你好用户名！ 今天，我将向您讲述一个关于我们长期遭受苦难、多方面的俄罗斯市场的有趣故事。 我是一家销售二手服务器的公司的联合创始人之一。 我们将讨论B2B设备市场。 我会以抱怨开始：“我记得我们的市场是如何在桌子底下行走的......”现在它正在庆祝一周年（毕竟，五年了），所以我想稍微沉迷于怀旧并讲述如何一切都开始于。
一切是如何开始的，用户名
俄罗斯二手服务器的销售最近才开始（下面有一个原因的答案）。 像往常一样，这些销售的开始受到了怀疑和不信任的欢迎。 但当年的经济危机（2014年底卢布兑美元、欧元汇率多次大幅跳水）带动了需求，该学科的发展突飞猛进。
总体而言，二手专业计算设备市场起源于 80 世纪 2000 年代的美国，但在 2014 年代危机初期（“互联网泡沫破灭”时期）出现了快速增长。 在俄罗斯，这一切都开始得晚一些，因为…… 本世纪初以来，国内企业的IT服务往往以“穷买不起便宜”为原则（好吧，或者他们有自己的“集体农场”作为服务器容量）。 2015-XNUMX年，在那个“难忘的时刻”，美元汇率上涨了两倍，进口商品的价格也上涨了两倍，这为该国二手设备市场的发展提供了必要的推动力。
在最初的三年里，需求快速且持续地增长。 为了清楚起见，让我们看一下数字。 3 年，我们的营业额为每年 2015 万卢布，20 年已达到 2016 万卢布，90 年为每年 2017 亿卢布。 因此，三年内它增长了 143 倍，卡尔！
顺便说一下，Habr 在 2015 年也为市场的发展做出了重大贡献。 当时，关于二手市场和 引发了人们对二手硬件“新生命”话题的浓厚兴趣。
二手服务器市场主要由从数据中心购买服务器设备的公司代表，确保快速销售从资产负债表中删除的硬件，并为消费者提供相当高水平的性能，同时显着降低成本。
业务开始一年后，我们在这里发表了一篇文章，讲述了一个关于 瞬间把所有库存都卖掉了，“从上面”还有预购……如果从数字上看，只有我们当月的营业额增加了6倍！ 我们认为“浪潮”影响的不仅仅是我们公司。
数字，姐姐，数字！
我们公司的联合创始人是个女孩，她负责市场分析。 以下是她对市场的一些介绍：
1.细分市场。 二手设备市场大致可分为两个部分：平台和组件。 多年来对它们的需求变化很大。 2016年，61%的销售额由平台组成；2017年，这两个职位的需求几乎相等（平台 - 47%，组件 - 53%），这一年被证明是过渡的一年，因为2018 年的情况已经完全相反，16% 的销售额来自平台，38% 的销售额来自组件，而趋势有利于组件。 到62年，我们预计市场结构失衡将再次加剧。 根据2020年10个月的数据，目前组件的份额为2019%，明年将达到70%，其中80%是平台的份额。
原因是这样的：为了让前几年的平台展现出与现代服务器相媲美的性能，用户必须购买前几代的高端处理器，其价格往往超过服务器平台本身的成本。
图 1. 按年份划分的销售结构
2. 季节。 不可能不注意到市场的季节性。 XNUMX 月和 XNUMX 月需求增加，但在夏季，与大多数市场一样，需求急剧下降。 到年底，不断增长的需求显然与“使用”年度预算剩余部分的愿望相关。 因此万圣节前后市场通常很火爆。 XNUMX月份，显然是在“土豆收获”前夕，也是财政年度结束的时候，人们从不按日历年保存记录的公司那里购买二手服务器，希望能尽快投入运行。
3. 塞子。 出售二手设备的问题与会计有着千丝万缕的联系，因为它必须在其使用寿命结束时从资产负债表中注销。 在我们的市场上，典型的会计惰性是显而易见的——注销更容易。 结果，2015年的大企业往往无法出售二手资产，错过了以残值出售的时机，“陷入”处置成本。 不幸的是，今天的情况仍然如此。
我们希望这种情况很快就会改变——更多的大公司将进入市场，准备供应大规模销售的设备。 通过当前环保热潮的棱镜（你好，Greta），一切都变得更加美丽：更长的使用寿命 - 更少的处置。 中小型企业也从中受益——他们可以花很少的钱使用质量优良的二手设备。 我们不要忘记设备供应商赚到的钱——利润总是比冲销成本更好。
停下来，停下来。 到底谁需要这个？
对于那些远离二手设备市场话题的人来说，问题可能已经在酝酿之中：“钱在哪里？ 究竟是谁拿走了整个机架的二手服务器？”
根据我们的内部统计，很明显，市场上的主要消费者是托管提供商（他们占我们市场的23％），其次是系统集成商（14％），然后是软件领域的公司产生需求开发（8%）、媒体（6%）、零售公司（5%）。 市场的其余部分（近 44%）由生产和批发贸易领域的公司、互联网提供商、建筑公司（是的，他们需要自己的服务器机房，至少对于建筑局而言）、企业经销商和在线公司划分。商店。 而且，毫不奇怪，其中大部分集中在莫斯科和圣彼得堡，尽管如图所示，其他地区也没有袖手旁观。
图 2. 俄罗斯联邦地区的销售地理分布。 首都占主导地位。
图 3. 按行业划分的客户专业化。 IT公司正在升温。
他们再次“挖出了空姐”。 一切并非一帆风顺
事实上，二手服务器设备进入市场并没有像看起来那样受到 IT 专家张开双臂的欢迎，即使现在也很困难。 我们和我们的竞争对手首先面临的就是信任问题。 奇怪的是，它必须被征服！
与大型托管公司的对话中经常会出现“已使用 - 我们不需要它”系列中的短语。 “你正在恢复服务器！” ——对从机箱和板上吹掉（字面上的）一层薄薄的灰尘、测试和包装功能硬件的技术过程提出了相当无礼的指控。 然而，主题与 与我们无关。
“Ref”源自翻新，是通过块更换在制造商处恢复损坏的硬件后的产品名称
