行動電信商有句非常狡猾的說法：“沒有一家電信業者偷走了用戶的一分錢——一切的發生都是由於用戶的無知、無知和疏忽造成的。” 為什麼不進入你的個人帳戶並關閉服務，為什麼你在查看餘額時點擊彈出按鈕並以 30 盧布訂閱笑話？ 每天，為什麼不檢查 SIM 卡上的服務？ 而這種“他是個傻瓜”的定位對於賣家來說非常方便——“我們力求做到最好，但客戶並不欣賞，根本不需要屏幕上有嘟嘟聲和色情壁紙。” 唉，這種狡猾是所有業務領域所固有的：從寵物店到系統整合商。 是的，這並不適用於所有公司，但這種情況經常發生。 凡事有預謀：讓我們看看供應商的伎倆和應對方法。 我們希望我們不會在轉角處被槍殺😉
企業市場關係傳奇的總結
一個小小的免責聲明
沒有提供具體公司的名稱，因為情況和使用規則可能會隨著時間的推移而變化，突出負面特徵是不公平競爭。
我們不會考慮供應商及其經銷商公然欺騙的案件，以及為了提供付費服務而屏蔽軟體等刑事案件——這是執法機構和仲裁法院的責任，而不是法院的責任。供應商關於Habré 的文章。 我們正在談論和平的伎倆。
我們支持自動化領域的全面教育，反對公開的供應商之爭。 因此，採取行動並小心謹慎，由你來決定選擇誰。
選擇並購買 CRM
演示版
想像一下，選擇一輛有2個月駕駛經驗、還有3-4萬備用的汽車。 您對寶馬的阿爾卑斯極限駕駛著迷，並決定：是的，它穩定、強大、在冰上具有出色的牽引力（在冬季有用）、沉重但易於操作。 去沙龍購買。 然後 - 不知何故出了問題，它在冰上打滑，尺寸不知何故不適合莫斯科交通堵塞，輪胎完全不同......那裡有一個童話故事！ 不太可能有人會這樣做，對吧？
這就是他們使用 CRM 所做的事情，也是供應商使用的。 所以，第一個技巧：演示版本總是效果很好。 有多種演示選項。
- 在供應商的辦公室或您所在的地區進行演示。 演示版本部署在經過最佳選擇和理想配置的硬體和環境上，專業人員在您眼前使用它，如果您晚上叫醒他，他將引導您完成所有功能。 為了烘托氣氛，增加了有趣的圖片、笑話、複雜的圖表等。
- 開發人員網站上的演示版本是一個組裝版本（通常，儘管有更糟糕的），您可以安裝/註冊並開始使用。 這是一個更貼近生活的故事，但是您再次獲得資料庫中幾乎沒有條目的軟體，也就是說，它已盡可能卸載。
- 會議上的演示是「吸引」客戶的另一種形式。 演講者報告中內建的功能被磨練到自動化程度，整個組件都已配置和調試，大廳裡有幾個助手，如果觀眾不支援互動，他們會支援。 從表面上看，這就像魔法一樣，但實際上，當然，一切都有些不同。
- PowerPoint 簡報 - 似乎這個故事超越了善惡，但有一些簡報包含 CRM 系統（以及任何企業軟體）和嵌入式影片的螢幕截圖。 顯然，一切對他們來說都很完美。
該軟體永遠不會立即像演示中那樣工作。 它需要配置、操作經驗和流暢的操作才能成為參考。
「卡瑪斯」的示範版
如何繞過這個伎倆？
- 首先，檢查是否有演示版本 - 如果供應商不提供任何演示，最好選擇其他開發人員。
- 仔細閱讀供應商的演示後，安裝演示版本並嘗試使用它：獲取客戶、達成交易、檢查流程如何運作、日曆、文件生成等。 這將是您的戰鬥台，您將了解系統是否擁有您需要的一切。 需要注意的是：您可能不會立即喜歡 CRM 系統，因此依賴功能集，而不是主觀感受。
極具吸引力的價格
最困難和最常見的技巧是處理價格。 同樣有幾種選擇。
- 網站上沒有價格——即所謂的「隱藏價格」。 只有在收集了有關貴公司的主要要求和資訊後才會向您提供價格，這將決定最終價值。 因此，您一定會獲得您所在細分市場可接受的最高價格。
- 網站有設計師的價格 - 您組裝您的配置並獲得許可的大致成本。 互動性會吸引並增加與網站互動的時間，但不會改變這種情況，因為有些問題太籠統，而且不幸的是，費用只是近似值。 我見過的最極端的是一份包含 54 個問題的調查問卷，然後要求您提供聯繫信息，然後經理才會與您聯繫。 繞過問卷直接與公司經理交談是不可能的；他們乾脆拒絕了。
- 該網站有 和/或 — 您可以自行計算所需許可證的成本（這正是我們實現它的方式 ），並且絕對準確（好吧，除非您還要求批量折扣）。 但是，您需要記住，這只是許可證的成本，而不是實施的成本。 這個價格能買到CRM系統嗎？ 是的，但是您將自己實施和培訓。 有這樣的客戶，他們通常能夠真正成功地應對任務，幸運的是，在我們的案例中，他們得到了詳細的文檔和培訓影片的幫助。
這裡最重要的誤解是將許可證成本視為實施成本，也就是貴公司的整個 CRM 專案。 .
