Là một phần công việc của mình, tôi đã phỏng vấn một người đã nghiên cứu thị trường, xu hướng phát triển phần mềm và dịch vụ CNTT ở Trung và Đông Âu trong nhiều năm, 15 người trong số đó ở Nga. Và mặc dù thú vị nhất, theo tôi, người đối thoại đã để lại hậu trường, tuy nhiên, câu chuyện này có thể vừa thú vị vừa truyền cảm hứng. Xem cho chính mình.
Eugene, xin chào, trước hết hãy cho tôi biết cách phát âm tên của bạn?
Bằng tiếng Romania - Eugen Schwab-Cesaru, bằng tiếng Anh - Eugene, bằng tiếng Nga - Evgeniy, ở Moscow, ở Nga, mọi người đều biết đến tôi với cái tên Evgeniy đến từ PAC.
Bạn đã làm việc rất nhiều với Nga. Bạn có thể cho chúng tôi biết về trải nghiệm của bạn không?
Tôi bắt đầu làm việc cho PAC hơn 20 năm trước. Tiến hành nghiên cứu thị trường cho các dịch vụ tư vấn chiến lược tập trung vào ngành dịch vụ CNTT và phần mềm ở Trung và Đông Âu. Các quốc gia chủ chốt trong khu vực này: Nga, Ba Lan, Cộng hòa Séc, Slovakia, Hungary, Thổ Nhĩ Kỳ và Romania, chúng tôi cũng đã làm việc rất nhiều với các thị trường Ukraine, Bulgaria, Serbia. Văn phòng của chúng tôi ở Romania giao dịch cụ thể với Trung và Đông Âu và tôi đã quản lý văn phòng này hơn 20 năm.
Chúng tôi bắt đầu làm việc với Nga cách đây 15 năm, sau đó chúng tôi tổ chức 20-30 cuộc họp ở Moscow và một số cuộc họp ở St. Petersburg. Kể từ đó, chúng tôi đã duy trì liên lạc với các đối tác Nga trong lĩnh vực phần mềm và dịch vụ CNTT, đặc biệt là giữa các công ty lớn và vừa. Chúng tôi cũng đã liên hệ với nhiều công ty CNTT nước ngoài, một số đến từ Nga và một số rất nổi tiếng ở Châu Âu, Mỹ và trên toàn thế giới.
Bản chất công việc của bạn là gì, bạn làm gì?
Chúng tôi đang ở giữa những gì cần thiết cho hoạt động tiếp thị chiến lược của các công ty CNTT. Điều này bao gồm nghiên cứu thị trường, phân tích thị trường, phân tích cạnh tranh, cho đến dự báo và đề xuất chiến lược cho các công ty phần mềm và dịch vụ CNTT. Đây là cốt lõi trong hoạt động kinh doanh của chúng tôi, điều mà công ty chúng tôi đã làm trong 45 năm qua ở Châu Âu và trên toàn thế giới.
Trong 10-15 năm qua, chúng tôi đã làm việc rất nhiều với người dùng - cả từ các công ty và nhà đầu tư. Điều này áp dụng cho thị trường, xu hướng và người chơi phần mềm và dịch vụ CNTT. Ví dụ: CIO yêu cầu chúng tôi trình bày cho họ một bức tranh, sự hiểu biết của chúng tôi cũng như những dự báo về sự phát triển của các công nghệ khác nhau ở các thị trường khác nhau, về vị trí của các công ty khác nhau trong các lĩnh vực cụ thể, định hướng công nghệ hoặc trong một doanh nghiệp cụ thể.
Đối với các nhà đầu tư, mọi thứ đã tăng tốc trong năm, sáu, bảy năm qua, rất nhiều quỹ đầu tư tư nhân, vây. các tổ chức đến với chúng tôi để xin lời khuyên về những lĩnh vực tốt nhất để đầu tư. Hoặc, khi họ đã có mục tiêu nào đó cho việc mua lại hoặc cho một dự án, họ hỏi ý kiến của chúng tôi, đó thực sự là một bản phân tích về kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp đó trong bối cảnh thị trường. Dựa trên hiểu biết của chúng tôi từ phía Tây và phía Đông, chúng tôi có thể hỗ trợ họ đưa ra quyết định đúng đắn cho các khoản đầu tư trong tương lai và đánh giá lợi tức đầu tư của các công ty mà họ tham gia, cũng như giá trị của cổ phiếu. công ty mà họ đang hướng tới.
