在本次采访中，我们将讨论使用非标准方法在 IT 领域开发潜在客户。
今天我的嘉宾是 Max Makarenko，Docsify 的创始人兼首席执行官，销售和营销增长黑客。 Max 从事 B2B 销售已有十多年。
在从事外包工作四年后，他进入了杂货行业。 现在他也致力于与外包公司分享他的经验。
谢尔盖
Max，请告诉我，你为什么放弃外包产品？ 原因是什么？ 外包似乎也是一门好生意吗？
最大
嗯，从获得某种稳定收入的角度来看，这或许还不错，但是，从更“为了灵魂”的角度来看，灵魂仍然在于最后一条链条所在的地方——提供价值。 也就是说，当我们为某人工作和制造产品时，我们发现他们并不总是成功，而且大多数情况下他们都没有成功，这是非常令人失望的，因为你把整个灵魂都投入其中。
因此，我们得出的结论是，即使在内部感觉的层面上，我们也确实想制作自己的产品，这样就没有人可以影响它的发展方式，这样我们自己就可以影响它。
谢尔盖
我在网上关注你，看到外包这个话题还是放不下你，毕竟外包在你灵魂深处的某个地方，而且很紧。 为什么？
最大
事实是，在我外包的那一刻，我现在明白我没有看到全貌。 当我切换到另一边时，当我们开始制造产品时，一方面，我们开始被视为“卖给谁”的对象，我们不断收到某种报价，它只是变成了某种疯狂，那些。 我们都提供外包服务。
我从稍微不同的角度看到了它。 第三方面，我们有很多客户——外包公司，顺便说一下，不仅在俄语地区，还有很多提供类似服务的外国客户。
当我们参与并尝试了解他们的销售流程时，我们看到了很多可能适用的有趣的事情，这就是为什么我实际上想与外包公司分享如何比现在大多数外包公司做得更好案例。
谢尔盖
也就是说，外包业务的问题通常不是从内部可见，而是当你离开它并从产品的角度来看时。
最大
百分之一百，它们变得直接可见。 当我做的时候，很多事情我都没有意识到，但现在我已经完全理解了。
出于某种原因，很多人都认为出站是现在需要做的，因为它效果更快，但入站渠道需要开发很长一段时间，这是一个吃力不讨好的任务。 事实上，这是一个很大的误解，因为，首先，这需要并行开发，其次，这是一个简单的例子，当某个潜在客户通过入站方式来到我们这里时，他已经形成了某种需求，因为他我看到了我们的网站，了解了我们的工作，并提出了请求。
通过外呼，我们通常必须写信给那些通常没有形成需求的潜在客户，而正是这个形成需求的过程需要相当多的时间。
因此，事实上，我不建议考虑与任何一个渠道合作；我们总是说这应该是某种组合，我们并行开发两个渠道。 但今天我们将更多地讨论出站以及有哪些实践以及它的一般运作方式。
现在关于出境或入境的话题有很多争论。 事实上，谈到销售，我们不能只谈论潜在客户生成渠道。 出站和入站都只是我们接收新线索的渠道，因此，我们不能说我们正在做出站或仅做入站。
这始终是出站和入站之间的某种关系，因为当你给客户写一封冷冰冰的信时，无论如何你都会提供一个指向该网站的链接，人们过来看看，要么看到一些信任的元素，要么看不到瞧，根据这一点，他们然后决定是否回复这封信。
与我交谈的许多人出于某种原因都关注这样一个事实：出站是现在需要做的事情，因为它效果更快，而入站渠道需要开发很长一段时间，这是一项吃力不讨好的任务。 事实上，这是一个很大的误解，因为，首先，这需要并行开发，其次，这是一个简单的例子，当某个潜在客户通过入站方式来到我们这里时，他已经形成了某种需求，因为他我看到了我们的网站，了解了我们的工作，并提出了请求。
通过外呼，我们通常必须写信给那些通常没有形成需求的潜在客户，而正是这个形成需求的过程需要相当多的时间。
因此，事实上，我不建议考虑与任何一个渠道合作；我们总是说这应该是某种组合，我们并行开发两个渠道。 但今天我们将更多地讨论出站以及有哪些实践以及它的一般运作方式。
可能我在与人交流时遇到的第一个误解是，出站应该总是超级冷的，而且总是看起来像垃圾邮件，也就是说，如果我们写一封冷信，那么它总是垃圾邮件。
事实上，这实际上是过时的方法，我谈到过，当我们只是从未知资源甚至从 LinkedIn 获取一些线索时，我们只是简单地获取数千个线索，美国的地理位置，这样我们发送这个角色，这个位置，自然地，对于收件人来说，它看起来像垃圾邮件，我可以保证您的收件人每天会收到几封这样的信件，而且通常他们只是简单地删除它们而不阅读它们，至少我最近一直在这样做，因为这完全是垃圾邮件。
