Trong cuộc phỏng vấn này, chúng ta sẽ nói về việc tạo khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực CNTT bằng các phương pháp không chuẩn.
Khách mời của tôi hôm nay là Max Makarenko, người sáng lập và Giám đốc điều hành tại Docsify, hacker tăng trưởng tiếp thị và bán hàng. Max đã kinh doanh B2B hơn mười năm.
Sau bốn năm làm việc ở lĩnh vực gia công, anh chuyển sang kinh doanh tạp hóa. Bây giờ anh ấy cũng tham gia chia sẻ kinh nghiệm của mình với các công ty gia công phần mềm.
Sergei
Max, xin vui lòng cho tôi biết, tại sao bạn lại nghỉ việc gia công một sản phẩm? Nguyên nhân gì vậy? Liệu gia công phần mềm có vẻ là một công việc kinh doanh tốt?
Max
Chà, có lẽ nó không tệ từ quan điểm nhận được một loại thu nhập ổn định nào đó, nhưng, từ quan điểm của những gì “dành cho tâm hồn” nhiều hơn, linh hồn vẫn nằm ở vị trí của chuỗi cuối cùng - cung cấp giá trị. Đó là, khi chúng ta làm việc và tạo ra sản phẩm cho ai đó, rồi chúng ta nhìn và thấy rằng không phải lúc nào họ cũng thành công và thường là họ không thành công, điều đó thật đáng thất vọng, vì bạn đã đặt cả tâm hồn mình vào đó.
Và theo đó, chúng tôi chỉ đơn giản đi đến kết luận rằng, ngay cả ở cấp độ cảm giác bên trong, chúng tôi thực sự muốn tạo ra sản phẩm của riêng mình và để không ai có thể ảnh hưởng đến cách nó phát triển, để chính chúng tôi có thể tác động đến nó.
Sergei
Tôi theo dõi bạn trên mạng và thấy chủ đề outsourcing vẫn không buông tha bạn, suy cho cùng, outsourcing nằm đâu đó trong sâu thẳm tâm hồn bạn, và rất chặt chẽ. Tại sao?
Max
Thực tế là ở thời điểm tôi làm outsourcing, bây giờ tôi mới hiểu rằng mình đã không nhìn thấy được bức tranh toàn cảnh. Có thể nói, khi tôi chuyển sang phía bên kia, khi chúng tôi bắt đầu sản xuất một sản phẩm, một mặt, chúng tôi bắt đầu được coi là đối tượng “bán cho ai” và chúng tôi liên tục nhận được một số loại lời đề nghị và nó vừa biến thành một loại điên rồ nào đó, những thứ đó. Tất cả chúng tôi đều cung cấp dịch vụ gia công phần mềm.
Tôi nhìn thấy nó từ một khía cạnh hơi khác. Và mặt thứ ba, chúng tôi có nhiều khách hàng - các công ty gia công, nhân tiện, không chỉ bao gồm trong không gian nói tiếng Nga, còn có rất nhiều khách hàng nước ngoài cung cấp các dịch vụ tương tự.
Và khi chúng tôi tham gia và cố gắng tìm hiểu quy trình bán hàng của họ, chúng tôi thấy rất nhiều điều thú vị có thể áp dụng được, và đó là lý do tại sao trên thực tế, tôi muốn chia sẻ với các công ty gia công phần mềm về cách nó có thể tốt hơn hầu hết họ hiện nay các trường hợp.
Sergei
Có nghĩa là, các vấn đề của hoạt động kinh doanh gia công phần mềm thường không được nhìn thấy từ bên trong mà là khi bạn rời bỏ nó và nhìn từ góc độ sản phẩm.
Max
Một trăm phần trăm, chúng sẽ được nhìn thấy trực tiếp. Khi tôi làm việc đó, tôi không có nhận thức về rất nhiều thứ mà bây giờ tôi đã hiểu rất rõ.
Vì lý do nào đó, nhiều người cứ đinh ninh rằng outbound là việc cần phải làm ngay bây giờ, vì nó hoạt động nhanh hơn, nhưng kênh inbound cần được phát triển trong một thời gian rất dài và đây quả là một nhiệm vụ vô ơn. Trên thực tế, đây là một quan niệm sai lầm lớn, bởi vì, thứ nhất, điều này cần được phát triển song song, và thứ hai, đây là một ví dụ đơn giản, khi một số khách hàng tiềm năng đến với chúng tôi trong nước, anh ấy đã hình thành một loại nhu cầu nào đó, vì anh ấy Tôi đã xem trang web của chúng tôi, hiểu những gì chúng tôi làm và để lại yêu cầu.
Bằng cách gửi đi, chúng ta thường phải viết thư cho những khách hàng tiềm năng thường không có nhu cầu hình thành và chính quá trình hình thành nhu cầu này mất khá nhiều thời gian.
Do đó, trên thực tế, tôi không khuyên bạn nên xem xét làm việc với bất kỳ kênh nào; chúng tôi luôn nói rằng đây phải là một kiểu kết hợp nào đó, trong đó chúng tôi phát triển song song cả hai kênh. Nhưng hôm nay chúng ta sẽ nói nhiều hơn về outbound và những cách thực hành cũng như cách thức hoạt động nói chung.
Hiện nay có rất nhiều tranh luận về chủ đề outbound hay inbound. Trên thực tế, khi nói đến bán hàng, chúng ta không thể chỉ nói về kênh tạo khách hàng tiềm năng. Cả outbound và inbound đều chỉ là một kênh mà từ đó chúng tôi nhận được khách hàng tiềm năng mới, và do đó, chúng tôi không thể tranh luận rằng chúng tôi đang thực hiện outbound hay chỉ inbound.
Đây luôn là một loại mối quan hệ nào đó giữa gửi đi và gửi đến, bởi vì khi bạn viết những bức thư thậm chí lạnh lùng cho khách hàng của mình, trong mọi trường hợp, bạn đưa ra một liên kết đến trang web, mọi người đến, xem và ở đó sẽ thấy một số yếu tố đáng tin cậy hoặc không xem nào, tùy từ điều này mà họ sẽ đưa ra quyết định có nên trả lời thư hay không.
Vì lý do nào đó, nhiều người mà tôi nói chuyện đều cố định rằng outbound là việc cần phải làm ngay bây giờ, bởi vì nó hoạt động nhanh hơn và kênh inbound cần được phát triển trong một thời gian rất dài và đây quả là một nhiệm vụ vô ơn. Trên thực tế, đây là một quan niệm sai lầm lớn, bởi vì, thứ nhất, điều này cần được phát triển song song, và thứ hai, đây là một ví dụ đơn giản, khi một số khách hàng tiềm năng đến với chúng tôi trong nước, anh ấy đã hình thành một loại nhu cầu nào đó, vì anh ấy Tôi đã xem trang web của chúng tôi, hiểu những gì chúng tôi làm và để lại yêu cầu.
Bằng cách gửi đi, chúng ta thường phải viết thư cho những khách hàng tiềm năng thường không có nhu cầu hình thành và chính quá trình hình thành nhu cầu này mất khá nhiều thời gian.
Do đó, trên thực tế, tôi không khuyên bạn nên xem xét làm việc với bất kỳ kênh nào; chúng tôi luôn nói rằng đây phải là một kiểu kết hợp nào đó, trong đó chúng tôi phát triển song song cả hai kênh. Nhưng hôm nay chúng ta sẽ nói nhiều hơn về outbound và những cách thực hành cũng như cách thức hoạt động nói chung.
Có lẽ quan niệm sai lầm đầu tiên mà tôi gặp phải khi giao tiếp với mọi người là việc gửi đi phải luôn cực kỳ lạnh lùng và luôn trông giống như thư rác, tức là nếu chúng ta viết một bức thư lạnh lùng thì đó luôn là thư rác.
