آپ کو آئی ٹی پروڈکٹ کا آئیڈیا آیا ہے، آگے کیا ہوگا؟

یقیناً آپ میں سے ہر ایک نے نئی دلچسپ مفید مصنوعات - خدمات، ایپلی کیشنز یا آلات کے لیے آئیڈیاز لیے ہیں۔ شاید آپ میں سے کچھ نے کچھ تیار کیا اور شائع کیا، شاید اس پر پیسہ کمانے کی کوشش بھی کی ہو۔

اس آرٹیکل میں، میں کاروباری آئیڈیا پر کام کرنے کے کئی طریقے دکھاؤں گا - آپ کو فوری طور پر کن چیزوں کے بارے میں سوچنا چاہیے، کن اشارے کا حساب لگانا ہے، مختصر وقت میں اور کم سے کم لاگت کے ساتھ آئیڈیا کو جانچنے کے لیے پہلے کون سے کام کی منصوبہ بندی کرنی چاہیے۔

آپ کو اس کی ضرورت کیوں ہے؟

فرض کریں کہ آپ کوئی نئی پروڈکٹ یا سروس لے کر آئے ہیں (میں اسے پروڈکٹ کہوں گا چاہے وہ سروس، ڈیوائس یا سافٹ ویئر ہی کیوں نہ ہو)۔ پہلی چیز، میری رائے میں، سوچنے کے قابل ہے - اس پروڈکٹ پر کام کرنے سے آپ کو کیا ملے گا، آپ کو ذاتی طور پر اس پروڈکٹ پر کام کرنے کی ضرورت کیوں ہے؟

اس سوال کے سب سے زیادہ مقبول جوابات (حکم سے کوئی فرق نہیں پڑتا):

1. میں اس خیال میں دلچسپی رکھتا ہوں اور میں اسے تیار کرنا چاہتا ہوں، قطع نظر اس سے کہ اس سے پیسہ کمانا ممکن ہے۔
2. میں نئے ٹولز اور ٹیکنالوجیز سیکھنا چاہتا ہوں اور انہیں نئے کام پر لاگو کرنا چاہتا ہوں۔
3. میں ایک مقبول پروڈکٹ بنانا چاہتا ہوں اور بہت سارے پیسے کمانا چاہتا ہوں، اس سے کہیں زیادہ جو آپ بطور ملازم کما سکتے ہیں۔
4. میں کچھ عمل، کسی کے کام یا زندگی کو بہتر بنانا چاہتا ہوں، اور دنیا کو ایک بہتر جگہ بنانا چاہتا ہوں۔
5. میں اپنے لیے، اپنے خیالات پر کام کرنا چاہتا ہوں، نہ کہ "اپنے چچا کے لیے۔"

اور اسی طرح. اور بھی بہت سے مختلف جوابات ہیں۔ جن کا میں نے حوالہ دیا وہ سب سے عام ہیں۔ اس مرحلے پر، یہ ضروری ہے کہ آپ اپنے ساتھ ایماندار رہیں اور خود فریبی میں ملوث نہ ہوں۔ دیے گئے 5 جوابات میں سے، درحقیقت، صرف ایک کاروبار بنانے کی طرف لے جاتا ہے - نمبر 3، باقی دلچسپیوں، خوابوں اور آپ کے اپنے آرام سے متعلق ہیں۔ اپنا کاروبار بنانا آپ کو کرایہ پر کام کرنے سے زیادہ کمانے کی اجازت دیتا ہے۔ تاہم، آپ کو اس کے لیے مشکل، بعض اوقات غیر دلچسپی اور معمول کے کام، تکلیف اور اکثر زندگی کے معیار میں گراوٹ کے ساتھ ادا کرنا پڑے گا۔ آئیے فرض کریں کہ آپ اپنے خیال سے کاروبار کرنے جا رہے ہیں، پھر آگے بڑھیں۔

کاروبار شروع کرنے کے لیے ضروری شرائط

اپنے کاروبار کی کامیابی کے لیے، آپ کو ایک پروڈکٹ بنانا اور تیار کرنا چاہیے، اس کے لیے ضروری مہارتیں ہوں یا انھیں حاصل کرنے کے لیے تیار ہوں (اپنے آپ کو سیکھنے کے لیے اور شراکت داروں کو راغب کرنے اور ملازمین کی خدمات حاصل کرنے کے لیے)۔ لیکن، شاید، سب سے اہم بات یہ ہے کہ آپ کو اپنی پروڈکٹ کے لیے کافی گنجائش والی اور سالوینٹ مارکیٹ تلاش کرنے کی ضرورت ہے، اور اپنی پروڈکٹ کی قیمت اس طرح مرتب کرنا ہوگی کہ کاروبار کو نقصان نہیں بلکہ منافع ہو۔ اور اس بات کی بھی درست سمجھ حاصل کریں کہ صارفین آپ کی پروڈکٹ کو کیسے اور کیوں منتخب کریں گے اور خریدیں گے۔ کاروبار اکثر اس وجہ سے نہیں مرتے کہ ان کے پاس خراب پروڈکٹ ہے، بلکہ اس لیے کہ کسی کو بھی اس پروڈکٹ کی قیمت پر اس کی ضرورت نہیں ہے جو کاروبار کو بغیر کسی نقصان کے چلانے کے قابل بنائے۔

آئیے فرض کریں کہ آپ کسی پروڈکٹ پر کام کرنا چاہتے ہیں، آپ کے پاس ضروری علم اور مہارت ہے، آپ کے پاس وقت ہے، اور آپ اپنی بچت کی ایک خاص رقم اس پروجیکٹ میں لگانے کے لیے بھی تیار ہیں، جو کہ پہلی بار کافی ہونی چاہیے۔ آپ کو آگے کیا کرنا چاہیے، آپ کا ایکشن پلان کیا ہے؟

ایکشن منصوبہ

ایسا اکثر ہوتا ہے - ایک خیال کم و بیش تفصیلی تکنیکی تصریحات میں تبدیل ہو جاتا ہے اور پراجیکٹ ٹیم (جس میں آئیڈیا کے مصنفین اور ہمدرد شامل ہوتے ہیں) اس منصوبے کو نافذ کرنا شروع کر دیتے ہیں۔ جب وہ کام کرتے ہیں، وہ تفصیلات کے بارے میں سوچتے ہیں اور کئی مہینوں کے بعد ایک الفا یا بیٹا ورژن ظاہر ہوتا ہے جو ممکنہ صارفین کو دکھایا جا سکتا ہے۔ ہر کوئی اس مقام تک زندہ نہیں رہتا، میں ایک چھوٹا سا حصہ بھی کہوں گا اور یہ معمول ہے۔ 2000 کی دہائی کے اوائل میں، ہر کسی نے سافٹ ویئر ڈویلپمنٹ میں ایسا کیا، اور میں نے بھی ایسا کیا۔ ان دنوں، عوام کسی بھی نئے سافٹ ویئر یا سروس کو زیادہ تر احسن طریقے سے خوش آمدید کہتے تھے اور فوری طور پر فروخت کی جا سکتی تھی۔ 2007 کے بعد کہیں کچھ غلط ہوا (مارکیٹ سیر ہو گئی) اور اس سکیم نے کام کرنا چھوڑ دیا۔ پھر یہ فری میم کرنا فیشن بن گیا - کلائنٹ اسے مفت میں استعمال کرنا شروع کر دیتا ہے، اور پھر ہم اسے اضافی فعالیت بیچنے کی کوشش کرتے ہیں۔ پروڈکٹ کے کچھ صارفین ہوں گے، لیکن اب یہ واضح نہیں ہے کہ اس سے کیسے اور کتنا کمانا ممکن ہوگا۔

اسی وقت، ایرک ریز کی کتاب "بزنس فرام سکریچ" امریکہ میں شائع ہوئی۔ لین اسٹارٹ اپ کا طریقہ۔ دبلی پتلی کا مطلب ہے "کفایت شعاری، اقتصادی۔" اس کتاب کا بنیادی خیال یہ ہے کہ بڑے اور طویل عرصے سے قائم کاروباروں میں اختیار کیے جانے والے انتظام اور منصوبہ بندی کے طریقے نئے کاروبار کے لیے موزوں نہیں ہیں۔ ایک نئے کاروبار کے پاس مارکیٹ اور سیلز کے بارے میں قابل اعتماد ڈیٹا نہیں ہوتا ہے، جو انتظامیہ کے صحیح فیصلے کرنے کی اجازت نہیں دیتا ہے۔ لہذا، چھوٹے بجٹ کے ساتھ، صارفین کی ضروریات اور مصنوعات کی فعالیت کے بارے میں بہت سے مفروضوں کی جانچ کرنا ضروری ہے۔