而可取的做法是，原则上我们不应该给任何人写垃圾邮件，即使我们需要写一封冷漠的信，那么，我们也需要在联系之前尽可能地温暖这个人。 我还将讨论在本次大师班期间如何在一封冷冰冰的信件之前热身。
从哪儿开始？
无论你开发什么渠道，是入站还是出站，都没有关系，你总是需要从原则上了解你是一家什么样的公司以及你销售什么服务开始。
我不会纠结于此，我想这对每个人来说都是一个相当明显的事实，但在与很多公司沟通时，很少有人能真正阐明他们与位于上一层或一层的公司的服务有何不同。下面的地板。
基本上可以归结为：“嗯，我们做的是高质量的项目。” 其他人也说他们的工作质量很高。 “而且我们按时交付项目。” 其他人也说他们按时完成，因此，当您开始在任何渠道上工作时，了解您的公司在哪些方面是专业的，如何使自己与竞争对手区分开来，这一点非常重要。
当然，付出代价重建不是一个选择，因为这个功能，比如说，已经被亚洲国家占据了，即： 他们已经在价格上进行了很好的调整，通常他们会给我8-10美元来开发一些东西，所以策略必须是全面的，它必须基于某些业务领域，或者基于一些深入的技术专业化，例如，一些特定的技术。区块链或机器学习项目。
当你制定这些标准时，你与客户的沟通就会容易得多，因为，例如，如果我需要一个开发人员 - 一家外包公司，那么我总是与一两个或三个沟通，并且总是在其中进行选择他们，根据他们告诉我的。
也就是说，它已经影响了您与客户联系的时间以及您告诉他的内容。 在分析了大约一百个这样的电话以及与客户的第一次接触后，我可以自信地说，没有人能回答这样的问题：为什么你更好，你在细节和要点上到底有何不同。
这是一个非常大的问题，首先你需要开始，你需要做的就是阐述你的优势，让客户明白为什么他们应该选择你。 随着课程的进展，我可以稍后举一些例子。
第二点也涉及出站和入站，但在本例中我们讨论的是出站。 在给任何人写信之前，您必须非常清楚地了解您的目标受众是谁。 因此，如果您给公司、未包含在目标受众的个人资料中的人写了一千封信，那么您只会创建垃圾邮件，并且不会收到任何回复。
我经常看到这样的情况：一家公司的负责人走过来说：“我们开始做外呼了，我们试试吧。” 发出了一些第一封邮件，第二次活动，第三次活动，结果，一段时间后，我们收到零个回复或一个，上面写着：“我不感兴趣，请取消订阅我。”
几个月后，我们决定这个渠道根本不起作用，“我们不要这样做，这不适合我们。” 事实上，如果您正确准备使用该渠道并直接实施它，几乎任何渠道都可以工作。
因此，第一点非常重要，那就是创建一个详细的所谓买家角色，当你清楚地了解这些人有什么问题，为什么你可以帮助他们解决问题时，你就可以证明它是合理的。 在处理出站工作时，我制定的最重要的规则是相关性。
如果你与你写信的人相关，那么，首先，你总是会有更高的回应，其次，没有人会称你为垃圾邮件发送者，因为很多时候，正如我已经说过的，我重复一遍，这只是你的人写信是为了根本没有必要，这一点甚至从他们的 LinkedIn 个人资料中也可以清楚地看出。
例如，人们经常写信给我：“你能把项目分包给我们吗？”，尽管LinkedIn上显示我已经好几年没有参与外包了。
因此，详细研究一下你接下来要写给谁，下一步就是对这些目标画像进行分割，即这些人是谁，而分割最终应该以名单上的人数最多为50人结束。 你选择了一些利基市场，比如说旅行，你选择了一些地理，比如说德国。
您收集您的个人资料，您不仅可以从 LinkedIn 收集它们，还有许多其他资源可以让您进行定位，下面列出了其中一些。
另外，您的目标受众可能居住在许多非常有针对性的群体中。 因此，根据这些因素，你可以对目标受众进行微观细分，当你有一个针对 30-40 人的活动时，个性化这封信会更容易，并表明你真正在写，了解你的身份谈论你写信给谁以及为什么。
有一些资源平台不是很受欢迎，这些是一些狭窄的目标社区，这是现在效果很好的。 假设您从事保险业务，或者您有一些可以在某些业务领域展示的案例，您可以寻找这样的目标群体，他们通常最多包含 100 到 1000 人，但同时这些人的水平非常高最适合您肖像的品质。
MQL（营销合格线索）是与您描述的目标受众画像相匹配的线索。 如何获得它们？ 首先，确定你寻找他们的标准，从地理位置到你找到这个人的地点。
