Ushbu intervyuda biz nostandart usullardan foydalangan holda IT sohasida etakchi ishlab chiqarish haqida gapiramiz.
Mening bugungi mehmonim - Maks Makarenko, Docsify kompaniyasi asoschisi va bosh direktori, savdo va marketing o'sishi xakeri. Maks o'n yildan ortiq vaqtdan beri B2B savdosida ishlaydi.
To'rt yillik autsorsingda ishlagandan so'ng, u oziq-ovqat biznesiga o'tdi. Endi u o'z tajribasini autsorsing kompaniyalari bilan bo'lishish bilan ham shug'ullanadi.
Sergey
Maks, ayting-chi, nima uchun mahsulot uchun autsorsingni tark etdingiz? Sababi nima edi? Autsorsing ham yaxshi biznesga o'xshaydimi?
Maks
Xo'sh, bu qandaydir barqaror daromad olish nuqtai nazaridan yomon emas, balki "ruh uchun" ko'proq narsa nuqtai nazaridan, ruh hali ham oxirgi zanjir joylashgan joyda yotadi - ta'minlash. qiymat. Ya'ni, biz ishlaganimizda va kimgadir mahsulot ishlab chiqarganimizda, keyin biz qaraymiz va ular qanday qilib har doim ham uchib ketmasligini va ko'pincha ular uchib ketmasligini ko'ramiz, bu juda hafsalasi pir bo'ladi, chunki siz bunga butun qalbingizni qo'yasiz.
Va shunga ko'ra, biz shunday xulosaga keldikki, hatto ichki sezgilar darajasida ham, biz haqiqatan ham o'z mahsulotimizni ishlab chiqarishni xohladik va hech kim uning qanday rivojlanishiga ta'sir qilmasligi uchun, biz o'zimiz unga ta'sir qila olamiz.
Sergey
Men sizni onlayn kuzatib boraman va autsorsing mavzusi hali ham sizni qo'yib yuborishiga yo'l qo'ymasligini ko'raman, axir, autsorsing sizning qalbingizning tubida joylashgan va juda qattiq. Nega?
Maks
Gap shundaki, men autsorsingda bo'lganimda, men butun rasmni ko'rmaganimni endi tushunaman. Men boshqa tomonga o'tganimda, mahsulot ishlab chiqarishni boshlaganimizda, bir tomondan, bizni "kimga sotish" ob'ekti sifatida qabul qila boshladik va biz doimo qandaydir takliflarni olamiz va bu faqat qandaydir jinnilikka aylandi, o'shalar. Biz hammamiz autsorsing xizmatlarini taklif qilamiz.
Men buni biroz boshqacha tomondan ko'rdim. Uchinchi tomondan, bizning mijozlarimiz juda ko'p - autsorsing kompaniyalari, shu jumladan nafaqat rus tilida so'zlashuvchi makonda, xuddi shunday xizmatlarni ko'rsatadigan ko'plab xorijiy mijozlar mavjud.
Va biz ishtirok etganimizda va ularning savdo jarayonlarini tushunishga harakat qilsak, biz qo'llanilishi mumkin bo'lgan juda ko'p qiziqarli narsalarni ko'ramiz va shuning uchun men, aslida, autsorsing kompaniyalari bilan ularning ko'pchiligidan yaxshiroq bo'lishi mumkinligini baham ko'rmoqchiman. holatlar.
Sergey
Ya'ni, ko'pincha autsorsing biznesining muammolari ichkaridan emas, balki uni tark etib, mahsulot nuqtai nazaridan qaraganingizda ko'rinadi.
Maks
Yuz foiz, ular to'g'ridan-to'g'ri ko'rinadigan bo'ladi. Men buni qilayotganimda, hozir juda yaxshi tushunadigan juda ko'p narsalar haqida hech qanday ma'lumot yo'q edi.
Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'pchilik chiqishni hozir qilish kerakligi haqida o'ylashadi, chunki u tezroq ishlaydi, lekin kirish kanali juda uzoq vaqt davomida ishlab chiqilishi kerak va bu juda minnatdor ish. Aslida, bu katta noto'g'ri tushuncha, chunki, birinchidan, buni parallel ravishda ishlab chiqish kerak, ikkinchidan, oddiy misol, bizga qandaydir qo'rg'oshin kelganida, u allaqachon qandaydir ehtiyojni shakllantirgan, chunki u Men veb-saytimizni ko'rdim, nima qilayotganimizni tushundim va so'rov qoldirdim.
Chiqish orqali biz ko'pincha shakllangan ehtiyojga ega bo'lmagan etakchilarga yozishimiz kerak va aynan shu ehtiyojni shakllantirish jarayoni juda ko'p vaqtni oladi.
Shuning uchun, men, aslida, biron bir kanal bilan ishlashni ko'rib chiqishni tavsiya etmayman, biz har doim bu qandaydir kombinatsiya bo'lishi kerakligini aytamiz, bu erda ikkala kanalni parallel ravishda ishlab chiqamiz. Ammo bugun biz chiquvchi va qanday amaliyotlar borligi va umuman olganda qanday ishlashi haqida ko'proq gaplashamiz.
Endi chiqish yoki kirish mavzusida ko'p bahslar bor. Aslida, sotuvlar haqida gap ketganda, biz faqat etakchi avlod kanali haqida gapira olmaymiz. Chiquvchi ham, kiruvchi ham biz yangi mijozlarni qabul qiladigan kanaldir va shunga mos ravishda biz chiquvchi yoki faqat kirayotganimiz haqida bahslasha olmaymiz.
Bu har doim chiquvchi va kiruvchi o'rtasidagi qandaydir munosabatlardir, chunki siz mijozlaringizga hatto sovuq xatlar yozganingizda, har qanday holatda ham saytga havola berasiz, odamlar kelishadi, qarashadi va u erda ishonchning ba'zi elementlarini ko'radi yoki yo'q. qarang, Bunga qarab, ular keyin xatga javob berish yoki bermaslik haqida qaror qabul qilishadi.
Men gaplashadigan ko'p odamlar negadir chiqishni hozir qilish kerak, chunki u tezroq ishlaydi va kirish kanali juda uzoq vaqt davomida ishlab chiqilishi kerak va bu juda minnatdor bo'lmagan ish. Aslida, bu katta noto'g'ri tushuncha, chunki, birinchidan, buni parallel ravishda ishlab chiqish kerak, ikkinchidan, oddiy misol, bizga qandaydir qo'rg'oshin kelganida, u allaqachon qandaydir ehtiyojni shakllantirgan, chunki u Men veb-saytimizni ko'rdim, nima qilayotganimizni tushundim va so'rov qoldirdim.
Chiqish orqali biz ko'pincha shakllangan ehtiyojga ega bo'lmagan etakchilarga yozishimiz kerak va aynan shu ehtiyojni shakllantirish jarayoni juda ko'p vaqtni oladi.
Shuning uchun, men, aslida, biron bir kanal bilan ishlashni ko'rib chiqishni tavsiya etmayman, biz har doim bu qandaydir kombinatsiya bo'lishi kerakligini aytamiz, bu erda ikkala kanalni parallel ravishda ishlab chiqamiz. Ammo bugun biz chiquvchi va qanday amaliyotlar borligi va umuman olganda qanday ishlashi haqida ko'proq gaplashamiz.
Ehtimol, odamlar bilan muloqot qilishda men duch keladigan birinchi noto'g'ri tushuncha, chiqish har doim mega-sovuq bo'lishi kerak va u har doim spamga o'xshaydi, ya'ni agar biz sovuq xat yozsak, u har doim spam bo'ladi.
Aslida, bu men aytgan eskirgan yondashuv, biz shunchaki noma'lum manbalardan yoki hatto LinkedIn'dan ba'zi etakchilarni olsak, biz shunchaki minglab etakchilarni olamiz, AQSh geografiyasi, Biz bu rolni yuboramiz, bu pozitsiya va, tabiiyki, bu qabul qiluvchiga spam bo'lib ko'rinadi va men ishontirib aytamanki, sizning qabul qiluvchilaringiz kuniga bir nechta shunday xatlarni olishadi va ko'pincha ularni o'qimay o'chirib tashlashadi, hech bo'lmaganda men oxirgi paytlarda aynan shunday qilyapman. , chunki bu aniq spam.
