میری رائے میں ایک بہترین کتاب کا خلاصہ۔
میں ہر اس شخص کو اس کی سفارش کرتا ہوں جو UX تحقیق میں شامل ہے، اپنی مصنوعات تیار کرنا چاہتا ہے یا کچھ نیا بنانا چاہتا ہے۔
کتاب آپ کو سکھاتی ہے کہ سب سے زیادہ مفید جوابات حاصل کرنے کے لیے صحیح طریقے سے سوالات کیسے پوچھے جائیں۔
کتاب میں مکالمے بنانے کی بہت سی مثالیں ہیں، اور یہ مشورہ دیتی ہے کہ انٹرویو کیسے، کہاں اور کب لیا جائے۔ بہت ساری مفید معلومات۔ خلاصہ میں میں نے بہت مفید چیزوں کا خلاصہ دینے کی کوشش کی۔
کچھ مکالمے مکمل طور پر بیان کیے گئے ہیں، کیونکہ وہ بہت اچھی طرح سے بتاتے ہیں کہ ضروری جوابات حاصل کرنے کے لیے سوالات کیسے پوچھے اور کیسے نہ پوچھے۔
"ماں کے لئے ٹیسٹ"
"ماں کے لیے ٹیسٹ سادہ اصولوں کا ایک مجموعہ ہے جو آپ کو صحیح سوالات تیار کرنے میں مدد کرتا ہے، جن کے جواب میں آپ کی ماں بھی جھوٹ نہیں بول سکتی" (c)
نام نہاد ترچھا پیغام جو ہم پیغام میں ڈالتے ہیں۔
ماں کا ٹیسٹ فیل ہوگیا۔
بیٹا: "سنو ماں، میرے پاس ایک نئے کاروبار کا آئیڈیا ہے۔ کیا میں آپ سے اس پر بات کر سکتا ہوں؟"
(میں آپ کے سامنے اپنی جان نکالنے جا رہا ہوں۔ براہ کرم میرے جذبات کو چھوڑ دیں۔)
ماں۔: "ہاں، پیارے، بالکل"تم میرے اکلوتے بیٹے ہو، اور میں تمہاری حفاظت کے لیے جھوٹ بولنے کو تیار ہوں۔)
بیٹا: "آپ کو اپنا آئی پیڈ پسند ہے، ہے نا؟ اور کیا آپ اسے اکثر استعمال کرتے ہیں؟"
ماں۔: "جی ہاں" (آپ نے مجھے یہ جواب دیا اور آپ کو مل گیا۔)
بیٹا: "کیا آپ اپنے آئی پیڈ کے لیے کک بک جیسی ایپ خریدیں گے؟"
(میں ایک فرضی سوال پوچھتا ہوں، امید سے بھرا ہوا، اور آپ جانتے ہیں کہ میں آپ سے کیا سننا چاہتا ہوں۔)
ماں۔: "ہم…" (کیا مجھے اپنی عمر میں ایک اور کتاب کی ضرورت ہے؟!)
