CRM سسٹم کے نفاذ کو کیسے ناکام بنایا جائے؟

میرے ساتھیوں میں سے ایک واقعی آئی فون 4S رکھنا چاہتا تھا۔ پھر یہ صرف شو آف کا عروج تھا۔ بونس حاصل کرنے کے بعد، اس نے اپنی چھٹی چھوڑ دی اور اسے خریدا - سفید، خوشگوار وزنی، پوری تجارتی سروس کی حسد. تھوڑی دیر بعد، اس نے شکایت کرنا شروع کر دی کہ اسے سمجھ نہیں آرہی تھی کہ ان آئی فونز، ڈائلر اور ڈائلر میں سب کو کیا ملا ہے، لیکن وہ اسے گرانے سے ڈرتی تھی، اور تصاویر خراب نہیں تھیں۔ ایپلی کیشنز، فنکشنز، فوٹو سٹریمنگ، اپ ڈیٹس اور دیگر چیزوں کے بارے میں بات کرتے ہوئے، اس نے کہا کہ اس نے انٹرنیٹ تک رسائی بند کر دی کیونکہ یہ مہنگا اور عام طور پر لاڈ پیار تھا۔ اس طرح، اس نے اپنے وقت کے لیے ایک ٹاپ آف دی لائن اسمارٹ فون کو بجتی ہوئی اینٹ میں بدل دیا۔ "کتنا بیوقوف!" ہم ہنسے؛ کچھ قارئین نے شاید یہی سوچا تھا۔

میں نے طویل عرصے سے اس طرح نہیں سوچا ہے — چونکہ میں انٹرپرائز سافٹ ویئر کے نفاذ کے ساتھ کام کر رہا ہوں۔ کازبیک تمباکو نوشی اور میچوں پر بچت عملی طور پر چھوٹے اور درمیانے درجے کے کاروباروں کا مقصد IT سے متعلق ہر چیز میں ہے۔ نتیجہ: نااہلی، عمل درآمد میں ناکامی، پیسے کی کمی، ایک ساتھ تمام سافٹ ویئر سے نفرت اور کامیاب منصوبوں کی توہین۔

عام طور پر، CRM، یا کسی بھی سافٹ ویئر کے نفاذ میں ناکام ہونے کے طریقے لکھیں - آخر کار، ایک ذہین شخص دوسروں کی غلطیوں سے سیکھتا ہے۔

ایسے اعدادوشمار ہیں کہ 20% سے 60% CRM پروجیکٹس ناکام ہو جاتے ہیں یا توقعات پر پورا نہیں اترتے۔ سچ پوچھیں تو عجیب و غریب اعدادوشمار: اول، اقدار کا ایسا کانٹا، دوم، کون سا CRM اور کس علاقے میں، سوم، وینڈر یا پارٹنر؟ بنیادی طور پر، ہماری ترقیاتی ٹیم کے لیے ریجن سوفٹ سی آر ایم یہ واضح ہے کہ ہم کس چیز کے بارے میں بات کر رہے ہیں اور نمبروں کی یہ حد کہاں سے آتی ہے۔ اعداد و شمار میں ممکنہ طور پر جزوی نفاذ شامل ہیں (جب سافٹ ویئر فنکشنز کے ایک چھوٹے سے حصے میں استعمال ہوتا ہے اور کمپنی کو بالکل خوش نہیں کرتا ہے)، موضوعی طور پر ناکام نفاذ (کمپنی ہر چیز کو پسند نہیں کرتی ہے، لیکن اس نظام کو استعمال کرتی رہتی ہے جس کے لیے اس نے ادائیگی کی تھی۔ )، وغیرہ درحقیقت، ناکامی کی کئی وجوہات ہو سکتی ہیں، اور ہر کاروبار انہیں منفرد بنائے گا، لیکن خلاصہ یہ ہے کہ CRM سسٹمز کے ناکام اور غیر اطمینان بخش نفاذ کی وجوہات کی ایک بڑی لیکن محدود فہرست کی نشاندہی کرنا ممکن ہے۔ ہماری ٹیم نے بہترین جمع کیا ہے، اور آپ کو ان کے بارے میں بتانے کے لیے تیار ہے۔ اپنے کونز کو نہ بھریں - دوسرے لوگوں کا مطالعہ کریں!

ایسی کمپنیاں نظر آتی ہیں جنہوں نے CRM خریدا ہے اور اسے کم سے کم استعمال کیا ہے یا بالکل نہیں۔

اگر آپ کو یقین نہیں ہے تو اسے لاگو نہ کریں۔

دوسروں کے درمیان، شاید سب سے اہم کمپنی کے اہداف پر توجہ کا فقدان ہے۔ اکثر کمپنیاں CRM سسٹم کی تلاش میں سیلز بڑھانے، کاروباری عمل کو بہتر بنانے، یا سروس کے معیار کو بڑھانے کے لیے نہیں بلکہ صرف "تاکہ ایسا ہو جائے" کے لیے تلاش کرتی ہیں۔ یہ ابتدائی طور پر ناکام عمل درآمد ہے: اس بات کی کوئی سمجھ نہیں ہے کہ آپ اس ٹول کو کس طرح استعمال کریں گے، جس کا مطلب ہے کہ یہ لاوارث ہی رہے گا۔

کیا کیا جائے؟ کمپنی کے اہداف اور CRM سسٹم کو نافذ کرنے کے اہداف کا تعین کریں۔ یہ ضروری ہے کہ وہ باہم مربوط ہوں، دوسرے لفظوں میں، مشترک بنیاد ہو۔ یہ عمل کافی آسان ہے: کاغذ کا ایک ٹکڑا لیں، کمپنی کے اہداف لکھیں (ترجیحی طور پر محکمہ یا ملازم کی طرف سے)، دوسرا لیں اور CRM کے نفاذ کے اہداف لکھیں۔ اس لمحے سے، آپ CRM سسٹم کے لیے تقاضے تیار کرنا شروع کر دیتے ہیں، جس کے ساتھ آپ وینڈرز کے ساتھ کام کرنا شروع کر سکتے ہیں۔ اگر آپ کی کمپنی مخصوص سرگرمیوں میں مصروف ہے تو اپنے مقاصد کا تعین کرنا خاص طور پر اہم ہے: اشتہار، اشاعت، طبی خدمات، نقل و حمل وغیرہ۔

زندگی سے ایک مثال۔ کمپنی کئی طرح کی سرگرمیوں میں مصروف تھی اور آخر کار ایک CRM کا انتخاب کرنے لگی۔ چونکہ کمپنی ماسکو میں تھی، اس لیے دو بار سوچے بغیر، انہوں نے "یہ گھریلو لفظ ہے" کی بنیاد پر ایک CRM خریدا۔ وینڈر کے شراکت داروں نے ایک متاثر کن پریزنٹیشن کی اور بھرپور طریقے سے فروخت کی (ساس ماڈل کے تحت لیز کا معاہدہ کیا) 27 سیٹیں۔ یہ تیزی سے واضح ہو گیا کہ CRM سرگرمی کی قسم کے لیے موزوں نہیں تھا؛ اس کے علاوہ، یہ ای میل کلائنٹ پر "لنگڑا" تھا، اور کمپنی کے لیے یہ انتہائی اہم تھا۔ چھ ماہ کی اذیت اور ترمیم کے بھاری بلوں کے بعد سی آر ایم سسٹم کا معاہدہ ختم کر دیا گیا۔ وجہ سادہ ہے: کمپنی نے اہداف طے نہیں کیے، اور وینڈر کے پارٹنر نے ان کے بارے میں پوچھنے کا سوچا بھی نہیں - کیوں، جب آپ صرف ڈیل بند کر سکتے ہیں؟