Va tavsiya etilgan yondashuv shundaki, biz, qoida tariqasida, hech kimga spam yozmasligimiz kerak va hatto sovuq xat yozishimiz kerak bo'lsa ham, aloqa qilishdan oldin, iloji boricha, odamni isitishimiz kerak. Bundan tashqari, ushbu master-klass davomida sovuq elektron pochtadan oldin qanday isinish haqida gapiraman.
Qayerdan boshlash kerak?
Qaysi kanalni rivojlantirayotganingiz muhim emas, u kiruvchi yoki chiquvchimi, muhim emas, siz har doim tushunishdan boshlashingiz kerak, printsipial jihatdan, siz qanday kompaniya ekanligingizni va qanday xizmatlarni sotayotganingizni.
Men bunga ko'nikib qolmayman, menimcha, bu hamma uchun juda ravshan fakt, lekin ko'p kompaniyalar bilan muloqot qilganda, ularning bir yoki bir qavatda joylashgan kompaniyalar xizmatlaridan aslida qanday farq qilishini juda kam odam aniq aytib bera oladi. pastki qavat.
Bu asosan "Yaxshi, biz sifatli loyihalarni amalga oshiramiz" degan ma'noni anglatadi. Boshqalar ham sifatli ish qilishlarini aytishadi. "Va biz loyihalarni o'z vaqtida topshiramiz." Boshqalar ham buni o'z vaqtida qilishlarini aytishadi, shuning uchun har qanday kanalda ishlashni boshlaganingizda, kompaniyangiz nimada professional ekanligini, o'zingizni raqobatchilardan qanday farqlay olishingizni tushunish juda muhimdir.
Tabiiyki, narx bo'yicha qayta qurish variant emas, chunki bu xususiyat, aytaylik, allaqachon Osiyo mamlakatlari tomonidan ishg'ol qilingan, ya'ni. ular allaqachon narx bo'yicha yaxshi sozlangan va ko'pincha ular menga biror narsani ishlab chiqish uchun 8-10 dollar taklif qilishadi, shuning uchun strategiya har tomonlama bo'lishi kerak, u biron bir biznes sohasiga yoki chuqur texnik ixtisoslikka asoslangan bo'lishi kerak, masalan, ba'zi bir o'ziga xos xususiyatlarga ega. blokcheyn yoki mashina o'rganish bilan loyihalar.
Ushbu mezonlarni shakllantirganingizda, siz uchun mijozlar bilan muloqot qilish osonroq bo'ladi, chunki agar yana, agar menga, masalan, ishlab chiquvchi - autsorsing kompaniyasi kerak bo'lsa, men har doim bir yoki ikkita yoki uchtasi bilan muloqot qilaman va har doim orasidan tanlayman. ular menga aytganlariga ko'ra.
Ya'ni, mijoz bilan qachon aloqada bo'lganingiz va unga aytgan narsangiz allaqachon ta'sir qiladi. Yuzga yaqin shunday qo'ng'iroqlarni, mijozlar bilan birinchi aloqalarni tahlil qilib, ishonch bilan ayta olamanki, nima uchun siz yaxshiroqsiz, siz haqiqatan ham batafsil va har tomonlama farq qilasiz degan savolga hech kim javob bera olmaydi.
Va bu juda katta muammo va birinchi navbatda, nimadan boshlash kerak, nima qilish kerak, mijozlar nima uchun sizni tanlashlari kerakligini tushunishlari uchun afzalliklaringizni shakllantirishdir. Sinfimiz rivoji bilan keyinroq misollar keltirishim mumkin.
Ikkinchi nuqta, shuningdek, chiqish va kirish bilan bog'liq, ammo bu holda biz chiqish nuqtai nazaridan gapiramiz. Hech kimga yozishdan oldin, maqsadli auditoriyangiz kimligini juda aniq tushunishingiz kerak. Shunga ko'ra, agar siz kompaniyaga, maqsadli auditoriyangiz profiliga kiritilmagan odamlarga minglab xat yozsangiz, siz shunchaki spam yaratasiz va hech qanday javob olmaysiz.
Ko'pincha men kompaniya rahbari kelib: "Biz chiqishni boshlaymiz, harakat qilib ko'raylik" degan vaziyatlarni ko'raman. Ba'zi birinchi pochta xabarlari yuboriladi, ikkinchi kampaniya, uchinchi kampaniya va natijada, bir muncha vaqt o'tgach, biz nol yoki bitta javob olamiz, bu erda: "Menga qiziq emas, obunani bekor qiling".
Va bir necha oy o'tgach, bu kanal oddiygina ishlamaydi va "keling, buni qilmaylik, bu biz uchun emas" degan qaror qabul qilinadi. Aslida, agar siz ushbu kanal bilan ishlashga to'g'ri tayyorgarlik ko'rsangiz va uni bevosita amalga oshirsangiz, deyarli har qanday kanal ishlaydi.
Shuning uchun, nihoyatda muhim bo'lgan birinchi nuqta - bu odamlarning qanday muammolari borligini, nima uchun ularni hal qilishda yordam berishingiz mumkinligini aniq tushunganingizda, siz buni oqlay olasiz. Chiqish bilan ishlashda men tuzadigan eng muhim qoida bu tegishli bo'lishdir.
Agar siz o'zingiz yozgan odamlarga tegishli bo'lsangiz, birinchidan, siz har doim yuqori javobga ega bo'lasiz, ikkinchidan, hech kim sizni spamerlar deb atamaydi, chunki tez-tez, yuqorida aytganimdek, takrorlayman, bu shunchaki odamlardir. umuman kerak bo'lmaslik uchun yozishmoqda va bu hatto ularning LinkedIn profilidan ham aniq.
Misol uchun, odamlar menga tez-tez yozishadi: "Siz bizga loyihalarni subpudrat qila olasizmi?", Garchi LinkedIn men bir necha yillardan beri autsorsing bilan shug'ullanmaganimni ko'rsatadi.
Shuning uchun, keyingi kimga yozayotganingizni batafsil o'rganish, keyingi qadam - bu maqsadli portretlarni segmentatsiyalash, ya'ni bu odamlar kimlar va segmentatsiya oxir-oqibat ro'yxatdagi odamlar soni 50 kishigacha bo'lishi kerak. . Siz qandaydir joy oldingiz, aytaylik, sayohat qildingiz, geografiyani oldingiz, aytaylik, Germaniya.
Siz o'z profillaringizni to'playsiz va ularni nafaqat LinkedIn'dan to'plashingiz mumkin, maqsadingizga erishishga imkon beruvchi ko'plab boshqa resurslar mavjud, ulardan ba'zilari quyida keltirilgan.
Bundan tashqari, maqsadli auditoriyangiz yashashi mumkin bo'lgan juda ko'p maqsadli guruhlar mavjud. Shuning uchun, ushbu omillarga asoslanib, siz o'zingizning maqsadli auditoriyangizning mikro-segmentli ro'yxatlarini tuzasiz va 30-40 kishi uchun bitta kampaniyangiz bo'lsa, xatni shaxsiylashtirish va haqiqatan ham yozayotganingizni ko'rsatish osonroq bo'ladi. kimga va nima uchun yozayotganingiz haqida.
Juda mashhur bo'lmagan resurs platformalari mavjud, bular tor maqsadli jamoalar, bu hozir juda yaxshi ishlaydi. Aytaylik, siz sug'urta bilan shug'ullanasiz yoki sizda biron bir biznes sohasida ko'rsatishingiz mumkin bo'lgan ba'zi holatlar mavjud, siz bunday maqsadli guruhlarni qidirishingiz mumkin, ular odatda maksimal 100 dan 1000 kishigacha bo'lgan odamlarni o'z ichiga oladi, lekin ayni paytda ular juda yuqori darajadagi odamlardir. portretingizga eng mos keladigan fazilatlar.
