اس مضمون میں، میں ایسے حالات میں سچائی کو تلاش کرنے کے بنیادی اصولوں کے بارے میں بات کرتا ہوں جہاں بات کرنے والا مکمل طور پر ایماندار ہونے کی طرف مائل نہیں ہوتا ہے۔ اکثر، آپ کو دھوکہ دہی کے ارادے کی وجہ سے نہیں، بلکہ بہت سی دوسری وجوہات کی بنا پر دیا جاتا ہے۔ مثال کے طور پر، ذاتی غلط فہمیوں، کمزور یادداشت، یا آپ کو پریشان نہ کرنے کی وجہ سے۔ جب ہمارے خیالات کی بات آتی ہے تو ہم اکثر خود فریبی کا شکار ہوتے ہیں۔ مسئلہ انٹرویو کی تکنیک ہمیں اعلی درجے کی وشوسنییتا کے ساتھ حقائق کی شناخت کرنے کی اجازت دیتی ہے۔
کاروبار کی اکثریت مر جاتی ہے کیونکہ وہ ایسی مصنوعات پیش کرتے ہیں جس کی صارفین کو ضرورت نہیں ہوتی ہے۔ یہ Lean Startup طریقہ کار کے مصنف ایرک Ries کا ایک مشہور اقتباس ہے۔
اپنے پروجیکٹ کے ساتھ اس جال میں پڑنے سے کیسے بچیں؟ حل طویل عرصے سے معلوم ہے - ایک پروڈکٹ بنانے سے پہلے، آپ کو مسئلہ انٹرویو کے طریقہ کار کا استعمال کرتے ہوئے ممکنہ صارفین کی ضروریات کی تحقیق کرنے کی ضرورت ہے. چیلنج انٹرویوز کے انعقاد کے لیے ایک جامع گائیڈ کے لیے، روب فٹزپیٹرک کی کتاب دیکھیں، ماں سے پوچھیں: کلائنٹس کے ساتھ بات چیت کیسے کریں اور جب آپ کے آس پاس ہر کوئی جھوٹ بول رہا ہو تو اپنے کاروباری آئیڈیا کی تصدیق کیسے کریں۔ یہ کتاب صرف 150 صفحات پر مشتمل ہے، یہ 2015 میں روسی زبان میں شائع ہوئی تھی، لیکن اس کے باوجود، زیادہ تر اسٹارٹ اپ اب بھی نہیں جانتے کہ پرابلم انٹرویو لینے کا طریقہ۔
میرے بارے میں
میرا نام Igor Sheludko ہے۔
میں 2000 سے سافٹ ویئر ڈویلپمنٹ اور سیلز میں ایک کاروباری ہوں۔ میں نے اعلیٰ تکنیکی تعلیم حاصل کی ہے۔ میں نے ایک پروگرامر کے طور پر اپنے کیریئر کا آغاز کیا، چھوٹی ٹیموں کو بھی منظم کیا، اور پروڈکٹ اور کسٹم ڈویلپمنٹ دونوں میں شامل تھا۔
اب میں 3 سالوں سے سدرن آئی ٹی پارک (Rostov-on-Don) کے ایکسلریٹر کے ساتھ اسٹارٹ اپ پروجیکٹس کے ٹریکر کے طور پر تعاون کر رہا ہوں۔ اس وقت کے دوران، 20 سے زیادہ پروجیکٹس ایک انفرادی ٹریکر کے طور پر میرے دیکھ بھال کرنے والے ہاتھوں سے گزرے، اور 200 سے زیادہ پروجیکٹس ایکسلریٹر سے گزرے۔
"مسئلہ انٹرویو" کیا ہیں؟
یہ صرف ایک گفتگو ہے جہاں آپ صحیح سوالات پوچھتے ہیں۔ اس طرح کی گفتگو کے دوران، ہمارے لیے دلچسپی کے مسائل کے حوالے سے بات کرنے والے کے ماضی کے حقیقی تجربے کو جاننا ضروری ہے۔ بات چیت کرنے والے کے سوالات اور جوابات کو ریکارڈ کرنا انتہائی مناسب ہے۔ بات چیت کو وائس ریکارڈر پر ریکارڈ کرنا مثالی ہے تاکہ بعد میں آپ جوابات کی صحیح تشریح کی تصدیق کر سکیں۔
قاعدہ نمبر 1 - گفتگو کرنے کے لیے ہمیں بات چیت کا منصوبہ درکار ہے۔
بات چیت کا منصوبہ کسٹمر کی ضروریات کے بارے میں آپ کے مفروضوں پر مبنی ہے۔
ایک اچھا منصوبہ آپشن مفروضے کا نقشہ ہے، جس کے بارے میں میں نے اس مضمون میں لکھا ہے۔ .
