当然，你们每个人都想出了新的、有趣的、有用的产品的想法——服务、应用程序或设备。也许你们中的一些人甚至开发并发布了一些东西，甚至可能试图从中赚钱。
在本文中，我将展示几种实现商业创意的方法 - 您应该立即考虑什么，要计算哪些指标，首先计划哪些工作，以便在短时间内以最低的成本测试该创意。
你为什么需要这个？
假设你想出了一些新产品或服务（我将其称为产品，无论它是服务、设备还是软件）。在我看来，第一件事值得思考——开发这个产品会给你带来什么，为什么你个人需要开发这个产品？
该问题最受欢迎的答案（顺序无关紧要）：
- 我对这个想法很感兴趣，我想开发它，不管是否有可能从中赚钱。
- 我想学习新的工具和技术并将其应用到新的任务中。
- 我想创造一个受欢迎的产品并赚很多钱，比你作为一名员工赚的钱多得多。
- 我想改进一些流程、某人的工作或生活，让世界变得更美好。
- 我想为自己工作，按照自己的想法工作，而不是“为我的叔叔”工作。
等等。还有很多不同的答案。我引用的那些比其他的更常见。在这个阶段，重要的是要对自己诚实，不要自欺欺人。事实上，在给出的 5 个答案中，只有一个会导致创业——第三个，其余的都是关于兴趣、梦想和你自己的舒适度。创建自己的企业可以让您比受雇赚更多的钱。然而，你将不得不为此付出艰苦的、有时无趣的、例行公事的工作、不适以及生活水平往往下降的代价。假设您要根据自己的想法开展业务，然后继续前进。
创业必备条件
为了您的业务取得成功，您需要想要创建和开发产品，拥有必要的技能或准备好获得这些技能（既可以自我学习，也可以吸引合作伙伴和雇用员工）。但是，也许最重要的是，您需要为您的产品找到一个足够广阔且有偿付能力的市场，并制定产品价格，以便企业盈利而不是亏损。并准确了解消费者如何以及为何选择和购买您的产品。企业最常倒闭，并不是因为他们的产品不好，而是因为没有人以能够让企业无损失运营的价格需要这种产品。
假设你想做一个产品，你有必要的知识和技能，你有时间，你甚至愿意把一定的积蓄投入到这个项目中，这对于第一次来说应该足够了。接下来你应该做什么，你的行动计划是什么？
行动计划
这种情况经常发生 - 一个想法被转化为或多或少详细的技术规范，并且项目团队（由该想法的作者和同情者组成）开始实施该项目。当他们工作时，他们会仔细考虑细节，几个月后就会出现 alpha 甚至 beta 版本，可以向潜在用户展示。不是每个人都能活到这一步，我什至可以说一小部分，这是正常的。在 2000 年代初，每个人在软件开发中都这样做，我也是如此。在那些日子里，公众对任何新软件或服务大多表示欢迎，并且可以立即销售。 2007 年之后的某个时候，出现了问题（市场饱和），这个计划停止了运作。然后，免费增值变得很流行——客户开始免费使用它，然后我们尝试向他出售附加功能。该产品将拥有一些用户，但目前尚不清楚如何以及可以从中获利多少。
大约在同一时间，埃里克·里斯（Eric Ries）的著作《从头开始做生意》（Business from Scratch）在美国出版。精益启动方法。精益的意思是“节俭、经济”。本书的主要思想是，大型且历史悠久的企业采用的管理和规划方法并不适合新企业。新企业没有可靠的市场和销售数据，无法做出正确的管理决策。因此，有必要以较小的预算制定并快速测试有关消费者需求和产品功能的许多假设。
精益创业远非开发新产品的唯一方法。
早在 1969 年，赫伯特·西蒙 (Herbert Simon) 出版了《人工科学》一书，其中他描述了所谓的“设计思维”的概念——一种为创造性和科学问题寻找新解决方案的新方法（当时）。俄罗斯投资基金和IIDF加速器团队将这一概念与精益创业方法论和其他几种方法相结合，创建了一个创业发展概念——“牵引图”。
