Chắc hẳn mỗi bạn đều đã nảy ra những ý tưởng mới thú vị cho những sản phẩm - dịch vụ, ứng dụng hay thiết bị hữu ích. Có lẽ một số bạn thậm chí đã phát triển và xuất bản một cái gì đó, thậm chí có thể cố gắng kiếm tiền từ nó.
Trong bài viết này, tôi sẽ trình bày một số phương pháp thực hiện ý tưởng kinh doanh - bạn nên nghĩ đến điều gì ngay lập tức, những chỉ số nào cần tính toán, công việc nào cần lập kế hoạch trước để thử nghiệm ý tưởng trong thời gian ngắn và với chi phí tối thiểu.
Tại sao bạn cần cái này?
Giả sử bạn nghĩ ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới nào đó (tôi sẽ gọi nó là sản phẩm bất kể đó là dịch vụ, thiết bị hay phần mềm). Theo tôi, điều đầu tiên đáng suy nghĩ - làm việc trên sản phẩm này sẽ mang lại cho bạn điều gì, tại sao cá nhân bạn lại cần phải làm việc trên sản phẩm này?
Các câu trả lời phổ biến nhất cho câu hỏi này (thứ tự không quan trọng):
- Tôi quan tâm đến ý tưởng này và tôi muốn phát triển nó, bất kể liệu có thể kiếm tiền từ nó hay không.
- Tôi muốn tìm hiểu các công cụ và công nghệ mới và áp dụng chúng vào một nhiệm vụ mới.
- Tôi muốn tạo ra một sản phẩm phổ biến và kiếm được nhiều tiền, nhiều hơn số tiền bạn có thể kiếm được khi còn là một nhân viên.
- Tôi muốn cải thiện một số quy trình, công việc hoặc cuộc sống của ai đó và biến thế giới thành một nơi tốt đẹp hơn.
- Tôi muốn làm việc cho chính mình, theo ý tưởng của mình chứ không phải cho “chú tôi”.
Và như thế. Còn rất nhiều câu trả lời khác nhau. Những cái tôi đã trích dẫn là phổ biến hơn những cái khác. Ở giai đoạn này, điều quan trọng là phải thành thật với chính mình và không tự lừa dối bản thân. Trong số 5 câu trả lời được đưa ra, trên thực tế, chỉ có một câu trả lời dẫn đến việc thành lập doanh nghiệp - số 3, còn lại là về sở thích, ước mơ và sự thoải mái của bản thân. Tạo doanh nghiệp của riêng bạn cho phép bạn kiếm được nhiều tiền hơn là làm thuê. Tuy nhiên, bạn sẽ phải trả giá cho điều này bằng công việc nặng nhọc, đôi khi không thú vị và thường ngày, khó chịu và ban đầu thường là mức sống sa sút. Giả sử rằng bạn định kinh doanh từ ý tưởng của mình, sau đó tiếp tục.
Điều kiện cần thiết để thành lập doanh nghiệp
Để doanh nghiệp thành công, bạn cần muốn tạo và phát triển sản phẩm, có các kỹ năng cần thiết cho việc này hoặc sẵn sàng tiếp thu chúng (để tự học, thu hút đối tác và thuê nhân viên). Nhưng có lẽ điều quan trọng nhất là bạn cần tìm được một thị trường đủ dung lượng và dung môi cho sản phẩm của mình, đồng thời đưa ra mức giá cho sản phẩm để doanh nghiệp có lãi chứ không bị lỗ. Và cũng có được sự hiểu biết chính xác về cách thức và lý do người tiêu dùng sẽ chọn và mua sản phẩm của bạn. Các doanh nghiệp thường chết không phải vì họ có sản phẩm tồi mà vì không ai cần sản phẩm này với mức giá giúp doanh nghiệp hoạt động mà không bị lỗ.
Giả sử rằng bạn muốn làm việc trên một sản phẩm, bạn có kiến thức và kỹ năng cần thiết, bạn có thời gian và thậm chí bạn sẵn sàng đầu tư một số tiền tiết kiệm nhất định vào dự án, số tiền này là đủ cho lần đầu tiên. Tiếp theo bạn nên làm gì, kế hoạch hành động của bạn là gì?
Kế hoạch hành động
Điều này rất thường xảy ra - một ý tưởng được chuyển thành một đặc tả kỹ thuật ít nhiều chi tiết và nhóm dự án (bao gồm các tác giả của ý tưởng và những người đồng tình) bắt đầu thực hiện dự án. Khi làm việc, họ suy nghĩ kỹ lưỡng và sau vài tháng, phiên bản alpha hoặc thậm chí beta sẽ xuất hiện và có thể được hiển thị cho người dùng tiềm năng. Không phải ai cũng sống sót đến thời điểm này, tôi thậm chí sẽ nói một phần nhỏ và điều này là bình thường. Vào đầu những năm 2000, mọi người đều làm điều này trong quá trình phát triển phần mềm và tôi cũng vậy. Vào thời đó, công chúng hầu như chào đón bất kỳ phần mềm hoặc dịch vụ mới nào một cách thuận lợi và việc bán hàng có thể được thực hiện ngay lập tức. Đâu đó sau năm 2007, có điều gì đó không ổn xảy ra (thị trường đã bão hòa) và kế hoạch này đã ngừng hoạt động. Sau đó, việc làm freemium trở thành mốt - khách hàng bắt đầu sử dụng nó miễn phí và sau đó chúng tôi cố gắng bán cho anh ta chức năng bổ sung. Sản phẩm sẽ có một số người dùng, nhưng vẫn chưa rõ có thể kiếm được bao nhiêu và bằng cách nào từ nó.
Cùng lúc đó, cuốn sách “Kinh doanh từ đầu” của Eric Ries được xuất bản tại Hoa Kỳ. Phương pháp Khởi nghiệp tinh gọn. Lean có nghĩa là “tiết kiệm, tiết kiệm”. Ý tưởng chính của cuốn sách này là các phương pháp lập kế hoạch và quản lý được áp dụng ở các doanh nghiệp lớn và lâu đời không phù hợp với các doanh nghiệp mới. Một doanh nghiệp mới không có dữ liệu đáng tin cậy về thị trường và doanh số bán hàng, điều này không cho phép đưa ra quyết định quản lý đúng đắn. Vì vậy, cần phải xây dựng và nhanh chóng, với ngân sách nhỏ, thử nghiệm nhiều giả thuyết về nhu cầu của người tiêu dùng và chức năng của sản phẩm.
Lean Startup không phải là phương pháp duy nhất để phát triển các sản phẩm mới.
