беремо участі у виробництві цього контенту. І принцип платформи дозволив, що саме ми продаємо, яка у нас є одиниця цінності (твір мистецтва).
Після цього кілька речей нам вдалося підтюнінгувати за допомогою lean canvas, особливо те, що було недопрацьовано в рамках каналів. Тепер ми сформували ще кілька гіпотез, дозволяємо споживачеві голосувати за роботи, що сподобалися на сайті, перевіряємо все це в рамках кастдєва. На платформі робота зараз повністю в руках користувача. Ми зробили так, щоб люди самі обирали, що їм цікаво, що їм подобається, і це тепер формує їхню стрічку вражень. Але при цьому ми в цей процес взагалі ніяк не входимо і не курируємо його.
Саме кураторство як сутність зараз застосовується саме як якість вхідної модерації робіт — куратор дивиться вхідний потік заявок і допускає (чи допускає) ту чи іншу роботу на майданчик. А якщо він сумнівається, то ми запускаємо тест — викладаємо роботу в інстаграм і даємо користувачам голосувати, чи потрібна ця робота на сайті чи ні. Набирає 50 лайків – потрапляє на платформу.
У поточному прототипі ми тестуємо ще кілька тем. Коли набирається достатньо робіт для їх аналізу, за допомогою гуглових технологій ми можемо рекомендувати користувачам та інші роботи, які можуть їм сподобатися та максимально відповідають їхньому вибору.
Не лише online
Сервіс подібного плану — це ще й offline взаємодія з користувачем. Для нас цей досвід не менш значимий, ніж проектування інтерфейсів та інше. Ось ми доставляємо нашим клієнтам роботи.
Навіщо я це все. Важливо розуміти, де ваш продукт починається і де він закінчується. Дизайнери сьогодні дуже часто зациклюються лише на діджиталі, ігноруючи досвід користувача у фізичному просторі. На мій погляд, це так собі підхід. Тому я хотів би закликати дизайнерів розширювати кордони, проектуючи бізнес-моделі платформи та діджитал-досвід. Ви побачите, як зміниться ваше сприйняття продукту.
А ще ви побачите задоволених користувачів.
Що зараз:
- Розробили , Де місяць підписки коштує 990 руб, 3 місяці - 2490 а 6 місяців - 4900 руб.
- У рамках custdeva зрозуміли, що наш сервіс дуже релевантний тим, хто нещодавно переїхав на нове місце чи зробив ремонт.
- Розпочали роботу з офісними просторами.
- Додали контенту та у каталозі, щоб спростити користувачам процес discovery.
Спасибо!
Джерело: habr.com