Savdo kompaniyasida sun'iy intellektni joriy etishning o'zgarishlari, menejerlarsiz butunlay qilish mumkinmi yoki yo'qligi haqida. Va bu (gipotetik) nimaga olib kelishi mumkin. To'liq versiyasini yuklab olish mumkin
***
Dunyo allaqachon o'zgargan, transformatsiya allaqachon boshlangan. Biz o'z ixtiyorimiz bilan kompyuter va smartfondan ko'rsatmalarni o'qish uchun qurilmaga aylanamiz. Biz buni qanday qilib to'g'ri qilishni bilamiz deb o'ylaymiz, lekin biz tobora ko'proq Internetda javob izlashga murojaat qilamiz. Va biz kimdir ekranning narigi tomonida yozganini qilamiz, agar u to'g'ri taxmin qilsa, unga ko'r-ko'rona ishonamiz. Inson o'z xohishi qondirilsa, tanqidiy fikr yuritmaydi. Tanqidiy fikrlash nolga tushadi. Biz o'zimizga bo'lgan ishonchni uyg'otadigan va hatto eng chuqur istaklarimizni ham ochib beradigan narsaga shoshilishga tayyormiz. Ammo u erda, ekranning boshqa tomonida, endi odam emas, balki dastur. Bu hiyla. Korporativ dastur iste'molchilarning istaklarini taxmin qiladi va ularning sodiqligini qozonadi. Istaklarni yaratishdan oldin faqat bir qadam qolganini taxmin qildim. Va odam butunlay mashina tomonidan boshqariladi. Men taxmin qildim, lekin hali bunga unchalik ahamiyat bermadim. Hozircha bizga yoqqan natija bor edi.
Va men nima uchun yirik korporatsiyalar kichiklarini yeyishini tushuna boshladim. Ular sotib olish uchun katta mablag' to'plashlari mumkinligi uchungina emas. Ular o'z mijozlarining xulq-atvori haqida katta ma'lumotlarga ega, ularni hech qanday joyda sotib olish mumkin emas. Va shuning uchun ular xaridorlarning fikrlarini manipulyatsiya qilish imkoniyatiga ega. Katta statistik ma'lumotlardan foydalanib, tanlovga ta'sir qiluvchi xususiyatlarni aniqlash orqali oddiygina.
Xaridlar va narxlarni avtomatlashtirish
Bir oy o'tgach, biz saytga reyting, tavsiyalar qidirish va bannerlar yaratishni qo'shganimizda, men direktorlar kengashiga samaradorlikni ko'rsatadigan taqdimot qildim. Qancha operatsiyalarni bartaraf qildik, pochta jo'natmalari va bannerlar orqali qancha qo'shimcha savdo qildik. General sezilarli darajada mamnun edi. Lekin u faqat shu ruhda davom etishimiz kerakligini qisqagina aytdi. Keyinroq xodimlar shartnomamdagi yangi summani imzolash uchun oldimga yugurib kelishdi. Uning bo'yi bir yarim barobar baland edi. Marketingda esa hozir kim nima qilishi haqida juda qizg'in munozaralar bo'ldi.
Biz bir jamoa bo'lib nishonlashga qaror qildik va barga birga bordik. Maks bizni va o'zini Skype orqali tabrikladi. U bunday kechalarni yoqtirmasdi. Kechqurun u shunday deb yozdi: “Xarid qilishni boshlash vaqti keldi. Eng ko'p axlatxona. Tayyor bo'l".
Ertalab Maksga: "Qaerdan boshlaymiz", deb yozdim.
- Inventarizatsiyadan. Men allaqachon statistik ma'lumotlarni ko'rib chiqdim va ularni sizga yubordim. Savdogarlar aksiyalarni umuman taxmin qilmaydilar va ibtidoiy yaqinlashish funktsiyasidan foydalanadilar. Xato shundaki, ular omborni 15% ga oshirib yuborishadi va keyin uni nolga sotishlari kerak. Va talabga ega bo'lgan tovarlar ko'pincha etishmaydi, buning natijasida nol qoldiq bo'ladi. Xafa bo'lmaslik uchun qancha marja yo'qolganini ham hisoblamayman.
– Xaridlarni qanday boshqaramiz?
- Bir-ikki yil statistikasi bor, lekin ular buni saqlashni o'ylashgan. Men Raptor-ni ishga tushiraman, uni siz to'plashingiz mumkin bo'lgan barcha xususiyatlar bilan ta'minlayman. Va biz joriy savdo ma'lumotlaridan foydalangan holda tekshiramiz.
- Qanday ma'lumotlarni yig'ish kerak?
- Ha, sotishga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan yoki oddiygina bog'liq bo'lgan har qanday narsa. Ob-havo prognozlari, valyuta kurslari, etkazib beruvchilar tomonidan narxlarning oshishi, etkazib berishdagi uzilishlar, statistikada topishingiz mumkin bo'lgan hamma narsa. Analitiklar uchun shokolad sotib oling va ulardan bor narsangizni oling.
- Prognozlar qanday?
- Agar biz hamma narsani to'g'ri qilsak, unda davr uchun inventarni shakllantirishdagi xato o'rtacha 2-3 donadan oshmaydi.
- Ajoyib eshitiladi.
- Marketing bilan shug'ullana boshlaganingizda ham xuddi shunday dedingiz. Aytgancha, bu erda mijozlarni tahlil qilish kerak bo'ladi, xususiyatlardan biri mijozlarning umumiy savati bo'ladi.
- Bu nima degani?
– Xarid qilishning tovarlarni birgalikda sotishga bog'liqligi. Agar 10% hollarda ular birgalikda sotilsa, 4 dona B mahsulotini xarid qilmasdan 40 dona A mahsulotini sotib olmaysiz. Tushunarlimi?
- Zo'r.
- Uni o'rnatish uchun bir oy va bir necha hafta kerak bo'ladi. Va siz savdo direktorini xursand qilishingiz kerakki, endi bu uning jangchilari emas, balki yaqinda sotib olish uchun javobgar bo'ladi.