MQL (marketing malakali etakchi) siz ta'riflagan maqsadli auditoriya portretiga mos keladigan etakchi hisoblanadi. Ularni qanday olish mumkin? Birinchidan, siz ularni qidirayotgan mezonlarni, geografiyadan odamni qaerdan topganingizni aniqlang.
Agar siz uni biron bir guruhda topsangiz, biz shaxsiylashtirish paytida o'zgaruvchini Facebook-dagi ushbu guruhda topgan o'zgaruvchiga aylantirishimiz mumkin va shunga mos ravishda, bu, aytaylik, yanada shaxsiylashtirishga, yaxshi javob tezligiga ta'sir qiladi.
Endi ko'p odamlar sovuq xat yozish uchun qanday ma'lumotlarni to'playdilar?
Odatda bu shunday ko'rinadi: LinkedIn mavjud, ko'pincha LinkedIn-da qandaydir savdo navigatori va snov.io kabi ilova mavjud bo'lib, u sizga LinkedIn profilidan elektron pochta xabarlarini olish yoki elektron pochta xabarlari ro'yxatini olish imkonini beradi. profillar ro'yxati.
Bularning barchasini csv faylida saqlaymiz, keyin ba'zi platformalardan foydalanib, keyinroq gaplashamiz, biz xat yuboramiz. Bu hozir hamma qilayotgan yondashuv va men katta ishonch bilan ayta olamanki, nom - kompaniya - lavozim darajasida ishlaydigan shaxsiylashtirish endi shaxsiylashtirish emas, u allaqachon juda yomon ishlaydi, hamma buni shaxsiylashtiradi, shuning uchun bu xatlar allaqachon odamlarning pochta qutilarida to'planib yotibdi va ularni endi hech kim o'qimaydi.
Ikkinchi yondashuv ko'proq o'ziga xosdir, menimcha, hamma ham foydalanmaydi, lekin ayni paytda bu juda murakkab emas.
Misol uchun, agar sizning maqsadli auditoriyangiz qaysidir sohadagi startaplar bo'lsa, bu muhim emas, angellist.com kabi platforma mavjud, u erda barcha startaplar ro'yxati va qo'shimcha ravishda bu startaplar haqida juda ko'p ma'lumotlar mavjud, shu jumladan, ular qaysi davradagi investitsiyalar, ularning investorlari va shaxsiylashtirish uchun o'zgaruvchilar sifatida ishlatilishi mumkin bo'lgan ko'p narsalar.
Biz ushbu platformani olamiz, Data Miner-ni bog'laymiz, bu sizga tuzilgan shaklda veb-sahifada tuzilmagan ma'lumotlarni to'plash imkonini beradi va shunga mos ravishda ushbu vosita yordamida biz LinkedIn-dagi kabi nafaqat profilni - kompaniya, lavozim, nomni boyitamiz. va tamom, biz sizga bir xil angellist.com yoki crunchbase.com saytlarini qo'shish imkonini beruvchi yana ko'p o'zgaruvchilarni qo'shamiz va biz kelajakda shaxsiylashtirish uchun ushbu o'zgaruvchilardan foydalanamiz.
Xuddi shu tarzda, biz bir xil snov.io va shunga o'xshash vositalardan foydalangan holda elektron pochtani qo'shamiz, biz foydalanish mumkin bo'lgan etakchi ma'lumotlar bilan boyitilgan faylga ega bo'lamiz va torroq guruhlarga ko'proq moslashtirilgan harflar yozamiz. Aynan shu narsa sizga imkon qadar dolzarb bo'lishga imkon beradi.
Va uchinchi yondashuv, bu erda hatto 90% ga yaqin javob olishga muvaffaq bo'lgan holat mavjud. U qanday ishlaydi? Facebook-da juda ko'p guruhlar yoki tadbirlar mavjud, ularda Facebook-dagi har bir voqea, Facebook-dagi har bir guruh ishtirokchilar ro'yxatiga ega.
Quyida sanab o'tilgan ba'zi vositalar yordamida ulardan biri Phantombuster deb ataladi, u erda siz avtomatik ravishda biron bir guruh yoki hodisaning barcha a'zolarini to'plashingiz mumkin.
Va keyin avtomatik ravishda LinkedIn-da o'z profillarini topadi va Dux-Soup-dan foydalanish taklifnomalar va xabarlarni avtomatik ravishda yuborishga, odamlarga juda moslashtirilgan xabarlarni yuborishga yordam beradigan dasturdir.
Sergey
Bir harfda nechta o'zgaruvchi bor?
Maks
Bu qanday harf ekanligiga, qaysi bosqichda ekanligiga bog'liq, lekin umuman olganda, birinchi harf uchun men 4-5 ta yaxshi sifatli o'zgaruvchilarni olaman.
Sergey
Dastlab rejalashtirilgan mijoz portretiga emas, balki test marketing kampaniyasi natijalariga ko'ra bozorning ma'lum segmentlaridan olingan fikr-mulohazalarga asoslanish mumkinmi?
Maks
Agar fikr-mulohaza mos bo'lsa, unda siz shunchaki ushbu fikr-mulohaza asosida portretni sozlashingiz kerak va keyin baribir portret ustida ishlashingiz kerak, ya'ni fikr-mulohazalar maqsadli auditoriya portretini batafsilroq o'rganishga imkon beradi.
Sergey
Ya'ni, har qanday holatda, birinchi navbatda, gipoteza sifatida portret, keyin amaliyot bilan sayqallangan portret keladi.
Maks
Va shuni ayta olamanki, portretlar bilan ishlash hech qachon to'xtamaydi, ya'ni biz oz sonli portretlardan boshlagan bo'lsak, endi biz ularni juda ko'p qismlarga ajratdik, ularning soni allaqachon ko'p va har kuni har bir portret tozalanadi va sayqallanadi. . Shuning uchun, albatta, bu vaqt o'tishi bilan maqsadli auditoriyamizni yanada aniqroq to'plash imkonini beradigan davom etayotgan ishdir.
Sergey
Yana bir savol: LinkedIn savdo navigatori hatto uzoqdan qiziq bo'lmaganlar uchun natijalarni qo'shadi, ehtimol xatolik yuz berdi yoki ehtimol algoritm juda murakkab va egri? Bunday narsalarga duch kelganmisiz?
Maks
Ha, bizda, albatta, bor va bu nafaqat savdo navigatori, balki bu oddiy LinkedIn-da ham. Muammo shundaki: ko'pincha bu, masalan, savdo navigatorida qidiruvga kalit so'zlarni kiritganimizda, LinkedIn natijalarni sezilarli darajada qisqartirishi bilan bog'liq. Uning algoritmlari mukammallikdan yiroq va men bu holatda hech qanday kalit so'zlardan foydalanmaslikni tavsiya qilaman, lekin ma'lum maydonlar bo'yicha tanlov qilish va keyin natijalar yaxshiroq bo'ladi.
Men sizga bir misol aytaman, umid qilamanki, ushbu vositadan qanday qilib to'g'ri foydalanishni ko'rsatadi. Keling, mahsulotimizni olaylik. Biz aniqlagan portretlardan biri Pipedrive CRM tizimining foydalanuvchilari, ya'ni ular aslida bizning mijozlarimiz bo'lishi mumkin bo'lganlardir.
Biz Facebookda guruh topdik, u "Pipedrive foydalanuvchilari" yoki shunga o'xshash narsa deb nomlangan va Phantom Buster yordamida biz ushbu guruhning barcha a'zolarini to'pladik, keyin xuddi shu Phantom Buster yordamida LinkedIn-da avtomatik ravishda ularning profillarini topdik va keyin Dux -Soup yordamida. LinkedIn-ga quyidagi xabarlarni jo'natdik: "Salom, men sizni Facebookda falon guruhda topdim, shu munosabat bilan menda bir savol bor edi, menga bir narsa ayta olasizmi ..."
