Menimcha, ajoyib kitobning qisqacha mazmuni.
Men buni UX tadqiqotlari bilan shug'ullanadigan, o'z mahsulotini ishlab chiqmoqchi yoki yangi narsa yaratmoqchi bo'lgan har bir kishiga tavsiya qilaman.
Kitob sizga eng foydali javoblarni olish uchun qanday qilib to'g'ri savollar berishni o'rgatadi.
Kitobda dialoglar qurishning ko'plab misollari mavjud bo'lib, suhbatni qanday, qaerda va qachon o'tkazish bo'yicha maslahatlar berilgan. Ko'p foydali ma'lumotlar. Xulosa sifatida men eng foydali narsalar haqida qisqacha ma'lumot berishga harakat qildim.
Ba'zi dialoglar to'liq etkazilgan, chunki ular kerakli javoblarni olish uchun qanday qilib savol berishni va qanday qilib bermaslikni juda yaxshi ko'rsatib beradi.
"Onam uchun test"
"Onam uchun test - bu to'g'ri savollarni shakllantirishga yordam beradigan oddiy qoidalar to'plami, ularga javoban hatto onangiz ham yolg'on gapira olmaydi" (c)
kursiv deb ataladigan narsa biz xabarga kiritgan xabar
Onam testi muvaffaqiyatsiz tugadi
O'g'li: “Eshiting, onam, menda yangi biznes g'oyasi bor. Buni siz bilan muhokama qilsam bo'ladimi?"
(Men senga jonimni beraman. Iltimos, mening his-tuyg'ularimni saqlang)
Onam: "Ha, azizim, albatta" (Sen mening yolg‘iz o‘g‘limsan va seni himoya qilish uchun yolg‘on gapirishga tayyorman.)
O'g'il: “Sizga iPad yoqadi, shunday emasmi? Va siz undan tez-tez foydalanasizmi? ”
Onam: "Ha" (Siz menga bu javobni berdingiz va uni oldingiz)
O'g'il: "Siz iPad uchun ovqat kitobi kabi dastur sotib olasizmi?"
(Men optimizmga to'la faraziy savol beraman va sizdan nimani eshitishni xohlayotganimni bilasiz)
Onam: "Hm..." (Mening yoshimda boshqa ovqat kitobi kerakmi?!)
O'g'il: “Bu faqat 40 dollar turadi. Bu qattiq muqovali kitoblardan arzonroq" (Men bu noaniq izohga e'tibor bermayman va ajoyib g'oyam haqida gapirishda davom etaman)
Onam: "Bilmayman…" (Haqiqatan ham ilovalar uchun biror narsa to'lashingiz kerakmi?)
O'g'il: “Siz retseptlarni doʻstlaringiz bilan baham koʻrishingiz va xaridlar roʻyxatini tuzish uchun iPhone ilovasidan foydalanishingiz mumkin. Va siz juda yaxshi ko'rgan oshpaz bilan videolar bo'ladi" (Iltimos, faqat ha deb ayting. Buni qilmaguningizcha sizni yolg'iz qoldirmayman.)
Onam: “Ha, oʻgʻlim, bu jozibali koʻrinadi. Siz haqsiz, 40 dollar yaxshi narx. Va retseptlar uchun rasmlar bo'ladimi? ” (Men sotib olish to‘g‘risida qaror qabul qilmasdan turib, narx o‘rtacha ekanligini tasdiqladim, menga maqtovlar aytdim va qiziqish uyg‘otadigan xususiyatni qo‘shishni taklif qildim.)
O'g'il: "Ha albatta. Rahmat, onam, siz men uchun eng zo'rsiz! ” (Men bu suhbatni butunlay noto'g'ri talqin qildim va buni to'g'ri ekanligimning tasdig'i sifatida qabul qildim.)
Onam: "Lazanya istaysizmi?" (Qo‘rqaman, o‘g‘lim, o‘zingga yegulik sotib oladigan narsang yo‘q. Iltimos, ozgina ovqatlaning)
Onam testdan o'tdi
O'g'il: "Salom oyi! Yangi iPad bilan aloqangiz qanday ketyapti?”
Onam: "Men uni tom ma'noda sevib qoldim! Men uni har kuni ishlataman"
O'g'il: "Va siz odatda u bilan nima qilasiz?" (Shunday qilib, biz umumiy savol berdik, shuning uchun javob berishda ayniqsa qimmatli narsalarni o'rgana olmaymiz.)
