伊戈爾‧賽索耶夫, 網路伺服器開發人員 ，一個大家庭的成員 ，不僅是我們會議的起源。 我認為 Igor 是我的專業老師，一位教我如何工作和理解高負載系統的大師，這決定了我十年的職業道路。
我自然無法忽視震耳欲聾的聲音 NGINX 團隊...而我採訪的，不是 Igor（他還是個內向的程式設計師），而是基金的投資人 露娜資本十年前發現了 nginx，圍繞它構建了業務基礎設施，現在正在為俄羅斯市場談判一項規模空前的交易。
以下這篇文章的剪輯目的就是再次確認一切皆有可能！ 嘗試一下！
HighLoad++程序委員會主席Oleg Bunin：祝賀交易成功！ 據我所知，您設法保留並支持 Igor 繼續作為程式設計師工作的願望，同時圍繞他構建整個業務基礎設施 - 這實際上是任何開發人員的夢想。 正確的？
我的對話者是 Runa Capital 的執行合夥人 Dmitry Chikhachev： 這是真實的。 這是伊戈爾本人和他的聯合創始人馬克西姆和安德烈（Maxim Konovalov 和 Andrey Alekseev）的一大優點，因為他們最初已經準備好圍繞他們建造這個基礎設施。 並非所有創業者都能如此充分地評估自己的優勢和能力。 許多人想要領導或管理整個過程。
——所以 NGINX 團隊整體上已經與業務部分保持了距離，還是什麼？
德米特里： 不，他們並沒有脫離業務部分，為什麼呢？ Maxim 作為營運長領導營運部門。 Andrey 從事 BizDev，Igor 繼續做開發——他喜歡做的事情。
每個人都做了自己的強項和喜歡的事。
但他們都明白，要在美國建立一家價值數百萬美元的企業，需要一個不同才能、不同背景的人。 所以，第一輪談判的時候，就和投資人達成了協議，要找到這樣的人。 這是格斯·羅伯遜，他符合所有這些標準。
——原來是打算進軍美國市場的？
德米特里： NGINX 是一家 B2B 企業。 此外，它並不是特別為用戶所熟知，因為它工作在基礎設施層面，可以說是中間件。主要的 B2B 市場是美國——世界市場的 40% 集中在那裡。
美國市場的成功決定了任何新創企業的成功。
因此，合乎邏輯的計劃是去美國，立即聘請一位負責美國公司的人，發展業務並吸引美國投資者。 如果您想在美國銷售基礎設施軟體，那麼有美國投資者支持就很重要。
- 誰來找誰：你到nginx，nginx到你？
德米特里： 我們有很多不同的接觸點。 我們可能表現出了很大的主動性，因為即便如此，nginx 也很引人注目。 儘管它還不是一家公司，市場佔有率也相對較小（6%），但已經引起了許多投資者的興趣。 這筆交易具有競爭力，所以我們當然很積極。
- 產品當時的狀況如何？ 沒有公司，但是有商業企業版本的草圖嗎？
德米特里： 有一個名為 Nginx 的開源 Web 伺服器。 它的用戶佔全球市場的 6%。 事實上，網站有數以百萬計，甚至數千萬個。 但是，儘管如此，當時還沒有公司，沒有商業模式。 由於沒有公司，所以沒有團隊：有 Igor Sysoev，一名 nginx 開發人員和周圍的一個小社區。
這是一個非常有趣的故事。 Igor 很久以前就開始編寫 nginx - 2002 年，並於 2004 年發布了它。對它的真正興趣直到 2008 年才出現，2011 年他籌集了資金。 很少人想知道為什麼這麼長時間過去了。 對此實際上有一個合乎邏輯的技術解釋。
2002年，Igor在Rambler工作，有一個問題他作為系統管理員解決了——所謂的C10k問題，即在峰值負載時為伺服器提供超過一萬個並發請求。 然後這個問題就出現了，因為網路上的重載才剛開始使用。 只有少數網站遇到過它 - 例如 Rambler、Yandex、Mail.ru。 這與大多數網站無關。 當每天有100-200個請求時，不需要nginx，Apache就能處理得很好。
隨著網路變得越來越流行，遇到 C10k 問題的網站數量也隨之增加。 越來越多的網站開始需要更快的Web伺服器來處理請求，例如nginx。
但真正的負載爆炸發生在2008-2010年，隨著智慧型手機的出現。
很容易想像對伺服器的請求數量如何立即增加。 首先，使用互聯網的時間增加了，因為可以隨時隨地點擊鏈接，而不僅僅是坐在電腦前。 其次，用戶行為本身也發生了變化——有了觸控屏，點擊連結變得更加混亂。 您也可以在此處新增社交網路。