在南方IT园区（顿河畔罗斯托夫）的加速器中，我们对7个加速器组（3,5年）使用了IIDF方法，然后根据所获得的经验对其进行了完善。南方IT园区加速器方法在业务项目的第一个、最早阶段的本质和内容上有所不同。 IIDF 与已经拥有 MVP 和首次销售的项目合作，这一事实解释了创建我们自己的方法的必要性，因为这主要是一个投资基金。南方IT园区加速器适用于各个阶段的项目，大多数项目都带着想法和开发愿望来到加速器。 IIDF 方法对于项目开发的早期阶段来说发展很差。
我总结了自己作为创业者、创业追踪者和商业顾问的经验，形成了自己的方法论，这也与IIDF和南方IT园的方法论在第一阶段有所不同。接下来，我将根据这些方法来谈谈从事商业项目的初始阶段。
所有这些方法的主要目标是尽早向消费者展示您的想法，并确认其有用性，或者尽早根据市场需求开发和改变您的想法。如果同时你发现根本没有人需要你的产品或者它有很多非常便宜的竞争对手，那么这也是一个很好的结果。因为你会尽早发现，而不会在一个不可行的商业想法上浪费几个月的时间。有时，在对一种产品进行市场研究时，初创团队会发现消费者当前的需求，并开始生产一种完全不同的产品。如果你发现了“客户的痛点”，你可以给他一个解决方案，并且你有兴趣这样做——你很可能会有一笔好生意。
我似乎反对从事不赚钱的项目。这是错误的。你可以参与任何项目，包括非营利项目，我不怪你。我只是警告你不要犯危险的误解。你不要在没有进行基础研究和计算的情况下就告诉大家未来商业上的成功，欺骗自己和战友，这将在后面讨论。如果你不指望你的项目会取得商业成功，而是因为你对此感兴趣或者你想让世界变得更美好，那很好，那就展示你的项目。顺便说一句，随着时间的推移，您可能会找到在这样的项目上开展业务的方法。
IIDF牵引力图
根据这个概念，开发一种新产品需要经历一系列阶段。这是所有正在考虑的方法的共同主题——我们一步一步做每件事，你不能向前跳过步骤，但你必须向后退。
当你有了产品的想法后，你应该做的第一件事就是想出几个客户群——可能需要你的产品的消费者群体。这些都是假设，你根据你的生活经验提出它们。然后你会检查它们。不要害怕提出许多假设，或者尝试立即提出最终会被证明是正确的假设。在您开始检查它们之前，您将无法确定哪些是正确的。
应立即对客户群进行特征分析 - 评估他们在您所在地区、国家、世界的能力，突出该细分市场的显着特征（该细分市场的消费者与其他消费者有何不同）。立即假设各部门的偿付能力是个好主意。您不必太担心路段评估的准确性；重要的是要遵循常识并了解，例如，俄罗斯每 100 名乘用车司机就比重型卡车司机多。如果您错了。 ，比例会有所不同 - 50 或 200 - 那么在这个阶段它并不重要。重要的是，这大约是 2 个数量级。
在描述和评估客户群后，您需要选择其中一个客户群并进入轨迹图的下一阶段 - 这是关于客户群问题的假设的形成和检验。之前，你确定你的产品是由一群消费者需要的，现在你必须提出假设——为什么这些人需要你的产品，他们将在你的产品的帮助下解决什么问题和任务，有多重要和有价值是由他们来解决这些问题吗？
为了提出和评估客户群的假设，以及提出消费者问题的假设，您实际上需要几个小时的思考。到了这个阶段，你对产品的信心可能会被摧毁，而你将继续生活，无怨无悔地埋葬你的想法。
一旦创建了有关消费者问题的假设，就需要对其进行测试。有一个很好的工具可以做到这一点——问题访谈。在他的文章中 我简要描述了进行问题访谈的基本规则。一定要阅读罗布·菲茨帕特里克（Rob Fitzpatrick）写的《问妈妈》一书——这是一本非常有趣、简短且有用的指南，讲述了如何通过提问来找出事实并过滤掉判断和假设。
