Привіт, Хабре! Нещодавно мені вдалося поговорити з Миколою Вакоріним – засновника цікавого проекту - Це сервіс для відправки офлайн-подарунків за допомогою емоджі. У ході розмови Микола ділився своїм досвідом розробки ідеї для стартапу з опорою на вироблені критерії, залучення інвестицій, масштабування продукту та складнощі на цьому шляху. Передаю йому слово.
Підготовча робота
Я досить давно займаюся бізнесом, але раніше все більше були офлайн-проекти у сфері ретейлу. Такий бізнес дуже виснажує, я втомився від постійних складнощів, часто раптових та нескінченних.
Тому, продавши черговий проект у 2012 році, я трохи відпочив та почав думати, чим зайнятися далі. Новий, поки що не придуманий проект, мав відповідати таким критеріям:
- жодних фізичних активів, які треба купувати та витрачати гроші на їх підтримку та які легко з активів перетворюються на пасиви, якщо щось йде не так (приклад: обладнання для ресторану, що закривається);
- відсутність дебіторської заборгованості. Майже завжди у моїх попередніх проектах складалася ситуація, за якої замовники вимагали постоплату, а постачання послуг та товарів – одразу. Зрозуміло, що потім доводилося просто вибивати свої гроші і витрачати багато часу і сил, іноді вирішити завдання не вдавалося (або вдавалося частково);
- можливість працювати з невеликою командою. В офлайн-бізнесі одна з головних проблем – це наймання співробітників. Як правило, їх важко шукати та мотивувати, плинність висока, люди працюють не дуже добре, часто крадуть, на контроль потрібно витрачати багато ресурсів;
- можливість зростання капіталізації. Потенціал зростання офлайн-проекту завжди обмежений, а я хотів спробувати замахнутися на світовий ринок (хоч поки що й не розумів як);
- наявність стратегії виходу. Хотілося б отримати такий бізнес, який був би ліквідний і з якого я міг би легко та швидко вийти у разі потреби.
Очевидно, що це мав бути якийсь онлайн-стартап і що самотужки перейти від критеріїв безпосередньо до ідеї буде важко. Тому я зібрав групу однодумців – колишніх партнерів та колег – яким могло бути цікаво попрацювати над новим проектом. У нас вийшов бізнес-клуб, який періодично збирався для обговорення нових ідей. На такі зустрічі та мозкові шторми пішло кілька місяців.
В результаті у нас з'явилося кілька бізнес-ідей, що непогано виглядали. Щоб вибрати одну, ми вирішили, що автор кожної ідеї проведе презентацію свого концепту. «Захист» мав включати бізнес-план і якийсь алгоритм дій на кілька років.
На цьому етапі у мене народилася ідея «соціальної мережі із подарунками». За підсумками обговорень, саме вона перемогла.
Які проблеми ми хотіли вирішити
На той момент (2013 рік) існувало три невирішені проблеми, пов'язані зі сферою подарунків:
- "не знаю, що подарувати";
- "не знаю, куди подіти непотрібні подарунки і як перестати їх отримувати";
- «Незрозуміло, як швидко і без проблем відправити подарунок до іншого міста чи країни».
Рішень тоді не було. Першу проблему хоча намагалися вирішити різні сайти з рекомендаціями, але працювало це неефективно. Багато в чому оскільки майже всі такі добірки були погано прихованою рекламою певних товарів.
Другу проблему в цілому можна було б вирішити упорядкуванням вішалістів – це популярна на Заході практика, коли, наприклад, напередодні дня народження іменинник пише список подарунків, які хотів би отримати, а гості обирають, що куплять, та повідомляють про свій вибір. Але в Росії ця традиція не дуже прижилася. З доставкою ж подарунків ситуація була і зовсім плачевна: відправити щось в інше місто або тим більше країну без безлічі рухів тіла було неможливо.
Було ясно, що теоретично ми можемо зробити щось корисне для вирішення цих проблем. Але ринок багато в чому мав формуватися самостійно, та ще й у жодного з членів команди не було технічного бекграунду.
Тому для початку ми взяли папір та олівець і почали розробляти мокапи екранів майбутньої програми. Це дозволило нам зрозуміти, що перше місце нам варто поставити третю проблему зі списку – доставку подарунків. І в процесі обговорень того, як це можна реалізувати, народилася ідея використовувати емоджі для представлення подарунків, які одна людина могла б відправити онлайн, а інша – отримати офлайн (наприклад, чашку кави).
перші труднощі
Оскільки ми не мали досвіду роботи над ІТ-продуктами, все рухалося досить повільно. Ми витратили багато часу та грошей на розробку прототипу. Так багато, що деякі учасники початкової команди почали втрачати віру в проект і виходити з нього.
Тим не менш, ми змогли створити продукт. Також завдяки гарній мережі контактів у нашому місті – Єкатеринбурзі – нам вдалося у тестовому режимі підключити до платформи близько 70 бізнесів. В основному це були кав'ярні, квіткові магазини, автомийки тощо. Користувачі могли сплатити якийсь подарунок, на кшталт чашки кави, і відправити його комусь. Одержувач потім мав прийти в потрібне місце та отримати свою каву безкоштовно.
Виявилося, що все виглядає гладко лише на папері. Насправді ж величезною проблемою стало нерозуміння з боку співробітників організацій – наших партнерів. В умовному кафе плинність дуже велика, а навчанню часто не приділяють достатньо часу. У результаті менеджери закладу могли просто не знати, що він підключений до нашої платформи, а потім відмовлялися видавати вже оплачені подарунки.
