Igor Sisoev, veb-server ishlab chiqaruvchisi , katta oila a'zosi , nafaqat bizning konferentsiyamizning kelib chiqishida turdi. Men Igorni o'zimning professional ustozim, o'n yil davomida kasbiy yo'limni belgilab bergan yuqori yuklangan tizimlarda ishlash va tushunishni o'rgatgan usta sifatida qabul qilaman.
Tabiiyki, men karliklarni e'tiborsiz qoldira olmadim NGINX jamoasi... Va men intervyu oldim, lekin Igor emas (u haligacha introvert dasturchi), lekin fond investorlari Runa poytaxti, o'n yil oldin nginx-ni ko'rgan, uning atrofida biznes infratuzilmasini qurgan va hozirda Rossiya bozori uchun misli ko'rilmagan hajmdagi shartnoma bo'yicha muzokaralar olib bormoqda.
Kesim ostidagi maqolaning maqsadi hamma narsa mumkinligini yana bir bor tasdiqlashdir! Urunib ko'r!
HighLoad++ Dastur qoʻmitasi rahbari Oleg Bunin: Muvaffaqiyatli kelishuv bilan tabriklaymiz! Aytishim mumkinki, siz Igorning dasturchi sifatida ishlashni davom ettirish va shu bilan birga uning atrofida butun biznes infratuzilmasini qurish istagini saqlab qoldingiz va qo'llab-quvvatladingiz - bu har qanday ishlab chiquvchining orzusi. To'g'rimi?
Mening suhbatdoshim Runa Capital kompaniyasining boshqaruvchi hamkori Dmitriy Chixachev: Bu shunday. Bu Igorning o'zi va uning asoschilari Maksim va Andreyning (Maksim Konovalov va Andrey Alekseev) katta xizmatlari, chunki ular dastlab ular atrofida bu infratuzilmani qurishga tayyor edilar. Hamma startapchilar o'zlarining kuchli tomonlari va imkoniyatlarini unchalik adekvat baholay olmaydilar. Ko'p odamlar butun jarayonni boshqarishni yoki boshqarishni xohlashadi.
— Demak, NGINX jamoasi, umuman olganda, biznes qismidan uzoqlashgan yoki nima?
Dmitriy: Yo'q, ular biznes qismidan uzoqlashmadi, nega? Maksim operatsion qismni COO sifatida boshqargan. Andrey BizDev bilan shug'ullangan, Igor rivojlanishni davom ettirdi - unga yoqadigan narsa.
Har kim o'zining kuchli tomonlari va o'ziga yoqqanini qildi.
Ammo ularning barchasi Qo'shma Shtatlarda ko'p million dollarlik biznesni qurish uchun boshqa kalibrli, boshqa ma'lumotga ega bo'lgan odam kerakligini tushunishdi. Shu bois, muzokaralarning birinchi bosqichida ham investorlar bilan shunday odam topilishi haqida kelishuv bo‘lgan edi. Bu Gus Robertson edi, u barcha mezonlarga mos keladi.
— Demak, dastlab Amerika bozoriga chiqish rejalashtirilgan edi?
Dmitriy: NGINX - bu b2b biznes. Bundan tashqari, u infratuzilma darajasida ishlaganligi sababli foydalanuvchilarga unchalik ma'lum emas, deyish mumkin, o'rta dastur.Asosiy b2b bozori AQSh - jahon bozorining 40% u yerda to'plangan.
Amerika bozoridagi muvaffaqiyat har qanday startap muvaffaqiyatini belgilaydi.
Shuning uchun mantiqiy reja - AQShga borish, darhol Amerika kompaniyasiga rahbarlik qiladigan, biznesni rivojlantirish va amerikalik investorlarni jalb qiladigan odamni yollash. Agar siz AQShda infratuzilma dasturlarini sotmoqchi bo'lsangiz, sizning orqangizda amerikalik investorlar bo'lishi muhimdir.
- Kim kimga keldi: siz nginxga, nginx sizga?
Dmitriy: Bizda turli xil aloqa nuqtalari bor edi. Biz, ehtimol, katta tashabbus ko'rsatdik, chunki o'shanda ham nginx sezilarli edi. Garchi u hali kompaniya bo'lmagan va bozor ulushi nisbatan kichik (6%) bo'lsa-da, allaqachon investorlarning qiziqishi ko'p edi. Shartnoma raqobatbardosh edi, shuning uchun biz, albatta, faol edik.