如果你在某个群组中找到了他，那么我们可以在个性化过程中将变量设置为我们在 Facebook 上的这个群组中找到他的变量，因此，这将影响更大的个性化、更好的回复率。
现在有很多人如何收集数据来写冷酷的信件？
通常它看起来像这样：有 LinkedIn，最常见的是 LinkedIn 上的某种销售导航器，还有一些应用程序，例如 snov.io，它允许您从 LinkedIn 个人资料中获取电子邮件，或从配置文件列表。
我们将所有这些保存在一个 csv 文件中，然后使用一些平台（稍后我们将讨论）发送信件。 这是现在每个人都在做的方法，我可以非常有信心地说，在名称-公司-职位层面上起作用的个性化不再是个性化，它已经效果很差了，每个人都以这种方式个性化，所以这些信件已经大量地堆放在人们的收件箱中，没有人再阅读它们。
第二种方法比较独特，我想并不是每个人都使用，但同时它也不是很复杂。
例如，如果你的目标受众是某个领域的初创公司，没关系，有一个像angellist.com这样的平台，那里有所有初创公司的列表，此外还有相当多的关于这些初创公司的数据，包括他们正在进行哪轮投资、他们的投资者是谁以及很多可以用作个性化变量的东西。
我们采用这个平台，连接 Data Miner，它允许您以结构化形式收集网页上的非结构化数据，因此，借助此工具，我们不仅丰富个人资料，如 LinkedIn - 公司、职位、姓名就这样，我们添加了更多变量，允许您添加相同的angellist.com 或crunchbase.com，并且我们将在将来使用这些变量进行个性化。
以同样的方式，我们使用相同的 snov.io 和类似工具添加电子邮件，我们获得了一个包含潜在客户数据的更丰富的文件，可以使用这些数据向更小的群体写更多个性化的信件。 这正是让您尽可能具有相关性的原因。
第三种方法，甚至有一个案例，我们的回复率达到了90%左右。 怎么运行的？ Facebook 上有很多群组或活动，Facebook 上的每个活动、Facebook 上的每个群组都有一个参与者列表。
借助下面列出的某些工具，其中之一称为 Phantombuster，您可以在其中自动收集某个团体或活动的所有成员。
然后自动在 LinkedIn 上找到他们的个人资料，并使用 Dux-Soup 程序，可以帮助您自动发送邀请和消息，向人们发送非常个性化的消息。
谢尔盖
一封信中有多少个变量？
最大
这很大程度上取决于它是什么类型的字母，处于什么阶段，但一般来说，对于第一个字母，我会采用 4-5 个高质量变量。
谢尔盖
是否可以根据测试营销活动的结果，而不是最初计划的客户画像，以从某些细分市场收到的反馈为基础？
最大
如果反馈合适，那么你只需要根据这个反馈来调整肖像，然后无论如何都在肖像上工作，也就是说，反馈可以让你更详细地磨练目标受众的肖像。
谢尔盖
也就是说，无论如何，首先是作为假设的肖像，然后是经过实践打磨的肖像。
最大
而且我可以说，肖像工作永远不会停止，也就是说，如果我们从少量肖像开始，现在我们已经将它们分割了很多，已经有很多了，而且每天每一张肖像都在提炼和磨练。 。 因此，当然，这是一项正在进行的工作，随着时间的推移，它将使我们能够更清楚地收集目标受众。
谢尔盖
另一个问题：LinkedIn 销售导航器为那些根本不感兴趣的人添加结果，可能存在错误，或者算法可能太复杂和弯曲？ 你遇到过这样的事情吗？
最大
是的，我们当然有，这不仅是销售导航器，原则上也是在常规 LinkedIn 中。 问题是这样的：通常这是因为，例如，当我们在销售导航器的搜索中输入关键字时，LinkedIn 会极大地截断结果。 它的算法还很不完美，我建议在这种情况下根本不要使用任何关键字，而是根据特定字段进行选择，结果会更好。
我将告诉你一个例子，我希望它能展示如何正确使用这个工具。 让我们以我们的产品为例。 我们确定的画像之一是Pipedrive CRM系统的用户，也就是说，这些人实际上可以成为我们的客户。
