还记得大片《黑衣人》第一部中，优秀的格斗训练生们迅速向四面八方射击纸板怪物，而只有威尔·史密斯饰演的男主人公，经过短暂的思考后，“打爆了”一个纸板女孩的大脑。手里拿着一本关于量子物理学的书吗？ 它似乎与 SD-WAN 有什么关系？ 一切都很简单：今天俄罗斯没有销售此类解决方案。 我们已经在 SD-WAN 主题上工作了三年多，花费了数百个工作日，投资于培训工程师、实验室和展位、售前、演示、演示、测试、测试、测试...... .但是有多少个实现呢？ 一点也不！
我想推测一下这个事实的原因，并谈谈我们与思科的同事根据我们的经验分析得出的结论。
旋转销售
我们 Jet Infosystems 非常喜欢 SPIN 销售技巧。 它基于这样一个事实：销售不是独白，不是宣读传单，而是对话。 而且，卖家应该少说话，多问问题：情境性的、问题性的、提取性的、引导性的。
主要任务是引导你的对话者认为他需要购买你想卖给他的东西。
几年前，有一个典型的例子是一家钢笔销售公司的销售人员面试。
— 你用钢笔做什么？
— 事实上，一切都已经在电脑和互联网上存在了很长时间。 我只用笔签署文件。
——这些文件中，大概有合同吧？
- 是的，当然。
——有没有哪些合同让你签了一辈子都铭记在心？
- 是的，当然。
- 我也这么认为。 毕竟，这些首先是回忆。 您的胜利和成就的记忆。 您可以使用任何笔（最便宜的一支）签署常规文件。 但签署如此重要、划时代的合同难道不应该用专门为特殊场合准备的特殊笔吗？ 当你看到它的时候，你会想起它的样子并微笑吗？
- 有趣的想法。
- 那么看看这支笔。 或许这就是她？
- 好吧，好吧，卖掉它，你这个魔鬼！
有时这种方法很有效，而且我在类似的销售中也有过一些非常有趣的经历！ 但 SD-WAN 则不然。
国外不会帮助我们
典型的是，国外SD-WAN解决方案的销售情况恰恰相反，那就是非常了不起！ 那里没有什么特别的困难。 原因是MPLS通道的成本令人印象深刻，比互联网通道贵很多倍。 一旦我们说我们可以“移除”从 MPLS 到互联网的部分流量并节省大量费用，就可以认为销售已完成。
在俄罗斯，MPLS 和互联网渠道的成本相当，在某些情况下前者甚至更便宜。 最近与四大运营商的一位同事交谈时，我惊讶地发现运营商社区中 MPLS 并未被视为内部网络。 互联网是的，它很严肃，它是通向大世界的门户！
SD-WAN 技术人员实际上并不需要销售。 在我们的实践中，只有一个案例，技术部门负责人说他有DMVPN，并且对一切都很满意。 通常，具有技术素养的公民非常了解 SD-WAN 将为他们带来什么。 然后他们去做生意却没有预算。 或者他们立即意识到他们不会收到它，因此他们甚至不去。 但纯粹出于体育兴趣，他们很乐意开始测试。
我们应该早点考虑这些事实，但一切都在需要发生的时候发生。
数字混乱
有一次，我单独向一位受人尊敬的人脱口秀（因为我不知道该问他什么问题）。 他们给了我整整一个小时的时间，但十五分钟后他们就把我打断了。
- 听。 当然，这很有趣。 但你知道什么是数字化转型吗？ 否则我从四面八方听到，但我什么也不明白。
而我恰好有点了解，所以我说这是一个哲学概念，主张世上所有的生物都会有一死。 包括任何企业。 毫无例外。
因此，数字化转型涉及的是不知从何而来的威胁，以及这些相同的威胁为最灵活的人提供的机会。 然后有趣的事情开始了。
一位德高望重的人拿起电话，打到某处说道：
— 听着，数字化转型涉及威胁和机遇，而不是您一直告诉我的数字化。
他挂断了电话。
— 您的 SD-WAN 适合这里吗？
然后我们进行了剩余 45 分钟的对话。
然后我的脑海里突然响起了一些声音。 我还什么都不懂，但我终于开始分析了。 很少有人了解数字化转型是什么以及它与数字化有何不同。 目前还没有标准；有多少人就有多少种意见。
从根本上说，数字化转型是一个旨在提醒管理者公司寿命有限的概念。
信仰之跃
我们建议您停下来思考并停止向“怪物”开枪，这些“怪物”不应承担任何责任。 我们需要找到正确的目标。
仔细查看销售图表。 要进行销售，您需要关注右下象限。 我们认为，要做到这一点，我们需要将 SD-WAN 作为精益初创公司进行销售。
这里的关键词是启动！ 初创公司从“信念的飞跃”开始，这是一个（理想情况下）需要测试的假设。 重要提示：SD-WAN 实际上可以保证改善客户体验。
这就是我们所做的：与思科的同事一起，我们开始创建试点项目。 自费。 并且已经在“实时”客户网络上，他们从实施 SD-WAN 中发现了利润，这是无法提前猜测的。
例如，我们遇到过一个案例，呼叫中心的呼叫不再掉线。 发生这种情况是因为 SD-WAN 开始快速切换通道，以防质量恶化。 呼叫中心的未接来电意味着失去了客户。 但企业界明白这一点：有问题就有解决方案！
作为结论
SD-WAN 很容易卖给技术人员，但卖给企业却极其困难。 因此，向企业销售SD-WAN应该被视为一个初创公司，即客户、集成商和供应商的联合游击工作。 我们确信，这种方法将带来成功！
作者：Denis Dyzhin，Jet Infosystems 网络解决方案中心业务开发总监
来源： habr.com