کسی کو شو کے لیے CRM کی ضرورت ہے۔

عمل درآمد کے 12 سال سے زیادہ ریجن سوفٹ سی آر ایم ہم نے محسوس کیا کہ ایسا شاذ و نادر ہی ہوتا ہے کہ پوری ٹیم CRM سسٹم کو قبول کرنے اور کام کے تیز ترین ممکنہ آغاز میں تعاون کرنے کے لیے تیار ہو۔ یہ ایک خیالی کہانی ہے۔ زیادہ کثرت سے، سی آر ایم سسٹم کا نفاذ اوپر سے لگایا جاتا ہے: ایک ہدایت جاری کی جاتی ہے، تنصیب کی جاتی ہے، تربیت کی جاتی ہے (بہترین صورت میں!)، اور کام شروع ہوتا ہے۔ تمام کسی سے نہیں پوچھا گیا، کسی کی درخواستوں پر غور نہیں کیا گیا، ابتدائی اختیار کرنے والوں کے ساتھ کام نہیں کیا گیا، اور بعد میں اکثریت کو نظر انداز کر دیا گیا۔

ایسی صورت حال میں اعلیٰ انتظامیہ کے تجربے اور دکانداروں کی کوششوں کی بدولت عملدرآمد کامیاب ہو سکتا ہے، لیکن نظام کو اپنانا اور اس کے نتیجہ خیز کام کا آغاز غیر معینہ مدت کے لیے ملتوی کر دیا جاتا ہے، کیونکہ سوالات، خاموش ہڑتالیں اور یہاں تک کہ صریح بائیکاٹ شروع ہو جاتے ہیں۔ . ملازمین نفسیاتی طور پر اختراع کو قبول کرنے کے لیے تیار نہیں ہیں؛ وہ کمپنی میں کنٹرول اور پیچ کو سخت کرنے سے ڈرتے ہیں۔ کیوں؟ کیونکہ CRM سسٹم کام کے لیے نہیں بلکہ شو کے لیے لاگو کیا گیا تھا - مثال کے طور پر، تاکہ CIO یا CTO کو آٹومیشن کے لیے سالانہ بونس ملے۔ یہ کارپوریٹ لابی ہے۔

کیا کیا جائے؟ بلاشبہ، کارپوریٹ حقیقت میں، اوپر سے ہدایات کوئی نئی بات نہیں ہے، اور بعض اوقات ایسے فیصلوں سے گریز کرنا بھی مناسب نہیں ہے۔ لیکن سافٹ ویئر کو لاگو کرنے کے معاملے میں جسے ہر کوئی استعمال کرے گا، صورت حال مختلف ہے: اگر ملازمین اس منصوبے کی حمایت نہیں کرتے ہیں، تو وہ، اگر ناکام نہیں ہوتے ہیں، تو اس کے پیچیدہ ہونے کی ضمانت دی جائے گی۔ لہذا، عمل درآمد ایک اجتماعی فیصلہ ہونا چاہیے: جواز، بحث، تقاضوں کو جمع کرنے اور اعلیٰ معیار کی مرحلہ وار تربیت کے ساتھ۔ یہ نئے پروگرام کو اپنانے کے مسائل کو خارج نہیں کرتا، لیکن ہر محکمے کو اس بات کی سمجھ ہوگی کہ اسے کون اور کیسے استعمال کرے گا۔ CRM سسٹم.

زندگی سے ایک مثال۔ ایک چھوٹی لیکن امیر کمپنی کے CIO نے فیصلہ کیا کہ CRM سسٹم کی ضرورت ہے۔ پہلے وہ SAP کے پاس گیا، پھر اس سے کوئی فائدہ نہیں ہوا اور اسے ایک بہت مہنگا اور اس وقت روس میں نمائندہ دفتر کے بغیر غیر معروف درآمد شدہ CRM ملا۔ لڑکے کینیڈا سے آئے، سب سے اوپر کے تحفے (2010 میں نہ سنے گئے گیجٹس) دیے، اور ایک سال کے اندر ایک انگریزی زبان کے انٹرفیس کے ساتھ CRM نافذ کیا۔ سب کچھ ٹھیک ہو جائے گا، لیکن صارفین کی اوسط عمر 38 سال تھی، اور یہ بدقسمت سیلز ویمن، لاجسٹک ماہرین، دستاویز کے ماہرین اور معاون کارکنان انگریزی ڈکشنری سے صرف "میڈ اِن چائنا" جانتے تھے۔ CRM کا استعمال KPI میں شامل تھا۔ ہر ایک نے پریمیم کھونا شروع کر دیا کیونکہ تربیت بہت رسمی تھی "یہاں پوائنٹ، وہاں پوائنٹ، ایک درخواست بنائیں۔" سی آر ایم کو چھوڑ دیا گیا، ملازمین برہم تھے۔ برطرفیوں اور بائیکاٹ کے ایک اور سال کے بعد، سیکورٹی سروس نے اندرونی تحقیقات کا آغاز کیا، سی آئی او کو "گولڈن پیراشوٹ" کے بغیر نکال دیا گیا، لیکن کک کے ساتھ - کک بیک کے حقائق سامنے آئے۔ ویسے، اس کمپنی میں CRM کو کبھی لاگو نہیں کیا گیا؛ ہر ایک نے ایک اور سسٹم استعمال کیا جو مبہم طور پر CRM سے ملتا جلتا تھا۔ کمپنی قبضے کے خلاف مزاحمت نہیں کر سکی۔

آگاہی اور تربیت کا فقدان

یہاں تک کہ اعلی درجے کے صارفین بھی تھوڑا سا دنگ رہ سکتے ہیں جب وہ پہلی بار نیا انٹرفیس دیکھتے ہیں۔ ہم دیر سے موافقت کی مدت کے ساتھ صارفین کے بارے میں کیا کہہ سکتے ہیں - مثال کے طور پر، ایک سیلز پرسن نے انوائسز بنانے کے لیے 1C کا استعمال کیا تھا اور اس نے کبھی کوئی دوسرا سافٹ ویئر نہیں دیکھا تھا، اور اچانک اس کے سامنے ایک نیا انٹرفیس نمودار ہوا، جو کبھی کبھی 1C سے بالکل مختلف ہوتا ہے۔ ایک عام نفسیات کھیل میں آتی ہے - ہر نئی چیز کے خلاف فعال مزاحمت۔ ان حالات میں، سب سے برا کام یہ ہے کہ وینڈر ٹریننگ کو ترک کر دیا جائے یا اسے رسمی لیکچر میں بدل دیا جائے۔ ایک غیر تربیت یافتہ ملازم، جو اپنے آلات پر یا پروگرام میں مدد کے لیے چھوڑ دیا جاتا ہے، غالباً اس تباہ کن کام کو ترک کر کے 1C یا Excel پر واپس آ جائے گا۔ وہ ان میں صرف زیادہ واقف اور آرام دہ ہے۔ CRM تمام معنی کھو دے گا۔