نئی مصنوعات پر کام کرنے کے لیے لین اسٹارٹ اپ واحد طریقہ کار سے بہت دور ہے۔
1969 میں، ہربرٹ سائمن نے کتاب "مصنوعی سائنسز" شائع کی، جس میں انہوں نے نام نہاد "ڈیزائن سوچ" کے تصور کو بیان کیا - تخلیقی اور سائنسی مسائل کے نئے حل تلاش کرنے کے لیے ایک نیا (اس وقت) نقطہ نظر۔ اس تصور کو لین سٹارٹ اپ طریقہ کار اور کئی دیگر طریقوں کے ساتھ ملا کر، روسی سرمایہ کاری فنڈ اور IIDF ایکسلریٹر کی ٹیم نے ایک سٹارٹ اپ ڈویلپمنٹ کا تصور بنایا - ایک "کرشن میپ"۔

سدرن IT پارک (Rostov-on-Don) کے ایکسلریٹر میں، ہم نے 7 ایکسلریٹر سیٹ (3,5 سال) کے لیے IIDF طریقہ کار استعمال کیا، اور پھر حاصل کردہ تجربے کو مدنظر رکھتے ہوئے اسے بہتر کیا۔ سدرن آئی ٹی پارک ایکسلریٹر طریقہ کار کاروباری منصوبے پر کام کے پہلے، ابتدائی مراحل کے جوہر اور مواد میں مختلف ہے۔ ہمارا اپنا طریقہ کار بنانے کی ضرورت کی وضاحت اس حقیقت سے ہوتی ہے کہ آئی آئی ڈی ایف ایسے منصوبوں کے ساتھ کام کرتا ہے جن میں پہلے سے ہی ایک MVP اور پہلی فروخت ہوتی ہے، کیونکہ یہ بنیادی طور پر ایک سرمایہ کاری فنڈ ہے۔ سدرن آئی ٹی پارک ایکسلریٹر تمام مراحل کے پراجیکٹس کے ساتھ کام کرتا ہے اور سب سے زیادہ پراجیکٹس ایکسلریٹر پر ایک خیال اور اسے تیار کرنے کی خواہش کے ساتھ آتے ہیں۔ پراجیکٹ کی ترقی کے ابتدائی مراحل کے لیے IIDF کا طریقہ کار ناقص طور پر تیار کیا گیا ہے۔

ایک کاروباری شخص کے ساتھ ساتھ ایک سٹارٹ اپ ٹریکر اور بزنس کنسلٹنٹ کے طور پر اپنے تجربے کا خلاصہ کرنے کے بعد، میں نے اپنا طریقہ کار بنایا، جو پہلے مراحل میں IIDF اور سدرن IT پارک کے طریقہ کار سے مختلف ہے۔ اگلا، میں ان طریقوں کے مطابق، کاروباری منصوبے پر کام کرنے کے ابتدائی مراحل کے بارے میں بات کروں گا۔

ان تمام طریقوں کا بنیادی مقصد یہ ہے کہ آپ اپنے آئیڈیا کو جلد از جلد صارفین تک پہنچانا اور یا تو اس کی افادیت کی تصدیق کرنا، یا جلد از جلد مارکیٹ کی ضروریات کے لیے اپنے آئیڈیا کو تیار کرنا اور تبدیل کرنا ہے۔ اگر اسی وقت آپ کو پتہ چلتا ہے کہ کسی کو بھی آپ کی مصنوعات کی ضرورت نہیں ہے یا اس کے بہت سے سستے حریف ہیں، تو یہ بھی ایک اچھا نتیجہ ہے۔ کیونکہ آپ کو جلد از جلد پتہ چل جائے گا، اپنی زندگی کے کئی مہینوں کو ایک ناقابل عمل کاروباری خیال پر ضائع کیے بغیر۔ بعض اوقات ایسا ہوتا ہے کہ ایک پروڈکٹ کے لیے مارکیٹ ریسرچ کے دوران، اسٹارٹ اپ ٹیم صارفین کے درمیان موجودہ ضروریات کو تلاش کرتی ہے اور بالکل مختلف پروڈکٹ بنانا شروع کردیتی ہے۔ اگر آپ کو "کلائنٹ کا درد" مل گیا ہے، تو آپ اسے حل دے سکتے ہیں اور آپ اسے کرنے میں دلچسپی رکھتے ہیں - آپ کا اچھا کاروبار ہوسکتا ہے۔

ایسا لگتا ہے کہ میں ایسے منصوبوں پر کام کرنے کے خلاف ہوں جن سے پیسہ کمایا نہیں جاتا۔ یہ غلط ہے. آپ کسی بھی پروجیکٹ میں مشغول ہوسکتے ہیں، بشمول غیر منافع بخش، اور میں آپ پر الزام نہیں لگاتا۔ میں صرف آپ کو خطرناک غلط فہمیوں سے خبردار کر رہا ہوں۔ آپ کو مستقبل کی تجارتی کامیابی کے بارے میں سب کو بتا کر اپنے آپ کو اور اپنے ساتھیوں کو دھوکہ نہیں دینا چاہیے اگر آپ نے بنیادی تحقیق اور حسابات نہیں کیے ہیں، جن پر مزید بات کی جائے گی۔ اگر آپ اپنے پروجیکٹ کی تجارتی کامیابی پر اعتماد نہیں کرتے اور ایسا کرتے ہیں کیونکہ آپ اس میں دلچسپی رکھتے ہیں یا آپ دنیا کو ایک بہتر جگہ بنانا چاہتے ہیں، یہ اچھی بات ہے، تو اپنا پروجیکٹ پیش کریں۔ ویسے، یہ ممکن ہے کہ وقت کے ساتھ آپ کو اس طرح کے ایک منصوبے پر ایک کاروبار کرنے کا راستہ مل جائے گا.

IIDF کرشن نقشہ

اس تصور کے مطابق، ایک نئی مصنوعات کو تیار کرنے کے لئے کئی مراحل سے گزرنا ضروری ہے. زیر غور تمام طریقوں کا یہ ایک مشترکہ تھیم ہے - ہم سب کچھ قدم بہ قدم کرتے ہیں، آپ قدم آگے نہیں چھوڑ سکتے، لیکن آپ کو پیچھے جانا ہوگا۔

اپنی پروڈکٹ کے بارے میں خیال آنے کے بعد آپ کو سب سے پہلے جو کام کرنا چاہیے وہ یہ ہے کہ متعدد کسٹمر سیگمنٹس - صارفین کے گروپس جن کو آپ کی پروڈکٹ کی ضرورت ہو سکتی ہے۔ یہ مفروضے ہیں، آپ اپنی زندگی کے تجربے کی بنیاد پر ان کے ساتھ آتے ہیں۔ پھر آپ انہیں چیک کریں گے۔ بہت سے مفروضوں کے ساتھ آنے سے نہ گھبرائیں یا فوری طور پر ایسے مفروضوں کے ساتھ آنے کی کوشش کریں جو سچ ثابت ہوں۔ جب تک آپ ان کی جانچ شروع نہیں کریں گے، آپ اس بات کا تعین نہیں کر سکیں گے کہ ان میں سے کون صحیح ہے۔

صارفین کے طبقات کو فوری طور پر نمایاں کیا جانا چاہیے - اپنے علاقے، ملک، دنیا میں ان کی صلاحیت کا اندازہ لگائیں، اس طبقہ کی مخصوص خصوصیات کو نمایاں کریں (اس طبقہ کے صارفین دوسرے صارفین سے کس طرح مختلف ہیں)۔ یہ ایک اچھا خیال ہے کہ فوری طور پر حصوں کی سالوینسی کو فرض کر لیں۔ آپ کو سیگمنٹ کی تشخیص کی درستگی کے بارے میں زیادہ فکر نہیں کرنی چاہیے؛ یہاں عقل کی پیروی کرنا اور سمجھنا ضروری ہے کہ، مثال کے طور پر، روس میں مسافر کاروں کے ڈرائیور ہر 100 میں بھاری ٹرکوں کے ڈرائیوروں سے زیادہ ہیں۔ اگر آپ غلط ہیں ، تناسب مختلف ہوگا - 50 یا 200 - پھر اس مرحلے پر یہ اہم نہیں ہے۔ یہ ضروری ہے کہ یہ تقریباً 2 آرڈرز کی شدت ہے۔

