Мене називають Король. Якщо користуватись звичними вам ярликами, то я – консультант. Точніше, власник консалтингової компанії нового зразка. Я вигадав схему, за якої моя компанія гарантовано заробляє дуже пристойні гроші, при цьому, як не дивно, приносячи користь клієнту.
Як думаєте, у чому суть моєї бізнес-схеми? Ніколи не вгадаєте. Я продаю заводам їхніх власних програмістів, та їхню власну автоматизацію. У рази дорожче, зрозуміло.
Як ви зрозуміли з моєї попередньої розповіді, я був дуже успішним директором. Багато хто з вас мені не повірив - але, за належної старанності, ви знайдете мої старі публікації, там і дізнаєтеся моє реальне прізвище, і почитаєте про успіхи. Я ж, однак, волію не афішувати себе.
Я свого часу зрозумів цінність автоматизованої системи та програмістів. Звертаю увагу – не цінність автоматизації як процесу. Офігенною є саме та система автоматизації, яка у вас є. А програміст, який маєте – просто золото. Але ви це зрозумієте тільки в одному з двох випадків: або він від вас піде (імовірність, що ви зрозумієте низька), або я вам його продам.
Почну по порядку. Насамперед, вирішивши зайнятися цим бізнесом, я вибрав ринок. Довго не думав – адже я мав досвід управління птахофабрикою. Якщо його трохи абстрагувати, то виходять такі параметри: старе підприємство, створене за радянських часів, багато співробітників - ще з тих часів, новий власник, який нічого не розуміє в цьому бізнесі, найнятий директор - важливо, щоб не з числа колишніх співробітників, і, головне – провінція.
Думка вибрати саме таку сферу роботи – не моя, я підглянув її у двох хлопців. Один займався впровадженням ISO у ті часи, коли всі думали, що цей сертифікат щось означає. Інший займався автоматизацією заводів на 1С роках у 2005-2010, коли будь-якому заводу стрімко було на чомусь іншому працювати (теж, загалом, незрозуміло).
У цих дітей причини для такого вибору були інші. По-перше, віддаленість від власника, його поодинокі приїзди давали певну свободу місцевим директорам. По-друге, у провінції є проблема з кадрами, а отже – можна підсадити на себе досить надовго. По-третє, той самий дефіцит кадрів стосувався насамперед менеджменту. Які тільки валянки не керували цими заводами.
Ймовірно, тому вони так велися на будь-який кіпіш, окрім голодування. ISO, так ISO. 1С, так 1С. Сайт, так сайт. І т.д.
Власне, ці хлопці й підготували для мене розкішний ринок. Там, де впровадили ISO, ніхто не розумів, як треба працювати. Ось раніше процесів не було, завод ворушився, навіть розвивався і нічого поганого сам про себе не думав. А стандарт ІСО - ідеальний засіб для створення почуття провини на рівному місці. Папірці з процесами вони собі написали, але працюють за якоюсь середньою схемою - найголовніше, на зразок виробництва, продажів, постачання і т.п. роблять так, як робили завжди, а будь-яку каламуть, на кшталт договорів, погоджень тощо, роблять за ІСО.
Ті, що працюють по ІСО, періодично дорікають «старовірам», що ті застрягли в кам'яному віці. Розумом усі розуміють, що не треба працювати з ІСО, але підсвідомість каже – ні, пацани, ви просто косорукі, от і не можете по процесах працювати. Краще, звичайно, вони б взагалі не знали про ІСО.
Автоматизація підготувала ґрунт ще краще. Будь-який програмний продукт, сайт, сервіс на провінційному заводі можна охарактеризувати одним словом: незадовільний. Панове, що займаються автоматизацією, не хочуть цього помічати, хоча це – величезний ринок, якщо його правильно підгортати, але справа їхня.
Але є одна особливість: продукт незадоволений зовсім небагато. Але для того, щоб це зрозуміти, треба вникнути. А вникнути може, хоче і буде лише програміст.
Якщо хочете перевірити, чи впроваджена на заводі інформаційна система, чи ні, поставте просте запитання: покажіть мені звіт, в якому зібрані всі матеріали, що відсутні на даний момент, і покупні напівфабрикати. Важливо, щоб він був саме в системі, а не в екселі, і не розрахований економістами на початок місяця чи тижня, і не запроваджений вручну (деякі так роблять).