Marketing modulini amalga oshirish natijalarining bunday jozibali taqdimotidan keyin bu juda oddiy bo'lib tuyuldi. Ammo sotib oluvchi direktor bilan birinchi suhbatdan keyin men bu qiyin bo'lishini angladim. Ishbilarmonlar xaridlarini oddiygina mashinaga topshirishmaydi. Har doim va hamma joyda, nima va qancha sotib olishni menejer hal qildi. Bu uning o'ziga xos qobiliyati edi. Buning o'rniga, biz oddiygina tizimning xarid vazifalarini bajarishni taklif qildik. Muzokaralar olib boring va shartnomalar tuzing. Xarid bo'yicha direktorning bir dalil bor edi: “Agar tizim xato qilsa, kim javobgar bo'ladi? Kimdan so'rashim kerak? Sizning tizimingizdanmi? Shuning uchun hech bo'lmaganda Ivanov yoki Sidorovni so'kishim mumkin. Chek xatoga yo'l qo'ydi, degan qarama-qarshi dalil, savdogarlar qilganidan ancha kam, ishonarli emas edi. "Hamma narsa o'yinchoq ma'lumotlari ustida ishlaydi, ammo jangda hamma narsa bo'lishi mumkin", dedi rejissyor mening bahsimga qarshi. Men xafa bo'ldim, lekin Maksga hali hech narsa demadim. Men bu haqda o'ylashim kerak edi.
"Tizimda muammo bor", deb ertalab soat oltida Maksdan xabar oldim.
- Nima bo'ldi?
– Biz odamlar qilgan xaridlar asosida savdolarni tahlil qildik. Ular qiyshiq, sotuvlar ham egri. Tizim savdoni bashorat qilishda yomon.
- Xo'sh, nima qilishimiz kerak? Nimani sotib olish kerakligi haqidagi ma'lumotlarni qayerdan olamiz? Bizda savdodan boshqa narsa yo'q, tadbirkorlar bunga qaraydi.
– Nima uchun menejerlar mijozlarga nima kerakligini hal qilishadi? Mijozlarga nima kerakligini o'zlari hal qilsin. Biz shunchaki veb-saytimizda ularning so'rovlarini tahlil qilamiz.
- Bu kutilmagan, lekin haqiqat! Ular qidirayotgan narsalarni sotib olishlari kerak bo'lgan narsa bilan qanday solishtiramiz? So'rovlar har doim ham aniq emas.
- Bu oddiy, ular buni bizda topa olmaydi, lekin ular qidiruv tizimlarida topadilar. Va biz onlayn-do'konlarda mavjud bo'lgan natijalarni qidiramiz. Xatolar bo'ladi, lekin katta ma'lumotlar bilan u tekislanadi.
- Ajoyib.
- Men bilaman rahmat. Biz uni xarid modelini qo'shimcha o'qitish uchun tuzatish funktsiyasi sifatida o'rnatamiz. Savdogarlar uni sotib olish, sotish va modelga kiritish uchun uzoq kutish.
Xarid qilish tizimini yaratayotganimiz haqidagi mish-mishlar tez tarqala boshladi. Ba'zi tadbirkorlar salomlashishni to'xtatdilar, lekin ba'zilari kelib, u nima qila oladi va biz buni qanday amalga oshirmoqchimiz, deb so'rashdi. Men bulutlar to'planib borayotganini his qildim va inventarizatsiyani boshqarishni o'rgatilgan modelimizga o'tkazishdan oldin bosh menejerga borishga tayyor edim. Ammo Maks avvalo tizimni yakunlashni taklif qildi.
– Bizga narxlarni belgilash va o'zgartirish uchun avtomatik tizim kerak. Tizimli va yagona narxlashsiz xaridlar modeli ahmoq va chalkash. Narxlar marjani yo'qotmaslik uchun tezda raqobatchiga mos ravishda o'zgartirilishi kerak. Bu yerda ishbilarmonlar ham zerikarli.
- Men roziman, lekin bu qiyin bo'ladi ...
- Biz raqobatchilarning veb-saytlarida narxlar tahlilini yozishimiz kerak. Ammo buni bizning pozitsiyamiz bilan qanday solishtirish mumkin? Men bu erda qo'llarimni aralashtirmoqchi emasman.
- Bizda ishlab chiqaruvchilarning maqolalari bilan pozitsiyalarimiz bor, ular raqobatchilarning veb-saytlarida.
- Aynan. Keyin buni qilish oson, har bir toifadagi raqobatchilar ro'yxatiga g'amxo'rlik qiling. Va men narxlarni o'zgartirish qoidalarini qo'shadigan boshqaruv paneli haqida o'ylayman. Tovarlarni sotib olishdan har xil talab va qo'shimchalar bilan qancha o'zgartirish kerak. Raptorni yoqish kerak bo'ladi.
– Toʻgʻrisi, narxlar hali ham menejerlarning oʻzlari tomonidan oʻzgartiriladi, qachonki ular raqobatchilarning narxlarini koʻrishga ulgursalar yoki yetkazib beruvchi ularni oʻzgartirsa. Men buni tizimga berishga ko'ndirishim mumkinligiga ishonchim komil emas.
- Ha, ular hech narsani o'zgartirmaydilar, men qaradim, ular faqat ularni ko'tarishadi va hatto kamdan-kam hollarda. Hech kim hech narsani tezda o'zgartirmaydi. Ishbilarmonlarning narxlarga qarashga vaqti yo'qdek. Va o'nlab raqobatchilar tomonidan ko'paytiriladigan minglab mahsulotlarning matritsasini kuzatib borish haqiqiy emas. Bizga tizim kerak.
– Bunday tayyor tizimlar mavjudmi?
- Biz mos keladigan narsani topamiz. Siz narxlarni avtomatik mashinaga o'tkazish to'g'risida hisobot tayyorlaysiz, men sizga statistik ma'lumotlarni va raqobatchilar uchun narxlarning operatsion o'zgarishlarini avtomatlashtirish natijasida nima sodir bo'lishini taxminiy ma'lumot beraman.