بیٹا: "اس کی قیمت صرف $40 ہوگی۔ یہ ہارڈ کور کتابوں سے سستی ہے"(میں اس مبہم تبصرے کو نظر انداز کروں گا اور اپنے عظیم خیال کے بارے میں بات کرنا جاری رکھوں گا۔)
ماں۔: "خوب! میں نہیں جانتا ہوں…" (کیا آپ کو واقعی درخواستوں کے لیے کچھ ادا کرنے کی ضرورت ہے؟)
بیٹا: "آپ دوستوں کے ساتھ ترکیبیں شیئر کر سکتے ہیں اور خریداری کی فہرستیں بنانے کے لیے آئی فون ایپ استعمال کر سکتے ہیں۔ اور شیف کے ساتھ ویڈیوز بھی ہوں گے جس سے آپ بہت پیار کرتے ہیں"(براہ کرم صرف ہاں کہیں۔ میں تمہیں اس وقت تک اکیلا نہیں چھوڑوں گا جب تک تم ایسا نہیں کرو گے۔)
ماں۔: "ہاں بیٹا، یہ پرکشش لگتا ہے۔ آپ ٹھیک کہتے ہیں، $40 ایک اچھی قیمت ہے۔ اور کیا ترکیبوں کی مثالیں ہوں گی؟" (میں نے تصدیق کی کہ اصل خریداری کا فیصلہ کیے بغیر قیمت مناسب تھی، مجھے ایک غیر ذمہ دارانہ تعریف دی، اور دلچسپی ظاہر کرنے کے لیے ایک خصوصیت شامل کرنے کا مشورہ دیا۔)
بیٹا: "ہاں بالکل. آپ کا شکریہ، ماں، آپ میرے لئے بہترین ہیں! (میں نے اس گفتگو کو مکمل طور پر غلط سمجھا اور اسے اس بات کی تصدیق کے طور پر لیا کہ میں صحیح تھا۔)
ماں۔: "کیا آپ لاسگنا چاہتے ہیں؟" (مجھے ڈر لگتا ہے بیٹا تمہارے پاس اپنے لیے کھانا خریدنے کے لیے کچھ نہیں ہے۔ پلیز تھوڑا کھا لیں۔)
ماں کا امتحان پاس ہو گیا۔
بیٹا: "ہیلو ماں! نئے آئی پیڈ کے ساتھ آپ کا مواصلت کیسا چل رہا ہے؟
ماں۔: "مجھے لفظی طور پر اس سے پیار ہو گیا! میں اسے ہر روز استعمال کرتا ہوں"
بیٹا: "اور آپ عام طور پر اس کے ساتھ کیا کرتے ہیں؟" (لہذا، ہم نے ایک عام سوال پوچھا ہے، لہذا ہم شاید جواب میں کوئی خاص قیمتی چیز نہیں سیکھ پائیں گے۔)
ماں۔: "ایسا کچھ نہیں... میں خبریں پڑھتا ہوں، سوڈوکو کھیلتا ہوں، اپنے دوستوں سے بات کرتا ہوں۔ سب سے عام چیزیں"
بیٹا: "آپ نے اسے آخری بار کیا استعمال کیا؟" (مخصوص مثالوں کا استعمال کرتے ہوئے حقیقی تصویر کو واضح کرنا، مخصوص ڈیٹا حاصل کرنا)
ماں۔: "جیسا کہ آپ جانتے ہیں، والد صاحب اور میں ایک سفر پر جانے کا ارادہ کر رہے ہیں۔ اور میں رہائش کے ممکنہ اختیارات تلاش کر رہا تھا"(وہ اپنا گیجٹ استعمال کرتی ہے، کاروبار کو خوشی کے ساتھ جوڑتی ہے۔ "عام" استعمال کے بارے میں سوال کے جواب میں اس کا ذکر نہیں کیا گیا۔)
بیٹا: "کیا آپ نے اس کے لیے کوئی ایپ استعمال کی ہے؟" (اس سوال کو سرکردہ کہا جا سکتا ہے، لیکن بعض اوقات گفتگو کو اس سمت میں لے جانے کے لیے ہلکا سا دھکا درکار ہوتا ہے جس میں ہماری دلچسپی ہوتی ہے۔)