Va bizda juda yuqori javoblar bor edi. Qonuniy ravishda bog'langanlarning taxminan 90% javoblar bor edi va bu hech kim hayotida hech qachon o'ylamagan holat, biz buni avtomatlashtirdik, go'yo men biron bir joyda odam topdim, uni ko'rdim. qaysi guruhda o'z profilini LinkedIn-da topdi va yozishga qaror qildi.
Bu juda moslashtirilgan ko'rinardi, shuning uchun javoblar darajasi juda yuqori edi, bundan tashqari, bu juda dolzarb edi, chunki haqiqatan ham bu guruhda bizga kerak bo'lgan CRM tizimi foydalanuvchilari bor edi va ular bizga savollarga javob berishlari mumkin edi.
Va biz allaqachon muloqotga kirganimizdan so'ng, biz falon muammoni qanday hal qilishlarini so'rashni boshladik, ular hech qanday yo'l yo'qligini aytishdi va keyin biz ularga variantlar sifatida o'z vositalarimizni taklif qildik. Shu sababli, chiqishga bunday yondashuvlarni topish kelgusi bir necha yil ichida faol rivojlanadigan narsa, men ishonaman.
Va bu bir xil Phantom Buster uchun foydalanish holatlaridan biri; bu sotuvchilar va sotuvchilar uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan juda katta API. Birozdan keyin men sizga yana qanday holatlarni qamrab olishi mumkinligini aytib beraman.
Kanallarga kelsak, barchamiz bilamizki, elektron pochta va LinkedIn bor va biz ular bilan ishlaymiz. Savol shundaki, biz ular bilan ishlashga yondashuvlarni o'zgartirishimiz kerak, bu birinchi navbatda.
Ikkinchidan, siz hali ham Facebook-ga aloqa manbai sifatida e'tibor berishingiz kerak, garchi ko'pchilik FB shaxsiy makon, deb aytishiga qaramay, u erda ish uchun yozmaslik yaxshiroqdir. Ammo bu sizning maqsadli auditoriyangiz kim ekanligiga bog'liq.
Men aniq ayta olamanki, agar sizning maqsadli auditoriyangiz startaplar bo'lsa, ular nima bo'lishidan qat'i nazar, ular qayerda bo'lishidan qat'iy nazar, Facebook aloqa uchun ajoyib joy.
Va agar siz, masalan, tor FB guruhlarini qidirsangiz, deyarli har bir geografiyaning o'z FB guruhi bor, masalan, Berlin startaplari, London startaplari va boshqalar, istalgan shaharda, istalgan mamlakatda siz qandaydir tor jamoalarni, guruhlarni topishingiz mumkin. bir-biri bilan muloqot qiladigan odamlar.
Bitta narsa shundaki, siz u erda o'zingizni juda ehtiyotkorlik bilan tutishingiz kerak, men bunday guruhlarda Jon yoki boshqa birov paydo bo'lganida va shunday yozganini tez-tez kuzataman: "Bolalar, men hozir o'zim uchun old tomonni bajaradigan pudratchini ko'rib chiqyapman. va men dasturchi izlayapman. Ayting-chi, soatiga 90 dollar oddiy narxmi yoki yo‘qmi?”
Va ular javob yozishni boshlaydilar, kimdir agar bu kompaniya bo'lsa, unda bu yaxshi narx, agar frilanser bo'lsa, u biroz arzonroq bo'lishi mumkin deb yozadi.
Natijada, bir muncha vaqt o'tgach, Vasya Ivanov paydo bo'lib, u bu mavzuga kirib: "Va bu erda, printsipial jihatdan, biz 40 ni osonlikcha qila olamiz" deb yozadi.
Umuman olganda, bu savdoga noto'g'ri yondashuv, bu ko'proq barcha kompaniyalarning mijozlarga nisbatan qiladigan ishlarining qiymatini pasaytirishdir, shuning uchun siz allaqachon ushbu guruhlarda bo'lsangiz, hech bo'lmaganda o'z takliflaringizni to'g'riroq qilishingiz kerak.
Shunga ko'ra, Facebook-ga ham e'tibor bering, u erda ham etakchilar bor, 40 yoshgacha bo'lgan barcha odamlar sizning maqsadli auditoriyangizdir, ularga Facebook orqali murojaat qilish ancha oson.
Endi har bir kanal haqida alohida to‘xtalib o‘tamiz.
Birinchidan, hamma biladiki, elektron pochta xabarlarini qo'lda yuborish kerak emas; kompaniyalar buni elektron pochta orqali tarqatish uchun ijtimoiy vositalar orqali amalga oshiradilar. O'ylaymanki, siz ulardan ba'zilari haqida eshitgansiz, boshqalari haqida emas, men hozir bitta vositaga e'tibor qaratmoqchiman - lemlist.com.
Menimcha, uning raqobatbardosh farqlovchisi nima, bu sizning mijozlaringiz oldida bo'lishi kerak bo'lgan raqobatbardoshlikdir. Lemlist bilan ular shaxsiylashtirishi mumkin, ya'ni o'zgaruvchilarni nafaqat matn, balki rasm sifatida ham kiritishi mumkin.
U qanday ishlaydi? Aytaylik, men oq piyola oldim, go'yoki choy ichaman, o'zimni suratga olaman va mijozning logotipi o'zgaruvchan sifatida bu oq stakanda almashtiriladi. Yoki men bo'sh taxta fonida suratga olaman va ba'zi matn avtomatik ravishda ushbu doskaga qo'yiladi, go'yoki qo'lda yozilgan, u erda men yozaman, masalan, odamning ismini va hokazo. Bu juda yuqori darajadagi shaxsiylashtirish imkonini beradi.
Biz ushbu vositaga o'tganimizda, shuni aytishim mumkinki, AB testlaridan so'ng bizning turli kampaniyalar uchun javob darajasi 20 dan 100% gacha ko'tarildi. Nima uchun bu sodir bo'lmoqda? Chunki odamlar ko'pincha buni qanday qilib avtomatik ravishda amalga oshirish mumkinligini bilishmaydi, shuning uchun ular buni qo'lda qilganimdek aniq taassurotga ega bo'lishadi va agar qo'lda bo'lsa, bu spam emas va agar u spam bo'lmasa, demak, printsipial ravishda, siz buni qila olasiz. o'ylab ko'ring, qarang, ehtimol biror narsaga javob bering.
Ko'p odamlar bizga to'g'ridan-to'g'ri yozishadi: "Yigitlar, men hech qachon bunday sovuq xat olmaganman", lekin asosiysi biz aloqani boshladik, shuning uchun men sizga ushbu vositani variant sifatida ko'rib chiqishingizni maslahat beraman.
Sovuq xat yozish va elektron pochta kampaniyalarini yaratishda e'tiborga olish kerak bo'lgan asosiy fikrlarga kelsak.
Birinchidan, albatta, hech kim juda uzun harflarni o'qimaydi. Ba'zan ular menga kompaniyaga tegishli bo'lgan barcha texnologiyalarning katta ro'yxatini yuborishadi, keyin ular ikki sahifali kirishni yozadilar, bu shunchaki o'qib bo'lmaydi, shuning uchun siz yozgan har qanday xat qisqa va odamga tegishli bo'lishi kerak. Qisqasi, bu odam uni to'liq o'qishi mumkinligini anglatadi va agar u tegishli bo'lsa, u javob berishi mumkin.
Ikkinchi omil, juda muhim, biznes domenidan yozishdir. Men ba'zan menga: "Biz maxsus Gmail pochtasini yaratamiz va undan yozamiz", deb aytadigan kompaniyalarni uchratamiz. Men aytaman: "Nega bunday qilyapsan?" Ular: "Agar domenimiz spam bo'lib qolsa nima bo'ladi", deyishadi. Bu aynan farq, ya'ni. spam bilan shug'ullanishning hojati yo'q, siz yuqori sifatli tushuntirish ishlarini bajarishingiz kerak, keling, buni shunday deb ataylik va haqiqatan ham tegishli bo'lib, odamlarga foydali bo'lishi mumkin bo'lgan narsalar bilan yordam bering.
