Xin chào, Habr! Cách đây không lâu tôi có cơ hội trò chuyện với Nikolai Vakorin, người sáng lập một dự án thú vị là dịch vụ gửi quà offline sử dụng biểu tượng cảm xúc. Trong buổi trò chuyện, Nikolay đã chia sẻ kinh nghiệm phát triển ý tưởng khởi nghiệp dựa trên các tiêu chí đã đặt ra, thu hút đầu tư, nhân rộng sản phẩm và những khó khăn trên con đường này. Tôi nhường sàn cho anh ta.
Công tác chuẩn bị
Tôi kinh doanh cũng khá lâu nhưng trước đó ngày càng có nhiều dự án offline trong lĩnh vực bán lẻ. Nghề kinh doanh này rất mệt mỏi, tôi mệt mỏi với những khó khăn liên tục, thường là đột ngột và vô tận.
Vì vậy, sau khi bán một dự án khác vào năm 2012, tôi nghỉ ngơi một chút và bắt đầu suy nghĩ xem nên làm gì tiếp theo. Dự án mới, chưa được phát minh phải đáp ứng các tiêu chí sau:
- không có tài sản vật chất, những thứ cần phải mua và số tiền chi cho việc hỗ trợ của họ và dễ dàng chuyển từ tài sản thành nợ nếu có sự cố xảy ra (ví dụ: thiết bị cho một nhà hàng sắp đóng cửa);
- không có khoản phải thu. Hầu như trong các dự án trước đây của tôi luôn xảy ra tình huống khách hàng yêu cầu thanh toán sau và giao hàng hóa và dịch vụ ngay lập tức. Rõ ràng là khi đó bạn chỉ cần lấy tiền của mình và dành nhiều thời gian, công sức cho nó, đôi khi không thể giải quyết được vấn đề (hoặc chỉ có thể một phần);
- cơ hội làm việc với một nhóm nhỏ. Trong kinh doanh ngoại tuyến, một trong những vấn đề chính là tuyển dụng nhân viên. Theo quy định, họ khó tìm và động viên, doanh thu cao, mọi người làm việc không hiệu quả, thường xuyên ăn trộm, cần phải dành nhiều nguồn lực để kiểm soát;
- khả năng tăng trưởng vốn hóa. Tiềm năng tăng trưởng của một dự án ngoại tuyến luôn bị hạn chế, nhưng tôi muốn cố gắng tiếp cận thị trường toàn cầu (mặc dù tôi chưa hiểu bằng cách nào);
- sự tồn tại của một chiến lược rút lui. Tôi muốn có được một công việc kinh doanh có tính thanh khoản cao và tôi có thể rút lui dễ dàng và nhanh chóng nếu cần thiết.
Rõ ràng rằng đây phải là một loại hình khởi nghiệp trực tuyến nào đó và sẽ khó chuyển trực tiếp từ tiêu chí sang ý tưởng. Vì vậy, tôi đã tập hợp một nhóm những người có cùng chí hướng - các đối tác và đồng nghiệp cũ - những người có thể quan tâm đến việc thực hiện một dự án mới. Cuối cùng, chúng tôi thành lập một câu lạc bộ kinh doanh gặp nhau định kỳ để thảo luận về những ý tưởng mới. Những cuộc họp và động não này kéo dài vài tháng.
Kết quả là chúng tôi đã nảy ra một số ý tưởng kinh doanh hay ho. Để chọn ra một ý tưởng, chúng tôi quyết định rằng tác giả của mỗi ý tưởng sẽ trình bày ý tưởng của mình. “Bảo vệ” lẽ ra phải bao gồm một kế hoạch kinh doanh và một loại thuật toán hành động nào đó trong vài năm.
Ở giai đoạn này, tôi nảy ra ý tưởng về một “mạng xã hội kèm quà tặng”. Kết quả của cuộc thảo luận, cô ấy là người chiến thắng.
Chúng tôi muốn giải quyết vấn đề gì?