Onam: “Bunday hech narsa... Men yangiliklarni o'qiyman, sudoku o'ynayman, do'stlarim bilan gaplashaman. Eng oddiy narsalar"
O'g'il: "Oxirgi marta nima uchun foydalandingiz?" (Haqiqiy rasmni aniq misollar yordamida aniqlashtirish, aniq ma'lumotlarni olish)
Onam: “Bilasizmi, dadam bilan men sayohatga chiqmoqchimiz. Va men mumkin bo'lgan turar joy variantlarini qidirdim" (U o'z gadjetidan foydalanib, biznesni zavq bilan uyg'unlashtiradi. Bu "oddiy" foydalanish haqidagi savolga javobda aytilmagan)
O'g'il: "Buning uchun biron bir ilovadan foydalanganmisiz?" (Bu savolni etakchi deb atash mumkin, lekin ba'zida suhbatni bizni qiziqtiradigan yo'nalishga o'tkazish uchun biroz surish kerak bo'ladi)
Onam: “Yoʻq, men Googledan maʼlumot qidirdim. Buning uchun ilova borligini bilmasdim. U nima deyiladi? (Yoshlar ilovalarni qidirish uchun App Store’dan foydalanadilar. Onam esa sizdan unga aniq tavsiya berishingizni kutmoqda. Va agar bu keng ma'noda to'g'ri bo'lsa, unda App Store'dan boshqa ishonchli savdo kanalini topish kelajakda hal qiluvchi rol o'ynaydi.)
O'g'il: "Siz foydalanadigan boshqa ilovalar haqida qayerdan bilib oldingiz?" (Qiziqarli va kutilmagan javoblarni tahlil qilish orqali siz xulq-atvor namunalarini va ularga asoslangan motivlarni tushunishingiz mumkin.)
Onam: "Yakshanba gazetasida haftalik qo'shimchalar haqida umumiy ma'lumot mavjud bo'lim mavjud" (Oxirgi marta qachon gazeta ochganingizni eslay olmaysizmi? Ammo ko'rib turganimizdek, an'anaviy reklama vositalari sizning onangiz kabi mijozlar bilan ishlashda foydali bo'lishi mumkin)
O'g'il: "Tushunarli. Aytgancha, men javonda bir-ikkita yangi oshpazlik kitoblari paydo bo'lganini ko'rdim. Ular qayerdan kelgan? (Qoida tariqasida, har qanday biznes g'oyaning bir nechta zaif tomonlari mavjud. Bunday holda, bu ham uzatish kanali - iPad ilovasi, ham mahsulotning o'zi - pishirish kitobi)
Onam: "Oddiy Rojdestvo sovg'asi, hammasi shu. Menimcha, Marsi buni menga bergan. Men uni hatto ochmadim. Go'yo, mening yoshimda, menga boshqa lazanya retsepti kerak bo'lsa?!" (Ha! Bu javobda biz oltin donalarini topamiz. Uchtasi bor: 1) keksa odamlar boshqa muntazam retseptlar to'plamiga muhtoj emas; 2) ko'rinishidan, sovg'alar bozori barqaror ishlaydi; 3) ehtimol yosh oshpazlar yanada istiqbolli segmentdir, chunki ular pishirish asoslari bilan hali tanish emaslar.)
O'g'il: "O'zingiz uchun oxirgi marta qaysi ovqat kitobini sotib oldingiz?" ("Men umuman oshxona kitoblarini sotib olmayman" kabi noaniq javoblar uchun aniq misollar so'rang.)
Onam: "Ha, ha, siz so'raganingizda, men esladim: taxminan uch oy oldin men vegetarianlar uchun retseptlar to'plamini sotib oldim. Sizning otangiz sog'lomroq ovqatlanishga harakat qilmoqda va men sabzavotli taomlarimga biroz xilma-xillik qo'sha olaman deb o'yladim." (Yana bir oltin donasi: hatto tajribali oshpazlar ham ixtisoslashtirilgan yoki original oshxona kitoblariga qiziqishi mumkin)
Suhbatni davom ettiring. Uni to'g'ri yo'nalishga aylantirib, siz onangizdan iPad yordamida retseptlarni qidirganmi yoki YouTube'da oshpazlik mahorat darslarini tomosha qilganmi, deb so'rashingiz mumkin.
Natijalar:
Birinchi suhbat bu fikr yaxshi emasligini ko'rsatdi. Ikkinchisi o'ylash uchun ovqat berdi.
