在本次訪談中，我們將討論使用非標準方法在 IT 領域開發潛在客戶。
今天我的來賓是 Max Makarenko，Docsify 的創辦人兼首席執行官，銷售和行銷成長駭客。 Max 從事 B2B 銷售已有十多年。
在從事外包工作四年後，他進入了雜貨行業。 現在他也致力於與外包公司分享他的經驗。
謝爾蓋
Max，請告訴我，你為什麼放棄外包產品？ 原因是什麼？ 外包似乎也是一門好生意嗎？
馬克斯
嗯，從獲得某種穩定收入的角度來看，這或許還不錯，但是，從更「為了靈魂」的角度來看，靈魂仍然在於最後一條鏈條所在的地方——提供價值。 也就是說，當我們為某人工作和製造產品時，我們發現他們並不總是成功，而且大多數情況下他們都沒有成功，這是非常令人失望的，因為你把整個靈魂都投入其中。
因此，我們得出的結論是，即使在內部感覺的層面上，我們也確實想製作自己的產品，這樣就沒有人可以影響它的發展方式，這樣我們自己就可以影響它。
謝爾蓋
我在網路上關注你，看到外包這個話題還是放不下你，畢竟外包在你靈魂深處的某個地方，而且很緊。 為什麼？
馬克斯
事實是，在我外包的那一刻，我現在明白我沒有看到全貌。 當我切換到另一邊時，當我們開始製造產品時，一方面，我們開始被視為「賣給誰」的對象，我們不斷收到某種報價，它只是變成了某種瘋狂，那些。 我們都提供外包服務。
我從稍微不同的角度看到了它。 第三方面，我們有許多客戶——外包公司，順便說一下，不僅在俄語地區，還有很多提供類似服務的外國客戶。
當我們參與並嘗試了解他們的銷售流程時，我們看到了很多可能適用的有趣的事情，這就是為什麼我實際上想與外包公司分享如何比現在大多數外包公司做得更好案例。
謝爾蓋
也就是說，外包業務的問題通常不是從內部可見，而是當你離開它並從產品的角度來看時。
馬克斯
百分之百，它們變得直接可見。 當我做的時候，很多事情我都沒有意識到，但現在我已經完全理解了。
出於某種原因，很多人都認為出站是現在需要做的，因為它效果更快，但入站渠道需要開發很長一段時間，這是一個吃力不討好的任務。 事實上，這是一個很大的誤解，因為，首先，這需要並行開發，其次，這是一個簡單的例子，當某個潛在客戶透過入站方式來到我們這裡時，他已經形成了某種需求，因為他我看到了我們的網站，了解了我們的工作，並提出了請求。
透過外呼，我們通常必須寫信給那些通常沒有形成需求的潛在客戶，而正是這個形成需求的過程需要相當多的時間。
因此，事實上，我不建議考慮與任何一個管道合作；我們總是說這應該是某種組合，我們並行開發兩個管道。 但今天我們將更多地討論出站以及有哪些實踐以及它的一般運作方式。
現在關於出境或入境的話題有很多爭論。 事實上，談到銷售，我們不能只談論潛在客戶生成管道。 出站和入站都只是我們接收新線索的管道，因此，我們不能說我們正在做出站或僅做入站。
這始終是出站和入站之間的某種關係，因為當你給客戶寫一封冷冰冰的信時，無論如何你都會提供一個指向該網站的鏈接，人們過來看看，要么看到一些信任的元素，要么看不到瞧，根據這一點，他們然後決定是否回覆這封信。
與我交談的許多人出於某種原因都關注這樣一個事實：出站是現在需要做的事情，因為它效果更快，而入站渠道需要開發很長一段時間，這是一項吃力不討好的任務。 事實上，這是一個很大的誤解，因為，首先，這需要並行開發，其次，這是一個簡單的例子，當某個潛在客戶透過入站方式來到我們這裡時，他已經形成了某種需求，因為他我看到了我們的網站，了解了我們的工作，並提出了請求。
透過外呼，我們通常必須寫信給那些通常沒有形成需求的潛在客戶，而正是這個形成需求的過程需要相當多的時間。
因此，事實上，我不建議考慮與任何一個管道合作；我們總是說這應該是某種組合，我們並行開發兩個管道。 但今天我們將更多地討論出站以及有哪些實踐以及它的一般運作方式。
或許我在與人交流時遇到的第一個誤解是，出站應該總是超級冷的，而且總是看起來像垃圾郵件，也就是說，如果我們寫一封冷信，那麼它總是垃圾郵件。
事實上，這實際上是過時的方法，我談到過，當我們只是從未知資源甚至從LinkedIn 獲取一些線索時，我們只是簡單地獲取數千個線索，美國的地理位置，這樣我們就發送這個角色，這個位置，自然地，對於收件人來說，它看起來像垃圾郵件，我可以保證您的收件人每天會收到幾封這樣的信件，而且通常他們只是簡單地刪除它們而不閱讀它們，至少我最近一直在這樣做，因為這完全是垃圾郵件。