Trở lại năm 1969, Herbert Simon đã xuất bản cuốn sách “Khoa học nhân tạo”, trong đó ông mô tả khái niệm về cái gọi là “tư duy thiết kế” - một cách tiếp cận mới (vào thời điểm đó) để tìm ra giải pháp mới cho các vấn đề khoa học và sáng tạo. Kết hợp khái niệm này với phương pháp Khởi nghiệp tinh gọn và một số phương pháp khác, nhóm của quỹ đầu tư Nga và máy gia tốc IIDF đã tạo ra một khái niệm phát triển khởi nghiệp - “bản đồ lực kéo”.
Trong máy gia tốc của Khu CNTT phía Nam (Rostov-on-Don), chúng tôi đã sử dụng phương pháp IIDF cho 7 bộ máy gia tốc (3,5 năm), sau đó cải tiến nó có tính đến kinh nghiệm thu được. Phương pháp tăng tốc của Southern IT Park khác nhau về bản chất và nội dung của những giai đoạn đầu tiên, sớm nhất của một dự án kinh doanh. Nhu cầu tạo ra phương pháp luận của riêng chúng tôi được giải thích là do IIDF làm việc với các dự án đã có MVP và đợt bán hàng đầu tiên, vì đây chủ yếu là một quỹ đầu tư. Máy gia tốc Khu CNTT Miền Nam làm việc với các dự án ở mọi giai đoạn và số lượng dự án lớn nhất đến với máy gia tốc với ý tưởng và mong muốn phát triển nó. Phương pháp IIDF được phát triển kém cho giai đoạn đầu phát triển dự án.
Sau khi tóm tắt kinh nghiệm của bản thân với tư cách là một doanh nhân, đồng thời là người theo dõi khởi nghiệp và tư vấn kinh doanh, tôi đã hình thành phương pháp luận của riêng mình, phương pháp này cũng khác ở giai đoạn đầu với phương pháp của IIDF và Southern IT Park. Tiếp theo, tôi sẽ nói về những giai đoạn đầu khi thực hiện một dự án kinh doanh theo những phương pháp này.
Mục tiêu chính của tất cả các phương pháp này là giới thiệu ý tưởng của bạn với người tiêu dùng càng sớm càng tốt và xác nhận tính hữu ích của nó hoặc phát triển và thay đổi ý tưởng của bạn theo nhu cầu thị trường càng sớm càng tốt. Nếu đồng thời bạn phát hiện ra rằng không ai cần sản phẩm của bạn hoặc sản phẩm đó có nhiều đối thủ cạnh tranh với giá rất rẻ thì đây cũng là một kết quả tốt. Bởi vì bạn sẽ phát hiện ra càng sớm càng tốt mà không phải lãng phí vài tháng cuộc đời cho một ý tưởng kinh doanh không khả thi. Đôi khi xảy ra trường hợp khi nghiên cứu thị trường cho một sản phẩm, nhóm khởi nghiệp tìm thấy nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng và bắt đầu tạo ra một sản phẩm hoàn toàn khác. Nếu bạn tìm thấy “nỗi đau của khách hàng”, bạn có thể đưa ra giải pháp cho anh ta và bạn muốn thực hiện điều đó - bạn cũng có thể có một công việc kinh doanh tốt.
Có vẻ như tôi phản đối việc làm những dự án không kiếm ra tiền. Cái này sai. Bạn có thể tham gia vào bất kỳ dự án nào, kể cả những dự án phi lợi nhuận và tôi không trách bạn. Tôi chỉ cảnh báo bạn về những quan niệm sai lầm nguy hiểm. Bạn không nên lừa dối bản thân và đồng đội bằng cách nói với mọi người về thành công thương mại trong tương lai nếu bạn chưa thực hiện các nghiên cứu và tính toán cơ bản, điều này sẽ được thảo luận thêm. Nếu bạn không tin tưởng vào sự thành công về mặt thương mại của dự án và làm nó vì bạn quan tâm đến nó hoặc bạn muốn làm cho thế giới trở thành một nơi tốt đẹp hơn, điều đó tốt, thì hãy trình bày dự án của bạn. Nhân tiện, có thể theo thời gian, bạn sẽ tìm ra cách kinh doanh từ một dự án như vậy.
Bản đồ lực kéo IIDF
Theo quan niệm này, để phát triển một sản phẩm mới cần phải trải qua nhiều giai đoạn. Đây là chủ đề chung của tất cả các phương pháp đang được xem xét - chúng tôi thực hiện mọi thứ theo từng bước, bạn không thể bỏ qua các bước tiếp theo nhưng bạn phải quay lại.
Việc đầu tiên bạn nên làm sau khi lên ý tưởng cho sản phẩm của mình là phải đưa ra một số phân khúc khách hàng - những nhóm người tiêu dùng có thể cần sản phẩm của bạn. Đây là những giả thuyết, bạn nghĩ ra chúng dựa trên kinh nghiệm sống của mình. Sau đó bạn sẽ kiểm tra chúng. Đừng ngại đưa ra nhiều giả thuyết hoặc cố gắng đưa ra ngay những giả thuyết sẽ trở thành sự thật. Cho đến khi bạn bắt đầu kiểm tra chúng, bạn sẽ không thể xác định được cái nào đúng.
Cần mô tả ngay các phân khúc khách hàng - đánh giá năng lực của họ trong khu vực, quốc gia, thế giới của bạn, nêu bật những đặc điểm khác biệt của phân khúc này (người tiêu dùng trong phân khúc này khác với những người tiêu dùng khác như thế nào). Bạn nên giả định ngay khả năng thanh toán của các phân khúc. Bạn không nên lo lắng quá nhiều về tính chính xác của việc đánh giá phân khúc; ở đây, điều quan trọng là phải tuân theo lẽ thường và hiểu rằng, chẳng hạn, cứ 100 người lái xe ô tô du lịch ở Nga lại có nhiều người lái xe tải nặng hơn. Nếu bạn sai , tỷ lệ sẽ khác - 50 hoặc 200 - thì ở giai đoạn này điều đó không quan trọng. Điều quan trọng là đây là khoảng 2 bậc độ lớn.
Sau khi các phân khúc khách hàng được mô tả và đánh giá, bạn cần chọn một trong các phân khúc và chuyển sang giai đoạn tiếp theo của bản đồ theo dõi - đây là việc hình thành và kiểm tra các giả thuyết về các vấn đề của phân khúc khách hàng. Trước đây, bạn đã quyết định rằng một nhóm người tiêu dùng cần sản phẩm của bạn và bây giờ bạn phải đưa ra các giả thuyết - tại sao những người này cần sản phẩm của bạn, họ sẽ giải quyết những vấn đề và nhiệm vụ gì với sự trợ giúp của sản phẩm của bạn, tầm quan trọng và giá trị của sản phẩm đó. họ có thể giải quyết những vấn đề này không.