Nega? Ikkinchi suhbatning birinchisidan qanday farqi bor edi? Onam senga yolg‘on gapira olmadi, chunki sen u bilan fikring haqida gapirmagansan. Bir oz sirli, to'g'rimi? Odamlar biz qilayotgan ishimizga qiziqadimi yoki yo'qmi, bu haqda gapirmasdan ham bilib olamiz. Biz o'zlari va ularning hayoti haqida gapiramiz.
- Ular bilan sizning fikringiz haqida emas, balki ularning hayoti haqida gapiring.
- Kelajakdagi qarashlar yoki fikrlar haqida emas, balki o'tmishda sodir bo'lgan aniq voqealar haqida so'rang.
- Kamroq gapiring, ko'proq tinglang
Yaxshi va yomon savollar
Eng foydali javoblarni va unutish uchun savollarni olish uchun so'raladigan savollar ro'yxati
"Sizningcha, bu yaxshi fikrmi?"
Dahshatli savol! Sizning fikringiz yaxshi yoki yo'qligini faqat bozor ayta oladi. Qolganlarning hammasi fikrlardan boshqa narsa emas.
Agar suhbatdoshingiz sohaning malakali mutaxassisi bo'lmasa, siz yolg'onni eshitish xavfi yuqori bo'lgan holda faqat o'zingizni qiziqtirasiz.
Potentsial mijozlardan hozir bu ishni qanday qilishlarini ko'rsatishni so'rash yaxshi bo'lardi. Ularga ish haqida nima yoqadi va nima yoqmasligini so'rang. Ular hozir foydalanadigan vositani tanlashdan oldin qanday boshqa vositalar va jarayonlarni sinab ko'rishlarini so'rang. Ular faol ravishda uning o'rnini bosadigan narsani qidirmoqdalarmi? Agar shunday bo'lsa, qanday to'siq bo'lgan? Agar yo'q bo'lsa, nima uchun? Qanday qilib ular hozirgi vositalar yordamida pul yo'qotmoqda? Ularda yaxshiroq vositalarni sotib olish uchun mablag'lari bormi? Keyin olingan barcha ma'lumotlarni umumlashtiring va fikringiz yaxshi yoki yo'qligini o'zingiz hal qiling.
Oltin qoidalar: Fikrlar befoyda.
"X vazifasini bajaradigan mahsulotni sotib olasizmi?"
Yomon savol.
Sizni xursand qilishni xohlaydigan haddan tashqari optimistik odamlarga murojaat qilib, fikr va farazlarni so'rayapsiz.
Deyarli har doim bunday hollarda odamlar javob berishadi: "Ha", bu kabi savollarni har qanday ma'nodan mahrum qiladi.
To'g'ri: ular hozir X topshirig'ini qanday bajarayotganliklarini va bunga qancha pul sarflashlarini so'rang. Qancha vaqt ketishini bilib oling. X muammosi oxirgi marta qanday hal qilingani haqida ko'proq aytib berishlarini so'rang. Muammo hal qilinmagan bo'lsa, sababini so'rang. Ular yechim topishga harakat qilishdimi? Ushbu echimlar etarli darajada samarali emasmi? Yoki ular Google'ga kirishga harakat qilishmadimi?
Oltin qoidalar: kelajak uchun har qanday prognozlar yolg'on va bu juda optimistik.
"X uchun qancha to'laysiz?"
Yomon savol.
Avvalgisidan yaxshiroq emas va bundan tashqari, raqamlar sizni shafqatsiz hazil qilish ehtimoli ko'proq. Axir, raqamlar juda to'g'ri va ishonchli ko'rinadi.
Bu muammoni qanday hal qilish mumkin? Boshqalar kabi: haqiqatda sodir bo'layotgan narsalar haqida so'rang. Bu muammo ularga qancha turadi? Ular buni hal qilish uchun hozir qancha to'lashmoqda? Buning uchun qancha byudjet ajratdilar? Umid qilamanki, siz allaqachon ma'lum bir tendentsiyani sezdingiz.
Oltin qoidalar: Agar siz yolg'on eshitmoqchi bo'lsangiz, odamlar sizga yolg'on gapirishadi.
"Sizning orzuingizdagi mahsulot qanday xususiyatlarga ega bo'lishi kerak?"
Yomon savol emas, faqat yaxshi davomi bo'lsa.
