CRM sotuvchilarining iflos hiylalari: g'ildiraksiz mashina sotib olasizmi?

Uyali aloqa operatorlarida juda ayyor gap bor: "Birorta ham aloqa operatori abonentlardan bir tiyin o'g'irlamagan - hamma narsa abonentning bilimsizligi, bilimsizligi va nazorati tufayli sodir bo'ladi". Nega shaxsiy hisobingizga kirmadingiz va xizmatlarni o'chirmadingiz, nega balansingizni ko'rganingizda qalqib chiquvchi tugmani bosdingiz va 30 rubl uchun hazillarga obuna bo'ldingiz? kuniga, nega SIM-kartadagi xizmatlarni tekshirmadingiz? Va bu "u ahmoq" pozitsiyasi sotuvchi uchun juda qulay - "biz eng yaxshisiga intildik, ammo mijoz buni qadrlamadi va shunchaki ekran uchun signal va porno fon rasmi kerak emas." Afsuski, bu ayyorlik biznesning barcha sohalariga xosdir: uy hayvonlari do'konlaridan tortib tizim integratorlarigacha. Ha, bu barcha kompaniyalarga taalluqli emas, lekin bu juda tez-tez sodir bo'ladi. Oldindan ogohlantirilgan - qurollangan: keling, sotuvchilarning hiyla-nayranglari va ularga qarshi kurashish usullarini ko'rib chiqaylik. Umid qilamizki, biz burchakda otib ketmaymiz😉

Korporativ bozordagi munosabatlar dostonining qisqacha mazmuni

Kichik rad etish

RegionSoft muayyan kompaniyalar nomini ko'rsatmaydi, chunki vaqt o'tishi bilan vaziyatlar va foydalanish qoidalari o'zgarishi mumkin va salbiy xususiyatlarni ta'kidlash adolatsiz raqobatdir.  

Biz sotuvchilar va ularning dilerlari tomonidan ochiqdan-ochiq aldash holatlarini, pullik xizmatlar ko‘rsatish maqsadida dasturiy ta’minotni blokirovka qilish kabi jinoiy ishlarni ko‘rib chiqmaymiz – bu huquq-tartibot idoralari va hakamlik sudlarining mas’uliyati emas, balki sotuvchining Habré haqidagi maqolasi. Biz tinch nayranglar haqida gapiramiz. 

Biz avtomatlashtirish sohasida to'liq ta'lim tarafdorimiz va omma oldida sotuvchilar jangiga qarshimiz. Shuning uchun, harakat qiling va ehtiyot bo'ling va kimni tanlashni o'zingiz hal qilasiz.

CRM ni tanlash va sotib olish

Demo versiyasi

Tasavvur qiling-a, 2 oylik haydash tajribasi va zaxiraga 3-4 million bo'lgan mashinani tanlaysiz. Siz BMW-ning Alp tog'larining ekstremal drayverlariga hayratda qoldingiz va siz qaror qilasiz: ha, u barqaror, kuchli, muzda ajoyib tortish (qishda foydali), og'ir, ammo manevrli. Salonga boring va sotib oling. Va keyin - nimadir noto'g'ri va u muz ustida sirpanadi va o'lchamlar qandaydir Moskva tirbandligi uchun emas va shinalar butunlay boshqacha ... U erda ertak bor edi! Hech kim buni qilishi dargumon, to'g'rimi?

Va bu ular CRM bilan nima qilishadi, bu esa sotuvchilardan foydalanadi. Shunday qilib, birinchi hiyla: demo versiyasi har doim ajoyib ishlaydi. Bir nechta namoyish variantlari mavjud.

1. Sotuvchining ofisida yoki sizning hududingizda namoyish. Namoyish versiyasi optimal tanlangan va ideal tarzda sozlangan apparat va muhitda o'rnatiladi, professional u bilan sizning ko'zingiz oldida ishlaydi va agar siz uni kechasi uyg'otsangiz, u sizni barcha funksiyalar orqali o'tkazadi. Kayfiyatni ko'tarish uchun kulgili rasmlar, hazillar, murakkab sxemalar va boshqalar qo'shiladi.
2. Ishlab chiquvchining veb-saytidagi demo versiyasi yig'ilgan (odatda yomonroq bo'lsa ham) versiya bo'lib, uni o'rnatish/ro'yxatdan o'tkazish va boshlashingiz mumkin. Bu hayotga yaqinroq hikoya, lekin siz yana ma'lumotlar bazasida deyarli hech qanday yozuvsiz dasturiy ta'minot olasiz, ya'ni u iloji boricha yuklanmagan.
3. Konferentsiyadagi demo mijozni "maftun etish" uchun yana bir formatdir. Ma'ruzachining hisobotiga kiritilgan xususiyatlar avtomatlashtirish darajasiga qadar aniqlangan, butun yig'ilish sozlangan va disk raskadrovka qilingan, zalda bir nechta yordamchilar mavjud, agar auditoriya interaktivni qo'llab-quvvatlamasa, ularni qo'llab-quvvatlaydi. Bu tashqaridan sehrga o'xshaydi, lekin aslida, albatta, hamma narsa biroz boshqacha.  
4. PowerPoint taqdimoti - bu hikoya yaxshilik va yomonlikdan tashqariga o'xshaydi, lekin CRM tizimlari (va har qanday korporativ dasturiy ta'minot) va o'rnatilgan videolarning skrinshotlari bilan taqdimotlar mavjud. Ular uchun hamma narsa mukammal ishlashi aniq. 