Để đưa ra và đánh giá các giả thuyết cho các phân khúc khách hàng, cũng như đưa ra các giả thuyết cho các vấn đề của người tiêu dùng, bạn thực sự cần vài giờ suy nghĩ. Ở giai đoạn này, niềm tin của bạn vào sản phẩm có thể bị phá hủy và bạn sẽ tiếp tục sống, chôn vùi ý tưởng của mình mà không hối tiếc.
Một khi các giả thuyết về vấn đề của người tiêu dùng đã được tạo ra, chúng cần được kiểm tra. Có một công cụ tuyệt vời cho việc này – phỏng vấn vấn đề. Trong bài viết của anh ấy Tôi đã mô tả ngắn gọn các quy tắc cơ bản để thực hiện các cuộc phỏng vấn vấn đề. Hãy nhớ đọc cuốn sách “Hỏi mẹ” của Rob Fitzpatrick - đây là một hướng dẫn rất thú vị, ngắn gọn và hữu ích về cách đặt câu hỏi để tìm hiểu sự thật cũng như sàng lọc các phán đoán và giả định.
Bạn chỉ nên làm việc với một phân khúc tại một thời điểm để tập trung nỗ lực và đảm bảo kết quả có độ tin cậy cao hơn. Nếu bạn nói chuyện với nhiều phân khúc khách hàng suốt cả ngày, bạn có thể bối rối không biết ai đã nói với bạn điều gì.
Một tên thay thế cho giai đoạn đầu tiên của việc tạo và thử nghiệm các giả thuyết là Khám phá khách hàng.
Nếu bạn thành thật với chính mình, đặt những câu hỏi phù hợp và ghi lại câu trả lời của người đối thoại (lý tưởng nhất là vào máy ghi âm), thì bạn sẽ có tài liệu thực tế trên cơ sở đó bạn sẽ xác nhận hoặc bác bỏ các giả thuyết của mình, tìm (hoặc không tìm thấy). ) các vấn đề hiện tại của người tiêu dùng cần giải quyết, bạn có thể đưa ra một sản phẩm. Bạn cũng cần tìm ra giá trị của việc giải quyết những vấn đề này - tại sao việc giải quyết những vấn đề này lại quan trọng, việc giải quyết những vấn đề này mang lại lợi ích gì cho người tiêu dùng hoặc nó tiết kiệm được những đau đớn và mất mát gì. Giá trị của việc giải quyết một vấn đề gắn liền với giá cả của sản phẩm trong tương lai. Nếu người tiêu dùng hiểu được lợi ích hoặc số tiền tiết kiệm được từ việc giải quyết một vấn đề thì hoàn toàn có thể gắn giá giải pháp của bạn với lợi ích này.
Khi bạn biết về các vấn đề hiện tại của người tiêu dùng và giá trị của việc giải quyết những vấn đề này cho người tiêu dùng thì bạn có thể tạo MVP. Bất cứ điều gì được gọi bằng cách viết tắt này. Bây giờ tôi sẽ cố gắng giải thích ý nghĩa của MVP theo cách tôi hiểu. MVP là thứ cho phép bạn chứng minh một cách thuyết phục giải pháp của mình cho những vấn đề bạn đã tìm thấy với người tiêu dùng và kiểm tra xem giải pháp đó có phù hợp và có giá trị với người tiêu dùng hay không. Phản hồi của khách hàng đối với MVP mang lại cho bạn cơ hội xác nhận hoặc bác bỏ các giả thuyết của bạn về các vấn đề của khách hàng và giá trị đối với khách hàng khi giải quyết những vấn đề đó.
Dựa trên ý tưởng MVP này, tôi cho rằng trong nhiều trường hợp, MVP có thể là một bài thuyết trình (trang cá nhân hoặc trang đích trên trang web - landing page), nói về vấn đề và giải pháp của bạn, đồng thời ngụ ý người tiêu dùng thực hiện một hành động hành động được nhắm mục tiêu - cuộc gọi, tin nhắn, đơn đặt hàng , ký kết hợp đồng, thanh toán tạm ứng, v.v. Trong một số trường hợp, giải pháp có thể được triển khai thủ công cho một số khách hàng. Và chỉ trong một tỷ lệ nhỏ các trường hợp, điều gì đó thực sự cần được phát triển để xác nhận vấn đề và đánh giá các giả thuyết. Trong trường hợp này, bạn cần triển khai chức năng cơ bản nhất để giải quyết một trong những vấn đề phổ biến nhất của người tiêu dùng. Giải pháp phải rõ ràng, thuận tiện và hấp dẫn. Nếu bạn phải lựa chọn giữa việc thiết kế một sản phẩm có một chức năng hoặc thực hiện nhiều chức năng, hãy chọn phát triển một thiết kế hấp dẫn.
Nếu một khách hàng tiềm năng sẵn sàng trả trước cho bạn và mong chờ sản phẩm của bạn thì đây là sự xác nhận mạnh mẽ nhất cho giả thuyết của bạn về vấn đề của họ, giải pháp của bạn và giá trị của giải pháp đó. Trong hầu hết các trường hợp, không ai sẽ tạm ứng cho bạn ngay lập tức, nhưng việc có MVP cho phép bạn thảo luận với khách hàng về giải pháp bạn đưa ra cho vấn đề của họ và chi phí cho giải pháp của bạn. Rất thường xuyên, khi bạn nói với ai đó về sản phẩm của mình, bạn sẽ nhận được sự tán thành và tham gia. Tuy nhiên, khi bạn đề nghị mua một sản phẩm, bạn sẽ học được rất nhiều điều bổ ích. Ví dụ, vấn đề đó hoàn toàn không phải là vấn đề và không cần phải giải quyết. Hoặc quyết định của bạn là sai lầm vì nhiều lý do. Hoặc giá rất cao vì có nhiều đối thủ cạnh tranh có giá phải chăng hơn, v.v.
Các hợp đồng bán hàng hoặc ký kết đầu tiên được coi là sự xác nhận các giả thuyết về vấn đề, giải pháp và giá trị của bạn. Sau này, bạn có thể bắt đầu tạo phiên bản đầu tiên của sản phẩm, có tính đến tất cả thông tin nhận được và phát triển doanh số bán hàng. Tôi sẽ dừng ở đây trong phần mô tả phương pháp IIDF và chỉ ra các phương pháp khác khác nhau như thế nào.
