有一種觀點認為，任何多功能的東西都是弱的。 事實上，這個說法看起來很合乎邏輯：節點的互連和相互依賴越多，如果其中一個發生故障，整個裝置將失去其優勢的可能性就越大。 我們在辦公設備、汽車和小玩意兒中都多次遇到這樣的情況。 然而，就軟體而言，情況恰恰相反：企業軟體涵蓋的任務越多，工作就越快速方便，介面越熟悉，業務流程就越簡單。 公司的統一和端到端自動化解決了一個又一個問題。 但這樣的「多功能工具」可以是長期以來被視為銷售和客戶群管理程序形象的CRM系統嗎？ 當然可以。 此外，在理想的世界中，它應該如此。 我們來看看軟體有機體的解剖？
商業與商業不同
只要一家中小型企業從事無形或有條件無形世界的服務、軟體、服務、廣告和其他物件的創建和銷售，一切都很好：您可以任性，選擇 透過介面的顏色和銷售漏斗的存在形式，不必擔心框架的顏色和功能按鈕的字體，並且生活相對容易。 但當公司增加產量和倉庫時，一切都改變了。
事實上，生產通常著重於管理和優化生產過程。 在這樣的公司，尤其是小公司，絕對優先考慮生產，而銷售和行銷不再有足夠的力量、雙手、想法、金錢，有時甚至只是靈感。 但是，正如你所知，在資本主義體系中，幾乎沒有什麼可生產的，你需要出售，而且由於競爭對手沒有睡著，你需要在關鍵時刻擊敗他們——當然，需要藉助促銷和行銷。 這意味著主要任務是實施一個將所有元件結合在一起的 CRM：生產、倉庫、採購、銷售和行銷。 但它應該是什麼樣子，最重要的是，它該花多少錢？
與貿易公司不同，製造公司對軟體有著完全不同的態度：從介面的花俏和花里胡哨開始，焦點急劇轉向功能性、連貫性和多功能性。 任何自動化都應該像發條一樣工作並支援複雜的業務流程，而不僅僅是「領先客戶」。 因此，如果選擇 CRM 系統，這種「生產 CRM」不僅要處理客戶群和銷售漏斗的核算，還應包括複雜的生產管理機制，與任何公司都熟悉的倉庫會計和營運功能整合。
有這樣的製造業 CRM 嗎？ 吃。 它們是什麼樣子，多少錢，用什麼語言？ 讓我們把目光放低一點，但現在讓我們仔細考慮是否值得參與“生產 CRM”，或者是否最好在不同的來源中工作。
用於生產的 CRM - 為什麼？
我們是一家 CRM 系統供應商，多次遇到中小型製造企業的實施，我們知道在這樣的公司實施 CRM 並不是一件容易的事，需要時間、金錢和從上到下處理業務流程的願望。裡面。 然而，啟動實施並達到終點的原因有很多。
- 任何公司實施CRM的首要原因是客戶群的累積、系統化和保存。 對於製造公司來說，組織良好的客戶群是通往未來利潤的直接途徑：在開發新產品、組件或相關服務的情況下，您始終可以將產品轉售給現有客戶。
- CRM 有助於組織銷售。 而銷售是公司許多問題的解決方案。 良好的銷售數字意味著利潤、現金流，相應地，也意味著老闆的好心情和高度的團隊精神。 嗯，當然，我在這裡誇大了，但這個假設與事實相去不遠。 當您的銷售進展順利時，您可以呼吸更輕鬆，您有資金用於開發、現代化、吸引最好的市場專家 - 也就是說，您擁有獲得更多利潤的一切。
- 當你生產某種東西並且擁有CRM 系統時，你實際上收集了有關訂單和銷售的所有數據，這意味著你可以準確預測需求并快速適應新的市場需求，更改價格或數量，並將產品或服務帶出市場。現貨準時，品種齊全。 此外，銷售計劃和預測有助於建立庫存並製定生產計劃——您需要生產的時間、數量和類型。 正確的生產計劃是公司財務健康的關鍵：您將能夠規劃成本、採購、設備現代化甚至僱用員工。
- 同樣，根據收集到的信息，可以分析投訴並消除缺陷。 此外，CRM系統對於客戶服務和技術支援的合格工作是一個很大的幫助和保證：您可以查看客戶檔案，直接在卡片中記錄他們的請求，還可以建立和儲存知識庫以快速處理請求。
