Рішення щодо проекту або фінансування стартапу може залежати лише від однієї презентації. Особливо це чіпляє, коли виступати доводиться професіоналу, який міг би направити цей час на розробку. Якщо у вашій компанії немає окремих менеджерів, які займаються маркетингом та продажами, можна всього за годину освоїти піраміду спічу, метод недирективного впливу на аудиторію та правила розробки бізнес-презентацій. Читайте докладніше у цій статті.
Піраміда спічу
Коли ви розробляєте презентацію для доповіді на конференцію або на інший захід, пам'ятайте, що аудиторія зазвичай не мотивована погоджуватися з кожним вашим словом. Це нормально — у кожного свій досвід та переконання. До того, як сказати «Зробіть це…» автор книги SpeechBook Олексій Андріанов рекомендує підготувати аудиторію. Для цього він дає піраміду спичу. Досвідчені менеджери можуть у ній дізнатися про піраміду логічних рівнів Роберта Ділтса.
1. Рівень оточення
Щоб налаштувати аудиторію, достатньо кількох фраз про те, що оточує слухачів. Фрази мають бути очевидними та зрозумілими для всіх присутніх. Наприклад: "Колеги, сьогодні середина місяця, ми зібралися обговорити результати" або "Друзі, сьогодні ми в цій аудиторії разом розберемо кейс компанії...".
2. Рівень поведінки
Коротко скажіть про дії аудиторії. Дію формулюйте у дієсловах тепер: «робимо», «вирішуємо», «міняємо». Наприклад: "Щодня ми зустрічаємося з клієнтами" або "Ринкова ситуація змінюється щохвилини".
3. Рівень здібностей
Пропозиції цього рівня відображають вашу оцінку озвучених дій. Говоріть прикметниками: «швидко», «тут краще — там гірше», «нижче» тощо. Приклади: «Результати у підрозділів різні, ось рейтинг» або «Цей продукт вийшов на ринок за 3 місяці, а цього разу лонч розтягнувся на рік».
4. Рівень цінностей та переконань
Перехідний від рівнів нижчого порядку до суті. Одного короткого речення вистачає, щоб позначити цінність. Слова-маркери: "Віримо", "Важливо", "Головне", "Цінно", "Улюбимо". Наприклад, «Немає нічого важливішого за незалежність компанії» або «Я вірю, що цей підхід допоможе перемогти конкурентів».
5. Рівень ідентифікації
Найкоротший у мові. До якої групи ви відносите присутніх? "Ми - HRи", "Ми - продавці", "Ми - інвестори", "Ми - маркетологи". Згадайте, для кого ви створили презентацію для конференції, або оціните, хто перед вами. Можливо, з'явиться ще потужніша ідентифікація «Ми — експерти з продажу унікального обладнання».
6. Рівень місії
Саме тут треба говорити про те, заради чого все робиться. Нагадайте аудиторії про це та активізуйте її до дії. «Від нас сьогодні залежить, якою буде завтра компанія», «Заради запуску нової технології для лікування дітей», «Щоб наші рідні жили в достатку» — кілька прикладів.
7. Швидкісний спуск
Тільки після того, як ви підняли аудиторію на всіх рівнях, можна закликати до дії. Що ви хочете, щоби аудиторія зробила? Трохи підвищіть голос і скажіть це. Почніть з дієслова у наказовому способі.
Недирективний вплив
Який ще недирективний вплив? Є цифри, дані, графіки! Безумовно, але їх достатньо лише для однієї частини півкулі, а людина ухвалює рішення ще й на емоційному рівні. Щоб активізувати, потрібно звернутися до репрезентативної системи слухача, дати можливість аудиторії подати вашу інформацію в голові. Найкраще з цим справляється історія, тому що вона допомагає слухачеві знайти приклади зі свого досвіду та поєднати їх із даними під час презентації.
Помнете знаменитий виступ Стіва Джобса перед випускниками Стенфордського університету? Він розповів три історії зі свого життя, обґрунтовуючи свою позицію та свій заклик до дії для слухачів. Використовуючи лише мову бізнесу, цього ефекту досягти неможливо. Ми ухвалюємо рішення мозком, але пропускаємо їх через емоції. Історія швидко піднімає слухача рівень особистих цінностей.
Для підготовки презентації для публічного виступу з історією автор пропонує використати структуру:
- Вступ
- Персонаж
- Зав'язка (проблема, криза, перешкода)
- Наростання напруги
- кульмінація
- розв'язка
Логіка бізнес-презентації
Логіка бізнес-презентації залежить від її мети, предмета обговорення, цільової аудиторії та контексту. Автор пропонує дві схеми, які у загальних випадках спрацюють. Це послідовності «Минуле-справжнє-майбутнє» та «Проблема-пропозиція-план».
Структура схеми «Минуле – сьогодення – майбутнє»
Структура схеми «Проблема-пропозиція-план»
Напишіть у коментарях, що вам було б цікаво читати про створення презентацій.
Джерело: habr.com