یاد رکھیں کہ کس طرح بلاک بسٹر فلم "مین اِن بلیک" کے پہلے حصے میں، بہترین جنگی تربیت یافتہ افراد گتے کے عفریتوں پر تیزی سے تمام سمتوں میں گولی چلاتے ہیں، اور صرف ول اسمتھ کے ہیرو نے مختصر غور و خوض کے بعد ایک گتے والی لڑکی کا "دماغ اڑا دیا"۔ کوانٹم فزکس پر کوئی کتاب پکڑی ہوئی تھی؟ ایسا لگتا ہے کہ اس کا SD-WAN سے کیا تعلق ہے؟ اور سب کچھ بہت آسان ہے: آج روس میں اس طبقے کے حل کی کوئی فروخت نہیں ہے۔ ہم SD-WAN موضوع پر تین سال سے زیادہ عرصے سے کام کر رہے ہیں، اس پر سینکڑوں آدمی دن گزارے، انجینئرز کی تربیت میں، لیبارٹریوں اور اسٹینڈز، پری سیلز، پریزنٹیشنز، مظاہروں، ٹیسٹوں، ٹیسٹوں، ٹیسٹوں میں سرمایہ کاری کی۔ لیکن کتنے نفاذ؟ بالکل نہیں!
میں اس حقیقت کی وجوہات کے بارے میں قیاس آرائی کرنا چاہوں گا اور ان نتائج کے بارے میں بات کرنا چاہوں گا جو ہم نے اپنے تجربے کے تجزیہ کی بنیاد پر سسکو کے اپنے ساتھیوں کے ساتھ مل کر نکالے ہیں۔
اسپن کی فروخت
جیٹ انفو سسٹمز میں ہم واقعی اسپن سیلز تکنیک کو پسند کرتے ہیں۔ یہ اس حقیقت پر مبنی ہے کہ بیچنا کوئی یک زبان نہیں، کتابچہ پڑھنا نہیں، بلکہ مکالمہ ہے۔ مزید برآں، بیچنے والے کو کم بات کرنی چاہیے اور زیادہ سوالات پوچھنے چاہئیں: حالات سازی، پریشانی، استخراجی اور رہنمائی۔
اہم کام یہ ہے کہ آپ اپنے مکالمے کو اس خیال کی طرف لے جائیں کہ اسے وہ چیز خریدنی ہے جو آپ اسے بیچنا چاہتے ہیں۔
کچھ سال پہلے قلم فروخت کرنے والی کمپنی کے سیلز پرسن کے انٹرویو کی ایک بہترین مثال تھی۔
- آپ قلم کس کے لیے استعمال کرتے ہیں؟
- دراصل، ہر چیز کمپیوٹر اور انٹرنیٹ پر ایک طویل عرصے سے موجود ہے۔ میں صرف کاغذات پر دستخط کرنے کے لیے قلم استعمال کرتا ہوں۔
- ان دستاویزات میں، شاید معاہدے ہیں؟
- ہاں بالکل.
- کیا کوئی ایسا معاہدہ تھا جس پر آپ نے دستخط کیے تھے جو آپ کو ساری زندگی یاد رہے؟
- ہاں بالکل.
- میرا بھی یہی خیال ہے. سب کے بعد، یہ سب سے پہلے، یادیں ہیں. آپ کی کامیابیوں اور کامیابیوں کی یادیں۔ آپ کسی بھی قلم سے باقاعدہ دستاویز پر دستخط کر سکتے ہیں، سب سے سستا۔ لیکن کیا ایسے اہم، عہد سازی کے معاہدوں پر دستخط خاص مواقع کے لیے مخصوص قلم کے ساتھ نہیں کیے جانے چاہئیں؟ جب آپ اسے دیکھیں گے تو کیا آپ کو یاد ہوگا کہ یہ کیسا تھا اور مسکرائیں گے؟
- دلچسپ خیال.
- تو اس قلم کو دیکھو۔ شاید یہ وہ ہے؟
- ٹھیک ہے، ٹھیک ہے، اسے بیچ دیا، اے شیطان!
