Hãy nhớ lại làm thế nào trong phần đầu tiên của bộ phim bom tấn “Men in Black”, các học viên chiến đấu xuất sắc nhanh chóng bắn về mọi hướng vào những con quái vật bằng bìa cứng, và chỉ có anh hùng của Will Smith, sau một hồi cân nhắc, đã “thổi bay não” một cô gái bằng bìa cứng. đang cầm một cuốn sách về vật lý lượng tử? Nó dường như có liên quan gì đến SD-WAN? Và mọi thứ rất đơn giản: ngày nay không có doanh số bán giải pháp loại này ở Nga. Chúng tôi đã nghiên cứu chủ đề SD-WAN trong hơn ba năm, dành hàng trăm ngày công cho nó, đầu tư vào đào tạo kỹ sư, phòng thí nghiệm và gian hàng, bán hàng trước, thuyết trình, trình diễn, kiểm tra, kiểm tra, kiểm tra.. .. Nhưng có bao nhiêu lần triển khai? Không có gì!
Tôi muốn suy đoán lý do của thực tế này và nói về những kết luận mà chúng tôi đã đưa ra cùng với các đồng nghiệp của Cisco dựa trên phân tích kinh nghiệm của chúng tôi.
bán hàng SPIN
Chúng tôi tại Jet Infosystems thực sự yêu thích kỹ thuật bán hàng SPIN. Nó dựa trên thực tế rằng việc bán hàng không phải là một cuộc độc thoại, không phải là đọc tờ rơi mà là một cuộc đối thoại. Hơn nữa, người bán nên nói ít hơn và đặt nhiều câu hỏi hơn: tình huống, vấn đề, khai thác và hướng dẫn.
Nhiệm vụ chính là dẫn người đối thoại của bạn đến ý tưởng rằng anh ta cần mua những gì bạn muốn bán cho anh ta.
Cách đây vài năm có một ví dụ kinh điển về cuộc phỏng vấn nhân viên bán hàng cho một công ty bán bút.
- Bạn dùng bút để làm gì?
— Thực ra cái gì cũng có trên máy tính và Internet từ lâu rồi. Tôi chỉ dùng bút để ký các văn bản.
— Trong số những tài liệu này, chắc có hợp đồng?
- Ồ chắc chắn rồi.
— Có hợp đồng nào bạn đã ký mà bạn nhớ suốt đời không?
- Ồ chắc chắn rồi.
- Tôi cũng nghĩ thế. Suy cho cùng, đây trước hết là những kỷ niệm. Ký ức về những chiến thắng và thành tích của bạn. Bạn có thể ký một tài liệu thông thường bằng bất kỳ loại bút nào, loại rẻ nhất. Nhưng chẳng phải việc ký kết những hợp đồng quan trọng mang tính thời đại như vậy không nên được thực hiện bằng một cây bút đặc biệt dành cho những dịp đặc biệt sao? Khi bạn nhìn vào nó, bạn sẽ nhớ nó như thế nào và mỉm cười chứ?
- Ý tưởng thú vị.
- Vậy hãy nhìn vào cây bút này. Có lẽ đây là cô ấy?
- Được rồi, được rồi, bán nó đi, đồ quỷ sứ!
Đôi khi cách tiếp cận này hiệu quả và tôi đã có một số trải nghiệm rất thú vị với doanh số bán hàng tương tự! Nhưng với SD-WAN thì không.
Ở nước ngoài sẽ KHÔNG giúp chúng tôi
Điển hình là tình trạng bán giải pháp SD-WAN ra nước ngoài lại hoàn toàn ngược lại, tức là rất đáng chú ý! Không có khó khăn đặc biệt ở đó. Nguyên nhân là do giá thành của các kênh MPLS rất ấn tượng, đắt gấp nhiều lần so với các kênh Internet. Ngay khi chúng tôi nói rằng chúng tôi có thể "loại bỏ" một phần lưu lượng truy cập từ MPLS sang Internet và tiết kiệm rất nhiều cho việc này, hãy coi như việc mua bán đã hoàn tất.
Ở Nga, chi phí của các kênh MPLS và Internet là tương đương nhau, và trong một số trường hợp, MPLS thậm chí còn rẻ hơn. Gần đây đã nói chuyện với một đồng nghiệp của một nhà điều hành Big Four, tôi rất ngạc nhiên khi biết rằng trong cộng đồng nhà điều hành MPLS không được coi trọng như một mạng nội bộ. Internet đúng vậy, nó rất nghiêm túc, nó là cửa ngõ dẫn vào thế giới rộng lớn!
Các kỹ thuật viên SD-WAN không thực sự cần bán. Trong thực tế của chúng tôi, chỉ có một trường hợp trưởng bộ phận kỹ thuật nói rằng anh ấy có DMVPN và hài lòng với mọi thứ. Thông thường, những công dân có hiểu biết về kỹ thuật sẽ nhận thức rõ những gì SD-WAN sẽ mang lại cho họ. Và sau đó họ đi kinh doanh và không nhận được ngân sách. Hoặc họ hiểu ngay rằng họ sẽ không nhận được nó và do đó họ thậm chí không đi. Nhưng hoàn toàn vì sở thích thể thao, họ rất vui khi bắt đầu thử nghiệm.