Vào thời điểm đó (2013), có XNUMX vấn đề chưa được giải quyết liên quan đến lĩnh vực quà tặng:
- “Tôi không biết tặng gì”;
- “Tôi không biết nên để những món quà không cần thiết ở đâu và làm cách nào để ngừng nhận chúng”;
- “Không rõ làm thế nào để gửi quà đến thành phố hoặc quốc gia khác một cách nhanh chóng và dễ dàng.”
Lúc đó không có giải pháp nào cả. Nhiều trang web có đề xuất ít nhất đã cố gắng giải quyết vấn đề đầu tiên, nhưng nó không hoạt động hiệu quả. Phần lớn là vì hầu hết tất cả các bộ sưu tập như vậy đều là những quảng cáo được che giấu kém cho một số sản phẩm nhất định.
Vấn đề thứ hai nói chung có thể được giải quyết bằng cách lập danh sách mong muốn - đây là một thói quen phổ biến ở phương Tây, chẳng hạn như vào đêm trước sinh nhật, người sinh nhật viết danh sách những món quà mà anh ấy muốn nhận và khách chọn. những gì họ sẽ mua và báo cáo sự lựa chọn của họ. Nhưng ở Nga truyền thống này vẫn chưa thực sự bén rễ. Với việc chuyển quà, tình hình hoàn toàn tồi tệ: không thể gửi một thứ gì đó đến một thành phố khác hoặc đặc biệt là một quốc gia không có nhiều cử chỉ.
Rõ ràng là về mặt lý thuyết chúng ta có thể làm điều gì đó hữu ích để giải quyết những vấn đề này. Nhưng thị trường phần lớn phải được hình thành một cách độc lập và thậm chí không thành viên nào trong nhóm có kiến thức nền tảng về kỹ thuật.
Do đó, để bắt đầu, chúng tôi lấy giấy và bút chì và bắt đầu phát triển các mô hình màn hình của ứng dụng trong tương lai. Điều này cho phép chúng tôi hiểu rằng chúng tôi nên đặt vấn đề thứ ba lên đầu danh sách - giao quà. Và trong quá trình thảo luận về cách thực hiện điều này, ý tưởng sử dụng biểu tượng cảm xúc để đại diện cho những món quà mà một người có thể gửi trực tuyến và một người khác sẽ nhận được ngoại tuyến đã nảy sinh (ví dụ: một tách cà phê).
Khó khăn đầu tiên
Vì chúng tôi không có kinh nghiệm làm việc về các sản phẩm CNTT nên mọi thứ diễn ra khá chậm chạp. Chúng tôi đã dành rất nhiều thời gian và tiền bạc để phát triển nguyên mẫu. Đến mức một số thành viên của nhóm ban đầu bắt đầu mất niềm tin vào dự án và bỏ cuộc.
Tuy nhiên, chúng tôi đã có thể tạo ra một sản phẩm. Ngoài ra, nhờ mạng lưới liên hệ tốt trong thành phố của chúng tôi - Yekaterinburg - chúng tôi có thể kết nối khoảng 70 doanh nghiệp với nền tảng ở chế độ thử nghiệm. Đây chủ yếu là các quán cà phê, cửa hàng hoa, tiệm rửa xe, v.v. Người dùng có thể trả tiền cho một món quà, chẳng hạn như một tách cà phê và gửi cho ai đó. Sau đó, người nhận phải đến địa điểm mong muốn và nhận cà phê miễn phí.
Hóa ra mọi thứ chỉ có vẻ suôn sẻ trên giấy. Trên thực tế, một vấn đề lớn là sự thiếu hiểu biết của nhân viên trong các tổ chức đối tác của chúng tôi. Trong một quán cà phê thông thường, doanh thu cực kỳ cao và việc đào tạo thường không có đủ thời gian. Do đó, những người quản lý cơ sở có thể đơn giản là không biết rằng nó được kết nối với nền tảng của chúng tôi và sau đó từ chối tặng những món quà đã được trả tiền.