Shuning uchun, agar siz buni qilsangiz, bu hech qanday natija bermaydi, shunchaki to'xtab, xotirjamlik bilan o'zingizning biznes manzilingizga borishingiz, undan yozishingiz va odamlar ushbu xatni spamga yuborishlari mumkin bo'lmagan tarzda yozishingiz mumkin. .
Kampaniyadagi minimal 5-7 bosqich bo'lishi kerakligini hamma biladi, menimcha, ba'zi hollarda ko'proq bo'lishi mumkin. Sovuq elektron pochta xabarlari haqida rasmiy ochiq statistika mavjud, ularni Internetda topish mumkin, barcha javoblarning 50% dan ortig'i zanjirdagi to'rtinchi harfdan keyin keladi.
Bir payt men hatto tajriba ham o'tkazdim, ular menga murojaat qilib, xat yozishni boshlaganlarida, kim qaysi bosqichga chiqishini ko'rib chiqdim. Va aslida, o'rtacha 2-3 ta harf bor edi, bu etarli, shundan keyin hamma narsa tinchlanadi. Shuning uchun, siz pochta jo'natmalarida kamida 5-7 bosqichni bajarishga harakat qilishingiz kerak.
Sergey
Maks, bu maktublarning mavzulari haqida faqat savol. Darhol savol tug'iladi: bu etti harfga nima yozishim kerak? Xo'sh, yaxshi, birinchi harf: "Salom, Jon, hamma narsa yaxshi, men sizni guruhda topdim", ikkinchisi, u erda men boshqa narsani o'ylab topdim, uchinchisida hayollarim quriydi va to'rtinchisida , u butunlay nolga teng.
Maks
Bu erda juda muhim nuqta - odamlarning umumiy ishtirokini ko'rib chiqish, ya'ni birinchi harfda yozilgan xabarni yozish shart emas. Ko'pincha bu muammo birinchi xatni ma'lum bir xabar yoki taklif bilan yozganimizda va keyin barcha ettita harfni bir xil yo'nalishga surish uchun harakat qilganimizda paydo bo'ladi.
Siz shunchaki almashtirishingiz kerak. Aytaylik, biz qilgandek, birinchi harf aniq, biz ko'pincha ikkinchi harfni shunday qilamizki, masalan, biz havola tashlaymiz. Odatda, sovuq elektron pochtaning maqsadi uchrashuv yoki qo'ng'iroqni o'rnatishdir. Birinchi harf bunga qaratilgan, ikkinchisida biz yozamiz: "Kechirasiz, men kalendlyga havola qo'shishni unutibman, siz uchun qulay vaqtni tanlang." Uchinchi xat: "Men falon sanada xat yubordim, buni ko'rgan-ko'rmaganingizni aniqlamoqchiman, fikr bildira olasizmi?"
Va keyin biz yondashuvimizni o'zgartiramiz. Bu erda portretni tushunish juda muhimdir. Biz, masalan, qandaydir tor guruhga yozganimizda, bu tor guruh kasal bo'lishi mumkinligini tushunamiz va biz shunday yozamiz: "Aytgancha, biz ushbu mavzuda siz uchun foydali bo'lishi mumkin bo'lgan maqola yozdik, bu erda havola, bir ko'ring"
Aslida, ehtimol, butun chiqish birinchi navbatda berish, keyin nimadir so'rash asosida qurilgan bo'lsa, biz darhol olib, so'rashimiz uchun emas, balki birinchi navbatda biror narsa berishimiz kerak.
Shuning uchun, aynan mana shu joy kiruvchi va chiquvchi ma'lumotlar juda qattiq kesishadigan joy va qisman biz kirish uchun yozadigan tarkib, go'yo biz xat yozishda va ma'lum maqsadli guruhlarga ma'lum tarkibni jo'natishda undan chiquvchi kanalda ham foydalanamiz. biz ular uchun foydali bo'lishi kerakligini tushunamiz. Shuning uchun, bu zanjirlarni turli yo'llar bilan qurishingiz kerak, siz tajriba qilishingiz kerak.
Sergey
Iltimos, ayting-chi, siz birinchi urinishda bu zanjirlarni yaratishga muvaffaq bo'ldingizmi yoki kurashib, sinab ko'rdingizmi va sinab ko'rdingizmi?
Maks
Ularni yaratish muammo emas, ular ishlashlari kerak. Biz uni birinchi marta yaratishga muvaffaq bo'ldik, ha. Savol shundaki, ular birinchi marta pul ishlab olishmagan, albatta.
Biz ko'p harakat qildik, biz hamma narsani sinab ko'rishimiz kerak. Siz qandaydir ishlayotgan yondashuvni topasiz, u siz uchun bir oy ishladi va tamom, shundan keyin u endi ishlamaydi, garchi siz bir xil maqsadli auditoriya uchun yozsangiz ham.
Shuning uchun bu narsa: a) doimiy ravishda o'zgarishi kerak; b) doimiy sinovdan o'tish, ya'ni komillikning chegarasi yo'q.
Biz ikkita mavzuni olib, boshlaymiz, ochiq kurs qayerda yaxshiroq ekanligini ko'rib chiqamiz, so'ngra yaxshiroq ochiq stavkaga ega bo'lgan mavzuni olib, boshqasini olib, bittasini o'ylab topamiz, uni ko'rib chiqamiz va endi ularni taqqoslaymiz.
Harflar bilan bir xil narsa, biz harflarni o'zgartiramiz va ochiq kurs o'zgaradimi yoki yo'qligini ko'ramiz, biz buni shunday shaxsiylashtirish, shunday shaxsiylashtirish bilan qilamiz. Ya'ni, bu doimiy ravishda amalga oshiriladigan juda katta hajmdagi ishdir.
Men hali biron bir holatni ko'rmadim, unda siz saqlashingiz mumkin bo'lgan variantni topishingiz mumkin, "doimiy foydalanish" tugmasini bosing va u doimiy ravishda etakchilarni olib keladi.
Har bir narsa doimo o'zgarib turadi, ayniqsa, biz minglab elektron pochta xabarlarini yuborganimizda, biz ushbu pochta ro'yxatidan uzoqlashganimizdan beri va endi bu tor maqsadli guruhlar, shuning uchun ular uchun matnlar doimo o'zgarib turadi.
Sergey
5-7 bosqich. Bu bosqichlar qaysi davrga mo'ljallangan?Taxminan qancha vaqt?
Maks
Maxsus intervallar bo'lishi mumkin, ya'ni birinchi harflar orasida 2-3 kun, oxiriga yaqinroq bo'lganlar orasida bir hafta bo'sh joy bo'lishi mumkin. Ya'ni, umuman olganda, bu sodir bo'lishi uchun 1,5 oygacha. Yana shuni aytmoqchimanki, chiqish - bu ehtiyojni shakllantirish uchun vaqt kerak bo'lgan mavzu, agar odamda hozir bo'lmasa ham, agar siz unga to'g'ri ma'lumot, kerakli tarkibni bersangiz, vaqt o'tishi bilan bu ehtiyoj paydo bo'lganda, u eslab qoladi. va aylantiring.
Sergey
Zanjirni o'zgartirish avtomatik ravishda, taqqoslash asosidami yoki qo'lda amalga oshiriladimi?
Maks
Biz bir nechta variantlarni yaratamiz va xuddi shu vositalar A/B test funksiyasiga ega, biz shunchaki A/B testini yoqamiz va qaysi modifikatsiya yaxshiroq ishlashini ko‘ramiz.
GIF-lardan foydalanish mumkin, garchi ulardan tejamkorlik bilan foydalanish kerak bo'lsa-da, biz odamni ko'nglini ko'taradigan GIF-dan foydalanganda javob tezligi oshishini payqadik. Ya'ni, umuman olganda, qanday ko'rinishi bilan ishlash muhim, bu, albatta, panatseya emas, bu ishlatilishi mumkin bo'lgan kichik narsalar.