Phương pháp luận của Máy gia tốc Khu CNTT phía Nam
Chúng tôi đã tiến hành dựa trên những cân nhắc sau: ngoài quy trình được đề xuất, sẽ rất tốt nếu cung cấp các công cụ làm việc được đề xuất và mô tả chính thức về kết quả mong muốn. Nếu không đạt được kết quả thì bạn cần tiếp tục làm việc ở giai đoạn này hoặc quay lại giai đoạn trước. Do đó, phương pháp luận mang những đặc điểm của một khuôn khổ, vì nó chứa các hướng dẫn khá nghiêm ngặt - phải làm gì và làm như thế nào, sử dụng công cụ nào, cần thu được kết quả gì.
Khi bạn có ý tưởng cho một sản phẩm mới, điều đầu tiên bạn cần làm là tìm hiểu những vấn đề thực tế, hiện tại và hiện tại của người tiêu dùng có thể được giải quyết với sự trợ giúp của ý tưởng của bạn. Vì vậy, chúng tôi loại bỏ khâu giả thuyết phân khúc khách hàng và đi thẳng vào giả thuyết vấn đề. Để bắt đầu, điều quan trọng là tìm ra bất kỳ nhóm người nào có thể hưởng lợi từ sản phẩm của bạn và sau đó bạn có thể hiểu những điểm chung của họ và phân khúc họ.
Vì vậy, giai đoạn đầu tiên của quá trình phát triển dự án là tổng hợp nhiều giả thuyết về vấn đề. Để đưa ra các giả thuyết, bạn nên suy nghĩ về các vấn đề của khách hàng tiềm năng, cũng như tìm hiểu sâu hơn về những vấn đề này. Với mỗi vấn đề nghi ngờ, bạn cần ghi lại các bước (nhiệm vụ) cần hoàn thành để giải quyết vấn đề này. Và sau đó ở mỗi bước, hãy đề xuất các công cụ để giải quyết vấn đề. Bạn không nên quá cố gắng tìm ra các công cụ, nhưng nếu chúng đã rõ ràng với bạn thì bạn nên sửa chúng ngay. Hãy để tôi giải thích bằng một ví dụ.
Bạn đã nghĩ ra một dịch vụ giúp bạn lựa chọn và mua xe cũ. Vấn đề là chọn và mua một chiếc ô tô đã qua sử dụng không có khuyết điểm với giá thị trường phù hợp trong thời gian ngắn nhất.
Các bước (nhiệm vụ) của một khách hàng tiềm năng:
Xác định model và sửa đổi, năm sản xuất
Tìm các biến thể (ví dụ)
Đánh giá, kiểm tra, so sánh bản sao
Chọn một trường hợp cụ thể
Tiến hành kiểm tra tình trạng kỹ thuật
Đàm phán các chi tiết của giao dịch và thực hiện mua hàng
Đăng ký xe của bạn
Mỗi vấn đề này có thể được giải quyết bằng nhiều cách và có thể có những công cụ giải quyết tất cả những vấn đề này một cách toàn diện. Ví dụ: đại lý ô tô có ô tô đã qua sử dụng. Chúng sẽ đắt hơn một chút, nhưng chúng mang lại sự đảm bảo.Chúng ta vẫn cố gắng chọn công cụ cho từng nhiệm vụ. Những người bạn có kinh nghiệm hơn, xem các bài đánh giá trực tuyến hoặc ghé thăm các đại lý ô tô sẽ giúp bạn quyết định chọn một mẫu xe. Mỗi giải pháp này đều có nhược điểm, nên ghi lại những điểm rõ ràng nhất trong số đó.
Xin lưu ý rằng ở giai đoạn này, chúng tôi không nghĩ đến khách hàng của mình là ai và tài sản của anh ấy là gì - anh ấy có trình độ như thế nào trong việc lựa chọn một chiếc xe một cách độc lập và ngân sách của anh ấy là bao nhiêu. Chúng tôi chia vấn đề thành nhiều phần.
Công việc phân tích các vấn đề có thể xảy ra của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm của bạn có thể được thực hiện một cách thuận tiện bằng cách sử dụng bản đồ tư duy (bản đồ tư duy). Về cơ bản, đây là những cái cây mà bạn luôn thể hiện được mức độ giải quyết vấn đề. Tôi có thông tin về điều này , trong đó phương pháp làm việc với các giả thuyết sử dụng bản đồ tư duy sẽ được thảo luận chi tiết hơn.
Vì vậy, bạn đã dành vài giờ để suy nghĩ về các vấn đề, thách thức, công cụ (giải pháp) và những thiếu sót của chúng. Điều này mang lại cho bạn những gì?
Đầu tiên, bạn đã xem xét và sắp xếp bối cảnh chiến trường—nghĩ về nhiều vấn đề bạn sẽ phải giải quyết nếu tiếp tục dự án.
Thứ hai, bạn có một kế hoạch chi tiết để tiến hành cuộc phỏng vấn vấn đề. Tất cả những gì bạn phải làm là đặt ra các câu hỏi để tìm hiểu xem các giả định của bạn có phù hợp với thế giới thực của khách hàng tiềm năng hay không.
Thứ ba, các giả thuyết bạn đưa ra có liên quan đến sản phẩm tương lai của bạn theo cách sau: các giải pháp (công cụ) hiện có cho các vấn đề của người tiêu dùng là đối thủ cạnh tranh của bạn, những bất lợi trong cạnh tranh có thể trở thành lợi thế của bạn nếu bạn tìm ra cách khắc phục chúng và các vấn đề của người tiêu dùng quyết định các tính năng chức năng cốt lõi) của sản phẩm của bạn.