Dastur hech qachon demoda bo'lgani kabi darhol ishlamaydi. Malumot bo'lishi uchun konfiguratsiya, operatsion tajriba va muammosiz ishlash kerak bo'ladi.

"Kamaz" ning demo versiyasi  

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

• Avvalo, demo versiyasi mavjudligini tekshiring - agar sotuvchi hech qanday demo taqdim qilmasa, boshqa ishlab chiquvchini tanlash yaxshidir.
• Sotuvchining namoyishini diqqat bilan o'qib chiqqandan so'ng, demo versiyasini o'rnating va shunchaki u bilan ishlashga harakat qiling: mijoz oling, bitim tuzing, jarayonlar qanday ishlashini, kalendarlar, hujjatlar yaratilishini va hokazolarni tekshiring. Bu sizning jangovar stendingiz bo'ladi va siz tizimda sizga kerak bo'lgan hamma narsa bor yoki yo'qligini tushunasiz. Ogohlantirish: CRM tizimini darhol yoqtirmasligingiz mumkin, shuning uchun sub'ektiv his-tuyg'ularga emas, balki funktsiyalar to'plamiga tayaning. 

Jozibador narx

Eng qiyin va keng tarqalgan hiyla - bu narxlar bilan ishlash. Yana bir nechta variant mavjud.

• Veb-saytda narxlar yo'q - "yashirin narx". Narx faqat asosiy talablar va kompaniyangiz haqida ma'lumot to'plangandan keyin sizga beriladi, bu esa yakuniy qiymatni belgilaydi. Shunga ko'ra, sizning segmentingiz uchun maqbul bo'lgan eng yuqori narxni olishingiz kafolatlanadi. 
• Saytda dizayner bilan narxlar mavjud - siz konfiguratsiyani yig'asiz va litsenziyalarning taxminiy narxini olasiz. Interaktivlik o'ziga jalb qiladi va sayt bilan o'zaro vaqtni oshiradi, lekin vaziyatni o'zgartirmaydi, chunki ba'zi savollar juda umumiy va, afsuski, narx taxminiy bo'ladi. Men ko'rgan eng ekstremal bu 54 savoldan iborat anketa bo'lib, u keyin aloqa ma'lumotlarini so'raydi va shundan keyingina menejer siz bilan bog'lanadi. Anketani chetlab o'tib, kompaniya menejeri bilan gaplashib bo'lmaydi, ular shunchaki rad etishdi. 
• Veb-sayt mavjud narx va / yoki xarajatlar kalkulyatori — oʻzingizga kerak boʻlgan litsenziyalar narxini oʻzingiz hisoblashingiz mumkin (biz uni aynan shu maqsadda amalga oshiramiz RegionSoft CRM), va u mutlaqo to'g'ri bo'ladi (yaxshi, agar siz ham hajmda chegirma so'ramasangiz). Biroq, shuni yodda tutish kerakki, bu faqat litsenziyalarning narxi, amalga oshirish emas. Bu narxga CRM tizimini olish mumkinmi? Ha, lekin siz o'zingizni amalga oshirasiz va o'rgatasiz. Bunday mijozlar bor va ular ko'pincha vazifani muvaffaqiyatli bajara oladilar, xayriyatki, bizning holatlarimizda ularga batafsil hujjatlar va o'quv videolari yordam beradi. 

Bu erda eng muhim noto'g'ri tushuncha litsenziyalar narxini amalga oshirish qiymati, ya'ni kompaniyangiz uchun butun CRM loyihasi sifatida ko'rib chiqishdir. Bu erda biz CRM aslida qancha turadi, yozdik. 

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

Litsenziyalarning narxi haqida ma'lumot olayotganingizni tushuning. Amalga oshirishning to'liq qiymati haqida ma'lumot faqat sizning biznesingizning barcha talablarini inobatga oladigan texnik xususiyatlarni yaratish va imzolashdan keyin mavjud bo'lishi mumkin. Barcha ishlarni vazifalarga bo'linishini va aniq belgilangan narxga ega bo'lishini talab qiling. Va bu siz uchun yaxshi - siz byudjetni bilib olasiz va sotuvchi himoyalangan - u ishni texnik shartlarga muvofiq emas, balki texnik shartlarga muvofiq amalga oshiradi.

Ijaraga olish yoki sotib olish

Bu bir vaqtlar CRM sotuvchilarning sevimli hiylalaridan biri edi, ammo bugungi kunda u yetkazib berish tizimiga aylandi va allaqachon korporativ dasturiy ta'minotni sotish uchun standart hisoblanadi. Biroq, ba'zi holatlarga e'tibor bering. 

• Agar dasturiy ta'minotni to'g'ridan-to'g'ri sotib olish uchun byudjetingiz bo'lmasa, ijara sizga foydali bo'lishi mumkin - agar siz ushbu maxsus ishlanma sizga mos kelmasligini tushunsangiz, CRM-dan to'liq foydalanishingiz va undan voz kechishingiz mumkin. Misol uchun, biz odatda CRM-ni loyiha sifatida sotamiz (abonent to'lovisiz), lekin bor ijara imkoniyatlari va darhol sotib olishga tayyor bo'lmaganlar uchun to'lov rejalari.
• Ijara har doim qimmatroq. O'zingiz o'ylab ko'ring: oydan oyga ma'lum miqdorni to'laysiz, CRM tizimiga ega bo'lganingizdan keyin 3-4 yil ichida har qanday mahalliy xarajatlardan oshib ketadi (loyiha uchun bir marta to'laganingizda). Egalik narxi juda yuqori bo'lib chiqadi, bu sotuvchi uchun foydali (doimiy to'lovlar oqimi) va siz uchun noqulay. Biroq, ko'pincha kompaniya ataylab ijaraga olishni tanlaydi (to'lovlar byudjetga "tarqaladi").  