我们在 Facebook 上找到了一个群组，称为“Pipedrive 用户”或类似名称，然后使用 Phantom Buster 收集了该群组的所有成员，然后使用相同的 Phantom Buster 自动在 LinkedIn 上找到他们的个人资料，然后使用 Dux -Soup向 LinkedIn 发送消息，其中我们写道：“嗨，我在 Facebook 上的某个群组中找到了您，对此我有一个问题，您能告诉我一些事情吗……”
我们的回复率非常高。 在那些合法连接的人中，大约有 90％ 的回复，这是一个任何人一生中都不会想到的情况，我们将其自动化，看起来好像我在某个地方找到了一个人，看到他在在哪个群组中，在 LinkedIn 上找到了他的个人资料并决定写下来。
看起来非常个性化，所以回复率非常高，而且相关性也很高，因为这个群里确实有我们需要的CRM系统用户，他们可以给我们解答问题。
当我们已经进入对话之后，我们开始问他们如何解决这样那样的问题，他们说没有办法，然后我们进一步向他们提供我们的工具作为选择。 因此，我确信，寻找这种出站方式将在未来几年内积极发展。
这只是同一个 Phantom Buster 的用例之一；它是一个非常大的 API，可供营销人员和卖家使用。 稍后我会告诉您它还可以涵盖哪些其他情况。
关于渠道，我们都知道有电子邮件和LinkedIn，我们与他们合作。 问题可能是我们需要改变与他们合作的方法，这是第一件事。
其次，你仍然需要关注Facebook作为沟通来源，尽管很多人说FB是个人空间，但最好不要在那里写文章。 但这取决于您的目标受众是谁。
我可以肯定地说，如果你的目标受众是初创公司，无论他们是什么，无论他们身在何处，那么 Facebook 都是一个绝佳的沟通场所。
而如果你，比如说，寻找一些狭隘的FB群组，几乎每个地域都有自己的FB群组，例如，柏林初创公司、伦敦初创公司等，在任何城市、任何国家你都可以找到一些狭隘的社区、群组互相交流的人。
唯一的事情是你必须在那里表现得非常小心，我经常在这样的群体中观察到，当一些约翰或其他人出现并写道：“伙计们，我现在正在考虑为自己找一个承包商，他将为我做前端我正在寻找开发商。 告诉我，每小时 90 美元是正常价格吗？”
他们开始写答案，有人写道，如果这是一家公司，那么这是一个不错的价格，如果是自由职业者，那么它可以便宜一点。
结果，过了一段时间，瓦夏·伊万诺夫出现了，他突然谈到这个话题并写道：“原则上，我们可以轻松地做到 40 个。”
一般来说，这是错误的销售方法，它更多地降低了所有公司与客户相关的价值，因此，如果您已经属于这些群体，那么您至少需要更正确地提供您的报价。
因此，也要关注Facebook，那里也有线索，所有40岁以下的人都是你的目标受众，在Facebook上更容易接触到他们。
现在让我们分别讨论每个通道。
首先，每个人都知道电子邮件不需要手动发送；公司通过电子邮件外展的社交工具来做到这一点。 我认为您听说过其中一些，但没有听说过其他，我现在想重点介绍一个工具 - lemlist.com。
在我看来，它的竞争优势是什么，就是你应该在客户面前拥有的竞争优势。 有了lemlist，就是他们可以个性化，即不仅可以将变量插入为文本，还可以插入为图像。
怎么运行的？ 假设我拿起一个白色杯子，假设喝茶，给自己拍一张照片，然后客户的徽标作为变量替换在这个白色杯子上。 或者我在一个空板的背景下拍一张照片，一些文本会自动插入到这个板上，据说是手写的，我在其中写下，例如，人的名字等。 这允许非常高水平的个性化。
当我们改用这个工具时，我可以说，经过 AB 测试，我们对不同活动的响应率从 20% 增加到 100%。 为什么会发生这种情况？ 因为人们通常不知道如何自动完成此操作，所以他们得到的清晰印象是我手动完成的，如果手动，那么它不是垃圾邮件，如果它不是垃圾邮件，那么原则上意味着您可以想一想，看看，也许能回答一些问题。
很多人直接写信给我们：“伙计们，我以前从未收到过如此冷酷的信，”但主要的是我们开始沟通，所以我建议您考虑这个工具作为一个选择。
关于写冷信和创建电子邮件活动时要考虑的要点。
首先，当然，没有人会读很长的信件。 有时他们会给我发一份公司拥有的所有技术的巨大清单，然后他们写一些两页的介绍，它根本不可读，所以你写的任何信都应该简短且与该人相关。 简而言之，这意味着一个人可能会完整阅读它，如果它是相关的，那么他可能会做出回应。