- Buni qilish marketingdan ko'ra qiyinroq bo'ladi, men allaqachon sotib olish bo'yicha direktor bilan gaplashdim. U hozircha bunga qarshi, faqat ishora sifatida.
– Tizimda 20-2 yil davomida hech kim o‘zgarmagan narxlarning 3 foizi mavjud. Va ular ular uchun, ehtimol, minusda sotishadi. Bu etarli emasmi?
- Qo'rqamanki, yo'q. Bu odamlar, tushunasiz. Biz ularni xarid qilish huquqidan mahrum qilamiz, ular bizning prognozlash tizimimizni ag'darish uchun dalillar izlaydilar. Garchi ular u taklif qilgan narsani sotib olmaydilar.
- Mayli, keling, soddalashtiraylik. U tavsiya qiladi va chorakdan keyin biz farqni hisoblab chiqamiz, tizim qancha tavsiya qilgan va savdogar qancha sotib olgan. Va kompaniya bundan qancha yo'qotishini ko'ramiz. Faqat rejissyorlarga hisob-kitoblar haqida gapirmang, bu ishonchli ajablanib bo'lsin. Hozircha keyingi tizimga o'tamiz.
Bu murosa edi. Men sotib olish bo'yicha direktor bilan tizim biznesmenlarga tavsiya etilishiga rozi bo'ldim, lekin ular o'zlari qaror qilishadi. Birgalikda biz bosh menejer bilan uchrashuv o'tkazdik, u erda biz amalga oshirish rejasini taqdim etdik. Men faqat har chorakda ishlash ko'rib chiqilishini talab qildim. Bir oy o'tdi.
– Ular u yerda xarid qilish to‘g‘risida qaror qabul qilishayotganda, men to‘liq avtomatik xaridlarni amalga oshiraman – xarid so‘rovlari API orqali to‘g‘ridan-to‘g‘ri yetkazib beruvchilarga yuboriladi. Bu yerda ishbilarmonlar qiladigan ish yo‘q.
- Kutib turing, lekin hamma narsani avtomatlashtirish mumkin emas, etkazib beruvchi bilan bir xil ish, bu savdolashish, insoniy fazilatlar kerak, muloqot qilish, muzokaralar olib borish qobiliyati.
- Afsonalarning barchasini odamlar o'zlari uchun o'ylab topadilar. Va odamlar o'zlarining muzokaralari, hamdardliklari va boshqa tizimli bo'lmagan xususiyatlari bilan faqat hamma narsani buzadilar va tizimga shovqin kiritadilar. Bozorda narxlar bor, ishonchli yetkazib beruvchidan eng past narxni olishingiz kerak. Qolganlarning hammasi fantaziya. Biz akkreditatsiyadan o'tgan yetkazib beruvchilar uchun yopiq xaridlar birjasini yaratamiz. Tizim lotlarni ko'rsatadi, etkazib beruvchilar kim arzonroq ekanligini ko'rish uchun raqobatlashadi, tizim yakuniy narxni nazorat qiladi, birjadan firibgarlarni quvib chiqaradi. Hammasi. Savdogarlar uchun faqat akkreditatsiya qoladi. Men bu haqda ko'proq o'ylab ko'raman.
- Xo'sh, boshqa omillar ham bor, munosabatlar tarixi, etkazib beruvchidan bonuslar.
– Tarix faqat tarix uchun, sotib olish vaqtida bozor va narx bor. Va boshqa tarix yo'q. Bularning barchasi narxni oshirish uchun bahona. Va bonuslar hisobga olinishi kerak, sotib olingan narsaning narxiga tarqaladi. Bularning barchasi odamlar uchun marketing narsalari, lekin tizim uchun emas. Tizim hali ham bonusni savdo bahosida hisobga oladi.
- Siz tadbirkorlardan oxirgi narsani tortib olmoqchisiz.
– Biz marketologlardan hamma narsani tortib oldik, nega biznesmenlarga biror narsani qoldirish kerak?
Uch oy o'tdi, Maks tahlil qilish va sotib olish tizimini yaratishni tugatdi. Men savdogarlarning xaridlari bo'yicha statistik ma'lumotlarni oldim va agar xaridlar tizimimiz tavsiyalariga muvofiq amalga oshirilgan bo'lsa, to'lovni hisoblab chiqdim. Narxlarsiz ham yo'qotishlar yuzlab millionlarni tashkil etdi. Men generalga hisobot yubordim. Ofisda kichik zilzila sodir bo'ldi. Xarid qiluvchi direktor va uning o'rinbosarlari mag'lubiyatga uchragan futbol jamoasining o'yinchilariga o'xshab, qizil va jahl bilan yo'lak bo'ylab yurishdi. Ishbilarmonlar keyingi oyning birinchi kunidan boshlab xarid qilishdan chetlashtirildi. Ular faqat aniq loyihalar uchun xarid qilishlari mumkin, shuningdek, mijozlar veb-saytda topa olmagan biz aniqlagan yangi mahsulot yetkazib beruvchilarini topishlari mumkin edi. Men jamoani yana barga to'pladim, nishonlanadigan narsa bor edi.
Barda o'tirib, Skype orqali Maks bilan hazil almashdim. U ham ichdi va javoban hazillashdi.
– Qanday qilib shuncha kod yozishga muvaffaq bo'ldingiz? Boshqalar uchun oylar davom etadi. Siz ko'pi bilan bittasida yozasiz. Rostini ayting, siz qiziqish bo'yicha bir nechta kodlovchilarni qo'llab-quvvatlaysizmi?