Ammo bu asosiy narsa emas (garchi kompaniya uchun pul qanday bo'lishi mumkin bo'lsa-da?) "Ijaraga olish" so'zida shayton bor - sotib olingan litsenziyalardan farqli o'laroq, ijaraga olinganlar sizga tegishli emas, balki sotuvchiga tegishli va u aylana oladi. har qanday yangilanishlarni o'chirish, xizmatlar ko'rsatishni to'xtatish, ijara shartlarini o'zgartirish, narxlarni oshirish va h.k. Masalan, SaaS modeli bo'yicha taqdim etilgan kichik korporativ dasturiy ta'minot sotuvchilardan biri bir marta o'z mijozlariga 2 hafta ichida ma'lumotlarni "olib tashlashni" va shartnomani yopishni talab qilib xat yubordi, chunki u biznesning bu qismini foydasiz deb hisoblaydi ( maktubda sabab yanada munosibroq ko'rindi) - "asosiy bo'lmagan" da aktiv butun dunyo bo'ylab 600 foydalanuvchiga yetdi. Okeandagi tomchi, ha, lekin bu zarar ko'rgan o'nlab kompaniyalarning hikoyasi. 

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

Mahalliy versiyalarni sotib oling va bog'laning RegionSoft. Hazillashaman 🙂 Bugungi bozorda ko'pchilik sotuvchilarning hiyla-nayranglari bor, shuning uchun shartnomani diqqat bilan o'qing, yangilanishlarni kuzatib boring va zaxira nusxalarini oqilona boshqaring (eng nomaqbul vaqtda ma'lumotlar bazasiga kirish huquqini yo'qotishingiz mumkin). Xo'sh, pulingizni hisoblang.

Sotuvchini diler yoki sherik bilan almashtirish

Bundan tashqari, uzoq vaqtdan beri bunday bo'lishni to'xtatgan hiyla. Bozorda (katta va kichik) sotuvchilar bor, ular deyarli hech qachon o'zlari amalga oshirishni amalga oshirmaydilar, lekin jarayonni mintaqangizdagi dilerlariga topshiradilar. Kichkina nuance bo'lmasa, hamma narsa yaxshi bo'lardi: juda dangasa bo'lmagan har bir kishi reklama agentliklari va veb-studiyalardan tortib (to'satdan!) fitnes va stretching studiyalarigacha sherik bo'ladi. Pilates bilan asosiy sherik yoki bu bolalarni olasizmi, bu katta savol. Shunga ko'ra, amalga oshirish sifati ko'p jihatdan bunga bog'liq bo'ladi. Tajribasiz kompaniyaga shunchaki qidiruv tizimlarida yoki ijtimoiy tarmoqlarda reklama orqali kirishingiz yomon. Natijada siz bir dasta pul haqida qayg'urasiz va jarayonlaringizga moslashtirilmagan juda yomon ishlaydigan dasturiy ta'minotga ega bo'lasiz.

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

• Agar sizga ma'lum bir CRM yoqsa, markaziy ofis bilan bog'laning yoki shahringiz/hududingizdagi sertifikatlangan hamkorni toping. Bu ishonchli sherik bilan muomala qilish ehtimolini oshiradi.
• Amalga oshiruvchi kompaniyadan sotuvchi sertifikatini so'rang, amalga oshirilgan loyihalar haqida savollar bering, Internetdagi sharhlarni o'qing. Agar shubhangiz bo'lsa, bosh ofisga qo'ng'iroq qiling va siz ishlay boshlagan kompaniyaning holatini tekshiring.
• Ma'lumotlaringizni ijtimoiy tarmoqlardagi so'rovnomalarda qoldirmang - faqat kompaniya veb-saytlarida.
• Yomon mijozni o'ynang: qiyin savollar bering, qattiqqo'l bo'ling (lekin qo'pol emas!), batafsil talablarni belgilang. Eng zaif kompaniyalar siz bilan muomala qilishdan va "birlashishdan" bosh tortadilar.  

Xuddi shu hiylalar guruhi yana ikkitasini o'z ichiga oladi, ularni alohida bo'limga ajratishning ma'nosi yo'q.

1. Mavjud bo'lmagan tajriba - amalga oshiruvchi sizga "siz kabi farmatsevtika ombori uchun tizimni yuz marta joriy qilganini" aytadi, lekin aslida u "farmatsevtika ombori" nima ekanligini qidirmoqda. Buni ajratish oson - biznesning odatiy tafsilotlarini so'rang, hududingiz uchun odatiy biznes jarayonlari qanday avtomatlashtirilganligini aniqlang. Tajribasiz dugonalar suzadi.  
2. Tajribasiz xodimlar bilan ta'minlash. Kompaniyaga yangi kelganlar ham mushuklar ustida mashq qilishlari kerak va sizning vazifangiz sinov mavzusiga aylanish emas. Menejeringizdan uning tajribasi haqida so'rang, amalga oshirishning o'ziga xos xususiyatlari haqida savollar bering, harakatlar rejasini muhokama qiling - tajribali menejer uning oldida kim ekanligini darhol tushunadi. Vakolatli va tajribali sotuvchi xodimni talab qiling va yangi kelganlarga achinmasdan va xavfsiz yordam berishga ruxsat bering. 