کیا کیا جائے؟ ہم پہلے ہی بتا چکے ہیں۔ اچھی تربیت کے ساتھ CRM سسٹم کو کیسے نافذ کیا جائے اس بارے میں، لیکن آئیے ایک بار پھر سب سے بنیادی، آسان اصولوں کو دہراتے ہیں جو نئے سافٹ ویئر (نہ صرف CRM سسٹم کے ساتھ) ملازمین کی موافقت کے زیادہ تر مسائل کو حل کرتے ہیں۔

• وینڈر سے تمام تربیتی مواد کی درخواست کریں: ویڈیوز، دستاویزات، ہدایات، ضوابط۔ اگر وینڈر کے ساتھ سب کچھ ترتیب میں ہے تو، تمام مواد مفت میں دستیاب ہیں اور نفاذ سے پہلے بھی: مثال کے طور پر، ہماری دستاویزات کو ڈیمو ورژن کے ڈاؤن لوڈ سیکشن میں ڈاؤن لوڈ کیا جا سکتا ہے، اور اس مضمون کے قارئین آسانی سے ڈاؤن لوڈ کر سکتے ہیں۔ براہ راست لنک کے ذریعےاور تمام ویڈیوز یوٹیوب پر دستیاب ہیں۔ — ہم نے RegionSoft CRM 7.0 کے انتہائی پیچیدہ اور اہم "مقامات" پر ہدایات فلمائی ہیں، جیسے KPI، کرنسی اکاؤنٹنگ، انسٹالیشن۔ ہر چیز کھلی رسائی ہے، جیسا کہ ہمارے 78 مضامین ہیں۔
• تربیت میں کوتاہی نہ کریں۔ ایک وینڈر، اگر وہ کافی عرصے سے مارکیٹ میں ہے اور آپ کو غیر بنیادی سرگرمیوں کے ساتھ کسی پارٹنر کے پاس نہیں بھیجتا ہے، تو وہ بخوبی جانتا ہے کہ سب سے پہلے کس چیز پر توجہ دینی چاہیے، کون سے کام سب سے بڑی پریشانی کا باعث بنتے ہیں، اس لیے وہ آپ کو تربیت دے گا۔ پیشہ ورانہ طور پر مت ڈریں کہ وینڈر فی گھنٹہ زیادہ چارج کرنے کے لیے ٹریننگ کو بڑھا دے گا - ہم اپنے وقت کی بھی قدر کرتے ہیں، اور یہ اکثر تربیت کے ایک گھنٹے سے کہیں زیادہ مہنگا ہوتا ہے :)
• اندرونی مہارت پیدا کریں۔ CRM سسٹم کے آپریشن کے دوران، سوالات پیدا ہوں گے، نئے صارفین، نئی ضروریات - اور ایک ملازم جو CRM سسٹم کو اندر اور باہر جانتا ہے وہ فوری اور قابلیت کے ساتھ اس مسئلے کو حل کر سکے گا۔
• وینڈر کی تکنیکی مدد کے بارے میں مت بھولنا - اور ترجیحی طور پر جب تک کہ سب کچھ ختم نہ ہوجائے۔ جی ہاں، ترجیحی تکنیکی مدد کی ادائیگی کی جاتی ہے، لیکن پہلے سال میں یہ آپ کے تیز رفتار اور نتیجہ خیز کام کے لیے بھی ادائیگی ہے۔ ویسے، ہوشیار رہیں: کچھ دکانداروں کے پاس سافٹ ویئر کے کرایے کی قیمت میں TP پیکج شامل ہے، اور ہو سکتا ہے آپ کو اس کے بارے میں معلوم بھی نہ ہو - معاہدہ پڑھیں!

CRM سسٹم صرف کام نہیں کر رہا ہے۔

نہیں، کسی بھی حالت میں یہ نہ سوچیں کہ آپ CRM خریدیں گے اور یہ اچانک شروع نہیں ہوگا۔ یہ سنجیدہ دکانداروں کے ساتھ نہیں ہوتا ہے۔ یہاں چار اہم چیزیں ہو سکتی ہیں۔

1. آپ کے مقام پر انٹرنیٹ سست ہے۔ مثال کے طور پر، انٹرنیٹ کنکشن کی رفتار بہت کم رکھی گئی ہے، جو کلائنٹ کو سرور کے ساتھ ڈیٹا کا تبادلہ کرنے کی اجازت نہیں دیتی ہے۔ ایک اور آپشن ویب ایپلیکیشن کے معاملے میں ڈیٹا سینٹر کو لمبی پنگ لگانا ہے اگر وینڈر نے ان اصولوں کے مطابق ہوسٹنگ کا انتخاب کیا ہے جو اس کے لیے واضح ہیں۔
2. DBMS کے ساتھ مسائل۔ ڈیٹا بیس CRM سسٹم کا دل اور دماغ ہوتا ہے، اس لیے اس کی صلاحیتوں پر سخت ترین تقاضے رکھے جائیں۔ سب سے زیادہ ناخوشگوار بات یہ ہے کہ جب، CRM سسٹم کے نفاذ کے دوران، آپ کو پتہ چلتا ہے کہ آپ کو DBMS کے لیے بھی ادائیگی کرنے کی ضرورت ہے، کیونکہ بنیادی صلاحیت آپ کی ضروریات کے لیے کافی نہیں ہے۔ ایک اور مثال: وینڈر آپ کے لیے ایک مظاہرہ کرتا ہے، سب کچھ اڑ جاتا ہے، لیکن آپریشن شروع ہونے کے بعد سسٹم بہت سست ہونا شروع ہو جاتا ہے، کیونکہ... آپ کو سافٹ ویئر ایک بہتر ڈیمو بیس اور جدید ہارڈ ویئر پر دکھایا گیا تھا، نہ کہ حقیقی جنگی حالات میں۔
3. کچھ اور خریدنے کی ضرورت: ایک ای میل کلائنٹ، ایک میلنگ لسٹ سروس، وہی DBMS، پلگ انز اور بظاہر بنیادی کاموں کو حل کرنے کے لیے ایڈ آنز۔ آپ کو وہ فعالیت نہیں ملتی جس کی آپ کو اپنے CRM سسٹم میں ضرورت ہوتی ہے اور آپ اسے اس کی پوری صلاحیت کے ساتھ استعمال شروع کرنے کے لیے اضافی فنڈز تلاش کرنے پر مجبور ہیں۔
4. کمپنی کی ضروریات کو پورا کرنے میں CRM سسٹم کی ناکامی فہرست میں آخری ہے، لیکن سب سے مشکل اور عام معاملہ ہے۔ ایک کمپنی اپنے کچھ معیارات کی بنیاد پر ایک CRM سسٹم کا انتخاب کرتی ہے، اسے انسٹال کرتی ہے/ نافذ کرتی ہے، اور بالآخر ایک ایسا نظام حاصل کرتی ہے جس میں ضروری صلاحیتیں نہیں ہوتیں: مثال کے طور پر، منصوبہ بندی، KPI، ویئر ہاؤس مینجمنٹ وغیرہ۔ یقینا، یہ استعمال کرنے کے لئے بہت تکلیف دہ ہے.