Trên thực tế, đây thực sự là cách tiếp cận đã lỗi thời mà tôi đã nói đến, khi chúng tôi chỉ đơn giản lấy một số khách hàng tiềm năng từ các nguồn không xác định hoặc thậm chí từ LinkedIn, chúng tôi chỉ đơn giản lấy vài nghìn khách hàng tiềm năng, địa lý của Hoa Kỳ, chẳng hạn như Chúng tôi gửi vai trò này, vị trí này, và, một cách tự nhiên, nó sẽ trông giống như thư rác đối với người nhận và tôi có thể đảm bảo rằng người nhận của bạn nhận được vài lá thư như vậy mỗi ngày và họ thường xóa chúng mà không đọc, ít nhất gần đây tôi đã làm chính xác điều này , vì đó hoàn toàn là thư rác.
Và cách tiếp cận được khuyến khích là về nguyên tắc, chúng ta không nên viết thư rác cho bất kỳ ai, và ngay cả khi chúng ta cần viết một bức thư lạnh lùng, thì càng nhiều càng tốt, chúng ta cần phải sưởi ấm người đó trước khi liên lạc. Tôi cũng sẽ nói về cách khởi động trước một email lạnh lùng trong lớp học nâng cao này.
Bắt đầu từ đâu?
Không quan trọng bạn đang phát triển kênh nào, trong hay ngoài nước, không quan trọng, về nguyên tắc, bạn luôn cần bắt đầu với việc hiểu bạn là loại công ty nào và bạn bán dịch vụ gì.
Tôi sẽ không chú ý đến nó nữa, tôi nghĩ đây là một sự thật khá hiển nhiên đối với mọi người, nhưng khi giao tiếp với nhiều công ty, rất ít người có thể thực sự nói rõ chúng thực sự khác biệt như thế nào với dịch vụ của các công ty nằm ở tầng trên hoặc tầng một. tầng bên dưới.
Về cơ bản, vấn đề là “Chà, chúng tôi thực hiện các dự án chất lượng”. Những người khác cũng nói rằng họ làm việc có chất lượng. “Và chúng tôi bàn giao dự án đúng thời hạn.” Những người khác cũng nói rằng họ làm việc đó đúng thời hạn, do đó, điều rất quan trọng là khi bạn bắt đầu làm việc trên bất kỳ kênh nào, bạn phải hiểu công ty của bạn chuyên nghiệp về lĩnh vực gì, cách bạn có thể tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
Đương nhiên, việc xây dựng lại với giá cả không phải là một lựa chọn, bởi vì tính năng này, chẳng hạn, đã được các nước châu Á sử dụng, tức là. họ đã được điều chỉnh tốt về giá và họ thường đề nghị tôi 8-10 đô la để phát triển thứ gì đó, vì vậy chiến lược phải toàn diện, nó phải dựa trên một số lĩnh vực kinh doanh hoặc trên một số chuyên môn kỹ thuật sâu sắc, chẳng hạn như một số chuyên môn cụ thể các dự án với blockchain hoặc học máy.
Khi bạn xây dựng các tiêu chí này, bạn sẽ dễ dàng giao tiếp với khách hàng hơn nhiều, bởi vì, một lần nữa, chẳng hạn, nếu tôi cần một nhà phát triển - một công ty gia công phần mềm, thì tôi luôn giao tiếp với một hoặc hai hoặc ba và luôn chọn trong số đó. họ, theo những gì họ nói với tôi.
Nghĩa là, nó đã ảnh hưởng đến thời điểm bạn liên hệ với khách hàng và những gì bạn nói với họ. Sau khi phân tích khoảng một trăm cuộc gọi như vậy, những lần tiếp xúc đầu tiên với khách hàng, tôi có thể tự tin nói rằng không ai có thể trả lời câu hỏi tại sao bạn giỏi hơn, bạn thực sự khác biệt như thế nào về mặt chi tiết và điểm mấu chốt.
Và đây là một vấn đề rất lớn, và trước hết, điều bạn cần bắt đầu, điều bạn cần làm là hình thành những lợi thế của mình để khách hàng hiểu tại sao họ nên chọn bạn. Tôi có thể đưa ra ví dụ sau khi lớp học của chúng tôi tiến triển.
Điểm thứ hai cũng đề cập đến chiều đi và chiều đi, nhưng trong trường hợp này chúng ta đang nói về chiều đi. Trước khi viết thư cho bất kỳ ai, bạn phải hiểu rất rõ đối tượng mục tiêu của mình là ai. Theo đó, nếu bạn viết hàng nghìn lá thư cho các công ty, những người không có tên trong hồ sơ đối tượng mục tiêu của bạn, thì bạn sẽ chỉ tạo ra thư rác và sẽ không nhận được bất kỳ phản hồi nào.
Tôi rất thường xuyên thấy những tình huống mà người đứng đầu một công ty đến và nói: “Chúng tôi đang bắt đầu thực hiện outbound, hãy thử xem”. Một số thư đầu tiên được thực hiện, chiến dịch thứ hai, chiến dịch thứ ba và kết quả là sau một thời gian, chúng tôi không nhận được phản hồi nào hoặc một trong đó có nội dung: “Tôi không quan tâm, hãy hủy đăng ký cho tôi”.
Và sau một vài tháng, người ta đưa ra quyết định rằng kênh này đơn giản là không hoạt động và "chúng ta đừng làm điều này, nó không dành cho chúng ta." Trên thực tế, hầu hết mọi kênh đều hoạt động nếu bạn chuẩn bị đúng cách để làm việc với kênh này và trực tiếp triển khai nó.
Do đó, điểm số một, cực kỳ quan trọng, là tạo ra cái gọi là chân dung người mua một cách chi tiết, khi bạn hiểu rõ những vấn đề mà những người này gặp phải, tại sao bạn có thể giúp họ giải quyết nó, bạn có thể biện minh cho điều đó. Quy tắc quan trọng nhất mà tôi sẽ hình thành khi làm việc với outbound là phải phù hợp.
Nếu bạn có liên quan đến những người bạn viết thư, thì thứ nhất, bạn sẽ luôn nhận được phản hồi cao hơn và thứ hai, sẽ không ai gọi bạn là người gửi thư rác, bởi vì rất thường xuyên, như tôi đã nói, tôi nhắc lại, đó chỉ đơn giản là Những người mà bạn gửi thư. đang viết thư để nói rằng họ không có nhu cầu gì cả, và điều này thậm chí còn rõ ràng từ hồ sơ LinkedIn của họ.
Ví dụ, mọi người thường viết thư cho tôi: “Bạn có thể ký hợp đồng phụ cho các dự án của chúng tôi không?”, mặc dù thực tế là LinkedIn cho thấy rằng tôi đã không tham gia gia công phần mềm trong vài năm.
Do đó, hãy nghiên cứu chi tiết về người mà bạn sẽ viết thư tiếp theo, bước tiếp theo là phân đoạn những bức chân dung mục tiêu này, tức là những người này là ai và việc phân đoạn cuối cùng sẽ kết thúc với số lượng người trong danh sách lên tới 50 người . Bạn chọn một số lĩnh vực thích hợp, chẳng hạn như du lịch, bạn chọn một số địa lý, chẳng hạn như Đức.
Bạn thu thập hồ sơ của mình và bạn có thể thu thập chúng không chỉ từ LinkedIn, còn có nhiều tài nguyên khác cho phép bạn nhắm mục tiêu, một số trong số đó được liệt kê bên dưới.
Ngoài ra, còn có nhiều nhóm được nhắm mục tiêu cụ thể nơi đối tượng mục tiêu của bạn có thể sinh sống. Do đó, dựa trên những yếu tố này, bạn lập danh sách phân khúc vi mô đối tượng mục tiêu của mình và khi bạn có một chiến dịch cho 30-40 người, việc cá nhân hóa bức thư sẽ dễ dàng hơn nhiều và thể hiện rằng bạn đang thực sự viết, hiểu bạn là ai nói về ai, bạn viết cho ai và tại sao.
