Giới thiệu
Trong nhiều năm làm việc trong lĩnh vực CNTT và đặc biệt là bán hàng CNTT, tôi đã thấy nhiều dự án thí điểm, nhưng hầu hết đều không có kết quả gì và mất một khoảng thời gian đáng kể.
Đồng thời, nếu chúng ta đang nói về việc thử nghiệm các giải pháp phần cứng, chẳng hạn như hệ thống lưu trữ, thì đối với mỗi hệ thống demo thường có một danh sách chờ trước gần một năm. Và mọi cuộc kiểm tra theo lịch trình đều có thể mang lại doanh số bán hàng hoặc ngược lại, làm hỏng việc bán hàng. Sẽ chẳng ích gì khi xem xét tình huống mà thử nghiệm không ảnh hưởng đến doanh số bán hàng, vì thử nghiệm cũng vô nghĩa - điều đó gây lãng phí thời gian và lãng phí thời gian cho hệ thống demo.
Vì vậy, làm thế nào bạn có thể làm mọi thứ một cách khôn ngoan và biến mọi thứ thành hiện thực?
Đào tạo
Mục tiêu của phi công
Một phi công bắt đầu từ đâu? Không phải với việc kết nối thiết bị với giá đỡ, hoàn toàn không. Trước khi bắt đầu bất kỳ công việc nào trên thiết bị, thủ tục giấy tờ sẽ được thực hiện. Và chúng tôi bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu của phi công.
Mục tiêu của chương trình thí điểm là loại bỏ sự phản đối từ khách hàng cuối. Không phản đối - không cần phi công. Có Có chính xác.
Nhưng những loại phản đối chính mà chúng ta có thể thấy là gì?
* Chúng tôi nghi ngờ độ tin cậy
*Chúng tôi nghi ngờ về hiệu suất
* Chúng tôi nghi ngờ khả năng mở rộng
*Chúng tôi nghi ngờ về khả năng tương thích và khả năng làm việc với hệ thống của chúng tôi
* Chúng tôi không tin vào các slide của bạn và muốn đảm bảo trên thực tế rằng hệ thống của bạn thực sự có thể thực hiện tất cả những điều này
* Tất cả điều này sẽ rất khó khăn, các kỹ sư của chúng tôi đã bận rộn và sẽ rất khó khăn cho họ
Tổng cộng, cuối cùng, chúng tôi nhận được ba loại thử nghiệm thí điểm chính và, như một trường hợp đặc biệt của thí điểm, bằng chứng về khái niệm (PoC - bằng chứng về khái niệm):
* Kiểm tra tải (+ khả năng mở rộng)
* Thử nghiệm chức năng
* Kiểm tra khả năng chịu lỗi
Trong một trường hợp cụ thể, tùy theo sự nghi ngờ của một khách hàng cụ thể, phi công có thể kết hợp các mục tiêu khác nhau hoặc ngược lại, chỉ có thể có một trong số đó.
Phi công bắt đầu bằng một tài liệu mô tả bằng tiếng Nga đơn giản tại sao cuộc thử nghiệm này lại được thực hiện. Nó cũng nhất thiết phải bao gồm một tập hợp các tiêu chí có thể đo lường được để có thể nói rõ ràng liệu chương trình thí điểm đã vượt qua thành công hay cụ thể là điều gì chưa được vượt qua. Tiêu chí có thể đo lường có thể là số (chẳng hạn như độ trễ tính bằng ms, IOPS) hoặc nhị phân (có/không). Nếu tiêu chí thí điểm của bạn có một giá trị không thể đo lường được thì thí điểm đó chẳng có ý nghĩa gì, nó hoàn toàn chỉ là một công cụ thao túng.
Оборудование
Việc thử nghiệm có thể được tiến hành trên thiết bị demo của nhà cung cấp/nhà phân phối/đối tác hoặc trên thiết bị của khách hàng. Nói đúng ra, sự khác biệt là nhỏ, cách tiếp cận chung là giống nhau.
