SD-WANni biznesga qanday sotish mumkin

"Qora kiyingan odamlar" blokbaster filmining birinchi qismida qanday qilib ajoyib jangovar kursantlar karton yirtqich hayvonlarga tezda o'q uzganini va faqat Uill Smitning qahramoni qisqa mulohazadan so'ng karton qizning "miyasini portlatib yuborganini" eslang. Kvant fizikasi bo'yicha kitob tutganmi? SD-WAN bilan nima aloqasi borga o'xshaydi? Va hamma narsa juda oddiy: bugungi kunda Rossiyada ushbu sinfning echimlari sotuvi yo'q. Biz SD-WAN mavzusi ustida uch yildan ortiq vaqt davomida ishladik, unga yuzlab ish kunini sarfladik, muhandislarni o'qitishga, laboratoriyalar va stendlarga, sotishdan oldingi, taqdimotlarga, namoyishlarga, testlarga, testlarga, testlarga sarmoya kiritdik. Lekin qancha tatbiq? Arzimaydi!

Men bu faktning sabablari haqida mulohaza yuritishni va tajribamizni tahlil qilish asosida Cisco’dagi hamkasblarimiz bilan birgalikda qilgan xulosalarimiz haqida gapirmoqchiman.

SPIN savdosi

Biz Jet Infosystems kompaniyasida SPIN savdo texnikasini juda yaxshi ko'ramiz. Bu sotish monolog emas, varaqani o'qish emas, balki dialog ekanligiga asoslanadi. Bundan tashqari, sotuvchi kamroq gaplashishi va ko'proq savollar berishi kerak: vaziyatli, muammoli, ekstraktiv va yo'naltiruvchi.

Asosiy vazifa - suhbatdoshingizni siz uni sotmoqchi bo'lgan narsani sotib olishingiz kerak degan fikrga olib borishdir.

Bir necha yil oldin qalam sotadigan kompaniya uchun sotuvchi intervyusining klassik namunasi bor edi.

— Qalamni nima uchun ishlatasiz?
— Aslida hamma narsa kompyuterda va internetda anchadan beri mavjud. Hujjatlarni imzolash uchun faqat qalamdan foydalanaman.
— Bu hujjatlar orasida shartnomalar ham bordir?
- Ha albatta.
— Umringiz davomida eslab qolgan shartnomalaringiz bormi?
- Ha albatta.
- Men ham shunday deb o `ylayman. Axir, bular, birinchi navbatda, xotiralar. G'alabalaringiz va yutuqlaringiz haqidagi xotiralar. Oddiy hujjatni har qanday qalam bilan imzolashingiz mumkin, eng arzoni. Lekin bunday muhim, davrni anglatuvchi shartnomalarni imzolash maxsus holatlar uchun mo‘ljallangan maxsus qalam bilan amalga oshirilishi kerak emasmi? Unga qarasangiz, qanday bo'lganini eslab, tabassum qilasizmi?
- Qiziqarli fikr.
- Xo'sh, bu qalamga qarang. Balki bu uning o'zidir?
- Mayli, mayli, sotgansan, shayton!

Ba'zan bu yondashuv juda yaxshi ishlaydi va men shunga o'xshash savdolar bilan juda qiziqarli tajribalarni boshdan kechirdim! Lekin SD-WAN bilan emas.

Chet el bizga yordam bermaydi

SD-WAN yechimlarini xorijda sotish bilan bog'liq vaziyat buning aksi, ya'ni juda ajoyib! U erda hech qanday maxsus qiyinchiliklar yo'q. Buning sababi, MPLS kanallarining ta'sirchan narxi, Internet kanallariga qaraganda bir necha baravar qimmat. Biz MPLS-dan Internetga trafikning bir qismini "olib tashlashimiz" va buning uchun ko'p narsalarni tejashimiz mumkinligini aytishimiz bilan, sotuvni yakunlangan deb hisoblang.

Rossiyada MPLS va Internet-kanallarning narxi taqqoslanadi va ba'zi hollarda birinchisi ham arzonroq. Yaqinda Katta to'rtlik operatoridan hamkasbim bilan suhbatlashganimda, MPLS operatorlar hamjamiyatida ichki tarmoq sifatida jiddiy qabul qilinmasligini bilib hayron bo'ldim. Internet ha, bu jiddiy, bu katta dunyoga kirish eshigi!

SD-WAN texniklari, albatta, sotishga hojat yo'q. Bizning amaliyotimizda texnik bo'lim boshlig'i DMVPN borligini va hamma narsadan mamnunligini aytgan birgina holat bo'lgan. Odatda, texnik jihatdan savodli fuqarolar SD-WAN ularga nima berishini yaxshi bilishadi. Va keyin ular biznesga boradilar va byudjet olmaydilar. Yoki ular buni qabul qilmasliklarini darhol tushunishadi va shuning uchun ham bormaydilar. Ammo faqat sportga bo'lgan qiziqish tufayli ular sinovni boshlashdan xursand.