Mahsulot qiymati mijozlarga nima uchun ma'lum qobiliyatlarga muhtojligini tushunishdan kelib chiqadi. Siz o'zingizni faqat ba'zi funktsiyalarni amalga oshirish uchun so'rovlarni yig'ish bilan cheklashni xohlamaysiz. Va siz mahsulotni kelajakdagi foydalanuvchilari bilan birgalikda yaratmayapsiz. Biroq, ularning so'rovlari asosidagi motivatsiyalar va cheklovlar juda muhim rol o'ynaydi.
Oltin qoidalar: Odamlar qanday muammolar borligini bilishadi, lekin ularni qanday hal qilishni bilishmaydi.
"Nega bu sizni bezovta qilmoqda?"
Yaxshi savol. Motivlarni aniqlashga imkon beradi. U "nima uchun" buning sababini tushuntiradi.
Oltin qoidalar: Boshqa odamning maqsadlari nima ekanligini tushunmaguningizcha, siz "ko'r otish" bo'lasiz.
"Bu vaziyat qanday oqibatlarga olib keladi?"
Yaxshi savol.
U "Men bu muammolarni hal qilish uchun pul to'layman" va "Ha, bu muammolar meni bezovta qiladi, lekin men ularga toqat qila olaman" o'rtasida chiziq chizadi. Ba'zi muammolar keng ko'lamli va qimmat oqibatlarga olib keladi. Boshqalari oddiygina mavjud, ammo muhim rol o'ynamaydi. Birini boshqasidan farqlashni o'rganish tavsiya etiladi. Bu sizga so'rashingiz mumkin bo'lgan narx haqida muhim ma'lumotlarni beradi.
Oltin qoidalar: Ba'zi muammolar aslida muammo emas.
"O'tgan safar nima bo'lganligi haqida ko'proq gapirib bering?"
Yaxshi savol.
Mijozlaringizdan vaziyatni so'z bilan ta'riflashdan ko'ra, iloji boricha ko'proq ko'rsatishlarini so'rang. Sizning ma'lumotlaringiz ularning fikridan emas, balki xatti-harakatlaridan kelib chiqishi kerak.
O'z ko'zingiz bilan nima sodir bo'layotganini ko'rib, siz tushunarsiz vaziyatlarni yaxshiroq tushunishingiz va tahlil qilishingiz mumkin. Ammo, agar siz haqiqiy harakatning ichida bo'lolmasangiz, ulardan vaziyat oxirgi marta qanday rivojlangani haqida gapirishni so'rashingizdan muhim foyda olasiz.
Butun harakatlar algoritmini sinchkovlik bilan o'rganish bir zarbada bir qator savollarga javob olishga yordam beradi: ular vaqtni qanday taqsimladilar, qanday vositalardan foydalanganlar, kim bilan muloqot qilishgan? Ular har kuni va umuman hayotda qanday cheklovlarga duch kelishadi? Siz taklif qilayotgan mahsulot ushbu kundalik tartibga qanday mos keladi? Mahsulotingiz qanday vositalar, mahsulotlar, dasturiy ta'minot va vazifalar bilan birlashishi kerak?
Oltin qoidalar: Mijozlarning vazifalarni qanday bajarayotganini kuzatish orqali biz mijozlar tomonidan qanday qabul qilinganini emas, balki haqiqiy muammolar va cheklovlarni ko'ramiz.
"Yana nima qilmoqchi edingiz?"
Yaxshi savol.
Ular hozir nimadan foydalanmoqda? Ular bunga qancha pul sarflashadi, ular nimaga yoqadi va nima yoqmaydi? Ushbu yangilanishlar qanday foyda keltiradi va mijozlar yangi yechimga o'tishda qanday qiyinchiliklarga duch kelishadi?
Oltin qoidalar: Agar istiqbollar muammoning yechimini o'zlari topishga harakat qilmagan bo'lsa, ular siz taklif qilayotgan yechimga e'tibor qaratmaydi (yoki uni sotib oladi).
"Siz Y vazifasini bajaradigan mahsulot uchun X dollar to'laysizmi?"
Yomon savol.
Savolingizga raqamlarni kiritganingiz vaziyatni to'g'irlamaydi. Bu savol boshqalar bilan bir xil sabablarga ko'ra yomon - odamlar nima qilishlari mumkinligi haqida haddan tashqari optimistik va sizni xursand qiladigan tarzda javob berishni xohlashadi.
Qolaversa, bu sizning fikringiz haqida, ularning hayoti emas.
"Endi bu muammoni qanday hal qilasiz?"
Yaxshi savol.