如何繞過這個伎倆？
了解您正在收到有關許可證費用的資訊。 有關全部實施成本的資訊只有在創建和簽署技術規格後才能獲得，技術規格將考慮您業務的所有要求。 要求所有工作都分為任務，並有明確的價格。 這對您有好處 - 您會知道預算，供應商受到保護 - 他將嚴格按照技術規格進行工作，而不是按照技術規格進行工作，就像情況一樣。
租用或購買
這曾經是CRM供應商最喜歡的噱頭之一，但如今它已經演變成一種交付系統，並且已經成為銷售企業軟體的標準。 不過，要注意一些情況。
- 如果您沒有預算直接購買軟體，那麼租賃可能對您有利 - 您可以充分使用 CRM，如果您意識到這種特定的開發不適合您，則可以放棄它。 例如，我們通常將CRM作為一個項目來出售（無需訂閱費），但有 以及為那些不准備立即購買的人提供的分期付款計劃。
- 房租總是比較貴。 自己考慮一下：您每個月都會支付一定的金額，在擁有 CRM 系統 3-4 年之後，該金額將超過任何內部部署的成本（當您為專案支付一次費用時）。 事實證明，擁有成本非常高，這對供應商有利（持續的付款流），但對您不利。 然而，公司通常會故意選擇租賃（付款「分散」到預算中）。
但這不是主要的事情（儘管公司的錢怎麼會這樣呢？）魔鬼在於“租”這個詞 - 與購買的許可證不同，租用的許可證不屬於您，而是屬於供應商，他可以滾動發布任何更新、停止提供服務、更改租賃條件、提高價格等。 例如，一家SaaS模式下的企業軟體小供應商曾給客戶發信，要求他們在兩週內「調出」數據並結束合同，因為他認為這部分業務無利可圖（信中的理由聽起來更體面）-「非核心」資產在全球達到了2 個用戶。 是的，這只是滄海一粟，但這是數十家遭受損失的公司的故事。
如何繞過這個伎倆？
購買本地版本並聯繫 。 開個玩笑🙂 在當今的市場上，大多數供應商都有一個您無法繞過的技巧，因此請仔細閱讀合同，跟踪更新並明智地管理備份（您可能會在最不合時宜的時刻失去對數據庫的訪問權限）。 嗯，算算你的錢吧。
用經銷商或合作夥伴取代供應商
這也是一個早已不存在的伎倆。 市場上有一些供應商（無論大小）原則上幾乎從不自己實施實施，而是將流程委託給您所在地區的經銷商。 沒有一點細微差別的話，一切都會好起來的：每個不太懶的人都會成為合作夥伴，從廣告公司和網路工作室到（突然！）健身和伸展工作室。 你是否會找到一個重要的合作夥伴或這些從事普拉提運動的人，這是一個大問題。 因此，實施的品質將在很大程度上取決於此。 僅僅透過搜尋引擎或社交網路上的廣告就可以進入一家沒有經驗的公司，這很糟糕。 結果，您最終會擔心一大筆錢，並獲得工作非常差的軟體，不適合您的流程。
如何繞過這個伎倆？
- 如果您喜歡特定的 CRM，請聯絡中心辦公室或尋找您所在城市/地區的認證合作夥伴。 這使得它更有可能與可靠的合作夥伴打交道。
- 向實施公司要求供應商認證，詢問有關已實施專案的問題，閱讀網路上的評論。 如有疑問，請致電總部並檢查您要開始合作的公司的狀態。
- 不要將您的資料留在社交網路的問卷中 - 僅在公司網站上。
- 扮演壞客戶：提出困難的問題，態度強硬（但不要粗魯！），提出詳細的要求。 最弱的公司會拒絕與你打交道並「合併」。
這組技巧還包括另外兩個，將其分成單獨的部分是沒有意義的。
- 強加不存在的經驗——實施者會告訴你他“已經為像你這樣的藥品倉庫實施了一百次系統”，但實際上他正在谷歌搜索什麼是“藥品倉庫”。 這很容易分解 - 詢問典型的業務詳細信息，闡明您所在地區的典型業務流程是如何自動化的。 沒有經驗的人都會游泳。