Đây là một cách tiếp cận cụ thể nhưng cuối cùng nó phụ thuộc vào kiến thức về thị trường, xu hướng về công nghệ và loại hình dịch vụ, phân tích cung và cầu. Vì vậy, chúng tôi tin rằng ở Tây và Đông Âu có ba tọa độ tại mỗi điểm:
- Code, sản phẩm phần mềm hoặc dịch vụ CNTT;
- Theo chiều dọc, ví dụ: ngân hàng hoặc sản xuất hoặc khu vực công, v.v.;
- Tọa độ địa lý, chẳng hạn như một khu vực, quốc gia hoặc nhóm quốc gia.
Để có thể cung cấp tất cả những điều này, chúng tôi liên hệ thường xuyên với các công ty CNTT và những người ra quyết định về CNTT. Chúng tôi đang tiến hành một cuộc khảo sát rộng rãi với một số đối tác, đặc biệt là ở Tây Âu, Hoa Kỳ và trên toàn thế giới, cũng như ở Đông Âu (ở mức độ thấp hơn - do quy mô như bạn có thể tưởng tượng).
Chúng tôi thực hiện cuộc khảo sát này hàng năm vì... Chúng tôi muốn tận dụng tối đa hiện trạng phát triển chiến lược, ngân sách CNTT và hành vi từ phía người dùng. Chúng tôi hỏi chi tiết, đặc biệt là các chủ đề nóng: an ninh mạng, trải nghiệm khách hàng kỹ thuật số, điện toán đám mây, Internet of Things, các dịch vụ liên quan đến ứng dụng kinh doanh kết hợp với nền tảng đám mây, di chuyển đám mây, v.v.
Về tất cả các chủ đề này, chúng tôi nhận được thông tin rất có giá trị từ những người ra quyết định về ý định, kế hoạch, ngân sách của họ cũng như giai đoạn họ đang thực hiện trong dự án mà họ đã bắt đầu vài năm trước.
Đây cũng là một phần của những gì chúng tôi làm. Và một thành phần độc đáo nữa, đặc biệt đối với Tây Âu, đối với Đức và Vương quốc Anh, là cơ sở dữ liệu về thuế quan và giá cả của chúng tôi. Hàng năm chúng tôi theo dõi những thay đổi về thuế quan ở các công ty, đặc biệt là ở Tây Âu, ý tôi là các công ty lớn và vừa có trụ sở chính ở Tây Âu sẵn sàng trả tiền cho nhiều loại dịch vụ theo các loại thỏa thuận khác nhau, vì vậy chúng tôi có cơ sở dữ liệu về thuế quan, một số trong đó chúng tôi cung cấp thông qua chương trình nghiên cứu của chúng tôi.
Tôi nói rằng cơ sở dữ liệu này là duy nhất vì không có phân tích tương tự nào trên thị trường, với ba thành phần: phân tích sâu về phía nhà cung cấp, khảo sát về phía người dùng và cơ sở dữ liệu tỷ giá trong đó chúng tôi thực sự có cả tỷ giá địa phương và tỷ giá ở nước ngoài, ví dụ: từ Ấn Độ (và chúng tôi phân tích cả hai bên một cách riêng biệt, vì việc tính giá trị trung bình giữa chúng là không hợp lý: các trường hợp áp dụng của chúng là khác nhau).
Chúng tôi có cái nhìn toàn diện về ngành dịch vụ CNTT và phần mềm, đó là những gì chúng tôi cung cấp ở Đông Âu và đang cố gắng thực hiện ở Nga.
Tôi biết rằng vào tháng XNUMX tại St. Petersburg, bạn sẽ đưa ra báo cáo “Xu hướng và Cơ hội trong ngành Dịch vụ CNTT và Phần mềm Toàn cầu”. Báo cáo sẽ nói về cái gì? Bạn sẽ chia sẻ nghiên cứu của bạn?