第二个因素非常重要，是从业务领域编写。 有时我遇到的公司告诉我：“我们创建特殊的 Gmail 邮件并用它来写信。” 我说：“你为什么要这样做？” 他们说：“如果我们的域名最终成为垃圾邮件怎么办？” 这正是区别，即没有必要参与垃圾邮件，您需要进行高质量的外展，我们可以这样称呼它，并且真正具有相关性，帮助人们提供可能对他们有用的事情。
因此，如果您这样做，根本不会产生任何结果，您可以停下来，平静地前往您的营业地址，从其中写信，并以这样的方式写信，这样人们就不可能将这封信发送到垃圾邮件。
大家都知道，一场战役最少应该有5-7个阶段，我认为在某些情况下可能会更多。 在互联网上可以找到有关冷电子邮件的官方公开统计数据，超过 50% 的回复来自链中的第四个字母之后。
在某些时候，我什至进行了一项实验，当他们开始联系我并向我写信时，我想看看谁会达到哪个阶段。 事实上，平均有2-3个字母，就足够了，之后一切都会平静下来。 因此，您需要尝试在邮寄过程中至少完成 5-7 个阶段。
谢尔盖
麦克斯，我只是想问一下这些信的主题。 那么问题来了：这七封信我该写什么呢？ 好吧，好吧，第一封信：“嗨，约翰，一切都很好，我在小组中找到了你，”第二封信，在那里，我想出了别的东西，到了第三封信，我的想象力枯竭了，到了第四封信，完全为零。
最大
这里非常重要的一点是要考虑人们的总体参与程度，也就是说，没有必要写与第一封信中相同的信息。 当我们写下带有特定消息或建议的第一封信，然后尝试将所有七个字母推向同一方向时，经常会出现此问题。
你只需要切换。 比方说，正如我们所做的那样，第一个字母是明确的，我们经常以这样的方式做第二个字母，例如，我们抛出一个链接。 通常，冷电子邮件的目的是安排会议或通话。 第一封信就是针对此，第二封信中我们写道：“抱歉，我忘记添加日历链接，请选择您方便的时间。” 第三封信：“我某日寄了一封信，想看看你是否看到了，可以反馈一下吗？”
然后我们改变我们的方法。 这就是理解肖像非常重要的地方。 例如，当我们写信给某个狭窄的群体时，我们知道这个狭窄的群体可能生病了，我们写道：“顺便说一句，我们写了一篇关于这个主题的文章，可能对你有用，这是链接，看看”
原则上，整个出境可能是建立在先给予，然后索取的基础上，而不是我们立即索取，但首先我们必须给予一些东西。
因此，这里正是入站和出站交叉非常紧密的地方，部分是我们为入站编写的内容，可以说，我们在出站通道中，当我们写信并向特定目标群体发送特定内容时，也会使用它。我们知道这应该对他们有用。 因此，你需要以不同的方式构建这些链，你需要进行试验。
谢尔盖
请告诉我，你是第一次尝试就成功创建了这些链条，还是经过挣扎、尝试和实验？
最大
创建它们不是问题；它们需要工作。 是的，我们第一次就成功创建了它。 当然，问题是他们第一次并没有赚到钱。
我们尝试了很多，我们需要测试一切。 碰巧你发现了一些有效的方法，它对你有效了一个月，仅此而已，之后它就不再有效了，尽管你是为相同的目标受众写作。
因此，必须： a) 不断改变； b) 不断地进行测试，即完美无极限。
我们首先选择两个主题，看看哪里的打开率更好，然后选择打开率更好的主题，然后选择另一个主题，然后提出一个，看看它，现在我们对它们进行比较。
对于信件也是如此，我们更改信件并查看打开率是否发生变化，我们以如此个性化的方式做到这一点。 也就是说，这是一项持续进行的大量工作。
我还没有见过一个案例，你可以找到一些可以保存的选项，点击“持续使用”，它会不断带来线索。
一切都在不断变化，特别是自从我们离开这个邮件列表以来，当我们发送数千封电子邮件时，现在这些群体的目标范围很窄，因此他们的文本也在不断变化。
谢尔盖
5-7个阶段。 这些阶段是为什么时间段设计的？大约多长时间？
最大
可以自定义间隔，即第一个字母之间有 2-3 天的间隔，接近末尾的字母之间可以有一周的间隔。 也就是说，一般来说，这种情况最多需要 1,5 个月才能发生。 还是那句话，出境是一个需要时间形成需求的话题，即使一个人现在没有，如果你给他正确的信息、正确的内容，那么随着时间的推移，当这个需求出现时，他就会记住并转动。
谢尔盖
链修改是根据比较自动完成的，还是手动完成的？
最大
我们做了几个变体，这些相同的工具都有 A/B 测试功能，我们只需打开 A/B 测试，看看哪种修改效果更好。