- 提供缺乏經驗的員工。 公司新人也應該對貓咪進行訓練，而你的任務不是成為測試對象。 向你的經理詢問他的經驗，詢問有關實施細節的問題，討論行動計劃——經驗豐富的經理會立即明白誰在他面前。 要求有能力且經驗豐富的供應商員工，並讓新人提供協助，無憐憫且安全。
提供更複雜的軟體版本
那麼，回到我們的寶馬。 您需要一輛用於家庭、別墅、工作和輕型旅行的汽車，但他們為您提供了這種配置：M Sport 差速器和煞車系統、自適應懸吊、改進的人體工學等。 另外 - + 1,2萬的價格。 經理說它在 230 公里/小時時具有獨特的操控性。 哇！ 然後你站在交通堵塞的橋上想，我在哪裡至少可以開發一次230，而我為此多付了XNUMX萬？
CRM 也是如此——經理將為您提供最複雜版本的 CRM 系統，其中包含大量功能、附加元件、機制等。 最常見的論點是：“你很快就會發現你需要一切。” 這裡有一些事實 - 最好購買一個滿足您大部分需求的系統，而不是一些基本的東西。 但！ 如果您獲得了一個系統，例如具有倉庫管理的系統，並且您確信在可預見的將來您肯定不會擁有它，那麼問題就出現了 - 為什麼您需要這種優勢？
如何繞過這個伎倆？
寫下 CRM 系統的所有要求，並將其與建議的功能進行比較。 是的，你永遠不會找到完全匹配的，仍然會有不必要的功能，但你將能夠削減那些絕對不適合你的關稅（例如，對於200 名員工和15 個，巨大的磁碟空間和一個小客戶端基礎和適度的交易數量等）。 一般來說，準確了解您的需求是與供應商對話的良好開端。
不惜一切代價殺死競爭對手的願望
通常，供應商經理會詢問您正在考慮哪些其他軟體製造商。 這對他來說是一個極好的線索——優秀供應商的每個銷售代表面前都有一張完整的定位表以及與競爭對手的差異化表（不僅是CRM提供商、供應商、電信運營商、託管商等）。 原則上，這沒有什麼問題，但如果你是一個大客戶，我們談論的是一百萬或更多，那麼一場針對客戶的無益戰爭可能會開始：他們會帶著禮物來找你，他們會邀請你參加一個活動。餐廳，只要您選擇這個特定的供應商，他們就會支付您前往莫斯科的旅行和那裡的娛樂費用。 同時，您將不會收到任何有關好處、技術參數和價格的資訊 - 情緒化銷售將佔上風，並且過程本身將被延遲。 所以呢？ 事實上，這種行為背後隱藏著一個危險的訊息：對於你的每一個願望，他們都會回答你“我們會做到”，然後“我們會做到”部分就會變成“這是不可能的”或“不切實際的期限” ”，這對於開始全面運作來說已經非常糟糕了。
如何繞過這個伎倆？
- 如果您有興趣與特定係統進行比較，請隨時提出問題並仔細聆聽答案：它們必須是客觀的，沒有黑色公關。
- 如果供應商自己主動開始直接用名字來比較自己和競爭對手，要小心並停止這個方向，告知你將自己得出結論。
- 詳細討論每項要求，並明確是否將其記錄在作為合約附錄簽署的技術規格中。
- 如果你回答“我們會做”，至少說明實施專案的大致時間範圍和成本增加程度。
實施客戶關係管理
因此，您購買了一輛車，它將直接運送到您的車庫或停車場，而無需您的參與。 你興奮地坐在座位上，把手放在方向盤上，自豪地看著珍貴的銘牌……但是車子沒有輪子，沒有雨刷，汽車固定在支架上。 拉祖利？ 不，穿上鞋子：輪子是付費選項，鑰匙也將額外贈送給您，但汽油是一份禮物 - 整整半箱。 又是幻境？ 這正是軟體銷售中發生的情況。
基礎設施成本保持沉默
