Shubhasiz, har biringiz yangi qiziqarli foydali mahsulotlar - xizmatlar, ilovalar yoki qurilmalar uchun g'oyalarni o'ylab topdingiz. Ehtimol, sizlardan ba'zilaringiz hatto biror narsani ishlab chiqdi va nashr etdi, hatto undan pul ishlashga harakat qildi.
Ushbu maqolada men biznes g'oyasi ustida ishlashning bir nechta usullarini ko'rsataman - siz darhol nima haqida o'ylashingiz kerak, qaysi ko'rsatkichlarni hisoblash kerak, g'oyani qisqa vaqt ichida va minimal xarajatlar bilan sinab ko'rish uchun birinchi navbatda qanday ishni rejalashtirish kerak.
Nega bu sizga kerak?
Aytaylik, siz yangi mahsulot yoki xizmatni o'ylab topdingiz (xizmat, qurilma yoki dasturiy ta'minot bo'lishidan qat'i nazar, men uni mahsulot deb atayman). Birinchi narsa, menimcha, o'ylab ko'rish kerak - bu mahsulot ustida ishlash sizga nima beradi, nima uchun shaxsan siz ushbu mahsulot ustida ishlashingiz kerak?
Bu savolga eng mashhur javoblar (tartib muhim emas):
- Men bu g'oyaga qiziqaman va undan pul ishlash mumkinmi yoki yo'qligidan qat'i nazar, uni rivojlantirmoqchiman.
- Men yangi vositalar va texnologiyalarni o'rganishni va ularni yangi vazifaga qo'llashni xohlayman.
- Men mashhur mahsulotni yaratmoqchiman va siz xodim sifatida topishingiz mumkin bo'lgandan ko'ra ko'proq pul topmoqchiman.
- Men ba'zi jarayonlarni, kimningdir ishini yoki hayotini yaxshilashni va dunyoni yaxshiroq joyga aylantirmoqchiman.
- Men “amakim uchun” emas, o‘zim uchun, o‘z g‘oyalarim ustida ishlashni xohlayman.
Va hokazo. Yana ko'p turli xil javoblar mavjud. Men keltirganlar boshqalarga qaraganda tez-tez uchraydi. Ushbu bosqichda o'zingiz bilan halol bo'lish va o'z-o'zini aldash bilan shug'ullanmaslik muhimdir. Berilgan 5 ta javobdan, aslida, faqat bittasi biznesni yaratishga olib keladi - 3-son, qolganlari qiziqishlar, orzular va o'zingizning qulayligingiz haqida. O'z biznesingizni yaratish sizga ijaraga ishlashdan ko'ra ko'proq daromad olish imkonini beradi. Biroq, buning uchun siz qattiq, ba'zan qiziq bo'lmagan va muntazam ish, noqulaylik va ko'pincha turmush darajasining yomonlashishi bilan to'lashingiz kerak bo'ladi. Faraz qilaylik, siz o'z g'oyangizdan biznes qurmoqchisiz, keyin davom eting.
Biznes boshlash uchun zarur shart-sharoitlar
Biznesingiz muvaffaqiyati uchun siz mahsulotni yaratish va rivojlantirishni xohlashingiz, buning uchun zarur ko'nikmalarga ega bo'lishingiz yoki ularni olishga tayyor bo'lishingiz kerak (ham o'zingizni o'rganish uchun, ham sheriklarni jalb qilish va xodimlarni yollash uchun). Ammo, ehtimol, eng muhimi shundaki, siz o'zingizning mahsulotingiz uchun etarlicha sig'imli va to'lovga qodir bozorni topishingiz va mahsulotingiz narxini biznesingiz foyda keltirishi va zarar ko'rmasligi uchun shakllantirishingiz kerak. Shuningdek, iste'molchilar sizning mahsulotingizni qanday va nima uchun tanlashi va sotib olishi haqida aniq tushunchaga ega bo'ling. Korxonalar ko'pincha yomon mahsulotga ega bo'lgani uchun emas, balki biznesning zararsiz ishlashiga imkon beradigan narxda bu mahsulot hech kimga kerak emasligi sababli o'lishadi.
Faraz qilaylik, siz biror mahsulot ustida ishlamoqchisiz, kerakli bilim va ko'nikmalarga egasiz, vaqtingiz bor va hatto o'z jamg'armalaringizning ma'lum bir qismini loyihaga sarmoya qilishga tayyorsiz, bu birinchi marta yetarli bo'lishi kerak. Keyinchalik nima qilish kerak, harakat rejangiz qanday?
Harakat rejasi
Bu juda tez-tez sodir bo'ladi - g'oya ko'proq yoki kamroq batafsil texnik spetsifikatsiyaga aylanadi va loyiha jamoasi (g'oya mualliflari va xayrixohlardan iborat) loyihani amalga oshirishni boshlaydi. Ular ishlayotganda, ular tafsilotlarni o'ylashadi va bir necha oydan so'ng potentsial foydalanuvchilarga ko'rsatilishi mumkin bo'lgan alfa yoki hatto beta versiyasi paydo bo'ladi. Har kim ham shu nuqtaga qadar omon qolmaydi, men hatto kichik bir qismini aytaman va bu normaldir. 2000-yillarning boshida dasturiy ta'minotni ishlab chiqishda hamma buni qildi, men ham shunday qildim. O'sha kunlarda jamoatchilik har qanday yangi dasturiy ta'minot yoki xizmatni asosan ijobiy kutib oldi va darhol sotish mumkin edi. 2007 yildan keyin biror joyda biror narsa noto'g'ri ketdi (bozor to'yingan) va bu sxema ishlashni to'xtatdi. Keyin freemium qilish modaga aylandi - mijoz undan bepul foydalanishni boshlaydi, keyin esa biz unga qo'shimcha funktsiyalarni sotishga harakat qilamiz. Mahsulot ba'zi foydalanuvchilarga ega bo'ladi, ammo undan qanday va qancha daromad olish mumkinligi endi aniq emas.
Taxminan bir vaqtning o'zida Amerika Qo'shma Shtatlarida Erik Riesning "Business noldan" kitobi nashr etildi. Lean Startup usuli. Lean "tejamkor, tejamkor" degan ma'noni anglatadi. Ushbu kitobning asosiy g'oyasi shundaki, yirik va uzoq vaqtdan beri tashkil etilgan korxonalarda qabul qilingan boshqaruv va rejalashtirish usullari yangi korxonalar uchun mos emas. Yangi biznesda bozor va sotish bo'yicha ishonchli ma'lumotlar yo'q, bu to'g'ri boshqaruv qarorlarini qabul qilishga imkon bermaydi. Shuning uchun, kichik byudjetlar bilan iste'molchi ehtiyojlari va mahsulotning funksionalligi haqidagi ko'plab farazlarni tezda shakllantirish va sinab ko'rish kerak.