عام طور پر، ایسے CRM سسٹم کا تصور کرنا مشکل ہے جو بالکل اسی طرح کام کرتا ہے جیسا کہ کچھ اشتہار دیتے ہیں۔ دوسروں کے درمیان ہمارے پسندیدہ وعدے ہیں ایک گھنٹے میں سیٹ اپ، 15 منٹ میں شروع، بغیر کسی پابندی کے، تین دن میں عمل درآمد/ آدھا گھنٹہ/ گھنٹہ/ 15 منٹ، بغیر تربیت کے عمل درآمد اور سیلز فنل جو کہ "کلائنٹ کی خود رہنمائی کرتا ہے۔" اس طرح کے اشتہارات، جن کا حقیقت سے کوئی تعلق نہیں، کمپنیاں CRM سسٹم کو غیر ضروری سمجھتی ہیں یا اسے تقریباً جادوئی خصوصیات سے نوازتی ہیں، اور پھر وہ مایوس ہو جاتی ہیں۔

کیا؟ وینڈر کو حیران کریں - اس سے CRM سسٹم کی تکنیکی تفصیلات کے بارے میں پوچھیں۔ جاہل ظاہر ہونے یا اپنے ای میل کلائنٹ کو اپنے ای میل سرور کے ساتھ الجھانے سے نہ گھبرائیں۔ آپ کو ان تفصیلات کو سمجھنے کی ضرورت نہیں ہے (جب تک کہ آپ کے پاس CIO یا CTO نہ ہو - یہ چھوٹے اور درمیانے درجے کے کاروباروں کے لیے نایاب ہے)، لیکن دکاندار آپ کو تمام تکنیکی باریکیوں کو بتانے اور سمجھانے کا پابند ہے: کس قسم کی DBMS کا اور اس کی قیمت کتنی ہے، یہ کس بوجھ کو برداشت کر سکتا ہے۔ CRM سسٹم کے تقاضے کیا ہیں؟ کیا کوئی بلٹ ان ای میل کلائنٹ اور بزنس پروسیس ایڈیٹر ہے؟ ٹیلی فونی وغیرہ کے ساتھ معاملات کیسے چل رہے ہیں؟

زندگی سے مثالیں۔ کہانی 1۔ کمپنی نے ایک سی آر ایم سسٹم خریدا (ساس ماڈل کے تحت کرایہ پر لیا گیا)، سی آر ایم خود اوریکل ڈی بی ایم ایس پر مبنی تھا، اس کی لاگت سسٹم کی لاگت میں شامل تھی۔ سب سے پہلے، رکاوٹیں شروع ہوئیں - فروش نے اپنے اڈے سمارا کے ایک ڈیٹا سینٹر میں منتقل کیے، کیونکہ وہاں یہ بہت سستا تھا، لیکن فراہم کنندہ SLA کی تعمیل کے لیے اجنبی نکلا۔ پھر کلائنٹس کو پیشکش کی گئی کہ وہ اوریکل استعمال کرنے کے لیے ادائیگی کریں یا آن پریمیس ورژن خریدیں اور انہیں گھر پر تعینات کریں۔ اس CRM کے لیے سبسکرائبر منتھن کے پیمانے کے بارے میں کہنے کی ضرورت نہیں۔

کہانی 2۔ کمپنی سینٹ پیٹرزبرگ کے بالکل مضافات میں ایک کاروباری مرکز میں ایک دفتر کرائے پر لیتی ہے، ایک گودام کے ساتھ پیچیدہ سیلز کرتی ہے اور پورے CIS میں بڑی ایکسل ٹیبلز میں ترسیل کرتی ہے۔ وہ تقریباً کوئی کلاؤڈ CRM استعمال نہیں کر سکتے، کیونکہ... BC اجارہ دارانہ طور پر انٹرنیٹ خدمات فراہم کرتا ہے، اور آپ کو یا تو ڈائل اپ کی رفتار کو برداشت کرنا ہوگا، یا USB موڈیم خریدنا ہوگا اور آپریٹر کی بہت اچھی کوریج پر بھروسہ کرنا ہوگا۔ ان کے لیے ایک ہی راستہ ہے۔ ڈیسک ٹاپ CRM سسٹم. لیکن یہ بہتر ہے کہ عام کاروباری مرکز میں کرایہ پر لینے میں کوتاہی نہ کی جائے، کیونکہ انٹرنیٹ کے بغیر، ڈیسک ٹاپ کی صلاحیتیں بھی محدود ہوتی ہیں (مثال کے طور پر، آپ ای میل کلائنٹ، آئی پی ٹیلی فونی وغیرہ استعمال نہیں کر سکتے)۔

صرف تکنیکی حل کے طور پر CRM تک پہنچنا

اس نقطہ نظر کا پہلا پہلو یہ توقع ہے کہ انسٹال کردہ سافٹ ویئر ایک معجزہ کام کرے گا، فروخت کرے گا اور منافع لائے گا۔ پروگرام بذات خود کچھ بھی حل نہیں کرے گا؛ اسے کاروباری عمل اور کلائنٹ تعلقات کی حکمت عملی کے پیچیدہ نظام کے لیے ایک ٹول بننے کے لیے ڈیزائن کیا گیا ہے۔ نسبتاً، اگر آپ کے سیلز لوگ پورا دن فیس بک یا اوزون پر گزارتے ہیں، تو مارکیٹر ایک اور رسمی SWOT تجزیہ تیار کرتا ہے اور ایک مہینے میں سوویں میٹنگ کرتا ہے، اور سروس ڈیپارٹمنٹ کلائنٹس کو ایک یا دو ہفتے تک حل کا انتظار کرنے کے لیے بھیجتا ہے، CRM خود کچھ نہیں کر سکے گا، لیکن اس کے برعکس، یہ ایک غیر ضروری اثاثہ اور ایک ناجائز سرمایہ کاری بن جائے گا۔ کیونکہ ہاں، یہ صرف ایک پروگرام ہے: شیل، کور، انٹرفیس۔ اور اگر آپ کو اس پروگرام میں ملازمین کے کام کو بہتر بنانے کے طریقے نہیں ملتے ہیں، تو یہ بیکار رہے گا۔

CRM سسٹم بنیادی طور پر ایپلیکیشن سافٹ ویئر ہے۔ اور Fonvizin کے "مائنر" کا ہیرو اس معاملے میں درست ہوگا اگر اس نے کہا کہ چونکہ اس کا اطلاق ہوتا ہے، اس کا مطلب ہے کہ اسے کسی چیز پر لاگو کرنے کی ضرورت ہے۔ یعنی، سیلز اور کسٹمر سروس کی ترقی کے لیے مجموعی کارپوریٹ کوششوں میں حصہ ڈالنا۔ ایک اور مثال دینے کے لیے، CRM ایک کاروبار کے اندر پیچیدہ رد عمل اور تعاملات کو تیز کرنے کے لیے ایک اتپریرک ہے۔