ماں۔: "نہیں، میں نے گوگل پر معلومات تلاش کیں۔ مجھے نہیں معلوم تھا کہ اس کے لیے کوئی ایپ موجود ہے۔ اسے کیا کہتے ہیں؟ (نوجوان ایپلی کیشنز تلاش کرنے کے لیے ایپ اسٹور کا استعمال کرتے ہیں۔ اور ماں آپ کے انتظار میں ہے کہ آپ اسے کوئی خاص تجویز دیں۔ اور اگر یہ وسیع معنوں میں درست ہے، تو ایپ اسٹور کے علاوہ ایک قابل اعتماد سیلز چینل تلاش کرنا مستقبل میں ایک اہم کردار ادا کرے گا۔)
بیٹا: "آپ کو دوسری ایپس کے بارے میں کیسے پتہ چلا جو آپ استعمال کرتے ہیں؟" (دلچسپ اور غیر متوقع جوابات کا تجزیہ کرکے، آپ رویے کے نمونوں اور ان کے محرکات کو سمجھ سکتے ہیں۔)
ماں۔: "سنڈے اخبار میں سپلیمنٹس کے ہفتہ وار جائزہ کے ساتھ ایک سیکشن ہے" (یاد نہیں ہے کہ آپ نے آخری بار اخبار کب کھولا تھا؟ لیکن جیسا کہ ہم دیکھ سکتے ہیں، روایتی اشتہاری ٹولز فائدہ مند ہو سکتے ہیں جب آپ کی ماں جیسے کلائنٹس کے ساتھ کام کریں۔)
بیٹا: "یہ بات واضح ہے. ویسے میں نے دیکھا کہ شیلف پر کک بک کے ایک جوڑے نمودار ہوئے۔ وہ کہاں سے آئے؟ (ایک اصول کے طور پر، کسی بھی کاروباری خیال میں کئی کمزور نکات ہوتے ہیں۔ اس صورت میں، یہ دونوں ٹرانسمیشن چینل ہے - ایک آئی پیڈ ایپلی کیشن، اور خود پروڈکٹ - ایک کک بک)
ماں۔: "کرسمس کا ایک عام تحفہ، بس۔ مجھے لگتا ہے کہ مارسی نے یہ مجھے دیا ہے۔ میں نے اسے بھی نہیں کھولا۔ گویا، میری عمر میں، مجھے ایک اور لسگنا نسخہ چاہیے؟!” (ہاں! اس جواب میں ہمیں سونے کے دانے ملتے ہیں۔ تین ہیں: 1) بوڑھے لوگوں کو ترکیبوں کے ایک اور مجموعہ کی ضرورت نہیں ہوتی۔ 2) بظاہر، گفٹ مارکیٹ مستحکم طور پر کام کر رہی ہے۔ 3) شاید نوجوان شیف زیادہ امید افزا طبقہ ہیں، کیونکہ وہ ابھی تک کھانا پکانے کی بنیادی باتوں سے واقف نہیں ہیں۔)
بیٹا: "آپ نے اپنے لیے آخری کک بک کون سی خریدی تھی؟" (مبہم جوابات کے لیے جیسے کہ "میں کک بکس بالکل نہیں خریدتا،" مخصوص مثالیں طلب کریں۔)
ماں۔: "ہاں، ہاں، جب آپ نے پوچھا تو مجھے یاد آیا: تقریباً تین مہینے پہلے میں نے سبزی خوروں کے لیے ترکیبوں کا مجموعہ خریدا تھا۔ آپ کے والد صحت مند کھانے کی کوشش کر رہے ہیں، اور میں نے سوچا کہ میں اپنی سبزیوں کے پکوان میں کچھ قسمیں شامل کر سکتا ہوں۔" (سونے کا ایک اور دانہ: یہاں تک کہ تجربہ کار باورچی بھی خصوصی یا اصلی کک بکس میں دلچسپی لے سکتے ہیں۔)
گفتگو جاری رکھیں۔ اسے صحیح سمت میں موڑتے ہوئے، آپ اپنی والدہ سے پوچھ سکتے ہیں کہ کیا انہوں نے آئی پیڈ کا استعمال کرتے ہوئے ترکیبیں تلاش کیں اور کیا اس نے یوٹیوب پر کھانا پکانے کے ماسٹر کلاسز دیکھے۔
نتیجہ:
پہلی گفتگو نے ظاہر کیا کہ یہ خیال اچھا نہیں تھا۔ دوسرے نے سوچنے کی غذا دی۔
کیوں؟ دوسری گفتگو اور پہلی گفتگو میں کیا فرق تھا؟ ماں آپ سے جھوٹ نہیں بول سکتی کیونکہ آپ نے اس سے اپنے خیال کے بارے میں بات نہیں کی۔ تھوڑا پراسرار، ٹھیک ہے؟ ہمیں پتہ چلتا ہے کہ کیا لوگ اس میں دلچسپی رکھتے ہیں جو ہم کرتے ہیں اس کا ذکر کیے بغیر۔ ہم اپنی اور ان کی زندگیوں کے بارے میں بات کرتے ہیں۔