而可取的做法是，原則上我們不應該給任何人寫垃圾郵件，即使我們需要寫一封冷漠的信，那麼，我們也需要在聯繫之前盡可能地溫暖這個人。 我還將在本次大師班中討論如何在收到冷郵件之前熱身。
從哪兒開始？
無論你開發什麼管道，是入站還是出站，都沒有關係，你總是需要從原則上了解你是一家甚麼樣的公司以及你銷售什麼服務開始。
我不會糾結於此，我想這對每個人來說都是一個相當明顯的事實，但在與很多公司溝通時，很少有人能真正闡明他們與位於上一層或一層的公司的服務有何不同。下面的地板。
基本上可以歸結為：“嗯，我們做的是高品質的專案。” 其他人也說他們的工作品質很高。 “而且我們按時交付專案。” 其他人也說他們按時完成，因此，當您開始在任何管道上工作時，了解您的公司在哪些方面是專業的，如何使自己與競爭對手區分開來，這一點非常重要。
當然，付出代價重建不是一個選擇，因為這個功能，比如說，已經被亞洲國家佔據了，即： 他們已經在價格上進行了很好的調整，通常他們會給我8-10美元來開發一些東西，所以策略必須是全面的，它必須基於某些業務領域，或者基於一些深入的技術專業化，例如，一些特定的技術。區塊鏈或機器學習專案。
當你制定這些標準時，你與客戶的溝通就會容易得多，因為，例如，如果我需要一個開發人員- 一家外包公司，那麼我總是與一兩個或三個溝通，並且總是在其中進行選擇他們，根據他們告訴我的。
也就是說，它已經影響了您與客戶聯繫的時間以及您告訴他的內容。 在分析了大約一百個這樣的電話以及與客戶的第一次接觸後，我可以自信地說，沒有人能回答這樣的問題：為什麼你更好，你在細節和要點上到底有何不同。
這是一個非常大的問題，首先你需要開始，你需要做的就是闡述你的優勢，讓客戶明白為什麼他們應該選擇你。 隨著課程的進展，我可以稍後舉一些例子。
第二點也涉及出站和入站，但在本例中我們討論的是出站。 在寫信給任何人之前，您必須非常清楚地了解您的目標受眾是誰。 因此，如果您給公司、未包含在目標受眾的個人資料中的人寫了一千封信，那麼您只會創建垃圾郵件，並且不會收到任何回應。
我經常看到這樣的情況：一家公司的負責人走過來說：“我們開始做外呼了，我們試試吧。” 發出了一些第一封郵件，第二次活動，第三次活動，結果，一段時間後，我們收到零個回复或一個，上面寫著：“我不感興趣，請取消訂閱我。”
幾個月後，我們決定這個管道根本不起作用，“我們不要這樣做，這不適合我們。” 事實上，如果您正確準備使用該管道並直接實施它，幾乎任何管道都可以工作。
因此，第一點非常重要，那就是創建一個詳細的所謂買家角色，當你清楚地了解這些人有什麼問題，為什麼你可以幫助他們解決問題時，你就可以證明它是合理的。 在處理出站工作時，我制定的最重要的規則是相關性。
如果你與你寫信的人有關，那麼，首先，你總是會有更高的回應，其次，沒有人會稱你為垃圾郵件發送者，因為很多時候，正如我已經說過的，我重複一遍，這只是你的人寫信是為了根本沒有必要，這一點甚至從他們的 LinkedIn 個人資料中也可以清楚地看出。
例如，人們經常寫信給我：“你能把專案分包給我們嗎？”，儘管LinkedIn上顯示我已經好幾年沒有參與外包了。
因此，詳細研究你接下來要寫給誰，下一步就是對這些目標畫像進行分割，即這些人是誰，而分割最終應該以名單上的人數最多為50人結束。 你選擇了一些利基市場，比如說旅行，你選擇了一些地理，比如說德國。
您收集您的個人資料，您不僅可以從 LinkedIn 收集它們，還有許多其他資源可以讓您進行定位，以下列出了其中一些。
另外，您的目標受眾也可能居住在許多非常有針對性的群體中。 因此，根據這些因素，你可以對目標受眾進行微觀細分，當你有一個針對 30-40 人的活動時，個性化這封信會更容易，並表明你真正在寫，了解你的身份談論你寫信給誰以及為什麼。
有一些資源平台不是很受歡迎，這些是一些狹窄的目標社區，這是現在效果很好的。 假設您從事保險業務，或者您有一些可以在某些業務領域展示的案例，您可以尋找這樣的目標群體，他們通常最多包含 100 到 1000 人，但同時這些人的水平非常高最適合您肖像的品質。