這導致了這樣一個事實： 網路上的尖峰負載開始呈指數級增長。 總負載或多或少均勻增長，但峰值變得越來越明顯。 事實證明，同樣的 C10k 問題已經變得普遍。 這時候nginx就起飛了。
— 告訴我們在與伊戈爾及其團隊會面後事件的進展如何？ 基礎建設和商業概念的發展是從什麼時候開始的？
德米特里： 首先，達成了一項協議。 我已經說過，這筆交易具有競爭性，最後形成了一個投資者財團。 我們與 BV Capital（現為 e.ventures）和 Michael Dell 一起成為該財團的一部分。 首先他們完成了交易，然後他們開始考慮尋找美國CEO的問題。
你們是如何完成交易的？ 畢竟，事實證明你甚至不知道商業模式是什麼以及何時會獲得回報？ 您剛剛投資了一個團隊、一個很酷的產品嗎？
德米特里： 是的，這是一筆純粹的種子交易。 當時我們沒有考慮商業模式。
我們的投資理論基於這樣一個事實：NGINX 是一款獨特的產品，其受眾群體顯著成長。
他正在為觀眾解決一個相當嚴重的問題。 我最喜歡的測試是任何投資的試金石，就是該產品是否解決了一個巨大的、痛苦的問題。 NGINX 順利地通過了這次崩潰測試：問題很嚴重，負載不斷增加，網站癱瘓了。 這很痛苦，因為一個網站成為所謂的關鍵任務的時代即將到來。
在 90 年代，人們的推理是這樣的：該網站就躺在那裡 - 現在我會打電話給系統管理員，他們會在一小時內將其恢復 - 這很好。 2000 年代末，對許多公司來說，5 分鐘的停機時間等於實際損失金錢、聲譽等。 事實上，這個問題很痛苦是一方面。
作為投資者，我們關注的第二個面向是 團隊素質。 在這裡，伊戈爾和他的聯合創始人給我們留下了深刻的印象。 這是一種互補的體驗，也是一個人開發的獨特產品。
— 顯然，具有一定能力且互補的團隊也發揮了作用。
德米特里： 在我看來，伊戈爾獨自開發產品是正確的，但當到了創建業務的時候，他並沒有獨自倉促，而是與合作夥伴一起。 綜觀10年的投資經驗，我可以說有兩位共同創辦人肯定會降低風險。 聯合創始人的最佳數量是兩個或三個。 一個很少，但四個就已經很多了。
- 接下來發生了什麼事？ 當交易已經發生，但還沒有成熟的商業想法。
德米特里： 交易完成，公司註冊，文件簽署，資金轉移——就是這樣，讓我們開始吧。 在開發業務部分的同時，我們聘請了一個開發團隊開始開發產品。 Andrey Alekseev 作為 BizDev 與潛在客戶建立了第一個關係，以收集回饋。 每個人都一起思考商業模式，並一起尋找一位能夠發展美國業務並實質上領導公司的高階經理人。
- 你是怎麼找到他的？ 在哪裡？ 我甚至無法想像如何做到這一點。
德米特里： 所有的投資者和董事會都在這樣做。 最終，選擇落到了格斯·羅伯遜身上。 格斯在紅帽公司工作，其最高經理是我們的投資者。 我們轉向了紅帽，因為它是開源的，並表示我們正在尋找一個能夠領導企業並將其發展成十億美元業務的人。 他們推薦了格斯。
與 NGINX 的交易於 2011 年完成，2012 年我們已經見到了 Gus，我們立刻就非常喜歡他。 他擁有紅帽開源背景——當時紅帽是唯一一家在開源領域擁有數十億美元資本的公司。 此外，Gus 還參與業務開發和銷售——這正是我們所需要的！
除了他的背景和經驗之外，我們還喜歡他的個人特質——他是一個聰明、有洞察力、思維敏捷的人，更重要的是，我們認為他與團隊文化契合。 確實，這就是發生的事情。 當他們見面時，發現大家志同道合，互動非常好。
我們向 Gus 發出了錄取通知，他於 2012 年底開始工作。 Gus 也提出將自己的資金投資到 NGINX。 所有投資者都留下了深刻的印象。 由於Gus的高度參與，他加入了創始團隊，並被大家視為公司的共同創辦人。 隨後，他成為了四人之一。 有一張他們四人都穿著 NGINX T 恤的著名照片。
照片取自 Dmitry Chikhachev 講述了 NGINX 與 Runa Capital 的合作歷史。
— 您是立即找到了商業模式，還是後來才改變的？
德米特里： 我們立即設法找到了模型，但在此之前我們討論了一段時間如何找到模型以及找到什麼。 但主要爭論是是否繼續支持開源項目，是否保持 nginx 免費，還是逐漸迫使大家付費。
我們認為正確的做法是利用 nginx 背後社群的力量，不要讓他們失望，也不要撤回對開源專案的支持。
因此，我們決定保持 nginx 開源，但創建一個額外的特殊產品，名為 NGINX Plus。 這是一個基於 nginx 的商業產品，我們將其授權給企業客戶。 目前，NGINX的主要業務是銷售NGINX Plus許可證。