- Mahsulot qanday holatda edi? Hech qanday kompaniya yo'q edi, lekin tijorat korxonasi versiyasining eskizlari bormi?
Dmitriy: Nginx deb nomlangan ochiq manbali veb-server mavjud edi. Uning foydalanuvchilari bor edi - jahon bozorining 6%. Darhaqiqat, millionlab, hatto o'n millionlab veb-saytlar mavjud. Ammo, shunga qaramay, kompaniya yo'q edi, biznes modeli yo'q edi. Va kompaniya yo'qligi sababli, jamoa ham yo'q edi: nginx ishlab chiqaruvchisi Igor Sysoev va uning atrofida kichik bir jamoa bor edi.
Bu juda qiziq hikoya. Igor nginx yozishni ancha oldin - 2002 yilda boshlagan va uni 2004 yilda chiqargan. Unga haqiqiy qiziqish faqat 2008 yilda paydo bo'lgan, 2011 yilda u pul yig'gan. Nega shunchalik ko'p vaqt o'tganiga bir nechta odam hayron. Buning uchun aslida mantiqiy texnik tushuntirish mavjud.
2002 yilda Igor Rambler-da ishlagan va u tizim ma'muri sifatida bitta muammoni hal qilgan - C10k muammosi, ya'ni serverni eng yuqori yuklanishda bir vaqtning o'zida o'n mingdan ortiq so'rovlar bilan ta'minlash. Keyin bu muammo paydo bo'ldi, chunki Internetdagi og'ir yuklar endigina qo'llanila boshlandi. Bunga faqat bir nechta saytlar duch keldi - masalan, Rambler, Yandex, Mail.ru. Bu ko'pchilik veb-saytlar uchun ahamiyatsiz edi. Kuniga 100-200 ta so'rov bo'lsa, nginx kerak emas, Apache buni juda yaxshi bajaradi.
Internet ommalashgani sayin, C10k muammosiga duch kelgan saytlar soni ortdi. Borgan sari ko'proq saytlar nginx kabi so'rovlarni qayta ishlash uchun tezroq veb-serverni talab qila boshladi.
Ammo haqiqiy yuk portlashi 2008-2010 yillarda smartfonlar paydo bo'lishi bilan sodir bo'ldi.
Serverlarga so'rovlar soni darhol qanday ko'payganini tasavvur qilish oson. Birinchidan, Internetdan foydalanishga sarflangan vaqt ko'paydi, chunki faqat kompyuterda o'tirganda emas, balki istalgan joyda va hamma joyda havolalarni bosish mumkin bo'ldi. Ikkinchidan, foydalanuvchi xatti-harakatlarining o'zi o'zgardi - sensorli ekran bilan havolalarni bosish yanada xaotik bo'ldi. Bu yerda siz ijtimoiy tarmoqlarni ham qo'shishingiz mumkin.
Bu shunga olib keldi Internetdagi eng yuqori yuklamalar eksponent ravishda o'sishni boshladi. Umumiy yuk ko'proq yoki kamroq darajada o'sdi, ammo cho'qqilar tobora ko'proq sezilarli bo'ldi. Ma'lum bo'lishicha, xuddi shu C10k muammosi keng tarqalgan. Ayni paytda nginx uchib ketdi.
— Ayting-chi, Igor va uning jamoasi bilan uchrashuvdan keyin voqealar qanday kechdi? Infratuzilma va biznes g'oyalarni rivojlantirish qachon boshlangan?
Dmitriy: Birinchidan, shartnoma tuzildi. Kelishuv raqobatbardosh bo‘lganini va yakunda investorlar sindikati tuzilganini aytgandim. Biz BV Capital (hozirgi e.ventures) va Maykl Dell bilan birgalikda ushbu sindikatning bir qismi bo'ldik. Avvaliga ular kelishuvni yopishdi, shundan so'ng ular amerikalik bosh direktorni topish masalasi haqida o'ylay boshladilar.
Shartnomani qanday yopdingiz? Axir, siz biznes modeli nima ekanligini va u qachon o'zini oqlashini bilmas edingiz? Siz shunchaki jamoaga, ajoyib mahsulotga sarmoya kiritdingizmi?
Dmitriy: Ha, bu sof urug'lik kelishuvi edi. Biz o'sha paytda biznes modeli haqida o'ylamagan edik.
Bizning investitsiya tezisimiz NGINX sezilarli darajada o'sib borayotgan auditoriyaga ega noyob mahsulot ekanligiga asoslangan edi.