کبھی کبھی یہ نقطہ نظر بہت اچھا کام کرتا ہے، اور میں نے اسی طرح کی فروخت کے ساتھ کچھ بہت دلچسپ تجربات کیے ہیں! لیکن SD-WAN کے ساتھ نہیں۔
بیرون ملک ہماری مدد نہیں کرے گا۔
یہ عام بات ہے کہ بیرون ملک SD-WAN سلوشنز کی فروخت کی صورت حال اس کے بالکل برعکس ہے، یعنی بہت ہی قابل ذکر! وہاں کوئی خاص مشکلات نہیں ہیں۔ وجہ MPLS چینلز کی متاثر کن قیمت ہے، جو انٹرنیٹ چینلز سے کئی گنا زیادہ مہنگی ہے۔ جیسے ہی ہم کہتے ہیں کہ ہم MPLS سے انٹرنیٹ تک ٹریفک کا کچھ حصہ "ہٹ سکتے ہیں" اور اس پر بہت کچھ بچا سکتے ہیں، فروخت مکمل ہونے پر غور کریں۔
روس میں، MPLS اور انٹرنیٹ چینلز کی قیمت موازنہ ہے، اور بعض صورتوں میں سابق بھی سستے ہیں. حال ہی میں بگ فور آپریٹر کے ایک ساتھی سے بات کرنے کے بعد، میں یہ جان کر حیران ہوا کہ آپریٹر کمیونٹی میں MPLS کو اندرونی نیٹ ورک کے طور پر سنجیدگی سے نہیں لیا جاتا ہے۔ انٹرنیٹ ہاں ہے، یہ سنجیدہ ہے، یہ بڑی دنیا کا گیٹ وے ہے!
SD-WAN تکنیکیوں کو واقعی فروخت کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ ہماری پریکٹس میں، صرف ایک کیس تھا جب ٹیکنیکل ڈیپارٹمنٹ کے سربراہ نے کہا کہ اس کے پاس DMVPN ہے اور وہ ہر چیز سے مطمئن ہے۔ عام طور پر، تکنیکی طور پر خواندہ شہری اچھی طرح جانتے ہیں کہ SD-WAN انہیں کیا دے گا۔ اور پھر وہ کاروبار پر جاتے ہیں اور بجٹ نہیں ملتا۔ یا وہ فوراً سمجھ جاتے ہیں کہ وہ اسے حاصل نہیں کریں گے، اور اس لیے وہ نہیں جاتے۔ لیکن خالصتاً کھیلوں کی دلچسپی سے ہٹ کر، وہ ٹیسٹ شروع کرنے پر خوش ہیں۔
ہمیں ان حقائق کے بارے میں پہلے سوچنا چاہیے تھا، لیکن سب کچھ اس وقت ہوتا ہے جب اسے ہونے کی ضرورت ہوتی ہے۔
ڈیجیٹل الجھن
ایک بار میں اپنے سولو اسٹینڈ اپ کے ساتھ ایک معزز شخص کے پاس آیا (کیونکہ میں نہیں جانتا تھا کہ اس سے کیا سوالات پوچھوں)۔ مجھے پورا ایک گھنٹہ دیا گیا لیکن انہوں نے پندرہ منٹ بعد مجھے کاٹ دیا۔
- سنو. یہ سب یقیناً دلچسپ ہے۔ لیکن کیا آپ جانتے ہیں کہ ڈیجیٹل تبدیلی کیا ہے؟ ورنہ میں ہر طرف سے سنتا ہوں، لیکن کچھ سمجھ نہیں آتا۔
اور میں تھوڑا سا واقف تھا، اس لیے میں نے کہا کہ یہ ایک فلسفیانہ تصور ہے جو اس بات پر زور دیتا ہے کہ دنیا میں تمام جاندار فانی ہیں۔ کسی بھی کاروبار سمیت۔ کسی استثناء کے بغیر.