Có những nền tảng tài nguyên không phổ biến lắm, đây là một số cộng đồng mục tiêu hẹp, đây là những gì hiện đang hoạt động rất tốt. Giả sử bạn đang tham gia vào lĩnh vực bảo hiểm hoặc bạn có một số trường hợp mà bạn có thể hiển thị trong một số lĩnh vực kinh doanh, bạn có thể tìm kiếm các nhóm mục tiêu như vậy, họ thường chứa tối đa từ 100 đến 1000 người, nhưng đồng thời đây là những người có trình độ rất cao. những phẩm chất phù hợp nhất với chân dung của bạn.
MQL (khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị) là khách hàng tiềm năng phù hợp với chân dung đối tượng mục tiêu mà bạn mô tả. Làm thế nào để có được chúng? Đầu tiên, hãy xác định tiêu chí mà bạn đang tìm kiếm họ, từ địa lý đến nơi bạn tìm thấy người đó.
Nếu bạn tìm thấy anh ấy trong một nhóm nào đó, thì chúng tôi có thể biến một biến trong quá trình cá nhân hóa thành một biến mà chúng tôi đã tìm thấy anh ấy trong nhóm này trên Facebook và theo đó, điều này sẽ ảnh hưởng đến khả năng cá nhân hóa cao hơn, tỷ lệ phản hồi tốt hơn.
Làm thế nào bây giờ có nhiều người thu thập dữ liệu để viết những bức thư lạnh lùng?
Thông thường nó trông như thế này: có LinkedIn, thường là một số loại công cụ điều hướng bán hàng trên LinkedIn và có một số ứng dụng như snov.io, cho phép bạn nhận email từ hồ sơ LinkedIn hoặc nhận danh sách email từ một danh sách hồ sơ.
Chúng tôi lưu tất cả những thứ này vào một tệp csv, sau đó sử dụng một số nền tảng mà chúng tôi sẽ nói đến sau, chúng tôi gửi thư. Đây là cách tiếp cận mà mọi người đang làm hiện nay và tôi có thể rất tự tin nói rằng việc cá nhân hóa, hoạt động ở cấp độ tên - công ty - vị trí, không còn là cá nhân hóa nữa, nó đã hoạt động rất kém rồi, mọi người đều cá nhân hóa theo cách này, vì vậy đây những bức thư đã nằm ngổn ngang trong hộp thư đến của mọi người và không ai đọc chúng nữa.
Cách tiếp cận thứ hai độc đáo hơn, tôi nghĩ không phải ai cũng sử dụng, nhưng đồng thời cũng không phức tạp lắm.
Ví dụ: nếu đối tượng mục tiêu của bạn là các công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực nào đó thì không thành vấn đề, có một nền tảng như angellist.com, nơi có danh sách tất cả các công ty khởi nghiệp và ngoài ra còn có khá nhiều dữ liệu về các công ty khởi nghiệp này, bao gồm cả những khoản đầu tư mà họ tham gia, nhà đầu tư của họ là ai và rất nhiều thứ có thể được sử dụng làm biến số cho việc cá nhân hóa.
Chúng tôi sử dụng nền tảng này, kết nối Công cụ khai thác dữ liệu, cho phép bạn thu thập dữ liệu phi cấu trúc trên trang web ở dạng có cấu trúc và theo đó, với sự trợ giúp của công cụ này, chúng tôi không chỉ làm phong phú thêm hồ sơ, như trong LinkedIn - công ty, vị trí, tên và thế là xong, chúng tôi bổ sung thêm rất nhiều biến cho phép bạn thêm cùng một angellist.com hoặcrunchbase.com và chúng tôi sẽ sử dụng các biến này để cá nhân hóa trong tương lai.
Theo cách tương tự, chúng tôi thêm e-mail bằng cách sử dụng cùng snov.io và các công cụ tương tự, chúng tôi nhận được tệp phong phú hơn với dữ liệu khách hàng tiềm năng có thể được sử dụng và viết nhiều thư được cá nhân hóa hơn cho các nhóm hẹp hơn. Đây chính xác là những gì cho phép bạn trở nên phù hợp nhất có thể.
Và cách tiếp cận thứ ba, thậm chí có trường hợp chúng tôi đạt được tỷ lệ phản hồi khoảng 90%. Làm thế nào nó hoạt động? Có rất nhiều nhóm hoặc sự kiện trên Facebook, trong đó mỗi sự kiện trên Facebook, mỗi nhóm trên Facebook đều có danh sách người tham gia.
Với sự trợ giúp của một số công cụ được liệt kê bên dưới, một trong số chúng được gọi là Phantombuster nơi bạn có thể tự động tập hợp tất cả các thành viên của một số nhóm hoặc sự kiện.
Sau đó tự động tìm hồ sơ của họ trên LinkedIn và sử dụng Dux-Soup là chương trình giúp bạn tự động gửi lời mời và tin nhắn, gửi cho mọi người một tin nhắn rất cá nhân hóa.
Sergei
Bạn có bao nhiêu biến trong một chữ cái?
Max
Nó phụ thuộc rất nhiều vào loại chữ, ở giai đoạn nào, nhưng nói chung đối với chữ cái đầu tiên tôi sẽ lấy 4-5 biến chất lượng tốt.
Sergei
Có thể xây dựng dựa trên phản hồi nhận được từ các phân khúc thị trường nhất định dựa trên kết quả của chiến dịch tiếp thị thử nghiệm chứ không phải dựa trên chân dung khách hàng được lên kế hoạch ban đầu không?
Max
Nếu phản hồi phù hợp thì bạn chỉ cần điều chỉnh chân dung dựa trên phản hồi này rồi tiếp tục xử lý chân dung, tức là phản hồi là thứ cho phép bạn trau dồi chân dung của đối tượng mục tiêu một cách chi tiết hơn.
Sergei
Nghĩa là, trong mọi trường hợp, bức chân dung đầu tiên xuất hiện như một giả thuyết, sau đó là bức chân dung được trau chuốt bằng thực tiễn.
Max
Và tôi có thể nói rằng công việc với những bức chân dung không bao giờ dừng lại, tức là nếu chúng ta bắt đầu với một số lượng nhỏ những bức chân dung, thì bây giờ chúng ta đã phân chia chúng rất nhiều, đã có một số lượng lớn và mỗi ngày mỗi bức chân dung đều được trau chuốt và mài giũa. . Do đó, tất nhiên, đây là một công việc đang diễn ra sẽ cho phép chúng tôi thu thập đối tượng mục tiêu rõ ràng hơn theo thời gian.
Sergei
Một câu hỏi khác: Công cụ điều hướng bán hàng của LinkedIn bổ sung kết quả cho những người thậm chí không mấy thú vị, có thể đã xảy ra lỗi hoặc có thể thuật toán quá phức tạp và quanh co? Bạn có gặp phải những điều như vậy không?
Max
Có, tất nhiên là chúng tôi có, và đây không chỉ là công cụ điều hướng bán hàng, về nguyên tắc, đây còn là công cụ điều hướng thông thường trên LinkedIn. Vấn đề là thế này: điều này rất thường xảy ra do thực tế là, chẳng hạn như khi chúng tôi nhập từ khóa vào tìm kiếm trong công cụ điều hướng bán hàng, LinkedIn sẽ cắt bỏ rất nhiều kết quả. Các thuật toán của nó còn lâu mới hoàn hảo và tôi khuyên bạn không nên sử dụng bất kỳ từ khóa nào trong trường hợp này mà hãy lựa chọn dựa trên các trường cụ thể và khi đó kết quả sẽ tốt hơn.
Tôi sẽ kể cho bạn một ví dụ mà tôi hy vọng sẽ chỉ ra cách sử dụng công cụ này một cách chính xác. Hãy lấy sản phẩm của chúng tôi. Một trong những bức chân dung mà chúng tôi đã xác định được là những người dùng hệ thống Pipedrive CRM, tức là đây là những người thực sự có thể là khách hàng của chúng tôi.