Dasturiy ta'minotning yanada murakkab versiyasini taklif qilish

Shunday qilib, bizning BMW-ga qayting. Uy-dacha-ish-engil sayohat qilish uchun sizga mashina kerak, ammo ular sizga ushbu konfiguratsiyani taklif qilishadi: M Sport differentsial va tormoz tizimi, moslashuvchan suspenziya, yaxshilangan ergonomika va boshqalar. Bunga qo'chimcha - narxiga + 1,2 mln. Menejerning aytishicha, u 230 km/soat tezlikda noyob boshqaruvga ega. VOY-BUY! Va keyin siz ko'prikda tiqilinchda turib, o'ylaysiz, men hech bo'lmaganda bir marta 230 ni qaerda ishlab chiqsam bo'ladi, buning uchun millionni ortiqcha to'laganman?

CRM bilan bir xil voqea - menejer sizga ko'plab funktsiyalar, qo'shimchalar, mexanizmlar va boshqalar bilan CRM tizimining eng murakkab versiyasini taklif qiladi. Eng keng tarqalgan argument: "Siz tez orada hamma narsaga muhtoj bo'lishingizni ko'rasiz." Va bu erda bir haqiqat bor - ba'zi bir asosiy narsalardan ko'ra, sizning talablaringizning ko'pini qoplaydigan tizimni sotib olish yaxshiroqdir. LEKIN! Agar sizga, aytaylik, omborni boshqarish tizimi taklif etilsa va siz yaqin kelajakda unga ega bo'lmasligingizni aniq bilsangiz, savol tug'iladi - nima uchun sizga bu afzallik kerak? 

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

CRM tizimi uchun barcha talablarni yozing va ularni taklif qilingan funksionallik bilan solishtiring. Ha, siz hech qachon aniq moslikni topa olmaysiz, keraksiz funktsiyalar hali ham mavjud bo'ladi, lekin siz o'zingiz uchun aniq bo'lmagan tariflarni kesib tashlashingiz mumkin (masalan, 200 kishiga ega 15 ta xodim uchun, kichik disk maydoni bo'lgan katta disk maydoni mijozlar bazasi va o'rtacha miqdordagi tranzaktsiyalar va boshqalar). Umuman olganda, siz nimani xohlayotganingizni aniq tushunish sotuvchi bilan suhbat uchun ajoyib boshlanishdir.

Raqobatchini har qanday narxda o'ldirish istagi

Ko'pincha, sotuvchi menejeri yana qanday dasturiy ta'minot ishlab chiqaruvchilari haqida o'ylayotganingizni so'raydi. Bu uning uchun ajoyib maslahatdir - yaxshi sotuvchining har bir savdo vakili burni oldida raqobatchilardan joylashishni aniqlash va farqlash bo'yicha to'liq jadvalga ega (nafaqat CRM provayderlari, provayderlar, aloqa operatorlari, hosterlar va boshqalar). Aslida, buning hech qanday yomon joyi yo'q, lekin agar siz katta mijoz bo'lsangiz va biz million yoki undan ko'p haqida gapiradigan bo'lsak, mijoz uchun samarasiz urush boshlanishi mumkin: ular sizga sovg'alar bilan kelishadi, sizni taklif qilishadi. Restoran, ular sizning Moskvaga sayohatingiz va u erdagi o'yin-kulgilaringiz uchun to'laydilar, agar siz ushbu sotuvchini tanlasangiz. Shu bilan birga, siz imtiyozlar, texnik parametrlar va narxlar haqida hech qanday ma'lumot olmaysiz - hissiy savdo ustunlik qiladi va jarayonning o'zi kechiktiriladi. Nima bo'libdi? Gap shundaki, bunday harakatlar ortida xavfli xabar bor: ular sizning har bir xohishingizga "biz buni qilamiz" deb javob berishadi, keyin esa "biz buni qilamiz" qismi "bu mumkin emas" yoki "real bo'lmagan muddatlarga" aylanadi. ”, va bu to'liq huquqli operatsiyani boshlash uchun juda yomon.

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

• Agar siz ma'lum bir tizim bilan taqqoslashga qiziqsangiz, bemalol savollar bering va javoblarni diqqat bilan tinglang: ular qora PRsiz, ob'ektiv bo'lishi kerak.
• Agar sotuvchining o'zi tashabbus ko'rsatgan bo'lsa va o'zini va raqobatchilarni nomlar bilan to'g'ridan-to'g'ri taqqoslashni boshlagan bo'lsa, ehtiyot bo'ling va bu yo'nalishni to'xtating, o'zingiz xulosa chiqarishingiz haqida xabar bering.
• Har bir talabni batafsil muhokama qiling va shartnomaga ilova sifatida imzolangan texnik shartlarda qayd etilishini aniqlang. 
• Agar siz "biz buni qilamiz" deb javob bersangiz, hech bo'lmaganda amalga oshirish loyihasining taxminiy vaqtini va narxini oshirish darajasini ko'rsating.