"Endi rivojlangan hech kim o'zi kod yozmaydi, bolam." Buni faqat yoshlar qiladi. Men faqat arxitekturani ixtiro qilaman. Va Github va boshqa joylarda juda ko'p bepul kodlar mavjud. Bu haqda shunchalik ko'p yozilganki, u uzoq yillar davom etadi. Nima uchun yozish kerak, siz kodni o'qib chiqishingiz va uni tuzatishingiz kerak, shunda u baxtsiz yaratuvchining egriligiga qaramay, uni Internetga joylashtirdi. Va uni API orqali umumiy tizimga mikroservis sifatida ulang. Ba'zan men mikroservislar o'rtasida interfeyslarni qo'shaman. Va to'da yo'q.
Kadrlar qidirishda Mashob
Rejalarimiz bo'yicha navbat xodimlarga keldi. Bu kompaniyadagi eng kompyutersiz xizmat edi. Va savdo menejerlarini qabul qilishdan oldin xodimlarni kuchaytirish kerak edi. Bu bizning rejamiz edi.
- Xo'sh, kadrlarni avtomatlashtirishni qaerdan boshlaymiz? - Men Maks bilan sprintni dushanba kuni ertalab sprint oldidan boshladim.
– Kadrlar tanlashdan boshlaylik. Ular hali ham Hunter-da kalit so'zlarni qidirish orqali rezyumeni o'zlari qidiradimi?
- Ha, lekin boshqa qanday? Ular uzoq vaqt qidiradilar, lekin topadilar.
- API mavjud. Biz administrator panelini yaratamiz - siz izlayotgan nomzodning parametrlarini vergul bilan ajrating va rezyumeni kuting. Bundan tashqari, siz uni doimiy qidiruvga qo'yishingiz mumkin - bunday fazilatlarga ega yangi rezyume paydo bo'lishi bilan u darhol HR menejeriga boradi. Tezlik, tezlik hamma narsa. Birinchi bo'lib qo'ng'iroq qilgan kishi taklif qiladi.
- Bu to `g` ri. Men ham eshitdimki, ular bunday ishga moyil bo'lgan va sinovlardan o'tib ketadiganlarni qidirmoqdalar. Savdo menejerlari uchun tegishli.
- Sinovlarga hojat yo'q, Raptor kechiktirilgan va kechiktirilmaganlar uchun rezyumelar va ijtimoiy tarmoqlar ma'lumotlari bo'yicha o'qitiladi, oddiy model, biz ovchidan olingan rezyumelarni nomzodlarni qo'shimcha tortib olish orqali o'tkazamiz. ' ijtimoiy tarmoqdan olingan ma'lumotlar.
- Keling, psixotip bo'yicha ham qidiramiz, bizda ijtimoiy tarmoqlarga asoslangan psixotipni aniqlash algoritmi mavjud.
- Nima uchun?
- Bizda qaror qabul qiluvchilarning psixotipi bor. Muvofiqlikka qarab biriktiramiz. Bitim ehtimoli ortadi.
- Ko'ryapsizmi, sizda ajoyib g'oyalar bor, lekin siz shikoyat qildingiz, - dedi Maks kutilmaganda, lekin zararsiz.
"Biz ularni birinchi marta qo'ng'iroq qilish va bir kunga taklif qilish tizimini ham yaratamiz", deb qo'shimcha qildim o'z sinfimni yakuniy tasdiqlash uchun.
Xarid qilish haqidagi hikoyadan farqli o'laroq, kadrlar bo'limi bizning tizimimizni portlash bilan qabul qildi. Ularda hali ko'p ish bor, hech qanday tizim hujjatlarni tekshirish va shartnomalar imzolash bilan birinchi suhbatni va ishga qabul qilishni ulardan tortib ololmaydi. Bu odamlar bilan ishlaydigan odamlar. Hunter yaxshi APIga ega bo'lganligi sababli tizim tezda yaratildi. Biz eng qiyin qismni - sotishni boshlashga tayyor edik. Ammo Maks birdan fikrini o'zgartirdi.
Ko'zlar omborda
- Sotuvchilarni avtomatlashtirishdan oldin, hamma narsa soat kabi ishlashi kerak. Biz logistika bilan shug'ullanishimiz kerak. Ular, shuningdek, buyurtma yig'ish vaqti va to'g'riligiga e'tibor berishadi. Ular avtomatik yig'ish bilan almashtirilmaguncha, biz ularga boshqalar bilan yordam beramiz.
- Qanday yordam bera olamiz? Men hali tasavvur qila olmayman, bularning barchasi jismoniy mehnat, dasturlar tomonidan avtomatlashtirilmagan. Keling, robotlar yasashni boshlaylikmi?
"Bugun kayfiyatingiz yaxshi ekan." Yo'q, robotlar emas, balki ko'zlar. Keling, ikkita tizim yarataylik. Birinchisi, fotosuratdan yetkazib beruvchidan olingan mahsulot kodini aniqlash uchun mobil ilova. U darhol ombordagi saqlash joyini ko'rsatadi. Tovarlarni qabul qilishni tezlashtiradi. Ikkinchisi - buyurtmani yig'ishda omborchining harakatini tanib olish tizimi. Savatga yig'ilgan tovarlarni tanib olish bilan kuzatuvchi. Ular buni yoqtirishlari dargumon, lekin ular burchakda osishni to'xtatadilar.
- Bizda mashinani ko'rish bo'yicha mutaxassislar yo'q.
- Kerak emas, oldindan o'qitilgan mahsulotni tanib olish tizimlari bilan uni tashqaridan buyurtma qiling. Ba'zilar bor, men bir joyda o'qiganman, siz ularni topasiz. Bu orada men monitoring tizimi ustida ishlayman.
- Nimani kuzatish? Siz aytmadingiz.
- Biz nafaqat logistikalarni, balki barcha jarayonlarni nazorat qilishimiz kerak.
- Nega bunday to'liq nazorat?
- Buyurtmani olganlarning qoniqishi bo'yicha so'rovnoma bilan mijozlar tahliliga zanjir qo'shamiz. Mijozlar muammoga duch kelganda darhol aniqlaymiz.
