作为工作的一部分，我采访了一位多年研究中东欧市场、软件开发趋势和IT服务的人，其中15年在俄罗斯。 尽管在我看来，最有趣的是对话者留在了幕后，但这个故事既有趣又鼓舞人心。 你自己看。
尤金，你好，首先，告诉我你的名字怎么发音？
罗马尼亚语 - Eugen Schwab-Cesaru，英语 - Eugene，俄语 - Evgeniy，在莫斯科，在俄罗斯，每个人都知道我是 PAC 的 Evgeniy。
您与俄罗斯进行了很多合作。 您能告诉我们您的经历吗？
我 20 多年前开始为 PAC 工作。 对战略咨询服务进行市场研究，重点关注中欧和东欧的软件和 IT 服务行业。 该地区的主要国家：俄罗斯、波兰、捷克共和国、斯洛伐克、匈牙利、土耳其和罗马尼亚，我们还与乌克兰、保加利亚、塞尔维亚的市场进行了大量合作。 我们在罗马尼亚的办事处专门处理中欧和东欧事务，我管理该办事处已超过 20 年。
我们15年前开始与俄罗斯合作，然后我们在莫斯科举行了20-30次会议，在圣彼得堡举行了几次会议。 此后，我们与俄罗斯软件和IT服务领域的企业，特别是大中型企业保持着联系。 我们也接触了很多离岸IT公司，有的是来自俄罗斯的，有的是在欧洲、美国乃至全世界都非常有名的。
你工作的本质是什么，你做什么？
我们正处于 IT 公司战略营销所需的中间。 这包括市场研究、市场分析、竞争分析，一直到软件和 IT 服务公司的预测和战略建议。 这是我们业务的核心，也是我们公司 45 年来在欧洲和世界各地所做的事情。
在过去的 10-15 年里，我们与用户进行了大量合作——包括来自公司和投资者的用户。 这适用于软件和 IT 服务市场、趋势和参与者。 比如，CIO们要求我们向他们展示一幅图景、我们的理解以及对不同市场中各种技术的发展、不同公司在特定领域、技术方向或特定业务中的定位的预测。
对于投资者来说，过去五年、六年、七年，一切都在加速，有如此多的私人投资基金、金融机构。 机构向我们寻求有关最佳投资领域的建议。 或者，当他们已经有了某种收购或项目目标时，他们会征求我们的意见，这实际上是对该业务在市场背景下的商业计划的分析。 基于我们对世界西方和东方的了解，我们可以支持他们对未来的投资做出正确的决策，并评估他们所参与的公司的投资回报以及项目的价值。他们瞄准的公司。
这是一种具体的方法，但最终取决于对市场的了解、技术和服务类型的趋势、供需分析。 因此，我们认为在西欧和东欧每个点都有三个坐标：
- 代码、软件产品或 IT 服务；
- 垂直，例如银行业或制造业或公共部门等；
- 地理坐标，例如区域或国家或国家组。
为了能够提供这一切，我们与 IT 公司和 IT 决策者保持持续联系。 我们正在与多个合作伙伴进行广泛的调查，特别是在西欧、美国和世界各地，但也在东欧（程度较小 - 由于规模如您所想象）。
我们每年都会进行这项调查，因为... 我们希望充分利用当前的战略发展状况以及用户方面的 IT 预算和行为。 我们会详细询问，尤其是热点话题：网络安全、数字客户体验、云计算、物联网、与云平台结合的业务应用相关服务、云迁移等。
在所有这些主题上，我们从决策者那里收到了非常有价值的信息，包括他们的意图、计划、预算以及他们几年前启动的项目所处的阶段。
这也是我们工作的一部分。 还有一个独特的组成部分，特别是对于西欧、德国和英国来说，就是我们的关税和价格数据库。 每年我们都会监测公司的关税变化，尤其是西欧的公司，我指的是总部位于西欧的大中型公司，他们愿意根据不同类型的协议为多种类型的服务付费，所以我们有关税数据库，其中一些是我们通过我们的研究计划提供的。
我说这个数据库是独一无二的，因为市场上没有类似的分析，它由三个部分组成：供应商方面的深入分析、用户方面的调查以及一个费率数据库，其中我们实际上既有本地费率，也有离岸费率，例如：来自印度（我们分别分析双方，因为计算它们之间的平均值是不合逻辑的：它们的应用案例不同）。
我们对软件和 IT 服务行业有一个整体的看法，这就是我们在东欧提供的服务以及正在俄罗斯尝试做的事情。
我知道XNUMX月您将在圣彼得堡发表题为“全球软件和IT服务行业的趋势和机遇”的报告。 报告将讨论什么内容？ 你会分享你的研究吗？
