Igor Sysoev, nhà phát triển máy chủ web , thành viên của một gia đình lớn , không chỉ đứng ở nguồn gốc của hội nghị của chúng tôi. Tôi coi Igor như người thầy chuyên nghiệp của mình, một bậc thầy đã dạy tôi cách làm việc và hiểu các hệ thống có tải trọng cao, điều này đã quyết định con đường sự nghiệp của tôi trong một thập kỷ.
Đương nhiên, tôi không thể bỏ qua tiếng ồn ào chói tai Nhóm NGINX... Và tôi đã phỏng vấn, không phải Igor (anh ấy vẫn là một lập trình viên hướng nội), mà là các nhà đầu tư từ quỹ Thủ đô Runa, người đã phát hiện ra nginx mười năm trước, đã xây dựng cơ sở hạ tầng kinh doanh xung quanh nó và hiện đang đàm phán một thỏa thuận có quy mô chưa từng có cho thị trường Nga.
Mục đích của bài viết dưới đây là để một lần nữa khẳng định rằng mọi điều đều có thể xảy ra! Thử nó!
Trưởng Ủy ban Chương trình HighLoad++ Oleg Bunin: Chúc mừng thương vụ thành công! Theo những gì tôi có thể nói, bạn đã cố gắng duy trì và ủng hộ mong muốn tiếp tục làm lập trình viên của Igor, đồng thời xây dựng toàn bộ cơ sở hạ tầng kinh doanh xung quanh anh ấy - đây thực sự là giấc mơ của bất kỳ nhà phát triển nào. Phải?
Người đối thoại của tôi là Đối tác quản lý của Runa Capital Dmitry Chikhachev: Điều này là đúng. Đây là một công lao to lớn của bản thân Igor và những người đồng sáng lập Maxim và Andrey (Maxim Konovalov và Andrey Alekseev), bởi vì ban đầu họ đã sẵn sàng cho cơ sở hạ tầng này được xây dựng xung quanh họ. Không phải tất cả các công ty khởi nghiệp đều đánh giá đầy đủ thế mạnh và năng lực của bản thân. Nhiều người muốn lãnh đạo hoặc quản lý toàn bộ quá trình.
— Vì vậy, nhìn chung, nhóm NGINX đã tách mình ra khỏi bộ phận kinh doanh hay sao?
Dmitriy: Không, họ không rời bỏ mảng kinh doanh, tại sao vậy? Maxim lãnh đạo bộ phận vận hành với tư cách là COO. Andrey đã tham gia vào BizDev, Igor tiếp tục phát triển - những gì anh ấy thích.
Mọi người đều làm những gì họ có thế mạnh và những gì họ thích.
Nhưng tất cả họ đều hiểu rằng để xây dựng một doanh nghiệp trị giá hàng triệu đô la ở Hoa Kỳ, cần phải có một con người có tầm cỡ khác, có nền tảng kiến thức khác. Vì vậy, ngay trong vòng đàm phán đầu tiên đã có thỏa thuận với các nhà đầu tư rằng sẽ tìm được người như vậy. Đó là Gus Robertson, anh ấy phù hợp với tất cả những tiêu chí này.
— Vậy ban đầu dự định vào thị trường Mỹ?
Dmitriy: NGINX là một doanh nghiệp b2b. Hơn nữa, nó không được người dùng biết đến rộng rãi, vì nó hoạt động ở cấp cơ sở hạ tầng, người ta có thể nói là phần mềm trung gian.Thị trường b2b chính là Hoa Kỳ - 40% thị trường thế giới tập trung ở đó.
Thành công tại thị trường Mỹ quyết định sự thành công của bất kỳ startup nào.
Vì vậy, phương án hợp lý là sang Mỹ, thuê ngay người đứng đầu một công ty Mỹ, phát triển kinh doanh và thu hút các nhà đầu tư Mỹ. Nếu bạn muốn bán phần mềm cơ sở hạ tầng ở Hoa Kỳ thì điều quan trọng là bạn phải có các nhà đầu tư Mỹ đứng sau.
- Ai đến với ai: bạn đến nginx, nginx đến bạn?
Dmitriy: Chúng tôi đã có nhiều điểm liên lạc khác nhau. Có lẽ chúng tôi đã thể hiện sự chủ động tuyệt vời, bởi vì ngay cả khi đó nginx vẫn được chú ý. Mặc dù nó chưa phải là một công ty và thị phần tương đối nhỏ (6%), nhưng đã có rất nhiều nhà đầu tư quan tâm. Thỏa thuận này có tính cạnh tranh nên tất nhiên chúng tôi đã chủ động.