Có, chúng tôi sẽ chia sẻ kết quả mới nhất của cuộc khảo sát và kết luận của chúng tôi: xu hướng quan trọng nhất sẽ phát triển trong ngành dịch vụ CNTT và phát triển phần mềm là gì. Chúng tôi có một danh sách dài gồm 20-30 chủ đề trong cuộc khảo sát mà chúng tôi đề xuất khi phỏng vấn những người ra quyết định về CNTT và cuối cùng chúng tôi chọn ra 10-15 chủ đề đứng đầu danh sách và được đề cập thường xuyên hơn. Chúng tôi sẽ đi vào chi tiết hơn về các chủ đề này.
Chúng tôi cũng muốn chia sẻ cách chúng tôi nhìn nhận các công ty Nga muốn thành công trên toàn thế giới, những gì chúng tôi coi là chiến lược đúng đắn, cách tiếp cận đúng đắn trong thế giới phương Tây. Tôi muốn nhấn mạnh sự khác biệt chính giữa hành vi mua hàng tại thị trường nội địa ở Nga, hành vi mua hàng ở Đông Âu nói chung và hành vi mua hàng quan trọng nhất ở thế giới phương Tây. Sự phân biệt khá cao và điều rất quan trọng là để không lãng phí thời gian và tiền bạc, phải hiểu những khác biệt này ngay từ đầu và tiếp cận các dịch vụ và thị trường một cách chính xác tùy thuộc vào mức độ trưởng thành của chúng, chẳng hạn như kế hoạch, về mặt sự đầu tư. Tôi hy vọng tôi có thể thể hiện nó.
Tôi có thể nói về chủ đề này hàng giờ, nhưng tôi sẽ cố gắng đưa ra những thông tin có giá trị nhất trong nửa giờ và sau đó thảo luận với những người thể hiện sự quan tâm.
Khi bạn làm việc và giao tiếp với những người đến từ Nga, điều này có khác với việc giao tiếp với những người đến từ các quốc gia khác không?
Những người tôi gặp đều là quản lý cấp trung và cấp cao. Họ nhận thức rõ ràng về những gì đang xảy ra trên thế giới. Đồng thời, nếu so sánh các CEO người Nga của các công ty CNTT với các CEO tương tự đến từ Ba Lan, Cộng hòa Séc hoặc Romania, tôi cảm thấy rằng các CEO Nga tự hào là người Nga và thị trường địa phương của họ có tiềm năng đầy cơ hội. .
Nhưng nếu họ quyết định thâm nhập thị trường quốc tế, họ sẽ có kế hoạch mở rộng khá rộng rãi. Ví dụ: nếu bạn đang nói chuyện với ai đó đến từ Ba Lan, với một công ty hoạt động tại thị trường Ba Lan và cũng muốn thành công ở Đức, Anh, Bỉ hoặc Hà Lan, họ sẽ nói về những bước nhỏ, về việc làm ra thứ gì đó.. .. thì hãy “thử” trước.
Và nếu có cuộc trò chuyện tương tự với một nhà lãnh đạo Nga, ông ấy tự tin về sự thành công của mình trong các giao dịch lớn, thậm chí trực tiếp với các nước lớn ở Tây Âu. Họ đã quen với việc làm việc với các tổ chức lớn. Điều này rất mạnh mẽ, tôi nghĩ đây là điều kiện rất quan trọng để thành công, bởi vì ngày nay mọi thứ diễn ra rất nhanh trong ngành CNTT. Và nếu bạn đã lên kế hoạch cho những bước đi nhỏ để thâm nhập thị trường nước ngoài thì cuối cùng bạn sẽ ngạc nhiên, bởi khi bạn “trưởng thành” sau ba năm, các điều kiện sẽ khác với khi bạn bắt đầu thực hiện kế hoạch chiến lược.