شائستگی سے بات کرنے والے کو سلام کرنے کے بعد، آپ کو عام الفاظ میں بتانا چاہیے کہ آپ کس کے بارے میں بات کرنا چاہتے ہیں، یا اس کے بجائے سنیں۔ آپ کا کام اس بات کو یقینی بنانا ہے کہ بات کرنے والا بولے اور آپ سنیں۔ آپ کو دلچسپی رکھنے والے مسائل کے بارے میں بات کرنے والے کا رویہ فوری طور پر معلوم کرنا ضروری ہے۔ مثالی طور پر، میٹنگ اور گفتگو کا وقت طے کرتے وقت اس کی وضاحت ہونی چاہیے۔ اگر بات چیت اچانک ہوئی ہے، تو فوری طور پر اشارہ کریں کہ کیا بات چیت کی جائے گی.
مسئلہ کے بارے میں بات کرنے والے کا رویہ جاننے کے لیے، آپ سوالات استعمال کر سکتے ہیں جیسے:
کیا آپ کے ساتھ کبھی ایسا ہوا ہے...؟
کیا آپ نے کبھی اپنے آپ کو ایسی حالت میں پایا ہے...؟
کتنی بار... آپ کے ساتھ ہوتا ہے؟
آخری بار کب آپ نے خود کو کسی صورت حال میں پایا...؟
کیا آپ پریشان ہیں...؟
آپ کی زندگی کو کیسے متاثر کرتا ہے؟
یہ بہت ممکن ہے کہ آپ کے مکالمہ کرنے والے کے پاس کہنے کے لیے قطعی طور پر کچھ بھی نہ ہو اور وہ ذاتی تجربے کی بنیاد پر نہیں بلکہ خلاصہ میں دیئے گئے موضوع کے بارے میں بات کرنے کا لالچ میں آجائے۔ اس طرح کے حالات میں فرق کرنا سیکھنا اور حقائق کے طور پر کہی جانے والی باتوں کو نہ سمجھنا۔ ایک شخص جس کا کوئی حقیقی تجربہ نہیں ہے وہ دوسرے لوگوں کے ساتھ ایک لنک کے طور پر آپ کے لیے مفید ہو سکتا ہے۔ اس سے پوچھیں کہ وہ آپ کو ان لوگوں سے متعارف کرائے جن کو وہ جانتا ہے جنہیں آپ کی دلچسپی کے موضوع پر حقیقی تجربہ ہے۔
بات چیت کے منصوبے کے طور پر ایک مفروضے کا نقشہ سوالات کی فہرست، گفتگو کے اسکرپٹ، یا کسی دوسرے خطی منصوبے سے کہیں زیادہ آسان ہے، کیونکہ بات کرنے والا، جب آپ کے سوال کا جواب دیتا ہے، تو آپ کی توقع سے بالکل مختلف ہو سکتا ہے۔ اگر دوسرا شخص اس کے بارے میں بات کرنا شروع کردے جو آپ کے پاس دوسرے مسائل سے متعلق مفروضے ہیں، تو آپ فوری طور پر موجودہ مفروضوں کے ساتھ معلومات کے تعلق کو نوٹ کر سکتے ہیں اور اٹھائے گئے مسائل کی کھوج جاری رکھ سکتے ہیں۔ پھر، جب یہ سمت ختم ہوجائے تو، آپ اصل مسئلہ پر واپس آسکتے ہیں.