强烈建议一次仅处理一个部分，以集中精力并确保结果更加可靠。如果您一整天与多个客户群体交谈，您可能会感到困惑谁告诉了您什么。
生成和测试假设的第一阶段的另一个名称是客户发现。
如果你对自己诚实，提出正确的问题并记录对话者的答案（最好是在录音机上），那么你将拥有事实材料，在此基础上你将证实或反驳你的假设，找到（或找不到） ）您可以提供解决当前消费者问题的产品。你还需要弄清楚解决这些问题的价值——为什么解决这些问题很重要，解决这些问题给消费者带来什么好处，或者它可以减少哪些痛苦和损失。解决问题的价值与产品的未来定价息息相关。如果消费者了解解决问题所带来的好处或节省，那么很可能将解决方案的价格与该好处联系起来。
当您了解当前的消费者问题以及为消费者解决这些问题的价值时，您就可以创建 MVP。无论这个缩写怎么称呼。现在我将尝试解释一下我所理解的 MVP 的含义。 MVP可以让你向消费者令人信服地展示你所发现的问题的解决方案，并测试该解决方案是否适合消费者并有价值。客户对 MVP 的响应使您有机会确认或反驳您对客户问题的假设以及解决这些问题对客户的价值。
基于 MVP 的想法，我认为在很多情况下，MVP 可以是一个演示文稿（网站上的个人页面或登陆页面 - 登陆页面），它讨论问题和您的解决方案，并暗示消费者执行有针对性的行动 - 一个电话、一条消息、一个订单、签订合同、预付款等。在某些情况下，可以为多个客户手动实施该解决方案。只有在一小部分情况下，才需要开发一些东西来验证问题和价值假设。在这种情况下，您需要实现最基本的功能来解决最常见的消费者问题之一。解决方案应该清晰、方便且有吸引力。如果您可以选择进行具有一种功能的产品设计还是实现多种功能，请选择开发有吸引力的设计。
如果潜在客户愿意给你预付款并且期待你的产品，那么这是对你关于他们的问题、你的解决方案和你的解决方案的价值的假设的最有力的确认。在大多数情况下，没有人会立即给您预付款，但拥有 MVP 可以让您与客户讨论您为他们的问题提供的解决方案以及解决方案的成本。很多时候，当您向某人介绍您的产品时，您会得到认可和参与。然而，当您提出购买产品时，您会学到很多有用的东西。例如，问题根本不是问题，不需要解决。或者由于各种原因你的决定是错误的。或者价格非常高，因为有更实惠的竞争对手，等等。
首次销售或签订的合同被视为对有关问题、解决方案和价值的假设的确认。之后，您可以开始制作产品的第一个版本，考虑收到的所有信息并开发销售。我将在此停止对 IIDF 方法的描述，并展示其他方法的不同之处。
南方IT园加速器方法论
我们出于以下考虑：除了推荐的程序之外，最好提供推荐的工作工具和对所需结果的正式描述。如果没有得到结果，那么需要继续这一阶段的工作或者返回上一阶段。因此，该方法论具有框架的特征，因为它包含相当严格的说明——做什么和如何做、使用什么工具、应该获得什么结果。
当您有了新产品的想法时，您需要做的第一件事就是找出您的想法可以解决哪些真实的、现有的和当前的消费者问题。因此，我们去掉了客户群假设阶段，直接进入问题假设。首先，重要的是找到可能从您的产品中受益的任何人群，然后您可以了解他们的共同点并对他们进行细分。
因此，项目开发的第一阶段是对问题的许多假设的汇编。为了提出假设，建议思考潜在客户的问题，并深入研究这些问题。对于每个怀疑的问题，你需要写下解决这个问题需要完成的步骤（任务）。然后对于每个步骤，建议解决问题的工具。你不应该太努力地想出工具，但如果它们对你来说是显而易见的，那么你应该立即修复它们。让我用一个例子来解释一下。