- CRM 系統總是衡量和評估結果：生產了什麼、如何銷售、為什麼沒有銷售、誰是流程中最薄弱的環節等。 RegionSoft CRM 更進一步，實施了一個強大的 KPI 系統，可以進行客製化以適合任何公司的每個部門。 當然，這對於那些可以應用 KPI 的員工的工作的可衡量性和透明度來說是+100。
- CRM 將公司的「前端」（商務、支援、財務、管理）與「後端」（生產、倉庫、物流）連結起來。 當然，一切都會分開進行，但在辦公室裡，經常會聽到“它著火了”、“審批地獄”、“這個****r的簽名在哪裡”、“*哎呀，有最後期限”這樣的話，聚合物肯定會被提及（你知道他們，你沒有忘記，是嗎？）。 開個玩笑，CRM 本身當然不會為你做任何事，但如果你建立業務流程並花時間做個人和集體規劃，公司的工作將明顯變得更加輕鬆和平靜。 是否進一步開發自動化將由您決定。
當公司內的所有業務流程都基於單一軟體平台（無論是 CRM、ERP 或一些複雜的自動化控制系統）時，您將獲得明顯的好處。
- 安全性－所有資料都儲存在安全系統中，記錄使用者操作，區分存取權限。 因此，即使發生資料洩漏，也不會被忽視和受到懲罰，並且在資料遺失的情況下，備份將拯救您。
- 連貫性－公司內的所有行動都經過組織和規劃，由於業務流程和專案管理，完成工作或提供服務所需的時間大大減少。
- 適當的資源管理 - 規劃和預測使您能夠正確形成庫存，而不是減慢生產速度並調節員工工作量。
- 節省點 - 透過 CRM，製造商可以快速回應需求變化，學會解決季節性問題，從而顯著節省成本，避免生產過剩和庫存積壓。
- 全面的管理和策略分析－如今，不分析資訊就做出決策是不雅的。 收集、儲存和解釋資訊將使您全面了解業務中正在發生的事情，並且您將能夠做出明智的決策，而不是憑直覺或基於「牌如何落下」。
- 額外的銷售為從新產品和服務的銷售中獲得高利潤開闢了道路，因為您不需要投資尋找、吸引和留住客戶 - 這是您的舊投資，它們都已經在您的電子資料庫中。
讓我們回到文章開頭提出的問題──那我們該實施哪一種CRM系統呢？
實施一個同時適用於所有人的系統
而現在看來，尋找生產流程和銷售管理系統絕對沒有問題：首先是SAP，然後是Microsoft Dynamics、Sugar CRM。 國內也有ERP廠商。 從實施的角度和操作的角度來看，這些系統都是複雜、繁瑣的系統，但它們能夠解決端到端的自動化問題。 他們的能力令人印象深刻，只是價格比能力更令人印象深刻。 例如，根據專家的平均估計，中小型企業的 SAP 成本為 400 萬美元（約 25,5 萬盧布），對於營業額在 2,5 億美元或以上的公司來說是合理的。將花費約1,5萬盧布。 每家公司每年 10 個人（我們沒有計算實作和連接器，沒有它們，這個 CRM 就沒有意義）。
俄羅斯各地的小型製造公司應該做什麼：工業設備、家具、廣告和製作機構的製造商以及營業額低於3 億美元的其他製造商，而1,5 萬訂戶雖然可行，但對他們來說是一筆非常大的開支？
我們在 我們不只是製造軟體，而且像任何商業公司一樣，我們也有使命。 我們的使命：為中小微型企業提供實用且價格實惠的自動化工具，使他們能夠盡快開始密集工作。 我們最大限度地降低開發和推廣成本，從而使我們的 CRM 比同類競爭對手更便宜 - 例如，最複雜的版本 對於擁有 10 名員工的公司，費用為 202 盧布（許可證），並且您一次性支付這筆費用，無需訂閱。 好吧，讓我們添加相同的金額進行改進和實施（順便說一下，這並不總是必要的）——它仍然比每年從其他志同道合的供應商那裡租用許可證少三倍。
另一個問題出現了：公司以這個價格能得到什麼？ 因桌面而具有某種穩定安全性的普通 CRM？ 不。 以下是我們持續向製造公司提供的產品：
同時，讓我們同時對如何使用所有這些功能進行建模。 讓我們有一個虛構的小工廠，用於為機器人學校生產新一代的建築套件和機器人。 我們將製作標準和客製化模型。