我们绝对理解任何二手物品中出现的不信任，特别是当涉及昂贵的设备时，这就是为什么我们（以及随后的许多竞争对手）引入了免费测试的“技巧”。 我们的客户可以免费使用服务器两周。 赢得客户心的主要途径是我们行业中关于保证（通常超过制造商本身的保证）和几乎无需验证的无麻烦的按需交换的共同立场。 再次感谢圣彼得堡“RIK公司”的做法，他们毫无疑问地积极销售和更换所有“零”PC组件。
第二个问题是供应商的疏忽。 他们对技术的毫无意义和无情的关注有时会让我们的眼睛流血。 （不要为易受影响的人而阅读！）
情况1。 我们与美国合作，他们将提供给我们的内存包装在一个防静电盒子中，每个盒子都有一个插槽。 别致、闪亮、美丽。 俄罗斯大公司的第一批货物是如何到达的？ 原来，他们更喜欢在盒子里放“一点记忆”……这次事件发生后，我们制定了包装和质量控制的说明。
情况2。 俄罗斯联邦的大型数据中心之一已提供服务器。 由于没有阳台，业主决定将服务器存放在开放式仓库中。 在沙子上。 雪下。 仅部分在托盘上。 我们只是举手离开。
您是否曾经需要向国内供应商解释什么是“整洁”和“细心”？
是的，正是因为这样的故事，我们更愿意从西方供应商那里购买设备。
谢谢马克，我们准备好了！ 中国，出局
2019年底二手服务器市场的状态是“宝贝长大了，国外的照片需要更新”。 主办方不再鄙视中国新设备，已经习惯了它的价格，但他们仍然把目光投向“美国人”。
托管商“受够了”，习惯了外币价格，有能力购买新设备。 一度，SuperMicro 6016服务器（现已过时）充斥市场，与之相关的运营成本（OPEX）在当前硬件换代浪潮的背景下不断增加，因为与新型号相比，旧硬件消耗的电力要多得多，并且需要更有效的冷却。 然而，在美国，大公司的另一波“新”二手设备即将出现在市场上，这是个好消息。
RKN 的一部分和不明朗的未来
然而，“宝宝”在五岁生日前夕的主要问题是：“为什么我需要自己的机房？” 还有“云”托管。 答案很简单：风险。 但是，当您连续几个小时看到销售 SLA 时承诺的 5% 的 99,999 消失时，迁移到“云”托管相关的风险仍然存在……竞争对手已经出现，但我们公司是五个最大参与者中的领导者，覆盖市场80%的需求。
Сознаем, что “закон Яровой” в любом случае продолжит быть двигателем нашего бизнеса в нише б/у серверов и генерировать спрос. Тот неловкий момент, когда этот закон на руку. “Родители” и другие “опекуны” по-прежнему вещают рынку: “Купи свой сервак. Так надежнее, сынок”. За примером смежного риска далеко ходить не надо — вспомните “битву” Роскомнадзора с Telegram. Блокировалось просто всё, что под руку попадало, из-за пределов Рунета. Ущерб от простоев был порой просто [censored]… Ах, это вечное “можем повторить” от РКН… Вот малый и средний бизнес и обзавелись локальными файлохранилищами.
我们非常期待市场上大量持有政府采购合同的同志到来。 他们的数量仍然很少，这可能是由于对联邦 44 号法律的解释并不总是正确的。 事实上，并非所有政府采购都涉及购买全新设备，因此仍有机会减少明显的不必要的膨胀预算。
总而言之，对未来的期望、准备什么是显而易见的，但整个市场将如何发展，谁也说不准。 与此同时，不要像我们失败的供应商那样将您的服务器存放在雪下的托盘上。 服务器是瘦微控制器组织的“硬件”；它们不会原谅。
PS：有趣的事实 - 二手服务器已被证明比新服务器更可靠（至少根据保修索赔的统计数据）。 解释很简单 - 假设服务器中可能出现故障的所有内容都会在运行的第一年失败。 因此，即使在转售之前，也会立即更换（根据制造商的保修）。 “旧的比新的坏的少”——这是一个矛盾的说法，用户名 😉
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顺便问一下，你如何存放废弃的设备？
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7.4%与工作人员住在同一个数据中心8
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13.8%办公室后面的房间有足够的空间容纳所有物品...15
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2.7%我们被带到了一个温暖的仓库，我们正在等待一个出售的理由3
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6.4%所有东西都已经卖掉了。 还不到一年7
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3.7%像不幸的公司一样从第 4 条中注销
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65.7%我只想看看结果71
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来源： habr.com