Якщо відповіддю буде «ні», то система – незадовільна. Якщо ви програміст, то розумієте, що до перемоги залишався один крок – зібрати усі дані в одній формі. А дані вже є. Елементарне завдання розподілу однієї таблиці на іншу, з урахуванням пріоритетів споживання та взаємозамінності матеріалів, та вуалю – перед вами повний та точний список того, що треба купити.
Але цей останній крок ніхто не робить. Начальник постачання не вникає, просто ниє, що чогось не автоматизували. Директор уже втомився це слухати і просто не реагує. А програмісту пофігу, бо його постійно поливають помиями – відром менше, відром більше, яка різниця? Коли тебе помиями поливають, рота краще не роззявляти - нахлібаєшся. Усі давно пір'ям обросли, як гуси – стікає, доки йдеш з наради до своєї нори.
Отож він наш завод. Якось працює, але сам вважає, що погано. Процеси погані, автоматизація ніяка, від сайту ніякого користі, навіть самі на нього заходити соромно. Якщо зайти на завод у цей момент, то можна брати їх теплими. Але, на жаль, цей момент проходить дуже швидко – спрацьовує «квасний патріотизм» місцевого масштабу.
Як людина поступово переконує себе, що вона все добре, так і підприємство, особливо директор. Спочатку – зі злості, що нічого не виходить змінити, навіть із очевидними проблемами впоратися. Просто кидають будь-які починання, і просто працюють, як уміють. Потім народжується гумор, який підігрівається безліччю забавних історій про горе-консультантів, хибні срібні кулі і провальні проекти впровадження змін. Тут і виникає патріотизм. Начебто ми такі, які є, а вся ця дурниця - від лукавого, і толку від неї немає.
Директору такого заводу дуже складно продати якийсь консалтинг. Найімовірніше, він навіть не погодиться на зустріч із вами. Книжок та статей він давно не читає. На конференції не їздить. Практично всі шляхи в його мозок та душу для консультантів закриті. І ось тут я вигадав цікаве рішення.
Щоб зрозуміти його сенс, згадайте фільм «Початок» Крістофера Нолана, з Леонардо ДіКапріо у головній ролі. Вони там вміють підключатися до сплячої людини, потрапляти в її сон і підсаджувати йому ідею. Самі вони такий процес називають «впровадження». Суть у тому, щоб після пробудження людині здавалося, що ідея – її власна, а не нав'язана ззовні. Тільки у цьому випадку він візьметься за її реалізацію.
Я, звичайно, в сни не вмію входити, але знайшов вихід. Я підсаджую на завод ідіота — у мене їхній цілий підрозділ. Як «ідіот» виступає ІТ-директор.
Як не дивно, провінційні заводи люблять наймати столичних ІТ-директорів, які волею доль опинилися в їх просторах. У нас все продумано – ми навіть прописку йому робимо місцеву, вигадуємо легенду, мовляв бабуся тут живе, або завжди мріяв ближче до річки мешкати, або недороблений дауншифтер (у сенсі працювати продовжує), і ще кілька варіантів. Головне – щоб ідіот не виглядав варягом, а здавався своїм.
І ось він приходить на завод, приносить свої дипломи, якими я щедро постачаю всіх «ідіотів», і його з радістю приймають на роботу. У нього є реальні рекомендації, тому що між «ідіотствами» він працює «рятівником» (про це пізніше), тому ніякої HR не підкопається, особливо сільський.
Далі у «ідіота» завдання просте – бути ідіотом. Приблизно, як князь Мишкін із Достоєвського. Ідею я взяв із інтернетівської книги «Кар'єрні стероїди» — там цей метод називається «Клікуша», тільки я його модифікував – маю тупі клікуші. Клікуша – той, хто відкрито позначає проблеми підприємства, але знає як їх вирішити. Це спосіб привернути до себе увагу, а коли вийшло – блискуче вирішити проблему. А тупа клікуша нічого не вміє вирішувати.
Ось уявіть звичайну щотижневу нараду. Директор усіх питає, по черзі, як справи. Усі на щось скаржаться, по дрібниці. Наприклад, виробництво показує пальцем на постачання – не вистачає якоїсь однієї дрібної деталі, через що не збирається виріб. Ну, проворонили постачальники, не замовили вчасно. Зазвичай все промовчать, максимум - поставлять доручення начальнику постачання, як «взяти на особистий контроль». А наша тупа клікуша піднімає руку, і, як герой Маковецького в «Дванадцять», каже – зачекайте, друзі, розберемося!