مکمل طور پر تکنیکی نقطہ نظر کا دوسرا پہلو یہ ہے کہ CRM سسٹم کو لاگو کرنے کے معاملے کو مکمل طور پر آئی ٹی ڈیپارٹمنٹ یا سسٹم ایڈمنسٹریٹر کے کندھوں پر منتقل کیا جائے۔ یہ اس حقیقت سے بھرا ہوا ہے کہ آپ کو مثالی ترتیبات کے ساتھ سب سے زیادہ تکنیکی طور پر جدید ترین نظام ملے گا، جو پھر سے بیکار ہو جائے گا کیونکہ یہ تجارتی سروس، مارکیٹرز، سپورٹ، لاجسٹکس - یعنی اہم صارفین کی ضروریات کو پورا نہیں کرتا ہے۔

کیا کیا جائے؟ جیسا کہ ہم پہلے ہی کہہ چکے ہیں، عمل درآمد کو ایک اجتماعی عمل بنائیں، ایک ورکنگ گروپ بنائیں اور ملازمین کو منتخب CRM سسٹم کے ساتھ نتیجہ خیز کام کرنا سکھائیں۔ ویسے، جس اندرونی ماہر کے بارے میں ہم نے اوپر بات کی ہے وہ بھی فعال صارف گروپوں سے ہونا چاہئے، نہ کہ آئی ٹی ڈیپارٹمنٹ کے ملازمین میں سے۔ اس طرح، آپ صارفین پر آئی ٹی ماہرین کے دباؤ اور صارفین میں تکنیکی ناخواندگی کے احساس سے بھی بچ سکتے ہیں، جو کہ اکثر بہت مایوس کن ہوتا ہے۔ "تو، رجسٹری کا کیا ہوگا؟ اسے صاف کیا؟ کیوں نہیں؟ ٹھیک ہے، cmd اور regedit کے ذریعے۔ ہاں، بچہ یہ جانتا ہے!" - اگر مضمون ایسے لوگوں کے ذریعہ پڑھا جاتا ہے جو انتظامیہ سے دور ہیں، تو وہ پہلے ناقابل فہم پی سی منجمد ہونے پر ان الفاظ سے واضح طور پر واقف ہیں۔ میں جواب میں کہنے کی سفارش کرتا ہوں: "ایک بونس؟ کیا آپ کو سہ ماہی کے آخر میں پے رول اور برقرار رکھی گئی آمدنی کے ڈھانچے کے بارے میں علم نہیں ہے؟ EBITDA اور EBIT کا ابھی تک حساب نہیں لگایا گیا ہے، لہذا ہم RAS کے مطابق کی گئی اقدار کا انتظار کر رہے ہیں۔

زندگی سے ایک مثال۔ CRM کے بارے میں نہیں، لیکن بہت قریب۔ کمپنی نے CRM کو ترک کرنے کا فیصلہ کیا، لیکن ایکٹیویٹی پروفائل کے لیے بڑی مقدار میں معلومات درکار تھیں، جو خود تحریر کردہ "بلنگ ٹائپ" میں اندراجات کی صورت میں جمع کی گئی تھیں۔ ضرورت کے مطابق، IT سروس کے ملازم نے ڈاؤن لوڈز کیے - ایک رپورٹ بنائی، جس تک رسائی والے ملازم نے تین لائنوں پر ابتدائی GUI کے ذریعے تاریخ تک "موڑ" ڈالی۔ خصوصی رپورٹس کے لیے، مختصر تکنیکی وضاحتیں اور آرڈرز "تاریخ - ڈیٹا - سلائس" فارمیٹ میں بنائے گئے تھے۔ صارفین نے خود اپ لوڈ کردہ .csv فائلوں کو اپنی ضرورت کے مطابق استعمال کیا۔ لیکن انتظامیہ میں تبدیلی اس حقیقت کا باعث بنی کہ رپورٹس کی فزیبلٹی کے تعین کا بوجھ کمرشل ڈائریکٹر پر نہیں بلکہ آئی ٹی سروس پر پڑا۔ لڑکوں نے کاروباری عمل کو نہیں سمجھا، اچھی طرح سے کام کرنے والا نظام منہدم ہو گیا، اور کاروباری صارفین نے اپنے کام کے وقت کا 50% جائز "وزن" تکنیکی وضاحتوں پر صرف کرنا شروع کر دیا جو IT کے منظوری دینے والوں کو اپیل کرے گا۔ اور متفق ہونے والوں نے بجائے سختی سے عین اصطلاحات کا مطالبہ کیا اور، مثال کے طور پر، لائن "مارچ 2017 کے لیے فروخت اور ادائیگی"میں تیار ہوا"00:00:01 01.03.2017/23/59 - 59:31.03.2017:XNUMX XNUMX/XNUMX/XNUMX کی مدت کے لیے ادائیگی کے پیرامیٹر کی موجودگی کے ساتھ سیلز فیلڈ کے لیے غیر صفر اقدار، بشمول long_payments ٹیبل کی اقدار" نتیجہ: تاجروں نے تکنیکی وضاحتیں تیار کرنے میں وقت ضائع کیا، IT ماہرین اپنی کوششوں اور نتیجہ پر ہنس پڑے اور نظر ثانی کے لیے تکنیکی وضاحتیں سمیٹ لیں، ڈیٹا اپ لوڈ کرنے اور رپورٹس تیار کرنے کی آخری تاریخ ہفتوں تک پھیلی ہوئی تھی۔ یہ وہ عجیب و غریب شکلیں ہیں جو کسی کمپنی میں مطلق ٹیکنو کریسی لے سکتی ہیں :)

کوئی کاروباری عمل نہیں ہے، کاروباری افراتفری ہے

CRM سسٹم کے نفاذ میں ناکامیوں کی یہ سب سے بڑی وجہ ہے۔ یہ آسان ہے: اگر آپ کے پاس اپنی کمپنی میں ہموار کاروباری عمل کے لیے کوئی وژن نہیں ہے، تو آپ کے پاس CRM حکمت عملی نہیں ہے۔ بلاشبہ، بالآخر 99% کمپنیوں کا ہدف آمدنی پیدا کرنا ہے، لیکن یہ ہدف کسی بھی طرح کاروباری عمل اور CRM کے نفاذ کا ہدف نہیں ہو سکتا۔ یہ کچھ اہداف حاصل کرنے کا نتیجہ ہے جو کمپنی سے متعلق ہیں: کسٹمر لائف سائیکل میں اضافہ، سیلز کی تعداد میں اضافہ، اوسط بل میں اضافہ، مارکیٹ شیئر میں اضافہ وغیرہ۔ اور اس طرح کے مقاصد کے لیے، یعنی، کسٹمر ریلیشن شپ مینجمنٹ (CRM) حکمت عملی کے لیے، سافٹ ویئر کو تیار کیا جانا چاہیے - آپ کا CRM سسٹم۔ اگر آپ نہیں جانتے کہ آپ کی حکمت عملی کیا ہے اور آپ عمل کو نہیں سمجھتے ہیں، تو عمل درآمد بجٹ کی کمی میں بدل سکتا ہے۔ لیکن اگر کوئی وژن ہے یا آپ کاروباری عمل کا جائزہ لینے اور بہتر بنانے کے لیے تیار ہیں، تو CRM کمپنی کو بیرونی چیلنجوں کے خلاف مزاحمت فراہم کرے گا، کیونکہ آپ کے پاس اعلیٰ معیار کے کلائنٹ بیس، تجزیات اور روٹین آٹومیشن کی مضبوط بنیاد ہوگی۔