Người dùng cuối cũng chưa hiểu đầy đủ về sản phẩm. Ví dụ, đối với chúng tôi, có vẻ như chúng tôi đã tạo ra được một hệ thống lý tưởng để tiêu chuẩn hóa quà tặng. Bản chất của nó là gmoji cụ thể để trưng bày quà tặng được liên kết với loại hàng hóa chứ không phải công ty cung cấp. Nghĩa là, khi người dùng gửi một tách cà phê cappuccino làm quà tặng, người nhận có thể nhận cà phê của mình tại bất kỳ cơ sở nào được kết nối với nền tảng. Đồng thời, giá của một chiếc cốc khác nhau ở những nơi khác nhau - và người dùng không hiểu rằng đây hoàn toàn không phải là vấn đề của họ và họ có thể đi đến bất kỳ nơi nào.
Không thể giải thích ý tưởng của chúng tôi cho khán giả, vì vậy đối với nhiều sản phẩm, cuối cùng chúng tôi đã chuyển sang liên kết “gmoji – nhà cung cấp cụ thể”. Giờ đây, thường bạn chỉ có thể nhận được một món quà được mua thông qua một gmoji cụ thể tại các cửa hàng và cơ sở trong mạng được gắn với biểu tượng này.
Việc mở rộng số lượng đối tác cũng gặp khó khăn. Các chuỗi lớn khó giải thích giá trị của sản phẩm, đàm phán khó khăn và kéo dài, phần lớn không có kết quả.
Tìm kiếm điểm tăng trưởng mới
Chúng tôi đã thử nghiệm sản phẩm - ví dụ: chúng tôi không chỉ tạo ra một ứng dụng mà còn tạo ra một bàn phím di động mà bạn có thể gửi quà tặng trong bất kỳ ứng dụng trò chuyện nào. Chúng tôi đã mở rộng sang các thành phố mới – đặc biệt là chúng tôi đã ra mắt ở Moscow. Nhưng tốc độ tăng trưởng vẫn không có gì đặc biệt ấn tượng. Tất cả điều này mất vài năm; chúng tôi tiếp tục phát triển bằng nguồn vốn của mình.
Đến năm 2018, rõ ràng là chúng tôi cần phải tăng tốc - và để làm được điều này, chúng tôi cần tiền. Đối với chúng tôi, việc chuyển sang sử dụng các quỹ và công cụ tăng tốc bằng một sản phẩm dành cho một thị trường vẫn chưa hình thành dường như không mấy hứa hẹn; thay vào đó, tôi đã thu hút được một đối tác cũ trong một trong những dự án trước đây của tôi với tư cách là nhà đầu tư. Chúng tôi đã thu hút được 3,3 triệu USD đầu tư. Điều này cho phép chúng tôi mạnh dạn phát triển các giả thuyết tiếp thị khác nhau và tham gia tích cực hơn vào việc mở rộng.
Công việc này giúp chúng ta hiểu rằng chúng ta đang thiếu một thứ quan trọng, đó là phân khúc doanh nghiệp. Các công ty trên toàn thế giới tích cực tặng quà - cho đối tác, khách hàng, nhân viên, v.v. Quá trình chuẩn bị mua hàng như vậy thường không rõ ràng, có nhiều trung gian và doanh nghiệp thường không kiểm soát được việc giao hàng.
Chúng tôi nghĩ dự án Gmoji có thể giải quyết được những vấn đề này. Đầu tiên, với việc giao hàng - suy cho cùng, người nhận sẽ tự mình đi nhận quà. Ngoài ra, vì việc phân phối là kỹ thuật số trước tiên nên hình ảnh quà tặng có thể được tùy chỉnh, gắn nhãn hiệu, thậm chí được lên lịch - ví dụ: ngay trước Năm mới, lúc 23:59, hãy gửi thông báo kèm theo quà tặng biểu tượng cảm xúc từ công ty. Công ty cũng có nhiều dữ liệu và quyền kiểm soát hơn: ai, ở đâu và khi nào nhận được quà, v.v.