کلائنٹ کے حصوں کی وضاحت اور تشخیص کے بعد، آپ کو سیگمنٹ میں سے ایک کو منتخب کرنے اور ٹریک میپ کے اگلے مرحلے پر جانے کی ضرورت ہے - یہ کلائنٹ سیگمنٹ کے مسائل کے بارے میں مفروضوں کی تشکیل اور جانچ ہے۔ پہلے، آپ نے فیصلہ کیا تھا کہ آپ کی مصنوعات کی صارفین کے ایک گروپ کو ضرورت ہے، اور اب آپ کو مفروضے کے ساتھ آنا چاہیے - ان لوگوں کو آپ کی مصنوعات کی ضرورت کیوں ہے، وہ آپ کی مصنوعات کی مدد سے کن مسائل اور کاموں کو حل کریں گے، کتنا اہم اور قیمتی ہے۔ کیا ان کے لیے ان مسائل کو حل کرنا ہے۔

گاہک کے حصوں کے لیے مفروضوں کے ساتھ آنے اور ان کا جائزہ لینے کے ساتھ ساتھ صارفین کے مسائل کے لیے مفروضے سامنے لانے کے لیے، آپ کو لفظی طور پر کئی گھنٹے سوچنے کی ضرورت ہوتی ہے۔ پہلے سے ہی اس مرحلے پر، آپ کی مصنوعات پر آپ کا اعتماد تباہ ہو سکتا ہے، اور آپ اپنے خیال کو بغیر کسی پچھتاوے کے دفن کرتے ہوئے زندہ رہیں گے۔

ایک بار صارفین کے مسائل کے بارے میں قیاس آرائیاں پیدا ہو جائیں، انہیں جانچنے کی ضرورت ہے۔ اس کے لیے ایک بہترین ٹول ہے - مسئلہ انٹرویو۔ اپنے مضمون میں habr.com/en/post/446448 میں نے مختصراً دشواری کے انٹرویو کرنے کے بنیادی اصول بیان کیے ہیں۔ Rob Fitzpatrick کی کتاب "Ask Mom" ​​کو ضرور پڑھیں - یہ ایک بہت ہی دلچسپ، مختصر اور مفید گائیڈ ہے کہ حقائق کو جاننے اور فیصلوں اور مفروضوں کو فلٹر کرنے کے لیے سوالات کیسے پوچھے جائیں۔

یہ سختی سے سفارش کی جاتی ہے کہ ایک وقت میں صرف ایک طبقہ کے ساتھ کام کریں تاکہ آپ اپنی کوششوں پر توجہ دیں اور نتائج کی زیادہ سے زیادہ بھروسے کو یقینی بنائیں۔ اگر آپ دن بھر متعدد کسٹمر سیگمنٹس سے بات کرتے ہیں، تو آپ اس بارے میں الجھ سکتے ہیں کہ آپ کو کس نے کیا کہا۔

مفروضے پیدا کرنے اور جانچنے کے پہلے مراحل کا ایک متبادل نام Customer Discovery ہے۔
اگر آپ اپنے ساتھ ایماندار ہیں، صحیح سوالات پوچھیں اور اپنے مکالموں کے جوابات ریکارڈ کریں (مثالی طور پر وائس ریکارڈر پر)، تو آپ کے پاس حقائق پر مبنی مواد ہوگا جس کی بنیاد پر آپ اپنے مفروضوں کی تصدیق یا تردید کریں گے، تلاش کریں گے (یا تلاش نہیں کریں گے۔ ) موجودہ صارفین کے مسائل کو حل کرنے کے لئے آپ کو ایک مصنوعات کی پیشکش کر سکتے ہیں. آپ کو ان مسائل کو حل کرنے کی اہمیت کا بھی پتہ لگانے کی ضرورت ہے — ان مسائل کو حل کرنا کیوں ضروری ہے، ان مسائل کو حل کرنے سے صارف کو کیا فائدہ ہوتا ہے، یا اس سے کیا تکلیف اور نقصان ہوتا ہے۔ کسی مسئلے کو حل کرنے کی قدر مصنوعات کی مستقبل کی قیمتوں سے منسلک ہے۔ اگر صارف کسی مسئلے کو حل کرنے سے فائدہ یا بچت کو سمجھتا ہے، تو یہ کافی ممکن ہے کہ آپ اپنے حل کی قیمت کو اس فائدے کے ساتھ باندھ دیں۔

جب آپ صارفین کے موجودہ مسائل اور صارفین کے لیے ان مسائل کو حل کرنے کی قدر کے بارے میں جانتے ہیں، تو آپ ایک MVP بنا سکتے ہیں۔ اس مخفف سے جو بھی کہا جاتا ہے۔ اب میں MVP کے معنی سمجھانے کی کوشش کروں گا جیسا کہ میں اسے سمجھتا ہوں۔ ایک MVP ایک ایسی چیز ہے جو آپ کو صارفین کے سامنے پائے جانے والے مسائل کے حل کو یقین سے ظاہر کرنے اور جانچنے کی اجازت دیتی ہے کہ آیا یہ حل صارفین کے لیے موزوں اور قیمتی ہے۔ MVP پر گاہک کا ردعمل آپ کو گاہک کے مسائل اور صارفین کے لیے ان مسائل کو حل کرنے کی اہمیت کے بارے میں اپنے مفروضوں کی تصدیق یا غلط ثابت کرنے کا موقع فراہم کرتا ہے۔

MVP کے اس خیال کی بنیاد پر، میں بحث کرتا ہوں کہ بہت سے معاملات میں، ایک MVP ایک پریزنٹیشن (کسی ویب سائٹ پر ذاتی یا لینڈنگ پیج - لینڈنگ پیج) ہو سکتا ہے، جو مسئلہ اور آپ کے حل کے بارے میں بات کرتا ہے اور اس کا مطلب یہ ہے کہ صارف ٹارگٹڈ ایکشن - ایک کال، ایک پیغام، ایک آرڈر، معاہدہ ختم کرنا، پیشگی ادائیگی کرنا، وغیرہ۔ اور صرف چند فیصد معاملات میں مسئلہ کی توثیق اور مفروضوں کی قدر کرنے کے لیے درحقیقت کچھ تیار کرنے کی ضرورت ہوتی ہے۔ اس معاملے میں، آپ کو سب سے بنیادی فنکشن کو نافذ کرنے کی ضرورت ہے جو صارفین کے سب سے عام مسائل میں سے ایک کو حل کرتا ہے۔ حل واضح، آسان اور پرکشش ہونا چاہئے. اگر آپ کے پاس ایک فنکشن کے ساتھ پروڈکٹ ڈیزائن پر کام کرنے یا کئی فنکشنز کو لاگو کرنے کے درمیان کوئی انتخاب ہے، تو ایک پرکشش ڈیزائن تیار کرنے کا انتخاب کریں۔

اگر کوئی امکان آپ کو پیشگی دینے کے لیے تیار ہے اور آپ کی مصنوعات کا منتظر ہے، تو یہ ان کے مسئلے، آپ کے حل اور آپ کے حل کی قدر کے بارے میں آپ کے مفروضے کی مضبوط ترین تصدیق ہے۔ زیادہ تر معاملات میں، کوئی بھی آپ کو فوری طور پر پیشگی نہیں دے گا، لیکن MVP ہونے سے آپ اپنے صارفین کے ساتھ ان کے مسئلے کے حل اور آپ کے حل کی قیمت پر بات کر سکتے ہیں۔ اکثر، جب آپ کسی کو اپنے پروڈکٹ کے بارے میں بتاتے ہیں، تو آپ منظوری اور شرکت کے ساتھ ملتے ہیں۔ تاہم، جب آپ کوئی پروڈکٹ خریدنے کی پیشکش کرتے ہیں، تو آپ بہت سی مفید چیزیں سیکھتے ہیں۔ مثال کے طور پر، یہ کہ مسئلہ بالکل بھی مسئلہ نہیں ہے اور اسے حل کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ یا یہ کہ آپ کا فیصلہ مختلف وجوہات کی بنا پر برا ہے۔ یا یہ کہ قیمت بہت زیادہ ہے کیونکہ وہاں زیادہ سستی حریف ہیں، وغیرہ۔

پہلی فروخت یا اختتامی معاہدوں کو مسئلہ، آپ کے حل اور قدر کے بارے میں مفروضوں کی تصدیق سمجھا جاتا ہے۔ اس کے بعد، آپ پروڈکٹ کا پہلا ورژن بنانا شروع کر سکتے ہیں، موصول ہونے والی تمام معلومات کو مدنظر رکھتے ہوئے اور سیلز تیار کر سکتے ہیں۔ میں یہاں IIDF طریقہ کار کی تفصیل میں رک جاؤں گا اور دکھاؤں گا کہ دوسرے طریقے کیسے مختلف ہیں۔