Lean Startup yangi mahsulotlar ustida ishlashning yagona metodologiyasidan uzoqdir.
1969 yilda Gerbert Saymon "Sun'iy fanlar" kitobini nashr etdi, unda u "dizayn tafakkuri" deb ataladigan tushunchani - ijodiy va ilmiy muammolarga yangi echimlarni topishga yangi (o'sha paytda) yondashuvni tasvirlab berdi. Ushbu kontseptsiyani Lean Startup metodologiyasi va boshqa bir qancha usullar bilan birlashtirgan holda, Rossiya investitsiya fondi va IIDF akseleratori startapni rivojlantirish kontseptsiyasini - “tortishma xaritasini” yaratdi.
Janubiy IT-parkning (Rostov-na-Donu) tezlatgichida biz IIDF metodologiyasidan 7 ta tezlatkich to'plami (3,5 yil) uchun foydalandik va keyin to'plangan tajribani hisobga olgan holda uni aniqladik. Southern IT Park akselerator metodologiyasi biznes-loyiha ustida ishlashning birinchi, eng dastlabki bosqichlarining mohiyati va mazmuni bilan ajralib turadi. O'z metodologiyamizni yaratish zarurati IIDFning MVP va birinchi sotuvga ega bo'lgan loyihalar bilan ishlashi bilan izohlanadi, chunki bu birinchi navbatda investitsiya fondi. Southern IT Park akseleratori barcha bosqichlardagi loyihalar bilan ishlaydi va eng ko'p loyihalar akseleratorga g'oya va uni rivojlantirish istagi bilan keladi. Loyihani ishlab chiqishning dastlabki bosqichlari uchun IIDF metodologiyasi kam ishlab chiqilgan.
Tadbirkor, shuningdek, startap-treker va biznes-maslahatchi sifatidagi o‘z tajribamni sarhisob qilib, men o‘z metodologiyamni shakllantirdim, u ham birinchi bosqichlarda IIDF va Janubiy IT-park metodologiyasidan farq qiladi. Keyinchalik, men ushbu usullarga muvofiq biznes loyihasi ustida ishlashning dastlabki bosqichlari haqida gapiraman.
Ushbu usullarning barchasining asosiy maqsadi - o'z g'oyangizni iste'molchilarga imkon qadar tezroq etkazish va uning foydaliligini tasdiqlash yoki o'z g'oyangizni iloji boricha tezroq bozor ehtiyojlariga qarab ishlab chiqish va o'zgartirishdir. Agar bir vaqtning o'zida mahsulotingiz hech kimga kerak emasligini yoki uning juda arzon raqobatchilari borligini aniqlasangiz, bu ham yaxshi natijadir. Chunki hayotingizning bir necha oylarini hayotga mos kelmaydigan biznes g'oyaga sarflamasdan, imkon qadar tezroq bilib olasiz. Ba'zida shunday bo'ladiki, bitta mahsulot bo'yicha bozor tadqiqotlari paytida startaplar jamoasi iste'molchilarning dolzarb ehtiyojlarini topadi va butunlay boshqa mahsulotni ishlab chiqarishni boshlaydi. Agar siz "mijozning og'rig'ini" topsangiz, unga yechim berishingiz mumkin va siz buni amalga oshirishga qiziqasiz - sizda yaxshi biznes bo'lishi mumkin.
Men pul ishlamaydigan loyihalar ustida ishlashga qarshimandek tuyulishi mumkin. Bu unday emas. Siz har qanday loyihalarda, jumladan, notijorat loyihalarda ishtirok etishingiz mumkin va men sizni ayblamayman. Men sizni faqat xavfli noto'g'ri tushunchalardan ogohlantiraman. Agar siz asosiy tadqiqotlar va hisob-kitoblarni amalga oshirmagan bo'lsangiz, kelajakdagi tijorat muvaffaqiyatlari haqida hammaga aytib, o'zingizni va o'rtoqlaringizni aldamasligingiz kerak, bu haqda keyinroq muhokama qilinadi. Agar siz loyihangizning tijorat muvaffaqiyatiga ishonmasangiz va uni qiziqtirganingiz uchun qilsangiz yoki dunyoni yaxshiroq joyga aylantirmoqchi bo'lsangiz, bu yaxshi, keyin loyihangizni taqdim eting. Aytgancha, vaqt o'tishi bilan siz bunday loyihada biznes qilish yo'lini topishingiz mumkin.
IIDF tortish xaritasi
Ushbu kontseptsiyaga ko'ra, yangi mahsulotni ishlab chiqish uchun bir qator bosqichlardan o'tish kerak. Bu ko'rib chiqilayotgan barcha usullarning umumiy mavzusi - biz hamma narsani bosqichma-bosqich qilamiz, siz oldinga qadam tashlay olmaysiz, lekin orqaga qaytishingiz kerak.
Mahsulotingiz haqida g'oyaga ega bo'lganingizdan so'ng qilishingiz kerak bo'lgan birinchi narsa bir nechta mijozlar segmentlarini - mahsulotingizga muhtoj bo'lishi mumkin bo'lgan iste'molchilar guruhlarini ishlab chiqishdir. Bu farazlar, siz ularni hayotiy tajribangiz asosida o'ylab topasiz. Keyin ularni tekshirasiz. Ko'p farazlarni o'ylab topishdan qo'rqmang yoki darhol haqiqat bo'lib chiqadigan farazlarni o'ylab topishga harakat qiling. Ularni tekshirishni boshlamaguningizcha, ularning qaysi biri to'g'ri ekanligini aniqlay olmaysiz.
Mijoz segmentlari darhol tavsiflanishi kerak - ularning mintaqangiz, mamlakatingiz, dunyongizdagi imkoniyatlarini baholang, ushbu segmentning o'ziga xos xususiyatlarini ta'kidlang (ushbu segmentdagi iste'molchilar boshqa iste'molchilardan qanday farq qiladi). Segmentlarning to'lov qobiliyatini darhol qabul qilish yaxshi fikr. Segmentni baholashning to'g'riligi haqida ko'p tashvishlanmaslik kerak, bu erda sog'lom fikrga amal qilish va tushunish kerakki, masalan, Rossiyada engil avtomobil haydovchilari har 100 ta og'ir yuk mashinalari haydovchilariga qaraganda ko'proq. , nisbat har xil bo'ladi - 50 yoki 200 - keyin bu bosqichda bu muhim emas. Bu taxminan 2 kattalik buyurtmasi bo'lishi muhimdir.