您提出了一项可以帮助您选择和购买二手车的服务。问题是如何在最短的时间内以足够的市场价格选购一辆没有隐藏缺陷的二手车。
潜在客户的步骤（任务）：
确定型号和改装、制造年份
查找变体（实例）
评估、测试、比较副本
选择特定实例
进行技术状况检查
协商交易细节并进行购买
注册您的汽车
每个问题都可以通过多种方式解决，并且可能有一些工具可以全面解决所有这些问题。例如，拥有二手车的汽车经销商。他们会贵一点，但他们提供了保证。我们仍然尝试为每个任务选择工具。有经验的朋友，网上看评论，或者去汽车经销店会帮助你决定车型。每个解决方案都有缺点，建议记录其中最明显的缺点。
请注意，在这个阶段，我们不会考虑我们的客户是谁以及他的财产是什么 - 他独立选择汽车的资格如何以及他的预算是多少。我们将问题分解为几个部分。
这项分解产品潜在客户可能出现的问题的工作可以使用思维导图（思维导图）方便地进行。本质上，这些树可以让你不断地揭示问题解决的水平。我有这方面的信息 ，其中更详细地讨论了使用思维导图处理假设的方法。
因此，您花了几个小时思考问题、挑战、工具（解决方案）及其缺点。这给你带来了什么？
首先，您已经审查并组织了战场景观 - 考虑了如果您继续该项目则必须处理的许多事情。
其次，你有一个进行问题访谈的详细计划。您所要做的就是提出问题，以了解您的假设如何与潜在客户的现实世界相匹配。
第三，你提出的假设与你未来的产品有以下关系：针对消费者问题的现有解决方案（工具）是你的竞争对手，如果你找到克服竞争劣势的方法，竞争劣势可以成为你的优势，消费者问题决定了你的未来产品。产品的核心功能（特征）。
有了假设，您就可以进入下一阶段 - 使用问题访谈来确认假设。此阶段与 IIDF 牵引图阶段类似，但工具和结果记录也略有不同。在南方IT园加速器的方法论中，我们坚持根据Ben Hunt阶梯的等级来确定并记录受访潜在消费者对问题、任务和困难的认知程度。重要的是要了解消费者对这个或那个问题、任务或缺乏现有解决方案的担忧程度，无论他是否准备好忍受它或已经采取任何措施来纠正这种情况。这很重要，因为如果受访者向您确认他有问题，这并不意味着他准备购买解决该问题的方案。如果他告诉你他解决问题的尝试、他尝试的方法和工具，那么他可能准备购买解决方案。然而，价格问题仍然悬而未决，因此在访谈中了解之前用于解决问题、任务和困难的预算非常重要。在这种情况下，预算不仅是金钱，还包括消费者花费的时间。
通过分析访谈结果，我们确定了证实相同假设的受访者群体。本质上，我们正在寻找消费者的行为模式——同样的未满足的需求。在此阶段，我们尝试根据消费者的行为模式对消费者进行细分。在我们看来，根据所获得的事实进行访谈后对消费者的细分比假设阶段的细分更可靠。
如果问题访谈的结果令您满意 - 您发现了消费者行为模式、常见问题并能够成功细分潜在客户，发现他们有解决问题的预算，那么您可以进入下一阶段 - 产品建模和 MVP 。在实施任何事情之前，我们建议对其进行设计和建模。在产品建模阶段，我们强烈建议描述您计划随产品更改的客户业务流程。充分了解消费者现在的生活和解决问题的方式是值得的。然后将您产品的业务流程集成到消费者的业务流程中。完成这项工作后，您将很好地了解您将要做什么，并且能够向任何感兴趣的各方（潜在的合作伙伴、投资者、开发人员和潜在客户）解释您的产品的本质和在客户流程中的地位。客户本人。
此类项目文档的存在使您能够估算产品开发的成本，并突出显示我们可以在 MVP 中快速、廉价地实现的最基本功能。您还可以决定 MVP 的本质 - 是演示还是“手动 MVP”，或者您仍然需要开发一些东西来向潜在客户展示价值。