سدرن آئی ٹی پارک ایکسلریٹر کا طریقہ کار

ہم نے مندرجہ ذیل باتوں کو آگے بڑھایا: تجویز کردہ طریقہ کار کے علاوہ، تجویز کردہ کام کے اوزار اور مطلوبہ نتائج کی باقاعدہ وضاحت فراہم کرنا اچھا ہوگا۔ اگر نتیجہ حاصل نہیں ہوتا ہے، تو آپ کو اس مرحلے پر کام جاری رکھنے یا پچھلے مرحلے پر واپس جانے کی ضرورت ہے۔ اس طرح، طریقہ کار ایک فریم ورک کی خصوصیات کو لے لیتا ہے، کیونکہ اس میں کافی سخت ہدایات ہیں - کیا اور کیسے کرنا ہے، کون سے اوزار استعمال کرنا ہے، کیا نتائج حاصل کیے جانے چاہئیں۔

جب آپ کو کسی نئی پروڈکٹ کے لیے کوئی آئیڈیا آتا ہے تو سب سے پہلے آپ کو یہ معلوم کرنا ہوتا ہے کہ آپ کے آئیڈیا کی مدد سے صارفین کے حقیقی، موجودہ اور موجودہ مسائل کو کیا حل کیا جا سکتا ہے۔ لہذا، ہم نے گاہک کے طبقہ کے مفروضوں کے مرحلے کو ہٹا دیا اور سیدھے مسئلے کے مفروضوں پر چلے گئے۔ شروع کرنے کے لیے، لوگوں کے کسی بھی گروپ کو تلاش کرنا ضروری ہے جو آپ کے پروڈکٹ سے فائدہ اٹھا سکتا ہے، اور پھر آپ سمجھ سکتے ہیں کہ ان میں کیا مشترکات ہیں اور ان کو تقسیم کریں۔

اس طرح، منصوبے کی ترقی کا پہلا مرحلہ مسائل کے بہت سے مفروضوں کی تالیف ہے۔ مفروضے تیار کرنے کے لیے، ممکنہ گاہکوں کے مسائل کے بارے میں سوچنے کے ساتھ ساتھ ان مسائل کی گہرائی میں جانے کا مشورہ دیا جاتا ہے۔ ہر مشتبہ مسئلے کے لیے، آپ کو ان اقدامات (ٹاسک) کو لکھنے کی ضرورت ہے جو اس مسئلے کو حل کرنے کے لیے مکمل کرنے کی ضرورت ہے۔ اور پھر ہر قدم کے لیے، مسائل کو حل کرنے کے لیے اوزار تجویز کریں۔ آپ کو ٹولز کے ساتھ آنے کے لیے زیادہ کوشش نہیں کرنی چاہیے، لیکن اگر وہ آپ کے لیے واضح ہیں، تو آپ کو انہیں فوراً ٹھیک کرنا چاہیے۔ ایک مثال سے سمجھاتا ہوں۔

آپ ایک ایسی سروس لے کر آئے ہیں جو استعمال شدہ کار کو منتخب کرنے اور خریدنے میں آپ کی مدد کرتی ہے۔ مسئلہ پوشیدہ خامیوں کے بغیر استعمال شدہ کار کو کم سے کم وقت میں مناسب مارکیٹ قیمت پر منتخب کرنے اور خریدنا ہے۔

ممکنہ کلائنٹ کے اقدامات (کام):
ماڈل اور ترمیم کا تعین کریں، تیاری کے سال
متغیرات تلاش کریں (مثالیں)
کاپیاں جانچیں، جانچیں، موازنہ کریں۔
ایک مخصوص مثال منتخب کریں۔
تکنیکی حالت کی جانچ کریں۔
لین دین کی تفصیلات پر گفت و شنید کریں اور خریداری کریں۔
اپنی گاڑی کو رجسٹر کروائیں۔
ان مسائل میں سے ہر ایک کو کئی طریقوں سے حل کیا جا سکتا ہے، اور شاید ایسے اوزار ہیں جو ان تمام مسائل کو جامع انداز میں حل کرتے ہیں۔ مثال کے طور پر، استعمال شدہ کاروں کے ساتھ کار ڈیلرشپ۔ وہ کچھ زیادہ مہنگے ہوں گے، لیکن وہ ضمانت فراہم کرتے ہیں۔

آئیے اب بھی ہر کام کے لیے ٹولز کا انتخاب کرنے کی کوشش کرتے ہیں۔ زیادہ تجربہ کار دوست، آن لائن جائزوں کو دیکھنا، یا کار ڈیلرشپ پر جانا آپ کو ماڈل کے بارے میں فیصلہ کرنے میں مدد کرے گا۔ ان حلوں میں سے ہر ایک کے نقصانات ہیں، ان میں سے سب سے واضح کو ریکارڈ کرنے کا مشورہ دیا جاتا ہے۔

براہ کرم نوٹ کریں کہ اس مرحلے پر ہم یہ نہیں سوچتے کہ ہمارا کلائنٹ کون ہے اور اس کی جائیدادیں کیا ہیں - وہ آزادانہ طور پر کار کا انتخاب کرنے میں کتنا اہل ہے اور اس کا بجٹ کیا ہے۔ ہم مسئلہ کو حصوں میں تقسیم کرتے ہیں۔

آپ کے پروڈکٹ کے ممکنہ صارفین کے ممکنہ مسائل کو سڑنے کا یہ کام ذہنی نقشوں (ذہنی نقشوں) کا استعمال کرتے ہوئے آسانی سے کیا جا سکتا ہے۔ بنیادی طور پر، یہ وہ درخت ہیں جن میں آپ مستقل طور پر مسائل کے حل کی سطحوں کو ظاہر کرتے ہیں۔ میرے پاس اس بارے میں معلومات ہیں۔ علیحدہ مضمون، جہاں ذہنی نقشوں کا استعمال کرتے ہوئے مفروضوں کے ساتھ کام کرنے کے طریقہ کار پر مزید تفصیل سے تبادلہ خیال کیا گیا ہے۔

لہذا، آپ نے مسائل، چیلنجز، ٹولز (حل) اور ان کی خامیوں کے بارے میں سوچنے میں کئی گھنٹے گزارے ہیں۔ یہ آپ کو کیا دیتا ہے؟

سب سے پہلے، آپ نے میدان جنگ کے منظر نامے کا جائزہ لیا اور اسے منظم کیا — بہت سی چیزوں کے بارے میں سوچا جن سے آپ کو نمٹنا پڑے گا اگر آپ پروجیکٹ کو آگے بڑھاتے ہیں۔
دوسرا، آپ کے پاس مسئلہ کا انٹرویو کرنے کا تفصیلی منصوبہ ہے۔ آپ کو بس یہ کرنا ہے کہ آپ کے مفروضے آپ کے ممکنہ گاہکوں کی حقیقی دنیا سے کیسے مماثل ہوں یہ جاننے کے لیے سوالات کے ساتھ آنا ہے۔

تیسرا، آپ جو مفروضے لے کر آتے ہیں وہ درج ذیل طریقے سے آپ کے مستقبل کی مصنوعات سے متعلق ہیں: صارفین کے مسائل کے موجودہ حل (آلات) آپ کے حریف ہیں، اگر آپ ان پر قابو پانے کا کوئی راستہ تلاش کرتے ہیں تو مسابقتی نقصانات آپ کے فائدے بن سکتے ہیں، اور صارفین کے مسائل کا تعین آپ کی مصنوعات کے بنیادی افعال کی خصوصیات)۔

مفروضوں سے لیس، آپ اگلے مرحلے پر جا سکتے ہیں - مسئلہ انٹرویوز کا استعمال کرتے ہوئے مفروضوں کی تصدیق کرنا۔ یہ مرحلہ آئی آئی ڈی ایف کرشن میپ اسٹیج جیسا ہی ہے، لیکن پھر سے ٹولز اور نتائج کی ریکارڈنگ میں تھوڑا سا فرق ہے۔ سدرن آئی ٹی پارک ایکسلریٹر کے طریقہ کار میں، ہم بین ہنٹ کی سیڑھی کی سطح کے مطابق انٹرویو لینے والے ممکنہ صارف کے مسائل، کاموں اور مشکلات کے بارے میں آگاہی کی سطح کا تعین اور ریکارڈ کرنے پر اصرار کرتے ہیں۔ یہ سمجھنا ضروری ہے کہ صارف اس یا اس مسئلے، کام، یا موجودہ حل کی کمی کے بارے میں کتنا فکر مند ہے، آیا وہ اسے برداشت کرنے کے لیے تیار ہے یا صورت حال کو درست کرنے کے لیے پہلے ہی کچھ کر چکا ہے۔ یہ ضروری ہے کیونکہ اگر انٹرویو لینے والے نے آپ سے تصدیق کی کہ اسے کوئی مسئلہ ہے، تو اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ وہ اس مسئلے کا حل خریدنے کے لیے تیار ہے۔ اگر اس نے آپ کو مسئلہ کو حل کرنے کی اپنی کوششوں، طریقوں اور اوزاروں کے بارے میں بتایا جو اس نے آزمائے ہیں، تو وہ شاید حل خریدنے کے لیے تیار ہے۔ تاہم، قیمت کا سوال کھلا رہتا ہے اور اس لیے انٹرویو کے دوران یہ ضروری ہے کہ وہ بجٹ تلاش کریں جو پہلے مسائل، کاموں اور مشکلات کو حل کرنے کی کوششوں پر خرچ کیے گئے تھے۔ اس معاملے میں بجٹ نہ صرف پیسہ ہے، بلکہ وہ وقت بھی ہے جو صارف نے خرچ کیا ہے۔