Chúng tôi tìm thấy một nhóm trên Facebook, nhóm đó có tên là “Người dùng Pipedrive” hoặc đại loại như thế và bằng cách sử dụng Phantom Buster, chúng tôi đã thu thập tất cả các thành viên của nhóm này, sau đó sử dụng cùng Phantom Buster, chúng tôi tự động tìm thấy hồ sơ của họ trên LinkedIn và sau đó sử dụng Dux -Soup đã gửi tin nhắn tới LinkedIn, trong đó chúng tôi viết: “Xin chào, tôi đã tìm thấy bạn trên Facebook trong một nhóm như vậy, liên quan đến vấn đề này, tôi có một câu hỏi, bạn có thể cho tôi biết điều gì đó không…”
Và chúng tôi có tỷ lệ phản hồi rất cao. Trong số những người kết nối hợp pháp, có khoảng 90% phản hồi và đây là trường hợp mà chưa ai từng nghĩ tới trong đời, rằng chúng tôi đã tự động hóa nó, có vẻ như tôi đã tìm thấy một người ở đâu đó, thấy rằng anh ta trong nhóm nào, tìm thấy hồ sơ của anh ấy trên LinkedIn và quyết định viết.
Nó trông rất cá nhân hóa nên có tỷ lệ trả lời rất cao, cộng thêm nó khá phù hợp, vì thực sự trong nhóm này có những người dùng hệ thống CRM mà chúng tôi cần và họ có thể cho chúng tôi câu trả lời cho các câu hỏi.
Và sau khi chúng tôi bắt đầu đối thoại, chúng tôi bắt đầu hỏi họ giải quyết vấn đề này như thế nào, họ nói rằng không có cách nào và sau đó chúng tôi cung cấp thêm cho họ các công cụ của chúng tôi dưới dạng các lựa chọn. Vì vậy, tôi chắc chắn rằng việc tìm ra những cách tiếp cận như vậy để hướng ra nước ngoài là điều sẽ tích cực phát triển trong vài năm tới.
Và đây chỉ là một trong những trường hợp sử dụng của Phantom Buster tương tự; nó là một API rất lớn dành cho các nhà tiếp thị và người bán có thể sử dụng. Một lát sau tôi sẽ cho bạn biết nó có thể bao gồm những trường hợp nào khác.
Về các kênh, tất cả chúng tôi đều biết rằng có e-mail và LinkedIn và chúng tôi làm việc với chúng. Câu hỏi có lẽ là chúng ta cần thay đổi cách tiếp cận làm việc với họ, đây là điều đầu tiên.
Và thứ hai, bạn vẫn cần chú ý đến Facebook như một nguồn liên lạc, mặc dù nhiều người cho rằng FB là không gian cá nhân nhưng vì công việc, tốt hơn hết bạn không nên viết vào đó. Nhưng nó phụ thuộc vào đối tượng mục tiêu của bạn là ai.
Tôi có thể chắc chắn nói rằng nếu đối tượng mục tiêu của bạn là các công ty khởi nghiệp, bất kể họ là ai, bất kể họ ở đâu, thì Facebook là một nơi tuyệt vời để liên lạc.
Và nếu bạn, ví dụ, tìm kiếm một số nhóm FB hẹp, hầu hết mọi khu vực địa lý đều có nhóm FB riêng, chẳng hạn như các công ty khởi nghiệp ở Berlin, công ty khởi nghiệp ở London, v.v., ở bất kỳ thành phố nào, ở bất kỳ quốc gia nào bạn cũng có thể tìm thấy một số nhóm, cộng đồng hẹp của những người giao tiếp với nhau.
Điều duy nhất là bạn phải cư xử rất cẩn thận ở đó, tôi rất hay quan sát trong những nhóm như vậy khi một số John hoặc một người nào đó khác xuất hiện và viết: “Các bạn, hiện tại tôi đang xem xét một nhà thầu cho riêng mình, người sẽ làm giao diện người dùng cho tôi. và tôi đang tìm kiếm một nhà phát triển. Nói cho tôi biết, 90 đô la một giờ có phải là mức giá bình thường hay không?”
Và họ bắt đầu viết câu trả lời, có người viết rằng nếu đây là công ty thì giá này là ổn, nếu là freelancer thì có thể rẻ hơn một chút.
Và kết quả là, sau một thời gian, Vasya Ivanov xuất hiện, người lao vào chủ đề này và viết: "Và ở đây, về nguyên tắc, chúng ta có thể thực hiện 40 một cách dễ dàng."
Nói chung, đây là một cách tiếp cận sai lầm trong bán hàng, nó làm giảm giá trị của tất cả những gì công ty làm trong mối quan hệ với khách hàng, vì vậy nếu bạn đã thuộc những nhóm này, thì ít nhất bạn cần đưa ra lời đề nghị của mình một cách chính xác hơn.
Theo đó, hãy chú ý đến Facebook nữa, ở đó cũng có khách hàng tiềm năng, tất cả những người dưới 40 tuổi đều là đối tượng mục tiêu của bạn, việc tiếp cận họ trên Facebook sẽ dễ dàng hơn nhiều.
Bây giờ hãy nói về từng kênh riêng biệt.
Thứ nhất, mọi người đều biết rằng email không cần phải gửi thủ công; các công ty thực hiện việc này thông qua các công cụ xã hội để tiếp cận email. Tôi nghĩ rằng bạn đã nghe nói về một số trong số họ, nhưng chưa phải những công cụ khác, bây giờ tôi muốn tập trung vào một công cụ - lemlist.com.
Theo tôi, điểm khác biệt mang tính cạnh tranh của nó là điểm khác biệt mang tính cạnh tranh mà bạn nên có trước mặt khách hàng của mình. Với lemlist, họ có thể cá nhân hóa, tức là chèn các biến không chỉ dưới dạng văn bản mà còn dưới dạng hình ảnh.
Làm thế nào nó hoạt động? Giả sử tôi cầm một chiếc cốc trắng, được cho là uống trà, chụp ảnh chính mình và logo của khách hàng được thay thế trên chiếc cốc trắng này như một biến số. Hoặc tôi chụp ảnh trên nền của một tấm bảng trống và một số văn bản được tự động chèn vào bảng này, được cho là viết tay, nơi tôi viết, chẳng hạn như tên người, v.v. Điều này cho phép mức độ cá nhân hóa rất cao.
Khi chúng tôi chuyển sang công cụ này, tôi có thể nói rằng sau khi AB thử nghiệm, tỷ lệ phản hồi của chúng tôi cho các chiến dịch khác nhau đã tăng từ 20 lên 100%. Tại sao chuyện này đang xảy ra? Bởi vì mọi người thường không biết làm thế nào việc này có thể được thực hiện tự động, vì vậy họ có ấn tượng rõ ràng rằng tôi đã thực hiện thủ công và nếu thủ công thì đó không phải là thư rác và nếu đó không phải là thư rác thì về nguyên tắc, bạn có thể nghĩ, nhìn, có thể trả lời điều gì đó.
Nhiều người trực tiếp viết thư cho chúng tôi: “Các bạn, tôi chưa bao giờ nhận được một lá thư lạnh lùng như vậy trước đây,” nhưng cái chính là chúng ta đã bắt đầu liên lạc, vì vậy tôi khuyên bạn nên coi công cụ này như một lựa chọn.
Về những điểm chính cần cân nhắc khi bạn viết thư chào hàng và tạo chiến dịch email.
Đầu tiên, tất nhiên, không ai đọc những lá thư rất dài. Đôi khi, họ gửi cho tôi một danh sách khổng lồ về tất cả các công nghệ mà công ty sở hữu, sau đó họ viết một đoạn giới thiệu dài hai trang nào đó, đơn giản là nó không thể đọc được, vì vậy bất kỳ bức thư nào bạn viết đều phải ngắn gọn và phù hợp với người đó. Tóm lại, điều này có nghĩa là một người có khả năng đọc nó đầy đủ và nếu nó có liên quan thì anh ta có khả năng sẽ phản hồi.
Yếu tố thứ hai, rất quan trọng, là viết từ lĩnh vực kinh doanh. Đôi khi tôi gặp những công ty nói với tôi: “Chúng tôi tạo thư gmail đặc biệt và viết thư từ đó”. Tôi nói: “Tại sao bạn lại làm điều này?” Họ nói: “Điều gì sẽ xảy ra nếu miền của chúng tôi trở thành thư rác?” Đây chính xác là sự khác biệt, tức là không cần phải gửi thư rác, bạn cần thực hiện hoạt động tiếp cận chất lượng cao, hãy gọi như vậy và thực sự phù hợp, giúp đỡ mọi người những điều có thể hữu ích cho họ.