کیا کیا جائے؟ کاروباری عمل کی دوبارہ انجینئرنگ وہ جگہ ہے جہاں عمل درآمد شروع ہونا چاہئے۔ ہم نے آپ کو بتایا کہ یہ کیسے کرنا ہے۔ کاروباری عمل کے بارے میں مضمون اور کے بارے میں نفاذ. اگر مشکلات ہیں تو اس کام میں کسی وینڈر یا کم از کم ایک اچھے مشیر کو شامل کریں (ٹرینرز اور انفوجیپسیوں کے ساتھ الجھن میں نہ پڑیں!) لیکن مجھے یقین ہے کہ کسی کمپنی کے لیے بہترین طریقہ یہ ہے کہ وہ کاروباری عمل کو آزادانہ طور پر سمجھے، خاکے بنائے، مراحل، ڈیڈ لائن اور ذمہ داریاں تفویض کرے، تمام غیر ضروری چیزوں کو ہٹائے اور تب ہی وینڈر سے سیکھے کہ انہیں منتخب کردہ انٹرفیس میں خود کار طریقے سے کیسے چلایا جائے۔ CRM سسٹم۔ ویسے، یہ سسٹم کے کام کرنا شروع ہونے کے بعد کیا جا سکتا ہے - مزید یہ کہ کئی طریقوں سے یہ اور بھی بہتر ہے۔

ٹھیک ہے، ایک اور غیر متغیر اصول: اگر کاروباری عمل بدل گیا ہے، تو فوری طور پر CRM سسٹم میں تبدیلیاں کریں۔

غیر ترقی یافتہ کاروباری عمل والی کمپنی میں CRM۔ کیا کوئی غیر معمولی بات نہیں ہے؟

سی آر ایم سسٹم کا پیچ ورک نفاذ: یہ کرے گا!

سی آر ایم سسٹم کا پیچ ورک نفاذ ایک اور بڑی غلطی ہے۔ یہ کئی شکلیں لے سکتا ہے - آئیے مختلف شرکاء کے ساتھ کچھ مثالیں دیکھیں۔

• آپ نے ایک CRM سسٹم نافذ کیا ہے اور آپ کو کچھ بہتری کی ضرورت ہے (مثال کے طور پر، خصوصی رپورٹس، RegionSoft CRM کے اندر حسب ضرورت کیلکولیٹر ترتیب وغیرہ)، لیکن کسی وجہ سے آپ وینڈر کو ادائیگی نہ کرنے اور خود ان مسائل کو حل نہ کرنے کا فیصلہ کرتے ہیں۔ اس طرح، کمپنی ضرورت کے مطابق کام کرنے کے موقع سے محروم ہے یا اضافی سافٹ ویئر کے لیے زیادہ ادائیگیاں کرتے ہوئے اضافی ٹولز کی تلاش میں ہے۔
• آپ نے ایک CRM سسٹم خریدا، لیکن سیٹنگز سے نمٹنے کا فیصلہ نہیں کیا، اور کم از کم اجرت پر کام کر رہے ہیں، مثال کے طور پر، صرف کسٹمر کا ڈیٹا درج کرنا۔ ایک ہی وقت میں، آپ کے پاس ٹیلی فونی، میل، رپورٹس، کاروباری عمل، شیڈولرز ہیں، لیکن آپ پرانی ایپلی کیشنز کو ترجیح دیتے ہوئے ان میں سے کوئی بھی استعمال نہیں کرتے ہیں۔ اس طرح، آپ جان بوجھ کر ٹوٹے ہوئے کلائنٹ بیس اور CRM سسٹم کے غیر موثر آپریشن کے ساتھ کام کرتے ہیں۔ ٹھیک ہے، یہ ایسا ہے جیسے آئی فون 10 خریدنا اور اس پر وقت کی جانچ کرنا، لیکن نوکیا 3310 سے کال کرنا اور ٹیکسٹ کرنا۔

یہ دو کافی عام حالات ہیں؛ فطری طور پر، اور بھی ہیں: ڈیٹا کی منتقلی میں ہچکچاہٹ، کبھی کبھار استعمال، معلومات کا ٹکڑا اندراج، وغیرہ۔ مزید یہ کہ یہ رویہ سسٹم کی سہولت، اس کے انٹرفیس، کام کی رفتار اور دیگر پیرامیٹرز پر منحصر نہیں ہے - یہاں انسانی عنصر غالب ہے۔

ایسا بھی ہوتا ہے کہ سی آر ایم سسٹم پرفیکشن ازم کی وجہ سے رکنا شروع ہو جاتا ہے۔ سسٹم کو اس وقت تک کام میں نہیں لایا جاتا جب تک کہ صارفین مکمل طور پر تمام افعال کو ترتیب اور مطالعہ نہ کر لیں؛ سسٹم کے ساتھ کام طویل عرصے تک ملتوی کر دیا جاتا ہے۔ یہ صورتحال اس حقیقت سے بھری ہوئی ہے کہ کام کبھی شروع نہیں ہوگا، کیونکہ اس میں مکمل طور پر کام شروع کیے بغیر اور حقیقی حالات میں خصوصیات کو سمجھے بغیر ایک مثالی CRM نظام بنانا مشکل ہے۔ بہترین طرز عمل صرف صارف کے تجربے سے آتے ہیں۔

کیا کیا جائے؟ پیچیدہ عمل درآمد کا بہترین علاج ترقی پسند اور مسلسل نفاذ ہے: پیچیدہ ترتیبات (مثال کے طور پر، ورچوئل پی بی ایکس کے ساتھ انضمام، کاروباری عمل کی ماڈلنگ) آپریشن کے آغاز کے ساتھ متوازی طور پر کی جانی چاہیے، ڈیٹا داخل کرنا اور CRM سسٹم کو کام کرنے والے اداروں سے بھرنا۔ . یہ، سب سے پہلے، آپ کو ابتدائی اثر دیکھنے کی اجازت دے گا، دوسرا، یہ ادائیگی کی مدت کو کم کر دے گا، اور تیسرا، یہ ملازمین کو CRM سسٹم کے بارے میں سمجھنے میں نمایاں طور پر سہولت فراہم کرے گا، کیونکہ تبدیلیاں بتدریج ہوں گی اور انہیں اس کی ضرورت نہیں پڑے گی۔ ایک ساتھ تمام ماڈیولز اور فنکشنز میں مہارت حاصل کریں۔ ایک ہی وقت میں، CRM کو خصوصی طور پر "سب سے اوپر" میں مہارت حاصل نہیں کرنی چاہیے؛ آپ کو زیادہ سے زیادہ فعالیت استعمال کرنے اور تمام ماڈیولز کے لیے ایپلیکیشن تلاش کرنے کی ضرورت ہے۔ پہلی نظر میں، کچھ امکانات ضرورت سے زیادہ معلوم ہو سکتے ہیں، لیکن مزید تفصیلی نقطہ نظر سے یہ واضح ہو جاتا ہے کہ کاروباری آٹومیشن کثیر جہتی ہے اور یہ جتنا مکمل ہو گا، اتنا ہی زیادہ موثر ہے۔

نفاذ سرکٹ ڈایاگرام کے ساتھ فائل ڈاؤن لوڈ کریں۔ - یہ کسی بھی صورت میں آپ کے لئے مفید ہو گا.
نفاذ کی ہدایات کے ساتھ فائل ڈاؤن لوڈ کریں۔.