انٹرویو کے نتائج کا تجزیہ کرتے ہوئے، ہم جواب دہندگان کے گروپوں کی شناخت کرتے ہیں جنہوں نے انہی مفروضوں کی تصدیق کی۔ بنیادی طور پر، ہم صارفین کے رویے کے نمونے تلاش کر رہے ہیں - وہی غیر پوری ضروریات۔ اس مرحلے پر، ہم صارفین کو ان کے صارفین کے رویے کے پیٹرن کے ارد گرد تقسیم کرنے کی کوشش کرتے ہیں۔ حاصل کردہ حقائق کی بنیاد پر انٹرویو لینے کے بعد صارفین کی تقسیم ہمارے لیے مفروضوں کے مرحلے پر تقسیم سے زیادہ قابل اعتماد معلوم ہوتی ہے۔

اگر مسئلہ کے انٹرویوز کے نتائج آپ کو مطمئن کرتے ہیں - آپ نے صارفین کے رویے کے نمونے، عام مسائل کو پایا اور ممکنہ گاہکوں کو کامیابی کے ساتھ تقسیم کرنے میں کامیاب ہوئے، دریافت کیا کہ ان کے پاس مسائل کو حل کرنے کے لیے بجٹ ہے، تو آپ اگلے مرحلے پر جا سکتے ہیں - پروڈکٹ ماڈلنگ اور MVP . کسی بھی چیز کو لاگو کرنے سے پہلے، ہم اسے ڈیزائن اور ماڈلنگ کرنے کا مشورہ دیتے ہیں۔ پروڈکٹ ماڈلنگ کے مرحلے کے دوران، ہم کسٹمر کے کاروباری عمل کو بیان کرنے کی سختی سے سفارش کرتے ہیں جنہیں آپ اپنی مصنوعات کے ساتھ تبدیل کرنے کا ارادہ رکھتے ہیں۔ یہ اچھی طرح سے سمجھنے کے قابل ہے کہ اب آپ کا صارف کس طرح زندگی گزارتا ہے اور اپنے مسائل کو حل کرتا ہے۔ اور پھر اپنی مصنوعات کے کاروباری عمل کو صارفین کے کاروباری عمل میں ضم کریں۔ یہ کام کرنے کے بعد، آپ کو اچھی طرح سے سمجھ آجائے گی کہ آپ کیا کرنے جا رہے ہیں اور آپ کسی بھی دلچسپی رکھنے والے فریق - ایک ممکنہ پارٹنر، سرمایہ کار، ڈویلپر اور ممکنہ طور پر کلائنٹ کے عمل میں اپنی مصنوعات کے جوہر اور مقام کی وضاحت کر سکیں گے۔ کلائنٹ خود.

اس طرح کے پروجیکٹ دستاویزات کی موجودگی آپ کو مصنوعات کی ترقی کے اخراجات کا تخمینہ لگانے اور سب سے بنیادی فعالیت کو نمایاں کرنے کی اجازت دیتی ہے جسے ہم ایک MVP میں تیزی سے اور سستے طریقے سے نافذ کر سکتے ہیں۔ آپ MVP کے جوہر کے بارے میں بھی فیصلہ کرنے کے قابل ہو جائیں گے - کیا یہ ایک پریزنٹیشن ہوگی یا "دستی MVP" یا پھر بھی آپ کو کسی ممکنہ کلائنٹ کے لیے قدر کا مظاہرہ کرنے کے لیے کچھ تیار کرنا پڑے گا۔

پروڈکٹ ماڈلنگ کے مرحلے کا ایک اہم عنصر پروجیکٹ کی معاشیات کا جائزہ لے رہا ہے۔ آئیے فرض کریں کہ پروجیکٹ ٹیم کے پاس ایسے ماہرین ہیں جو اپنے طور پر ایک MVP تیار کر سکتے ہیں اور انہیں ترقی کے لیے فنڈز کی ضرورت نہیں ہوگی۔ یہ سمجھنا ضروری ہے کہ یہ کافی نہیں ہے۔ اپنی مصنوعات کو فروخت کرنے کے لیے، آپ کو صارفین کو متوجہ کرنے کی ضرورت ہے - ایسے اشتہاری چینلز کا استعمال کریں جو مفت نہیں ہیں۔ اپنی پہلی فروخت کے لیے، آپ ایسے چینلز کا استعمال کر سکتے ہیں جن کے لیے بڑی سرمایہ کاری کی ضرورت نہیں ہے - خود کولڈ کال کریں یا پارکنگ میں فلائیرز تقسیم کریں، لیکن ایسے چینلز کی گنجائش بہت کم ہے، آپ کے وقت پر بھی پیسہ خرچ ہوتا ہے، اور جلد یا بدیر آپ ڈیلیگیٹ کریں گے۔ یہ کام ملازموں کے لیے ہے۔ لہذا، یہ بہت ضروری ہے کہ کئی کسٹمر ایکوزیشن چینلز کو منتخب کیا جائے اور ان چینلز میں کسٹمر کے حصول کی لاگت کا اندازہ لگایا جائے۔ ایسا کرنے کے لیے، آپ مختلف ذرائع سے ڈیٹا استعمال کر سکتے ہیں، ماہرین سے اشارے طلب کر سکتے ہیں، یا اپنے تجربات خود کر سکتے ہیں۔

ادائیگی کرنے والے کلائنٹ کو اپنی طرف متوجہ کرنے کی لاگت سب سے اہم پیرامیٹرز میں سے ایک ہے جو کلائنٹ کے لیے آپ کی مصنوعات کی قیمت کا تعین کرتی ہے۔ آپ کے پروڈکٹ کی قیمت اس رقم سے کم نہیں ہو سکتی - کیونکہ اس صورت میں آپ کو یقینی طور پر شروع سے ہی نقصان اٹھانا پڑے گا۔ مصنوعات کی ترقی اور معاونت کے لیے آپ کا بجٹ، نیز کاروباری بانیوں کے طور پر آپ کا منافع، آپ کی مصنوعات کی قیمت اور گاہکوں کو حاصل کرنے کی لاگت کے درمیان فرق پر مشتمل ہے۔

اس مرحلے پر، بہت سے پراجیکٹس کو یہ کہنے کا لالچ دیا جاتا ہے کہ - ہم آرگینک سرچ ٹریفک اور وائرلٹی کے ذریعے کلائنٹس کو راغب کریں گے - یہ عملی طور پر مفت ہے۔ وہ کشش کی سستی کے بارے میں ٹھیک کہتے ہیں، لیکن وہ بھول جاتے ہیں کہ یہ چینلز سست ہیں، فروغ دینے میں زیادہ وقت لگاتے ہیں اور ان کی صلاحیت کم ہے۔ اس صورت حال کو ذہن میں رکھنا بھی ضروری ہے - پیشہ ورانہ سرمایہ کار ایسے منصوبوں میں سرمایہ کاری کرتے ہیں جن کے لیے کلائنٹس کو راغب کرنے کے لیے واضح اور لاگت کے قابل، قابل توسیع، قابل ادائیگی چینلز موجود ہیں۔ سرمایہ کاری صرف نامیاتی ٹریفک کے لیے نہیں کی جاتی ہے۔