Vì vậy, nếu bạn làm điều này thì sẽ không mang lại kết quả gì cả, bạn chỉ cần dừng lại và bình tĩnh đến địa chỉ doanh nghiệp của mình, viết từ đó và viết sao cho không có khả năng người ta sẽ gửi bức thư này vào thư rác .
Mọi người đều biết rằng mức tối thiểu trong một chiến dịch phải là 5-7 giai đoạn, tôi nghĩ rằng trong một số trường hợp có thể có nhiều hơn. Có số liệu thống kê mở chính thức về gửi email ngẫu nhiên, có thể tìm thấy trên Internet, cho thấy hơn 50% tổng số phản hồi đến sau chữ cái thứ tư trong chuỗi.
Thậm chí, có lúc tôi còn tiến hành một cuộc thử nghiệm, khi họ bắt đầu tiếp cận tôi và viết thư cho tôi, tôi đã xem xem ai sẽ đạt đến giai đoạn nào. Và trên thực tế, có trung bình 2-3 chữ cái, thế là đủ, sau đó mọi chuyện sẽ lắng xuống. Vì vậy, bạn cần cố gắng thực hiện ít nhất 5-7 giai đoạn trong quá trình gửi thư của mình.
Sergei
Max, chỉ là một câu hỏi về chủ đề của những bức thư này thôi. Câu hỏi ngay lập tức được đặt ra: tôi nên viết gì trong bảy chữ cái này? Được rồi, bức thư đầu tiên: “Xin chào, John, mọi thứ đều ổn, tôi đã tìm thấy bạn trong nhóm,” bức thư thứ hai, ở đó, tôi nghĩ ra một thứ khác, đến bức thư thứ ba, trí tưởng tượng của tôi cạn kiệt, và đến bức thư thứ tư , nó hoàn toàn bằng không.
Max
Một điểm rất quan trọng ở đây là hãy xem xét sự tham gia của mọi người nói chung, tức là không cần thiết phải viết cùng một thông điệp như trong bức thư đầu tiên. Vấn đề này rất thường xảy ra khi chúng ta viết chữ cái đầu tiên với một thông điệp hoặc lời đề nghị cụ thể và sau đó cố gắng đẩy tất cả bảy chữ cái về cùng một hướng.
Bạn chỉ cần chuyển đổi. Giả sử, như chúng ta làm, chữ cái đầu tiên rất rõ ràng, chúng ta rất thường xuyên viết chữ cái thứ hai theo cách mà chẳng hạn như chúng ta ném một liên kết. Thông thường, mục đích của email ngẫu nhiên là sắp xếp một cuộc họp hoặc cuộc gọi. Bức thư đầu tiên nhằm mục đích này, trong bức thư thứ hai chúng tôi viết: “Xin lỗi, tôi quên thêm liên kết vào lịch, hãy chọn thời điểm thuận tiện cho bạn”. Bức thư thứ ba: “Tôi đã gửi một lá thư vào ngày nọ, tôi muốn chắc chắn rằng bạn có nhìn thấy nó hay không, bạn có thể cho một số phản hồi được không?”
Và sau đó chúng tôi thay đổi cách tiếp cận của mình. Đây là nơi mà sự hiểu biết về bức chân dung là rất quan trọng. Ví dụ, khi chúng tôi viết cho một nhóm hẹp nào đó, chúng tôi hiểu rằng nhóm hẹp này có thể bị bệnh và chúng tôi viết: “Nhân tiện, chúng tôi đã viết một bài về chủ đề này có thể hữu ích cho bạn, đây là liên kết, hãy nhìn xem"
Về nguyên tắc, có lẽ, toàn bộ hành vi gửi đi được xây dựng dựa trên việc đưa ra trước, sau đó yêu cầu một thứ gì đó, không phải để chúng ta nhận và yêu cầu ngay lập tức mà trước tiên chúng ta phải đưa ra một thứ gì đó.
Vì vậy, đây chính xác là nơi mà inbound và outbound giao nhau rất chặt chẽ và một phần nội dung chúng tôi viết cho inbound, giống như chúng tôi cũng sử dụng nó trong kênh outbound khi viết thư và gửi nội dung cụ thể đến các nhóm đối tượng cụ thể mà chúng tôi Chúng tôi hiểu rằng nó sẽ hữu ích cho họ. Vì vậy, bạn cần xây dựng những chuỗi này theo nhiều cách khác nhau, bạn cần thử nghiệm.
Sergei
Vui lòng cho tôi biết, bạn đã tạo được những chuỗi này trong lần thử đầu tiên hay bạn đã phải vật lộn, cố gắng và thử nghiệm?
Max
Việc tạo ra chúng không phải là vấn đề; chúng cần phải hoạt động. Chúng tôi đã cố gắng tạo ra nó ngay lần đầu tiên, vâng. Tất nhiên, câu hỏi đặt ra là họ không kiếm được tiền trong lần đầu tiên.
Chúng tôi đã cố gắng rất nhiều, chúng tôi cần kiểm tra mọi thứ. Tình cờ là bạn tìm thấy một số cách tiếp cận hiệu quả, nó hiệu quả với bạn trong một tháng và thế là xong, sau đó nó không còn hiệu quả nữa, mặc dù bạn đang viết cho cùng một đối tượng mục tiêu.
Vì vậy, đây là điều phải: a) không ngừng thay đổi; b) được kiểm tra liên tục, nghĩa là không có giới hạn cho sự hoàn hảo.
Chúng tôi lấy và bắt đầu bằng cách lấy hai chủ đề, xem nơi nào có tỷ lệ mở tốt hơn, sau đó lấy chủ đề có tỷ lệ mở tốt hơn và lấy một chủ đề khác, nghĩ ra một chủ đề, xem xét nó và bây giờ chúng tôi so sánh chúng.
Điều tương tự với các chữ cái, chúng tôi thay đổi các chữ cái và xem liệu tỷ lệ mở có thay đổi hay không, chúng tôi thực hiện việc này với sự cá nhân hóa như vậy, với sự cá nhân hóa như vậy. Nghĩa là, đây là một khối lượng công việc rất lớn được thực hiện liên tục.
Tôi chưa thấy một trường hợp nào mà bạn có thể tìm thấy một số tùy chọn mà bạn có thể lưu, nhấp vào “liên tục sử dụng” và nó sẽ liên tục mang lại khách hàng tiềm năng.
Mọi thứ liên tục thay đổi, đặc biệt là kể từ khi chúng tôi rời khỏi danh sách gửi thư này, khi chúng tôi gửi hàng nghìn email, và giờ đây đây là những nhóm được nhắm mục tiêu hẹp nên văn bản dành cho họ liên tục thay đổi.
Sergei
5-7 giai đoạn. Những giai đoạn này được thiết kế cho khoảng thời gian nào? Khoảng thời gian đó là bao lâu?
Max
Có thể có các khoảng thời gian tùy chỉnh, nghĩa là giữa các chữ cái đầu tiên có 2-3 ngày, giữa những chữ cái gần cuối có thể có khoảng cách một tuần. Nói chung, có tới 1,5 tháng để điều này xảy ra. Một lần nữa, outbound là chủ đề cần có thời gian để hình thành nhu cầu, ngay cả khi một người hiện tại chưa có nó, nếu bạn cung cấp cho anh ta thông tin đúng, nội dung phù hợp thì theo thời gian, khi nhu cầu này xuất hiện, anh ta sẽ nhớ quay lại.
Sergei
Việc sửa đổi chuỗi được thực hiện tự động, dựa trên so sánh hay thủ công?
Max
Chúng tôi tạo ra một số biến thể và những công cụ tương tự này có chức năng thử nghiệm A/B, chúng tôi chỉ cần bật thử nghiệm A/B và xem sửa đổi nào hoạt động tốt hơn.