Được trang bị các giả thuyết, bạn có thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo - xác nhận các giả thuyết bằng cách sử dụng các cuộc phỏng vấn vấn đề. Giai đoạn này tương tự như giai đoạn bản đồ lực kéo của IIDF, nhưng lại có một chút khác biệt về công cụ và cách ghi kết quả. Trong phương pháp của chương trình tăng tốc Southern IT Park, chúng tôi nhấn mạnh vào việc xác định và ghi nhận mức độ nhận thức về các vấn đề, nhiệm vụ, khó khăn của người tiêu dùng tiềm năng được phỏng vấn theo các cấp độ của thang Ben Hunt. Điều quan trọng là phải hiểu mức độ quan tâm của người tiêu dùng về vấn đề này hay vấn đề kia, nhiệm vụ hoặc việc thiếu giải pháp hiện có, liệu họ có sẵn sàng chấp nhận nó hay đã làm bất cứ điều gì để khắc phục tình hình hay không. Điều này rất quan trọng vì nếu người được phỏng vấn xác nhận với bạn rằng anh ta có vấn đề, điều này không có nghĩa là anh ta sẵn sàng mua giải pháp cho vấn đề này. Nếu anh ấy nói với bạn về những nỗ lực giải quyết vấn đề, các phương pháp và công cụ mà anh ấy đã thử, thì có lẽ anh ấy đã sẵn sàng mua một giải pháp. Tuy nhiên, câu hỏi về giá cả vẫn còn bỏ ngỏ và do đó, trong cuộc phỏng vấn, điều quan trọng là phải tìm ra số tiền mà trước đây đã chi cho nỗ lực giải quyết các vấn đề, nhiệm vụ và khó khăn. Ngân sách trong trường hợp này không chỉ là tiền mà còn là thời gian mà người tiêu dùng bỏ ra.
Phân tích kết quả phỏng vấn, chúng tôi xác định các nhóm người trả lời đã xác nhận các giả thuyết giống nhau. Về cơ bản, chúng tôi đang tìm kiếm các mô hình hành vi của người tiêu dùng - những nhu cầu tương tự chưa được đáp ứng. Ở giai đoạn này, chúng tôi cố gắng phân khúc người tiêu dùng theo mô hình hành vi tiêu dùng của họ. Đối với chúng tôi, việc phân khúc người tiêu dùng sau khi thực hiện các cuộc phỏng vấn dựa trên thông tin thu được có vẻ đáng tin cậy hơn so với việc phân chia ở giai đoạn đưa ra giả thuyết.
Nếu kết quả của các cuộc phỏng vấn vấn đề làm bạn hài lòng - bạn đã tìm thấy các mô hình hành vi của người tiêu dùng, các vấn đề thường gặp và có thể phân khúc thành công khách hàng tiềm năng, phát hiện ra rằng họ có ngân sách để giải quyết vấn đề, thì bạn có thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo - lập mô hình sản phẩm và MVP . Trước khi thực hiện bất cứ điều gì, chúng tôi khuyên bạn nên thiết kế và mô hình hóa nó. Trong giai đoạn lập mô hình sản phẩm, chúng tôi thực sự khuyên bạn nên mô tả các quy trình kinh doanh của khách hàng mà bạn dự định thay đổi với sản phẩm của mình. Điều quan trọng là bạn phải hiểu rõ cách người tiêu dùng của bạn sống và giải quyết vấn đề của họ ngay bây giờ. Và sau đó tích hợp các quy trình kinh doanh của sản phẩm của bạn vào quy trình kinh doanh của người tiêu dùng. Sau khi thực hiện công việc này, bạn sẽ hiểu rõ về những gì bạn sắp làm và có thể giải thích bản chất cũng như vị trí của sản phẩm của bạn trong quy trình của khách hàng cho bất kỳ bên quan tâm nào - đối tác, nhà đầu tư, nhà phát triển và tiềm năng tiềm năng. chính khách hàng.
Sự hiện diện của tài liệu dự án như vậy cho phép bạn ước tính chi phí phát triển sản phẩm và nêu bật chức năng cơ bản nhất mà chúng tôi có thể triển khai nhanh chóng và không tốn kém trong MVP. Bạn cũng sẽ có thể quyết định bản chất của MVP - đó sẽ là bản trình bày hay “MVP thủ công” hay bạn vẫn phải phát triển thứ gì đó để chứng minh giá trị cho khách hàng tiềm năng.
Một yếu tố quan trọng của giai đoạn mô hình hóa sản phẩm là đánh giá tính kinh tế của dự án. Giả sử rằng nhóm dự án có các chuyên gia có thể tự phát triển MVP và sẽ không cần vốn để phát triển. Điều quan trọng là phải hiểu rằng điều này là không đủ. Để bán được sản phẩm của mình, bạn cần thu hút người tiêu dùng - sử dụng các kênh quảng cáo không miễn phí. Đối với lần bán hàng đầu tiên, bạn có thể sử dụng các kênh không yêu cầu đầu tư lớn - tự thực hiện các cuộc gọi chào hàng hoặc phát tờ rơi ở bãi đậu xe, nhưng dung lượng của các kênh đó nhỏ, thời gian của bạn cũng tốn tiền và sớm hay muộn bạn cũng sẽ ủy thác công việc này đối với những nhân viên được thuê. Vì vậy, việc lựa chọn một số kênh thu hút khách hàng và ước tính chi phí thu hút khách hàng trên các kênh này là rất quan trọng. Để làm điều này, bạn có thể sử dụng dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, hỏi các chuyên gia về các chỉ số hoặc tiến hành thử nghiệm của riêng bạn.
Chi phí để thu hút khách hàng trả tiền là một trong những thông số quan trọng nhất quyết định giá thành sản phẩm của bạn đối với khách hàng. Sản phẩm của bạn không thể có giá thấp hơn số tiền này - vì trong trường hợp này bạn chắc chắn sẽ thua lỗ ngay từ đầu. Ngân sách dành cho việc phát triển và hỗ trợ sản phẩm cũng như lợi nhuận của bạn với tư cách là người sáng lập doanh nghiệp nằm trong chênh lệch giữa giá sản phẩm và chi phí để có được khách hàng.
Ở giai đoạn này, nhiều dự án muốn nói rằng - chúng tôi sẽ thu hút khách hàng thông qua lưu lượng tìm kiếm không phải trả tiền và tính lan truyền - điều này thực tế là miễn phí. Họ nói đúng về mức độ hấp dẫn rẻ tiền nhưng họ quên rằng các kênh này hoạt động chậm, mất nhiều thời gian quảng bá và có dung lượng nhỏ. Điều quan trọng cần lưu ý là trường hợp này - các nhà đầu tư chuyên nghiệp đầu tư vào các dự án có kênh trả phí rõ ràng và hiệu quả về mặt chi phí, có thể mở rộng và có dung lượng lớn để thu hút khách hàng. Đầu tư không chỉ được thực hiện cho lưu lượng truy cập không phải trả tiền.