GIF 可以使用，尽管应该谨慎使用，但我们注意到，当我们使用某种能让人高兴起来的 GIF 时，回复率会增加。 也就是说，重要的是要按照它通常的样子工作，这当然不是万能的，这些都是可以使用的小东西。
另一个重要的一点是，如果您通过此类系统发送信件，那么对于第一个字母，请禁用对信件开头的跟踪，因为为跟踪而添加的跟踪像素会将 html 代码添加到信件中，如果是此类内容第一次到达收件箱电子邮件时，可能会成为垃圾邮件。
因此，如果您简单地禁用第一个字母的该像素，则可交付性会显着提高。 还有一些时刻，例如，当我们写一封信时，在底部我们会犯一些错误，不是语法错误，而是打字错误，T9通常会犯这种错误，我们在下面添加“从我的Iphone发送”。
从这个角度来看，这增加了这种个性化，就好像我只是坐着打字，然后犯了一个错误，这在一定程度上也确实提高了回复率。
为了正确配置 SPF 签名和 DKIM 签名，还应向域管理员解决许多技术问题。 DMARC 可以防止电子邮件成为垃圾邮件。 有一次他们打电话给我说：“我们遇到了问题，一开始我们发了一个月的信，根本没有任何答复，然后我们开始分析，结果发现他们没有打通。” 我们查看了一下，发现这些签名根本没有配置，默认情况下所有内容都会变成垃圾邮件。
如果您与以英语为母语的人合作，例如美国或英国，那么校对您的信件非常重要，因为他们了解这种心态，并且可以正确地用其他词重新措辞您的信件，留下相同的信息。
谢尔盖
您每周计划发送的电子邮件数量是多少？
最大
这实际上取决于我们需要实现什么目标，它们不是永久性的。 这一切都取决于漏斗，有一个漏斗，有一个 CRM 系统，我们看漏斗的入口，如果我们看到在潜在客户生成方面，第一阶段已经开始下降，那么我们会发送更多字母。
如果我们没有时间完成这些第一阶段，那么我们就会暂停营销活动并等待潜在客户通过渠道，因此我无法就应发送多少电子邮件给出具体建议，我们需要根据具体情况而定。
现在一些有趣的秘密东西，也许有人会使用一些，但我认为它仍然会非常有用。 下面列出了一些工具，可以让您找出访问您网站的人来自哪家公司。
我们如何使用它？ 我们给我们外展的人写信，但我们知道我们要写信给哪些公司。 我们会查看哪些人访问了该网站，例如，如果我们看到我们写信给迪士尼公司，并且在我们发送信件两天后，迪士尼公司访问了我们的网站，那么我们就明白了很可能是这个人或他的同事进来了。
因此，我们可以个性化链中的下一个字母，如果它在包含价格的页面上，那么我们会写信给您，并更详细地告诉您我们的定价方式等。
也就是说，有很多方法，每个企业的方法可能有所不同，但了解这些信息并基于它进行某种个性化总是有用的。
第二个有趣的工具。 在开始给潜在客户写信之前，在社交网络上展示一些活动，例如点赞、评论、分享他们的帖子，并确保代表新闻通讯的发送者执行此操作。
因此，一个人看到某个 Vanya 喜欢他一次，第二次喜欢他，评论某事，分享某事，然后两天后他就收到一封信，上面有 Facebook 上的同一张照片，同名。
这是写信前的一个小小的热身，让信不至于那么冰冷，有一种已经认识这个人的感觉。
顺便说一句，其中一种情况是如何使用 Phantom Buster，以免全部手动完成。 我们简单地生成一个潜在客户列表，这个东西会自动点赞、分享、做一些可定制的事情，不需要手动完成，非常方便，从而增加了回复的转化。
谢尔盖
难道 Facebook 没有发现这不是一个人，而是某种程序吗？
最大
不。 只能说这个工具是为了“方便”，一切都需要在VPN下搞清楚，然后一切就都好了。
第三种方法是，在进行外展之前，我们会列出计划外展的电子邮件列表，并在 Facebook 上针对这些电子邮件发起广告活动，您可以在特定的电子邮件列表上投放广告。
在写作之前，人们一直会看到你的广告，也许你甚至拍摄自己并在讲述一些事情。
当他收到一封信时，这大大增加了他的信任，他甚至很高兴这样一个名人写信给他。 我们也遇到了这个，提高同样的回复率效果很好。
所有这些都是为了最大限度地优化您的出站。
简单介绍一下LinkedIn。 不要发送标准邀请函，我认为这是可以理解的。 同样的规则也适用于此：您需要自动化一切并手动执行最少数量的操作。