Có thể sử dụng GIF, mặc dù chúng nên được sử dụng một cách tiết kiệm, nhưng chúng tôi nhận thấy rằng tỷ lệ phản hồi sẽ tăng lên khi chúng tôi sử dụng một số loại GIF có thể cổ vũ một người. Đó là, điều quan trọng là phải làm việc với vẻ ngoài tổng thể của nó, đây chắc chắn không phải là thuốc chữa bách bệnh, đây là những thứ nhỏ có thể sử dụng được.
Một điểm quan trọng khác, nếu bạn gửi thư của mình thông qua các hệ thống như vậy, thì đối với chữ cái đầu tiên, hãy tắt tính năng theo dõi phần mở thư, vì pixel theo dõi, được thêm vào để theo dõi, sẽ thêm mã html vào chữ cái và nếu cho lần đầu tiên nội dung như thế này đến email hộp thư đến, nó có thể bị chuyển vào thư rác.
Do đó, khả năng gửi tăng đáng kể nếu bạn chỉ cần tắt pixel này cho chữ cái đầu tiên. Có một số khoảnh khắc nữa, chẳng hạn như khi chúng tôi viết một lá thư, ở phía dưới, chúng tôi mắc một số lỗi, không phải lỗi ngữ pháp mà là lỗi chính tả, điều mà T9 thường mắc phải và chúng tôi thêm “gửi từ Iphone của tôi” bên dưới.
Điều này bổ sung tính cá nhân hóa như vậy theo quan điểm rằng nó giống như thể tôi đang ngồi, gõ và mắc lỗi, và điều này thực sự làm tăng tỷ lệ trả lời ở một mức độ nào đó.
Ngoài ra còn có một số câu hỏi kỹ thuật cần được gửi tới quản trị viên tên miền để định cấu hình chính xác chữ ký SPF và chữ ký DKIM. DMARC là thứ ngăn chặn email bị chuyển vào thư rác. Có lần họ gọi cho tôi và nói: “Chúng tôi có một vấn đề, lúc đầu chúng tôi gửi thư suốt một tháng, không có câu trả lời nào cả, sau đó chúng tôi bắt đầu phân tích thì hóa ra là họ không thông suốt”. Và chúng tôi đã xem xét, và những chữ ký này đơn giản là không được định cấu hình và mọi thứ đều trở thành thư rác theo mặc định.
Nếu bạn làm việc với những người nói tiếng Anh bản xứ, chẳng hạn như Hoa Kỳ hoặc Vương quốc Anh, thì điều quan trọng là phải đọc lại thư của bạn từ những người cung cấp hiểu tâm lý và có thể diễn đạt lại thư của bạn theo cách khác một cách chính xác, để lại cùng một thông điệp.
Sergei
Kế hoạch hàng tuần của bạn về số lượng email được gửi là gì?
Max
Nó thực sự phụ thuộc vào mục tiêu chúng ta cần đạt được, chúng không phải là vĩnh viễn. Tất cả phụ thuộc vào kênh, có kênh, có hệ thống CRM, chúng tôi nhìn vào lối vào của kênh, nếu chúng tôi thấy rằng về mặt tạo khách hàng tiềm năng, sự sụt giảm đã bắt đầu ở giai đoạn đầu, thì chúng tôi sẽ gửi thêm bức thư.
Nếu chúng tôi không có thời gian để thực hiện những giai đoạn đầu tiên này, thì ngược lại, chúng tôi sẽ tạm dừng các chiến dịch và đợi khách hàng tiềm năng đi qua kênh, vì vậy tôi không thể đưa ra đề xuất cụ thể về số lượng email sẽ được gửi , chúng ta cần xây dựng dựa trên tình hình cụ thể.
Bây giờ có một số điều bí mật thú vị, có thể ai đó sẽ sử dụng một số, nhưng tôi nghĩ nó vẫn sẽ rất hữu ích. Có những công cụ được liệt kê bên dưới cho phép bạn tìm hiểu xem một người đã truy cập trang web của bạn từ công ty nào.
Chúng ta sử dụng nó như thế nào? Chúng tôi viết thư cho những người chúng tôi tiếp cận, nhưng chúng tôi biết mình đang viết thư cho công ty nào. Và chúng tôi xem ai trong số họ đã truy cập trang web và nếu chúng tôi thấy rằng chúng tôi đã viết thư cho công ty Disney chẳng hạn và hai ngày sau khi chúng tôi gửi thư, có một lượt truy cập vào trang web của chúng tôi từ công ty Disney, thì chúng tôi hiểu rất có thể người này hoặc đồng nghiệp của anh ta đã đến.
Theo đó, chúng tôi có thể cá nhân hóa lá thư tiếp theo trong chuỗi và nếu nó nằm trên trang có giá, thì chúng tôi viết rằng chúng tôi có thể gọi cho bạn và cho bạn biết chi tiết hơn về cách thức định giá của chúng tôi, v.v.
Nghĩa là, có rất nhiều cách tiếp cận, chúng có thể khác nhau đối với mỗi doanh nghiệp, nhưng việc biết thông tin này và thực hiện một số hình thức cá nhân hóa dựa trên nó luôn hữu ích.
Công cụ thú vị thứ hai. Trước khi bạn bắt đầu viết thư cho khách hàng tiềm năng của mình, hãy hiển thị một số hoạt động trên mạng xã hội, chẳng hạn như thích, bình luận, chia sẻ bài đăng của họ và đảm bảo thực hiện việc này thay mặt cho người mà bản tin sẽ được gửi.
Vì vậy, một người thấy rằng một số Vanya đã thích anh ta một lần, thích anh ta lần thứ hai, bình luận về điều gì đó, chia sẻ điều gì đó, và sau đó hai ngày, một lá thư đến từ anh ta với cùng một bức ảnh trên Facebook, cùng tên .
Đây là một sự khởi động nhỏ trước khi chúng ta viết, để lá thư không quá lạnh lùng và có cảm giác rằng anh ấy đã biết người này rồi.
Nhân tiện, một trong những trường hợp là bạn có thể sử dụng Phantom Buster để không phải làm tất cả bằng tay. Chúng tôi chỉ cần tạo danh sách khách hàng tiềm năng và tính năng này tự động thích, chia sẻ, thực hiện một số việc có thể tùy chỉnh và không cần thực hiện thủ công, nó rất thuận tiện và do đó tăng chuyển đổi thành phản hồi.
Sergei
Facebook không nhận ra rằng đây không phải là một người mà là một loại chương trình nào đó sao?
Max
KHÔNG. Cứ cho là công cụ này dành cho những người “tiện dụng”, mọi thứ cần phải được thực hiện rõ ràng trong VPN thì mọi chuyện sẽ ổn thôi.
Cách tiếp cận thứ ba là trước khi tiếp cận, chúng tôi lấy danh sách các email mà chúng tôi dự định tiếp cận và khởi động chiến dịch quảng cáo trên chúng trên Facebook, tại đó bạn có thể chạy quảng cáo trên một danh sách email cụ thể.
Và trước khi viết, một người luôn nhìn thấy quảng cáo của bạn, có lẽ bạn thậm chí còn tự quay phim và đang kể điều gì đó.
Nó làm tăng sự tin tưởng của anh ấy lên rất nhiều khi anh ấy nhận được một lá thư, và anh ấy thậm chí còn vui mừng khi một người nổi tiếng như vậy đã viết thư cho mình. Chúng tôi cũng gặp phải điều này, nó hoạt động tốt để tăng tỷ lệ trả lời tương tự.
Tất cả những điều này đều nhằm mục đích tối đa hóa việc tối ưu hóa hoạt động xuất ngoại mà bạn thực hiện.
Chỉ cần một vài lời về LinkedIn. Đừng gửi lời mời tiêu chuẩn, tôi nghĩ điều đó có thể hiểu được. Các quy tắc tương tự cũng được áp dụng ở đây: bạn cần tự động hóa mọi thứ và thực hiện số lượng hành động tối thiểu bằng tay.