- ان سے ان کی زندگی کے بارے میں بات کریں، اپنے خیال کے بارے میں نہیں۔
- مستقبل کے خیالات یا آراء کے بجائے ماضی میں ہونے والی مخصوص چیزوں کے بارے میں پوچھیں۔
- کم بولو، زیادہ سنو
اچھے اور برے سوالات
سب سے مفید جوابات حاصل کرنے کے لیے پوچھے جانے والے سوالات کی فہرست اور بھولنے کے لیے سوالات
"کیا آپ کو لگتا ہے کہ یہ ایک اچھا خیال ہے؟"
خوفناک سوال! صرف مارکیٹ ہی بتا سکتی ہے کہ آیا آپ کا آئیڈیا اچھا ہے۔ باقی سب کچھ رائے سے زیادہ کچھ نہیں۔
اگر آپ کا مکالمہ صنعت کا ایک قابل ماہر نہیں ہے، تو آپ جھوٹ سننے کے زیادہ خطرے کے ساتھ صرف خود پسند ہوں گے۔
بہتر ہوگا کہ ممکنہ کلائنٹس سے یہ ظاہر کرنے کے لیے کہیں کہ وہ اب یہ کام کیسے کرتے ہیں۔ پوچھیں کہ وہ کام کے بارے میں کیا پسند اور ناپسند کرتے ہیں۔ پوچھیں کہ وہ اب استعمال کرنے والے کو طے کرنے سے پہلے انہوں نے کون سے دوسرے ٹولز اور پروسیسز کی کوشش کی۔ کیا وہ فعال طور پر کسی ایسی چیز کی تلاش کر رہے ہیں جو اس کی جگہ لے سکے؟ اگر ایسا ہے تو اس میں کیا رکاوٹ تھی؟ اگر نہیں تو کیوں نہیں؟ وہ موجودہ ٹولز کا استعمال کرتے ہوئے پیسہ کیسے کھو رہے ہیں؟ کیا ان کے پاس بہتر ٹولز خریدنے کے لیے فنڈز ہیں؟ پھر آپ کو موصول ہونے والی تمام معلومات کا خلاصہ کریں اور خود فیصلہ کریں کہ آیا آپ کا خیال اچھا ہے۔
سنہری اصول: آراء بیکار ہیں۔
"کیا آپ ایسی پروڈکٹ خریدیں گے جو X ٹاسک کرتا ہے؟"
برا سوال۔
آپ رائے اور مفروضے مانگ رہے ہیں، ضرورت سے زیادہ پر امید لوگوں سے اپیل کر رہے ہیں جو آپ کو خوش رکھنا چاہتے ہیں۔
تقریباً ہمیشہ ایسے معاملات میں لوگ جواب دیتے ہیں: "ہاں،" جو اس طرح کے سوالات کو کسی بھی معنی سے محروم کر دیتا ہے۔
یہ ٹھیک ہے: پوچھیں کہ وہ اب ٹاسک X کیسے کر رہے ہیں اور اس پر کتنی رقم خرچ کر رہے ہیں۔ معلوم کریں کہ اس میں کتنا وقت لگتا ہے۔ ان سے پوچھیں کہ وہ آپ کو اس بارے میں مزید بتائیں کہ X کو پچھلی بار کیسے حل کیا گیا تھا۔ اگر مسئلہ حل نہیں ہوا تو پوچھیں کہ کیوں۔ کیا انہوں نے حل تلاش کرنے کی کوشش کی ہے؟ کیا یہ حل کافی موثر نہیں تھے؟ یا انہوں نے گوگل کرنے کی کوشش بھی نہیں کی؟
سنہری اصول: مستقبل کے لیے کوئی بھی پیشین گوئی جھوٹ ہے، اور اس پر حد سے زیادہ پر امید ہے۔
"آپ ایکس کے لیے کتنی رقم ادا کریں گے؟"
برا سوال۔
پچھلے ایک سے بہتر نہیں، اور اس کے علاوہ، تعداد آپ کے ساتھ ظالمانہ مذاق کھیلنے کا زیادہ امکان ہے۔ سب کے بعد، تعداد بہت درست اور قابل اعتماد لگتے ہیں.