Mijoz segmentlari tavsiflangan va baholangandan so'ng, siz segmentlardan birini tanlashingiz va trek xaritasining keyingi bosqichiga o'tishingiz kerak - bu mijoz segmenti muammolari haqidagi farazlarni shakllantirish va sinovdan o'tkazish. Ilgari siz o'zingizning mahsulotingiz bir guruh iste'molchilarga kerak, deb qaror qildingiz va endi siz farazlarni o'ylab topishingiz kerak - bu odamlarga sizning mahsulotingiz nima uchun kerak, ular mahsulotingiz yordamida qanday muammo va vazifalarni hal qiladilar, qanchalik muhim va qimmatlidir? bu muammolarni hal qilish ular uchunmi.
Mijoz segmentlari uchun gipotezalarni ishlab chiqish va baholash, shuningdek, iste'molchilar muammolari bo'yicha farazlarni ishlab chiqish uchun sizga bir necha soatlik fikrlash kerak bo'ladi. Bu bosqichda allaqachon mahsulotingizga bo'lgan ishonchingiz yo'q bo'lib ketishi mumkin va siz o'z fikringizni afsuslanmasdan ko'mib, yashashda davom etasiz.
Iste'molchi muammolari haqidagi farazlar yaratilgandan so'ng, ularni sinab ko'rish kerak. Buning uchun ajoyib vosita bor - muammoli suhbatlar. Uning maqolasida Men muammoli suhbatlarni o'tkazishning asosiy qoidalarini qisqacha bayon qildim. Rob Fitspatrikning "Onamdan so'rang" kitobini o'qishni unutmang - bu faktlarni aniqlash va mulohazalar va taxminlarni filtrlash uchun qanday savollar berish bo'yicha juda qiziqarli, qisqa va foydali qo'llanma.
O'z kuchlaringizni jamlash va natijalarning ishonchliligini ta'minlash uchun bir vaqtning o'zida faqat bitta segment bilan ishlash qat'iyan tavsiya etiladi. Agar siz kun davomida bir nechta mijozlar segmentlari bilan gaplashsangiz, kim sizga nima deganini bilmay qolishingiz mumkin.
Gipotezalarni yaratish va sinovdan o'tkazishning birinchi bosqichlari uchun muqobil nom - Customer Discovery.
Agar siz o'zingizga nisbatan rostgo'y bo'lsangiz, to'g'ri savollar bering va suhbatdoshlaringizning javoblarini yozib oling (ideal holda ovoz yozish moslamasida), unda siz faktik materiallarga ega bo'lasiz, ular asosida gipotezalaringizni tasdiqlaysiz yoki rad etasiz, topasiz (yoki topmaysiz). ) hozirgi iste'molchi muammolarini hal qilish uchun siz mahsulotni taklif qilishingiz mumkin. Shuningdek, siz ushbu muammolarni hal qilishning qiymatini aniqlashingiz kerak - bu muammolarni hal qilish nima uchun muhim, bu muammolarni hal qilish iste'molchiga qanday foyda keltiradi yoki qanday og'riq va yo'qotishlarni saqlaydi. Muammoni hal qilish qiymati mahsulotning kelajakdagi narxiga bog'liq. Agar iste'molchi muammoni hal qilishdan foyda yoki tejashni tushunsa, sizning yechimingiz narxini ushbu foyda bilan bog'lash juda mumkin.
Mavjud iste'molchilar muammolari va iste'molchilar uchun ushbu muammolarni hal qilish qiymati haqida bilsangiz, MVP yaratishingiz mumkin. Bu qisqartma bilan nima deyilsa. Endi men tushunganimdek MVP ma'nosini tushuntirishga harakat qilaman. MVP - bu sizga topilgan muammolarning yechimini iste'molchilarga ishonchli tarzda ko'rsatish va yechim iste'molchilar uchun mos va qimmatli ekanligini tekshirish imkonini beruvchi narsadir. Mijozlarning MVPga javobi sizga mijozlar muammolari va mijozlar uchun ushbu muammolarni hal qilish qiymati haqidagi farazlaringizni tasdiqlash yoki rad etish imkoniyatini beradi.
MVP haqidagi ushbu g'oyaga asoslanib, men ko'p hollarda MVP taqdimot bo'lishi mumkin (veb-saytdagi shaxsiy yoki ochilish sahifasi - ochilish sahifasi), bu muammo va sizning yechimingiz haqida gapiradi va iste'molchining maqsadli harakat - qo'ng'iroq, xabar, buyurtma , shartnoma tuzish, avans to'lovini amalga oshirish va hokazo. Ba'zi hollarda, yechim bir nechta mijozlar uchun qo'lda amalga oshirilishi mumkin. Va faqat kichik bir foiz hollarda muammo va qiymat farazlarini tasdiqlash uchun biror narsa ishlab chiqilishi kerak. Bunday holda, siz eng keng tarqalgan iste'molchi muammolaridan birini hal qiladigan eng asosiy funktsiyani amalga oshirishingiz kerak. Yechim aniq, qulay va jozibali bo'lishi kerak. Agar sizda bitta funktsiyali mahsulot dizayni ustida ishlash yoki bir nechta funksiyalarni amalga oshirish o'rtasida tanlovingiz bo'lsa, jozibali dizaynni ishlab chiqishni tanlang.
Agar istiqbolli odam sizga avans berishga tayyor bo'lsa va mahsulotingizni intiqlik bilan kutsa, bu ularning muammosi, sizning yechimingiz va sizning yechimingiz qiymati haqidagi farazingizning eng kuchli tasdig'idir. Aksariyat hollarda hech kim sizga darhol avans bermaydi, lekin MVPga ega bo'lish sizning mijozlaringiz bilan ularning muammosiga taklif qilayotgan yechimingizni va yechimingiz narxini muhokama qilish imkonini beradi. Ko'pincha, kimgadir mahsulotingiz haqida gapirganda, siz ma'qullash va ishtirok etish bilan uchrashasiz. Biroq, mahsulotni sotib olishni taklif qilganingizda, siz juda ko'p foydali narsalarni o'rganasiz. Masalan, muammo umuman muammo emas va uni hal qilish kerak emas. Yoki sizning qaroringiz turli sabablarga ko'ra yomon. Yoki narx juda yuqori, chunki arzonroq raqobatchilar bor va hokazo.
Birinchi savdo yoki tuzilgan shartnomalar muammo, sizning yechimingiz va qiymatingiz haqidagi farazlarning tasdig'i hisoblanadi. Shundan so'ng, siz olingan barcha ma'lumotlarni hisobga olgan holda mahsulotning birinchi versiyasini yaratishni boshlashingiz va savdoni rivojlantirishingiz mumkin. Men bu erda IIDF metodologiyasining tavsifida to'xtab qolaman va boshqa usullar qanday farq qilishini ko'rsataman.