U bu tomoshabin uchun juda jiddiy muammoni hal qilardi. Mening sevimli sinovim, har qanday sarmoya uchun lakmus testi - bu mahsulot katta, og'riqli muammoni hal qiladimi. NGINX bu halokat sinovidan muvaffaqiyatli o‘tdi: muammo katta edi, yuklar oshib bordi, saytlar ishlamay qoldi. Va bu juda og'riqli edi, chunki veb-sayt muhim vazifa deb ataladigan davr keldi.
90-yillarda odamlar shunday deb o'ylashdi: sayt o'sha erda yotibdi - endi men tizim ma'muriga qo'ng'iroq qilaman, ular uni bir soat ichida olib ketishadi - bu yaxshi. 2000-yillarning oxirida, ko'plab kompaniyalar uchun 5 daqiqalik ishlamay qolish pul, obro' va boshqalarni yo'qotishga teng bo'ldi. Muammoning og'riqli bo'lgani bir tomon.
Biz investor sifatida qaraydigan ikkinchi tomon jamoaning sifati. Bu erda biz Igor va uning asoschilaridan hayratda qoldik. Bu bir kishi tomonidan ishlab chiqilgan qo'shimcha tajriba va noyob mahsulot edi.
— Bir-birini to'ldiradigan ma'lum kompetensiyalarga ega jamoa ham rol o'ynagani aniq.
Dmitriy: Menimcha, Igor mahsulotni yolg'iz o'zi ishlab chiqqani to'g'ri tuyuladi, lekin biznes yaratish vaqti kelganida, u yolg'iz o'zi emas, balki sheriklar bilan shoshildi. 10 yillik investitsiya tajribasiga qarab, shuni aytishim mumkinki, ikkita hammuassisga ega bo'lish, albatta, xavflarni kamaytiradi. Hammuassislarning optimal soni ikki yoki uchta. Biri juda oz, lekin to'rttasi allaqachon ko'p.
- Keyin nima bo'ldi? Kelishuv allaqachon amalga oshirilgan bo'lsa, lekin hali ishlab chiqilgan biznes g'oya yo'q.
Dmitriy: Bitim tuzildi, kompaniya ro'yxatdan o'tkazildi, hujjatlar imzolandi, pul o'tkazildi - tamom, yuguramiz. Biznes qismini rivojlantirish bilan bir qatorda, biz mahsulot ustida ishlashni boshlagan ishlab chiquvchilar guruhini yolladik. Andrey Alekseev, BizDev sifatida, fikr-mulohazalarni yig'ish uchun potentsial mijozlar bilan birinchi munosabatlarni qurdi. Hamma birgalikda biznes modeli haqida o'ylashdi va birgalikda Amerika biznesini rivojlantiradigan va kompaniyani mohiyatan boshqaradigan top-menejerni izlashdi.
- Va uni qanday topdingiz? Qayerda? Buni qanday qilishni tasavvur ham qila olmayman.
Dmitriy: Buni barcha investorlar va direktorlar kengashi qilishgan. Yakunda tanlov Gus Robertsonga tushdi. Gus bizning investorimiz bo'lgan Red Hat kompaniyasida ishlagan. Biz Red Hat-ga murojaat qildik, chunki u ochiq manba bo'lib, biz biznesni boshqaradigan va uni milliard dollarlik biznesga aylantira oladigan odam izlayotganimizni aytdik. Ular Gusni tavsiya qilishdi.
NGINX bilan shartnoma 2011 yilda yopilgan va 2012 yilda biz Gus bilan uchrashdik va biz uni darhol yoqtirdik. U Red Hat-dan ochiq manbada ma'lumotga ega edi - o'sha paytda u ochiq manbada ko'p milliard dollarlik kapitallashuvga ega bo'lgan yagona kompaniya edi. Bundan tashqari, Gus biznesni rivojlantirish va sotish bilan shug'ullangan - bizga kerak bo'lgan narsa!
Bizga uning bilimi va tajribasidan tashqari uning shaxsiy fazilatlari ham yoqdi – u aqlli, zukko, tez fikrlaydigan inson, va muhimi, biz uning jamoa bilan yaxshi madaniyatli munosabatda bo‘lishini o‘ylagandik. Darhaqiqat, shunday bo'ldi. Ular uchrashganda, hamma bir xil to'lqin uzunligida ekanligi, hamma ajoyib o'zaro ta'sirda ekanligi ma'lum bo'ldi.
