還記得大片《黑衣人》第一部中，優秀的格鬥訓練生們迅速向各個方向的紙板怪物射擊，而只有威爾·史密斯飾演的男主角，經過短暫的思考，“打爆”了一個紙板女孩的大腦。手裡拿著一本關於量子物理學的書嗎？ 它似乎與 SD-WAN 有什麼關係？ 一切都很簡單：今天俄羅斯沒有銷售此類解決方案。 我們已經在 SD-WAN 主題上工作了三年多，花費了數百個工作日，投資於培訓工程師、實驗室和展位、售前、演示、演示、測試、測試、測試... .但是有多少個實現呢？ 一點也不！
我想推測這個事實的原因，並談談我們與思科的同事根據我們的經驗分析得出的結論。
旋轉銷售
我們 Jet Infosystems 非常喜歡 SPIN 銷售技巧。 它基於這樣一個事實：銷售不是獨白，不是宣讀傳單，而是對話。 而且，賣家應該少說話，多問問題：情境性的、問題性的、提取性的、引導性的。
主要任務是引導你的對話者認為他需要購買你想賣給他的東西。
幾年前，有一個典型的例子是鋼筆銷售公司的銷售人員面試。
— 你用鋼筆做什麼？
— 事實上，一切都已經在電腦和網路上存在了很長時間。 我只用筆簽署文件。
——這些文件中，大概有合約吧？
- 是的，當然。
——有沒有哪些合約讓你簽了一輩子都銘記在心？
- 是的，當然。
- 我也這麼認為。 畢竟，這些首先是回憶。 您的勝利和成就的記憶。 您可以使用任何筆（最便宜的一支）簽署常規文件。 但簽署如此重要、劃時代的合約不應該用專門為特殊場合準備的特殊筆嗎？ 當你看到它的時候，你會想起它的樣子並微笑嗎？
- 有趣的想法。
- 那麼看看這支筆。 也許這就是她？
- 好吧，好吧，賣掉它，你這個魔鬼！
有時這種方法很有效，而且我在類似的銷售中也有過一些非常有趣的經驗！ 但 SD-WAN 則不然。
國外不會幫助我們
典型的是，國外SD-WAN解決方案的銷售情況剛好相反，那就是非常了不起！ 那裡沒有什麼特別的困難。 原因是MPLS通道的成本令人印象深刻，比網路通道貴很多倍。 一旦我們說我們可以「移除」從 MPLS 到互聯網的部分流量並節省大量費用，就可以認為銷售已完成。
在俄羅斯，MPLS 和網路管道的成本相當，在某些情況下前者甚至更便宜。 最近與四大營運商的一位同事交談時，我驚訝地發現營運商社群中 MPLS 並未被視為內部網路。 網路是的，它很嚴肅，它是通往大世界的門戶！
SD-WAN 技術人員其實並不需要銷售。 在我們的實踐中，只有一個案例，技術部門負責人說他有DMVPN，並且對一切都很滿意。 通常，具有技術素養的公民非常了解 SD-WAN 將為他們帶來什麼。 然後他們去做生意卻沒有預算。 或者他們立即意識到他們不會收到它，因此他們甚至不去。 但純粹出於體育興趣，他們很高興開始測試。
我們應該早點考慮這些事實，但一切都在需要發生的時候發生。
數位混亂
有一次，我單獨向一位受人尊敬的人脫口秀（因為我不知道該問他什麼問題）。 他們給了我整整一個小時的時間，但十五分鐘後他們就把我打斷了。
- 聽。 當然，這很有趣。 但你知道什麼是數位轉型嗎？ 否則我從四面八方聽到，但我什麼也不明白。
而我剛好有點了解，所以我說這是一個哲學概念，主張世上所有的生物都會有一死。 包括任何企業。 毫無例外。
因此，數位轉型涉及不知從何而來的威脅，也涉及這些威脅為最靈活的企業提供的機會。 然後有趣的事情開始了。
一位德高望重的人拿起電話，打到某處說：
— 聽著，數位轉型涉及威脅和機遇，而不是您一直告訴我的數位化。
他掛斷了電話。
— 您的 SD-WAN 適合這裡嗎？
然後我們進行了剩餘 45 分鐘的對話。
然後我的腦海裡突然響起了一些聲音。 我還什麼都不懂，但我終於開始分析了。 很少有人了解數位轉型是什麼以及它與數位化有何不同。 目前還沒有標準；有多少人就有多少種意見。
從根本上來說，數位轉型是一個旨在提醒管理者公司壽命有限的概念。
信仰之躍
我們建議您停下來思考並停止向“怪物”開槍，這些“怪物”不應承擔任何責任。 我們需要找到正確的目標。
仔細查看銷售圖表。 要進行銷售，您需要注意右下象限。 我們認為，要做到這一點，我們需要將 SD-WAN 當作精實新創公司來銷售。
這裡的關鍵字是啟動！ 新創公司從「信念的飛躍」開始，這是一個（理想情況下）需要測試的假設。 重要提示：SD-WAN 實際上可以保證改善客戶體驗。
這就是我們所做的：與思科的同事一起，我們開始創建試點計畫。 自費。 並且已經在「實時」客戶網路上，他們從實施 SD-WAN 中發現了利潤，這是無法提前猜測的。
例如，我們遇到一個案例，呼叫中心的呼叫不再斷線。 發生這種情況是因為 SD-WAN 開始快速切換通道，以防品質惡化。 呼叫中心的未接來電意味著失去了客戶。 但企業界明白這一點：有問題就有解決方案！
作為結論
SD-WAN 很容易賣給技術人員，但賣給企業卻極為困難。 因此，向企業銷售SD-WAN應該被視為新創公司，也就是客戶、整合商和供應商的聯合遊擊工作。 我們確信，這種方法將帶來成功！
作者：Denis Dyzhin，Jet Infosystems 網路解決方案中心業務開發總監
來源： www.habr.com