Janubiy IT-park akseleratorining metodologiyasi
Biz quyidagi fikrlardan kelib chiqdik: tavsiya etilgan protseduraga qo'shimcha ravishda, tavsiya etilgan ish vositalarini va kerakli natijaning rasmiy tavsifini taqdim etish yaxshi bo'lar edi. Agar natija olinmasa, siz ushbu bosqichda ishlashni davom ettirishingiz yoki oldingisiga qaytishingiz kerak. Shunday qilib, metodologiya ramka xususiyatlarini oladi, chunki u juda qattiq ko'rsatmalarni o'z ichiga oladi - nima va qanday qilish kerak, qanday vositalardan foydalanish, qanday natijalarga erishish kerak.
Agar sizda yangi mahsulot haqida g'oya paydo bo'lsa, birinchi navbatda sizning g'oyangiz yordamida qanday real, mavjud va hozirgi iste'molchi muammolarini hal qilish mumkinligini aniqlashingiz kerak. Shuning uchun biz mijozlar segmenti gipotezalarining bosqichini olib tashladik va to'g'ridan-to'g'ri muammoli farazlarga o'tdik. Avvalo, mahsulotingizdan foyda ko'rishi mumkin bo'lgan har qanday odamlar guruhini topish juda muhim, shundan so'ng siz ularning umumiy tomonlarini tushunishingiz va ularni segmentlarga ajratishingiz mumkin.
Shunday qilib, loyihani ishlab chiqishning birinchi bosqichi muammolarning ko'plab gipotezalarini tuzishdir. Gipotezalarni tuzish uchun potentsial mijozlarning muammolari haqida o'ylash, shuningdek, ushbu muammolarni chuqurroq o'rganish tavsiya etiladi. Har bir shubhali muammo uchun siz ushbu muammoni hal qilish uchun bajarilishi kerak bo'lgan bosqichlarni (vazifalarni) yozishingiz kerak. Va keyin har bir qadam uchun muammolarni hal qilish uchun vositalarni taklif qiling. Asboblarni o'ylab topish uchun juda ko'p harakat qilmaslik kerak, lekin agar ular sizga aniq bo'lsa, ularni darhol tuzatishingiz kerak. Bir misol bilan tushuntiraman.
Siz eski mashinani tanlash va sotib olishga yordam beradigan xizmatni o'ylab topdingiz. Muammo eng qisqa vaqt ichida mos bozor narxida yashirin kamchiliklari bo'lmagan ishlatilgan mashinani tanlash va sotib olishdir.
Potentsial mijozning qadamlari (vazifalari):
Model va modifikatsiyani, ishlab chiqarilgan yillarini aniqlang
Variantlar (nasollar) toping
Nusxalarni baholang, sinab ko'ring, taqqoslang
Muayyan misolni tanlang
Texnik holat ekspertizasini o'tkazing
Tranzaktsiya tafsilotlarini muhokama qiling va xarid qiling
Avtomobilingizni ro'yxatdan o'tkazing
Ushbu muammolarning har biri ko'p jihatdan hal qilinishi mumkin va ehtimol bu muammolarni kompleks tarzda hal qiladigan vositalar mavjud. Masalan, foydalanilgan avtomobillar sotiladigan avtosalonlar. Ular biroz qimmatroq bo'ladi, lekin ular kafolat beradi.Keling, har bir vazifa uchun vositalarni tanlashga harakat qilaylik. Ko'proq tajribali do'stlar, onlayn sharhlarni ko'rib chiqish yoki avtosalonlarga tashrif buyurish sizga modelni tanlashga yordam beradi. Ushbu echimlarning har birining kamchiliklari bor, ulardan eng aniqini qayd etish tavsiya etiladi.
E'tibor bering, ushbu bosqichda biz mijozimiz kimligi va uning xususiyatlari qanday - mustaqil ravishda mashina tanlashda qanchalik malakali va uning byudjeti haqida o'ylamaymiz. Muammoni qismlarga ajratamiz.
Mahsulotingizning potentsial mijozlarining yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarini hal qilish bo'yicha ushbu ish aqliy xaritalar (aql xaritalari) yordamida qulay tarzda amalga oshirilishi mumkin. Asosan, bular muammoni hal qilish darajasini doimiy ravishda ochib beradigan daraxtlardir. Menda bu haqda ma'lumot bor , bu erda aqliy xaritalar yordamida gipotezalar bilan ishlash metodologiyasi batafsilroq muhokama qilinadi.
Shunday qilib, siz bir necha soat davomida muammolar, qiyinchiliklar, vositalar (yechimlar) va ularning kamchiliklari haqida o'yladingiz. Bu sizga nima beradi?
Birinchidan, siz jang maydoni manzarasini ko'rib chiqdingiz va tartibga keltirdingiz - agar loyihani davom ettirsangiz, hal qilishingiz kerak bo'lgan ko'p narsalar haqida o'yladingiz.
Ikkinchidan, sizda muammoli suhbatni o'tkazish uchun batafsil rejangiz bor. Sizning taxminlaringiz potentsial mijozlaringizning haqiqiy dunyosiga qanchalik mos kelishini bilish uchun savollar bilan chiqishingiz kifoya.
Uchinchidan, siz o'ylab topgan farazlaringiz kelajakdagi mahsulotingiz bilan quyidagi tarzda bog'liq: iste'molchi muammolarini hal qilishning mavjud echimlari (vositalari) sizning raqobatchilaringizdir, agar siz ularni bartaraf etish yo'lini topsangiz, raqobatdosh kamchiliklar sizning afzalliklaringizga aylanishi mumkin va iste'molchi muammolarini aniqlaydi. mahsulotingizning asosiy funktsiyalari xususiyatlari).
Gipotezalar bilan qurollangan holda siz keyingi bosqichga o'tishingiz mumkin - muammoli suhbatlar yordamida farazlarni tasdiqlash. Ushbu bosqich IIDF tortish xaritasi bosqichiga o'xshaydi, lekin yana asboblar va natijalarni qayd etishda biroz farq bor. Janubiy IT Park akseleratorining metodologiyasida biz Ben Xantning zinapoyasi darajalariga ko'ra suhbatda bo'lgan potentsial iste'molchining muammolari, vazifalari va qiyinchiliklaridan xabardorlik darajasini aniqlash va qayd etishni talab qilamiz. Iste'molchini u yoki bu muammo, vazifa yoki mavjud echimning yo'qligi, u bunga dosh berishga tayyormi yoki vaziyatni to'g'irlash uchun biror narsa qilganmi, qanchalik tashvishlanayotganini tushunish muhimdir. Bu juda muhim, chunki agar suhbatdosh sizga muammosi borligini tasdiqlagan bo'lsa, bu uning ushbu muammoni hal qilishga tayyorligini anglatmaydi. Agar u sizga muammoni hal qilishga urinishlari, u sinab ko'rgan usullar va vositalar haqida gapirsa, ehtimol u yechim sotib olishga tayyor. Biroq, narx masalasi ochiqligicha qolmoqda va shuning uchun suhbat davomida muammolar, vazifalar va qiyinchiliklarni hal qilishga urinishlar uchun ilgari sarflangan byudjetlarni aniqlash juda muhimdir. Bu holda byudjet nafaqat pul, balki iste'molchi sarflagan vaqtdir.