這是實施後等待您的第一個驚喜。 你突然發現雲是公有雲，租用私有雲更貴，你發現你需要額外支付MS SQL以滿足你的需求或者Oracle DB，定時備份是專門付費的，為了穩定運行郵件，您需要付費附加組件，如果沒有300 美元的連接器，主伺服器將無法運作，且電話只能來自Romashka Telecom，否則虛擬PBX 的功能可能會出現問題。 簡而言之，您將了解到即使雲端服務也有自己的基礎設施，更不用說內部部署了。 您已經支付了許可證費用，並且很可能需要支付其餘費用才能最終開始工作。
而且，所有這些細節很可能都列在用戶協議、合約或網站上的***項下，而您在不知情的情況下自願同意這些費用。 最令人驚訝的是，並非所有供應商都將這些參數包含在軟體的初始成本中 - 要么他們忘記這樣做，要么他們希望通過拆分並轉售基礎設施來多賺一點錢。
如何繞過這個伎倆？
- 閱讀這些協議，或者更好的是，與您的員工一起閱讀它們，以便他們可以理解與他們的工作直接相關的要點。 這裡不可或缺的助手就是系統管理員。 如果您在線購買，請從裡到外研究整個網站。
- 了解一個簡單的方案：任何企業軟體=介面+DBMS+基礎設施，每個元素都有自己的成本。 在岸上，檢查成熟的工作需要哪些額外投資。
一體化？ 沒問題！
但這是一個非常有趣的技巧：供應商可以向您承諾所有必要的集成，而且他們確實會在那裡。 但您和供應商對整合的理解可能有所不同。 當然，這裡的領先者是IP電話、網站和1C。 供應商所說的整合可能意味著簡單的資料交換，沒有複雜的操作和功能，也沒有預定的操作。 然後，為了實現您需要的那些任務，您將收到一張修改發票，而且是一張相當大的發票：供應商修改自己的軟體是一回事，修改API、連接器和其他功能則是另一回事。您的配置。 因此，您將無法獲得所需的自動化系統。
如何繞過這個伎倆？
- 首先，了解自己是否真的需要整合。 碰巧客戶想要整合，因為其他人擁有它，因為他在某處聽到它，因為他們中唯一的員工似乎需要它。 在公司內部決定使用軟體包的設定檔以及使用整合解決方案的頻率。 最有可能的是，您會驚訝地發現您不再那麼需要它並且省錢了。
為什麼需要與1C整合？「全面整合」是什麼意思？
- 如果您發現整合對於業務流程來說是合理且必要的，請立即指定整合的邊界和範圍，並向供應商表明您為什麼需要這個或那個解決方案。
使用客戶關係管理
技術支援包作為承諾
我們馬上預約：技術支援是一份工作，和其他工作一樣，你需要付費。 客戶服務中包含一些基本的最低要求，由於供應商的過失而存在不可抗力（某些東西沒有啟動，發現了錯誤等），並且有各種原因的電話和要求“各種類型的“文件報告”— —當然，免費。 在這種情況下，供應商提供優先技術支援的付費套餐（順便說一句，仍然不包括報告和改進）。 這是常態。
但訣竅在於，一些供應商在實施成本中包含了付費技術支援 - 在特定時期（第一年）或永遠（直到您拒絕這項服務）。 更糟的是，大多數情況下您無法拒絕這項服務 - 在購買 CRM 時這是強制性的。
如何繞過這個伎倆？
- 如果您不需要擴展的技術支援並準備好自己處理，請要求供應商從付款中排除支援包 - 即使那些嚴格強制執行該服務的開發人員也很可能會這樣做，因為實施已經很昂貴。
- 如果您不反對這樣的套餐，請檢查其中包含哪些內容以及有哪些限制。 事實上，在使用 CRM 系統的第一年，擴展優先級 TP 是一個有用的東西，有時可以讓您節省一次性付費電話的費用。
更新
同樣，更新是一件很酷的事情，特別是如果它自動推出並且除了錯誤修復和提高的軟體性能之外不會帶來任何有形的變化。 對於此類更新，沒有也不可能有任何抱怨。 但是，正如您已經了解的那樣，還有其他選擇。