اس مسئلے کو کیسے حل کیا جائے؟ بالکل دوسروں کی طرح: ان چیزوں کے بارے میں پوچھیں جو حقیقت میں ہو رہی ہیں۔ یہ مسئلہ ان پر کتنا خرچ ہو رہا ہے؟ اب وہ اسے حل کرنے کے لیے کتنی رقم ادا کر رہے ہیں؟ انہوں نے اس کے لیے کیا بجٹ مختص کیا؟ مجھے امید ہے کہ آپ نے پہلے ہی ایک خاص رجحان کو دیکھا ہوگا۔
سنہری اصول: لوگ آپ سے جھوٹ بولیں گے اگر وہ سمجھتے ہیں کہ آپ جھوٹ سننا چاہتے ہیں۔
"آپ کے خوابوں کی مصنوعات میں کیا خصوصیات ہونی چاہئیں؟"
کوئی برا سوال نہیں ہے، لیکن صرف اس صورت میں جب اس کا تسلسل اچھا ہو۔
پروڈکٹ کی قدر اس بات کو سمجھنے سے آتی ہے کہ صارفین کو مخصوص صلاحیتوں کی ضرورت کیوں ہے۔ آپ اپنے آپ کو کچھ فعالیت کے نفاذ کے لیے صرف درخواستیں جمع کرنے تک محدود نہیں رکھنا چاہتے۔ اور آپ پروڈکٹ کو اس کے مستقبل کے صارفین کے ساتھ مل کر نہیں بنا رہے ہیں۔ تاہم، محرکات اور رکاوٹیں جو ان کی درخواستوں کو زیر کرتی ہیں ایک بہت اہم کردار ادا کرتی ہیں۔
سنہری اصول: لوگ جانتے ہیں کہ انہیں کن مسائل کا سامنا ہے، لیکن وہ یہ نہیں جانتے کہ انہیں کیسے حل کیا جائے۔
"یہ تمہیں کیوں پریشان کرتا ہے؟"
اچھا سوال. آپ کو محرکات معلوم کرنے کی اجازت دیتا ہے۔ وہ وضاحت کرتا ہے کہ "کیوں" یہ معاملہ ہے۔
سنہری اصول: جب تک آپ یہ نہیں سمجھیں گے کہ دوسرے شخص کے مقاصد کیا ہیں، آپ "شوٹنگ بلائنڈ" رہیں گے۔
"اس صورت حال کے نتائج کیا ہیں؟"
اچھا سوال ہے۔
وہ "میں ان مسائل کو حل کرنے کے لیے ادائیگی کروں گا" اور "ہاں، یہ مسائل مجھے پریشان کرتے ہیں، لیکن میں انہیں برداشت کر سکتا ہوں" کے درمیان ایک لکیر کھینچتا ہے۔ کچھ مسائل کے بڑے پیمانے پر اور مہنگے نتائج ہوتے ہیں۔ دوسرے صرف موجود ہیں لیکن کوئی اہم کردار ادا نہیں کرتے۔ یہ مشورہ دیا جاتا ہے کہ ایک کو دوسرے سے الگ کرنا سیکھیں۔ یہ آپ کو اس قیمت کے بارے میں اہم معلومات فراہم کرے گا جس کی آپ درخواست کر سکتے ہیں۔
سنہری اصول: کچھ مسائل درحقیقت مسائل نہیں ہوتے۔
"مجھے اس بارے میں مزید بتائیں کہ پچھلی بار کیا ہوا تھا؟"
اچھا سوال ہے۔
اپنے مؤکلوں سے کہیں کہ وہ صورت حال کو الفاظ میں بیان کرنے کے بجائے جتنا ممکن ہو اس کا مظاہرہ کریں۔ آپ کی معلومات ان کے اعمال سے آنی چاہیے، ان کی رائے سے نہیں۔
اپنی آنکھوں سے جو کچھ ہو رہا ہے اسے دیکھ کر، آپ غیر واضح حالات کو بہتر طور پر سمجھ سکتے ہیں اور ان کا تجزیہ کر سکتے ہیں۔ لیکن اگر آپ اصل کارروائی میں شامل نہیں ہوسکتے ہیں، تو آپ کو ان سے بات کرنے کے لیے کہنے سے ایک معنی خیز فائدہ حاصل ہوگا کہ پچھلی بار صورت حال کیسے سامنے آئی۔