MQL（行銷合格線索）是與您描述的目標受眾畫像相符的線索。 如何獲得它們？ 首先，確定你尋找他們的標準，從地理位置到你找到這個人的地點。
如果你在某個群組中找到了他，那麼我們可以在個人化過程中將變數設定為我們在Facebook 上的這個群組中找到他的變量，因此，這將影響更大的個人化、更好的回覆率。
現在有很多人如何收集數據來寫冷酷的信件？
通常它看起來像這樣：有 LinkedIn，最常見的是 LinkedIn 上的某種銷售導航器，還有一些應用程序，例如 snov.io，它允許您從 LinkedIn 個人資料中獲取電子郵件，或從配置文件列表。
我們將所有這些保存在一個 csv 檔案中，然後使用一些平台（稍後我們將討論）發送信件。 這是現在每個人都在做的方法，我可以非常有信心地說，在名稱-公司-職位層面上起作用的個性化不再是個性化，它已經效果很差了，每個人都以這種方式個人化，所以這些信件已經大量地堆放在人們的收件匣中，沒有人再閱讀它們。
第二種方法比較獨特，我想不是每個人都使用，但同時它也不是很複雜。
例如，如果你的目標受眾是某個領域的新創公司，沒關係，有一個像angellist.com這樣的平台，那裡有所有新創公司的列表，此外還有相當多的關於這些新創公司的數據，包括他們正在進行哪輪投資、他們的投資者是誰以及許多可以用作個人化變數的東西。
我們採用這個平台，連接 Data Miner，它允許您以結構化形式收集網頁上的非結構化數據，因此，借助此工具，我們不僅豐富個人資料，如 LinkedIn - 公司、職位、姓名就這樣，我們添加了更多變量，允許您添加相同的angellist.com 或crunchbase.com，並且我們將在將來使用這些變量進行個性化。
以同樣的方式，我們使用相同的 snov.io 和類似工具添加電子郵件，我們獲得了一個包含潛在客戶數據的更豐富的文件，可以使用這些數據向更小的群體寫更多個性化的信件。 這正是讓您盡可能具有相關性的原因。
第三種方法，甚至有一個案例，我們的回覆率達到了90%左右。 怎麼運作的？ Facebook 上有許多群組或活動，Facebook 上的每個活動、Facebook 上的每個群組都有一個參與者名單。
使用下面列出的某些工具，其中一個稱為 Phantombuster，您可以在其中自動收集某個團體或活動的所有成員。
然後自動在 LinkedIn 上找到他們的個人資料，並使用 Dux-Soup 程序，可以幫助您自動發送邀請和訊息，向人們發送非常個人化的訊息。
謝爾蓋
一封信中有多少個變數？
馬克斯
這很大程度上取決於它是什麼類型的字母，處於什麼階段，但一般來說，對於第一個字母，我會採用 4-5 個高品質變數。
謝爾蓋
是否可以根據測試行銷活動的結果，而不是最初規劃的客戶畫像，以從某些細分市場收到的回饋為基礎？
馬克斯
如果回饋合適，那麼你只需要根據這個回饋來調整肖像，然後無論如何都在肖像上工作，也就是說，回饋可以讓你更詳細地磨練目標受眾的肖像。
謝爾蓋
也就是說，無論如何，首先是作為假設的肖像，然後是經過實踐打磨的肖像。
馬克斯
而且我可以說，肖像工作永遠不會停止，也就是說，如果我們從少量肖像開始，現在我們已經將它們分割了很多，已經有很多了，而且每天每一張肖像都在提煉和磨練。 。 因此，當然，這是一項正在進行的工作，隨著時間的推移，它將使我們能夠更清楚地收集目標受眾。
謝爾蓋
另一個問題：LinkedIn 銷售導航器為那些根本不感興趣的人添加結果，可能存在錯誤，或者演算法可能太複雜和彎曲？ 你遇過這樣的事情嗎？
馬克斯
是的，我們當然有，這不僅是銷售導航器，原則上也是在常規 LinkedIn 中。 問題是這樣的：通常這是因為，例如，當我們在銷售導航器的搜尋中輸入關鍵字時，LinkedIn 會極大地截斷結果。 它的演算法還很不完美，我建議在這種情況下根本不要使用任何關鍵字，而是根據特定欄位進行選擇，結果會更好。
我將告訴你一個例子，我希望它能展示如何正確使用這個工具。 讓我們以我們的產品為例。 我們確定的畫像之一是Pipedrive CRM系統的用戶，也就是說，這些人實際上可以成為我們的客戶。