اگر اس مرحلے پر آپ کو کوئی پریشانی نہیں ہے - آپ کی پروڈکٹ کو ماڈل بنایا گیا ہے، MVP کی تخلیق اور فعالیت کا طریقہ کار طے کیا گیا ہے، صارفین کو راغب کرنے کے لیے چینلز کا تعین کیا گیا ہے اور پروجیکٹ کی معاشیات منافع بخش معلوم ہوتی ہے، تو آپ آگے بڑھ سکتے ہیں۔ اگلے مرحلے تک - ایک MVP بنانا۔ یہ مرحلہ سادہ ہے اور عملی طور پر IIDF کرشن میپ کے پہلے زیر بحث مرحلے سے مختلف نہیں ہے۔ MVP بننے کے بعد، آپ کو پہلی فروخت اور عمل درآمد حاصل کرنے کی ضرورت ہے۔ ڈیلز، سیلز، آپ کے ایم وی پی کے استعمال کی جانچ کرنے کے عمل کو مکمل کرنے میں کافی وقت لگ سکتا ہے اور یقینی طور پر کلائنٹس کی طرف سے فیڈ بیک آئے گا - آپ کو پتہ چل جائے گا کہ آپ کا حل کیوں خراب ہے، اسے کیوں نافذ نہیں کیا جا سکتا، آپ میں کیا کوتاہیاں ہیں اور کیا دیگر آپ کے ایسے حریف ہیں جن کے بارے میں آپ پہلے نہیں جانتے تھے۔ اگر یہ سب آپ کے پروڈکٹ اور اس پر آپ کے اعتماد کو ختم نہیں کرتا ہے، تو آپ MVP کو حتمی شکل دینے اور اگلے مراحل تک پہنچنے کے قابل ہو جائیں گے - چینلز میں بامعنی فروخت۔ میں یہاں رک کر ان سب سے عام خرابیوں پر مزید غور کروں گا جو اوپر بیان کیے گئے طریقہ کار کو استعمال کرتے ہوئے کاروباری منصوبے کی ترقی کے راستے پر آپ کا انتظار کر رہے ہیں۔

ٹریپس جو اوپر بیان کیے گئے طریقوں پر عمل کرتے ہیں ان میں آتے ہیں۔

میں آپ کو یاد دلاتا ہوں کہ اسٹارٹ اپ پر کام کرنے کے طریقے کیوں بنائے گئے تھے۔ بنیادی کام یہ سیکھنا ہے کہ آئیڈیاز کی فوری جانچ کیسے کی جائے، غیر قابل عمل لوگوں کی شناخت اور انہیں "دفن" کیا جائے، تاکہ وسائل (آپ کا وقت اور پیسہ) ضائع نہ ہوں۔ ان تکنیکوں کے استعمال سے اعداد و شمار میں کوئی تبدیلی نہیں آتی جس کے مطابق 90-95% نئے کاروبار وجود کے پہلے سال میں مر جاتے ہیں۔ اسٹارٹ اپ ڈویلپمنٹ تکنیک ناقابل عمل کاروباری خیالات کی موت کو تیز کرتی ہے اور نقصانات کو کم کرتی ہے۔

ایک خیال جس کا تجربہ کیا گیا تھا اور "دفن" کیا گیا تھا ایک اچھا نتیجہ ہے۔ ایک خیال جس کے لیے ایک پروڈکٹ تیار کیا گیا اور مارکیٹ میں جاری کیا گیا، لیکن جو پھر فروخت نہیں ہوا، ایک برا نتیجہ ہے۔ شناخت شدہ ضروریات کے مطابق تیار کیا گیا ایک پروڈکٹ، جس کے لیے پیشگی آرڈرز اکٹھے کیے گئے ہیں، جس کی فروخت سے حاصل ہونے والا منافع اشتہارات، پیداوار اور ترقی کے اخراجات کا احاطہ کرتا ہے، اور مناسب وقت کے اندر سرمایہ کاری پر واپسی کی بھی اجازت دیتا ہے۔ بہت اچھا نتیجہ. ایک ایسی پروڈکٹ جو پہلی فروخت کے مرحلے پر دوبارہ ڈیزائن اور "تعینات" کرنے کے قابل تھی، جس سے یہ صارفین کی ضروریات کو پورا کرتا ہے اور گاہکوں کو متوجہ کرنے کی لاگت کو مدنظر رکھتے ہوئے لاگت سے موثر ہوتا ہے، یہ بھی ایک اچھا نتیجہ ہے۔

سب سے عام مسئلہ یہ ہے کہ انٹرویو درست طریقے سے نہیں کیے جاتے۔ اس کی اقسام ہیں:

1. بیکار انٹرویوز - جب پوچھے گئے سوالات کے جوابات سے کچھ واضح نہیں ہوتا، یعنی انٹرویوز کیے گئے، سوالات کیے گئے، لیکن جوابات میں ایسے حقائق سامنے نہیں آئے جن کی بنیاد پر کوئی نتیجہ اخذ کیا جا سکے۔ ایسا تب ہوتا ہے جب برے مفروضوں کا انتخاب کیا جاتا ہے - واضح یا پروڈکٹ آئیڈیا سے غیر متعلق، یا جب ایسے سوالات پوچھے جاتے ہیں جو مفروضوں سے متعلق نہیں ہوتے۔
2. جوابات کی حد سے زیادہ پر امید تشریح یہ ہے کہ جب، معروضی طور پر، جواب دہندگان کی اکثریت نے کسی مفروضے کی تصدیق نہیں کی، لیکن 1-2 جواب دہندگان نے کچھ مفروضوں کی تصدیق کی۔ اس صورت حال میں، آپ یہ سمجھنے کی کوشش کر سکتے ہیں کہ یہ لوگ کون ہیں اور ان سے ملتے جلتے دوسرے ممکنہ کلائنٹس کو تلاش کرنے کی کوشش کر سکتے ہیں۔
3. انٹرویو غلط لوگوں کے ساتھ کیے جاتے ہیں - جب جواب دہندگان کی خریداری کے فیصلے کرنے کی صلاحیت کو نظر انداز کیا جاتا ہے۔ مثال کے طور پر، آپ بچوں سے بات کرتے ہیں، وہ مسئلے کی تصدیق کرتے ہیں، لیکن خریداری کا فیصلہ وہ نہیں کریں گے، بلکہ ان کے والدین کریں گے، جن کے مقاصد بالکل مختلف ہیں اور وہ کبھی بھی ٹھنڈا لیکن خطرناک کھلونا نہیں خریدیں گے۔ B2B میں بھی ایسا ہی ہے - آپ صارفین کا انٹرویو کر سکتے ہیں، لیکن بجٹ کو ایسے مینیجرز کے ذریعے کنٹرول کیا جاتا ہے جن کے دوسرے مقاصد ہوتے ہیں اور آپ کے پروڈکٹ کی جس قدر پر آپ تحقیق کر رہے ہیں وہ ان سے متعلق نہیں ہے۔ مجھے یقین ہے کہ سدرن آئی ٹی پارک ایکسلریٹر کا طریقہ کار اس جال میں دھکیلتا ہے، کیونکہ اس میں کلائنٹ کے حصوں کے بارے میں مفروضوں کا مرحلہ نہیں ہے۔
4. انٹرویو کے دوران فروخت کرنا - جب وہ انٹرویو کے دوران اب بھی کسی مصنوع کے خیال کے بارے میں بات کرتے ہیں اور بہترین ارادوں کے ساتھ بات چیت کرنے والے، آپ کی مدد کرنے کی کوشش کرتے ہیں، مسائل اور مشکلات کے بارے میں آپ کے مفروضوں کی تصدیق کرتے ہیں۔
5. خود فریبی - جب جواب دہندگان نے حقیقت میں کسی چیز کی تصدیق نہیں کی ہے، لیکن آپ ان کے الفاظ کی اپنے طریقے سے تشریح کرتے ہیں اور یقین رکھتے ہیں کہ مفروضوں کی تصدیق ہوتی ہے
6. انٹرویوز کی ایک چھوٹی سی تعداد اس وقت کی جاتی ہے جب آپ متعدد انٹرویوز کرتے ہیں (3-5) اور آپ کو لگتا ہے کہ تمام مکالمے آپ کے مفروضوں کی تصدیق کرتے ہیں اور مزید انٹرویوز کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ یہ مسئلہ اکثر انٹرویوز کے دوران فروخت ہونے والے مسئلہ نمبر 4 کے ساتھ ہاتھ میں جاتا ہے۔