لہذا، ڈیجیٹل تبدیلی ان خطرات کے بارے میں ہے جو کہیں سے نہیں آسکتے ہیں، اور ان مواقع کے بارے میں جو یہی خطرات سب سے زیادہ فرتیلا کو فراہم کرتے ہیں۔ اور پھر مزہ شروع ہوا۔
ایک معزز آدمی نے فون اٹھایا، کہیں فون کیا اور کہا:
- سنو، ڈیجیٹل تبدیلی خطرات اور مواقع کے بارے میں ہے، نہ کہ ڈیجیٹلائزیشن کے بارے میں، جس کے بارے میں آپ مجھے بتاتے رہتے ہیں۔
اس نے فون بند کر دیا۔
— کیا آپ کا یہ SD-WAN یہاں فٹ ہے؟
اور پھر ہم نے بقیہ 45 منٹ تک مکالمہ کیا۔
اور پھر میرے سر میں کچھ دبایا۔ مجھے ابھی تک کچھ سمجھ نہیں آیا، لیکن میں نے آخر کار اس کا تجزیہ کرنا شروع کر دیا۔ بہت کم لوگ سمجھتے ہیں کہ ڈیجیٹل تبدیلی کیا ہے اور یہ ڈیجیٹلائزیشن سے کیسے مختلف ہے۔ ابھی تک کوئی معیار نہیں ہے؛ جتنے لوگ ہیں۔
بنیادی طور پر، ڈیجیٹل تبدیلی ایک ایسا تصور ہے جس کا مقصد مینیجرز کو ان کی کمپنیوں کی محدود عمر کی یاد دلانا ہے۔
اندھا اعتقاد
ہم آپ کو مشورہ دیتے ہیں کہ آپ "راکشسوں" پر گولی چلانا بند کریں، سوچیں اور بند کریں جو کسی بھی چیز کے لیے قصور وار نہیں ہیں۔ ہمیں صحیح ہدف تلاش کرنے کی ضرورت ہے۔
سیلز چارٹ کو قریب سے دیکھیں۔ فروخت کرنے کے لیے، آپ کو نچلے دائیں کواڈرینٹ پر توجہ مرکوز کرنے کی ضرورت ہے۔ ایسا کرنے کے لیے، ہمیں یقین ہے کہ ہمیں SD-WAN کی فروخت کے لیے ایک لین اسٹارٹ اپ کے طور پر رجوع کرنے کی ضرورت ہے۔
یہاں کلیدی لفظ اسٹارٹ اپ ہے! اور ایک اسٹارٹ اپ "ایمان کی چھلانگ" کے ساتھ شروع ہوتا ہے، ایک مفروضہ جسے (مثالی طور پر) جانچنے کی ضرورت ہے۔ ایک اہم نوٹ: SD-WAN عملی طور پر کسٹمر کے بہتر تجربے کی ضمانت دیتا ہے۔
ہم نے یہی کیا: سسکو کے ساتھیوں کے ساتھ مل کر، ہم نے پائلٹ پروجیکٹس بنانا شروع کیا۔ اپنے خرچ پر۔ اور پہلے سے ہی "لائیو" کسٹمر نیٹ ورک پر، انہوں نے SD-WAN کے نفاذ سے منافع پایا، جس کا پہلے سے اندازہ لگانا ناممکن تھا۔
مثال کے طور پر، ہمارے پاس ایک کیس تھا جہاں رابطہ مرکز پر کالیں بند ہو گئیں۔ ایسا اس لیے ہوا کیونکہ معیار میں خرابی کی صورت میں SD-WAN نے تیزی سے چینلز کو تبدیل کرنا شروع کر دیا۔ کال سینٹر میں مس کال کا مطلب ہے ایک گمشدہ کلائنٹ۔ لیکن کاروبار اس کو سمجھتا ہے: اگر کوئی مسئلہ ہے، تو ایک حل ہے!
ایک نتیجہ کے طور پر
SD-WAN تکنیکی ماہرین کو فروخت کرنا کافی آسان ہے، لیکن کاروبار کو فروخت کرنا انتہائی مشکل ہے۔ لہذا، کاروبار کو SD-WAN کی فروخت کو ایک سٹارٹ اپ کے طور پر سمجھا جانا چاہیے، یعنی گاہک، انٹیگریٹر اور وینڈر کا مشترکہ گوریلا کام۔ اور یہ نقطہ نظر، ہمیں یقین ہے، کامیابی کا باعث بنے گا!
مصنف: ڈینس ڈیزہین، ڈائریکٹر آف بزنس ڈویلپمنٹ، سینٹر فار نیٹ ورک سلوشنز، جیٹ انفو سسٹم
ماخذ: www.habr.com