产品建模阶段的一个重要要素是评估项目的经济性。假设项目团队有专家可以自己开发 MVP，并且不需要开发资金。重要的是要明白这还不够。为了销售您的产品，您需要吸引消费者 - 使用非免费的广告渠道。对于你的第一次销售，你可以使用不需要大量投资的渠道——自己打电话或在停车场分发传单，但这种渠道的容量很小，你的时间也很费钱，迟早你会委托他人这项工作是针对雇佣员工的。因此，选择几种获客渠道并估算这些渠道的获客成本非常重要。为此，您可以使用不同来源的数据、向专家询问指标或进行自己的实验。
吸引付费客户的成本是决定客户产品成本的最重要参数之一。您的产品成本不能低于这个金额 - 因为在这种情况下，您肯定会从一开始就产生损失。您的产品开发和支持预算，以及您作为企业创始人的利润，都包含在产品价格与获取客户成本之间的差额中。
在这个阶段，许多项目都想说——我们将通过有机搜索流量和病毒式传播来吸引客户——这实际上是免费的。他们对吸引力的廉价感是正确的，但他们忘记了这些渠道速度慢、推广时间长、容量小。同样重要的是要记住这种情况——专业投资者投资的项目有明确的、具有成本效益的、可扩展的、广阔的付费渠道来吸引客户。投资不仅仅针对自然流量。
如果在这个阶段你没有任何问题 - 你的产品已经建模，MVP 的创建方法和功能已经确定，吸引客户的渠道已经确定并且项目的经济性似乎有利可图，那么你可以继续前进进入下一阶段——创建 MVP。这个阶段很简单，实际上与前面讨论的 IIDF 牵引图阶段没有什么不同。创建 MVP 后，您需要获得第一笔销售和实施。达成交易、销售、测试 MVP 的使用过程可能会花费很长时间，并且肯定会带来客户的反馈 - 你会发现为什么你的解决方案不好，为什么它无法实施，你有哪些缺点以及其他什么您有以前不知道的竞争对手。如果所有这些都没有扼杀您的产品和您对它的信心，那么您将能够最终确定 MVP 并进入下一阶段 - 渠道中有意义的销售。我将在此停下来，进一步考虑在使用上述方法开发业务项目的过程中等待您的最常见陷阱。
按照上述方法进行的项目容易陷入陷阱
让我提醒您为什么创建初创公司的工作方法。主要任务是学习如何快速测试想法，识别并“埋葬”不可行的想法，以免浪费资源（你的时间和金钱）。这些技术的使用并没有改变统计数据，根据该统计数据，90-95% 的新企业在成立的第一年就消亡了。初创公司的开发技术会加速不可行的商业想法的消亡并减少损失。
一个想法经过测试并迅速“埋葬”就是一个好的结果。如果一个产品被开发出来并投放到市场上，但随后却没有卖出去，那么这种想法就是一个糟糕的结果。根据已确定的需求开发的产品，已收取预订单，销售利润涵盖广告、生产和开发成本，并可在合理的时间内收回投资——这就是非常好的结果。一款产品能够在首次销售阶段进行重新设计和“部署”，使其既满足客户的需求，又考虑到吸引客户的成本，性价比高，也是一个不错的结果。
最常见的问题是问题访谈没有正确进行。其品种有：
- 无用的访谈——当问题的答案不能澄清任何事情时，即进行了访谈，提出了问题，但答案没有带来可以得出结论的事实。当选择了错误的假设时（明显的或与产品创意无关的），或者当提出与假设无关的问题时，就会发生这种情况。
- 对答案的过度乐观解释是指客观上大多数受访者没有证实任何假设，但有 1-2 名受访者证实了一些假设。在这种情况下，您可以尝试了解这些人是谁，并尝试寻找与他们类似的其他潜在客户。
- 访谈对象是错误的人——受访者做出购买决定的能力被忽视。例如，你和孩子交谈，他们确认了问题，但购买决定不会由他们做出，而是由他们的父母做出，他们的动机完全不同，永远不会购买一个很酷但危险的玩具。 B2B 也是一样——你可以采访用户，但预算是由有其他动机的经理控制的，你正在研究的产品的价值与他们无关。我认为南方IT园加速器的方法论陷入了这个陷阱，因为它缺乏对客户群的假设阶段。