MCC 是一個銷售和訂單管理中心。 它是一個物流引擎，處理和追蹤與客戶訂單相關的流程。 在銷售管理中心內，您可以註冊客戶訂單，考慮交易的隨附文件，將貨物運送給客戶，透過產生生產訂單和給供應商的訂單進行物流分析（同時分析供應商建議），運輸物流實施的。 同時，MCC在處理買家訂單時，會智慧推薦最受歡迎的商品。
您可以起草一份技術和商業提案（TCP） — 將其輸入到內部的特殊表格中 根據其配置為我們的「獨家」機器人提供必要的組件，我們將自動計算產品的成本。 這就是我們的機器人將如何由文件中的零件組成，客戶將透過電子郵件收到產品成本的完整計算結果，以及開發和組裝的成本。 同時，生產部門已經分析了現成機器人、設計師和必要組件的可用性，如果缺少某些組件，則已將購買缺少組件的訂單發送給供應商。
TCP運算介面
上述元素 - 這就是TCP（技術和商業提案）的機制。 TCH 是用來準備供應複雜技術設備的商業提案的工具。 本質上，這是一個構建套件，您可以在其中選擇一整套設備，包括可選設備，並計算其成本。 如果管理者使用TKP，那麼他可以配置組件和部件與設備項目的兼容性，確定基本配置、所需組件的數量、它們的技術特性甚至一組廣告資訊。 因此，他可以快速準備一份包含組件詳細資訊的設備供應提案，同時考慮所有折扣和加價、付款時間表和廣告材料（如果需要）。 同時，物件和組件的成本在配置變更/形成時動態計算 - 無需從參考書、表格等收集資訊。
此後，您可以產生整齊、詳細的 TCH 列印表格，並根據它開立發票、法案、發票和發票。
TCH 印刷版
軟體計算機 是製造業企業的重要工具。 按照慣例，想像一下您生產門：為赫魯雪夫、史達林和新建築訂購的內門 - 用於別墅和別墅的高開口。 即由不同材料製成的不同尺寸的標本。 對於每個客戶，您需要計算他的訂單，理想情況下，立即將此設定檔載入到所有文件中。 在 這可以使用軟體計算器來完成，您可以在其中根據參數計算訂單 - 不到 1 分鐘。 程式腳本是開放的，因此任何具有程式設計技能的使用者都可以提供任何甚至是最複雜和個人化的計算方法。
您可以直接從 RegionSoft CRM 向供應商建立請求 透過多種方式：透過銷售分析（基於倉庫會計中的登記銷售額）、透過付款發票分析、透過產品矩陣、透過 ABC 分析（基於可自訂標準的自動請求 - 系統本身分析該期間的產品銷售情況）基於帕累托原理並產生產品組的應用程式）。 產生後，應用程式將包含在應用程式日誌中、上傳到檔案或直接發送到供應商的電子郵件。
順便說一句， 關於產品矩陣。 這也是一個重要的工具，它是採購價格的登記冊，顯示供應商、這些價格的有效期限以及附加特徵。
RegionSoft CRM，從 Professional Plus 版本開始，內建了 庫存控制 依照兩種模式：批量記帳和平均記帳。 選擇哪種類型的會計取決於貴公司的需求和責任；我們將為尚未深入了解主題的人簡要解釋。 批量會計是建立在批量登記、儲蓄和倉庫總計的基礎上的。 採用最常見的先進先出批量記帳原理。 在大量核算的情況下，您只能沖銷剩餘批次的貨物，也就是說，不可能將貨物沖減為負數。 此技術適用於批發銷售，特別是當您必須預訂貨物以便運送給客戶時。 平均會計更適合零售銷售：它不考慮批次，並且可以將貨物記作減號（根據會計，該貨物沒有庫存，例如，由於分類錯誤） 。 當然，RegionSoft CRM 允許您執行幾乎所有倉庫操作，並自動產生和建立所有主要文件（從發票到製程路線和銷售收據）的列印表格。
生產功能 基於倉庫會計，內建於 RegionSoft CRM Enterprise Plus 版本中，並包含許多旨在實現產品生產自動化和管理生產資源的機制。 我們立即警告您 - 儘管有接觸點，但您不應將 CRM 系統中的生產功能與自動化控制系統混為一談。 儘管如此，自動化控制系統是以生產為主的軟體，而CRM是以商業為主的程序，中小企業工作的端到端自動化很重要。