Để làm được điều này, có những công cụ như Dux-soup, Linkedhelper. Về nguyên tắc, chúng tôi sử dụng cả hai, nhưng LinkedIn rất nghiêm túc với những thứ như vậy để mức tối thiểu có thể được tự động hóa, vì vậy họ liên tục cố gắng “chặn ngón tay” của những công cụ này, đồng thời họ liên tục né tránh và nghĩ ra những cách tiếp cận mới .
Do đó, nó xảy ra khi nó hoạt động không ổn định lắm, nhưng nhìn chung nó hoạt động rất tốt 90% và tiết kiệm rất nhiều thời gian cho những người thực hiện hoạt động tiếp cận này.
Bây giờ xin nói vài lời về lý do tại sao điều này xảy ra, rằng nhân viên bán hàng thường làm việc không hiệu quả, họ dành nhiều thời gian nhập một số nhiệm vụ vào hệ thống CRM, liên hệ với những khách hàng tiềm năng không xác định, chưa đủ tiêu chuẩn nên phải viết thư theo dõi theo cách thủ công, v.v.
Nhiều bộ phận bán hàng phải đối mặt với một vấn đề tương tự và sắc thái chính là không có vai trò và trách nhiệm được phân bổ chính xác trong bộ phận bán hàng.
Lý tưởng nhất nó sẽ trông như thế này:
Có một cuốn sách mà nhiều người có thể đã đọc, Doanh thu có thể dự đoán, tác giả của cuốn sách này từng làm việc tại Salesforce, và trên thực tế, ông đã phát triển một phương pháp tiếp cận mới mà ông đã triển khai tại Salesforce và giờ đây phương pháp này đã trở nên khá phổ biến.
Bản chất của nó là nếu chúng ta loại trừ vai trò trưởng bộ phận bán hàng thì trong bộ phận vận hành bán hàng, các vai trò này được chia thành người tạo khách hàng tiềm năng, SDR (đại diện phát triển bán hàng) và Người điều hành tài khoản (gần hơn).
Tại sao lại có sự phân bổ vai trò này và nó hữu ích như thế nào?
Thứ nhất, KPI cho từng vai trò này có thể được xây dựng và thiết lập rất rõ ràng. Nếu chúng ta đang nói về Công cụ tạo khách hàng tiềm năng thì đầu ra của nó phải là những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị và trên thực tế là những phản hồi được tạo đầu tiên từ những khách hàng tiềm năng quan tâm.
Và đây là kpi của anh ấy, cả về số lượng và chất lượng. Nếu chúng ta nói về SDR, thì đầu vào của nó là phản hồi của các bên quan tâm và MQL, còn đầu ra của nó phải là những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng và họ phải vượt qua theo các tiêu chí nhất định.
Và nhiệm vụ của Người điều hành tài khoản là đảm nhận người lãnh đạo có trình độ, người có nhu cầu và tiến hành các cuộc đàm phán phù hợp với anh ta cũng như ký hợp đồng.
Có thể nói, một hệ thống như vậy trong bộ phận bán hàng cho phép bạn tiết kiệm thời gian cho những người trước đây tập trung vào mọi thứ và dành phần lớn thời gian để tham gia vào các hoạt động không phải của người bán.
Làm thế nào để có được khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng? Có một khung BANT rất tốt, bao gồm bốn tiêu chí, tiêu chí đầu tiên là ngân sách, nghĩa là chúng ta phải hiểu rằng một người thường hiểu loại ngân sách mà chúng ta đang nói đến, không phải là anh ta đã đồng ý với nó, mà là tại ít nhất anh ấy cũng biết về ngân sách này. Tiêu chí thứ hai là người ra quyết định.
Chúng ta phải hiểu rằng chúng ta không nói chuyện với một người đang tìm hiểu cho ai đó mà là với một người đã đưa ra quyết định. Thứ ba - nhu cầu - chúng tôi hiểu liệu một người có nhu cầu về giải pháp mà chúng tôi đưa ra hay không.
Và lần thứ tư - nơi chúng tôi thực sự xác định xem anh ấy cần nó ngay bây giờ, khẩn cấp hay sau sáu tháng nữa hay hoàn toàn vô thời hạn. Do đó, nhiệm vụ của SDR là thực hiện tiêu chuẩn này và chuyển giao cho Người điều hành tài khoản một khách hàng tiềm năng đáp ứng bốn tiêu chí này.
Và đến lượt Người điều hành tài khoản lại tập trung làm việc với chính xác những khách hàng tiềm năng này, và theo đó, kết quả công việc của anh ta cũng được cải thiện vì anh ta không lãng phí thời gian cho những người không vượt qua được trình độ chuyên môn này.
Từ những gì tôi thấy từ các kênh bán hàng của các công ty khác nhau, nhiều khách hàng tiềm năng không đạt đến giai đoạn đủ điều kiện và bị mất ở đâu đó trên đường đi. Tại sao chuyện này đang xảy ra?
Điều này rất thường xảy ra bởi vì, thứ nhất, chúng ta không phải lúc nào cũng đo lường tổng thể khi chúng ta viết thư cho mọi người, họ mở chúng bao nhiêu, họ đọc chúng bao nhiêu.
Và thứ hai, chúng ta thường quên theo dõi. Đây là một điểm rất quan trọng, đặc biệt khi nó đã nằm trong phễu. Trên thực tế, khi bạn hoàn thành giao tiếp trực tiếp với khách hàng, bạn nên đặt ngay nhiệm vụ gọi cho họ sau một khoảng thời gian nhất định, trong hai hoặc ba ngày, theo thỏa thuận.
Tôi rất thường xuyên thấy một tình huống mà khách hàng đơn giản là quên hoặc khi một số lượng lớn nhiệm vụ tích lũy và kết quả là một người đơn giản bỏ cuộc.
Đây là một vấn đề lớn, chủ yếu là do hoạt động bán hàng không hoạt động trong môi trường CRM. Khi môi trường làm việc chính của nhân viên bán hàng là CRM, anh ấy hiểu rất rõ rằng đây là toàn bộ danh sách nhiệm vụ của tôi, tôi không làm gì khác, tôi thực hiện nhiệm vụ của mình.
Khi tình cờ CRM ở đâu đó bên cạnh và tôi có 80 nhiệm vụ ở đó, nhưng tôi nghĩ rằng bây giờ việc khác được ưu tiên hơn, đây chính là lúc vấn đề bắt đầu. Các nhiệm vụ này tích tụ như một quả cầu tuyết và điều này dẫn đến thực tế là hệ thống CRM như vậy không hoạt động mà đóng vai trò chủ yếu như một cơ sở dữ liệu để ghi lại những gì đang xảy ra với khách hàng.
Về cách đưa ra đề xuất/dự toán tùy theo tình huống. Có một vài quy tắc đơn giản ở đây và điều quan trọng nhất có lẽ là đưa ra các đề xuất/dự toán tốt, chất lượng cao. Chúng tôi đã thực hiện một nghiên cứu nhỏ, khoảng 80% những người lập ước tính đã thực hiện việc đó một cách đơn giản trong Google Docs và tạo một bảng Google nơi họ nhập số giờ, số tiền và về nguyên tắc, điều này là đủ.
Đây là một vấn đề lớn nói chung, có lẽ là trong ngành CNTT, khi chúng ta rất cẩu thả khi tạo ra những tài liệu như vậy. Đây là những gì khách hàng nhìn thấy, trên cơ sở đó họ đưa ra quyết định và họ thường so sánh nó với các đề xuất/ước tính khác mà họ nhận được tại cùng thời điểm. Do đó, lựa chọn của bạn phải khác biệt đáng kể so với những lựa chọn khác. Tôi thực sự khuyên bạn nên dành một chút thời gian và thậm chí cả ngân sách một lần để tạo ra một mẫu rất tốt, chất lượng cao, không chỉ bổ sung kết quả ước tính mà còn bổ sung một số yếu tố tiếp thị và bán hàng.