خریدنے کا طریقہ دیکھیں پیداوار، گودام، KPI، منصوبہ سازوں اور آسان کاروباری عمل کے ساتھ طاقتور ریجن سافٹ CRM - مارچ کے آخر تک 15% رعایت کے ساتھ.

خریدا اور بھول گیا۔

CRM آسانی سے خریدا گیا تھا (اکثر کرائے پر دیا گیا تھا)، لیکن لاگو نہیں کیا گیا۔ یہ ایک عام کہانی ہے: ہم میں سے بہت سے لوگوں کے پاس ادائیگی شدہ سبسکرپشنز ہیں جو ہم استعمال نہیں کرتے ہیں؛ کمپنیوں کے پاس باقاعدگی سے ادائیگی کی جاتی ہے لیکن ترتیب نہیں دی جاتی ہے یا صرف خراب کام کرنے والا کارپوریٹ پورٹل، Yandex.Direct، Habré پر ایک بلاگ، وغیرہ۔ بل ادا کیے جاتے ہیں، لیکن سروس استعمال نہیں کیا جاتا ہے. ایسا ہی ایک CRM سسٹم کے ساتھ ہوتا ہے - اس کی ادائیگی کی جاتی ہے، اور ٹھیک ہے، ہم شروع کرنے والے ہیں، ایک میٹنگ ہونے والی ہے اور ہم اس کے بارے میں ذمہ داریاں تقسیم کریں گے... بنیادی طور پر، یہ ایک قسم کی تاخیر ہے ایک کارپوریٹ پیمانے.

کیا کیا جائے؟ سب سے پہلے، معلوم کریں کہ ایسا کیوں ہوا: کیا CRM سسٹم تکلیف دہ، سست، ضروری صلاحیتیں فراہم نہیں کرتا؟ اور پہلے سے ہی ان وجوہات کا مقابلہ کریں، اور پھر سافٹ ویئر کو کام میں لانے کے لیے اقدامات کریں یا اسے اسی طرح کے، لیکن زیادہ مناسب حل کے ساتھ تبدیل کریں۔

فریاد کے لالچ نے برباد کر دیا۔

وینڈر کے ساتھ سودا کرنا نفاذ کو ختم کرنے اور دو بار ادائیگی کرنے کا ایک بہترین طریقہ ہے۔ وینڈر آپ کی رقم سے اتفاق کرے گا اور اس کے عمل کو بہتر بنائے گا، جس سے عمل درآمد کے معیار میں لامحالہ کمی واقع ہوگی۔ آئیے ایک راز سے پردہ اٹھاتے ہیں: چھوٹے اور درمیانے درجے کے کاروباروں کے لیے، CRM کافی سستا ہے، اور اضافی سو ہزار روبل کی بچت ایک زبردست نفاذ کو برباد کر سکتی ہے۔

کیا کیا جائے؟ سب سے پہلے، مفت CRM سسٹم اور 70% رعایت کے ساتھ CRM کے وعدوں سے بیوقوف نہ بنیں۔ یہ پہلی وجہ ہے جو پیسہ بچانے کی خواہش کو جنم دیتی ہے - اگر یہ مفت ہے تو ادائیگی کیوں کریں؟! یہ سمجھنا ضروری ہے کہ CRM سسٹم ہمیشہ اتنا خرچ نہیں کرتا جتنا قیمت کی فہرست میں لکھا جاتا ہے، عمل درآمد عام طور پر زیادہ مہنگا ہے. CRM سسٹم کے نفاذ کے لیے ادائیگی کرکے، آپ اپنے کاروبار اور اس کے معیار کی ترقی میں سرمایہ کاری کر رہے ہیں۔ یہ، نیز کارپوریٹ سیکیورٹی (جس میں، ویسے، ایک CRM سسٹم شامل ہے)، بچانے کے قابل نہیں ہے۔

CRM صرف فروخت کے لیے ہے!

CRM کو صرف سیلز آٹومیشن پر فوکس کرنا اور سسٹم کو ٹو ڈو لسٹ اور کال لسٹ کے طور پر استعمال کرنا ایک اور عام غلطی ہے۔ اور مارکیٹ اس کے لئے ذمہ دار ہے، جس میں بالکل ہر چیز کو CRM کہا جاتا ہے: الیکٹرانک نوٹ بک سے لے کر تقریبا ERP تک۔ اس سے پہلے، SFA اور CRM میں ایک تقسیم تھی، اور مؤخر الذکر کو کلائنٹس سے متعلق تمام کاروباری عملوں کو خودکار کرنے کے لیے ایک عالمگیر ٹول کا صحیح کردار دیا گیا تھا، نہ کہ صرف فروخت۔

اگر CRM خاص طور پر سیلز فنل + کلائنٹ بیس کو ذخیرہ کرنے کے ایک ذریعہ کے طور پر استعمال کیا جاتا ہے، تو یہ اس طرح نکلے گا: ایسا لگتا ہے کہ سرگرمی بڑھ رہی ہے اور آمدنی بھی بڑھ رہی ہے، لیکن ترقی بہت وسیع ہے۔ اور اگر آپ عملے کے اعمال کے معیار پر دھیان دیتے ہیں اور کاروباری عمل کو تلاش کرتے ہیں، تو ترقی میں تاخیر ہوگی، لیکن شدید۔ ویسے، بہترین آپشن یہ ہے کہ سسٹم کے وسیع استعمال کو اس کی صلاحیت کو بڑھانے اور پیش رفت کے حصول کے ساتھ جوڑ دیا جائے (وہی بتدریج نفاذ جس کے بارے میں ہم نے اوپر لکھا ہے)۔

کیا کیا جائے؟ CRM سسٹم کو مکمل طور پر استعمال کریں، نہ کہ صرف فروخت کے لیے۔ مثال کے طور پر، ہماری کمپنی میں ہم استعمال کرتے ہیں۔ ریجن سوفٹ سی آر ایم سیلز، مارکیٹنگ، اشتہارات، تکنیکی مدد اور یقیناً ترقیاتی مقاصد کے لیے۔ ہمارے کلائنٹس اسے گودام پروگرام اور لاجسٹکس اور پروڈکشن مینجمنٹ سسٹم وغیرہ کے طور پر استعمال کرتے ہیں۔ چونکہ متعلقہ ماڈیول فراہم کیے گئے ہیں، کیوں نہیں؟ اصولی طور پر، مارکیٹ میں بہت کم خالص سیلز CRM باقی رہ گئے ہیں، اس لیے آپ کو فراہم کیے گئے تمام مواقع کا استعمال کریں اور آپ جلد ہی ایک خودکار ٹیم کی اعلیٰ پیداواری صلاحیت کے عادی ہو جائیں گے۔