- SaaS 提供者推出了邏輯和功能變更的更新 - 例如，您需要的某些模組可能會消失。 大多數情況下，供應商會通知此類更改，但碰巧的是，早上整個用戶公司都會感到驚訝。 通常，本地 CRM 會針對重大更新發出警告，並建議您自行安裝。
- 主要更新需要額外付費，沒關係，因為您可以獲得 非常 更新的軟體具有必要的最新功能。 但是，您可能不需要該功能，或者當向您提供升級時您可能沒有多餘的現金進行升級。
如何繞過這個伎倆？
- 如果您由雲端供應商提供服務，請尋找「接收更新」複選框並取消選取它，或聯絡您的經理並了解如何根據請求而不是強制安裝更新。 在推出更新之前，請研究更改並思考它們將影響您工作中的哪些流程。
- 如果供應商提出支付額外費用安裝主要更新，請再次研究變更並評估您對此更新的需求程度。 不過，我們不建議您一勞永逸地放棄更新：供應商可能會停止支援舊版本，這將是一個很大的技術問題。
規則很簡單：更新是好的且必要的，最主要的是不允許在未經事先同意的情況下安裝有重大更改的版本。 例如，2018 年底，我們向客戶提供了重要且必要的付費更新，其中包括與增值稅稅率變化相關的更新。 在這種情況下，更新對客戶來說至關重要，而我們能夠盡快推出更新 有了這個以及許多其他有用且很酷的更新（包括貨幣會計、重新設計的業務流程和經過深度修改的獨特 KPI 計算系統）。
以一定比例出售合作夥伴服務
我們可以向客戶推薦我們自己使用的這個或那個服務，但我們不會從中獲得任何股份、推薦費或其他佣金（儘管有些提供者甚至因拒絕與他們合作而感到憤怒）。 但供應商通常堅持連接電話、聊天、CMS 等。 來自特定合作夥伴，因為他們有不同形式的報酬 - 從一次性佣金到收入共享（使用服務的持續付款）。 在特別困難的情況下，他們聲稱他們的系統只能與特定 CMS 上的網站配合使用，並且只能透過特定的 IP 電話撥打電話，並且只能在特定的雲端中託管服務。
如何繞過這個伎倆？
您並不總是能夠繞過它 - 例如，如果限制與 CMS 相關，那麼只有修改才能拯救您，否則您將不得不停止使用該功能。 使用 IP 電話或雲端提供者會更容易：尖刻而無聊地詢問供應商為什麼對提供者的服務有這樣的限制，告訴我們您與誰合作以及為什麼，詢問連接到您的提供者的可能性。 經過短暫而堅定的談判後，問題很可能會找到解決方案。 如果您不需要任何額外的服務、外掛程式、附加元件、連接器，請隨意拒絕，它們的缺失絕不會影響 CRM 系統的功能完整性和運作（當然，除非這是一個拐杖）一些外國系統或功能重要的元素，例如電子郵件用戶端、郵件清單管理器等；在這裡您必須註冊一個額外的訂閱者或支付一次性費用）。
人
人的因素在企業軟體的購買和實施過程中發揮著巨大的作用，如果不利用這種情況，不運用心理學，不試圖利用這種人的因素來賺錢，那將是一種罪。
缺乏經驗的決策者（決策者）
想像一下，一位成功的服裝企業老闆和一位時尚的舒適服裝設計師，縫製了幾個聯邦區，來到汽車經銷店並選擇了一輛車。 她想要一輛漂亮、舒適、可靠的汽車，但她對引擎尺寸、馬力、傳動系統、車輪類型、輪胎壓力控制一無所知……這並不意味著她很愚蠢，需要有人幫她擦巴西棕櫚蠟一隻阿留申亞馬遜蜜蜂的價格為 50 盧布。 或者是？ 😉
是的，決策者可能在技術上缺乏經驗並且不了解自動化問題。 他付了錢並信任供應商。 但一些供應商認為這是銷售一些額外的昂貴服務和附加功能的好方法。
如何繞過這個伎倆？
不要單獨工作：您的團隊成員和系統管理員可以幫助您了解需求和令人困惑的技術規格。
對負責實施的公司員工的歧視