Nếu ở giai đoạn này bạn không gặp vấn đề gì - sản phẩm của bạn đã được mô hình hóa, phương pháp tạo và chức năng của MVP đã được xác định, các kênh thu hút khách hàng đã được xác định và tính kinh tế của dự án có vẻ mang lại lợi nhuận, thì bạn có thể tiếp tục sang giai đoạn tiếp theo - tạo MVP. Giai đoạn này đơn giản và thực tế không khác gì giai đoạn đã thảo luận trước đó của bản đồ lực kéo IIDF. Sau khi MVP được tạo, bạn cần có được doanh số bán hàng và triển khai đầu tiên. Quá trình ký kết giao dịch, bán hàng, thử nghiệm việc sử dụng MVP của bạn có thể mất nhiều thời gian và chắc chắn sẽ mang lại phản hồi từ khách hàng - bạn sẽ tìm ra lý do tại sao giải pháp của mình kém, tại sao không thể triển khai nó, bạn có những thiếu sót gì và những gì khác đối thủ cạnh tranh mà bạn có mà trước đây bạn chưa biết đến. Nếu tất cả những điều này không giết chết sản phẩm và niềm tin của bạn vào nó, thì bạn sẽ có thể hoàn thành MVP và đạt đến các giai đoạn tiếp theo - doanh số bán hàng có ý nghĩa trong các kênh. Tôi sẽ dừng ở đây và xem xét thêm những cạm bẫy phổ biến nhất đang chờ đợi bạn trên con đường phát triển một dự án kinh doanh khi sử dụng các phương pháp được mô tả ở trên.
Những cái bẫy mà thực hiện theo các phương pháp mô tả ở trên rơi vào
Hãy để tôi nhắc bạn lý do tại sao các phương pháp làm việc khi khởi nghiệp lại được tạo ra. Nhiệm vụ chính là học cách nhanh chóng thử nghiệm các ý tưởng, xác định và “chôn vùi” những ý tưởng không khả thi để không lãng phí tài nguyên (thời gian và tiền bạc của bạn). Việc sử dụng các kỹ thuật này không làm thay đổi số liệu thống kê theo đó 90-95% doanh nghiệp mới chết trong năm đầu tiên tồn tại. Các kỹ thuật phát triển khởi nghiệp đẩy nhanh quá trình loại bỏ những ý tưởng kinh doanh không khả thi và giảm thiểu tổn thất.
Một ý tưởng được thử nghiệm và “chôn vùi” nhanh chóng là một kết quả tốt. Một ý tưởng mà sản phẩm được phát triển và tung ra thị trường nhưng sau đó không bán được là một kết quả tồi. Một sản phẩm được phát triển phù hợp với nhu cầu đã xác định, đã thu thập đơn đặt hàng trước, lợi nhuận từ việc bán sản phẩm này sẽ trang trải chi phí quảng cáo, sản xuất và phát triển, đồng thời cho phép hoàn vốn đầu tư trong một thời gian hợp lý - đây là một sản phẩm kết quả rất tốt. Một sản phẩm có thể được thiết kế lại và “triển khai” ở giai đoạn bán hàng đầu tiên, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và tiết kiệm chi phí khi tính đến chi phí thu hút khách hàng cũng là một kết quả tốt.
Vấn đề phổ biến nhất là các cuộc phỏng vấn có vấn đề không được tiến hành chính xác. Nó có nhiều loại:
- Các cuộc phỏng vấn vô ích - khi câu trả lời cho các câu hỏi được hỏi không làm rõ bất cứ điều gì, nghĩa là các cuộc phỏng vấn đã được thực hiện, các câu hỏi đã được đặt ra, nhưng các câu trả lời không mang lại sự thật để có thể rút ra kết luận. Điều này xảy ra khi các giả thuyết tồi được chọn - hiển nhiên hoặc không liên quan đến ý tưởng sản phẩm hoặc khi các câu hỏi được đặt ra không liên quan đến các giả thuyết.
- Cách giải thích quá lạc quan về các câu trả lời là khi về mặt khách quan, phần lớn người được hỏi không xác nhận bất kỳ giả thuyết nào, nhưng 1-2 người trả lời đã xác nhận một số giả thuyết. Trong tình huống này, bạn có thể cố gắng hiểu những người này là ai và cố gắng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng khác tương tự như họ.
- Các cuộc phỏng vấn được thực hiện không đúng người - khi khả năng đưa ra quyết định mua hàng của người trả lời bị bỏ qua. Ví dụ, bạn nói chuyện với trẻ em, chúng xác nhận vấn đề, nhưng quyết định mua hàng sẽ không phải do chúng đưa ra mà là do cha mẹ chúng, những người có động cơ hoàn toàn khác và sẽ không bao giờ mua một món đồ chơi hay nhưng nguy hiểm. Trong B2B cũng vậy - bạn có thể phỏng vấn người dùng, nhưng ngân sách được kiểm soát bởi những người quản lý có động cơ khác và giá trị sản phẩm mà bạn đang nghiên cứu không liên quan đến họ. Tôi tin rằng phương pháp luận của Southern IT Park Accelerator đã rơi vào bẫy này, vì nó thiếu giai đoạn giả thuyết về các phân khúc khách hàng.
- Bán hàng trong cuộc phỏng vấn - khi trong cuộc phỏng vấn, họ vẫn nói về ý tưởng về sản phẩm và người đối thoại với ý định tốt nhất, cố gắng hỗ trợ bạn, xác nhận những giả định của bạn về các vấn đề và khó khăn.
- Tự lừa dối - khi người trả lời không thực sự xác nhận bất cứ điều gì, nhưng bạn diễn giải lời nói của họ theo cách riêng của mình và tin rằng các giả thuyết đã được xác nhận
- Một số lượng nhỏ các cuộc phỏng vấn được thực hiện là khi bạn thực hiện một số cuộc phỏng vấn (3-5) và đối với bạn, có vẻ như tất cả những người đối thoại đều xác nhận giả thuyết của bạn và không cần phải tiến hành thêm các cuộc phỏng vấn. Vấn đề này thường đi đôi với vấn đề số 4, việc bán hàng trong các cuộc phỏng vấn.
Hậu quả của việc thực hiện các cuộc phỏng vấn không chính xác thường là một quyết định sai lầm về nhu cầu phát triển thêm của dự án (một cách khách quan - không khả thi và không cần thiết). Điều này dẫn đến lãng phí thời gian (thường là vài tháng) để phát triển MVP, và sau đó ở giai đoạn bán hàng đầu tiên, hóa ra không ai muốn mua sản phẩm. Ngoài ra còn có một hình thức nghiêm trọng hơn - khi trong lần bán hàng đầu tiên, chi phí thu hút khách hàng không được tính đến và sản phẩm có vẻ khả thi, nhưng ở giai đoạn bán hàng có ý nghĩa, hóa ra mô hình kinh doanh và sản phẩm không mang lại lợi nhuận. . Nghĩa là, với các cuộc phỏng vấn được thực hiện đúng cách và đánh giá trung thực về tính kinh tế của dự án, bạn có thể tiết kiệm cho mình vài tháng cuộc đời và số tiền ấn tượng.
