Серіал «Кремнієва долина» (Silicon Valley) є не лише захоплюючою комедією про стартапи та програмістів. Він містить масу корисних при розвитку стартапу відомостей, викладених простою та доступною мовою. Я завжди рекомендую обов'язково подивитися цей серіал усім стартаперам-початківцям. Для тих, хто не вважає за потрібне витрачати час на перегляд серіалів, я підготував невелику вибірку найкорисніших епізодів, які обов'язково варто подивитися. Можливо, прочитавши цю статтю, ви захочете переглянути це шоу.
Серіал розповідає про долю Річарда Хендрікса — американського програміста, який винайшов новий, революційний алгоритм стиснення даних та разом із друзями вирішив робити стартап на основі свого винаходу. Друзі не мали жодного бізнес-досвіду до цього і тому збирають усі можливі гулі та граблі.
1 серія - 17:40 - 18:40
Річард не розуміє потенціал свого винаходу, зате досвідченіші ділки Гевін Белсон (глава корпорації Hooli) і Пітер Грегорі (інвестор) відмінно все зрозуміли і пропонують Річарду два варіанти розвитку подій. Гевін пропонує купити веб-сервіс Річарда разом із правами на код та алгоритм, а Пітер пропонує інвестиції у майбутню компанію Річарда.
Епізод показує один із способів визначення умов інвестування. Один із складних моментів при інвестуванні на ранніх стадіях – це оцінка стартапу. Пропозиція Гевіна про покупку дає Пітеру найпростіший спосіб оцінки. Якщо є покупець на весь стартап, то зрозуміло скільки коштуватиме частка для інвестора. Діалог цікавий також тим, що з підвищенням пропозиції Гевіна Пітер знижує суму інвестицій і свою частку, залишаючись у комфортному для інвестора коридорі за сумою інвестицій.
2 серія - 5:30 - 9:50
Річард приходить на зустріч з Пітером Грегорі, щоб обговорити проект та інвестиції. Перше питання, яке цікавить Пітера, — це склад команди проекту і у кого які частки вже виділені. Далі Пітер цікавиться бізнес-планом, стратегією виходу на ринок, бюджетом та іншими документами, що відображають бачення майбутнього бізнесу. Він пояснює, що його як інвестора цікавить компанія, а чи не її продукт. Інвестор купує частку у компанії. Для інвестора товар – це компанія, а не її продукція. Інвестор отримує основний прибуток, коли продає свою частку у компанії після того, як її вартість зросте. Цей принцип працює і в венчурних інвестиціях і при звичайній купівлі акцій публічної компанії або частки ТОВ. Пітер Грегорі також озвучує таку думку - «я плачу 200 000 $ за 5%, а комусь ви подарували 10%, за що?». Тобто очікується, що людина, яка отримала 10%, має принести користі як мінімум на 400 000$.
2 серія - 12:30 - 16:40
Річард і Джаред співбесідують друзів Річарда, щоб з'ясувати їхні навички та роль у майбутній компанії, а також користь, яку вони можуть принести. Звучить думка, що просто друзям та прикольним чувакам не дають частку у компанії. Дружба дружбою, але частки в компанії повинні відображати корисність засновників для розвитку бізнесу та їхній внесок у спільну справу.
3 серія - 0:10 - 1:10
Як виявилося наприкінці 2-ї серії, Гевін Белсон (голова корпорації Hooli), якому Річард відмовив в угоді, зібрав команду для reverse engineering — відновлення алгоритму Річарда за наявним сайтом та фрагментами фронтенд-коду. Паралельно Гевін запустив відеоролики з анонсом своєї програмної платформи Nucleus для стиснення даних. Друзі Річарда обговорює, навіщо він це робить, адже в нього ще нічого немає. Дінеш — програміст із команди Річарда промовляє: «Перемагає той, хто раніше вилізе, хоч і з найгіршою якістю». Він і правий і не правий одночасно.
Здається, що хтось перший виходить на ринок з принципово новим продуктом, той має можливість захопити його без конкурентної боротьби. Більше того, продукт навіть може стати називним ім'ям — як ксерокс і полароїд.