Giả sử nếu chúng tôi gửi thông tin này cho một khách hàng, một công ty trong ngành du lịch, thì chúng tôi sẽ hiển thị những trường hợp liên quan mà chúng tôi có, kết quả mà các công ty du lịch mà chúng tôi đã hợp tác đã đạt được, những gì chúng tôi đã mang lại cho họ.
Ở giai đoạn mà một người thường nhìn thấy các con số nhất và nếu anh ta nhìn thấy cùng một tài liệu google từ một nhân viên bán hàng từ Ấn Độ, thì tự nhiên, chúng trông giống nhau, chỉ có điều giá ở đó thấp hơn ba lần và anh ta đặt câu hỏi tại sao lại như vậy vì vậy, anh ấy cần phải hết sức cẩn thận trong việc chuẩn bị đề xuất/dự toán, tạo thêm niềm tin.
Và có một công cụ tốt tên là Useloom, cho phép bạn nhúng video trực tiếp vào email khi bạn gửi ước tính. Thay vì viết văn bản kèm theo trong thư, bạn chỉ cần đính kèm một video và điều này làm tăng sự tin cậy lên rất nhiều.
Một người nhận được ước tính, nó được thiết kế đẹp mắt, mọi thứ được trình bày rõ ràng, có trường hợp, ngoài ra không chỉ có văn bản mà còn có video kèm theo cho người đó biết, cho biết lợi ích là gì, bạn hiểu ngay rằng đây là một công ty sống, người thật, họ nói tiếng Anh bình thường, v.v.
Những điều này có tác dụng rất tốt trong việc cá nhân hóa, trong việc tùy chỉnh ưu đãi của bạn, chúng mang lại kết quả tốt. Tôi thực sự khuyên bạn nên đưa ra một cái gì đó vượt quá mong đợi. Nếu bạn ước tính, sau đó làm việc khác mà người khác sẽ yêu cầu 100-200 đô la, một số phép tính bổ sung hoặc một thông số kỹ thuật nhỏ, hãy làm điều đó miễn phí, nó luôn mang lại kết quả. Hãy cho đi nhiều hơn những gì bạn mong đợi và mọi người sẽ luôn đến và quay lại với bạn.
Nhận khách hàng tiềm năng từ đâu? Ví dụ: nếu bạn không xem xét các kênh gửi đi và gửi đến, bạn đã thu thập được một số lượng khách hàng tiềm năng nhất định trong CRM trong quá trình làm việc mà bạn không chốt được, nhưng họ là đối tượng mục tiêu của bạn. về họ.
Khuyến nghị của tôi là như sau. Đầu tiên, hãy gia hạn hoàn toàn tất cả các khách hàng tiềm năng mà bạn có và ít nhất sáu tháng một lần để tìm hiểu xem họ đang hoạt động như thế nào, ngoài ra, điều rất quan trọng là phải theo dõi thực tế rằng nếu đây là khách hàng tiềm năng mà bạn đã có trước đây và anh ấy, ví dụ, anh ấy đã thay đổi công việc của mình (bạn có thể theo dõi họ trên LinkedIn).
Có lẽ ai đó đã thay thế vị trí của anh ấy và bạn có thể quay sang anh ấy và nói rằng trước đây chúng tôi đã làm việc với người này và chúng tôi có thể tiếp tục liên lạc với bạn.
Và mặt khác, người đã rời đi có một công việc mới và có lẽ ở đó có nhu cầu mới và đây là lý do bổ sung để liên hệ với anh ta và làm rõ.
Bạn có thể theo dõi điều này bằng cách sử dụng cảnh báo của Google hoặc trên LinkedIn, nhưng nói chung, bạn có thể theo dõi những người cụ thể, nếu có điều gì đó xảy ra, hãy phản ứng ngay lập tức và là người đầu tiên.
Sai lầm đầu tiên tôi đã đề cập là nhiều người sử dụng hệ thống CRM làm cơ sở dữ liệu và không tự động hóa công việc của họ theo bất kỳ cách nào. Tất nhiên, điều này đã tốt rồi, nhưng đây không phải là mục đích mà toàn bộ hệ thống CRM được tạo ra.
Theo hiểu biết của tôi, hệ thống CRM là thứ cho phép nhân viên thực sự xác định các ưu tiên, hiểu những nhiệm vụ cần làm, khi nào thực hiện chúng, dành bao nhiêu thời gian cho việc đó và ở một mức độ nào đó, chúng ta có thể nói rằng hệ thống CRM nên đưa ra định hướng .
Triển khai và thiết lập tất cả những điều này là một quy trình khá phức tạp, buộc bạn phải xem xét sâu hơn các quy trình diễn ra trong bộ phận bán hàng. Và nếu có sự hỗn loạn trong các quy trình thì bằng cách tự động hóa chúng, chúng ta sẽ có được sự hỗn loạn tự động.
Theo đó, trước tiên bạn phải hiểu cách thức hoạt động của quy trình và chỉ sau đó mới tự động hóa nó trong hệ thống CRM. Cách tạo nhiệm vụ tự động trong hệ thống CRM tùy thuộc vào mục tiêu là gì, khách hàng đang ở giai đoạn nào và có nhiều tùy chọn khác nhau.
Bạn có thể sử dụng hệ thống CRM, email và một số dịch vụ khác để bán hàng; việc kết nối chúng vào một cơ sở hạ tầng duy nhất là rất quan trọng. Hiện nay có các công cụ (ví dụ như Zapier) cho phép bạn tích hợp các dịch vụ khác nhau với nhau và truyền dữ liệu giữa chúng.
Tôi có thể cho bạn một ví dụ về cách chúng tôi tự động hóa việc tạo các tác vụ trong hệ thống của mình. Chúng tôi có một số loại nhiệm vụ tự động.
Một trong những loại nhiệm vụ là khi chúng tôi gửi đề xuất cho khách hàng của mình, ngay khi anh ấy mở nó, chúng tôi ngay lập tức gửi một thông báo qua Zapier và trong CRM, một nhiệm vụ được giao cho người quản lý rằng khách hàng đã mở một đề xuất thương mại, bạn có thể liên hệ với anh ấy
Bởi vì rất thường xuyên xảy ra trường hợp chúng tôi gửi lời đề nghị thương mại, khách hàng vẫn chưa mở, hai ngày sau chúng tôi gọi điện, hoảng hốt, tại sao không có câu trả lời.
Điều này làm cho công việc trở nên rất dễ dàng và một lần nữa, đặt ra những ưu tiên đúng đắn. Có rất nhiều cơ hội như vậy để tạo nhiệm vụ tự động trong hệ thống CRM, nhưng chúng hầu như luôn được kết nối với các dịch vụ khác. Giả sử chúng ta sử dụng cùng một hệ thống tiếp cận, chẳng hạn như trả lời.
Ở đó, theo cách tương tự, hệ thống CRM kết nối thông qua Zapier và nếu có phản hồi, người chịu trách nhiệm ngay lập tức được giao nhiệm vụ liên hệ hoặc tạo giao dịch, nếu cần.
Có nhiều trường hợp khác nhau và không có một quy trình chính xác nào mà CRM cần được tự động hóa. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào công ty, vào các quy trình tồn tại trong công ty, vào mục tiêu mà công ty đặt ra cho bộ phận bán hàng, vào cơ cấu của bộ phận bán hàng, v.v.
Vì vậy, rất khó để nói những kết nối cụ thể nào cần được sử dụng và cách tự động hóa chúng. Nhưng hiện nay đơn giản là có rất nhiều cơ hội cho việc tự động hóa và bản thân các hệ thống CRM đã làm được rất nhiều việc cho việc này.
Các số liệu cần phải được theo dõi để có thể tác động đến chúng và đo lường kết quả của ảnh hưởng này, nếu không thì đơn giản là chúng không cần thiết. Cần theo dõi những gì bằng số liệu? Để làm được điều này, bạn cần hiểu điều gì là quan trọng đối với bạn vào lúc này, nhưng nhìn chung, chúng tôi đặt ra các số liệu sau cho chính mình:
Và cuối cùng, ba cuốn sách hữu ích về outbound mà tôi khuyên bạn nên đọc, đó là:
Nguồn: www.habr.com