– Bu yaxshi fikr, aloqa markaziga shikoyatlar bilan ko‘plab murojaatlar tushmoqda. Lekin nima uchun monitoring?
- Mijozlarning muammolari haqidagi ma'lumotlarni jarayonning nosozliklari haqidagi ma'lumotlar bilan bog'lash. Bu sizga mijozlar bilan ishlashda muvaffaqiyatsizlik sababi qaerda ekanligini darhol aniqlash imkonini beradi. Va uni tezda yo'q qiling. Kamroq mijozlar azob chekishi kerak, ko'proq savdo va foyda.
- Bu muvaffaqiyatsizliklarni kim tuzatadi?
– Operatsion boshqaruv, ular yana nima uchun kerak? Odamlarning vazifasi odamlarga ta'sir qilishdir. 99% hollarda muvaffaqiyatsizliklar inson faoliyati bilan bog'liq. Bir nechta ombor ishchilari kasal bo'lib, ishga kelmadilar - mijozlar buyurtma olishmadi. Menejer odamlarni tezda boshqa hududga o'tkazishi kerak. Yoki mijozlarni aldamaslik uchun tizimda uzoqroq ishlov berish vaqtini belgilang. Ana xolos.
Birinchi oyda ombor dasturining amalga oshirilishi buyurtmalarni yig'ish tezligini chorakga oshirdi. Ma'lum bo'lishicha, hamma bilar edi, lekin ular noto'g'ri ish qilayotgan omborchilarni ushlay olmadilar. Ammo jarayonni kuzatish tizimidan hamma ham mamnun emas edi. Statistik ma'lumotlar kim qancha operatsiyalarni bajarishi haqida shaffof bo'ldi. Shaxsiy menejerlar o'rtasidagi farq sezilarli bo'lib chiqdi. Ba'zi odamlar shunchaki ishladilar, ba'zilari esa ba'zan ishladilar. Men buni o'zim kutmagandim va boshida ishonmadim ham. Qiyosiy statistik ma'lumotlarni taqdim etgandan so'ng, ofisni bir necha zilzila to'lqinlari qamrab oldi. Reja yig‘ilishidagi ayrim rahbarlar menga ashaddiy dushmandek qarashdi. Lekin hech kim ochiqchasiga loyihaga qarshi chiqishga urinmadi.
Sotuvchilarsiz sotish
Nihoyat, biz eng muhim havolani - savdo menejerlarini avtomatlashtirishga tayyor edik. Bu eng daxlsiz kasta edi. Marketingni sekinlashtirish va sotib olishni tanqid qilish mumkin edi, lekin sotish har doim alohida edi - ular daromad keltirdi. Sotishda avtomatlashtirish yo'q edi. Mijoz menejerlari uchun ko'rsatmalar yozilgan muammoli kitob bor edi. Bu menejerning faoliyat kundaligi bo'lib, ular butun hafta davomida juma kunlari rasmiy ravishda to'ldirgan. Menejer mijozning ofisida bo'lganligini yoki u yig'ilishda ekanligini ta'kidlaganligini tekshirish mumkin emas edi. Pochta ham, qo'ng'iroqlar ham qayd etilmagan. Ba'zi savdo ofislarining xushmuomala rahbarlari aytganidek, menejer har oyda 10-15 marta yig'ilishlarga boradi. Qolgan vaqtda ofisda telefonda o'tirishadi. Va u kiruvchi buyurtmalarni qayta ishlaydi, garchi buning uchun aloqa markazi mavjud. Hamma narsa klassik inqirozga o'xshardi - hamma biladi, hech narsa nazariy jihatdan kerakli darajada ishlamayapti, lekin hech kim hech narsani o'zgartirishga jur'at eta olmaydi. Yuqori sinflar qila olmaydi, quyi sinflar xohlamaydi. Va shuning uchun biz ushbu konservativ tizimga avtomatik savdoni boshqarish tizimimiz bilan kirishimiz kerak edi. Savdo direktori xarid bo'yicha direktorga qaraganda ancha qattiqroq edi. Va hatto generalsiz u bilan gaplashishdan qo'rqdim. Ammo savdo zanjirida asosiy bo'g'inni olish kerak edi. Lekin birinchi navbatda buni Maks bilan muhokama qilishim kerak edi.
– Savdoni demontaj qilishni qaerdan boshlashimiz kerak? - Dushanba kuni ertalab boshladim.
– Hisob va nazoratdan. Sotuvchilar tizim nazoratidan tashqarida qoladigan yagona odamlardir.
- Bu qattiq eshitiladi, lekin biz nima qilmoqchimiz? Men hali ham dalalarda savdo menejerlarini qanday nazorat qilishni bilmayman.
– Biz mobil ilovani ishlab chiqamiz, uni ish vaqtida yoqish talab qilinadi. Rejalashtirilgan uchrashuvlardan mijoz manzillarini geolokatsiya va kuzatish bilan.
- Agar uchrashuv bo'lgan bo'lsa va geolokatsiya uchrashuvni ko'rsatgan bo'lsa, yig'ilish uchun topshiriq avtomatik ravishda hisoblanadimi?
- Yo'q, mikrofon hali ham ishlaydi va suhbatlar bulutda shifrlangan bo'ladi. Agar topshiriqdagi barcha kalit so'zlar aytib o'tilgan bo'lsa va suhbatda suhbatdoshlar tanilgan bo'lsa, u holda vazifa tan olinadi. Ofis binolari va belgilar ham kameradan tan olinadi. Menejer yig'ilish joyini suratga olishi kerak.
- Ajoyib, lekin bu to'liq nazorat, hamma ham rozi bo'lmaydi va norozilik bildirishi mumkin
- Va agar ular ketishsa yaxshi bo'ladi, biz xodimlarni ommaviy yollashga tayyormiz. Yangilari kelib, bunday tizimni odatiy holga keltiradi.
- Lekin tinglash qandaydir, yaxshi, umuman olganda, men buni o'zim yoqmagan bo'lardim.