І починає з дурним виглядом ставити розумні запитання. Як так сталося, що просту деталь не купили. Гаразд би складна якась, з Кореї там везти, та під санкціями, а то – в будь-якому гаражі зроблять. А виробництво через це стоїть колом. Як так могло вийти?
Оскільки наш «ідіот» працює нещодавно, його не посилають одразу. Намагаються пояснити, але виходить погано. Начальник постачання щось меле про те, що люди в багатозадачному режимі працюють, їх відволікають постійно, грошей не дають вчасно, і так велика кредиторка, все на соплях тримається. Доходить до того, що начальник провадження за нього впрягатися починає – бачить, що товариш у незручне становище потрапив. А наш ідіот сидить, віями ляскає, головою киває, і нові питання ставить – навідні. Допомагає розкриватися.
Як ви розумієте, головна мета цього інтерв'ю – директор, який сидить та слухає. Він не звик слухати таку розмову – начебто і не лаються, і процеси обговорюють рутинні, але під незвичайним кутом. І йому поступово стає цікаво, т.к. він сам давно таких питань не ставив – відколи став патріотом.
Ситуація повторюється кілька разів, у різних варіаціях. Зрештою, наш «ідіот» починає людей вибешувати – вони перестають виправдовуватися і переходять у напад. Що й було потрібно. «Ідіот» одразу піднімає лапки, і намагається заспокоїти всіх – мовляв, чого накинулися, я лише розібратися хотів у причинах проблем. Я ж із вами, ми одна команда, бла-бла-бла. Повертає кілька завчених фраз, на кшталт «про проблеми треба відкрито розмовляти», «якщо проблему не позначено, вона і вирішена нічого очікувати» тощо. Після такого відступу майже завжди його підтримує директор.
І ось він уже майже наш, лишився останній крок. Директор починає думати, що ідіот чогось розуміє, і може допомогти вирішити ті проблеми, які сам нарив. Нормальна клікуша так і зробить, але у нас, нагадую, тупа клікуша. Директор викликає його на розмову, і питає – млинець, чувак, ти класний, давай вирішувати проблеми заводу. Я тільки з тобою готовий працювати, інші сидять, язик в дупу засунули, тільки за своє місце переживають. А ти, бачу, нікого і нічого не боїшся, можеш брати на себе відповідальність, я дам тобі карт-бланш.
"Ідіот" налаштував директора проти команди решти "квасних патріотів", чого і потрібно. Тепер він має провалитися. Він перебирає якийсь короткостроковий проект перетворень, необов'язково пов'язані з ІТ, і провалює. Так, щоб з тріском, шумом та димом. Не можна залишити враження, що «майже вийшло» — має бути погано.
Тут рівняння і складається остаточно. Директор ще пам'ятає, що він має на заводі купу проблем. Він досі вважає, що вся команда - лизоблюди, які не повідомляють йому про труднощі, ховаючи їх під килим. Він ще мріє про вирішення проблем. Але він уже розуміє, що ніхто на заводі не допоможе. Навіть "ідіот" – ІТ-директор, який допоміг йому побачити реальну картину. Найголовніше - директор ще пам'ятає всі проблеми до єдиної. Буквально, у нього список записаний у блокноті.
"Ідіота" він, природно, звільняє - за ідіотизм, зрозуміло. Ми самі його підводимо до цього. Буває, що директор волає зі звільненням – тоді наш «ідіот» розігрує чесного, і йде сам – мовляв, я не впорався, не хочу більше вас обтяжувати.
І ось він – Момент. Директор – теплий. Тут і з'являюсь я. А з чим розповім трохи пізніше. Спочатку про програміста.
Із заводським програмістом все не просто. Вони, як правило, грають одну з трьох ролей – задрот, відморозок чи пофігіст. Задрот - той, на кого всі кричать, вічно в чомусь винен, ні чорта не робить, тільки штани протирає. Відморозок – навчився показувати зуби, тому до нього ніхто особливо не лізе, окрім нових керівників, займається своїми справами – на кшталт підробітків. Пофігіст робить те, що йому скажуть, навіть якщо скажуть повну дурість.
Підсумок один: програміст робить нічого корисного. Задрота про це може навіть не підозрювати – ніколи. Відморозок і пофігіст нишком, а іноді і явно, посміюються над завданнями, що надходять, але користі теж не приносять. Програмісти навіть пишаються таким станом справ – мовляв, ми розумні, а решта – дурні, але ми їм про це не скажемо.