- 面试期间销售 - 在面试过程中，他们仍然谈论产品的想法，并且对话者怀着最好的意图，试图支持你，证实你对问题和困难的假设。
- 自欺欺人——当受访者实际上没有证实任何事情，但你用自己的方式解释他们的话并相信假设得到证实时
- 进行少量访谈是指您进行了多次访谈（3-5次），并且在您看来所有对话者都证实了您的假设，因此没有必要进行更多访谈。这个问题通常与问题 4（面试期间的销售）同时出现。
错误进行访谈的后果通常是对项目进一步开发的必要性做出错误的决定（客观上 - 不可行且不必要）。这会导致在开发 MVP 上浪费时间（通常是几个月），然后在首次销售阶段发现没有人愿意购买该产品。还有一种更严重的形式——在第一次销售时，没有考虑吸引客户的成本，产品似乎是可行的，但在有意义的销售阶段，发现商业模式和产品是无利可图的。也就是说，通过正确进行的访谈和对项目经济性的诚实评估，您可以挽救自己几个月的生命和一笔可观的金钱。
下一个常见问题是 MVP 开发和销售之间的资源分配不正确。很多时候，获得 MVP 的项目花费了太多的时间和金钱，而当第一次销售的时候，他们没有测试销售渠道的预算。我们多次遇到过这样的项目，这些项目在开发上投入了数十万、数百万卢布，不仅制作了 MVP，还制作了成品，然后不能（或不想）花费至少 50-100 万卢布进行测试渠道并试图快速吸引付费客户。
另一个常见问题是，在面试过程中，项目团队意识到他们最初的想法不可行，但他们发现了几个可以建立业务的紧迫问题。然而，该团队拒绝根据已确定的需求进行调整和产生新的想法，理由是“他们对其他主题不感兴趣”。与此同时，他们可能会继续挖掘一个“死题”，或者完全放弃创业的尝试。
我个人认为上述方法有两个问题没有得到很好的解决。
1. 估算太晚吸引客户的成本。在您证明对解决方案的需求之前，上述技术不需要您估计客户获取成本。然而，进行问题访谈并处理其结果是一项相当劳动密集型的任务。这通常需要一到几周的时间。为了可靠地检验假设，您需要进行至少 10 次对话。另一方面，您可以通过在互联网上搜索数据并取平均值来估计在 1-2 小时内吸引付费客户的成本。让我举一个例子。
假设我们正在谈论某种招标网站，客户在该网站上提出产品或服务的申请，供应商提供自己的信息和价格。该平台计划通过交易佣金或用户订阅费来赚钱。在想法阶段，您就可以想象有几种吸引用户的渠道。假设我们将通过推销电话和搜索引擎中的广告来吸引客户，并通过搜索引擎和社交网络中的广告来吸引供应商。在此阶段您已经可以了解到吸引活跃供应商的成本很可能约为 1000 卢布。假设吸引供应商需要花费200卢布，那么完成第一笔交易大约需要2000卢布。接下来，我们可以得出结论，我们希望从每笔交易中至少赚取 1000 卢布。因此，我们需要将这个可接受的最低佣金与我们的想法联系起来。如果我们谈论的是订购服务价格高达 1000 卢布的招标网站，那么我们将无法收到 1000 卢布的佣金。从每笔交易中。如果我们谈论的是一个以 100 卢布订购服务的网站，那么这种商业模式就可以盈利。这就是为什么即使在提出假设和进行问题访谈之前，也可以确定一个想法的不可行性。
2. 在MVP开发阶段之前没有尝试通过销售来测试解决方案。这些方法不需要在开发 MVP 之前强制测试有关客户解决方案可接受性的假设。我认为，在分析问题访谈后，应该思考解决所识别问题的概念。在南方信息科技园的方法论中，这体现为解决方案建模。然而，我认为值得更进一步，进行解决方案演示，以获取客户对您解决问题的愿景的意见。在文献中，这有时被称为“决策访谈”。您实际上向潜在客户展示了您的产品模型，并了解他们对未来产品以及可能的预购和首次销售的看法。这使您能够以非常低的成本测试有关解决方案价值的假设，同时甚至在开始开发 MVP 之前就可以完善对客户获取成本的估计。