CRM ni joriy qilish

Shunday qilib, siz to'g'ridan-to'g'ri garajingizga yoki to'xtash joyiga sizning ishtirokingizsiz etkazib beriladigan mashinani sotib olasiz. Siz hayajon bilan o'rindiqqa tushib, qo'lingizni rulga qo'yasiz, g'urur bilan qimmatbaho markaga qaraysiz va ... Lekin g'ildiraklar ham, artgichlar ham yo'q, mashina tayanchlarga mahkamlangan. Razuli? Yo'q, poyabzalni kiying: g'ildiraklar pullik variant, kalitlar ham sizga qo'shimcha miqdorda beriladi, ammo benzin sovg'adir - butun yarim tank. Yana fantazmagoriyami? Va dasturiy ta'minotni sotishda aynan shunday bo'ladi.

Infratuzilma narxining sukunati

Bu amalga oshirilganda sizni kutadigan birinchi syurpriz. Siz to'satdan bulut ommaviy ekanligini va shaxsiy ijaraga olish qimmatroq ekanligini bilib oldingiz, siz o'zingizning ehtiyojlaringiz uchun MS SQL yoki Oracle DB uchun qo'shimcha pul to'lashingiz kerakligini bilib olasiz, rejalashtirilgan zaxiralar faqat barqaror ishlashi uchun to'lanadi. pochta orqali sizga pullik qo'shimcha kerak bo'ladi, asosiy server 300 dollarga ulagichsiz ishlamaydi va telefoniya faqat Romashka Telecom kompaniyasidan bo'lishi kerak, aks holda virtual PBX funksionalligi bilan bog'liq qiyinchiliklar bo'lishi mumkin. Oddiy qilib aytganda, siz hatto bulutli xizmatning o'z infratuzilmasiga ega ekanligini bilib olasiz, mahalliy haqida gapirmasa ham bo'ladi. Siz allaqachon litsenziyalar uchun to'lagansiz va nihoyat ishlashni boshlash uchun qolganini to'laysiz. 

Bundan tashqari, bu barcha tafsilotlar, ehtimol, foydalanuvchi shartnomasida, shartnomada yoki veb-saytda *** ostida ko'rsatilgan va siz ular haqida bilmagan holda bu xarajatlarga ixtiyoriy ravishda rozi bo'lgansiz. Va eng ajablanarlisi shundaki, barcha ishlab chiqaruvchilar ushbu parametrlarni dasturiy ta'minotning dastlabki narxiga kiritmaydilar - yoki ular buni qilishni unutishadi yoki ular bo'linib, infratuzilmani qayta sotishsa, biroz ko'proq daromad olishni kutishadi.

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

• Shartnomalarni o'qing yoki undan ham yaxshisi, ularni xodimlaringiz bilan birgalikda o'qing, shunda ular o'z ishlariga bevosita bog'liq bo'lgan fikrlarni qadrlashadi. Bu erda ajralmas yordamchi tizim administratoridir. Agar siz onlayn xarid qilsangiz, butun saytni ichkaridan va tashqaridan o'rganing.
• Oddiy sxemani tushuning: har qanday korporativ dasturiy ta'minot = interfeys + DBMS + infratuzilmasi va har bir element o'z narxiga ega. Sohilda, to'liq ish uchun qanday qo'shimcha investitsiyalar kerakligini tekshiring. 

Integratsiya? Muammosiz!

Ammo bu juda qiziq hiyla: sotuvchi sizga barcha kerakli integratsiyalarni va'da qilishi mumkin va ular haqiqatan ham u erda bo'ladi. Ammo sizning va sotuvchining integratsiyani tushunishlari farq qilishi mumkin. Albatta, bu erda etakchilar IP-telefoniya, veb-sayt va 1C. Sotuvchi integratsiya deganda murakkab operatsiyalar va funktsiyalarsiz, rejalashtirilgan harakatlarsiz oddiy ma'lumotlar almashinuvini anglatishi mumkin. Va keyin, sizga kerak bo'lgan vazifalarni bajarish uchun siz o'zgartirish uchun hisob-fakturani olasiz va juda katta: sotuvchi uchun o'z dasturiy ta'minotini o'zgartirish boshqa narsa, API, ulagichlar va boshqalar bilan ishlash boshqa narsa. sizning konfiguratsiyalaringiz. Natijada siz kerakli avtomatlashtirish tizimini olmaysiz.

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

• Avvalo, sizga haqiqatan ham integratsiya kerakmi yoki yo'qligini tushuning. Mijoz integratsiyani xohlaydi, chunki boshqalarda bor, chunki u buni qaerdadir eshitgan, chunki ularning barchasidan yagona xodimga kerak bo'ladi. Kompaniya ichida dasturiy ta'minot to'plamidan foydalanish profilini va integratsiyalashgan yechim bilan ishlash chastotasini belgilang. Katta ehtimol bilan, sizga unchalik kerak emasligini va pulni tejashni bilib hayron qolasiz. 

Nima uchun sizga 1C bilan integratsiya kerak va "to'liq integratsiya" nimani anglatadi? 

• Agar integratsiya biznes jarayonlari uchun asosli va zarur ekanligini bilsangiz, darhol integratsiya chegaralari va ko'lamini belgilang, sotuvchiga nima uchun sizga u yoki bu yechim kerakligini ko'rsating.