是的，我们将分享我们的最新调查结果和结论：软件开发和 IT 服务行业将发展的最重要趋势是什么。 我们在调查中列出了一长串 20-30 个主题，我们在采访 IT 决策者时建议这些主题，最终我们列出了 10-15 个主题，这些主题排在列表的首位并且被更频繁地提及。 我们将更详细地讨论这些主题。
我们还想分享我们如何看待希望在世界各地取得成功的俄罗斯公司，以及我们认为在西方世界正确的战略和正确的方法。 我想强调俄罗斯国内市场的购买行为、东欧总体购买行为以及西方世界最重要的购买行为之间的主要区别。 隔离程度相当高，为了不浪费时间和金钱，从一开始就了解这些差异，并根据服务和市场的成熟度（例如计划）正确对待服务和市场，这一点非常重要。投资。 我希望我能展示出来。
我可以谈论这个话题几个小时，但我会尝试在半小时内提供最有价值的信息，然后与那些表现出兴趣的人讨论。
当您与俄罗斯人工作和交流时，这与与其他国家的人交流有什么不同吗？
我遇到的人都是中高层管理人员。 他们非常了解世界上正在发生的事情。 同时，如果我将俄罗斯IT公司的首席执行官与来自波兰、捷克共和国或罗马尼亚等国的类似首席执行官进行比较，我觉得俄罗斯首席执行官为来自俄罗斯而感到自豪，并且他们的当地市场潜在充满机遇。
但如果他们决定进入国际市场，他们就会计划进行相当广泛的扩张。 例如，如果您正在与来自波兰的某人交谈，与一家在波兰市场运营并希望在德国、英国、比利时或荷兰也取得成功的公司交谈，他们会谈论小步骤，谈论做一些事情。 .然后先“尝试”。
如果你与一位俄罗斯领导人进行同样的对话，他对自己在重大交易中的成功充满信心，甚至直接与西欧的主要参与者进行交易。 他们习惯于与大型组织打交道。 这是非常强大的，我认为这是成功的一个非常重要的条件，因为今天在IT行业一切都发生得非常非常快。 而如果你已经计划小步迈进国外市场，到最后你会感到惊讶，因为当你在三年后“成熟”时，条件将与你开始实施战略计划时不同。
所以我觉得赶紧做决定、去冒险是好的，而且我觉得俄罗斯公司，至少我在俄罗斯遇到的大部分公司都是这样的态度，如果他们想向海外扩张的话，他们是相当愿意的。直截了当并且想要走得很快。
另一方面，我见过不少俄罗斯企业的负责人，他们说不需要向海外扩张，俄罗斯市场对他们来说就足够了，在俄罗斯有很多工作，我完全同意他们。 俄罗斯市场充满机遇，人满为患，如果将GDP与俄罗斯所有企业的总收入进行比较，这只是IT发展的开始。 所以我完全理解那些专注于国内市场，不会浪费时间和精力去国外寻找的公司。 有不同的选择，不同的商业计划，有很多路径可以成功。
但考虑到俄罗斯的竞争力、技术专家的良好声誉，以及许多俄罗斯公司、项目和个人在IT领域的成功案例，如果不将这些资源用于全球业务，那就太遗憾了。俄罗斯公司也可以从中学到很多东西：他们在国内市场上尚无法获得的业务流程、方法论和经验。
这种组合是有益的，但我们从来没有说我们有一个单一的正确策略，我们已经提出了一个模板并将其作为理想的解决方案。 不，一切都是因人而异的，任何业务目标、战略目标如果执行正确，并且在市场、供给和需求的背景下正确设定，都可以是好的。
当然，当今最重要的组成部分是人力资源和正确的技能。 我看到了一个正在推动整个行业和市场的行业，并且我坚信俄罗斯公司可以在西欧更加引人注目。 总的来说，当我认为今天西欧大约有 XNUMX 万 IT 工程师失踪时，如果我们算上所有由于缺乏资源而未完成的项目，如果我看看价格增长率和巨大的数字欧洲、美国几乎所有组织的转型计划，我可以说，对于那些真正拥有正确技术和正确技能，并认真在当今需求高的领域交付项目的公司来说，天空是极限。
感谢您抽出宝贵时间进行这次对话，您对我们的听众有什么祝愿吗？
我希望你们有很多想法，有很多问题的答案，并且 - 为什么不 - 更加愿意开发、投资并相信俄罗斯和全世界整个 IT 行业的未来。
提问者：Yulia Kryuchkova。
面试日期：9年2019月XNUMX日。
注：这是采访翻译的缩写版本， .
来源： habr.com