- Siz oxirigacha tinglamadingiz. Ilova menejerga to'g'ri savdo skripti, mahsulot tavsiyalari, e'tirozlarga javoblar, mijozning savollariga darhol ma'lumot, bularning barchasi ilovada va suhbat davomida avtomatik ravishda tanilgan matndan so'raladi. Buning uchun uni yoqing. Ular sotishni bilishmaydi, shuning uchun ular mijozga bormaydilar. Qo'llash bilan esa ishonch ortadi.
- Qanday qilib uni tasavvur qilasiz?
– Telefoningizni oldingizga qo'ying va suhbat davomida unga qarang. Ha, hech bo'lmaganda mijoz bilan birga. Telefoningizda "Buyurtmangizga qo'shishni unutmang" kabi vidjetlar paydo bo'ladi. Yoki e'tirozga javoban "mijozlarimiz 91% buyurtmalarini o'z vaqtida olishadi" yoki "Mijoz X xizmatiga qiziqish bildirishi mumkin". Hammasi uni menejerga qanday taqdim etishingizga va unga qanchalik foydali bo'lishiga bog'liq. Ko'p odamlar uchrashmaydilar, chunki ular mijoz bilan qanday gaplashishni bilishmaydi, bunday yordamchi ularga yordam beradi. Tizim ular uchun butun savdoni amalga oshiradi. Va foiz ular uchun. Qo'rquvni ta'lim orqali engish kerak. Men aytmadim.
- Bilmayman, harakat qilib ko'raylik. Men savdo direktoridan juda qo'rqaman va siz hali ham shunday narsani taklif qilasiz.
- Bu hammasi emas, dasturdagi vazifalar, biz rejalashtirganimizdek, mijozlar tahlilidan kelib chiqadi. Nimani sotish kerak, qanday qilib ishontirish kerak. Ammo dastur uchrashuv haqidagi ma'lumotlarni ham qaytaradi. Va tizim savdo natijasini ko'rib chiqadi. Agar mavjud bo'lsa, bu o'tish, agar yo'q bo'lsa, biz uni yozamiz. Va tizimning o'zi menejerni o'zgartirishni, uni ishdan bo'shatishni yoki mijozlarini o'zgartirishni taklif qiladi.
- Siz mening o'limimni xohlaysiz. Buni savdo direktoriga qanday sotishim mumkin?
- Generalning oldiga boring, u bilan gaplashsin. Biz qilgan ishimizdan keyin u sizga ishonadi va savdo direktori bosh menejerga ishonadi. Bu zarurat tug'ilganda sodir bo'ladi.
- Mayli, harakat qilaman. Qachon qila olamiz deb o'ylaysiz?
- Bu standart dastur, u barcha integratsiyalari bilan bir oy ichida tayyor bo'ladi.
Bir oy o'tgach, biz ilovani veb-savdo konferentsiyasida taqdim etdik. Men mahalliy menejerlarni to'plagan savdo ofisidan maxsus taqdimot qildim. O'lim sukunati hukm surdi va bitta savol yo'q edi. Taqdimotdan keyin dushanba kunidan boshlab, ular ish vaqtida ilovalarni yoqishni boshlashlari kerak edi. Biz qo'shimchalarni kuzatdik. Menejerlarning faqat uchdan bir qismi buni qildi. Biz savdo menejerlariga signal berdik. Va ular yana kutishni boshladilar. Hech narsa o'zgarmadi, biroq bir hafta o'tib maydondan barcha menejerlar ketayotgani haqida signallar kela boshladi. Haqiqatan ham, 20 foiz ishdan ketishdi.Bu muvaffaqiyatsizlik edi. Barcha sotuvchilar menga qarshi chiqishdi. Ular qasoskor xaridlar bilan qo'llab-quvvatlandi. Birinchi marta nima qilishni bilmay qoldim. Maksni tinglash va qat'iy to'liq boshqaruv tizimini amalga oshirish mumkin emas edi. Bu asta-sekin va uzoq sinov muddati bilan zarur edi. Odatlanish.
"Men sizni tinglamasligim kerak edi; savdo hali ham boshqacha bo'lishi kerak edi." Loyiha barbod bo'ldi, menejerlarning uchdan bir qismi ishdan ketdi. Meni ishdan bo'shatishlari mumkin.
- To'xtang, kim shov-shuv ko'tardi?
- Savdo, albatta, ular menejerlarsiz qoldi, ular tez orada juda ko'p xodimlarni topa olmaydilar va biz bu vaqt ichida mijozlarni yo'qotamiz. Bu demarsh, barcha hududlarda menejerlarning uchdan bir qismi birdaniga ketgan.
– Mijozlarimizni yo‘qotishimizni kim aytdi? Ishonchingiz komilmi?
- Xo'sh, odamlar ketishi mumkin emas, lekin savdo qoladi.
- Sotishda hech qanday yo'qotish ko'rmayapman. Ikki hafta o'tdi. Mijozlar sotib olishda davom etmoqdalar. Veb-sayt orqali, aloqa markazi orqali, ofis orqali. Menejerlar ketishdi, lekin mijozlar emas.
- Ishonchingiz komilmi? Bu hech bo'lmaganda g'alati. Sotuvchilar "hamma narsa yo'qolganiga aminlar, xo'jayin" (c).
"Ular hozir nazorat qiladigan hech kim yo'qligiga aminlar, ammo qolganlari uchun qichqiriqlarga emas, raqamlarga qarang." Umuman olganda, menimcha, hamma narsa a'lo darajada o'tdi. Marketologlardan farqli o'laroq, ular o'zlari ketishdi.
-Hazillashyapsanmi? Ular meni ishdan bo'shatib, siz bilan shartnomamni buzishi mumkin.
- O'zingiz qidiring, biz xarajatlar va xodimlarni kamaytirish tizimini yaratdik. Ish haqi olgan, lekin sotishni ko'paytirmaganlar o'z-o'zidan ketishdi. Bu mag'lubiyat emas, g'alaba. Bosh menejerga boring va xuddi shu savdo bilan ish haqi xarajatlarini 30% ga kamaytirish raqamlarini ko'rsating. Biz hamma narsani to'g'ri qildik.