- Sản phẩm ở tình trạng nào? Không có công ty, nhưng có bản phác thảo nào về phiên bản doanh nghiệp thương mại không?
Dmitriy: Có một máy chủ web nguồn mở tên là Nginx. Nó có người dùng - 6% thị trường toàn cầu. Trên thực tế, có hàng triệu, thậm chí hàng chục triệu trang web. Tuy nhiên, không có công ty, không có mô hình kinh doanh. Và vì không có công ty nên không có nhóm: có Igor Sysoev, một nhà phát triển nginx và một cộng đồng nhỏ xung quanh.
Đây là một câu chuyện rất thú vị. Igor bắt đầu viết nginx cách đây khá lâu - vào năm 2002 và phát hành nó vào năm 2004. Sự quan tâm thực sự đến nó chỉ xuất hiện vào năm 2008, năm 2011 anh ấy đã quyên góp được tiền. Ít người thắc mắc tại sao thời gian lại trôi qua lâu như vậy. Thực sự có một lời giải thích kỹ thuật hợp lý cho việc này.
Vào năm 2002, Igor làm việc tại Rambler, và có một vấn đề mà anh ấy, với tư cách là quản trị viên hệ thống, đã giải quyết - vấn đề được gọi là vấn đề C10k, tức là cung cấp cho máy chủ hơn mười nghìn yêu cầu đồng thời khi tải cao điểm. Sau đó, vấn đề này mới xuất hiện vì lượng tải lớn trên Internet mới được đưa vào sử dụng. Chỉ một số trang web gặp phải nó - chẳng hạn như Rambler, Yandex, Mail.ru. Điều này không liên quan đến hầu hết các trang web. Khi có 100-200 yêu cầu mỗi ngày, không cần nginx, Apache sẽ xử lý tốt.
Khi Internet trở nên phổ biến hơn, số lượng trang web gặp phải sự cố C10k ngày càng tăng. Ngày càng có nhiều trang web bắt đầu yêu cầu máy chủ web nhanh hơn để xử lý các yêu cầu, chẳng hạn như nginx.
Nhưng vụ nổ tải thực sự xảy ra vào năm 2008-2010 với sự ra đời của điện thoại thông minh.
Thật dễ dàng để tưởng tượng số lượng yêu cầu tới máy chủ ngay lập tức tăng lên như thế nào. Thứ nhất, thời gian sử dụng Internet đã tăng lên vì có thể nhấp vào các liên kết ở mọi nơi, mọi nơi chứ không chỉ khi ngồi trước máy tính. Thứ hai, bản thân hành vi của người dùng đã thay đổi - với màn hình cảm ứng, việc nhấp vào liên kết đã trở nên hỗn loạn hơn. Bạn cũng có thể thêm mạng xã hội tại đây.
Điều này dẫn đến Tải đỉnh trên Internet bắt đầu tăng theo cấp số nhân. Tổng tải tăng ít nhiều đều nhau, nhưng các đỉnh ngày càng rõ ràng hơn. Hóa ra vấn đề tương tự của C10k đã trở nên phổ biến. Tại thời điểm này nginx đã cất cánh.
— Hãy cho chúng tôi biết các sự kiện diễn ra như thế nào sau cuộc gặp với Igor và nhóm của anh ấy? Việc phát triển cơ sở hạ tầng và ý tưởng kinh doanh bắt đầu từ khi nào?
Dmitriy: Đầu tiên, một thỏa thuận được hình thành. Tôi đã nói rằng thỏa thuận này có tính cạnh tranh và cuối cùng một nhóm các nhà đầu tư đã được thành lập. Chúng tôi đã trở thành một phần của tổ chức này cùng với BV Capital (nay là e.ventures) và Michael Dell. Đầu tiên họ chốt thương vụ, sau đó họ bắt đầu nghĩ đến vấn đề tìm một CEO người Mỹ.
Bạn đã chốt giao dịch như thế nào? Rốt cuộc, hóa ra bạn thậm chí còn không biết mô hình kinh doanh là gì và khi nào nó sẽ mang lại lợi nhuận? Bạn vừa đầu tư vào một nhóm, vào một sản phẩm tuyệt vời?
Dmitriy: Vâng, đây là một thỏa thuận hạt giống thuần túy. Chúng tôi không nghĩ về mô hình kinh doanh vào thời điểm đó.
Luận điểm đầu tư của chúng tôi dựa trên thực tế rằng NGINX là một sản phẩm độc đáo với lượng khán giả ngày càng tăng đáng kể.