اسے خود منتخب نہیں کیا، لیکن مشورہ دیا گیا تھا

کچھ بہت ہی عجیب و غریب معیارات پر مبنی CRM کا انتخاب تباہی کا ایک تباہ کن راستہ ہے۔ CRM کا انتخاب "کسی اور کے ذہن سے" اسکول میں دھوکہ دہی کے عمل سے بہت ملتا جلتا ہے: ایسا لگتا ہے کہ آپ نے سوچ سمجھ کر اسے پھاڑ دیا، لیکن اس کا کوئی فائدہ نہیں، صرف خالص نقصان ہے۔ متفق ہوں، بالغوں کے لیے ایسا کرنا بہت فضول ہے، خاص طور پر انتہائی قیمتی اور درحقیقت انتہائی اہم طریقے سے - آپ کے کاروبار میں یا آپ کے کام میں۔

پچھلی پوسٹ میں، تبصروں میں ایک اشارے بھڑک اٹھے۔ بحث اس بارے میں کہ ایک خاص کمپنی CRM کے انتخاب تک کیسے پہنچتی ہے۔ قابل رشک استقامت کے ساتھ ایک Habr صارف نے ہم پر اس سوال کے ساتھ حملہ کیا کہ حریفوں کے ساتھ ہمارا موازنہ کہاں ہے، یہ مارکیٹنگ کیوں ہے؟ ریجن سوفٹ میں ایسی فائل جاری کرنے کے لیے تیار نہیں ہوں۔ ہم نے اپنے موقف کا اظہار کیا اور یہاں تک کہ اس موضوع پر ایک الگ ناراض پوسٹ کا منصوبہ بنایا، لیکن ابھی کے لیے ہم ٹھنڈے ہو گئے ہیں اور CRM سسٹم کو منتخب کرنے کے لیے سب سے زیادہ غلط ابتدائی نکات کا خاکہ پیش کریں گے۔

• ریٹنگز، ٹاپس، لسٹیں مکمل بکواس ہیں، کیونکہ ان میں سب کچھ موضوعی ہے، جائزے اکثر جعلی ہوتے ہیں، اور سرفہرست جگہیں کامیابی سے خریدی جاتی ہیں۔
• تجزیاتی رپورٹیں ماہر اعلیٰ ہیں (گارٹنر، فارسٹر)، لیکن ان میں شاذ و نادر ہی ایسے CRM سسٹم ہوتے ہیں جو روسی چھوٹے اور درمیانے درجے کے کاروباروں کے لیے قیمت اور فعالیت میں موزوں ہوتے ہیں۔
• سوشل نیٹ ورکس پر کسی اور کی رائے کو شاید تبصروں کی ضرورت نہیں ہے، لیکن ہم نے انتظام کیا۔ ان کثیر الجہتی آراء پر غور کریں۔. اگر آپ لنک کو فالو کرنے میں بہت سست ہیں، تو مختصراً: کیا آپ اب بھی سوشل نیٹ ورکس پر رائے کی تکثیریت پر یقین رکھتے ہیں؟
• وینڈر کی طرف سے تجویز کردہ مسابقتی پوزیشننگ ایک ناقابل اعتبار ذریعہ ہے۔ جی ہاں، پہلی نظر میں آپ کو اپنی توہین اور تعریف کیے بغیر ایک ایماندارانہ موازنہ ملے گا، لیکن وینڈر مارکیٹنگ میں کبھی کبھی آپ کو ذہین لوگ ملتے ہیں اور وہ جانتے ہیں کہ اس طرح کی "تحقیق" کو "سب برابر ہیں" کے انداز میں کیسے پیش کرنا ہے، لیکن ہم زیادہ برابر۔"

کیا کیا جائے؟ CRM سسٹم کے لیے اپنی کمپنی کے تقاضوں سے رہنمائی حاصل کریں، اسے خود منتخب کریں، ڈیمو ورژنز کی جانچ کریں، اشتہاری وعدوں اور برانڈ سے دھوکہ نہ کھائیں، وینڈر کی پیشہ ورانہ مہارت پر توجہ دیں۔ عام طور پر، اپنے ہوشیار، ٹھنڈے اور ہوشیار دماغ کے ساتھ اہم کاروباری فیصلے کریں۔

اس پوسٹ کے اختتام تک، آپ اور میں دس بار عمل درآمد میں ناکام ہوچکے ہیں، اور ابھی تک یہ بات زیر بحث نہیں آئی کہ اس ناکامی کی وجہ اکثر مینیجرز اور اعلیٰ منتظمین کی بے حسی، محکموں کے سربراہوں کی بدعنوانی، ایک رسمی رویہ ہے۔ کام، اندرونی کارپوریٹ تنازعات، وینڈر کی لاپرواہی (اکثر - شراکت دار جنہیں وہ کسی بھی طرح بھرتی کرتا ہے، ان کی مہارت کا اندازہ کیے بغیر) اور یہاں تک کہ ملک کی معاشی صورتحال۔

تو، چونکہ یہ بہت خوفناک ہے، شاید ہمیں اسے نافذ نہیں کرنا چاہئے؟ ہرگز نہیں۔ اس کے برعکس، معلومات کے ساتھ اپنے آپ کو دانتوں سے بازو اور لاگو کریں CRM اس طرح کہ آپ کے حریف نہیں کر سکتے۔ اسے بہت آسان الفاظ میں بیان کرنے کے لیے، CRM کو دو مسائل کو حل کرنا چاہیے: مینیجرز کے کام کو آسان بنانا اور مینیجرز کے لیے آپریشنل سرگرمیوں کی شفافیت کو یقینی بنانا۔ یہ کام تنظیم کے ہر ملازم کو فائدہ پہنچاتے ہیں؛ یہ براہ راست انہیں معمول سے چھٹکارا پانے اور زیادہ کمانے میں مدد کرتے ہیں۔ ہاں، CRM کا نفاذ "15 منٹ" نہیں ہے، یہ ایک محنت طلب اور مکمل عمل ہے، لیکن یہ بالکل ایسا ہی ہوتا ہے جب گیم موم بتی کے قابل ہو۔

ہمارے ساتھ کارروائی "بہار. آئیے اپنے پر پھیلائیں! - چھوٹ RegionSoft Developer Studio کے تمام ملکیتی سافٹ ویئر کے لیے، بشمول تمام ایڈیشنز میں ہمارے فلیگ شپ RegionSoft CRM (چھوٹے اور درمیانے درجے کے کاروبار کے لیے CRM)۔

ٹیلیگرام میں ہمارا چینل، جس میں، اشتہارات کے بغیر، ہم CRM اور کاروبار کے بارے میں مکمل طور پر رسمی چیزیں نہیں لکھتے ہیں۔

ماخذ: www.habr.com