Suhbat natijalarini tahlil qilib, biz bir xil farazlarni tasdiqlagan respondentlar guruhlarini aniqlaymiz. Aslida, biz iste'molchilarning xatti-harakatlari modellarini qidirmoqdamiz - bir xil qondirilmagan ehtiyojlar. Ushbu bosqichda biz iste'molchilarni iste'molchi xatti-harakatlari bo'yicha segmentlarga ajratishga harakat qilamiz. Olingan faktlar asosida intervyu o'tkazgandan so'ng iste'molchilarni segmentatsiyalash biz uchun farazlar bosqichida segmentatsiyadan ko'ra ishonchliroq ko'rinadi.
Agar muammoli intervyu natijalari sizni qoniqtirsa - siz iste'molchi xatti-harakatlarining namunalarini, umumiy muammolarni topdingiz va potentsial mijozlarni muvaffaqiyatli segmentlash imkoniga ega bo'ldingiz, ularning muammolarni hal qilish uchun byudjetlari borligini aniqladingiz, keyin siz keyingi bosqichga o'tishingiz mumkin - mahsulotni modellashtirish va MVP. . Biror narsani amalga oshirishdan oldin, biz uni loyihalash va modellashtirishni taklif qilamiz. Mahsulotni modellashtirish bosqichida mahsulotingiz bilan o'zgartirishni rejalashtirgan mijozning biznes jarayonlarini tavsiflashni qat'iy tavsiya qilamiz. Sizning iste'molchingiz hozir qanday yashayotganini va uning muammolarini hal qilishini yaxshi tushunishga arziydi. Va keyin mahsulotingizning biznes jarayonlarini iste'molchining biznes jarayonlariga integratsiya qiling. Ushbu ishni bajarib, siz nima qilmoqchi ekanligingizni yaxshi tushunasiz va har qanday manfaatdor shaxsga - potentsial hamkorga, investorga, ishlab chiquvchiga va potentsialga mahsulotingizning mohiyati va mijoz jarayonlaridagi o'rnini tushuntira olasiz. mijozning o'zi.
Bunday loyiha hujjatlarining mavjudligi mahsulotni ishlab chiqish xarajatlarini hisoblash va MVPda tez va arzon amalga oshirishimiz mumkin bo'lgan eng asosiy funksionallikni ta'kidlash imkonini beradi. Shuningdek, siz MVPning mohiyati haqida qaror qabul qilishingiz mumkin - bu taqdimot yoki "qo'lda MVP" bo'ladimi yoki potentsial mijozga qadr-qimmatini ko'rsatish uchun siz hali ham biror narsani ishlab chiqishingiz kerakmi.
Mahsulotni modellashtirish bosqichining muhim elementi loyihaning iqtisodini baholashdir. Faraz qilaylik, loyiha jamoasida MVPni mustaqil ravishda ishlab chiqa oladigan va rivojlanish uchun mablag' talab qilmaydigan mutaxassislar bor. Bu etarli emasligini tushunish muhimdir. Mahsulotingizni sotish uchun siz iste'molchilarni jalb qilishingiz kerak - bepul bo'lmagan reklama kanallaridan foydalaning. Birinchi savdolaringiz uchun siz katta investitsiyalarni talab qilmaydigan kanallardan foydalanishingiz mumkin - o'zingiz sovuq qo'ng'iroq qiling yoki avtoturargohda varaqalarni tarqating, ammo bunday kanallarning sig'imi kichik, sizning vaqtingiz ham pul talab qiladi va ertami-kechmi siz vakillik qilasiz. bu yollangan xodimlarga ishlaydi. Shuning uchun mijozlarni jalb qilishning bir nechta kanallarini tanlash va ushbu kanallarda mijozlarni sotib olish xarajatlarini baholash juda muhimdir. Buning uchun siz turli manbalardan olingan ma'lumotlardan foydalanishingiz, mutaxassislardan ko'rsatkichlarni so'rashingiz yoki o'zingizning tajribalaringizni o'tkazishingiz mumkin.
To'lovchi mijozni jalb qilish narxi mijoz uchun mahsulotingiz narxini belgilaydigan eng muhim parametrlardan biridir. Sizning mahsulotingiz ushbu miqdordan arzon bo'lishi mumkin emas - chunki bu holda siz boshidanoq albatta yo'qotishga olib keladi. Mahsulotni ishlab chiqish va qo'llab-quvvatlash uchun byudjetingiz, shuningdek, biznes asoschilari sifatidagi foydangiz mahsulotingiz narxi va mijozlarni sotib olish xarajatlari o'rtasidagi farqdan iborat.
Ushbu bosqichda ko'plab loyihalar aytishga vasvasaga tushishadi - biz organik qidiruv trafigi va viruslilik orqali mijozlarni jalb qilamiz - bu deyarli bepul. Ular diqqatga sazovor joylarning arzonligi haqida to'g'ri, lekin ular bu kanallar sekin, targ'ib qilish uchun uzoq vaqt va kichik imkoniyatlarga ega ekanligini unutishadi. Shuni ham yodda tutish kerakki, bu holat - professional investorlar mijozlarni jalb qilish uchun aniq va tejamkor, kengaytiriladigan, sig'imli pullik kanallari mavjud bo'lgan loyihalarga sarmoya kiritadilar. Investitsiyalar faqat organik trafik uchun amalga oshirilmaydi.