Кінцеві користувачі також не до кінця розуміли продукт. Наприклад, нам здавалося, що ми змогли створити ідеальну систему стандартизації подарунків. Її суть була в тому, що конкретний gmoji для відображення подарунка був пов'язаний із класом товарів, а не компанією-постачальником. Тобто, коли користувач відправляв у подарунок чашку капучино, адресат міг отримати свою каву в будь-якому закладі, підключеному до платформи. При цьому в різних місцях ціна чашки варіюється - і користувачі не розуміли, що це взагалі не проблема і вони можуть піти в будь-яке місце.
Пояснити аудиторії наш задум не вдалося, тому за багатьма товарами в результаті ми все ж таки переключилися на зв'язку «gmoji – конкретний постачальник». Тепер часто подарунок, куплений через конкретний gmoji, можна отримати тільки в магазинах та закладах мережі, яка прив'язана до цього символу.
Важко було розширювати кількість партнерів. Великим мережам було важко пояснити цінність товару, переговори йшли важко і довго, а результату здебільшого був.
Пошук нових точок зростання
Ми експериментували з продуктом – наприклад, зробили не просто додаток, а мобільну клавіатуру, за допомогою якої надсилати подарунки можна в будь-якому чат-додатку. Виходили до нових міст – зокрема, запустилися у Москві. Але все одно темпи зростання були не дуже вражаючими. На все це пішло кілька років, ми, як і раніше, розвивалися на власні кошти.
До 2018 року стало зрозуміло, що нам потрібно прискорюватись – і для цього потрібні гроші. Звертатися до фондів та акселераторів з продуктом для все ще не сформованого ринку нам здалося не дуже перспективно, натомість я залучив як інвестора колишнього партнера за одним із минулих проектів. Нам вдалося залучити $3,3 млн. інвестицій. Це дозволило нам сміливіше відпрацьовувати різні маркетингові гіпотези та активніше займатися експансією.
Ця робота дала можливість зрозуміти, що ми упускаємо щось важливе, а саме корпоративний сегмент. Компанії у всьому світі активно дарують подарунки – партнерам, клієнтам, співробітникам тощо. Процес підготовки таких закупівель часто непрозорий, у ньому безліч посередників, у бізнесу зазвичай немає контролю над доставкою.
Ми подумали, що проект Gmoji міг би вирішити ці проблеми. По-перше, з доставкою – адже адресат сам іде отримувати свій подарунок. До того ж, оскільки доставка спочатку йде в цифровому вигляді, зображення подарунка можна кастомізувати, брендувати, навіть запланувати – наприклад, перед новим роком, о 23:59, надіслати оповіщення з emoji-подарунком від компанії. Також у компанії з'являється більше даних та контролю: хто, де і коли отримав подарунок тощо.
У результаті залучені гроші ми використали для розробки B2B-платформи надсилання подарунків. Це маркетплейс, де постачальники можуть пропонувати свої товари, а компанії – купувати їх, брендувати за допомогою емоджі та відправляти.
В результаті нам удалося залучити великих замовників. Наприклад, на нас вийшли кілька компаній – і ми змогли відпрацювати деякі цікаві кейси у програмах підвищення корпоративної лояльності та розсилки корпоративних подарунків, у тому числі через push-сповіщення сторонніх мобільних додатків.
Новий поворот: міжнародна експансія
Як видно з тексту вище, наш розвиток йшов поступово і до виходу на закордонні ринки ми лише придивлялися. Якогось моменту, коли проект вже став помітним на батьківщині, ми почали отримувати запити від підприємців з інших країн щодо купівлі франшизи.
На перший погляд ідея здавалася дивною: у світі мало ІТ-стартапів, що масштабуються за моделлю франшизи. Але запити продовжували надходити, тож ми вирішили спробувати. Так проект Gmoji вийшов у дві країни колишнього СРСР. І як показала практика, така модель для нас виявилася робочою. Ми «упакували» , щоб розпочати роботу можна було швидко. У результаті до кінця цього року кількість країн, що підтримуються, зросте до шести, а до 2021 року ми плануємо бути присутніми в 50 країнах – і активно шукаємо партнерів для цього.
Висновок
Проект Gmoji вже близько семи років. За цей час ми зіткнулися з великою кількістю труднощів та засвоїли низку уроків. На закінчення перерахуємо їх:
- Робота над ідеєю стартапу - Це процес. Ми дуже довго відточували ідею проекту, розпочавши з базових критеріїв, перейшли до відбору можливих напрямів, кожен із яких серйозно аналізували. І навіть після остаточного вибору змінювалися підходи до визначення цільової аудиторії та роботи з нею.
- Нові ринки – це дуже важко. Незважаючи на те, що на ще не сформованому ринку є шанс заробити багато і стати лідером, це дуже важко, тому що люди не завжди розуміють ваші геніальні задуми. Тому не варто чекати на швидкий успіх і готуватися багато і важко працювати над продуктом, постійно спілкуватися з аудиторією.
- Важливо аналізувати сигнали ринку. Якщо якась ідея видається невдалою, то це не привід не проаналізувати її. Так було з ідеєю масштабування через франшизи: спочатку ідея «не зайшла», але в результаті ми отримали новий канал прибутку, і вийшли на нові ринки, і залучили десятки тисяч нових користувачів. Тому що, зрештою, прислухалися до ринку, який сигналізував про затребуваність ідеї.
На сьогодні все, дякую за увагу! Радий відповісти на запитання в коментарях.
Джерело: habr.com