قاعدہ نمبر 2 - اپنے آپ کو بات کرنے نہ دیں، اپنے بات کرنے والے کو بات کرنے دیں۔
نوسکھئیے انٹرویو لینے والوں کی سب سے عام غلطی یہ ہے کہ وہ اپنے پروڈکٹ کے بارے میں جوش و خروش سے بات کرتے ہوئے مکالمے یا یہاں تک کہ ایک ایکولوگ میں پھسل جائیں۔ ایسا کرنا بالکل ناممکن ہے۔ جیسے ہی بات کرنے والے کو یہ معلوم ہوتا ہے کہ آپ نے کوئی چیز ایجاد کی ہے یا تیار کی ہے، وہ مخلصانہ بولنا چھوڑ دیتا ہے اور یا تو آپ کی تعریف کرنے لگتا ہے یا آپ سے بحث کرنے لگتا ہے۔ انٹرویو ایک ایسی مصنوع کی بحث میں بدل جاتا ہے جو عام طور پر ابھی تک موجود نہیں ہے اور آپ تصورات اور فریب کا تبادلہ کرنا شروع کردیتے ہیں۔ اگر آپ کے ساتھ انٹرویو کے دوران ایسا ہوا ہے، تو انٹرویو کو ناقابل اعتبار سمجھا جانا چاہیے۔
قاعدہ نمبر 3 - مزید کھلے سوالات پوچھیں۔
"ہاں"، "نہیں"، "کبھی کبھی" اور اس طرح کے جوابات بہت کم معلومات فراہم کرتے ہیں۔ مزید معلومات حاصل کرنے کے لیے، کھلے سوالات پوچھیں - جن کا مکالمہ کرنے والے کو تفصیلی جواب دینا ہوگا۔
توسیع شدہ سوالات کی مثالیں:
کیا آپ کو وہ وقت یاد ہے جب آپ نے خود کو کسی صورت حال میں پایا...؟
ہمیں مزید تفصیل سے بتائیں، آخری بار کیسا تھا؟
کیا آپ مجھے بتا سکتے ہیں کہ آپ نے پھر کیا کیا؟
ہمیں مزید تفصیل سے بتائیں کہ آپ نے یہ مسئلہ کیسے حل کیا؟
کیا آپ ہمیشہ ایسا کرتے ہیں؟
اسی طرح کے دیگر معاملات میں، آپ نے کیا کیا؟
اب آپ اس مسئلے کو کیسے حل کر رہے ہیں؟
اس فیصلے سے آپ کو کیا مشکلات ہیں؟
موجودہ فیصلے کے بارے میں آپ کو کیا پسند نہیں ہے؟
تم نے ایسا کیوں کیا؟
آپ نے کون سے دوسرے اختیارات پر غور کیا؟
بے شک، سوالات کو گفتگو کے بہاؤ کے مطابق بنایا جانا چاہیے۔ اگر آپ کے مکالمے نے آپ کو بتایا کہ اس وقت اس نے جو حل چنا تھا وہ واحد تھا، تو آپ کو یہ نہیں پوچھنا چاہیے کہ وہ اب بھی کن آپشنز پر غور کر رہا ہے۔ یہی وجہ ہے کہ بات چیت کا اسکرپٹ مفروضے کے نقشے سے کم آسان ہے؛ تاہم، تربیت کے بغیر، آپ گفتگو کے دوران فوری طور پر سوالات نہیں بنا سکتے۔ لہذا اپنے دوستوں اور اپنے شریک بانی پر مشق کریں۔
قاعدہ نمبر 4 - ممکنہ حد تک مخصوص سوالات پوچھیں اور کسٹمر کے مسائل کو حل کرنے میں قدر تلاش کریں۔
اپنے بات چیت کرنے والے کے تجربے سے تفصیلات اور حقائق کو "کھولنے" کی کوشش کریں، مخصوص نمبروں، ناموں، تاریخوں، ادوار، تکرار کی تعداد، مقامات، معلومات کے ذرائع وغیرہ کا پتہ لگائیں، کیونکہ یہی حقائق ہمیں جانچنے کے لیے معلومات فراہم کرتے ہیں۔ مسائل سے آگاہی کی ڈگری