支援單階段簡單生產（購買組件、組裝 PC、將 PC 出售給企業客戶）和多生產生產，其中生產分多個階段進行（例如，首先由組件組裝大型單元） ，然後來自PC 本身的單元和組件）。 RegionSoft CRM不僅可以“將子系統n、m、p組裝成一個系統N”，還支援拆卸、轉換、建立文件、成本計算、建立製程路線等作業。
遺憾的是我們實際上並沒有生產機器人，而是學校向樂高或中國製造商購買機器人:)
如果您正在使用 ，您不僅僅獲得幾個附加模組 - 許多介面部分都是根據此類客戶的需求量身定制的。 例如，在填寫產品項目卡等時，使用者可以填寫「生產」部分——產品倉庫、生產規格和技術圖、分階段的生產技術以及生產描述。已註冊自由格式。 此外，卡片中還填入了與 TCH 相關的部分，只需點擊幾下即可產生 TCH。
順便說一句，所有這些機制都可以應用於任何類型的生產：從食品生產到直升機組裝。 人們渴望並了解您為實現生產流程自動化做好了多深、多強的準備。
當然，所有這些組件的連接紐帶是 業務流程。 所有常規和典型任務、所有流程都應該自動化- 也就是說，理想情況下，您的CRM 應該有一個用於建模業務流程的系統，在創建過程中規定了任務、職責、截止日期、觸發器等。 而這一整套工作必須順利進行，切實組織所有員工解決下一個宏觀任務（例如生產一批機器人並批准一項複雜的技術規格）。
抒情技術後記
在一次活動中，我們的同事被問到：「你好嗎（RegionSoft CRM 不是同事，- 大約。 汽車）你向內看：靠近 Basecamp 還是靠近 1C？” 事實上，這個問題經常被更專業地提出，但從來沒有如此天真，同時又如此精確。 很明顯，我們正在討論介面的複雜性。 這個問題沒有答案；相反，這裡可以寫出一整篇哲學論文。 網路的普遍性和程式設計的相對可訪問性導致了市場上大量用於開展業務和管理公司任務的簡單解決方案：老實說，請告訴我 Asana、Wrike、Basecamp、Worksection、特雷洛等（Atlassian 堆疊除外）？ 差別在於設計、附加功能和簡化程度。 正是基於這三個特徵，面向小型企業的現代軟體開始展開競爭。 然後，某些軟體的開發人員意識到企業正在尋找 CRM，於是出現了眾多「輕量級」CRM，這些 CRM 發展成為自己的分支，成為銷售和客戶會計程式。
其中只有幾個單元走得更遠，進入/返回桌面並開始添加倉庫、生產、文件管理等功能。 在帶有貼紙、卡片和表情符號的簡單介面中實現這種自動化幾乎是不可能的。 一般來說，如果您正在開發企業軟體或為您的公司選擇一個好的系統，我建議您...去一些很酷的專業中心檢查一下您的視力。 它的價格為1,5-2 千，但除了主要功能之外，作為開發人員的您也會感興趣：具有令人驚嘆的物理介面（美觀、簡約、方便）的設備與PC 上非常複雜的操作介面相結合。 你在那裡找不到扁平化設計、漸層、極簡主義等。 - 只有粗糙的介面按鈕、表格、一堆元素以及應用程式之間的各種整合。 當然，一切都是桌面。 順便說一下，所有這些程式都與 CRM 系統（即客戶卡和財務資訊的儲存庫）整合。 牙醫的情況也是如此——但這是一次不太愉快的旅行，別生病了。
對許多企業來說，唯一的辦法就是建立流程，使工作集約化，並釋放一定數量的最有價值的資產——人力。 是的，在製造公司中實施 CRM 總是比在貿易公司中更複雜和耗時，但這是一筆非常合理的費用。 您擁有經驗豐富的高薪員工、昂貴的設備、可靠的供應商、您自己的專業知識和發展——業務飛輪正在旋轉。 透過 CRM 實現的端到端自動化將使飛輪運轉得更快。 這意味著業務將變得更有效率。
來源： www.habr.com