为此，有 Dux-soup、Linkedhelper 等工具。 原则上我们两者都用，但LinkedIn对这些事情非常认真，以便最小化可以自动化，所以他们不断地试图“捏住”这些工具的手指，他们不断地躲避和想出新的方法。
因此，当它工作不是很稳定时，就会发生这种情况，但总的来说，90% 的情况下它工作得很好，并为进行此外展的人员节省了大量时间。
现在简单说一下为什么会发生这种情况，销售人员经常工作效率低下，他们花费大量时间将一些任务输入到 CRM 系统中，联系不合格的未知潜在客户，因此手动编写跟进等。
许多销售部门都面临着类似的问题，主要的细微差别是销售部门内部没有正确分配角色和职责。
理想情况下它应该是这样的：
可能很多人都读过一本书，《Predictable Revenue》，这本书的作者在 Salesforce 工作，事实上，他开发了一种新方法，并在 Salesforce 中实现，现在这种方法已经变得相当流行。
其本质是，如果我们排除销售主管这一角色，那么在运营销售部门内，这些角色将分为潜在客户生成者、SDR（销售开发代表）和客户主管（更接近）。
为什么要进行这种角色分配以及它有何用处？
首先，每个角色的 KPI 都可以非常清晰地制定和设定。 如果我们谈论的是潜在客户生成器，那么它的输出应该是营销合格的潜在客户，并且事实上，是来自潜在感兴趣的客户的第一个生成的响应。
这就是他的kpi，无论是数量上还是质量上。 如果我们谈论 SDR，那么它的输入是相关方和 MQL 的响应，其输出必须是销售合格的销售线索，并且它们必须已经根据某些标准通过。
客户经理的任务是领导有资格、有需求的人，与他进行正确的谈判，并签署合同。
可以说，销售部门内的这样一个系统可以为那些以前专注于所有事情并花费大部分时间从事非卖家活动的人节省时间。
如何获得销售合格的线索？ 有一个非常好的BANT框架，它由四个标准组成，第一个标准是预算，就是我们要明白，一个人大体上理解我们所说的预算是什么样的，不是说他已经同意了，而是在至少他知道这个预算。 第二个标准是决策者。
我们必须明白，我们不是在与正在为某人寻找答案的人交谈，而是在与已经做出决定的人交谈。 第三个——需求——我们了解一个人是否需要我们提供的解决方案。
第四次，我们实际上确定他现在是否需要，是紧急的，还是六个月后，还是完全无限期地需要。 因此，SDR 的任务是进行资格审查，并将满足这四个标准的线索转移给客户经理。
反过来，客户经理则专注于与这些潜在客户合作，因此，他的工作结果也会得到改善，因为他不会在那些未通过此资格的人身上浪费时间。
从我从不同公司的销售渠道来看，许多潜在客户没有达到资格阶段，并在途中丢失。 为什么会发生这种情况？
这种情况经常发生，因为，首先，当我们给人们写信时，我们并不总是总体上衡量他们打开信的次数，阅读信的次数。
其次，我们常常忘记跟进。 这是非常重要的一点，尤其是当它已经在漏斗内部时。 就是说，其实当你和客户完成现场沟通后，你应该立即按照约定，设定一段时间后，两三天后给他打电话的任务。
我经常看到这样的情况：客户只是忘记了，或者当大量任务积累起来时，一个人就干脆放弃了。
这是一个大问题，主要是因为销售无法在 CRM 环境中进行。 当销售人员的主要工作环境是CRM时，他非常清楚这是我的全部任务清单，我不做任何其他事情，我只做我的任务。
当 CRM 碰巧在旁边的某个地方，我在那里有 80 个任务，但我认为现在更优先做其他事情时，这就是问题开始的地方。 这些任务像雪球一样积累，这导致 CRM 系统本身不起作用，而更多地充当记录客户发生的事情的数据库。
关于如何根据情况提出建议/估计。 这里有一些简单的规则，最重要的可能是做出好的、高质量的建议/估计。 我们进行了一项小型研究，大约 80% 准备估算的人只是在 Google Docs 中完成了这项工作，并制作了一个 Google 表格，在其中输入了小时数、金额，原则上，这就足够了。
一般来说，这可能是一个大问题，可能在 IT 行业中，我们在创建此类文档时非常草率。 这就是客户所看到的，并据此做出决定，并且他经常将其与他在同一时间点收到的其他建议/估计进行比较。 因此，您的选择应该与其他人有很大不同。 我强烈建议留出一些时间，甚至一次预算，以便制作一个非常好的、高质量的模板，不仅可以添加估算结果，还可以添加一些营销和销售元素。