- Lekin sotuvlar g'azablangan va allaqachon generalga xabar berishgan.
- Savdolar g'azabda, chunki biz ba'zi menejerlarning ishi haqidagi haqiqatni oshkor qildik. Men menejerlarning uchdan bir qismi, aksincha, dasturdan faol foydalanishayotganini ko'raman va bu ularning savdosi o'sishi bilan bog'liq. Raqamlarni oling va generalga boring. Raqamlar hammani zabt etadi.
Uch kundan keyin raqamlarni yana tekshirdim. Hammasi to'g'ri, savdo rejaga muvofiq ketmoqda, hech narsa tushmadi. Men raqamlarni birinchi navbatda savdo direktoriga yubordim. U muhokama qilishni taklif qildi. Suhbat xotirjam o'tdi, lekin u hamma narsani tekshirishga va'da berdi. Va agar shunday bo'lsa, u menejerlarni yollashni to'xtatadi. Statistik ma'lumotlar ishonchli edi va u generalning munosabatini tushundi. Uning qo'l ostidagilarning uchdan bir qismi hech narsa qilmadi. To'g'rirog'i, mening versiyamga ko'ra, ular ishdan bo'shatilgandan so'ng, aloqa markazi tomonidan qabul qilingan kiruvchi buyurtmalarni qayta ishlashgan. Men statistikani generalga yubordim. Bir oy o'tgach, barcha savdo bo'yicha direktor o'rinbosarlari olib tashlandi. Yangi menejerlar mijozlarga tashrif buyurishni boshlaganligi sababli savdolar o'sishni boshladi. Kaftingizda qulay yordamchi bilan.
Bu hikoyadan so‘ng o‘zimni jang maydonidan zo‘rg‘a tirik, lekin g‘olib chiqqan spartalikdek his qila boshladim. Korporativ jangchi. Faqat dushman tashqarida emas, ichkarida edi. Ichimizda. Bizning odatlarimiz bizning dushmanimiz.
Ovozli savdo yordamchisi
Navbatda o'sha vaqtga kelib qo'ng'iroqlar o'chirilgan bo'lgan aloqa markazi joylashgan edi. Lekin men ovozni qanday avtomatlashtirishni tushunmadim.
– Aloqa markazi bizning savdo amaliyotimizdan so'ng yordam so'raydi. Ular bardosh bera olmaydi. Bu avtomatlashtirishning oxirgi nuqtasi. Ammo bu jonli muloqot. Bu erda logistik sifatida biz yordam bera olmaymiz, bizga odamlar kerak.
- Odamlarni vidalang, keling, hamma narsani avtomatlashtiraylik. Biz ovozli bot yaratamiz. Tarmoq dialog botlari va ovozli xabarlarga to'la. Oson loyiha.
- Bu mumkinligiga ishonchingiz komilmi? Siz mijoz bilan suhbatning yozuvini eshitdingizmi? Bu axlat! Nafaqat kesimlar, balki mantiq ham yo‘q, keraksiz so‘zlar ko‘p, tinish belgilari ham yo‘q. Va hech qanday Google tanimaydigan qisqartmalar. Men bu haqda allaqachon o'yladim, konferentsiya materiallarini o'qib chiqdim, shunchaki shiorlar, haqiqiy narsa yo'q.
- Nega vazifani murakkablashtiryapsiz?
- Qaysi manoda?
- Agar mijoz nimani xohlashini oldindan bilsangiz, nima uchun bu qo'shimcha so'zlarni tanib olishingiz kerak. U mahsulotni xohlaydi, bizda biznesmenlar tomonidan javonlarga qo'yilgan tovarlarning barcha nomlari va sinonimlari bor (hech bo'lmaganda buning uchun ularga rahmat). Bu erga generativ grammatikadan yana bir nechta sintaktik konstruktsiyalarni qo'shing, ular yordamida u bu xohishni ifodalaydi. Qolganlarning hammasi tan olinishi shart emas. Tovarlarning lug'ati cheklangan, dialog doirasi ham tushunarli va tavsiflanishi mumkin. Savdo doirasidan uzoqlashish uchun markerlarni boshqa mavzularga qo'ying, u erda botlar yoki operator mavjud bo'lsa, agar suhbat mavzudan butunlay tashqarida bo'lsa va hammasi. Mijoz sotib olmoqchi bo'lsa, qolganiga moslashadi. Shuningdek, Raptor tizimni muvaffaqiyatli va muvaffaqiyatsiz pretsedentlarga o'rgatadi. Tabiiyki, botga mijozlar tahlilidagi barcha tavsiyalarimiz yordam beradi. Biz telefonda kim qo'ng'iroq qilayotganini bilamiz.
- Bu etarli bo'lishiga ishonchingiz komilmi? Biror narsa juda oddiy, korporatsiyalar muammo bilan kurashmoqda va siz shunday oddiy tuyuladigan yechimni taklif qilasiz.
- Menga o'xshagan odam korporatsiyada ishlashini aytdim, faqat u la'nati narsani tushunmaydi yoki o'z vazifasini soddalashtirishni xohlamaydi, chunki u yechimi uchun emas, balki vaqti uchun to'lanadi. Korporatsiyadagi qolgan odamlar faqat hisobot beradigan foydasiz planktonlardir. Yechim oddiy, chunki men murakkab ishlarni qilishga dangasaman. Agar bu uni hal qilish uchun etarli bo'lsa, nima uchun uni murakkablashtirasiz?
- Qisqartmalar haqida nima deyish mumkin?
– Ularni hisoblash va lug‘at yaratish oson – barchasi Kapsluk tilida yozilgan. Bir necha daqiqa.
- Jin ursin, men bu haqda o'ylamagandim, garchi bu aniq ko'rinsa ham.