Vấn đề phổ biến tiếp theo là việc phân bổ nguồn lực không chính xác giữa phát triển MVP và bán hàng. Rất thường xuyên, các dự án tạo ra MVP phải tốn quá nhiều thời gian và tiền bạc cho nó và khi đến thời điểm bán hàng đầu tiên, họ không có đủ ngân sách để thử nghiệm các kênh bán hàng. Chúng tôi đã nhiều lần bắt gặp các dự án tiêu tốn hàng trăm nghìn, hàng triệu rúp vào quá trình phát triển, không chỉ tạo ra MVP mà còn tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh và sau đó không thể (hoặc không muốn) chi ít nhất 50-100 nghìn rúp cho việc thử nghiệm. kênh và cố gắng nhanh chóng thu hút khách hàng trả tiền.
Một vấn đề phổ biến khác là trong quá trình phỏng vấn, nhóm dự án nhận ra rằng ý tưởng ban đầu của họ không khả thi, nhưng họ xác định được một số vấn đề cấp bách mà họ có thể dựa vào đó để xây dựng doanh nghiệp. Tuy nhiên, nhóm từ chối xoay vòng và tạo ra các ý tưởng mới dựa trên các nhu cầu đã xác định, với lý do thực tế là “họ không quan tâm đến các chủ đề khác”. Đồng thời, họ có thể tiếp tục đào sâu vào một “chủ đề đã chết” hoặc từ bỏ nỗ lực khởi nghiệp hoàn toàn.
Có 2 vấn đề mà cá nhân tôi cho rằng chưa được giải quyết tốt bằng các phương pháp mô tả ở trên.
1. Ước tính chi phí thu hút khách hàng quá muộn. Các kỹ thuật trên không yêu cầu bạn ước tính chi phí thu hút khách hàng cho đến khi bạn chứng minh được nhu cầu đối với giải pháp của mình. Tuy nhiên, thực hiện các cuộc phỏng vấn vấn đề và xử lý kết quả của chúng là một công việc tốn nhiều công sức. Việc này thường mất từ một đến vài tuần. Để kiểm tra các giả thuyết một cách đáng tin cậy, bạn cần tiến hành ít nhất 10 cuộc trò chuyện. Mặt khác, bạn có thể ước tính chi phí để thu hút một khách hàng trả tiền theo đúng nghĩa đen là 1-2 giờ bằng cách tìm kiếm dữ liệu trên Internet và tính trung bình dữ liệu đó. Tôi sẽ cho bạn một ví dụ.
Giả sử chúng ta đang nói về một loại trang web đấu thầu nào đó, trên đó khách hàng đặt đơn đăng ký cho một sản phẩm hoặc dịch vụ và các nhà cung cấp tự đưa ra mức giá của họ. Nền tảng này có kế hoạch kiếm tiền từ hoa hồng từ các giao dịch hoặc phí đăng ký từ người dùng. Ở giai đoạn ý tưởng, bạn có thể tưởng tượng một số kênh mà qua đó người dùng sẽ bị thu hút. Giả sử rằng chúng ta sẽ thu hút khách hàng bằng các cuộc gọi chào hàng và quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm cũng như các nhà cung cấp bằng quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm và mạng xã hội. Ở giai đoạn này, bạn có thể hiểu rằng chi phí để thu hút một nhà cung cấp đang hoạt động rất có thể sẽ vào khoảng 1000 rúp. Giả sử rằng việc thu hút nhà cung cấp sẽ tốn 200 rúp, khi đó việc hoàn thành giao dịch đầu tiên sẽ cần khoảng 2000 rúp. Tiếp theo, chúng tôi có thể kết luận rằng chúng tôi muốn kiếm được ít nhất 1000 rúp từ mỗi giao dịch. Theo đó, chúng tôi cần phải liên hệ khoản hoa hồng tối thiểu có thể chấp nhận được này với ý tưởng của mình. Nếu chúng ta đang nói về một trang web đấu thầu nơi các dịch vụ được đặt hàng với giá lên tới 1000 rúp, thì chúng tôi sẽ không thể nhận được khoản hoa hồng 1000 rúp. từ mỗi giao dịch. Nếu chúng ta đang nói về một trang web nơi các dịch vụ được đặt hàng với giá 100 rúp, thì mô hình kinh doanh như vậy có thể mang lại lợi nhuận. Đây là cách, ngay cả trước khi phát triển các giả thuyết và tiến hành các cuộc phỏng vấn vấn đề, vẫn có thể xác định được tính không khả thi của một ý tưởng.
2. Không có nỗ lực thử nghiệm giải pháp thông qua việc bán hàng trước giai đoạn phát triển MVP. Các phương pháp này không yêu cầu bắt buộc phải kiểm tra giả thuyết về khả năng chấp nhận giải pháp của bạn đối với khách hàng trước khi phát triển MVP. Tôi tin rằng sau khi phân tích các cuộc phỏng vấn vấn đề, việc suy nghĩ kỹ lưỡng về khái niệm giải quyết các vấn đề đã xác định là phù hợp. Trong phương pháp của Southern IT Park, điều này được phản ánh dưới dạng mô hình hóa giải pháp. Tuy nhiên, tôi nghĩ bạn nên tiến thêm một bước nữa và trình bày giải pháp để thu hút ý kiến đóng góp của khách hàng về tầm nhìn của bạn trong việc giải quyết vấn đề của họ. Trong văn học, điều này đôi khi được gọi là “cuộc phỏng vấn quyết định”. Bạn thực sự giới thiệu một mẫu sản phẩm của mình cho khách hàng tiềm năng và lấy ý kiến của họ về sản phẩm trong tương lai và có thể là các đơn đặt hàng trước và lần bán hàng đầu tiên. Điều này cho phép bạn kiểm tra các giả thuyết về giá trị giải pháp của mình với chi phí rất thấp, đồng thời tinh chỉnh ước tính của bạn về chi phí thu hút khách hàng, ngay cả trước khi bắt đầu phát triển MVP.
So sánh các phương pháp và mô tả phương pháp của tôi – Khung phù hợp với vấn đề-giải pháp
Phần trên của sơ đồ thể hiện các phương pháp của IIDF và Southern IT Park. Tiến trình qua các giai đoạn diễn ra từ trái sang phải. Các mũi tên hiển thị các giai đoạn đã thay đổi và các giai đoạn mới không có trong phương pháp IIDF được in đậm.