開放版和付費版之間的主要區別是：
- NGINX Plus 為企業提供了額外的功能，主要是負載平衡。
- 與開源產品不同的是，它有用戶支援。
- 該產品更容易處理。 這不是您需要自己組裝的建構函數，而是現成的二進位包，您可以將其部署在您自己的基礎架構上。
— 開源和商業產品如何互動？ 商業產品的任何功能是否會流入開源？
德米特里： 開源產品繼續與商業產品並行發展。 有些功能僅添加到商業產品中，有些功能隨處可見。 但係統的核心顯然是一樣的。
重要的一點是，nginx 本身是一個非常小的產品。 我認為只有大約200萬行程式碼。 面臨的挑戰是開發更多產品。 但這已經發生在下一輪投資之後，當時推出了幾款新產品：NGINX Amplify（2014-2015）、NGINX Controller（2016）和NGINX Unit（2017-2018）。 企業產品線不斷豐富。
— 多久之後你就能清楚看出你的模型是正確的？ 您是否已實現投資回報，或者業務是否正在成長並會帶來收入？
德米特里： 收入的第一年是 2014 年，當時我們賺了第一個 XNUMX 萬美元。 目前，很明顯存在需求，但銷售方面的經濟學以及該模型允許擴展的程度尚未完全了解。
兩年後，2016-2017年，我們已經了解到經濟狀況良好：客戶流失很少，有追加銷售，開始使用NGINX的客戶越來越多。 然後很明顯，這可以進一步擴大規模。 這反過來又帶來了新一輪的融資，這些資金已經用於擴大銷售組織並在美國和其他國家僱用更多人員。 現在 NGINX 在美國、歐洲、亞洲和世界各地都設有銷售辦事處。
— NGINX 現在是一家大公司了嗎？
德米特里： 已經有大約200人了。
— 大多數情況下，這些可能是銷售和支援？
德米特里： 開發仍然是公司相當大的一部分。 但銷售和行銷是很重要的一環。
— 開發主要是由駐莫斯科的俄羅斯人進行的嗎？
德米特里： 目前正在三個中心進行開發：莫斯科、加州和愛爾蘭。 但伊戈爾大部分時間仍然住在莫斯科，去工作和程式設計。
我們遵循了整個路徑：2002 年開始，2004 年 nginx 發布，2008-2009 年成長，2010 年與投資者見面，2013 年首次銷售，2014 年首次百萬美元。 2019年呢？ 成功？
德米特里： 2019年——一個好的退出。
— 這是新創公司的正常時間週期，還是規則的例外？
德米特里： 這是一個完全正常的時間週期 - 取決於您的計數。 當 Igor 寫 nginx 時——我講述這個背景故事並不是沒有原因的——nginx 並不是一個大眾產品。 然後，2008-2009年，網路發生了變化，nginx變得非常流行。
如果只算2009-2010年，那麼 10年一個週期是完全正常的。，考慮到本質上這是產品剛開始受到需求的時刻。 如果從2011年開始算，那麼從第一輪種子投資開始算起8年也是正常的時期。
— 現在你能告訴我們什麼，結束與 NGINX 的話題，關於 F5，關於他們的計劃 - NGINX 會發生什麼？
德米特里： 我不知道——這是 F5 的企業機密。 我唯一可以補充的是，如果你現在谷歌“F5 NGINX”，前十個連結將是F5收購NGINX的新聞。 對於兩週前的相同查詢，搜尋首先會傳回 5 個有關如何從 FXNUMX 遷移到 NGINX 的連結。
——他們不會殺死競爭對手！
德米特里： 沒有為什麼？ 新聞稿概述了他們將要做什麼。
— 新聞稿中的一切都很好：我們不會碰任何人，一切都會像以前一樣生長。
德米特里： 我認為這些公司有非常好的文化契合度。 從這個意義上說，它們仍然工作在同一部分——網路和負載。 這就是為什麼 一切都會好起來的.
— 最後一個問題：我是一名出色的程式設計師，我該怎麼做才能重複我的成功？
德米特里： 要重複 Igor Sysoev 的成功，你必須先弄清楚要解決什麼問題，因為只有當它解決了一個巨大而痛苦的問題時，才會為程式碼付費。
- 然後給你呢？ 然後你就會幫忙。
德米特里： 好，非常榮幸。
非常感謝德米特里接受採訪。 我們很快就會與您再次見到 Runa Capital 基金： 。 現在我們可以完全自信地說，這裡聚集了來自全世界而不是俄羅斯的最優秀的開發商。 誰知道呢，也許幾年後我們都會同樣熱情地討論你們中的一個人的成功。 此外，現在很清楚從哪裡開始 - 尋找一個重要問題的解決方案！
來源： www.habr.com