Однак, зазвичай для принципово нового продукту немає чіткої, сформованої потреби і доводиться пояснювати людям, наскільки хороший і зручний новий продукт, як він покращує життя споживачів. Саме у цьому напрямі й рушив Гевін Белсон зі своїм рекламним роликом. Крім того, відсутність прямих конкурентів зовсім не означає, що буде легко. Ті споживачі, у кого є потреба, вже якось її задовольняють і звикли до існуючого порядку речей. Все одно доведеться їм пояснювати, чому ваш продукт кращий. Коли винайшли трактор, люди вже тисячоліттями орали на биках та конях. Тому перехід до механізації сільського господарства зайняв десятиліття — була звична альтернатива зі своїми перевагами.
Виходячи на ринок, у якому вже є першопрохідники, стартап отримує величезний плюс — можна вивчити недоліки існуючих конкурентів, потреби існуючих користувачів та запропонувати їм найкраще рішення, заточене на конкретні завдання певного сегмента клієнтів. Стартап не може собі дозволити розпорошуватися на продукти для всіх. Стартапам для запуску потрібен фокус на невелику цільову аудиторію із чітко вираженою потребою.
3 серія - 1:35 - 3:00
Пітер Грегорі (інвестор) виписав чек на ім'я компанії Pied Piper Inc, а не особисто на Річарда, і щоб зарахувати кошти, потрібно зареєструвати компанію. Це з'ясувалося наприкінці 2-ї серії. Тепер Річард зіткнулася з проблемою — у Каліфорнії вже є компанія з такою назвою і потрібно або домовитися про викуп імені, або змінити назву і попросити Пітера переписати чек (у реальному житті варіантів більше, але це ж художній твір). Річард вирішує зустрітися з власником Pied Piper Inc і домовитися про викуп імені, якщо це можливо. Далі слідує кілька комічних ситуацій.
Цей епізод дає нам такий урок — перш ніж прив'язуватися до назви майбутньої компанії чи продукту, потрібно перевірити цю назву на її легальність (я розповім у коментарях одну кумедну та сумну історію з російської практики) та конфлікти з існуючими брендами та торговими марками.
4 серія - 1:20 - 2:30
Річард приходить до юриста (Рону) підписати статутні документи як керівник нової компанії Pied Piper Inc.
Спілкуючись з Річардом, Рон промовляється, що «пацюків» — це ще один проект зі стиснення даних (а всього їх 6 чи 8) в портфелі інвестора Пітера Грегорі.
На питання Річарда — навіщо фінансувати так багато проектів, Рон відповідає: «Черепахи народжують хрінову хмару дитинчат, бо більшість гине, так і не діставшись води. Пітер хоче, щоб його гроші дісталися…». І потім Рон ще додає: "Для успішного бізнесу потрібні обидві половинки мозку". У процесі розмови Річарду стає зрозуміло, що він не має бачення концепції майбутнього продукту. Він вигадав алгоритм, що дає переваги, який можна покласти в основу технології, але що буде продуктом компанії? Зрозуміло, що про монетизацію взагалі ніхто не починав думати. Ця ситуація досить типова, тому що у стартапів часто буває непогано прокачана технічна частина якогось рішення, проте немає чіткого уявлення, кому це потрібно, як і за скільки це продавати.
5 серія - 18:30 - 21:00
Джаред (який насправді Дональд) пропонує почати працювати за SCRUM, щоб підвищити ефективність команди. Особистий pet project може бути і можна пиляти без будь-якої методології та тяг трекінгу, проте коли над проектом починає працювати команда — без ефективних інструментів командної роботи успіху не досягти. Коротко показується робота з SCRUM і конкуренція між членами команди, що почалася, за те, хто швидше працює, закриває більше завдань і взагалі хто крутіший. Формалізація завдань дала інструмент вимірювання ефективності членів команди.