- Ammo umuman olganda, hatto moxli mehnat muhojirlari ham WhatsApp orqali muloqot qilishadi. Biz ikkita yechimni birida, telefon orqali ovoz orqali olamiz, chunki sizda juda ko'p telefon retrogradlari mavjud va messenjerda bot. Siz messenjerlarga ulangansiz. Va men dvigatelga g'amxo'rlik qilaman.
Kontakt markazining ovozli agentini yaratish imkoniyati ajoyib tuyuldi. Agar Maks bo'lmaganida, men shunchaki jilmayib qo'ygan bo'lardim. Ko'p odamlar allaqachon savdo botlarini yaratishga harakat qilishgan, ammo ularning barchasi juda formulali bo'lib chiqdi. U deyarli noto'g'ri gapirdi va u chiqib ketdi. Ularga moslashish haqiqiy emas, chunki yaratuvchi qanday shablonlarni qo'ygani aniq emas. Va agar ular tabiiy narsalarga teng bo'lmasa, ularni hech kim eslamaydi. Va tabiiy bo'lganlar juda o'zboshimchalik va shovqinli edi. Maksning qaroriga ham ishonchim komil emas edi.
– Bilasizmi, men botlar haqida ko‘p o‘qiganman, ularda shablonlarda muammo bor. Odamlar doimo ulardan chiqib ketishadi va muloqot tugaydi. DialogFlow-da kalit so'zlar va shablonlarni qanday o'rnatishingizdan qat'i nazar, hatto ularning joylashuvi ham odamlarning o'zboshimchaliklari bilan muvaffaqiyatli dialoglarni qurishga yordam bermaydi. Buni qila olishimizga ishonchingiz komilmi?
- Siz har doim muvaffaqiyatga erisha olmaganlarga qaraysiz va ulardan pessimizmni yuqtirasiz. Albatta, buni takrorlamaslik uchun allaqachon sinab ko'rgan narsalarni bilish foydalidir. Ammo shuni eslatib o'tamanki, menda universal naqshlarni mustaqil ravishda o'rganadigan kuchli hayvon bor. Bunda unga xalqning o'zi yordam beradi.
- Bunday shovqinda pretsedentlarni qanday topasiz? Men dialoglarning stenogrammalariga qaradim.
- Nega menga xom ma'lumot kerak? Agar naqshdan og'ish bo'lsa, bot davomini bilmasa, men odamlarga o'taman. Menimcha, bu farqlarni boshqarish deb ataladi.
- Va bu nima beradi, dialoglarning 80% naqshdan chiqib ketishi mumkin.
- Avvaliga shunday bo'lsa kerak. Natijaga, aksincha, 80% bot bilan qanday erishishimizni hali tushunmadingizmi?
- Men buni hatto yaqindan ham tushunmayapman.
- Men operatorlarga o'tgan suhbatlarni yozaman, ularning ramkalarining zanjirlarini tahlil qilaman va suhbatdagi odamlar erishgan natija bilan birga Raptorga beraman. Qo'shimcha trening muvaffaqiyatli bo'lgan joyda, biz uni modelga kiritamiz va ushbu suhbat modellari asosida odamlarga o'tish sonini kamaytiramiz. Shunday qilib, to'g'ridan-to'g'ri axlat qolmasin, u omma oldida qolsin. Bu butun kompaniya uchun bir nechta odam.
- Raptor hamma narsani qila oladimi?
- Raptor emas, balki uning modelini yaratish orqali jarayonga moslashishning universal usuli. Bu kuch. Bu nafaqat fikr-mulohaza, xatolarni orqaga qaytarish, balki motivatsiya - mustahkamlashni o'rganish edi. Va hamma narsa tirik tizimlar kabi ishladi. Faqat ularning rivojlanishi sekinroq. Va ularning rivojlanishiga yordam beradigan men kabi xudosi yo'q. Men birinchi bo'lib bunday universal mexanizmni o'yinlarda emas, biznesda ishlatganman. Ana xolos.
- Siz kamtarlikdan o'lmaysiz, lekin aslida bu ajoyib eshitiladi.
Men ushbu funktsiyani maxsus tarzda taqdim etishga qaror qildim. Faqat botni yoqing va generalga ovozingiz bilan biror narsa sotib olishni taklif qiling. Va keyin ba'zi raqamlar. Bu safar hatto qarshilik markazi ham yo'q edi, chunki aloqa markazi rahbariyati marketing direktoriga hisobot berdi va u allaqachon loyiha tarafdori edi. Va xodimlarning o'zlari bunday zerikarli ishlardan charchagan va faqat og'ishlar va shikoyatlar bilan ishlashdan xursand bo'lishgan. Taqdimot shov-shuv bilan o'tdi, faqat bosh menejer uni sotib olishga muvaffaq bo'lmadi. Umumiy ta'sir, u aytganidek - u shunchaki noan'anaviy mijoz bo'lib qoldi va tezda operatorga tushdi. Ammo marketing direktori muvaffaqiyatga erishdi va hamma xursand bo'ldi. Har kimga bonus kafolatlangan edi. Lekin o'zimiz ham natijadan mamnun bo'ldik. Qattiq an’anaga ko‘ra bayram qilish uchun barga bordik. Generalning ruxsati bilan men vc.ru saytida maqola tayyorladim, chunki bu yutuq edi. Hech qachon shunga o'xshash narsaga erishilmagan. Bot tezda rivojlandi va qo'shimcha shablonlarni o'rgandi. Men hatto qalbimda qandaydir vayronagarchilikni his qildim. Loyihani deyarli yakunladik. Yana ulug'vor vazifalar yo'q edi, garchi o'rganish va keyingi mashg'ulotlar ko'p edi. Qolgan yagona narsa analitik loyiha bo'lib, u og'ishlar haqida ogohlantirishlar bilan onlayn tarzda amalga oshirilishi kerak edi. Tez bo'lmasa ham, bu oddiy edi.
...
(c) Aleksandr Xomyakov, [elektron pochta bilan himoyalangan]
Manba: www.habr.com