اگر کوئی شخص آپ سے اتفاق کرتا ہے کہ اسے زیادہ وزن کا مسئلہ ہے، اور یہ کہتا ہے کہ وہ وقتاً فوقتاً کھیل کھیلتا ہے، تو یہ جاننا بہت ضروری ہے کہ وہ کتنی بار کھیلتا ہے اور کس قسم کے کھیل کھیلتا ہے۔ اگر وہ جواب دیتا ہے کہ وہ تالاب میں تیراکی کرتا ہے، تو یہ جاننا ضروری ہے کہ وہ کتنی بار تالاب میں جاتا ہے، کون سا تالاب، اس نے اسے کیسے منتخب کیا، وہ کس وقت تیراکی کرتا ہے، وہ ایک وقت میں کتنی دیر تیرتا ہے، اسے کتنا وقت لگتا ہے۔ ، آیا وہ کلاس کھیلوں کے بعد کھاتا ہے اور وہ عام طور پر کیسے کھاتا ہے۔ یہ ضروری ہے کیونکہ ان مخصوص حقائق میں سچائی چھپی ہے۔
ایک غلط فہمی والا بات کرنے والا مصنوعات اور یہاں تک کہ مصنوعات میں غیر ضروری خصوصیات کا باعث بنتا ہے جن کی کسی کو ضرورت نہیں ہے۔ ناکافی طور پر اچھی طرح سے جانچے گئے مفروضے بعد کے مراحل میں اہم اخراجات کا باعث بنتے ہیں۔
بات چیت کرنے والے کے تجربے کے مخصوص حالات کا پتہ لگانے سے نہ صرف مسائل کی موجودگی اور ان کی آگاہی کو واضح کرنے میں مدد ملتی ہے، بلکہ ان مسائل کو حل کرنے کی اہمیت بھی۔
قیمت معاشی فوائد یا بچتوں میں ہوسکتی ہے، خطرات کو کم کرتی ہے، مالی اور شہرت دونوں۔
قیمت کا تعین کرنے میں مدد کے لیے سوالات:
اس مسئلے کو حل کرنا آپ کے لیے اتنا اہم کیوں ہے؟
اسی طرح کے مسائل کو حل کرکے آپ نے پہلے کیا نتائج حاصل کیے ہیں؟
جب آپ نے یہ مسئلہ حل نہیں کیا تو کیا ہوا؟
اس سے کن مشکلات کا سامنا کرنا پڑا؟
اس کے نتیجے میں کیا اخراجات ہوئے؟
اس صورتحال میں آپ کو کیا کھونا پڑا؟
آپ نے اس مسئلے کو حل کرنے میں کتنا وقت یا پیسہ خرچ کیا؟
مسئلہ کے انٹرویوز کے سب سے اہم نتائج میں سے ایک صارفین کے مسائل کو حل کرنے کی پائی گئی، واضح قدر ہے، جس کا اظہار رقم یا وقت میں کیا جاتا ہے جو مسئلہ کو حل کرنے میں بچایا یا کمایا جاتا ہے۔
اگر ہم جانتے ہیں کہ صارف کسی مسئلے کو حل کر کے اوسطاً کتنا کمائے گا یا بچت کرے گا، تو ہم اپنے حل کے لیے قیمت کا انتخاب کرتے وقت اسے بنیاد کے طور پر استعمال کر سکتے ہیں۔
اصول #5 - صرف ماضی کے تجربات کے بارے میں پوچھیں اور مستقبل کے بارے میں آراء، تجریدی خیالات اور قیاس آرائیوں سے گریز کریں۔
یہ دوسری سب سے عام غلطی ہے جو نوزائیدہ انٹرویو لینے والوں نے کی ہے - بات چیت کرنے والے کو یہ سوچنے کی اجازت دیتی ہے کہ اگر وہ خود کو ہماری دلچسپی کی صورتحال میں پاتا ہے تو وہ کیا کرے گا۔
ان دلائل کا کوئی براہ راست فائدہ نہیں ہے، کیونکہ جب ایسی صورت حال پیش آتی ہے تو ہمارا مکالمہ بالکل مختلف انداز میں کام کر سکتا ہے۔
متعدد تجربات سے پتہ چلتا ہے کہ خطرے، تناؤ، ضرورت، معاشرے کے دباؤ کے حالات میں لوگ اس سے بالکل مختلف طریقے سے کام کرتے ہیں جب انہیں کوئی خطرہ نہ ہو۔
یہ سب سے بنیادی اصول ہیں، جن کی پابندی آپ کو مسئلہ کے انٹرویوز کی مشق شروع کرنے کی اجازت دے گی۔
میں روب فٹزپیٹرک کی کتاب Ask Mom کو پڑھنے کی انتہائی سفارش کرتا ہوں: جب آپ کے آس پاس ہر کوئی جھوٹ بول رہا ہو تو کلائنٹس کے ساتھ بات چیت اور اپنے کاروباری آئیڈیا کی تصدیق کیسے کریں؟ - یہ چھوٹا ہے (تقریباً 150 صفحات) اور پڑھنے میں آسان ہے۔
ماخذ: www.habr.com