Agar ushbu bosqichda sizda hech qanday muammo bo'lmasa - mahsulotingiz modellashtirilgan bo'lsa, MVPni yaratish usuli va funksionalligi aniqlangan bo'lsa, mijozlarni jalb qilish kanallari aniqlangan bo'lsa va loyihaning iqtisodiy samaradorligi foydali bo'lib tuyulsa, siz davom etishingiz mumkin. keyingi bosqichga - MVP yaratish. Ushbu bosqich oddiy va IIDF tortish xaritasining ilgari muhokama qilingan bosqichidan deyarli farq qilmaydi. MVP yaratilgandan so'ng siz birinchi sotuvlar va ilovalarni olishingiz kerak. Bitimlarni tuzish, sotish, MVP-dan foydalanishni sinab ko'rish jarayoni uzoq vaqt talab qilishi mumkin va albatta mijozlardan fikr-mulohazalarni olib keladi - sizning yechimingiz nima uchun yomonligini, nima uchun uni amalga oshirish mumkin emasligini, qanday kamchiliklaringiz borligini va yana qanday boshqa narsalarni bilib olasiz. ilgari bilmagan raqobatchilaringiz. Agar bularning barchasi mahsulotingizni va unga bo'lgan ishonchingizni o'ldirmasa, unda siz MVPni yakunlab, keyingi bosqichlarga - kanallarda mazmunli savdoga erisha olasiz. Men shu erda to'xtab qolaman va yuqorida tavsiflangan metodologiyalardan foydalanganda biznes loyihasini ishlab chiqish yo'lida sizni kutayotgan eng keng tarqalgan tuzoqlarni ko'rib chiqaman.
Yuqorida tavsiflangan usullardan foydalangan holda loyihalar tushadigan tuzoqlar
Sizga startaplarda ishlash usullari nima uchun yaratilganligini eslatib o'taman. Asosiy vazifa - resurslarni (vaqtingiz va pulingizni) behuda sarflamaslik uchun g'oyalarni tezda sinab ko'rish, hayotiy bo'lmaganlarini aniqlash va "ko'mish" ni o'rganishdir. Ushbu usullardan foydalanish statistik ma'lumotlarni o'zgartirmaydi, unga ko'ra yangi korxonalarning 90-95 foizi mavjud bo'lgan birinchi yilda nobud bo'ladi. Startapni rivojlantirish texnikasi nomaqbul biznes g'oyalarning o'limini tezlashtiradi va yo'qotishlarni kamaytiradi.
Tezda sinab ko'rilgan va "ko'milgan" g'oya yaxshi natijadir. Mahsulot ishlab chiqilgan va bozorga chiqarilgan, lekin keyin sotilmagan g'oya yomon natijadir. Belgilangan ehtiyojlarga muvofiq ishlab chiqilgan, oldindan buyurtmalar yig'ilgan, sotishdan olingan foyda reklama, ishlab chiqarish va ishlab chiqish xarajatlarini qoplaydigan, shuningdek, o'rtacha vaqt ichida investitsiyalarni qaytarishga imkon beradigan mahsulot - bu juda yaxshi natija. Birinchi sotuv bosqichida qayta ishlab chiqilishi va “joylashtirish” imkoniyatiga ega bo'lgan, xaridorlarning ehtiyojlarini qondiradigan va xaridorlarni jalb qilish xarajatlarini hisobga olgan holda iqtisodiy jihatdan samarali bo'lgan mahsulot ham yaxshi natijadir.
Eng keng tarqalgan muammo bu muammoli suhbatlar to'g'ri o'tkazilmagan. Uning navlari bor:
- Befoyda intervyular - berilgan savollarga javoblar hech narsaga oydinlik kiritmasa, ya'ni intervyular o'tkazildi, savollar berildi, ammo javoblar xulosa chiqarish mumkin bo'lgan faktlarni keltirmadi. Bu noto'g'ri farazlar tanlanganda - aniq yoki mahsulot g'oyasi bilan bog'liq bo'lmaganda yoki gipotezalarga aloqador bo'lmagan savollar berilganda sodir bo'ladi.
- Javoblarning haddan tashqari optimistik talqini, ob'ektiv ravishda respondentlarning aksariyati biron bir farazni tasdiqlamaganida, lekin 1-2 respondent ba'zi farazlarni tasdiqlaganida. Bunday vaziyatda siz bu odamlarning kimligini tushunishga harakat qilishingiz va ularga o'xshash boshqa potentsial mijozlarni topishga harakat qilishingiz mumkin.
- Suhbatlar noto'g'ri odamlar bilan o'tkaziladi - respondentlarning xarid qilish bo'yicha qaror qabul qilish qobiliyati e'tiborga olinmaganda. Misol uchun, siz bolalar bilan gaplashasiz, ular muammoni tasdiqlaydilar, lekin sotib olish qarorini ular emas, balki butunlay boshqacha niyatlarga ega bo'lgan va hech qachon salqin, ammo xavfli o'yinchoq sotib olmaydigan ota-onalari qabul qiladi. B2B-da ham xuddi shunday - siz foydalanuvchilar bilan suhbatlashishingiz mumkin, ammo byudjet boshqa maqsadlarga ega bo'lgan menejerlar tomonidan nazorat qilinadi va siz o'rganayotgan mahsulotingizning qiymati ularga tegishli emas. Menimcha, Southern IT Park Accelerator metodologiyasi ushbu tuzoqqa tushadi, chunki unda mijozlar segmentlari haqidagi farazlar bosqichi yo'q.
- Suhbat davomida sotish - suhbat davomida ular hali ham mahsulot g'oyasi va suhbatdoshning eng yaxshi niyatlari haqida gapirishlari, sizni qo'llab-quvvatlashga harakat qilishlari muammolar va qiyinchiliklar haqidagi taxminlaringizni tasdiqlaydi.
- O'z-o'zini aldash - respondentlar aslida hech narsani tasdiqlamaganlarida, lekin siz ularning so'zlarini o'zingizcha talqin qilasiz va farazlar tasdiqlanganiga ishonasiz.
- Bir nechta intervyu o'tkazganingizda (3-5) kam sonli intervyu o'tkaziladi va sizning fikringizcha, barcha suhbatdoshlar sizning farazlaringizni tasdiqlaydi va ko'proq intervyu o'tkazishga hojat yo'q. Bu muammo ko'pincha intervyu paytida sotiladigan №4 muammo bilan birga keladi.
Noto'g'ri o'tkazilgan intervyularning oqibati odatda loyihani yanada rivojlantirish zarurati to'g'risida noto'g'ri qaror qabul qilishdir (ob'ektiv - nomaqbul va keraksiz). Bu MVPni ishlab chiqish uchun vaqtni (ko'pincha bir necha oy) sarflashga olib keladi va keyin birinchi sotuvlar bosqichida hech kim mahsulotni sotib olishni xohlamasligi ma'lum bo'ladi. Bundan ham jiddiyroq shakl mavjud - birinchi savdo paytida mijozni jalb qilish xarajatlari hisobga olinmasa va mahsulot yashovchan bo'lib ko'rinadi, ammo mazmunli sotish bosqichida biznes modeli va mahsulot foydasiz ekanligi ayon bo'ladi. . Ya'ni, to'g'ri o'tkazilgan intervyu va loyihaning iqtisodiga to'g'ri baho berish bilan siz o'zingizni bir necha oylik hayotingiz va ta'sirchan miqdordagi pulni tejashingiz mumkin.