CRM-dan foydalanish 

Texnik qo'llab-quvvatlash paketlari majburiyat sifatida

Keling, darhol bron qilaylik: texnik yordam - bu ish va siz boshqalar kabi buning uchun to'lashingiz kerak. Mijozlarga xizmat ko'rsatish tizimiga kiritilgan ba'zi bir asosiy minimum mavjud, sotuvchining aybi bilan fors-major holatlari mavjud (nimadir boshlanmadi, xato aniqlandi va hokazo) va har qanday sabab va talab bo'yicha qo'ng'iroqlar mavjud. fayl hisobotlari” barcha chiziqlar va turdagi - va, albatta, bepul. Bunday holda, sotuvchi ustuvor texnik yordamning pullik paketini taklif qiladi (aytmoqchi, hali ham hisobotlar va yaxshilanishlarni o'z ichiga olmaydi). Bu norma.

Ammo hiyla shundaki, ba'zi sotuvchilar pullik texnik yordamni amalga oshirish narxiga kiritadilar - ma'lum bir davr uchun (birinchi yil) yoki abadiy (siz ushbu xizmatdan voz kechguningizcha). Bundan ham yomoni, ko'pincha siz ushbu xizmatni rad eta olmaysiz - bu CRM sotib olayotganda majburiydir.

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

• Agar sizga kengaytirilgan texnik yordam kerak bo'lmasa va uni o'zingiz hal qilishga tayyor bo'lsangiz, sotuvchidan qo'llab-quvvatlash paketini to'lovdan chiqarib tashlashni so'rang - hatto xizmatni qat'iy majburiy qilib qo'ygan ishlab chiquvchilar ham buni qilishadi, chunki amalga oshirish allaqachon qimmat.
• Agar siz bunday paketga qarshi bo'lmasangiz, unda nima borligini va qanday cheklovlar mavjudligini tekshiring. Aslida, CRM tizimi bilan ishlashning birinchi yilida kengaytirilgan ustuvor TP ba'zan pullik bir martalik qo'ng'iroqlarni tejash imkonini beruvchi foydali narsadir. 

Yangilanishlar 

Shunga qaramay, yangilanish juda ajoyib narsa, ayniqsa u avtomatik ravishda chiqarilsa va xatolarni tuzatish va dasturiy ta'minot samaradorligini oshirishdan tashqari hech qanday sezilarli o'zgarishlar keltirmasa. Bunday yangilanishlar haqida hech qanday shikoyat yo'q va bo'lishi ham mumkin emas. Ammo, siz allaqachon tushunganingizdek, boshqa variantlar ham bor.

• SaaS provayderi o'zgartirilgan mantiq va funksionallik bilan yangilanishni chiqaradi - masalan, sizga kerak bo'lgan ba'zi modullar yo'qolishi mumkin. Ko'pincha sotuvchi bunday o'zgarishlar haqida xabar beradi, lekin ertalab butun foydalanuvchi kompaniyasini ajablantiradigan bo'ladi. Mahalliy CRM, qoida tariqasida, katta yangilanish haqida ogohlantiradi va uni o'zingiz o'rnatishni taklif qiladi. 
• Asosiy yangilanishlar qo'shimcha haq to'lanadi va bu yaxshi, chunki siz olasiz kuchli zarur va dolzarb funktsiyalarga ega yangilangan dasturiy ta'minot. Biroq, sizga ushbu funksiya kerak bo'lmasligi yoki yangilash taklif qilinganda zaxira pulingiz bo'lmasligi mumkin.

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

• Agar sizga bulut sotuvchisi xizmat ko'rsatsa, "Yangilanishlarni qabul qilish" katagiga belgi qo'ying va belgini olib tashlang yoki menejeringizga murojaat qiling va yangilanishlarni majburan emas, balki so'rov bo'yicha qanday o'rnatishingiz mumkinligini bilib oling. Yangilanishni ishga tushirishdan oldin o'zgarishlarni o'rganing va ular ishingizda qanday jarayonlarga ta'sir qilishini o'ylab ko'ring. 
• Agar sotuvchi qo'shimcha haq evaziga asosiy yangilanishni o'rnatishni taklif qilsa, o'zgarishlarni yana bir bor o'rganib chiqing va sizga bu yangilanish qanchalik kerakligini baholang. Biroq, biz yangilanishlardan bir marta va butunlay voz kechishingizni tavsiya etmaymiz: sotuvchi eski versiyalarni qo'llab-quvvatlashni to'xtatishi mumkin va bu katta texnologik muammo bo'ladi. 

Qoida oddiy: yangilanishlar yaxshi va zarur, asosiysi katta o'zgarishlarga ega bo'lgan versiyani oldindan roziligisiz o'rnatishga yo'l qo'ymaslikdir. Misol uchun, 2018 yil oxirida biz mijozlarimizga muhim va zarur pullik yangilanishni taklif qildik, shu jumladan QQS stavkasi o'zgarishi bilan bog'liq. Yangilanish mijozlar uchun juda zarur bo'lganida shunday bo'lgan va biz yangilanishni imkon qadar tezroq tarqatishga muvaffaq bo'ldik. RegionSoft CRM bu va boshqa ko'plab foydali va ajoyib yangilanishlar (jumladan, valyuta hisobi, qayta ishlangan biznes jarayonlari va chuqur o'zgartirilgan noyob KPI hisoblash tizimi).