Anh ấy đang giải quyết một vấn đề khá nghiêm trọng cho khán giả này. Bài kiểm tra yêu thích của tôi, bài kiểm tra giấy quỳ cho bất kỳ khoản đầu tư nào, là liệu sản phẩm có giải quyết được một vấn đề lớn và đau đớn hay không. NGINX đã vượt qua bài kiểm tra sự cố này một cách thành công: sự cố rất lớn, tải tăng lên, trang web ngừng hoạt động. Và điều đó thật đau đớn, bởi vì một thời đại đang đến khi trang web trở thành thứ được gọi là sứ mệnh quan trọng.
Vào những năm 90, người ta lý luận như thế này: trang web nằm đó - bây giờ tôi sẽ gọi cho quản trị viên hệ thống, họ sẽ nhận nó sau một giờ nữa - không sao cả. Vào cuối những năm 2000, đối với nhiều công ty, thời gian ngừng hoạt động 5 phút tương đương với việc mất tiền, danh tiếng, v.v. Thực tế là vấn đề đau đớn là một phía.
Mặt thứ hai mà chúng tôi với tư cách là nhà đầu tư nhìn vào là chất lượng của đội. Tại đây, chúng tôi rất ấn tượng với Igor và những người đồng sáng lập của anh ấy. Đó là một trải nghiệm bổ sung và một sản phẩm độc đáo được phát triển bởi một người.
— Rõ ràng là một nhóm có một số năng lực nhất định bổ sung cho nhau cũng đóng một vai trò nào đó.
Dmitriy: Đối với tôi, có vẻ đúng khi Igor phát triển sản phẩm một mình, nhưng khi đến lúc thành lập doanh nghiệp, anh ấy không lao vào đó một mình mà cùng với các đối tác. Nhìn vào kinh nghiệm đầu tư 10 năm, tôi có thể nói rằng việc có hai người đồng sáng lập chắc chắn sẽ giảm thiểu rủi ro. Số lượng người đồng sáng lập tối ưu là hai hoặc ba. Một thì rất ít, nhưng bốn thì đã là nhiều rồi.
- Những gì đã xảy ra tiếp theo? Khi giao dịch đã được thực hiện nhưng vẫn chưa có ý tưởng kinh doanh nào được phát triển.
Dmitriy: Một thỏa thuận được ký kết, một công ty được đăng ký, các tài liệu được ký kết, tiền được chuyển - thế là xong, hãy bắt đầu. Song song với việc phát triển bộ phận kinh doanh, chúng tôi đã thuê một nhóm các nhà phát triển để bắt tay vào phát triển sản phẩm. Andrey Alekseev, với tư cách là BizDev, đã xây dựng mối quan hệ đầu tiên với khách hàng tiềm năng để thu thập phản hồi. Mọi người cùng nhau suy nghĩ về mô hình kinh doanh và cùng nhau tìm kiếm một nhà quản lý hàng đầu, người sẽ phát triển hoạt động kinh doanh ở Mỹ và về cơ bản là lãnh đạo công ty.
- Và làm sao anh tìm được anh ấy? Ở đâu? Tôi thậm chí không thể tưởng tượng làm thế nào để làm điều này.
Dmitriy: Tất cả các nhà đầu tư và ban giám đốc đều làm điều này. Cuối cùng, sự lựa chọn thuộc về Gus Robertson. Gus làm việc tại Red Hat, người quản lý cao nhất của công ty này là nhà đầu tư của chúng tôi. Chúng tôi đã tìm đến Red Hat vì nó là nguồn mở và nói rằng chúng tôi đang tìm kiếm một người có thể lãnh đạo một doanh nghiệp và phát triển nó thành một doanh nghiệp trị giá hàng tỷ đô la. Họ đề nghị Gus.
Thỏa thuận với NGINX đã kết thúc vào năm 2011 và vào năm 2012, chúng tôi đã gặp Gus và ngay lập tức chúng tôi thực sự thích anh ấy. Anh ấy có nền tảng về nguồn mở từ Red Hat - vào thời điểm đó đây là công ty duy nhất có vốn hóa hàng tỷ đô la về nguồn mở. Ngoài ra, Gus còn tham gia vào việc phát triển kinh doanh và bán hàng - đúng thứ chúng tôi cần!
Ngoài nền tảng và kinh nghiệm của anh ấy, chúng tôi thích những phẩm chất cá nhân của anh ấy - anh ấy là một người thông minh, sâu sắc, nhanh trí và quan trọng là chúng tôi nghĩ anh ấy có sự phù hợp về văn hóa với nhóm. Quả thực đây là điều đã xảy ra. Khi gặp nhau, hóa ra mọi người đều có cùng bước sóng, mọi người đều có khả năng tương tác tuyệt vời.