Keyingi keng tarqalgan muammo - MVP ishlab chiqish va sotish o'rtasida resurslarni noto'g'ri taqsimlash. Ko'pincha, MVPlarni yaratishga yordam beradigan loyihalar bunga juda ko'p vaqt va pul sarflaydi va birinchi sotuvlar vaqti kelganda, ular savdo kanallarini sinab ko'rish uchun byudjetga ega emaslar. Biz bir necha bor yuz minglab va millionlab rubllarni ishlab chiqishga botgan, nafaqat MVP, balki tayyor mahsulotga aylantirgan va keyin sinovga kamida 50-100 ming rubl sarflay olmaydigan (yoki xohlamaydigan) loyihalarga duch keldik. kanallar va pullik mijozlarni tezda jalb qilishga urinish.
Yana bir keng tarqalgan muammo shundaki, suhbat davomida loyiha jamoasi o'zlarining asl g'oyasi hayotiy emasligini tushunadi, lekin ular biznesni qurishlari mumkin bo'lgan bir nechta dolzarb muammolarni aniqlaydilar. Biroq, jamoa aniqlangan ehtiyojlar asosida yangi g'oyalarni ishlab chiqish va ishlab chiqarishni rad etadi, chunki "ularni boshqa mavzular qiziqtirmaydi". Shu bilan birga, ular "o'lik mavzu" ni qazishni davom ettirishlari yoki umuman startap yaratishga urinishdan voz kechishlari mumkin.
Shaxsan menimcha yuqorida bayon qilingan usullarda yaxshi hal qilinmagan 2 ta muammo bor.
1. Mijozlarni juda kech jalb qilish xarajatlarini taxmin qilish. Yuqoridagi usullar sizning yechimingizga bo'lgan talabni isbotlamaguningizcha, mijozlarni sotib olish narxini hisoblashingizni talab qilmaydi. Biroq, muammoli suhbatlar o'tkazish va ularning natijalarini qayta ishlash ancha mehnat talab qiladigan ishdir. Bu odatda bir haftadan bir necha haftagacha davom etadi. Gipotezalarni ishonchli tekshirish uchun siz kamida 10 ta suhbat o'tkazishingiz kerak. Boshqa tomondan, Internetda ma'lumotlarni qidirish va uni o'rtacha hisoblash orqali to'lovchi mijozni tom ma'noda 1-2 soat ichida jalb qilish narxini hisoblashingiz mumkin. Sizga bir misol keltiraman.
Aytaylik, biz xaridorlar mahsulot yoki xizmat uchun arizalarni joylashtirgan va etkazib beruvchilar o'zlari va ularning narxlarini taklif qiladigan tender saytlari haqida gapiramiz. Platforma tranzaktsiyalardan komissiya yoki foydalanuvchilarning abonent to'lovlaridan pul ishlashni rejalashtirmoqda. G'oya bosqichida siz foydalanuvchilar jalb qilinadigan bir nechta kanallarni tasavvur qilishingiz mumkin. Aytaylik, biz qidiruv tizimlarida sovuq qo'ng'iroqlar va reklama bilan mijozlarni, qidiruv tizimlari va ijtimoiy tarmoqlarda reklama bilan etkazib beruvchilarni jalb qilamiz. Ushbu bosqichda siz faol etkazib beruvchini jalb qilish narxi taxminan 1000 rublni tashkil etishini tushunishingiz mumkin. Ta'minlovchilarni jalb qilish 200 rublni tashkil qiladi, deb faraz qilaylik, keyin birinchi operatsiyani bajarish uchun taxminan 2000 rubl kerak bo'ladi. Keyinchalik, biz har bir operatsiyadan kamida 1000 rubl daromad olishni xohlaymiz degan xulosaga kelishimiz mumkin. Shunga ko'ra, biz ushbu minimal qabul qilinadigan komissiyani g'oyamiz bilan bog'lashimiz kerak. Agar biz 1000 rublgacha xizmatlarga buyurtma berilgan tender sayti haqida gapiradigan bo'lsak, unda biz 1000 rubl miqdorida komissiya ololmaymiz. har bir tranzaksiyadan. Agar biz 100 000 rubl uchun xizmatlarga buyurtma berilgan sayt haqida gapiradigan bo'lsak, unda bunday biznes modeli foydali bo'lishi mumkin. Shunday qilib, gipotezalarni ishlab chiqish va muammoli suhbatlar o'tkazishdan oldin ham, g'oyaning hayotiy emasligini aniqlash mumkin.
2. MVP ishlab chiqish bosqichidan oldin savdo orqali yechimni sinab ko'rishga urinish yo'q. Usullar MVPni ishlab chiqishdan oldin sizning yechimingiz mijoz uchun maqbulligi haqidagi gipotezani majburiy sinovdan o'tkazishni talab qilmaydi. Muammoli intervyularni tahlil qilgandan so'ng, aniqlangan muammolarni hal qilish kontseptsiyasini o'ylab ko'rish maqsadga muvofiq deb hisoblayman. Janubiy IT Park metodologiyasida bu yechimni modellashtirish sifatida aks ettirilgan. Biroq, menimcha, bir qadam oldinga borish va mijozlarning muammolarini hal qilish bo'yicha qarashlaringiz haqida ma'lumot olish uchun yechim taqdimotini qilish kerak. Adabiyotda buni ba'zan "qaror suhbati" deb atashadi. Siz haqiqatan ham potentsial mijozlarga mahsulotingiz modelini taqdim etasiz va kelajakdagi mahsulot va, ehtimol, oldindan buyurtmalar va birinchi sotuvlar haqida ularning fikrini olasiz. Bu sizning yechimingizning qiymati haqidagi farazlarni juda kam xarajat bilan sinab ko'rish imkonini beradi va shu bilan birga, hatto MVPni ishlab chiqishni boshlashdan oldin ham mijozlarni sotib olish xarajatlarini smetasini aniqlaydi.
Usullarni taqqoslash va mening usulim tavsifi - Muammoni hal qilish uchun mos ramka
Diagrammaning yuqori qismida IIDF va Janubiy IT Park usullari ko'rsatilgan. Bosqichlar bo'ylab rivojlanish chapdan o'ngga sodir bo'ladi. O'qlar o'zgartirilgan bosqichlarni ko'rsatadi va IIDF metodologiyasida bo'lmagan yangi bosqichlar qalin qilib ko'rsatilgan.