Biz Gusga taklif qildik va u 2012 yil oxirida ish boshladi. Gus, shuningdek, NGINX-ga o'z pullarini kiritishni taklif qildi. Barcha investorlar hayratda qolishdi. Gusning yuqori darajadagi ishtiroki tufayli u ta'sischilar guruhiga qo'shildi va hamma uni kompaniyaning hammuassisi sifatida ko'rdi. Keyinchalik u to'rt kishidan biri edi. Ularning to‘rttasi ham NGINX futbolkalarini kiygan mashhur surati bor.
Surat dan olingan Dmitriy Chixachev NGINX va Runa Capital o'rtasidagi hamkorlik tarixi haqida.
— Darhol biznes modelini topishga muvaffaq bo'ldingizmi yoki keyinroq o'zgarganmi?
Dmitriy: Biz darhol modelni topishga muvaffaq bo'ldik, lekin bundan oldin biz qanday qilib va nimani muhokama qildik. Lekin asosiy munozara ochiq kodli loyihani qo‘llab-quvvatlashni davom ettirish, nginx-ni bepul saqlash yoki asta-sekin barchani to‘lashga majburlash haqida edi.
Biz nginx ortida turgan hamjamiyatning kuchidan foydalanish va ularning hafsalasini pir qilmaslik yoki ochiq kodli loyihani qo‘llab-quvvatlashni to‘xtatmaslik to‘g‘ri bo‘ladi, deb qaror qildik.
Shuning uchun biz nginx-ni ochiq manba saqlashga qaror qildik, lekin NGINX Plus deb nomlangan qo'shimcha maxsus mahsulotni yaratdik. Bu nginx-ga asoslangan tijorat mahsulotidir, biz uni korporativ mijozlarga litsenziyalaymiz. Hozirda NGINX ning asosiy biznesi NGINX Plus litsenziyalarini sotishdan iborat.
Ochiq va pullik versiyalar o'rtasidagi asosiy farqlar:
- NGINX Plus korxonalar uchun qo‘shimcha funksiyalarga ega, birinchi navbatda yuklarni muvozanatlash.
- Ochiq kodli mahsulotdan farqli o'laroq, foydalanuvchilarni qo'llab-quvvatlash mavjud.
- Ushbu mahsulotga ishlov berish osonroq. Bu o'zingiz yig'ishingiz kerak bo'lgan konstruktor emas, balki o'zingizning infratuzilmangizda joylashtirishingiz mumkin bo'lgan tayyor ikkilik paket.
— Ochiq manba va tijorat mahsuloti qanday o'zaro ta'sir qiladi? Tijorat mahsulotidan biron bir funksiya ochiq manbaga o'tadimi?
Dmitriy: Ochiq kodli mahsulot tijorat bilan parallel ravishda rivojlanishda davom etmoqda. Ba'zi funksiyalar faqat tijorat mahsulotiga qo'shiladi, ba'zilari bu erda ham, u erda ham. Ammo tizimning yadrosi aniq bir xil.
Muhim nuqta shundaki, nginxning o'zi juda kichik mahsulotdir. Menimcha, bu atigi 200 ming satr kod. Muammo qo'shimcha mahsulotlarni ishlab chiqish edi. Ammo bu investitsiyalarning navbatdagi bosqichidan keyin, bir nechta yangi mahsulotlar sotuvga chiqarilgandan keyin sodir bo'ldi: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) va NGINX Unit (2017-2018). Korxonalar uchun mahsulot qatori kengaydi.
- Modelni to'g'ri olganingiz qanchalik tez aniq bo'ldi? Siz o'z mablag'ingizni to'lashga erishdingizmi yoki biznes o'sib borayotgani va pul olib kelishi aniq bo'ldimi?
Dmitriy: Daromadning birinchi yili 2014 yil edi, o'shanda biz birinchi million dollarni oldik. Ayni paytda talab borligi aniq edi, ammo savdo nuqtai nazaridan iqtisod va model qanchalik kattalashtirishga imkon berishi hali to'liq tushunilmagan.
Ikki yil o'tib, 2016-2017 yillarda biz iqtisod yaxshi ekanini allaqachon tushundik: mijozlar oqimi kam edi, ko'tarildi va NGINX-dan foydalanishni boshlagan mijozlar uni tobora ko'proq sotib oldilar. Keyin buni yanada kengaytirish mumkinligi ma'lum bo'ldi. Bu, o'z navbatida, qo'shimcha moliyalashtirish davrlariga olib keldi, ular allaqachon savdo tashkilotini kengaytirish va AQSh va boshqa mamlakatlarda qo'shimcha odamlarni yollash uchun ketgan. Endi NGINX shtatlarda, Yevropada, Osiyoda – butun dunyoda savdo ofislariga ega.