Chúng tôi đã đưa ra lời đề nghị cho Gus và anh ấy bắt đầu làm việc vào cuối năm 2012. Gus cũng đề nghị đầu tư tiền của mình vào NGINX. Tất cả các nhà đầu tư đều rất ấn tượng. Do mức độ tham gia cao của Gus, anh đã gia nhập nhóm sáng lập và được mọi người coi là người đồng sáng lập công ty. Sau đó anh ấy là một trong bốn người. Có một bức ảnh nổi tiếng chụp cả bốn người họ đều mặc áo phông NGINX.
Ảnh chụp từ Dmitry Chikhachev về lịch sử hợp tác giữa NGINX và Runa Capital.
— Bạn đã tìm được mô hình kinh doanh ngay lập tức hay sau đó đã thay đổi?
Dmitriy: Chúng tôi đã tìm được mô hình ngay lập tức, nhưng trước đó chúng tôi đã thảo luận một chút về cách thức và nội dung. Nhưng cuộc tranh luận chính là liệu có nên tiếp tục hỗ trợ dự án nguồn mở hay không, giữ nginx miễn phí hay dần dần buộc mọi người phải trả tiền.
Chúng tôi quyết định rằng điều đúng đắn cần làm là khai thác sức mạnh của cộng đồng đứng đằng sau nginx và không làm họ thất vọng hoặc rút lại sự hỗ trợ cho dự án nguồn mở.
Do đó, chúng tôi quyết định giữ nginx là nguồn mở nhưng tạo thêm một sản phẩm đặc biệt có tên NGINX Plus. Đây là sản phẩm thương mại dựa trên nginx mà chúng tôi cấp phép cho khách hàng doanh nghiệp. Hiện tại, hoạt động kinh doanh chính của NGINX là bán giấy phép NGINX Plus.
Sự khác biệt chính giữa phiên bản mở và trả phí là:
- NGINX Plus có chức năng bổ sung dành cho doanh nghiệp, chủ yếu là cân bằng tải.
- Không giống như một sản phẩm nguồn mở, có hỗ trợ người dùng.
- Sản phẩm này dễ xử lý hơn. Đây không phải là một hàm tạo mà bạn cần phải tự lắp ráp mà là một gói nhị phân làm sẵn mà bạn có thể triển khai trên cơ sở hạ tầng của riêng mình.
— Nguồn mở và sản phẩm thương mại tương tác với nhau như thế nào? Có bất kỳ chức năng nào từ một sản phẩm thương mại được chuyển sang nguồn mở không?
Dmitriy: Sản phẩm nguồn mở tiếp tục phát triển song song với sản phẩm thương mại. Một số chức năng chỉ được thêm vào một sản phẩm thương mại, một số chức năng ở đây và ở đó. Nhưng cốt lõi của hệ thống rõ ràng là giống nhau.
Một điểm quan trọng là bản thân nginx là một sản phẩm rất nhỏ. Tôi nghĩ nó chỉ có khoảng 200 nghìn dòng mã. Thách thức là phát triển các sản phẩm bổ sung. Nhưng điều này đã xảy ra sau vòng đầu tư tiếp theo, khi một số sản phẩm mới được tung ra: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) và NGINX Unit (2017-2018). Dòng sản phẩm dành cho doanh nghiệp được mở rộng.
— Làm thế nào mà bạn nhanh chóng nhận ra rằng mình đã chọn đúng mô hình? Bạn đã hoàn vốn hay đã thấy rõ rằng doanh nghiệp đang phát triển và sẽ mang lại tiền?
Dmitriy: Năm đầu tiên có doanh thu là năm 2014, khi chúng tôi kiếm được một triệu đô la đầu tiên. Tại thời điểm này, rõ ràng là có nhu cầu, nhưng tính kinh tế về mặt bán hàng và mức độ mà mô hình cho phép mở rộng vẫn chưa được hiểu đầy đủ.
Hai năm sau, vào năm 2016-2017, chúng tôi đã hiểu rằng nền kinh tế đang tốt: lượng khách hàng rút ra ít, lượng bán tăng lên và khách hàng bắt đầu sử dụng NGINX nên mua nó ngày càng nhiều. Sau đó, rõ ràng là điều này có thể được mở rộng hơn nữa. Do đó, dẫn đến các vòng tài trợ bổ sung, vốn đã hướng tới việc mở rộng quy mô tổ chức bán hàng và tuyển dụng thêm người ở Hoa Kỳ và các quốc gia khác. Hiện NGINX có văn phòng bán hàng tại Hoa Kỳ, Châu Âu, Châu Á - trên toàn thế giới.