غلط طریقے سے کیے گئے انٹرویوز کا نتیجہ عام طور پر منصوبے کی مزید ترقی کی ضرورت کے بارے میں ایک غلط فیصلہ ہوتا ہے (معروضی طور پر - ناقابل عمل اور غیر ضروری)۔ یہ ایک MVP تیار کرنے میں وقت (اکثر کئی مہینے) ضائع کرنے کا باعث بنتا ہے، اور پھر پہلی فروخت کے مرحلے پر یہ پتہ چلتا ہے کہ کوئی بھی مصنوعات خریدنا نہیں چاہتا ہے۔ اس کی ایک زیادہ شدید شکل بھی ہے - جب پہلی فروخت کے دوران کلائنٹ کو راغب کرنے کی لاگت کو مدنظر نہیں رکھا جاتا ہے اور پروڈکٹ قابل عمل معلوم ہوتی ہے، لیکن بامعنی فروخت کے مرحلے پر یہ پتہ چلتا ہے کہ کاروباری ماڈل اور پروڈکٹ غیر منافع بخش ہیں۔ . یعنی، مناسب طریقے سے انٹرویوز اور پروجیکٹ کی معاشیات کا دیانتدارانہ جائزہ لے کر، آپ اپنے آپ کو کئی مہینوں کی زندگی اور متاثر کن رقم بچا سکتے ہیں۔
اگلا عام مسئلہ MVP کی ترقی اور فروخت کے درمیان وسائل کی غلط تقسیم ہے۔ اکثر، ایسے پروجیکٹ جو MVP بناتے ہیں اس پر بہت زیادہ وقت اور پیسہ خرچ کرتے ہیں، اور جب پہلی فروخت کا وقت آتا ہے، تو ان کے پاس سیلز چینلز کی جانچ کے لیے بجٹ نہیں ہوتا ہے۔ ہم نے بارہا ایسے پروجیکٹس دیکھے ہیں جنہوں نے سیکڑوں ہزاروں اور لاکھوں روبل کو ترقی میں غرق کر دیا ہے، نہ صرف ایک MVP بنایا ہے، بلکہ ایک تیار شدہ پروڈکٹ بنایا ہے، اور پھر ٹیسٹنگ پر کم از کم 50-100 ہزار روبل خرچ نہیں کر سکتے (یا نہیں چاہتے) چینلز اور تیزی سے ادا شدہ کلائنٹس کو راغب کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔

ایک اور عام مسئلہ یہ ہے کہ انٹرویو کے دوران پروجیکٹ ٹیم کو احساس ہوتا ہے کہ ان کا اصل آئیڈیا قابل عمل نہیں ہے، لیکن وہ کئی اہم مسائل کی نشاندہی کرتے ہیں جن پر وہ اپنا کاروبار بنا سکتے ہیں۔ تاہم، ٹیم اس حقیقت کا حوالہ دیتے ہوئے کہ "وہ دوسرے موضوعات میں دلچسپی نہیں رکھتے ہیں"، شناخت شدہ ضروریات کی بنیاد پر نئے آئیڈیاز کو محور اور تخلیق کرنے سے انکار کر دیتی ہے۔ ایک ہی وقت میں، وہ "مردہ موضوع" میں کھودنا جاری رکھ سکتے ہیں یا مکمل طور پر اسٹارٹ اپ کرنے کی کوشش ترک کر سکتے ہیں۔

2 مسائل ہیں جو میں ذاتی طور پر سوچتا ہوں کہ اوپر بیان کیے گئے طریقوں سے حل نہیں ہوئے ہیں۔

1. بہت دیر سے گاہکوں کو متوجہ کرنے کی لاگت کا تخمینہ لگانا۔ مندرجہ بالا تکنیکوں سے آپ کو گاہک کے حصول کی لاگت کا تخمینہ لگانے کی ضرورت نہیں ہے جب تک کہ آپ اپنے حل کی مانگ کو ثابت نہ کر لیں۔ تاہم، مسائل کے انٹرویوز کا انعقاد اور ان کے نتائج پر کارروائی کرنا ایک محنت طلب کام ہے۔ اس میں عام طور پر ایک سے کئی ہفتوں تک کا وقت لگتا ہے۔ مفروضوں کو قابل اعتماد طریقے سے جانچنے کے لیے، آپ کو کم از کم 10 گفتگو کرنے کی ضرورت ہے۔ دوسری طرف، آپ ڈیٹا کے لیے انٹرنیٹ پر تلاش کرکے اور اس کا اوسط نکال کر لفظی طور پر 1-2 گھنٹے میں ادائیگی کرنے والے کلائنٹ کو متوجہ کرنے کی لاگت کا اندازہ لگا سکتے ہیں۔ میں آپ کو ایک مثال دیتا ہوں۔

فرض کریں کہ ہم کسی قسم کی ٹینڈر سائٹ کے بارے میں بات کر رہے ہیں جس پر گاہک کسی پروڈکٹ یا سروس کے لیے درخواستیں دیتے ہیں، اور سپلائرز خود کو اور اپنی قیمتیں پیش کرتے ہیں۔ پلیٹ فارم صارفین سے لین دین یا سبسکرپشن فیس سے کمیشن سے رقم کمانے کا ارادہ رکھتا ہے۔ پہلے سے ہی خیال کے مرحلے پر، آپ کئی چینلز کا تصور کر سکتے ہیں جن کے ذریعے صارفین کو اپنی طرف متوجہ کیا جائے گا۔ آئیے فرض کریں کہ ہم سرچ انجنوں میں کولڈ کالز اور اشتہارات کے ذریعے صارفین کو اور سرچ انجنوں اور سوشل نیٹ ورکس میں اشتہارات فراہم کرنے والوں کو راغب کریں گے۔ پہلے سے ہی اس مرحلے پر آپ سمجھ سکتے ہیں کہ ایک فعال سپلائر کو اپنی طرف متوجہ کرنے کی قیمت زیادہ تر ممکنہ طور پر تقریبا 1000 روبل ہوگی۔ آئیے فرض کریں کہ سپلائرز کو راغب کرنے پر 200 روبل لاگت آئے گی، پھر پہلی ٹرانزیکشن مکمل کرنے کے لیے تقریباً 2000 روبل درکار ہوں گے۔ اگلا، ہم یہ نتیجہ اخذ کر سکتے ہیں کہ ہم ہر لین دین سے کم از کم 1000 روبل کمانا چاہیں گے۔ اس کے مطابق، ہمیں اس کم از کم قابل قبول کمیشن کو اپنے خیال سے جوڑنے کی ضرورت ہے۔ اگر ہم ایک ٹینڈر سائٹ کے بارے میں بات کر رہے ہیں جہاں 1000 روبل تک خدمات کا آرڈر دیا جاتا ہے، تو ہم 1000 روبل کا کمیشن حاصل نہیں کر سکیں گے۔ ہر لین دین سے۔ اگر ہم ایسی سائٹ کے بارے میں بات کر رہے ہیں جہاں 100،000 روبل کے لئے خدمات کا حکم دیا جاتا ہے، تو اس طرح کے کاروباری ماڈل منافع بخش ہوسکتے ہیں. اس طرح، مفروضے تیار کرنے اور مسئلہ کے انٹرویو کرنے سے پہلے بھی، کسی خیال کی عدم عملداری کی نشاندہی کرنا ممکن ہے۔

2. MVP ترقی کے مرحلے سے پہلے سیلز کے ذریعے حل کی جانچ کرنے کی کوئی کوشش نہیں ہے۔ طریقوں کو MVP تیار کرنے سے پہلے کلائنٹ کے لیے آپ کے حل کی قبولیت کے بارے میں مفروضے کی لازمی جانچ کی ضرورت نہیں ہے۔ میرا ماننا ہے کہ مسئلہ انٹرویوز کا تجزیہ کرنے کے بعد، شناخت شدہ مسائل کو حل کرنے کے لیے ایک تصور کے ذریعے سوچنا مناسب ہے۔ سدرن آئی ٹی پارک کے طریقہ کار میں، یہ حل ماڈلنگ کے طور پر ظاہر ہوتا ہے۔ تاہم، میں سمجھتا ہوں کہ یہ ایک قدم آگے بڑھنا اور ان کے مسائل کو حل کرنے کے لیے آپ کے وژن پر گاہک کی ان پٹ حاصل کرنے کے لیے ایک حل پیش کرنا قابل قدر ہے۔ ادب میں، اسے کبھی کبھی "فیصلہ کن انٹرویو" کہا جاتا ہے۔ آپ اصل میں اپنے پروڈکٹ کا ایک ماڈل ممکنہ گاہکوں کے سامنے پیش کرتے ہیں اور مستقبل کے پروڈکٹ اور ممکنہ طور پر پری آرڈرز اور پہلی فروخت کے بارے میں ان کی رائے حاصل کرتے ہیں۔ یہ آپ کو بہت کم قیمت پر اپنے حل کی قیمت کے بارے میں مفروضوں کی جانچ کرنے کی اجازت دیتا ہے، اور ساتھ ہی ایک MVP تیار کرنا شروع کرنے سے پہلے ہی، کسٹمر کے حصول کی لاگت کے اپنے تخمینے کو بھی بہتر بناتا ہے۔

طریقوں کا موازنہ اور میرے طریقہ کار کی تفصیل - مسئلہ حل کرنے کے لیے موزوں فریم ورک

خاکہ کے اوپری حصے میں آئی آئی ڈی ایف اور سدرن آئی ٹی پارک کے طریقے دکھائے گئے ہیں۔ مراحل میں پیش رفت بائیں سے دائیں ہوتی ہے۔ تیر بدلے ہوئے مراحل کو دکھاتے ہیں، اور نئے مراحل جو IIDF کے طریقہ کار میں نہیں تھے ان کا خاکہ جلی میں کیا گیا ہے۔