O'rganilayotgan jarayon haqida ma'lumotga qo'shimcha ravishda siz narx bo'yicha qo'llanma olasiz. Agar mijozlar lenta bilan yopishtirilgan vaqtinchalik yamoq uchun oyiga 100 funt sterling to'layotgan bo'lsa, nima haqida gapirayotganingizni bilasiz.
Boshqa tomondan, ular bu yil siz almashtirishni taklif qilayotgan saytni saqlab qolish uchun agentlikka 120 000 funt sterling to'lagan bo'lishi mumkin. Bunday holda, ehtimol siz 100 funt sterling haqida gapirishni xohlamaysiz. Ba'zida yuqorida tavsiflangan ikkala holat bir vaqtning o'zida sodir bo'ladi va siz o'zingizni qanday qilib to'g'ri ko'rsatishni tanlashingiz kerak. Yiliga 1200 funt sterling turadigan veb-ilovani almashtirmoqchimisiz yoki xizmatlaringizni 100 baravar ko'p ishlaydigan agentlikka taklif qilmoqchimisiz?
Oltin qoidalar: Odamlar kamdan-kam hollarda sizga qancha pul to'lashlarini aytishga tayyor bo'lishsa-da, ular ko'pincha o'zlari uchun nima qimmatli ekanini ko'rsatishlari mumkin.
"Xaridni kim moliyalashtiradi?"
Yaxshi savol.
Agar mijoz jismoniy shaxs bo'lsa, bu savolni berishning hojati yo'q (garchi mumkin bo'lsa ham), lekin B2B sektori uchun bu savol haqiqatan ham muhim.
Shunday qilib, siz qaysi bo'limning byudjetidan xarid uchun to'lanishini va kompaniyaning qaysi boshqa xodimlari rejalashtirilgan operatsiyani "o'tkazish" huquqiga ega ekanligini bilib olasiz. Ko'pincha siz byudjetni boshqaradigan noto'g'ri odamlar bilan muloqot qilishingiz kerak. Qarorlarni kim qabul qilayotganini va ular uchun nima muhimligini tushunmaguningizcha, kelajakdagi taqdimotlaringiz mutlaqo foydasiz bo'ladi.
Siz har doim sotib olish qarorlari qanday qabul qilinishi haqidagi bilimingizni takroriy savdo algoritmiga aylantirishingiz mumkin.
"Yana kim bilan gaplashishim kerak?"
Yaxshi savol.
Ha! Bu har bir suhbat oxirida berilishi kerak bo'lgan savol.
Dastlabki bir nechta so'rov suhbatlarini to'g'ri bajarish qiyin bo'lishi mumkin, lekin siz qiziqarli mavzuni o'ylab topsangiz va odamlar bilan yaxshi muloqot qilishni o'rgansangiz, sizni boshqalarga tavsiya qiladigan ko'plab mijozlarni tezda orttirasiz.
Agar kimdir sizga maslahat berishni istamasa, bu ham yaxshi. Qattiqlashish shart emas. Siz o'zingizning harakatlaringiz bilan (masalan, haddan tashqari rasmiy, nosamimiy yoki tajovuzkor) aloqani buzganingizni yoki mijozlar siz hal qilishni taklif qilayotgan muammoga ahamiyat bermasligini tushunasiz.
Yuqori darajadagi shubha bilan bu odamlardan har qanday ijobiy mulohazalarni oling.
"Men so'rashim kerak bo'lgan boshqa savollar bormi?"
Yaxshi savol.
Odatda, yig'ilish tugashi bilan ishtirokchilar siz ularga nimani etkazmoqchi ekanligingizni tushunishadi. Siz o'z sohasining mutaxassisi bo'lmaganingiz uchun, ular o'sha erda o'tirishlari va muhim narsani butunlay sog'inmaguningizcha jim turishlari mumkin. Buni so'rash orqali siz ularga savollaringizni xushmuomalalik bilan to'g'ri yo'nalishga yo'naltirish imkoniyatini berasiz. Va ular buni qilishadi!
Bu savolni tayoqqa qiyoslash mumkin – savollarni to‘g‘ri berishni va sohaning o‘ziga xos xususiyatlarini o‘rganishni o‘rganishingiz bilanoq uni tashlab ketasiz.
Oltin qoida: odamlar sizga yordam berishni xohlashadi, lekin siz ularga yaxshi sabab ko'rsatmasangiz, ular kamdan-kam hollarda yordam berishadi.
Manba: www.habr.com