Yana bir muhim jihat, agar siz xatlaringizni bunday tizimlar orqali yuborsangiz, birinchi harf uchun xatning ochilishini kuzatishni o'chirib qo'ying, chunki kuzatish uchun qo'shilgan kuzatuv pikseli xatga html kodini qo'shadi va agar elektron pochta qutisiga birinchi marta shunga o'xshash narsa kelganida, u spamga tushishi mumkin.
Shuning uchun, agar siz ushbu pikselni birinchi harf uchun o'chirib qo'ysangiz, etkazib berish sezilarli darajada oshadi. Yana bir nechta lahzalar bor, masalan, biz xat yozganimizda, pastki qismida biz T9 odatda qiladigan grammatik emas, balki bir nechta xatolarga yo'l qo'yamiz va pastga "iphone-dan yuborilgan" ni qo'shamiz.
Bu shunday shaxsiylashtirishni qo'shadiki, go'yo men shunchaki o'tirganim, yozayotganim va xato qilgandekman va bu haqiqatan ham ma'lum darajada javob tezligini oshiradi.
SPF imzosi va DKIM imzosini to'g'ri sozlash uchun domen administratoriga murojaat qilish kerak bo'lgan bir qator texnik savollar ham mavjud. DMARC elektron pochta xabarlarining spamga tushishiga to'sqinlik qiladi. Bir marta ular menga qo'ng'iroq qilib: "Bizda muammo bor, avvaliga bir oy davomida xat jo'natdik, umuman javob yo'q edi, keyin tahlil qila boshladik, ular o'tmayapti", dedilar. Va biz qaradik va bu imzolar oddiygina sozlanmagan va hamma narsa sukut bo'yicha spamga tushib qolgan.
Agar siz ingliz tilida so'zlashuvchilar bilan ishlayotgan bo'lsangiz, masalan, AQSh yoki Buyuk Britaniya, unda mentalitetni tushunadigan va xatingizni boshqa so'z bilan to'g'ri so'zlab bera oladigan, xuddi shu xabarni qoldiradigan profridderlarning xatlarini tekshirish juda muhimdir.
Sergey
Yuboriladigan xatlar soni bo'yicha haftalik rejalaringiz qanday?
Maks
Bu, albatta, qanday maqsadga erishishimiz kerakligiga bog'liq, ular doimiy emas. Hammasi huniga bog'liq, huni bor, CRM tizimi bor, biz hunining kirish qismiga qaraymiz, agar biz qo'rg'oshin ishlab chiqarish bo'yicha birinchi bosqichlarda pasayish boshlanganini ko'rsak, biz ko'proq jo'natamiz. harflar.
Agar bizda ushbu birinchi bosqichlarni ishlab chiqishga vaqtimiz bo'lmasa, biz, aksincha, kampaniyalarni to'xtatib turamiz va etakchilar huni orqali o'tishini kutamiz, shuning uchun qancha elektron pochta xabarlarini yuborish kerakligi haqida aniq tavsiyalar bera olmayman. , biz aniq vaziyatga asoslanishimiz kerak.
Endi ba'zi qiziqarli sirli narsalar, ehtimol kimdir ba'zilarini ishlatadi, lekin menimcha, bu hali ham juda foydali bo'ladi. Asboblar mavjud, ular quyida keltirilgan bo'lib, ular sizning saytingizga qaysi kompaniyadan kelganligini aniqlashga imkon beradi.
Biz undan qanday foydalanamiz? Biz murojaat qilganlarga xat yozamiz, lekin qaysi kompaniyalarga yozayotganimizni bilamiz. Va biz ulardan qaysi biri saytga tashrif buyurganiga qaraymiz va agar biz, masalan, Disney kompaniyasiga yozganimizni va xat yuborganimizdan ikki kun o'tgach, Disney kompaniyasidan saytimizga tashrif buyurganimizni ko'rsak, biz tushunamiz. katta ehtimol bilan bu odam yoki uning hamkasblari kirib kelgan.
Shunga ko'ra, biz zanjirdagi keyingi harfni shaxsiylashtirishimiz mumkin va agar u narxlar sahifasida bo'lsa, biz sizga qo'ng'iroq qilishimiz va narxlarimiz qanday ishlashini batafsilroq aytib berishimiz mumkinligini yozamiz.
Ya'ni, juda ko'p yondashuvlar mavjud, ular har bir biznes uchun har xil bo'lishi mumkin, ammo bu ma'lumotni bilish va uning asosida qandaydir shaxsiylashtirishni amalga oshirish har doim foydalidir.
Ikkinchi qiziqarli vosita. Etakchilaringizga yozishni boshlashdan oldin, ijtimoiy tarmoqlarda ba'zi faollikni ko'rsating, masalan, yoqtirish, sharhlash, o'z postlarini baham ko'rish va buni axborotnoma yuboriladigan shaxs nomidan bajarishingizga ishonch hosil qiling.
Shunday qilib, bir kishi qandaydir Vanya uni bir marta yoqtirganini, ikkinchi marta yoqtirganini, nimanidir izohlaganini, nimanidir baham ko'rganini va ikki kundan keyin undan Facebookda xuddi shu nomdagi fotosurat bilan xat kelganini ko'radi. .
Bu xat unchalik sovuq bo'lmasligi va u bu odamni allaqachon bilishi uchun biz yozishdan oldin kichik isinishdir.
Aytgancha, holatlardan biri - bularning barchasini qo'lda qilmaslik uchun Phantom Buster-dan qanday foydalanish mumkin. Biz shunchaki yetakchilar ro‘yxatini yaratamiz va bu narsa avtomatik ravishda yoqadi, baham ko‘radi, sozlanishi mumkin bo‘lgan va qo‘lda bajarilishi shart bo‘lmagan ba’zi ishlarni bajaradi, bu juda qulay va shu tariqa javoblarga o‘tishni oshiradi.
Sergey
Facebook bu odam emas, balki qandaydir dastur ekanligini tushunmayaptimi?
Maks
Yo'q. Aytaylik, bu vosita "qulay" uchun, hamma narsa VPN ostida aniq bajarilishi kerak, keyin hamma narsa yaxshi bo'ladi.
Uchinchi yondashuv shundan iboratki, biz targ‘ibot ishlarini amalga oshirishdan oldin biz o‘zimiz e’lon qilishni rejalashtirgan elektron pochta xabarlari ro‘yxatini olamiz va ular bo‘yicha Facebook’da reklama kampaniyasini yo‘lga qo‘yamiz, u yerda siz ma’lum bir elektron pochta ro‘yxatida reklama joylashtirishingiz mumkin.
Va yozishdan oldin, odam sizning reklamangizni doimo ko'radi, ehtimol siz o'zingizni suratga olgansiz va nimadir aytayotgandirsiz.
Xat olgach, ishonchini ancha oshiradi, hatto shunday mashhur insonning unga yozganidan xursand bo‘ladi. Biz ham bunga duch keldik, u bir xil javob tezligini oshirish uchun yaxshi ishlaydi.
Bularning barchasi siz qilayotgan chiqishni optimallashtirishni maksimal darajada oshirishga qaratilgan.
LinkedIn haqida bir necha so'z. Standart taklifnomalarni yubormang, menimcha, bu tushunarli. Xuddi shu qoidalar bu erda qo'llaniladi: siz hamma narsani avtomatlashtirishingiz va minimal miqdordagi harakatlarni qo'lda qilishingiz kerak.
Buning uchun Dux-sho'rva, Linkedhelper kabi vositalar mavjud. Biz, qoida tariqasida, ikkalasini ham ishlatamiz, lekin LinkedIn bunday narsalarga juda jiddiy yondashadi, shunda minimal avtomatlashtirilishi mumkin, shuning uchun ular doimiy ravishda ushbu vositalarning "barmoqlarini chimchilashga" harakat qilishadi va ular doimo qochishadi va yangi yondashuvlarni taklif qilishadi. .