這已經是一種非常可怕、常常致命的情況。 某個時候，一位在客戶端工作的供應商經理突然宣稱，系統管理員、實施團隊負責人甚至CIO是一個非常無能的人，是一個需要盡快解僱的害蟲，因為他正在阻礙這樣一個美妙的、名符其實最好的CRM 市場的實施。 他這樣做可能是因為他還沒弄清楚，或是想遊說另一位開發商的利益，而後者當然付錢給他。
這樣的聲明應該提醒您：供應商與您員工的評估有什麼關係，為什麼他會如此直接地陳述問題？
如何繞過這個伎倆？
這確實是一個詭計，並且是為了消滅掉路上的技術人員的可能性至少有 90%。 因此，行動要正確、堅定。
- 與供應商經理核實投訴內容，不要專注於情緒（「他不關心公司」），而應專注於技術和管理方面。
- 與員工討論情況，詢問他反對實施的原因：也許他會讓你看到嚴重的缺點，並告訴你如何處理它們以及最好的做法是什麼，這樣投資企業軟體就不會出現問題。原來是一種浪費。
- 得出結論，與全體工作組會面並討論所有有爭議的問題。
供應商員工的不道德行為是更換經理甚至開發公司本身的一個原因。 商業不是操縱的地方。
回扣
回滾是一種同樣可怕的情況，與前一種情況相反。 一名員工積極遊說特定供應商，支持其 CRM（任何其他軟體），滔滔不絕地爭論，並準備好說服所有人：從銷售實習生到執行長。 很難理解他是否真的如此喜歡 CRM，或者他是否因實施 CRM 而獲得回扣（來自供應商的金錢或其他獎勵）。 這不再是個詭計——而是一個陷阱，除非你有安全保障，否則請仔細閱讀。
回扣不僅僅是一種傳統福利。 這就是大廳，團隊中存在合適的員工，未能實施「錯誤」的軟體，虛假的內部專業知識（「是的，我們需要支付修改費用，我們還需要與國際太空站模組和美國太空總署整合」中央控制面板”）等。
卡車司機正在等待供應商的獎勵
如何繞過陷阱？
- 注意工作組和供應商之間的關係。 您是在哪裡做出關於這個特定 CRM 的決定的？是否邀請員工參加會議、昂貴的場外研討會、公司生日等。 有時正是在如此涼爽和令人印象深刻的條件下提出有利可圖的報價。
- 考慮員工是否經常在供應商的場所內密切接觸。
- 評估員工的財務狀況（最新的 iPhone、平板電腦、手錶等）最近是否有變化。
- 詢問員工所選擇的系統與競爭對手的比較 - 你會以尖銳而明確的方式了解到，在 20 個受歡迎的程序中，只有這個值得關注，價格會被誇大，競爭對手的優勢將被拉平並否認。
- 為了消除回扣，需要使用複雜的決策鏈來實施、選擇供應商並進行內部控制和審計。
- 作為最後的手段，檢查公司電子郵件和公司電話 - 如果發生回滾，通信邏輯通常會丟失，因為通信會進入私人通信渠道。
值得記住的是，無論如何，回滾都是可能的：有些大公司可以花費 3-4 萬盧布。 他們甚至不會弄髒，因為他們的平均支票要高得多，而且有些小人準備用500-600萬盧布的支票支付獎勵。 （同樣，這可能是員工之間的一項舉措；這是最常發生的情況）。
在軟體中，就像在任何工程系統中一樣，沒有 100% 的容錯性、穩定性或安全性保證。 如果他們對你做出了保證，你應該想想在以後的關係中是否還會有同樣的謊言。 與供應商合作的主要規則是信任，但自己也不要犯錯，參與流程，澄清，找出細節並深入研究所有流程的本質。 不要害怕被貼上無聊和天才的標籤——為你的企業利益和利益而工作從來都不是可恥的。 相信我，被稱為傻瓜更糟。 一般情況下，要注意！
— 功能強大的中小型企業 CRM（)
— 電視、廣播控股和廣告公司的行業 CRM
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