کارروائیوں کے پورے الگورتھم کا بغور مطالعہ کرنے سے سوالات کی ایک پوری سیریز کے جوابات حاصل کرنے میں مدد ملتی ہے: انھوں نے وقت کیسے مختص کیا، انھوں نے کون سے اوزار استعمال کیے، انھوں نے کس کے ساتھ بات چیت کی؟ وہ ہر روز اور عام طور پر زندگی میں کن حدود کا سامنا کرتے ہیں؟ آپ جو پروڈکٹ پیش کرتے ہیں وہ اس روزمرہ کے معمول کے مطابق کیسے ہو گا؟ آپ کے پروڈکٹ کو کن ٹولز، پروڈکٹس، سافٹ ویئر اور کاموں کے ساتھ ضم کرنے کی ضرورت ہے؟
سنہری اصول: یہ دیکھ کر کہ کلائنٹس کس طرح کاموں سے نپٹتے ہیں، ہم اصل مسائل اور حدود کو دیکھتے ہیں، یہ نہیں کہ کلائنٹس کی طرف سے انہیں کیسے سمجھا جاتا ہے۔
"آپ اور کیا کرنے کی کوشش کر رہے تھے؟"
اچھا سوال ہے۔
وہ اب کیا استعمال کر رہے ہیں؟ وہ اس پر کتنا خرچ کرتے ہیں، وہ اس میں کیا پسند اور ناپسند کرتے ہیں؟ ان اپ ڈیٹس سے کیا فوائد حاصل ہوں گے اور نئے حل پر منتقل ہونے پر صارفین کو کن چیلنجوں کا سامنا کرنا پڑے گا؟
سنہری اصول: اگر امکانات نے خود مسئلے کا حل تلاش کرنے کی کوشش نہیں کی ہے، تو وہ آپ کے پیش کردہ حل پر کوئی توجہ نہیں دیں گے (یا اسے خریدیں گے)۔
"کیا آپ اس پروڈکٹ کے لیے X ڈالر ادا کریں گے جو Y کام کرتا ہے؟"
برا سوال۔
حقیقت یہ ہے کہ آپ نے اپنے سوال میں نمبر شامل کیے ہیں، صورتحال کو درست نہیں کرتا ہے۔ یہ سوال دوسروں کی طرح اسی وجہ سے برا ہے - لوگ اس بارے میں حد سے زیادہ پر امید ہیں کہ وہ کیا کر سکتے ہیں اور اس طرح سے جواب دینا چاہتے ہیں جس سے آپ خوش ہوں۔
اس کے علاوہ، یہ صرف آپ کے خیال کے بارے میں ہے، ان کی اپنی زندگی نہیں۔
"اب آپ اس مسئلے کو کیسے حل کریں گے؟"
اچھا سوال ہے۔
جس عمل کا مطالعہ کیا جا رہا ہے اس کے بارے میں معلومات کے علاوہ، آپ کو قیمت کی گائیڈ ملے گی۔ اگر کلائنٹ ٹیپ کے ساتھ پھنسے ہوئے عارضی پیچ کے لیے ماہانہ £100 ادا کر رہے ہیں، تو آپ جانتے ہیں کہ آپ کس کے بارے میں بات کر رہے ہیں۔
دوسری طرف، ہو سکتا ہے کہ انہوں نے اس سال کسی ایجنسی کو £120 ادا کر دی ہوں تاکہ اس سائٹ کو برقرار رکھا جا سکے جسے آپ تبدیل کرنے کی تجویز کر رہے ہیں۔ اس صورت میں، آپ شاید £000 کے بارے میں بات نہیں کرنا چاہیں گے۔ بعض اوقات اوپر بیان کی گئی دونوں صورتیں ایک ہی وقت میں پیش آتی ہیں، اور آپ کو خود کو صحیح طریقے سے پیش کرنے کا انتخاب کرنا ہوگا۔ کیا آپ ایک ویب ایپلیکیشن کو تبدیل کرنا چاہتے ہیں جس کی لاگت £100 سالانہ ہے، یا اپنی خدمات کسی ایسی ایجنسی کو پیش کرنا چاہتے ہیں جو 1200 گنا زیادہ کمائے؟