— NGINX hozir katta kompaniyami?
Dmitriy: Allaqachon 200 ga yaqin odam bor.
- Ko'pincha, bu savdo va qo'llab-quvvatlashdir?
Dmitriy: Rivojlanish hali ham kompaniyaning juda katta qismidir. Ammo savdo va marketing katta qismdir.
— Rivojlanish asosan Moskvada joylashgan rus yigitlari tomonidan amalga oshiriladimi?
Dmitriy: Hozirda rivojlanish uchta markazda - Moskva, Kaliforniya va Irlandiyada davom etmoqda. Ammo Igor ko'pincha Moskvada yashashni davom ettiradi, ishga boradi va dastur tuzadi.
Biz butun yo'ldan bordik: 2002 yilda boshlanishi, 2004 yilda nginxning chiqarilishi, 2008-2009 yillarda o'sish, 2010 yilda investorlar bilan uchrashish, 2013 yilda birinchi sotuvlar, 2014 yilda birinchi million dollar. 2019-yil haqida nima deyish mumkin? Muvaffaqiyat?
Dmitriy: 2019 yilda - yaxshi chiqish.
— Bu startap uchun oddiy vaqt siklimi yoki qoidadan istisnomi?
Dmitriy: Vaqt o'tishi bilan bu mutlaqo normal tsikl - nimadan hisoblashingizga bog'liq. Igor nginx deb yozganida - men bu voqeani bejiz aytganim yo'q - nginx ommaviy mahsulot emas edi. Keyin, 2008-2009 yillarda Internet o'zgardi va nginx juda mashhur bo'ldi.
Agar biz faqat 2009-2010 yillarni hisoblasak, unda 10 yillik tsikl butunlay normaldir., mohiyatan bu mahsulot endigina talab qilina boshlagan payt ekanligini hisobga olsak. Agar biz 2011 yilgi davrni hisoblasak, birinchi urug'lik investitsiyalari vaqtidan boshlab 8 yil ham normal davr hisoblanadi.
— Endi NGINX bilan mavzuni yakunlab, F5 haqida, ularning rejalari haqida nima deya olasiz – NGINX bilan nima bo‘ladi?
Dmitriy: Bilmayman - bu F5 ning korporativ siri. Men qo'shishim mumkin bo'lgan yagona narsa shundaki, agar siz hozir Google-da "F5 NGINX" ni qidirsangiz, birinchi o'nta havola F5 NGINX-ni sotib olgani haqidagi yangiliklar bo'ladi. Ikki hafta oldin xuddi shu so'rov uchun qidiruv birinchi navbatda F5 dan NGINX ga o'tish bo'yicha o'nta havolani qaytaradi.
- Ular raqibni o'ldirmaydilar!
Dmitriy: Yo'q, nega? Press-relizda ular nima qilmoqchi ekanliklari tasvirlangan.
— Press-relizda hammasi yaxshi: biz hech kimga tegmaymiz, hammasi avvalgidek o'sadi.
Dmitriy: Menimcha, bu kompaniyalar juda yaxshi madaniyatga ega. Shu ma'noda, ikkalasi ham bir xil segmentda ishlaydi - tarmoq va yuk. Shunung uchun hammasi yaxshi boladi.
— Oxirgi savol: Men ajoyib dasturchiman, muvaffaqiyatimni takrorlash uchun nima qilishim kerak?
Dmitriy: Igor Sysoevning muvaffaqiyatini takrorlash uchun, avvalo, qanday muammoni hal qilish kerakligini aniqlab olishingiz kerak, chunki pul kod uchun faqat katta va og'riqli muammoni hal qilganda to'lanadi.
- Va keyin sizga? Va keyin siz yordam berasiz.
Dmitriy: Ha mamnuniyat bilan.
Dmitriyga intervyu uchun katta rahmat. Tez orada Runa Capital fondi bilan yana uchrashamiz . Endi biz to'liq ishonch bilan aytishimiz mumkin bo'lgan joyda, Rossiyadan emas, balki butun dunyodan eng yaxshi ishlab chiquvchilarni birlashtiradi. Kim biladi deysiz, balki bir necha yillardan keyin hammamiz sizlardan biringizning muvaffaqiyatini xuddi shunday ishtiyoq bilan muhokama qilarmiz. Bundan tashqari, endi qaerdan boshlash kerakligi aniq - muhim muammoning echimini izlash!
Manba: www.habr.com