假设我们将其发送给客户（一家旅游行业的公司），那么我们会展示我们有哪些相关案例，与我们合作的旅游公司取得了哪些成果，以及我们为他们提供了什么。
在一个人最常看到数字的阶段，如果他看到来自印度的销售人员的同一个谷歌文档，自然，它们看起来是一样的，只是价格低三倍，他有一个问题为什么这是所以，他需要非常仔细地准备提案/估算，增加信任。
还有一个名为 Useloom 的好工具，它允许您在发送估价时将视频直接嵌入到电子邮件中。 您无需在信中编写随附文字，只需附上视频即可，这大大增加了信任。
一个人收到估价，设计得很漂亮，一切都摆得很清楚，有案例，而且不仅有文字，还有一个附带的视频，向这个人展示，告诉他有什么好处，你立刻就明白这是一个生活公司，真实的人，他们正常地说英语等等。
这些东西对个性化有非常好的影响，在定制您的报价时它们会产生很好的结果。 我强烈建议给予一些超出预期的东西。 如果你做了估算，然后做其他事情，其他人会要求 100-200 美元，一些额外的计算或小的技术规格，免费做，它总是有回报的。 给予超出你期望的东西，人们总会来找你并回报你。
从哪里获得线索？ 比如说，如果你不考虑出站和入站渠道，你在工作期间在CRM中收集了一定数量的潜在客户，但你没有关闭，但他们是你的目标受众。出于某种原因，每个人都断然忘记了关于他们。
我的建议如下。 首先，绝对更新您拥有的所有潜在客户，并且至少每六个月一次了解他们的情况，此外，跟踪以下事实非常重要：如果这是您之前拥有的潜在客户，那么他将例如，他换了工作（你可以在 LinkedIn 上跟踪他们）。
也许其他人已经取代了他的位置，你可以转向他说我们以前和这个人合作过，我们可以继续和你沟通。
另一方面，离开的人有了新工作，也许那里有新的需求，这是联系他并澄清的另一个原因。
您可以使用 Google 警报或 LinkedIn 来跟踪此情况，但一般来说，您可以跟踪特定的人，如果发生事情，请立即做出反应并成为第一个。
我已经提到的第一个错误是许多人使用 CRM 系统作为数据库，并且不以任何方式自动化他们的工作。 当然，这已经很好了，但这并不是整个 CRM 系统创建的目的。
在我的理解中，CRM系统就是让员工能够真正确定优先级，了解要做什么任务，什么时候做，花多少时间，在某种程度上可以说CRM系统应该给予指导。 。
实施和设置所有这些是一个相当复杂的过程，这迫使您更深入地了解销售部门内发生的流程。 如果流程中存在混乱，那么通过自动化它们，我们将获得自动化的混乱。
因此，您必须首先了解流程本身如何运作，然后才能在 CRM 系统中实现自动化。 如何在 CRM 系统中创建自动任务取决于目标是什么、客户处于什么阶段，并且有很多不同的选择。
您可能使用 CRM 系统、电子邮件和其他一些销售服务；将它们连接到单一基础设施中非常重要。 现在有一些工具（例如 Zapier）允许您将各种服务相互集成并在它们之间传输数据。
我可以给您举一个例子，说明我们如何在系统中自动创建任务。 我们有多种类型的自动任务。
其中一种任务是，当我们向客户发送提案时，他一打开，我们立即通过 Zapier 发送一个钩子，在 CRM 中，会向经理分配一个任务，表明客户已经打开了商业提案，你可以联系他。
因为经常发生这样的情况：我们发出商业报价，客户还没有打开，两天后我们打电话，惊慌失措，为什么没有答案。
这使得工作变得非常容易，并且再次确定了正确的优先事项。 在 CRM 系统中创建自动任务的机会有很多，但它们几乎总是与其他服务相关。 假设我们采用相同的外展系统，例如回复。
同样，CRM 系统通过 Zapier 进行连接，如果有响应，则会立即向负责人分配联系任务，或者在必要时创建交易。
有许多不同的情况，并且没有一种正确的流程需要 CRM 实现自动化。 这在很大程度上取决于公司、公司内部存在的流程、公司为销售部门设定的目标、销售部门的结构等。
因此，很难说需要使用哪些特定连接以及如何自动化它们。 但现在自动化有大量机会，CRM 系统本身为此做了很多工作。
需要跟踪指标，以便能够影响它们并衡量这种影响的结果，否则根本不需要它们。 使用指标跟踪什么？ 为此，您需要了解目前对您来说重要的事情，但一般来说我们为自己设定以下指标：
最后，我推荐阅读三本关于出境游的有用书籍，它们是：
来源： habr.com