سنہری اصول: اگرچہ لوگ شاذ و نادر ہی آپ کو یہ بتانے کے لیے تیار ہوتے ہیں کہ وہ آپ کو کتنی رقم ادا کریں گے، لیکن وہ اکثر آپ کو دکھا سکتے ہیں کہ ان کے لیے کیا قیمتی ہے۔
"خریداری کی مالی امداد کون کرے گا؟"
اچھا سوال ہے۔
اگر کلائنٹ ایک فرد ہے تو یہ سوال پوچھنا بالکل ضروری نہیں ہے (حالانکہ یہ ممکن ہے) لیکن B2B سیکٹر کے لیے یہ سوال واقعی اہم ہے۔
اس طرح آپ کو پتہ چل جائے گا کہ خریداری کی ادائیگی کس محکمے کے بجٹ سے کی جائے گی اور کمپنی کے کن ملازمین کو منصوبہ بند لین دین کو "پش تھرو" کرنے کا اختیار حاصل ہے۔ اکثر آپ کو ان غلط لوگوں سے رابطہ کرنا پڑتا ہے جو بجٹ کا انتظام کرتے ہیں۔ آپ کی مستقبل کی پیشکشیں مکمل طور پر بیکار ہوں گی جب تک کہ آپ یہ نہیں جان لیں گے کہ کون فیصلے کرتا ہے اور ان کے لیے کیا اہم ہے۔
آپ ہمیشہ اپنے علم کو تبدیل کر سکتے ہیں کہ کس طرح خریداری کے فیصلے دوبارہ فروخت کے الگورتھم میں کیے جاتے ہیں۔
"میں اور کس سے بات کروں؟"
اچھا سوال ہے۔
جی ہاں! یہ وہ سوال ہے جو ہر گفتگو کے آخر میں پوچھا جانا چاہیے۔
اپنی پہلی چند سروے گفتگو کو درست کرنا مشکل ہو سکتا ہے، لیکن ایک بار جب آپ ایک دلچسپ موضوع کے ساتھ آتے ہیں اور لوگوں سے اچھی طرح بات چیت کرنے کا طریقہ سیکھ لیتے ہیں، تو آپ کو بہت سے کلائنٹس مل جائیں گے جو دوسروں کو آپ کی سفارش کریں گے۔
اگر کوئی آپ کو کوئی سفارش نہیں دینا چاہتا تو یہ بھی ٹھیک ہے۔ اصرار کرنے کی ضرورت نہیں۔ آپ کو احساس ہوگا کہ یا تو آپ نے اپنے اعمال کے ذریعے مواصلت کو خراب کر دیا ہے (مثال کے طور پر، بہت زیادہ رسمی، غیر مخلص، یا دخل اندازی کرنے سے)، یا یہ کہ گاہک اس مسئلے کی پرواہ نہیں کرتے ہیں جسے آپ حل کرنے کی پیشکش کر رہے ہیں۔
ان لوگوں کے کسی بھی مثبت ریمارکس کو اعلیٰ درجے کے شکوک و شبہات کے ساتھ لیں۔
"کیا کوئی اور سوال ہے جو مجھے پوچھنا چاہیے؟"
اچھا سوال ہے۔
عام طور پر، میٹنگ کے ختم ہونے تک، شرکاء سمجھ جاتے ہیں کہ آپ انہیں کیا بتانا چاہتے ہیں۔ چونکہ آپ ان کی صنعت کے ماہر نہیں ہیں، اس لیے وہ وہاں بیٹھ سکتے ہیں اور اس وقت تک خاموش رہ سکتے ہیں جب تک کہ آپ کسی اہم چیز کو مکمل طور پر یاد نہ کریں۔ یہ پوچھ کر، آپ انہیں ایک موقع دیتے ہیں کہ وہ شائستگی سے اپنے سوالات کو صحیح سمت میں لے جائیں۔ اور وہ کریں گے!
اس سوال کا موازنہ بیساکھی سے کیا جا سکتا ہے - جیسے ہی آپ صحیح طریقے سے سوال پوچھنا سیکھیں گے اور صنعت کی تفصیلات کا مطالعہ کریں گے آپ اسے رد کر دیں گے۔
سنہری اصول: لوگ آپ کی مدد کرنا چاہتے ہیں، لیکن وہ شاذ و نادر ہی ایسا کرتے ہیں جب تک کہ آپ انہیں کوئی معقول وجہ نہ دیں۔
ماخذ: www.habr.com