Hamkor xizmatlarini foiz evaziga sotish

Biz mijozlarimizga u yoki bu xizmatdan o'zimiz foydalanishni tavsiya qilishimiz mumkin, ammo bizda hech qanday ulush, yo'llanma yoki boshqa komissiyalar yo'q (garchi ba'zi provayderlar ular bilan hamkorlik qilishdan bosh tortganliklaridan g'azablanishsa ham). Ammo ko'pincha sotuvchilar telefoniya, chat, CMS va boshqalarni ulashni talab qiladilar. ma'lum bir sherikdan, chunki ular turli shakllarda o'z ish haqiga ega - bir martalik komissiyadan daromadni taqsimlashgacha (xizmatlardan foydalanish uchun doimiy to'lov). Ayniqsa, qiyin holatlarda, ular o'zlarining tizimi faqat ma'lum bir CMS-dagi saytlar bilan ishlashini va qo'ng'iroqlarni faqat ma'lum bir IP telefoniya orqali amalga oshirishini va xizmatni faqat ma'lum bir bulutda joylashtirishini ta'kidlaydilar.

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

Siz har doim ham uni aylanib o'ta olmaysiz - agar cheklovlar CMS bilan bog'liq bo'lsa, masalan, faqat o'zgartirishlar sizni qutqaradi yoki siz funksionallikdan foydalanishni to'xtatishingiz kerak bo'ladi. IP-telefoniya yoki bulutli provayder bilan bu osonroq: sotuvchidan nega provayder xizmatlarida bunday cheklov borligini zerikarli va zerikarli so'rang, kim bilan va nima uchun ishlayotganingiz haqida bizga xabar bering, provayderingizga ulanish imkoniyati haqida so'rang. Katta ehtimol bilan qisqa, ammo qat'iy muzokaralardan so'ng muammoga yechim topiladi. Agar sizga qo'shimcha xizmat, plagin, plagin, ulagich kerak bo'lmasa, rad etishingiz mumkin, ularning yo'qligi CRM tizimining funktsional yaxlitligi va ishlashiga hech qanday ta'sir ko'rsatmaydi (agar bu, albatta, qo'llab-quvvatlash uchun qo'ltiq bo'lmasa). ba'zi bir xorijiy tizim yoki elektron pochta mijozi, pochta ro'yxati menejeri va boshqalar kabi funktsional muhim element; bu erda siz qo'shimcha obunachi uchun ro'yxatdan o'tishingiz yoki bir martalik to'lovni to'lashingiz kerak bo'ladi).

odamlar

Korxona dasturiy ta'minotini xarid qilish va joriy etish jarayonida inson omili juda katta rol o'ynaydi va vaziyatdan foydalanmaslik, psixologiyani qo'llamaslik va ushbu inson omiliga pul ishlashga harakat qilmaslik gunoh bo'ladi.

Tajribasiz qaror qabul qiluvchi (qaror qabul qiluvchi)

Tasavvur qiling-a, kiyim-kechak biznesining muvaffaqiyatli egasi va qulay kiyimlarning zamonaviy dizayneri, bir nechta federal okruglarni tikib, avtosalonga keladi va mashina tanlaydi. U chiroyli, qulay va ishonchli mashinani xohlaydi, u dvigatel hajmi, ot kuchi, uzatmalar, g'ildirak turlari, shinalar bosimini nazorat qilish haqida hech narsa bilmaydi ... Bu uning ahmoqligini anglatmaydi va karnauba mumini ishqalashni taklif qilish kerak. aleutiyalik Amazon arisida 50 000 rub. Yoki ha? 😉

Ha, qaror qabul qiluvchi texnik jihatdan tajribasiz va avtomatlashtirish masalalarini tushunmasligi mumkin. U pul to'laydi va sotuvchiga ishonadi. Ammo ba'zi sotuvchilar bu bir nechta qo'shimcha qimmat xizmatlar va qo'ng'iroq va hushtaklarni sotishning ajoyib usuli deb qaror qilishadi.

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

Yolg'iz ishlamang: jamoangiz a'zolari va tizim ma'muri talablar va chalkash texnik xususiyatlarni boshqarishda yordam berishi mumkin.

Amalga oshirish uchun mas'ul bo'lgan kompaniya xodimiga nisbatan kamsitish

Va bu allaqachon juda qo'rqinchli, ko'pincha halokatli holat. Bir nuqtada, mijoz tomonida ishlaydigan sotuvchi menejeri to'satdan tizim ma'muri, amalga oshirish guruhi rahbari yoki hatto CIO juda qobiliyatsiz odam va imkon qadar tezroq ishdan bo'shatilishi kerak bo'lgan zararkunanda ekanligini e'lon qiladi, chunki u bunday ajoyib, tom ma'noda eng yaxshi CRM bozorini amalga oshirishga to'sqinlik qilmoqda. Va, ehtimol, u buni tushunmaganligi yoki boshqa ishlab chiquvchining manfaatlarini himoya qilishni xohlayotgani uchun qiladi, albatta, u unga pul to'laydi. 

Bunday bayonot sizni ogohlantirishi kerak: sotuvchining sizning xodimingizni baholashga nima aloqasi bor, nega u muammoni to'g'ridan-to'g'ri bayon qiladi? 

Qanday qilib ayyorlikni aylanib o'tish mumkin?

Bu haqiqatan ham hiyla va uning yo'lidagi texnikni yo'q qilishga urinish ehtimoli kamida 90% ni tashkil qiladi. Shuning uchun, to'g'ri va qat'iy harakat qiling.