Biz bu faktlar haqida avvalroq o'ylashimiz kerak edi, lekin hamma narsa sodir bo'lishi kerak bo'lganda sodir bo'ladi.

Raqamli chalkashlik

Bir marta men o'zimning yakkaxon stendim bilan hurmatli odamning oldiga keldim (chunki unga qanday savollar berishni bilmasdim). Menga butun bir soat vaqt berildi, lekin ular o'n besh daqiqadan so'ng meni kesishdi.

- Eshiting. Bularning barchasi qiziq, albatta. Ammo raqamli transformatsiya nima ekanligini bilasizmi? Aks holda men har tomondan eshitaman, lekin men hech narsani tushunmayapman.

Va men bir oz bilimga ega bo'ldim, shuning uchun men bu dunyodagi barcha tirik mavjudotlar o'lik ekanligini tasdiqlovchi falsafiy tushuncha ekanligini aytdim. Shu jumladan har qanday biznes. Istisnosiz.

Shu sababli, raqamli transformatsiya hech qayerdan bo'lishi mumkin bo'lmagan tahdidlar va xuddi shu tahdidlar eng chaqqonlarga taqdim etadigan imkoniyatlar haqidadir. Va keyin o'yin-kulgi boshlandi.

Bir hurmatli kishi telefonni ko'tarib, qayergadir qo'ng'iroq qildi va dedi:

— Eshiting, raqamli transformatsiya tahdidlar va imkoniyatlar haqidadir, siz menga aytib berayotgan raqamlashtirish haqida emas.

U go'shakni qo'ydi.

— Sizning bu SD-WAN bu yerga mos keladimi?

Keyin esa qolgan 45 daqiqada suhbat qurdik.

Va keyin miyamga nimadir tiqildi. Men hali hech narsani tushunmadim, lekin nihoyat tahlil qila boshladim. Raqamli transformatsiya nima ekanligini va uning raqamlashtirishdan qanday farq qilishini juda kam odam tushunadi. Hali hech qanday standart yo'q;

Asosan, raqamli transformatsiya - bu menejerlarga o'z kompaniyalarining cheklangan umrini eslatishga qaratilgan tushunchadir.

imon sakrashi

Sizga hech narsada aybdor bo'lmagan "yirtqich hayvonlar" ga otishni to'xtatishni, o'ylashni va to'xtatishni taklif qilamiz. Biz to'g'ri maqsadni topishimiz kerak.

Savdo jadvaliga diqqat bilan qarang. Savdo qilish uchun siz pastki o'ng kvadrantga e'tibor qaratishingiz kerak. Buning uchun biz SD-WAN sotuviga Lean startap sifatida yondashishimiz kerak, deb hisoblaymiz.

Bu erda kalit so'z - startap! Va startap "imon sakrashi" bilan boshlanadi, bu (ideal holda) sinovdan o'tishi kerak bo'lgan taxmin. Muhim eslatma: SD-WAN amalda yaxshilangan mijozlar tajribasini kafolatlaydi.

Biz shunday qildik: Cisco’dagi hamkasblarimiz bilan birgalikda pilot loyihalarni yaratishni boshladik. O'z mablag'lari hisobidan. Va allaqachon "jonli" mijozlar tarmog'ida ular SD-WAN-ni amalga oshirishdan daromad topdilar, ularni oldindan taxmin qilish mumkin emas edi.

Misol uchun, bizda kontakt markaziga qo'ng'iroqlar to'xtatilishi to'xtatilgan holat bor edi. Bu SD-WAN sifati yomonlashgan taqdirda kanallarni tezda almashtirishni boshlaganligi sababli sodir bo'ldi. Qo'ng'iroqlar markazida o'tkazib yuborilgan qo'ng'iroq yo'qolgan mijozni anglatadi. Lekin biznes buni tushunadi: muammo bo'lsa, yechim bor!

Natijada

SD-WAN-ni texniklarga sotish juda oson, ammo korxonalarga sotish juda qiyin. Shuning uchun SD-WAN-ni biznesga sotish startap, ya'ni mijoz, integrator va sotuvchining qo'shma partizan ishi sifatida qabul qilinishi kerak. Va bu yondashuv muvaffaqiyatga olib kelishiga ishonchimiz komil!

Muallif: Denis Dyjin, Jet Infosystems Tarmoq yechimlari markazi biznesni rivojlantirish direktori

Manba: www.habr.com