你好用戶名！ 今天，我將向您講述一個關於我們長期遭受苦難、多方面的俄羅斯市場的有趣故事。 我是一家銷售二手伺服器的公司的共同創辦人之一。 我們將討論B2B設備市場。 我會以抱怨開始：「我記得我們的市場是如何在桌子底下行走的...」現在它正在慶祝其一周年紀念日（畢竟，五年了），所以我想稍微沉迷於懷舊並講述如何一切都開始於。
一切是如何開始的，用戶名
俄羅斯二手伺服器的銷售最近才開始（下面有一個原因的答案）。 像往常一樣，這些銷售的開始受到了懷疑和不信任的歡迎。 但當年的經濟危機（2014年底盧布兌美元、歐元匯率多次大幅跳水）帶動了需求，該學科的發展突飛猛進。
整體而言，二手專業運算設備市場起源於 80 世紀 2000 年代的美國，但在 2014 年代危機初期（「網路泡沫破滅」時期）出現了快速成長。 在俄羅斯，這一切都開始得晚一些，因為… 本世紀初以來，國內企業的IT服務往往以「窮買不起便宜」為原則（好吧，或者他們有自己的「集體農場」作為伺服器容量）。 2015-XNUMX年，在那個“難忘的時刻”，美元匯率上漲了兩倍，進口商品的價格也上漲了兩倍，這為該國二手設備市場的發展提供了必要的推動力。
在最初的三年裡，需求快速且持續地成長。 為了清楚起見，讓我們來看看數字。 3 年，我們的營業額為每年 2015 萬盧布，20 年已達 2016 萬盧布，90 年為每年 2017 億盧布。 因此，三年內它增長了 143 倍，卡爾！
順便說一下，Habr 在 2015 年也為市場的發展做出了重大貢獻。 當時，關於二手市場和 引發了人們對二手硬體「新生命」話題的濃厚興趣。
二手伺服器市場主要由從資料中心購買伺服器設備的公司代表，確保快速銷售從資產負債表中刪除的硬件，並為消費者提供相當高水平的性能，同時顯著降低成本。
業務開始一年後，我們在這裡發表了一篇文章，講述了一個關於 瞬間把所有庫存都賣掉了，「從上面」還有預購…如果從數字上看，只有我們當月的營業額增加了6倍！ 我們認為「浪潮」影響的不僅是我們公司。
數字，姐姐，數字！
我們公司的共同創辦人是個女孩，她負責市場分析。 以下是她對市場的一些介紹：
1.細分市場。 二手設備市場大致可分為兩個部分：平台和組件。 多年來對它們的需求變化很大。 2016年，61%的銷售額由平台組成；2017年，這兩個職位的需求幾乎相等（平台 - 47%，組件 - 53%），這一年被證明是過渡的一年，因為2018 年的情況已經完全相反，16% 的銷售額來自平台，38% 的銷售額來自組件，而趨勢有利於組件。 到62年，我們預期市場結構失衡將再次加劇。 根據2020年10個月的數據，目前組件的份額為2019%，明年將達到70%，其中80%是平台的份額。
原因是這樣的：為了讓前幾年的平台展現出與現代伺服器相媲美的效能，用戶必須購買前幾代的高階處理器，其價格往往超過伺服器平臺本身的成本。
圖 1. 按年份劃分的銷售結構
2. 季節。 不可能不注意到市場的季節性。 XNUMX 月和 XNUMX 月需求增加，但在夏季，與大多數市場一樣，需求急劇下降。 到年底，不斷增長的需求顯然與「使用」年度預算剩餘部分的願望相關。 因此萬聖節前後市場通常很熱門。 XNUMX月份，顯然是在「馬鈴薯收穫」前夕，也是財政年度結束的時候，人們從不按日曆年保存記錄的公司那裡購買二手伺服器，希望能盡快投入運作。
3. 塞子。 出售二手設備的問題與會計有著千絲萬縷的聯繫，因為它必須在其使用壽命結束時從資產負債表中註銷。 在我們的市場上，典型的會計惰性是顯而易見的——註銷更容易。 結果，2015年的大企業往往無法出售二手資產，錯過了以殘值出售的時機，「陷入」處置成本。 不幸的是，今天的情況仍然如此。
我們希望這種情況很快就會改變——更多的大公司將進入市場，準備供應大規模銷售的設備。 透過當前環保熱潮的棱鏡（你好，Greta），一切都變得更加美麗：更長的使用壽命 - 更少的處置。 中小型企業也從中受益——他們可以花很少的錢使用優質的二手設備。 我們不要忘記設備供應商賺到的錢——利潤總是比沖銷成本更好。
停下來，停下來。 到底誰需要這個？
對於那些遠離二手設備市場話題的人來說，問題可能已經在醞釀中：「錢在哪裡？ 究竟是誰拿走了整個機架的二手伺服器？”
根據我們的內部統計，很明顯，市場上的主要消費者是託管提供者（他們占我們市場的23％），其次是系統整合商（14％），然後是軟體領域的公司產生需求開發（8 %）、媒體（6%）、零售公司（5%）。 市場的其餘部分（近44%）由生產和批發貿易領域的公司、網路供應商、建築公司（是的，他們需要自己的伺服器機房，至少對於建築局而言）、企業經銷商和線上公司劃分。商店。 而且，毫不奇怪，其中大部分集中在莫斯科和聖彼得堡，儘管其他地區（如圖所示）並沒有袖手旁觀。