А мені програміст потрібний, без нього результат буде гіршим. Раніше я робив просто – мій «ідіот» чесно з ним розмовляв і розповідав про свою «ідіотську» місію. Результат виходив плачевний – програміст розкривав ІТ-директора. Здебільшого від страху, щоб не тримати в собі таємницю, за яку потім можна поплатитись. Після пари невдалих спроб я змінив вступну для «ідіотів».
Тепер вони поводилися перед програмістами ще гірше, ніж перед колегами-керівниками. Точніше, поставали перед ними ще більшими ідіотами, тим більше, що це нескладно – адже програміст розумний. Достатньо ляпнути кілька разів якусь нісенітницю про автоматизацію, програмний код, рефакторинг і т.п. Ще краще - почати тиснути на програміста, влаштовувати цейтноти, зовнішні аудити, переводити на нього стрілки. Викликати максимальну ненависть до себе.
Думаю, ви знаєте, чому. Коли для «ідіота» починає пахнути смаженим, програміст виявляється в перших рядах охочих кинути в камінь, що потопає. Але, якщо решта просто зловтішається, програміст хоче «ідіота» втоптати в бруд. І розкривається, думаючи, що видає інформацію «на ціпок».
Він чесно розповідає про всі проблеми автоматизації, які ідіот так і не зміг розглянути. Він перераховує всі взаємозв'язки людей, які заважають розвитку компанії – хто там чий родич, хто ні в зуб ногою, хто ставить найідіотськіші завдання, а потім не користується результатами автоматизації, тощо. Вивалює все, з єдиною метою – показати, що він, програміст, розумніший за столичний ІТ-директор. Один навіть статтю в інтернеті написав.
Все це відбувається перед звільненням "ідіота", і тут настає його Момент. Часу на роздуми, а головне – приводу видавати таємницю програміст вже немає, т.к. ІТ-директор йде. «Ідіот» чесно розповідає про свою місію – чи особисто, чи листом. Той, який статтю написав, у відповідь теж отримав. Нам все одно, яким чином, але головне, щоб думка дійшла.
Думка проста: ти, програміст, займаєшся нісенітницею, а можеш робити справу. Приїжджай до нас. Ми організуємо переїзд, знімемо тобі на рік квартиру, платитимемо пристойну московську зарплату, вищу за середню столичну.
А головне – ти автоматизуватимеш підприємство, з якого звільнився. Тільки за набагато більші гроші, в команді з досвідченими програмістами, такими ж, як ти, і тими самими «ідіотами», які іноді виступають у ролі «рятівників». Поки що жоден програміст не відмовився.
Далі все просто. Поки що «ідіот» працював на заводі – а це максимум півроку – ми отримали всю необхідну інформацію про проблеми підприємства. Нам не потрібна копія інформаційної системи, або дані – достатньо знати версію системи та словесний опис виконаних доопрацювань та виконуваних процесів.
Поки «ідіот» страждає, ми готуємо рішення. Як ви вже зрозуміли, не якесь абстрактне «ми вирішимо всі ваші проблеми», як це роблять інші консультанти – конкретне, чітке, контекстне вирішення конкретних проблем конкретного підприємства. Досвід та напрацювання, накопичені у нас, дозволяють це робити дуже швидко.
Якщо на заводі проблеми зі своєчасним постачанням – а це відсотків 90 наших клієнтів – ми готуємо та налаштовуємо спеціальний модуль із розрахунку потреб. Якщо головне лихо – касові розриви, ми налаштовуємо систему їх своєчасного виявлення та запобігання. Якщо біль заводу – надто довгі погодження, то ми приносимо налаштований контролер процесів із вбудованим Айсбергом, а на додачу – систему мотивації, яка гарантовано виключає простої процесу. Що важливо – на безпосереднє виконання робіт у нас потрібно кілька днів, не більше. Ми сидимо півроку, колупаючись у коді, т.к. знаємо, що проблеми вже майже вирішено в інформаційній системі клієнта.
Але вишеньку на торті ми залишаємо програмісту. Між його переїздом до нас і моєю зустріччю з директором проходить зазвичай не більше кількох днів. Цього терміну вистачає програмісту, щоб об'єднати інформаційну систему підприємства із підготовленими нами напрацюваннями. Іноді дня досить, т.к. наші інструменти – абстрактні, і легко інтегруються, а програміст знає конкретну систему найкраще.