6 серія - 17:30 - 21:00
Команда "крисолова" заявлена як учасник битви стартапів і не встигає доробити свою хмарну платформу зберігання даних. Окремі модулі обробки файлів різних форматів готові, але немає самої хмарної архітектури, тому що ніхто з команди не має потрібних компетенцій. Інвестор Пітер Грегорі запропонував використовувати зовнішнього експерта для розробки коду елементів системи, що бракують. Експерт на прізвисько «Різчик» виявився дуже молодим і продемонстрував високу майстерність у відведеній йому ділянці робіт. Різьбяр працює за фіксований гонорар за 2 дні. Оскільки він встиг зробити свою роботу раніше за обумовлений термін, Річард погодився дати йому ще завдання з іншої області, адже це не підвищить суму оплати послуг. Оскільки Різьбяр працював практично цілодобово і на «речовинах», то в результаті в його мозку стався збій і він зіпсував багато вже готових модулів. Ситуація комічна і, мабуть, не дуже реальна, проте з неї можна зробити такі висновки:
- не варто бути жадібними і довіряти тимчасовим співробітникам більше того, що було обумовлено і в чому вони справді розуміються.
- не варто давати співробітникам більше прав доступу та повноважень, ніж потрібно для виконання їхніх завдань, тим більше тимчасовим працівникам.
Також епізод, як на мене, показує крихкість програмних систем і застерігає від ризикованих змін напередодні важливих подій. Краще показати менше функціоналу, але перевіреного та протестованого, ніж замахнутися на більше з високим ризиком сісти в калюжу та зганьбитися.
7 серія - 23:30 - 24:10
Команда "крисолова" їде на битву стартапів TechCrunch Disrupt, там у них трапляється кілька комічних ситуацій особистого характеру. У цьому епізоді показано пітч іншого проекту - Human Heater. Судді запитують і дають коментар — «це не безпечно, це ніхто не купить». Виступаючий починає сперечатися із суддями і на підтвердження своєї правоти наводить доказ — «Я 15 років над цим працюю».
З цього епізоду можна вивести щонайменше 2 рекомендації:
- при підготовці до публічного виступу варто зробити тренувальні прогони перед людьми, незнайомими з проектом, і почути питання та заперечення для того, щоб підготуватися до них;
- відповідь на заперечення має бути переконливою, доводи мають бути фактичними, манера відповіді має бути ввічливою та поважною.
8 серія - 4:20 - 7:00
Джаред розповідає команді «крисолова» про pivot — зміну бізнес-моделі або продукту. Подальша його поведінка комічна і показує, як не потрібно робити. По суті, він намагається робити проблемні інтерв'ю, але зовсім не правильно. Це перший епізод у серіалі, де хтось із команди «крисолова» намагається поспілкуватися з потенційними користувачами.
З наступних сезонів є ще кілька цікавих епізодів на тему спілкування з клієнтами та найважливіший з них, як мені здається у 3 сезоні 9 серії. Я планував висвітлити в цій статті тільки епізоди 1 сезону, але розповім про цей епізод із 3 сезону, тому що на мою думку це найбільш повчальний епізод усього серіалу.
3 сезон - 9 серія - 5:30 - 14:00
Хмарна платформа «Крисолів» запущена, є мобільні додатки, є понад 500 000 зареєстрованих користувачів, але кількість користувачів, які постійно використовують платформу, не перевищує 20 тисяч. Річард зізнається в цьому Моніці - помічнику керівника інвест-фонду. Моніка вирішує розібратися у чому проблема та організує фокус-групи вивчення реакції користувачів на продукт. Оскільки продукт як би для всіх людей і нібито не вимагає особливих знань, то у фокус-групи потрапляють люди різних професій (не з IT). Річарда запрошують спостерігати за обговоренням продукту його компанії фокус-групою потенційних користувачів.
Як виявилося користувачі «цілком спантеличені» і «офігевают», «почуються тупими». А насправді вони просто не розуміють, що відбувається. Річард заявляє, що гурт напевно невдало підібраний, але йому відповідають, що це вже 5-а група і в неї найменш ворожа реакція.
Як з'ясувалося, раніше платформу показували і давали на тест IT-фахівцям, а як цільову аудиторію продукту обрані «звичайні люди», яким раніше платформу не показували та їхню думку не питали.
Цей епізод показує дуже типову помилку стартаперів, коли зворотний зв'язок про ідею, а потім і продукт збирається не з тієї цільової аудиторії, для якої продукт призначений. У результаті продукт виходить непоганий і відгуки про нього хороші, але не тих людей, які повинні його купувати. У результаті продукт є і він хороший, його робили з урахуванням зворотного зв'язку користувачів, але планованих продажів не буде, реальні метрики будуть зовсім іншими і економіка швидше за все не зійдеться.
Джерело: habr.com