圖 2. 俄羅斯聯邦地區的銷售地理分佈。 首都占主導地位。
圖 3. 按行業劃分的客戶專業化。 IT公司正在升溫。
他們再次「挖出了空姐」。 一切並非一帆風順
事實上，二手伺服器設備進入市場並沒有像看起來那樣受到 IT 專家張開雙臂的歡迎，即使現在也很困難。 我們和我們的競爭對手首先面臨的就是信任問題。 奇怪的是，它必須被征服！
與大型主機公司的對話中經常會出現「已使用 - 我們不需要它」系列中的短語。 “你正在恢復伺服器！” ——對從機殼和板上吹掉（字面上的）一層薄薄的灰塵、測試和包裝功能硬體的技術過程提出了相當無禮的指控。 然而，主題與 與我們無關。
「Ref」源自於翻新，是透過塊更換在製造商處恢復損壞的硬體後的產品名稱
我們絕對理解任何二手物品中出現的不信任，特別是當涉及昂貴的設備時，這就是為什麼我們（以及隨後的許多競爭對手）引入了免費測試的「技巧」。 我們的客戶可以免費使用伺服器兩週。 贏得客戶心的主要途徑是我們行業中關於保證（通常超過製造商本身的保證）和幾乎無需驗證的無麻煩的按需交換的共同立場。 再次感謝聖彼得堡「RIK公司」的做法，他們毫無疑問地積極銷售和更換所有「零」PC組件。
第二個問題是供應商的疏失。 他們對科技的毫無意義和無情的關注有時會讓我們的眼睛流血。 （不要為易受影響的人而閱讀！）
情況1。 我們與美國合作，他們將提供給我們的記憶體包裝在防靜電盒子中，每個盒子都有一個插槽。 別緻、閃亮、美麗。 俄羅斯大公司的第一批貨物是如何到達的？ 原來，他們更喜歡在盒子裡放「一點記憶」……這次事件發生後，我們制定了包裝和品質控制的說明。
情況2。 俄羅斯聯邦的大型資料中心之一已提供伺服器。 由於沒有陽台，業主決定將服務器存放在開放式倉庫中。 在沙上。 雪下。 僅部分在托盤上。 我們只是舉手離開。
您是否曾經需要向國內供應商解釋什麼是「整潔」和「細心」？
是的，正是因為這樣的故事，我們更願意從西方供應商購買設備。
謝謝馬克，我們準備好了！ 中國，出局
2019年底二手伺服器市場的狀態是「寶貝長大了，國外照片需要更新」。 主辦單位不再鄙視中國新設備，已經習慣了它的價格，但他們仍然把目光投向「美國人」。
託管商“受夠了”，習慣了外幣價格，有能力購買新設備。 一度，SuperMicro 6016伺服器（現已過時）充斥市場，與之相關的營運成本（OPEX）在當前硬體換代浪潮的背景下不斷增加，因為與新型號相比，舊硬體消耗的電力要多得多，並且需要更有效的冷卻。 然而，在美國，大公司的另一波「新」二手設備即將出現在市場上，這是個好消息。
RKN 的一部分和不明朗的未來
然而，“寶寶”在五歲生日前夕的主要問題是：“為什麼我需要自己的機房？” 還有「雲端」託管。 答案很簡單：風險。 但是，當您連續幾個小時看到銷售SLA 時承諾的5% 的99,999 消失時，遷移到「雲端」託管相關的風險仍然存在…競爭對手已經出現，但我們公司是五個最大參與者中的領導者，涵蓋市場80%的需求。
我們知道，無論如何，「Yarovaya 法」將繼續成為我們在二手伺服器領域的業務引擎並產生需求。 這條法律發揮作用的尷尬時刻。 「父母」和其他「監護人」仍在告訴市場：「購買自己的伺服器。 這樣更安全，兒子。” 您不必費力尋找相關風險的範例 - 記住 Roskomnadzor 與 Telegram 的「戰鬥」。 簡單來說，手邊的一切都被 RuNet 外部屏蔽了。 停機造成的損害有時只是[審查]...啊，RKN 永恆的“我們可以重複它”...所以中小型企業購買了本地文件存儲。
我們非常期待市場上大量持有政府採購合約的同志到來。 他們的數量仍然很少，這可能是由於對聯邦 44 號法律的解釋並不總是正確的。 事實上，並非所有政府採購都涉及購買全新設備，因此仍有機會減少明顯的不必要的膨脹預算。
總而言之，對未來的期望、準備什麼是顯而易見的，但整個市場將如何發展，誰也說不準。 同時，不要像我們失敗的供應商那樣將您的伺服器存放在雪下的托盤上。 伺服器是瘦微控制器組織的「硬體」；它們不會原諒。
PS：有趣的事實 - 二手伺服器已被證明比新伺服器更可靠（至少根據保固索賠的統計數據）。 解釋很簡單 - 假設伺服器中可能發生故障的所有內容都會在運行的第一年失敗。 因此，即使在轉售之前，也會立即更換（根據製造商的保固）。 「舊的比新的壞的少」—這是一個矛盾的說法，用戶名 😉
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順便問一下，你要如何存放廢棄的設備？
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來源： www.habr.com