Shuning uchun, u juda barqaror ishlamasa sodir bo'ladi, lekin umuman olganda, u 90% juda yaxshi ishlaydi va bu targ'ibot bilan shug'ullanadiganlar uchun juda ko'p vaqtni tejaydi.
Endi nima uchun bu sodir bo'lishi haqida bir necha so'z, sotuvchilar ko'pincha samarasiz ishlaydilar, ular CRM tizimiga ba'zi vazifalarni kiritish uchun ko'p vaqt sarflashadi, malakaga ega bo'lmagan noma'lum etakchilar bilan bog'lanishadi, shuning uchun kuzatuvlarni qo'lda yozish uchun va hokazo.
Ko'pgina savdo bo'limlari shunga o'xshash muammoga duch kelishadi va asosiy nuance - savdo bo'limida to'g'ri taqsimlangan rollar va mas'uliyatlar yo'qligi.
Bu ideal tarzda ko'rinishi kerak:
Ko'pchilik o'qigan bo'lishi mumkin bo'lgan kitob bor, "Prognoz qilinadigan daromad", uning muallifi Salesforce-da ishlagan va u, aslida, Salesforce-da amalga oshirgan yangi yondashuvni ishlab chiqdi va endi bu yondashuv juda mashhur bo'ldi.
Uning mohiyati shundan iboratki, agar biz rol sifatida savdo bo'limi boshlig'ini chiqarib tashlasak, operatsion savdo bo'limida rollar etakchi generator, SDR (savdoni rivojlantirish vakili) va Hisob ijrochisi (yaqinroq) ga bo'linadi.
Nima uchun bu rollarni taqsimlash va u qanday foydali?
Birinchidan, ushbu rollarning har biri uchun KPI juda aniq shakllantirilishi va o'rnatilishi mumkin. Agar biz etakchi ishlab chiqaruvchi haqida gapiradigan bo'lsak, unda uning chiqishi marketing bo'yicha malakali etakchilar va aslida potentsial manfaatdor mijozlar tomonidan yaratilgan birinchi javoblar bo'lishi kerak.
Va bu uning kpi, ham miqdoriy, ham sifat jihatidan. Agar biz SDR haqida gapiradigan bo'lsak, unda uning kiritilishida manfaatdor tomonlar va MQLlarning javoblari mavjud va chiqishda u sotuvda malakali etakchilarga ega bo'lishi kerak va ular allaqachon ma'lum mezonlarga muvofiq o'tishlari kerak.
Hisob boshqaruvchisining vazifasi malakali, muhtoj bo'lgan rahbarni o'z zimmasiga olish va u bilan to'g'ri muzokaralar olib borish va shartnoma imzolashdir.
Savdo bo'limi ichidagi bunday tizim ilgari hamma narsaga e'tibor qaratgan va ko'p vaqtini sotuvchi bo'lmagan faoliyat bilan shug'ullanganlar uchun vaqtni tejash imkonini beradi.
Qanday qilib sotuvda malakali rahbarlarni olish mumkin? To'rtta mezondan iborat bo'lgan juda yaxshi BANT tizimi mavjud, birinchi mezon bu byudjetdir, ya'ni biz tushunishimiz kerakki, inson umuman olganda qanday byudjet haqida gapirayotganimizni tushunadi, u allaqachon roziligini emas, balki kamida u bu byudjetdan xabardor. Ikkinchi mezon - qaror qabul qiluvchi.
Biz kimnidir qidirayotgan odam bilan emas, balki qaror qabul qilayotgan odam bilan gaplashayotganimizni tushunishimiz kerak. Uchinchisi - ehtiyojlar - biz taklif qilayotgan yechimga odamning ehtiyoji bor yoki yo'qligini tushunamiz.
Va to'rtinchisi - bu erda biz haqiqatan ham unga hozir, zudlik bilan yoki olti oy ichida yoki to'liq muddatga muhtojligini aniqlaymiz. Shunday qilib, SDRning vazifasi ushbu malakani amalga oshirish va Hisob boshqaruvchisiga ushbu to'rtta mezonga javob beradigan etakchini topshirishdir.
Buxgalteriya boshlig'i esa, o'z navbatida, aynan shu yetakchilar bilan ishlashga e'tibor qaratadi va shunga mos ravishda uning ish natijalari ham yaxshilanadi, chunki u ushbu malakadan o'tmaganlarga vaqt sarflamaydi.
Turli kompaniyalarning savdo hunilaridan ko'rganimdek, ko'plab etakchilar malaka bosqichiga etib bormaydi va yo'lda biron bir joyda yo'qoladi. Nima uchun bu sodir bo'lmoqda?
Ko'pincha bu sodir bo'ladi, chunki, birinchidan, biz har doim ham odamlarga xat yozganimizda, ularni qanchalik ochayotganini, ularni qanchalik o'qiyotganini o'lchay olmaymiz.
Ikkinchidan, biz ko'pincha kuzatib borishni unutamiz. Bu juda muhim nuqta, ayniqsa u huni ichida bo'lsa. Ya'ni, aslida, mijoz bilan jonli muloqotni tugatgandan so'ng, siz darhol kelishilgan holda, ma'lum vaqtdan keyin, ikki yoki uch kun ichida unga qo'ng'iroq qilish vazifasini qo'yishingiz kerak.
Ko'pincha men mijozlar shunchaki unutib qo'yadigan yoki juda ko'p vazifalar to'planib qolgan va natijada odam shunchaki voz kechadigan vaziyatni ko'raman.
Bu katta muammo bo'lib, bu birinchi navbatda CRM muhitida savdo ishlamasligi bilan bog'liq. Sotuvchining asosiy ish muhiti CRM bo'lsa, u bu mening vazifalarimning butun ro'yxati ekanligini juda aniq tushunadi, men boshqa hech narsa qilmayman, men o'z vazifalarim bilan shug'ullanaman.
Qachonki CRM biror joyda yonma-yon bo'lsa va u erda 80 ta vazifam bor, lekin menimcha, endi boshqa narsani qilish ustuvorroq, muammo shu erda boshlanadi. Ushbu vazifalar qor to'pi kabi to'planadi va bu CRM tizimi ishlamasligiga olib keladi, lekin mijoz bilan sodir bo'layotgan voqealarni yozib olish uchun ma'lumotlar bazasi sifatida xizmat qiladi.
Vaziyatga qarab takliflar/smetalarni qanday qilish haqida. Bu erda bir nechta oddiy qoidalar mavjud va eng muhimi, ehtimol, yaxshi, yuqori sifatli takliflar/smetalar qilishdir. Biz kichik tadqiqot o'tkazdik, hisob-kitoblarni tayyorlagan odamlarning taxminan 80 foizi buni oddiygina Google Docs-da qilishdi va Google jadvalini tuzdilar, u erda ular soatlar sonini, miqdorni kiritdilar va bu, qoida tariqasida, etarli.
Umuman olganda, bu juda katta muammo, ehtimol IT-sanoatda, biz bunday hujjatlarni yaratishda juda, aytaylik, beparvo bo'lganimizda. Mijoz buni ko'radi, uning asosida u qaror qabul qiladi va uni tez-tez bir vaqtning o'zida qabul qiladigan boshqa takliflar/baholar bilan taqqoslaydi. Shuning uchun sizning tanlovingiz boshqalardan sezilarli darajada farq qilishi kerak. Nafaqat baholash natijalarini, balki marketing va sotishning ba'zi elementlarini ham qo'shadigan juda yaxshi, yuqori sifatli shablonni yaratish uchun biroz vaqt va hatto bir marta byudjet ajratishni tavsiya qilaman.
Aytaylik, agar biz buni mijozga, sayohat industriyasidagi kompaniyaga yuborsak, unda bizda qanday tegishli holatlar borligini, biz ishlagan sayyohlik kompaniyalari qanday natijalarga erishganini va ularga nima berganimizni ko'rsatamiz.