Sau khi phân tích kinh nghiệm của tôi và những nguyên nhân phổ biến nhất dẫn đến cái chết của các công ty khởi nghiệp, tôi đề xuất một phương pháp mới, được chỉ ra trong sơ đồ - Khung phù hợp giữa vấn đề và giải pháp.
Tôi khuyên bạn nên bắt đầu từ giai đoạn “Giả thuyết về phân khúc khách hàng và lựa chọn phân khúc để phát triển”, vì để sau đó tạo và kiểm tra các giả thuyết về vấn đề, bạn vẫn cần hiểu mình đang giao dịch với ai và tính đến năng lực, khả năng thanh toán của phân khúc.
Giai đoạn tiếp theo là mới, chưa từng thấy trước đây. Khi đã chọn được một phân khúc để phát triển, chúng tôi cần suy nghĩ về cách có thể liên hệ với những người tiêu dùng này và chi phí để cố gắng bán cho họ thứ gì đó là bao nhiêu. Sự sẵn sàng của các đại diện của phân khúc để trò chuyện là rất quan trọng, nếu chỉ vì trong tương lai bạn sẽ phải gặp những người tương tự để tiến hành các cuộc phỏng vấn về vấn đề. Nếu việc tìm kiếm liên hệ của những người như vậy, cũng như gọi điện và tổ chức một cuộc họp, hóa ra là một vấn đề đối với bạn, thì tại sao lại viết chi tiết các giả thuyết về nhu cầu của họ? Đã ở giai đoạn này, việc lựa chọn phân khúc khác có thể quay trở lại.
Tiếp theo - hai giai đoạn, như trong phương pháp của Southern IT Park - xây dựng bản đồ chi tiết các giả thuyết về vấn đề, nhiệm vụ, công cụ và khó khăn của người tiêu dùng, sau đó - phỏng vấn vấn đề với người tiêu dùng để kiểm tra các giả thuyết. Sự khác biệt giữa phương pháp của tôi và những phương pháp đã thảo luận trước đây là trong các cuộc phỏng vấn vấn đề, cần chú ý hơn đến việc tìm hiểu các quy trình kinh doanh có vấn đề ở những người tiêu dùng đã xác nhận sự hiện diện của vấn đề. Bạn cần hiểu họ đang làm gì, vấn đề phát sinh như thế nào, khi nào và tần suất như thế nào, họ đã cố gắng giải quyết nó như thế nào, giải pháp nào có thể chấp nhận được và không thể chấp nhận được đối với họ. Bằng cách lập mô hình quy trình kinh doanh của khách hàng, chúng tôi sẽ xây dựng giải pháp của mình cho chúng. Đồng thời, chúng tôi hiểu rõ các điều kiện mà chúng tôi sẽ phải làm việc và những hạn chế hiện có.
Hơn nữa, hiểu được bản chất của sản phẩm tương lai của chúng tôi và môi trường của các khách hàng tiềm năng mà nó sẽ tìm thấy, chúng tôi có thể đánh giá tính kinh tế của dự án - tính toán các khoản đầu tư, giá thành sản phẩm, suy nghĩ về mô hình kiếm tiền và giá sản phẩm, đồng thời tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh. Sau đó, bạn có thể đưa ra quyết định hợp lý và sáng suốt về việc tiếp tục thực hiện dự án.
Sau đó, bạn sẽ có tất cả thông tin cần thiết để giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng tiềm năng - bạn biết bạn có thể giải quyết vấn đề gì của khách hàng, bạn đã nghĩ ra cách giải quyết những vấn đề này (sản phẩm), bạn hiểu giải pháp của bạn sẽ như thế nào lợi ích và bạn đã quyết định giá của sản phẩm. Thông tin được thu thập đủ để tạo một bản trình bày sản phẩm và cố gắng bán sản phẩm của bạn cho bộ phận tích cực nhất trong phân khúc khách hàng - những người chấp nhận sớm. Hiển thị bản trình bày cho khách hàng tiềm năng và nhận phản hồi của họ. Đặt hàng trước với khoản thanh toán trước là một kết quả tốt. Nếu bạn được trả trước thì sản phẩm của bạn hoàn hảo đối với khách hàng và họ sẵn sàng mua nó bất cứ lúc nào. Các nền tảng gây quỹ cộng đồng (ví dụ: Kickstarter) thực hiện nguyên tắc này trên Internet. Không có gì ngăn cản bạn làm điều tương tự cho mình. Nếu khách hàng chưa sẵn sàng ký kết thỏa thuận, thì bạn có cơ hội hỏi về lý do và điều kiện - cần phải làm gì để họ mua sản phẩm của bạn. Các hợp đồng đã ký kết và số tiền tạm ứng nhận được hỗ trợ tốt nhất cho giả thuyết của bạn về giải pháp cho các vấn đề của khách hàng (sản phẩm).
Sau đó, bạn có thể bắt đầu sản xuất phiên bản đầu tiên của sản phẩm phù hợp với mô tả mà bạn đã nhận được đơn đặt hàng trước. Khi sản phẩm đã sẵn sàng, bạn giao nó cho những khách hàng đầu tiên. Sau một thời gian sử dụng thử nghiệm nhất định, bạn thu thập ý kiến của những khách hàng đầu tiên về sản phẩm, xác định hướng phát triển sản phẩm và sau đó xây dựng doanh số bán hàng nối tiếp, có ý nghĩa.
Kết luận
Bài viết hóa ra khá dài. Cảm ơn bạn đã đọc đến cuối. Nếu bạn thực hiện tất cả các bước bằng bất kỳ phương pháp nào được mô tả, điều này có nghĩa là bạn có sản phẩm mà ai đó cần. Nếu bạn chưa sử dụng bất kỳ phương pháp nào và sản phẩm của bạn có doanh số bán hàng thì sẽ có người cần sản phẩm của bạn.
Công việc kinh doanh phát huy tác dụng khi bạn hiểu ai và tại sao mua sản phẩm của mình cũng như bạn có thể trả bao nhiêu để thu hút khách hàng. Sau đó, bạn có thể tìm kiếm các kênh quảng cáo tiết kiệm chi phí và mở rộng quy mô bán hàng thì bạn sẽ có một doanh nghiệp. Nếu bạn không biết ai đang mua sản phẩm của mình và tại sao thì bạn nên tìm hiểu bằng cách nói chuyện với người dùng. Bạn sẽ không thể xây dựng được hệ thống bán hàng nếu không biết nên bán cho ai và những lợi ích quan trọng mà sản phẩm mang lại cho khách hàng là gì.
Nguồn: www.habr.com