اپنے تجربے اور سٹارٹ اپس کی موت کی سب سے عام وجوہات کا تجزیہ کرنے کے بعد، میں ایک نیا طریقہ کار تجویز کرتا ہوں، جس کا خاکہ میں اشارہ کیا گیا ہے - مسئلہ کے حل کے لیے موزوں فریم ورک۔

میں تجویز کرتا ہوں کہ "کسٹمر طبقوں کی مفروضے" کے مرحلے سے شروع کریں اور ترقی کے لیے ایک طبقہ منتخب کریں، کیونکہ بعد میں مسائل کے مفروضے بنانے اور جانچنے کے لیے، آپ کو اب بھی یہ سمجھنے کی ضرورت ہے کہ آپ کس کے ساتھ معاملہ کر رہے ہیں اور اس کی صلاحیت اور حل کو مدنظر رکھیں۔ طبقہ
اگلا مرحلہ نیا ہے، پہلے نہیں دیکھا۔ جب ہم نے کام کرنے کے لیے ایک سیگمنٹ کا انتخاب کیا ہے، تو ہمیں یہ سوچنے کی ضرورت ہے کہ ہم ان صارفین سے کیسے رابطہ کر سکتے ہیں اور انہیں کچھ بیچنے کی کوشش کرنے پر کتنا خرچ آئے گا۔ بات چیت کے لیے طبقہ کے نمائندوں کی دستیابی ضروری ہے، اگر صرف اس لیے کہ مستقبل میں آپ کو مسائل کے انٹرویوز کے لیے ملتے جلتے لوگوں سے ملنا پڑے گا۔ اگر ایسے لوگوں کے روابط تلاش کرنا، ساتھ ہی ملاقات کرنا اور اس کا اہتمام کرنا آپ کے لیے ایک مسئلہ بنتا ہے، تو پھر ان کی ضروریات کے بارے میں تفصیلی مفروضے کیوں لکھیں؟ پہلے ہی اس مرحلے پر کسی اور طبقہ کے انتخاب کی طرف واپسی ہو سکتی ہے۔

اگلا - دو مراحل، جیسا کہ سدرن آئی ٹی پارک کے طریقہ کار میں - مسائل، کاموں، آلات اور صارفین کی مشکلات کے مفروضوں کا تفصیلی نقشہ بنانا، اور پھر - مفروضوں کو جانچنے کے لیے صارفین کے ساتھ مسائل کے انٹرویوز۔ میرے طریقہ کار اور پہلے زیر بحث آنے والوں میں فرق یہ ہے کہ دشواری کے انٹرویوز کے دوران مسائل کی موجودگی کی تصدیق کرنے والے صارفین کے درمیان مشکل کاروباری عمل کو سمجھنے پر زیادہ توجہ دینا ضروری ہے۔ آپ کو یہ سمجھنے کی ضرورت ہے کہ وہ کیا کر رہے ہیں، کیسے، کب اور کتنی بار مسئلہ پیدا ہوتا ہے، انہوں نے اسے کیسے حل کرنے کی کوشش کی، ان کے لیے کون سے حل قابل قبول اور ناقابل قبول ہیں۔ کلائنٹس کے کاروباری عمل کی ماڈلنگ کرکے، ہم پھر ان میں اپنا حل تیار کرتے ہیں۔ ساتھ ہی، ہم ان حالات کو اچھی طرح سمجھتے ہیں جن میں ہمیں کام کرنا پڑے گا اور موجودہ پابندیاں۔

مزید، ہماری مستقبل کی مصنوعات کے جوہر اور ممکنہ کلائنٹس کے ماحول کو سمجھتے ہوئے جس میں وہ خود کو پائے گا، ہم اس منصوبے کی معاشیات کا اندازہ لگا سکتے ہیں - سرمایہ کاری، مصنوعات کی لاگت کا حساب لگا سکتے ہیں، منیٹائزیشن ماڈلز اور مصنوعات کی قیمتوں کے بارے میں سوچ سکتے ہیں، اور تجزیہ کر سکتے ہیں۔ حریف اس کے بعد، آپ پروجیکٹ پر کام جاری رکھنے کے بارے میں ایک معقول اور باخبر فیصلہ کر سکتے ہیں۔
اس کے بعد، آپ کے پاس وہ تمام معلومات ہوں گی جو آپ کو ممکنہ گاہکوں کے سامنے اپنی پروڈکٹ پیش کرنے کے لیے درکار ہوں گی - آپ جانتے ہیں کہ آپ کسٹمر کے کن مسائل کو حل کر سکتے ہیں، آپ نے ان مسائل (پروڈکٹ) کو حل کرنے کا طریقہ نکالا ہے، آپ سمجھتے ہیں کہ آپ کا حل کیسے ہو گا۔ فائدہ، اور آپ نے اپنی مصنوعات کی قیمت کا فیصلہ کیا ہے۔ جمع کی گئی معلومات پروڈکٹ پریزنٹیشن بنانے کے لیے کافی ہے اور اپنی پروڈکٹ کو کسٹمر سیگمنٹ کے سب سے زیادہ فعال حصے یعنی ابتدائی اپنانے والوں کو فروخت کرنے کی کوشش کریں۔ ممکنہ گاہکوں کو پیشکش دکھائیں اور ان کی رائے حاصل کریں۔ پیشگی ادائیگی کے ساتھ پری آرڈرز ایک اچھا نتیجہ ہیں۔ اگر آپ کو پیشگی ادائیگی کی گئی تھی، تو آپ کی مصنوعات کلائنٹ کے لیے بہترین ہے، اور وہ اسے کسی بھی وقت خریدنے کے لیے تیار ہے۔ کراؤڈ فنڈنگ ​​پلیٹ فارمز (مثال کے طور پر، کِک اسٹارٹر) انٹرنیٹ پر اس اصول کو نافذ کرتے ہیں۔ آپ کو خود ایسا کرنے سے کوئی چیز نہیں روک سکتی۔ اگر گاہک معاہدہ کرنے کے لیے تیار نہیں ہیں، تو آپ کو اس کی وجوہات اور شرائط کے بارے میں پوچھنے کا موقع ملے گا - آپ کی پروڈکٹ خریدنے کے لیے انہیں کیا کرنے کی ضرورت ہے۔ معاہدوں کا نتیجہ اخذ کیا گیا اور پیشرفت موصول ہوئی ہے جو آپ کے کسٹمر کے مسائل (پروڈکٹ) کے حل کے بارے میں آپ کے مفروضے کی بہترین حمایت کرتی ہے۔

اس کے بعد، آپ پروڈکٹ کے پہلے ورژن کی پروڈکشن شروع کر سکتے ہیں، جو اس تفصیل سے میل کھاتا ہے جس کے لیے آپ کو پری آرڈرز موصول ہوئے تھے۔ جب پروڈکٹ تیار ہو جائے تو آپ اسے اپنے پہلے صارفین تک پہنچاتے ہیں۔ آزمائشی استعمال کی مدت کے بعد، آپ پروڈکٹ کے بارے میں اپنے پہلے صارفین کی آراء جمع کرتے ہیں، پروڈکٹ کی ترقی کے لیے سمتوں کا تعین کرتے ہیں، اور پھر بامعنی، سیریل سیلز بناتے ہیں۔

حاصل يہ ہوا

مضمون کافی لمبا نکلا۔ آخر تک پڑھنے کا شکریہ۔ اگر آپ بیان کردہ طریقوں میں سے کسی کو استعمال کرتے ہوئے تمام مراحل سے گزرتے ہیں، تو اس کا مطلب ہے کہ آپ کے پاس ایک پروڈکٹ ہے جس کی کسی کو ضرورت ہے۔ اگر آپ نے کوئی طریقہ استعمال نہیں کیا ہے اور آپ کی پروڈکٹ کی سیلز ہے، تو کسی کو آپ کی پروڈکٹ کی ضرورت ہے۔

کاروبار اس وقت کام کرتا ہے جب آپ سمجھتے ہیں کہ آپ کا پروڈکٹ کون اور کیوں خریدتا ہے اور آپ کسی کلائنٹ کو راغب کرنے کے لیے کتنی رقم ادا کر سکتے ہیں۔ پھر آپ لاگت سے موثر پروموشن چینلز اور اسکیل سیلز تلاش کر سکتے ہیں، تب آپ کا کاروبار ہو گا۔ اگر آپ نہیں جانتے کہ آپ کا پروڈکٹ کون خرید رہا ہے اور کیوں، تو آپ کو صارفین سے بات کرکے معلوم کرنا چاہیے۔ آپ سیلز سسٹم نہیں بنا سکیں گے اگر آپ نہیں جانتے کہ کس کو بیچنا ہے اور پروڈکٹ صارفین کو کون سے اہم فوائد لاتی ہے۔

ماخذ: www.habr.com