Biror kishi raqamlarni tez-tez ko'radigan bosqichda va agar u Hindistonlik sotuvchidan xuddi shu Google hujjatini ko'rsa, ular tabiiy ravishda bir xil ko'rinadi, faqat u erdagi narx uch baravar pastroq va u nima uchun bunday degan savol tug'iladi. shuning uchun u juda ehtiyotkor bo'lishi kerak taklif/smeta tayyorlash, ishonchni qo'shish.
Va Useloom deb nomlangan yaxshi vosita mavjud bo'lib, siz taxminni yuborganingizda videongizni to'g'ridan-to'g'ri elektron pochtangizga joylashtirish imkonini beradi. Maktubga qo'shimcha matn yozish o'rniga, siz shunchaki videoni biriktirasiz va bu ishonchni sezilarli darajada oshiradi.
Biror kishi smeta oladi, u chiroyli tarzda ishlab chiqilgan, hamma narsa aniq belgilangan, holatlar mavjud, bundan tashqari, nafaqat matn, balki odamni ko'rsatadigan, qanday foyda borligini ko'rsatadigan hamrohlik videosi ham bor, siz bu narsa ekanligini darhol tushunasiz. yashovchi kompaniya, haqiqiy odamlar, ular ingliz tilida normal gapirishadi va hokazo.
Bu narsalar shaxsiylashtirishga juda yaxshi ta'sir qiladi, sizning taklifingizni moslashtirishda ular yaxshi natija beradi. Men kutgandan ham ko'proq narsani berishni tavsiya qilaman. Agar siz hisob-kitob qilsangiz, unda boshqalar 100-200 dollar, qo'shimcha hisob-kitob yoki kichik texnik xususiyatlar so'raydigan boshqa narsani qiling, buni bepul qiling, u har doim o'zini oqlaydi. Siz kutganingizdan ko'proq narsani bering, shunda odamlar doimo sizga qaytib kelishadi.
Ko'rsatmalarni qayerdan olish mumkin? Agar siz, masalan, chiquvchi va kiruvchi kanallarni hisobga olmasangiz, ishingiz davomida CRM-da siz yopmagan ma'lum miqdordagi mijozlarni to'plagan bo'lsangiz, lekin ular sizning maqsadli auditoriyangizdir.Negadir hamma buni mutlaqo unutib qo'yadi. ular haqida.
Mening tavsiyam quyidagicha. Birinchidan, sizda mavjud bo'lgan barcha potentsiallarni yangilang va kamida olti oyda bir marta ularning ahvolini bilib oling, bundan tashqari, agar bu sizda ilgari bo'lgan etakchi bo'lsa, buni kuzatib borish juda muhimdir. masalan, u ishini o'zgartirdi (siz ularni LinkedIn-da kuzatishingiz mumkin).
Ehtimol, uning o'rnini boshqa birov egallagan va siz unga murojaat qilishingiz va biz bu odam bilan oldin ishlaganimizni aytishingiz mumkin va biz siz bilan muloqotda davom etishimiz mumkin.
Va, boshqa tomondan, ketgan odamning yangi ish joyi bor va, ehtimol, u erda yangi ehtiyoj bor va bu u bilan bog'lanish va aniqlik kiritish uchun qo'shimcha sababdir.
Siz buni Google ogohlantirishlari yoki LinkedIn orqali kuzatishingiz mumkin, lekin umuman olganda siz aniq odamlarni kuzatishingiz mumkin, agar biror narsa yuz bersa, darhol javob bering va birinchi bo'ling.
Men yuqorida aytib o'tgan birinchi xato shundaki, ko'p odamlar CRM tizimidan ma'lumotlar bazasi sifatida foydalanadilar va o'z ishlarini hech qanday tarzda avtomatlashtirmaydilar. Bu, albatta, allaqachon yaxshi, lekin bu umuman CRM tizimi uchun yaratilgan emas.
Mening tushunishimga ko'ra, CRM tizimi xodimlarga haqiqatan ham ustuvorliklarni aniqlashga, qanday vazifalarni bajarish kerakligini, ularni qachon bajarish kerakligini, unga qancha vaqt sarflashni tushunishga imkon beradi va ma'lum darajada CRM tizimi yo'nalish berishi kerakligini aytishimiz mumkin. .
Bularning barchasini amalga oshirish va sozlash juda murakkab jarayon bo'lib, sizni savdo bo'limida sodir bo'ladigan jarayonlarni chuqurroq ko'rib chiqishga majbur qiladi. Va agar jarayonlarda tartibsizlik bo'lsa, ularni avtomatlashtirish orqali biz avtomatlashtirilgan tartibsizlikka erishamiz.
Shunga ko'ra, avvalo jarayonning o'zi qanday ishlashini tushunishingiz kerak va shundan keyingina uni CRM tizimida avtomatlashtirishingiz kerak. CRM tizimlarida avtomatik topshiriqlarni qanday yaratish maqsad nima ekanligiga, mijozning qaysi bosqichida ekanligiga bog'liq va juda ko'p turli xil variantlar mavjud.
Siz sotish uchun CRM tizimi, elektron pochta va boshqa xizmatlardan foydalanasiz; ularni yagona infratuzilmaga ulash juda muhim. Endi turli xil xizmatlarni bir-biri bilan birlashtirish va ular o'rtasida ma'lumotlarni uzatish imkonini beruvchi vositalar (masalan, Zapier) mavjud.
Men sizga tizimimizda vazifalarni yaratishni avtomatlashtirishga misol keltira olaman. Bizda bir necha turdagi avtomatik topshiriqlar mavjud.
Vazifa turlaridan biri shundaki, biz mijozimizga taklif yuborganimizda, u uni ochishi bilan biz darhol Zapier orqali ilgak yuboramiz va CRM-da menejerga mijoz tijorat taklifini ochganligi haqida vazifa yuklanadi, u bilan bog'lanishingiz mumkin.
Ko'pincha biz tijorat taklifini jo'natamiz, mijoz hali uni ochmagan va ikki kundan keyin biz vahima qo'zg'atamiz, nega javob yo'q.
Bu ishni juda osonlashtiradi va yana to'g'ri ustuvorliklarni belgilaydi. CRM tizimida avtomatik vazifalarni yaratish uchun bunday imkoniyatlar juda ko'p, ammo ular deyarli har doim boshqa xizmatlar bilan bog'liq. Aytaylik, biz javob berish kabi bir xil aloqa tizimlarini olamiz.
U erda xuddi shu tarzda CRM tizimi Zapier orqali ulanadi va agar javob kelsa, darhol mas'ul shaxsga murojaat qilish vazifasi yuklanadi yoki kerak bo'lganda bitim tuziladi.
Turli xil holatlar mavjud va CRM avtomatlashtirilishi kerak bo'lgan yagona to'g'ri oqim yo'q. Bu ko'p jihatdan kompaniyaga, kompaniya ichidagi jarayonlarga, kompaniyaning savdo bo'limi oldiga qo'ygan maqsadlariga, savdo bo'limining tuzilishiga va boshqalarga bog'liq.
Shuning uchun, qaysi maxsus ulanishlardan foydalanish kerakligini va ularni qanday avtomatlashtirish kerakligini aytish juda qiyin. Ammo hozirda avtomatlashtirish uchun juda ko'p imkoniyatlar mavjud va CRM tizimlarining o'zi buning uchun juda ko'p ish qiladi.
Ko'rsatkichlarga ta'sir qilish va bu ta'sir natijalarini o'lchash uchun ularni kuzatish kerak, aks holda ular shunchaki kerak emas. Ko'rsatkichlar bilan nimani kuzatish kerak? Buni amalga oshirish uchun siz hozirgi paytda siz uchun nima muhimligini tushunishingiz kerak, lekin umuman olganda biz o'zimiz uchun quyidagi ko'rsatkichlarni o'rnatamiz:
Va nihoyat, men o'qishni tavsiya qiladigan uchta foydali kitob, ular:
Manba: www.habr.com