O'z tajribamni va startaplarning o'limining eng keng tarqalgan sabablarini tahlil qilib, men diagrammada ko'rsatilgan yangi metodologiyani taklif qilaman - Muammoni hal qilish moslamasi.
Men "Mijoz segmentlari gipotezalari va ishlab chiqish uchun segmentni tanlash" bosqichidan boshlashni taklif qilaman, chunki keyinchalik muammolar gipotezalarini yaratish va sinab ko'rish uchun siz hali ham kim bilan ishlayotganingizni tushunishingiz va uning imkoniyatlari va to'lov qobiliyatini hisobga olishingiz kerak. segment.
Keyingi bosqich yangi, ilgari ko'rilmagan. Ishlash uchun segmentni tanlaganimizda, biz ushbu iste'molchilar bilan qanday bog'lanishimiz va ularga biror narsani sotishga harakat qilish qanchaga tushishi haqida o'ylashimiz kerak. Suhbat uchun segment vakillarining mavjudligi juda muhim, chunki kelajakda siz muammoli suhbatlar o'tkazish uchun shunga o'xshash odamlar bilan uchrashishingiz kerak bo'lsa. Agar bunday odamlarning aloqalarini topish, shuningdek, qo'ng'iroq qilish va uchrashuv tashkil qilish siz uchun muammo bo'lib qolsa, unda nima uchun ularning ehtiyojlari haqida batafsil faraz yozish kerak? Ushbu bosqichda allaqachon boshqa segmentni tanlashga qaytish bo'lishi mumkin.
Keyingi - Janubiy IT Park usulida bo'lgani kabi, ikki bosqich - iste'molchilarning muammolari, vazifalari, vositalari va qiyinchiliklari gipotezalarining batafsil xaritasini yaratish, so'ngra - farazlarni tekshirish uchun iste'molchilar bilan muammoli suhbatlar. Mening metodologiyamning ilgari muhokama qilinganlardan farqi shundaki, muammoli suhbatlar paytida muammolar mavjudligini tasdiqlagan iste'molchilar o'rtasida muammoli biznes jarayonlarini tushunishga ko'proq e'tibor berish kerak. Ular nima qilayotganlarini, muammo qanday, qachon va qanchalik tez-tez paydo bo'lishini, uni qanday hal qilishga urinishlarini, qanday echimlar ular uchun maqbul va qabul qilinishi mumkin emasligini tushunishingiz kerak. Mijozlarning biznes jarayonlarini modellashtirish orqali biz ularga o'z yechimimizni yaratamiz. Shu bilan birga, biz qanday sharoitlarda ishlashimiz kerakligini va mavjud cheklovlarni yaxshi tushunamiz.
Bundan tashqari, kelajakdagi mahsulotimizning mohiyatini va u o'zini topadigan potentsial mijozlar muhitini tushunib, biz loyihaning iqtisodini baholashimiz mumkin - investitsiyalar, mahsulot tannarxini hisoblash, monetizatsiya modellari va mahsulot narxini o'ylab ko'rish va tahlil qilish. raqobatchilar. Shundan so'ng, siz loyiha ustida ishlashni davom ettirish haqida oqilona va asosli qaror qabul qilishingiz mumkin.
Shundan so'ng, siz o'z mahsulotingizni potentsial mijozlarga taqdim etish uchun barcha kerakli ma'lumotlarga ega bo'lasiz - siz qanday mijozlar muammolarini hal qilishingiz mumkinligini bilasiz, siz ushbu muammolarni (mahsulot) hal qilish yo'lini o'ylab topdingiz, sizning yechimingiz qanday bo'lishini tushunasiz. foyda, va siz mahsulotingiz narxiga qaror qildingiz. To'plangan ma'lumotlar mahsulot taqdimotini yaratish va o'z mahsulotingizni mijozlar segmentining eng faol qismi - erta qabul qiluvchilarga sotishga harakat qilish uchun etarli. Potentsial mijozlarga taqdimotni ko'rsating va ularning fikr-mulohazalarini oling. Oldindan to'lov bilan oldindan buyurtma berish yaxshi natijadir. Agar sizga oldindan to'langan bo'lsa, unda sizning mahsulotingiz mijoz uchun juda mos keladi va u istalgan vaqtda uni sotib olishga tayyor. Crowdfunding platformalari (masalan, Kickstarter) bu tamoyilni Internetda amalga oshiradi. O'zingiz ham shunday qilishingizga hech narsa to'sqinlik qilmaydi. Agar mijozlar shartnoma tuzishga tayyor bo'lmasa, unda sabablar va shartlar haqida so'rash imkoniga ega bo'lasiz - mahsulotingizni sotib olishlari uchun nima qilish kerak. Tuzilgan shartnomalar va olingan avanslar sizning mijozlar muammolarini (mahsulotini) hal qilish haqidagi farazingizni eng yaxshi qo'llab-quvvatlaydi.
Shundan so'ng, siz oldindan buyurtma olgan tavsifga mos keladigan mahsulotning birinchi versiyasini ishlab chiqarishni boshlashingiz mumkin. Mahsulot tayyor bo'lgach, siz uni birinchi mijozlaringizga yetkazib berasiz. Sinovdan foydalanishning ma'lum muddatidan so'ng siz birinchi mijozlaringizning mahsulot haqidagi fikrlarini to'playsiz, mahsulotni ishlab chiqish yo'nalishlarini aniqlaysiz va keyin mazmunli, ketma-ket sotuvlarni qurasiz.
xulosa
Maqola ancha uzun bo'lib chiqdi. Oxirigacha o'qiganingiz uchun rahmat. Agar siz tavsiflangan usullardan birortasi yordamida barcha bosqichlarni bosib o'tsangiz, bu sizda kimgadir kerak bo'lgan mahsulot borligini anglatadi. Agar siz biron bir usuldan foydalanmagan bo'lsangiz va mahsulotingiz savdoga ega bo'lsa, unda kimdir sizning mahsulotingizga muhtoj.
Sizning mahsulotingizni kim va nima uchun sotib olishini va mijozni jalb qilish uchun qancha pul to'lashingiz mumkinligini tushunganingizda biznes ishlaydi. Keyin siz tejamkor reklama kanallarini izlashingiz va sotishni ko'paytirishingiz mumkin, shunda siz biznesga ega bo'lasiz. Agar mahsulotingizni kim va nima uchun sotib olayotganini bilmasangiz, foydalanuvchilar bilan gaplashib bilib olishingiz kerak. Kimga sotishni va mahsulot xaridorlarga qanday muhim foyda keltirishini bilmasangiz, savdo tizimini qura olmaysiz.
Manba: www.habr.com