— NGINX hiện nay có phải là một công ty lớn không?
Dmitriy: Hiện đã có khoảng 200 người.
— Hầu hết, có lẽ đây là bán hàng và hỗ trợ?
Dmitriy: Phát triển vẫn là một phần khá lớn của công ty. Nhưng bán hàng và tiếp thị là một phần quan trọng.
— Việc phát triển chủ yếu có được thực hiện bởi những người Nga có trụ sở tại Moscow không?
Dmitriy: Sự phát triển hiện đang được tiến hành ở ba trung tâm - Moscow, California và Ireland. Nhưng Igor vẫn tiếp tục sống ở Moscow phần lớn thời gian, đi làm và lập trình.
Chúng tôi đã đi theo toàn bộ con đường: bắt đầu từ năm 2002, phát hành nginx vào năm 2004, tăng trưởng vào năm 2008-2009, gặp gỡ các nhà đầu tư vào năm 2010, doanh số bán hàng đầu tiên vào năm 2013, triệu đô la đầu tiên vào năm 2014. Còn năm 2019 thì sao? Thành công?
Dmitriy: Năm 2019 - một lối thoát tốt.
— Đây có phải là chu kỳ thời gian bình thường đối với một công ty khởi nghiệp hay là một ngoại lệ đối với quy tắc?
Dmitriy: Đây là một chu kỳ hoàn toàn bình thường về mặt thời gian - tùy thuộc vào những gì bạn tính từ đó. Khi Igor viết nginx - tôi kể câu chuyện hậu trường này không phải là vô ích - nginx không phải là một sản phẩm đại chúng. Sau đó, vào năm 2008-2009, Internet đã thay đổi và nginx trở nên rất phổ biến.
Nếu chỉ tính từ năm 2009-2010 thì Chu kỳ 10 năm là hoàn toàn bình thường., vì về cơ bản đây là thời điểm sản phẩm mới bắt đầu có nhu cầu. Nếu tính từ đợt 2011 thì 8 năm kể từ thời điểm đầu tư hạt giống lần đầu cũng là khoảng thời gian bình thường.
— Bây giờ bạn có thể nói gì với chúng tôi, kết thúc chủ đề với NGINX, về F5, về kế hoạch của họ - điều gì sẽ xảy ra với NGINX?
Dmitriy: Tôi không biết - đây là bí mật công ty của F5. Điều duy nhất tôi có thể nói thêm là nếu bạn google “F5 NGINX” ngay bây giờ, mười liên kết đầu tiên sẽ là tin tức rằng F5 đã mua được NGINX. Đối với cùng một truy vấn hai tuần trước, một tìm kiếm trước tiên sẽ trả về 5 liên kết về cách di chuyển từ FXNUMX sang NGINX.
- Họ sẽ không giết đối thủ cạnh tranh!
Dmitriy: Không, tại sao? Thông cáo báo chí nêu rõ những gì họ sẽ làm.
— Mọi thứ trong thông cáo báo chí đều tốt: chúng tôi sẽ không động đến ai, mọi thứ sẽ phát triển như trước.
Dmitriy: Tôi nghĩ những công ty này có sự phù hợp văn hóa rất tốt. Theo nghĩa này, cả hai vẫn hoạt động trong cùng một phân khúc - kết nối mạng và tải. Đó là lý do tại sao mọi thứ sẽ ổn thôi.
— Câu hỏi cuối cùng: Tôi là một lập trình viên xuất sắc, tôi nên làm gì để lặp lại thành công của mình?
Dmitriy: Để lặp lại thành công của Igor Sysoev, trước tiên bạn phải tìm ra vấn đề cần giải quyết, bởi vì tiền chỉ được trả cho mã khi nó giải quyết được một vấn đề lớn và đau đớn.
- Và sau đó với bạn? Và sau đó bạn sẽ giúp đỡ.
Dmitriy: Vâng, rất sẵn lòng.
Cảm ơn Dmitry rất nhiều về cuộc phỏng vấn. Chúng ta sẽ sớm gặp lại bạn với quỹ Runa Capital tại . Ở một nơi mà bây giờ chúng tôi có thể hoàn toàn tự tin nói rằng, nơi quy tụ những nhà phát triển giỏi nhất không phải từ Nga mà từ khắp thế giới. Ai biết được, có thể trong một vài năm nữa tất cả chúng ta sẽ thảo luận sôi nổi về sự thành công của một trong số các bạn. Ngoài ra, giờ đây đã rõ nên bắt đầu từ đâu - tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề quan trọng!
Nguồn: www.habr.com