Власне, тут мій вихід. Я пишу, чи дзвоню директору, і прошу про зустріч. Мені жодного разу не відмовили, бо я обираю правильний Момент.
Зараз спробую пояснити, щоб ви зрозуміли. Кожен із вас бачив контекстну рекламу в інтернеті. Ви приблизно уявляєте, скільки людей на неї кликають. Це не складно – згадайте, скільки разів клацнули ви. Решта – стільки ж. А тепер згадайте, коли і яку рекламу ви натискали.
Опустимо випадки, коли рекламований товар вам не потрібен, просто прикольний банер був – таке буває рідко. Не знаю, як ви, а я кликаю лише в тому випадку, якщо рекламується товар, потрібний мені на даний момент. Товар, без якого я відчуваю біль.
Наприклад, у мене болить зуб. Я вже випив таблетки, які зазвичай приймаю від болю, але вони погано допомагають. Я не можу зараз піти до лікаря, з цілої низки причин. І ось я бачу рекламу - таблетки, які офігенно знімають зубний біль, та ще й позбавляють від запалення. Так, розумом я розумію, що побачив цю рекламу, бо нещодавно шукав аналогічну інформацію у пошуковій системі. Але мені це байдуже, бо маю біль – і я кликаю по рекламі.
Те саме з директорами заводів. Вони м'які, теплі, бо мій ідіот викликав у них біль. Розколупав старі рани, що затяглися «квасним патріотизмом». Розбурхав їх, задаючи свої ідіотські, наївні, але б'ють точно в ціль питання. Посипав рани сіллю, взявшись за проект змін та проваливши його. Рана у директора не те, що болить – вона бризкає кров'ю, не даючи забути про себе жодної хвилини.
Тут я вилазю, як контекстна реклама. Здрастуйте, дорогий такий-то такий-то, мене звати Король, я з компанії такий-то, я можу вирішити вашу проблему із постачанням складу № 7. Або ваші труднощі з касовими розривами щодо держконтрактів. Або зменшити терміни погодження договорів та КД з двох тижнів до одного дня. Розумієте?
Я не гугл, мені не треба працювати з ймовірностями потрапляння у проблему. Я б'ю не в брову, а в око. Із зазначенням конкретних посад, прізвищ, місць, цифр, процесів, продуктів тощо. Ефект – приголомшливий.
Особливо, коли я віддаляюся на півгодини до ІТ-відділу, а потім показую результати на інформаційній системі заводу. Зазвичай більше часу витрачається те що директор туди зайшов – будь-коли пам'ятає свій логін і пароль, т.к. з моменту встановлення майже не заходив. А далі він все сприймає як диво.
Звичайно, він запитує, звідки інформація про їхні проблеми. Я з широко розплющеними очима кажу, що з відкритих джерел. Програмісти ваші запитували на форумах, постачальники консультувалися у моїх знайомих колег, звільнені співробітники розповіли на співбесідах у нових місцях роботи тощо. Чимало місць, якщо пошукати.
Але головне – у нас є колосальний досвід вирішення проблем підприємств саме вашого профілю. Тут уже можна не брехати, а перерахувати конкретні заводи з контактами директорів. Найчастіше у списку опиняються його знайомі, і після дзвінка він уже нікуди не подінеться.
Ми запускаємо проекти змін. Керувати ними приходять ті самі «ідіоти», тільки з інших заводів, щоб не треба було розгрібати купу образ, що накопичилися на конкретну людину. "Ідіоти" весь час перемикаються - то опустив, то врятував завод. Резюме швидко збагачується.
Суть проекту, зазвичай, над розробці якоїсь техніки, на зразок ІТ-системи, а у впровадженні, тобто. перебудові процесів, зміні мотивації, контролінгу нових показників тощо. Зазвичай, не більше півроку, адже ми приходимо з готовою системою.
А коли справа зроблена, ми йдемо. Залишатися та витягувати із заводу гроші – не наш метод. Того заряду, потенціалу, що залишаємо, заводу вистачає на кілька років самостійного розвитку. Звичайно, настане момент, коли все зупиниться, знову розростеться болото, і з'явиться біль. Але тут уже будуть потрібні не консультанти, а Гном.
Цікаво, а хто на цьому заводі Гном? Було б цікаво почути його версію.
Джерело: habr.com