Vì vậy, tôi nghĩ sẽ tốt nếu đưa ra quyết định nhanh chóng, chấp nhận rủi ro và tôi cảm thấy rằng các công ty Nga, ít nhất là hầu hết các công ty mà tôi đã gặp ở Nga, đều có thái độ này, và nếu họ muốn mở rộng ra nước ngoài, họ khá đơn giản và muốn đi khá nhanh.
Mặt khác, tôi đã gặp khá nhiều người đứng đầu các công ty Nga nói rằng họ không cần mở rộng ra nước ngoài, rằng thị trường Nga là đủ cho họ, rằng ở Nga có rất nhiều việc làm và tôi hoàn toàn đồng ý với quan điểm đó. họ. Thị trường Nga đầy cơ hội, đông người và đây mới chỉ là bước khởi đầu cho sự phát triển CNTT nếu chúng ta so sánh GDP với tổng thu nhập của tất cả các công ty ở Nga. Vì vậy, tôi hoàn toàn hiểu các công ty tập trung vào thị trường trong nước và không lãng phí thời gian, sức lực để tìm kiếm nước ngoài. Có nhiều lựa chọn khác nhau, kế hoạch kinh doanh khác nhau và nhiều con đường có thể thành công.
Nhưng xét đến khả năng cạnh tranh, danh tiếng rất tốt của các chuyên gia kỹ thuật đến từ Nga, những câu chuyện thành công trong lĩnh vực CNTT của một số công ty, dự án và cá nhân đến từ Nga, sẽ thật đáng tiếc nếu không sử dụng những nguồn lực này cho toàn cầu hóa. các dự án mà từ đó các công ty Nga cũng có thể học hỏi được nhiều điều: quy trình kinh doanh, phương pháp và kinh nghiệm mà đơn giản là họ chưa thể có được ở thị trường nội địa.
Sự kết hợp này có lợi, nhưng chúng tôi không bao giờ nói rằng chúng tôi có một chiến lược đúng đắn duy nhất, rằng chúng tôi đã đưa ra một khuôn mẫu và đưa ra nó như một giải pháp lý tưởng. Không, mọi thứ đều mang tính cá nhân trong từng trường hợp cụ thể và bất kỳ mục tiêu kinh doanh, mục tiêu chiến lược nào cũng có thể tốt nếu nó được thực hiện đúng và nếu nó được đặt chính xác trong bối cảnh thị trường, cung và cầu.
Và tất nhiên, thành phần quan trọng nhất hiện nay là nguồn nhân lực và kỹ năng phù hợp. Tôi thấy một ngành đang thúc đẩy ngành và thị trường nói chung và tôi tin chắc rằng các công ty Nga có thể hiện diện rõ ràng hơn nhiều ở Tây Âu. Nói chung, khi tôi nghĩ rằng ngày nay khoảng nửa triệu kỹ sư CNTT đang thiếu ở Tây Âu và nếu chúng ta tính tất cả các dự án chưa hoàn thành do thiếu nguồn lực, nếu tôi nhìn vào tốc độ tăng giá và số lượng kỹ thuật số khổng lồ kế hoạch chuyển đổi của hầu hết mọi tổ chức ở Châu Âu, Hoa Kỳ, tôi có thể nói rằng bầu trời là giới hạn cho những công ty thực sự có công nghệ phù hợp và kỹ năng phù hợp cũng như nghiêm túc trong việc cung cấp các dự án ở những khu vực có nhu cầu cao hiện nay.
Cảm ơn bạn đã dành thời gian cho cuộc trò chuyện này, bạn muốn gửi lời chúc gì tới thính giả của chúng tôi?
Tôi hy vọng rằng các bạn sẽ có nhiều ý tưởng, nhiều câu trả lời cho các câu hỏi, và - tại sao không - càng sẵn sàng phát triển, đầu tư và tin tưởng hơn vào tương lai của toàn bộ ngành CNTT ở Nga và toàn thế giới.
Câu hỏi được đặt bởi: Yulia Kryuchkova.
Ngày phỏng vấn: ngày 9 tháng 2019 năm XNUMX.
NB Đây là phiên bản rút gọn của cuộc phỏng vấn đã được dịch, .
Nguồn: www.habr.com