Lẽ ra chúng ta nên nghĩ đến những sự thật này sớm hơn, nhưng mọi thứ đều xảy ra khi cần thiết.
Sự nhầm lẫn kỹ thuật số
Có lần tôi đến gặp một người được kính trọng để đứng lên một mình (vì tôi không biết phải hỏi anh ta những câu hỏi gì). Tôi được cho cả một giờ, nhưng họ cắt lời tôi sau mười lăm phút.
- Nghe. Tất nhiên, tất cả điều này đều thú vị. Nhưng bạn có biết chuyển đổi số là gì không? Nếu không thì tôi nghe từ mọi phía, nhưng tôi không hiểu gì cả.
Và tôi tình cờ biết được một chút nên tôi nói rằng đây là một khái niệm triết học khẳng định rằng mọi sinh vật trên thế giới đều có thể chết. Bao gồm bất kỳ hoạt động kinh doanh nào. Không có ngoại lệ.
Do đó, chuyển đổi kỹ thuật số là về những mối đe dọa có thể đến từ đâu đó và về những cơ hội mà chính những mối đe dọa này mang lại cho những người nhanh nhạy nhất. Và rồi cuộc vui bắt đầu.
Một người đàn ông đáng kính nhấc máy, gọi đi đâu đó và nói:
— Nghe này, chuyển đổi kỹ thuật số là về các mối đe dọa và cơ hội, chứ không phải về số hóa như bạn vẫn nói với tôi.
Anh ấy cúp máy.
— SD-WAN này của bạn có phù hợp với đây không?
Và sau đó chúng tôi đã có cuộc đối thoại trong 45 phút còn lại.
Và rồi có thứ gì đó lóe lên trong đầu tôi. Tôi vẫn chưa hiểu gì cả, nhưng cuối cùng tôi cũng bắt đầu phân tích nó. Rất ít người hiểu chuyển đổi số là gì và nó khác với số hóa như thế nào. Chưa có tiêu chuẩn, có bao nhiêu ý kiến thì bấy nhiêu người.
Về cơ bản, chuyển đổi kỹ thuật số là một khái niệm nhằm nhắc nhở các nhà quản lý về vòng đời hạn chế của công ty họ.
bước nhảy vọt của niềm tin
Chúng tôi khuyên bạn nên dừng lại, suy nghĩ và ngừng bắn vào những “con quái vật” không đáng trách vì bất cứ điều gì. Chúng ta cần tìm đúng mục tiêu.
Hãy nhìn kỹ vào biểu đồ bán hàng. Để bán hàng, bạn cần tập trung vào góc phần tư phía dưới bên phải. Chúng tôi tin rằng để làm được điều này, chúng ta cần tiếp cận việc bán SD-WAN với tư cách là một công ty khởi nghiệp Lean.
Từ khóa ở đây là khởi động! Và một công ty khởi nghiệp bắt đầu bằng “bước nhảy vọt của niềm tin”, một giả định (lý tưởng nhất) cần được kiểm tra. Một lưu ý quan trọng: SD-WAN trên thực tế đảm bảo trải nghiệm của khách hàng được cải thiện.
Đó là những gì chúng tôi đã làm: cùng với các đồng nghiệp ở Cisco, chúng tôi bắt đầu tạo các dự án thí điểm. Với chi phí của riêng bạn. Và trên mạng lưới khách hàng “trực tiếp”, họ đã tìm thấy lợi nhuận từ việc triển khai SD-WAN, điều không thể đoán trước được.
Ví dụ: chúng tôi đã gặp trường hợp các cuộc gọi đến trung tâm liên lạc ngừng bị hủy. Điều này xảy ra vì SD-WAN bắt đầu chuyển kênh nhanh chóng trong trường hợp chất lượng bị suy giảm. Một cuộc gọi nhỡ trong trung tâm cuộc gọi có nghĩa là một khách hàng bị mất. Nhưng doanh nghiệp hiểu điều này: có vấn đề thì sẽ có giải pháp!
Như một kết luận
SD-WAN khá dễ bán cho giới công nghệ nhưng lại cực kỳ khó bán cho doanh nghiệp. Do đó, việc bán SD-WAN cho doanh nghiệp nên được coi là một công việc khởi nghiệp, tức là một công việc du kích chung của khách hàng, nhà tích hợp và nhà cung cấp. Và chúng tôi chắc chắn rằng cách tiếp cận này sẽ dẫn đến thành công!
Tác giả: Denis Dyzhin, Giám đốc Phát triển Kinh doanh, Trung tâm Giải pháp Mạng, Jet Infosystems
Nguồn: www.habr.com