作為工作的一部分，我採訪了一位多年研究中東歐市場、軟體開發趨勢和IT服務的人，其中15年在俄羅斯。 儘管在我看來，最有趣的是對話者留在了幕後，但這個故事既有趣又鼓舞人心。 你自己看。
尤金，你好，首先，告訴我你的名字怎麼發音？
羅馬尼亞語 - Eugen Schwab-Cesaru，英文 - Eugene，俄語 - Evgeniy，在莫斯科，在俄羅斯，每個人都知道我是 PAC 的 Evgeniy。
您與俄羅斯進行了許多合作。 您能告訴我們您的經驗嗎？
我 20 多年前開始為 PAC 工作。 對策略諮詢服務進行市場研究，重點關注中歐和東歐的軟體和 IT 服務產業。 該地區的主要國家：俄羅斯、波蘭、捷克共和國、斯洛伐克、匈牙利、土耳其和羅馬尼亞，我們也與烏克蘭、保加利亞、塞爾維亞的市場進行了大量合作。 我們在羅馬尼亞的辦事處專門處理中歐和東歐事務，我管理該辦事處超過 20 年。
我們15年前開始與俄羅斯合作，然後我們在莫斯科舉行了20-30次會議，在聖彼得堡舉行了幾次會議。 此後，我們與俄羅斯軟體和IT服務領域的企業，特別是大中型企業保持聯繫。 我們也接觸了許多離岸IT公司，有的是來自俄羅斯的，有的是在歐洲、美國乃至全世界都非常有名的。
你工作的本質是什麼，你做什麼？
我們正處於 IT 公司策略行銷所需的中間。 這包括市場研究、市場分析、競爭分析，一直到軟體和 IT 服務公司的預測和策略建議。 這是我們業務的核心，也是我們公司 45 年來在歐洲和世界各地所做的事情。
在過去的 10-15 年裡，我們與用戶進行了大量合作——包括來自公司和投資者的用戶。 這適用於軟體和 IT 服務市場、趨勢和參與者。 例如，CIO們要求我們向他們展示一幅圖景、我們的理解以及對不同市場中各種技術的發展、不同公司在特定領域、技術方向或特定業務中的定位的預測。
對投資人來說，過去五年、六年、七年，一切都在加速，有這麼多的私人投資基金、金融機構。 機構向我們尋求有關最佳投資領域的建議。 或者，當他們已經有了某種收購或專案目標時，他們會徵求我們的意見，這實際上是對該業務在市場背景下的商業計劃的分析。 基於我們對世界西方和東方的了解，我們可以支持他們對未來的投資做出正確的決策，並評估他們所參與的公司的投資回報以及專案的價值。他們瞄準的公司。
這是一種具體的方法，但最終取決於對市場的了解、技術和服務類型的趨勢、供需分析。 因此，我們認為在西歐和東歐每個點都有三個座標：
- 程式碼、軟體產品或 IT 服務；
- 垂直，例如銀行業或製造業或公共部門等；
- 地理座標，例如區域或國家或國家群組。
為了能夠提供這一切，我們與 IT 公司和 IT 決策者保持持續聯繫。 我們正在與多個合作夥伴進行廣泛的調查，特別是在西歐、美國和世界各地，但也在東歐（程度較小 - 由於規模如您所想像）。
我們每年都會進行這項調查，因為... 我們希望充分利用當前的策略發展狀況以及使用者方面的 IT 預算和行為。 我們會詳細詢問，尤其是熱門話題：網路安全、數位客戶體驗、雲端運算、物聯網、與雲端平台結合的業務應用相關服務、雲端遷移等。
在所有這些主題上，我們從決策者那裡收到了非常有價值的訊息，包括他們的意圖、計劃、預算以及他們幾年前啟動的專案所處的階段。
這也是我們工作的一部分。 還有一個獨特的組成部分，特別是對西歐、德國和英國來說，就是我們的關稅和價格資料庫。 每年我們都會監測公司的關稅變化，特別是在西歐，我指的是總部位於西歐的大中型公司，他們願意根據不同類型的協議為多種類型的服務付費，所以我們有關稅數據庫，其中一些是我們透過我們的研究計劃提供的。
我說這個資料庫是獨一無二的，因為市場上沒有類似的分析，它由三個部分組成：供應商方面的深入分析、用戶方面的調查以及一個費率資料庫，其中我們實際上既有本地費率，也有離岸費率，例如：來自印度（我們分別分析雙方，因為計算它們之間的平均值是不合邏輯的：它們的應用案例不同）。
我們對軟體和 IT 服務產業有一個整體的看法，這就是我們在東歐提供的服務以及正在俄羅斯嘗試做的事情。