• Sotuvchining menejeri bilan qanday shikoyatlar borligini tekshiring, e'tiborni his-tuyg'ularga emas ("u kompaniya haqida qayg'urmaydi"), balki texnik va boshqaruv tarkibiy qismlariga qarating.
• Xodim bilan vaziyatni muhokama qiling, uni amalga oshirishga qarshi turish sabablarini so'rang: ehtimol u jiddiy kamchiliklarga ko'zingizni ochadi va ular bilan qanday kurashish kerakligini va korporativ dasturiy ta'minotga sarmoya kiritmaslik uchun nima qilish kerakligini aytadi. isrofga aylanadi. 
• Xulosa chiqaring, to'liq ishchi guruh bilan uchrashing va barcha bahsli masalalarni muhokama qiling.

Sotuvchi xodimlarining axloqsiz xatti-harakatlari menejerni yoki hatto rivojlanish kompaniyasining o'zini o'zgartirish uchun sababdir. Biznes manipulyatsiya uchun joy emas. 

Tepkilar

Orqaga qaytish ham xuddi shunday dahshatli holat, oldingi holatning aksi. Xodim ma'lum bir sotuvchini faol lobbi qiladi, o'zining CRM (har qanday boshqa dasturiy ta'minot) ni qo'llab-quvvatlaydi, argumentlar bilan o'rtaga chiqadi va hammani ishontirishga tayyor: sotuvchidan tortib bosh direktorgacha. U CRM-ni juda yaxshi ko'rganmi yoki uni amalga oshirish uchun qaytarib olinganmi (sotuvchidan pul yoki boshqa rag'batlantirish) tushunish juda qiyin. Bu endi hiyla emas - bu tuzoq va agar sizda xavfsizlik bo'lmasa, diqqat bilan o'qing.

Qaytarilish shunchaki an'anaviy foyda emas. Bu qabulxona, sizning jamoangizda to'g'ri xodimlarning mavjudligi, "noto'g'ri" dasturiy ta'minotni amalga oshirmaslik, soxta ichki tajriba ("ha, biz o'zgartirishlar uchun to'lashimiz kerak, shuningdek, ISS modullari va NASA bilan integratsiyaga muhtojmiz. markaziy boshqaruv paneli") va boshqalar.

Yuk mashinalari sotuvchidan mukofot kutmoqda

Qanday qilib tuzoqni chetlab o'tish mumkin?

• Ishchi guruh va sotuvchi o'rtasidagi munosabatlarga e'tibor bering. Ushbu aniq CRM haqida qarorga qayerdan keldingiz, xodimlar konferentsiyalarga, qimmat saytdan tashqari seminarlarga, kompaniyaning tug'ilgan kuniga va hokazolarga taklif qilinganmi? Ba'zan shunday salqin va ta'sirchan sharoitlarda foydali takliflar qilinadi.
• Xodimlar (lar) sotuvchining binolarida tez-tez yaqin aloqada bo'ladimi yoki yo'qligini ko'rib chiqing.
• Xodimning moliyaviy ahvoli (so'nggi iPhone, planshet, soat va boshqalar) yaqinda o'zgarganligini baholang.
• Xodimdan tanlangan tizimni raqobatchilar bilan taqqoslash haqida so'rang - siz 20 ta mashhur dasturlardan faqat bittasi e'tiborga loyiq ekanligini, narxlarning oshishi va raqobatchilarning afzalliklari tenglashtirilishini aniq va aniq bilib olasiz. va rad etdi.
• Qaytarilishlarni bartaraf etish uchun amalga oshirish, etkazib beruvchilarni tanlash va ichki nazorat va auditni o'tkazish uchun murakkab qarorlar qabul qilish zanjiridan foydalaning.
• Oxirgi chora sifatida korporativ elektron pochta va korporativ qo'ng'iroqlarni tekshiring - orqaga qaytish holatlarida yozishmalar mantig'i ko'pincha yo'qoladi, chunki aloqa shaxsiy aloqa kanallariga o'tadi.

Shuni esda tutish kerakki, orqaga qaytish har qanday holatda ham mumkin: 3-4 million rubl uchun yirik kompaniyalar mavjud. Ular hatto ifloslanmaydilar, chunki ularning o'rtacha cheki ancha yuqori va 500-600 ming rubl miqdoridagi chek bilan mukofot olishga tayyor bo'lgan kichiklari bor. (yana, bu xodim-xodim darajasida tashabbus bo'lishi mumkin; bu ko'pincha sodir bo'ladi).  

Dasturiy ta'minotda, har qanday muhandislik tizimida bo'lgani kabi, xatolarga chidamlilik, barqarorlik yoki xavfsizlikning 100% kafolati yo'q. Agar ular sizga kafolatlangan bo'lsa, kelajakdagi munosabatlarda xuddi shunday yolg'on bo'ladimi, deb o'ylashingiz kerak. Sotuvchi bilan ishlashda asosiy qoida - bu ishonish, balki o'zingiz ham xato qilmaslik, jarayonga aralashmaslik, aniqlashtirish, tafsilotlarni aniqlash va barcha jarayonlarning mohiyatini o'rganishdir. Zerikkan va aql bovar qilmaydigan odam sifatida e'tirof etishdan qo'rqmang - biznesingiz manfaati va uning manfaatlari uchun ishlash hech qachon uyat bo'lmagan. Ishoning, so'rg'ich deb atalish bundan ham yomonroq. Umuman olganda, ehtiyot bo'ling!

RegionSoft CRM - kichik va o'rta biznes uchun funktsional kuchli CRM (bir nechta nashrlarda)

RegionSoft CRM media — teleradio xoldinglar va reklama agentliklari uchun sanoat CRM

Manba: www.habr.com