方法比较和我的方法的描述——问题-解决方案拟合框架
上图展示了IIDF和南方IT园的方法。各个阶段的进展是从左到右进行的。箭头显示了转移的阶段，IIDF 方法中未包含的新阶段以粗体列出。
在分析了我的经验和初创公司死亡的最常见原因后，我提出了一种新的方法，如图所示 - 问题解决方案契合框架。
我建议从“客户细分假设并选择细分市场进行开发”阶段开始，因为为了随后创建和测试问题假设，您仍然需要了解您正在与谁打交道，并考虑客户的能力和偿付能力。该段。
下一阶段是新的，以前从未见过。当我们选择了一个细分市场时，我们需要考虑如何联系这些消费者，以及尝试向他们销售产品需要花费多少成本。能够与该细分市场的代表进行对话非常重要，因为将来您将不得不与类似的人会面来进行问题访谈。如果找到这些人的联系人以及召集和组织会议对您来说都是一个问题，那么为什么要详细写下有关他们需求的假设呢？在这个阶段，可能会重新选择另一个细分市场。
接下来 - 两个阶段，如南方 IT 园区的方法 - 构建消费者的问题、任务、工具和困难的假设的详细地图，然后 - 与消费者进行问题访谈以检验假设。我的方法与之前讨论的方法的不同之处在于，在问题访谈中，需要更多地关注了解已确认存在问题的消费者中存在问题的业务流程。您需要了解他们在做什么，问题如何、何时以及多久出现一次，他们如何尝试解决问题，哪些解决方案对他们来说是可以接受和不可接受的。通过对客户的业务流程进行建模，我们将我们的解决方案集成到其中。同时，我们非常了解我们的工作条件和现有的限制。
此外，了解我们未来产品的本质以及潜在客户所处的环境，我们可以评估项目的经济性——计算投资、产品成本，思考货币化模型和产品价格，并进行分析竞争对手。之后，您可以就继续该项目的工作做出合理且明智的决定。
之后，您将拥有向潜在客户展示您的产品所需的所有信息 - 您知道您可以解决哪些客户问题，您已经想出了解决这些问题的方法（产品），您了解您的解决方案将如何好处，并且您已经决定了产品的价格。收集到的信息足以创建产品演示并尝试将您的产品销售给客户群中最活跃的部分 - 早期采用者。向潜在客户展示演示文稿并获取他们的反馈。预付款预购是一个很好的结果。如果您提前付款，那么您的产品对客户来说是完美的，他随时准备购买。众筹平台（例如 Kickstarter）在互联网上实施了这一原则。没有什么可以阻止你自己做同样的事情。如果客户还没有准备好达成协议，那么您有机会询问原因和条件——他们需要做什么才能购买您的产品。签订的合同和收到的预付款最能支持您关于解决客户问题（产品）的假设。
此后，您可以开始生产该产品的第一个版本，该版本与您收到的预订单的描述相匹配。当产品准备好后，您将其交付给第一批客户。经过一段时间的测试使用后，您收集第一批客户对产品的意见，确定产品开发方向，然后建立有意义的系列销售。
结论
结果这篇文章相当长。感谢您读到最后。如果您使用任何所描述的方法完成所有步骤，则意味着您拥有某人需要的产品。如果你没有使用任何一种方法并且你的产品有销售，那么有人需要你的产品。
当您了解谁购买您的产品、为什么购买您的产品以及您可以支付多少钱来吸引客户时，业务就会成功。然后你就可以寻找性价比高的推广渠道，扩大销售规模，那么你就有生意了。如果您不知道谁购买您的产品以及购买原因，那么您应该通过与用户交谈来找出答案。如果你不知道该卖给谁以及产品给客户带来什么重要好处，你就无法建立销售系统。
来源： habr.com