我知道XNUMX月您將在聖彼得堡發表題為「全球軟體和IT服務產業的趨勢和機會」的報告。 報告將討論什麼內容？ 你會分享你的研究嗎？
是的，我們將分享我們的最新調查結果和結論：軟體開發和 IT 服務產業將發展的最重要趨勢是什麼。 我們在調查中列出了一長串20-30 個主題，我們在採訪IT 決策者時建議這些主題，最終我們列出了10-15 個主題，這些主題排在列表的首位並且被更頻繁地提及。 我們將更詳細地討論這些主題。
我們也想分享我們如何看待希望在世界各地取得成功的俄羅斯公司，以及我們認為在西方世界正確的戰略和正確的方法。 我想強調俄羅斯國內市場的購買行為、東歐整體購買行為以及西方世界最重要的購買行為之間的主要區別。 隔離程度相當高，為了不浪費時間和金錢，從一開始就了解這些差異，並根據服務和市場的成熟度（例如計劃）正確對待服務和市場，這一點非常重要。投資。 我希望我能展示出來。
我可以談論這個主題幾個小時，但我會嘗試在半小時內提供最有價值的信息，然後與那些表現出興趣的人討論。
當您與俄羅斯人工作和交流時，這與與其他國家的人交流有什麼不同嗎？
我遇到的人都是中高階管理人員。 他們非常了解世界上正在發生的事情。 同時，如果我將俄羅斯IT公司的執行長與來自波蘭、捷克共和國或羅馬尼亞等國的類似執行長進行比較，我覺得俄羅斯執行長為來自俄羅斯而感到自豪，並且他們的當地市場潛在充滿機遇。
但如果他們決定進入國際市場，他們就會計劃進行相當廣泛的擴張。 例如，如果您正在與來自波蘭的某人交談，與一家在波蘭市場運營並希望在德國、英國、比利時或荷蘭也取得成功的公司交談，他們會談論小步驟，談論做一些事情。 .然後先「嘗試」。
如果你與一位俄羅斯領導人進行同樣的對話，他對自己在重大交易中的成功充滿信心，甚至直接與西歐的主要參與者進行交易。 他們習慣與大型組織打交道。 這是非常強大的，我認為這是成功的一個非常重要的條件，因為今天在IT行業中一切都發生得非常非常快。 而如果你已經計劃小步邁進國外市場，到最後你會感到驚訝，因為當你在三年後「成熟」時，條件將與你開始實施戰略計劃時不同。
所以我覺得趕緊做決定、去冒險是好的，而且我覺得俄羅斯公司，至少我在俄羅斯遇到的大部分公司都是這樣的態度，如果他們想向海外擴張的話，他們是相當願意的。直截了當並且想要走得很快。
另一方面，我見過不少俄羅斯企業的負責人，他們說不需要向海外擴張，俄羅斯市場對他們來說就足夠了，在俄羅斯有很多工作，我完全同意他們。 俄羅斯市場充滿機遇，人滿為患，如果將GDP與俄羅斯所有企業的總收入進行比較，這只是IT發展的開始。 所以我完全理解那些專注於國內市場，不會浪費時間和精力去國外尋找的公司。 有不同的選擇，不同的商業計劃，有很多路徑可以成功。
但考慮到俄羅斯的競爭力、技術專家的良好聲譽，以及許多俄羅斯公司、專案和個人在IT領域的成功案例，如果不將這些資源用於全球業務，那就太遺憾了。俄羅斯公司也可以從中學到很多：他們在國內市場上尚無法獲得的業務流程、方法論和經驗。
這種組合是有益的，但我們從來沒有說我們有一個單一的正確策略，我們已經提出了一個模板並將其作為理想的解決方案。 不，一切都是因人而異的，任何業務目標、戰略目標如果執行正確，並且在市場、供給和需求的背景下正確設定，都可以是好的。
當然，當今最重要的組成部分是人力資源和正確的技能。 我看到了一個正在推動整個行業和市場的行業，我堅信俄羅斯公司可以在西歐更加引人注目。 總的來說，當我認為今天西歐大約有 XNUMX 萬 IT 工程師失踪時，如果我們算上所有由於缺乏資源而未完成的項目，如果我看看價格增長率和巨大的數字歐洲、美國幾乎所有組織的轉型計劃，我可以說，對於那些真正擁有正確技術和正確技能，並認真在當今需求高的領域交付專案的公司來說，天空是極限。
感謝您抽出寶貴時間進行這次對話，您對我們的聽眾有什麼祝福嗎？
我希望你們有很多想法，有很多問題的答案，並且 - 為什麼不 - 更願意開發、投資並相信俄羅斯和全世界整個 IT 行業的未來。
提問者：Yulia Kryuchkova。
面試日期：9年2019月XNUMX日。
註：這是採訪翻譯的縮寫版本， .
來源： www.habr.com