Câu hỏi chính liên quan đến thiết bị TRƯỚC KHI chương trình thí điểm bắt đầu là liệu có bộ thiết bị hoàn chỉnh (bao gồm công tắc, cáp dữ liệu, cáp nguồn) hay không? Thiết bị đã sẵn sàng để thử nghiệm chưa (phiên bản phần sụn chính xác, mọi thứ đều được hỗ trợ, tất cả đèn đều màu xanh)?
Trình tự hành động đúng sau khi xác định mục tiêu thử nghiệm là chuẩn bị đầy đủ thiết bị để thử nghiệm TRƯỚC KHI bàn giao cho khách hàng. Tất nhiên, có những khách hàng trung thành không vội vàng, nhưng đây là một ngoại lệ. Những thứ kia. bộ hoàn chỉnh phải được lắp ráp tại địa điểm của đối tác, mọi thứ đều được kiểm tra và lắp ráp. Hệ thống phải đang chạy và bạn phải đảm bảo rằng mọi thứ đều hoạt động, phần mềm được phân phối không có lỗi, v.v. Có vẻ như không có gì phức tạp, nhưng 3 trong số 4 phi công bắt đầu bằng việc tìm kiếm dây cáp hoặc bộ thu phát SFP.
Riêng biệt, cần nhấn mạnh rằng là một phần của việc kiểm tra hệ thống demo, bạn phải đảm bảo rằng nó sạch sẽ. Tất cả dữ liệu thử nghiệm trước đó phải được xóa khỏi hệ thống trước khi chuyển. Có thể thử nghiệm được thực hiện trên dữ liệu thực và có thể có bất cứ thứ gì ở đó, bao gồm bí mật thương mại và dữ liệu cá nhân.
Chương trình thử nghiệm
Trước khi thiết bị được chuyển giao cho khách hàng, phải chuẩn bị một chương trình thử nghiệm đáp ứng các mục tiêu thử nghiệm. Mỗi bài kiểm tra phải có kết quả có thể đo lường được và tiêu chí rõ ràng để thành công.
Chương trình thử nghiệm có thể được nhà cung cấp, đối tác, khách hàng hoặc cùng nhau chuẩn bị - nhưng luôn TRƯỚC KHI bắt đầu thử nghiệm. Và khách hàng phải ký rằng mình hài lòng với chương trình này.
Nhân dân
Là một phần của quá trình chuẩn bị cho cuộc thử nghiệm, cần phải thống nhất về ngày diễn ra cuộc thử nghiệm và sự hiện diện của tất cả những người cần thiết cũng như sự sẵn sàng của họ để thử nghiệm, cả về phía nhà cung cấp/đối tác và về phía khách hàng. Ôi, biết bao phi công bắt đầu với việc nhân vật chính trong phi công của khách hàng sẽ đi nghỉ ngay sau ngày lắp đặt thiết bị!
Lĩnh vực trách nhiệm/quyền tiếp cận
Chương trình thí điểm cần hiểu rõ ràng và mô tả một cách lý tưởng trách nhiệm của tất cả các cá nhân liên quan. Nếu cần thiết, quyền truy cập vật lý hoặc từ xa của kỹ sư nhà cung cấp/đối tác vào hệ thống và dữ liệu của khách hàng đã được phối hợp với dịch vụ bảo mật của khách hàng.
Phi công
Nếu chúng ta đã hoàn thành hết các điểm trước đó thì phần nhàm chán nhất chính là bản thân người phi công. Nhưng nó phải chạy như trên đường ray. Nếu không, thì một phần của việc chuẩn bị đã bị hỏng.
Hoàn thành thí điểm
Sau khi hoàn thành thí điểm, một tài liệu được chuẩn bị về quá trình thử nghiệm đã thực hiện. Lý tưởng nhất là tất cả các bài kiểm tra trong chương trình đều có dấu PASS màu xanh lá cây. Có thể chuẩn bị một bài thuyết trình để quản lý cấp cao đưa ra quyết định tích cực về việc mua hoặc đưa vào danh sách các hệ thống được phê duyệt mua.
Nếu bạn không có trong tay tài liệu khi kết thúc chương trình thí điểm với danh sách các bài kiểm tra đã hoàn thành và điểm đạt, thì chương trình thí điểm đó đã thất bại và lẽ ra không nên bắt đầu.
Nguồn: www.habr.com