Do đó, chúng tôi đã sử dụng số tiền quyên góp được để phát triển nền tảng B2B để gửi quà. Đây là thị trường nơi các nhà cung cấp có thể cung cấp sản phẩm của họ và các công ty có thể mua chúng, gắn nhãn hiệu bằng biểu tượng cảm xúc và gửi chúng.
Kết quả là chúng tôi đã thu hút được lượng khách hàng lớn. Ví dụ: một số công ty đã liên hệ với chúng tôi - và chúng tôi có thể giải quyết một số trường hợp thú vị trong các chương trình nhằm tăng cường lòng trung thành của công ty và gửi quà tặng của công ty, bao gồm thông qua thông báo đẩy của ứng dụng di động của bên thứ ba.
Bước ngoặt mới: mở rộng quốc tế
Như có thể thấy từ văn bản trên, sự phát triển của chúng tôi diễn ra dần dần và chúng tôi chỉ đang tìm cách thâm nhập thị trường nước ngoài. Tại một thời điểm nào đó, khi dự án đã trở nên nổi tiếng ở quê hương, chúng tôi bắt đầu nhận được yêu cầu từ các doanh nhân từ các quốc gia khác về việc mua nhượng quyền.
Thoạt nhìn, ý tưởng này có vẻ kỳ lạ: có rất ít công ty khởi nghiệp CNTT trên thế giới mở rộng quy mô bằng mô hình nhượng quyền. Nhưng các yêu cầu vẫn tiếp tục đến nên chúng tôi quyết định thử. Đây là cách dự án Gmoji thâm nhập vào hai quốc gia thuộc Liên Xô cũ. Và như thực tế đã cho thấy, mô hình này hóa ra lại có tác dụng với chúng tôi. Chúng tôi đóng gói" để bạn có thể bắt đầu nhanh chóng. Do đó, đến cuối năm nay, số quốc gia được hỗ trợ sẽ tăng lên sáu quốc gia và đến năm 2021, chúng tôi dự định có mặt ở 50 quốc gia - và đang tích cực tìm kiếm đối tác để đạt được điều này.
Kết luận
Dự án Gmoji đã được khoảng bảy năm. Trong thời gian này, chúng tôi đã gặp rất nhiều khó khăn và rút ra được nhiều bài học. Để kết luận, chúng tôi liệt kê chúng:
- Thực hiện ý tưởng khởi nghiệp là một quá trình. Chúng tôi đã dành một thời gian rất dài để mài giũa ý tưởng của dự án, bắt đầu với các tiêu chí cơ bản và chuyển sang lựa chọn các hướng đi khả thi, mỗi hướng đều được phân tích nghiêm túc. Và ngay cả sau lựa chọn cuối cùng, các cách tiếp cận để xác định đối tượng mục tiêu và làm việc với đối tượng đó đã thay đổi.
- Thị trường mới rất khó khăn. Mặc dù trong một thị trường chưa hình thành vẫn có cơ hội kiếm được nhiều tiền và trở thành người dẫn đầu nhưng điều đó rất khó khăn vì không phải lúc nào mọi người cũng hiểu được những ý tưởng tuyệt vời của bạn. Vì vậy, bạn không nên mong đợi thành công nhanh chóng mà hãy chuẩn bị làm việc chăm chỉ cho sản phẩm và liên tục giao tiếp với khán giả.
- Điều quan trọng là phân tích tín hiệu thị trường. Nếu một ý tưởng có vẻ không thành công thì đây không phải là lý do để không phân tích nó. Đây là trường hợp của ý tưởng mở rộng quy mô thông qua nhượng quyền thương mại: lúc đầu, ý tưởng “không thành công”, nhưng cuối cùng chúng tôi có được kênh lợi nhuận mới, thâm nhập các thị trường mới và thu hút hàng chục nghìn người dùng mới. Bởi vì cuối cùng họ đã lắng nghe thị trường, điều này báo hiệu nhu cầu về ý tưởng.
Đó là tất cả cho ngày hôm nay, cảm ơn sự quan tâm của bạn! Tôi sẽ sẵn lòng trả lời các câu hỏi trong phần bình luận.
Nguồn: www.habr.com