我們在Facebook 上找到了一個群組，稱為「Pipedrive 用戶」或類似名稱，然後使用Phantom Buster 收集了該群組的所有成員，然後使用相同的Phantom Buster 自動在LinkedIn 上找到他們的個人資料，然後使用Dux -Soup向 LinkedIn 發送訊息，其中我們寫道：“嗨，我在 Facebook 上的某個群組中找到了您，對此我有一個問題，您能告訴我一些事情嗎…”
我們的回覆率非常高。 在那些合法連接的人中，大約有90％ 的回复，這是一個任何人一生中都不會想到的情況，我們將其自動化，看起來好像我在某個地方找到了一個人，看到他在哪個群組中，在 LinkedIn 上找到了他的個人資料並決定寫下來。
看起來非常個人化，所以回覆率非常高，而且相關性也很高，因為這個群組確實有我們需要的CRM系統用戶，他們可以給我們解答問題。
當我們已經進入對話之後，我們開始問他們如何解決這樣或那樣的問題，他們說沒有辦法，然後我們進一步向他們提供我們的工具作為選擇。 因此，我確信，尋找這種出站方式將在未來幾年內積極發展。
這只是同一個 Phantom Buster 的用例之一；它是一個非常大的 API，可供行銷人員和賣家使用。 稍後我會告訴您它還可以涵蓋哪些其他情況。
關於管道，我們都知道有電子郵件和LinkedIn，我們與他們合作。 問題可能是我們需要改變與他們合作的方法，這是第一件事。
其次，你仍然需要關注Facebook作為溝通來源，儘管很多人說FB是個人空間，但最好不要在那裡寫文章。 但這取決於您的目標受眾是誰。
我可以肯定地說，如果你的目標受眾是新創公司，無論他們是什麼，無論他們身在何處，那麼 Facebook 都是一個絕佳的溝通場所。
而如果你，比如說，尋找一些狹隘的FB群組，幾乎每個地理都有自己的FB群組，例如，柏林新創公司、倫敦新創公司等，在任何城市、任何國家你都可以找到一些狹隘的社群、群組互相交流的人。
唯一的事情是你必須在那裡表現得非常小心，我經常在這樣的群體中觀察到，當一些約翰或其他人出現並寫道：「夥計們，我現在正在考慮為自己找一個承包商，他將為我做前端我正在尋找開發商。 告訴我，每小時 90 美元是正常價格嗎？”
他們開始寫答案，有人寫道，如果這是一家公司，那麼這是一個不錯的價格，如果是自由工作者，那麼它可以便宜一點。
結果，過了一段時間，瓦夏·伊万諾夫出現了，他突然談到這個話題並寫道：“原則上，我們可以輕鬆地做到 40 個。”
一般來說，這是錯誤的銷售方法，它更多地降低了所有公司與客戶相關的價值，因此，如果您已經屬於這些群體，那麼您至少需要更正確地提供您的報價。
因此，也要關注Facebook，那裡也有線索，所有40歲以下的人都是你的目標受眾，在Facebook上更容易接觸到他們。
現在讓我們分別討論每個通道。
首先，每個人都知道電子郵件不需要手動發送；公司透過電子郵件外展的社交工具來做到這一點。 我認為您聽說過其中一些，但沒有聽說過其他，我現在想重點介紹一個工具 - lemlist.com。
在我看來，它的競爭優勢是什麼，就是你應該在客戶面前擁有的競爭優勢。 有了lemlist，就是他們可以個性化，即不僅可以將變數插入為文本，還可以插入為圖像。
怎麼運作的？ 假設我拿起一個白色杯子，假設喝茶，給自己拍一張照片，然後客戶的徽標作為變數替換在這個白色杯子上。 或者我在一個空板的背景下拍一張照片，一些文本會自動插入到這個板上，據說是手寫的，我在其中寫下，例如，人的名字等。 這允許非常高水平的個性化。
當我們改用這個工具時，我可以說，經過 AB 測試，我們對不同活動的回應率從 20% 增加到 100%。 為什麼會發生這種情況？ 因為人們通常不知道如何自動完成此操作，所以他們得到的清晰印像是我手動完成的，如果手動，那麼它不是垃圾郵件，如果它不是垃圾郵件，那麼原則上意味著您可以想一想，看看，也許能回答一些問題。
很多人直接寫信給我們：「夥計們，我以前從未收到過如此冷酷的信，」但主要的是我們開始溝通，所以我建議您考慮這個工具作為一個選擇。
關於寫冷信和創建電子郵件活動時要考慮的要點。
首先，當然，沒有人會讀很長的信。 有時他們會給我一份公司擁有的所有技術的巨大清單，然後他們寫一些兩頁的介紹，它根本不可讀，所以你寫的任何信都應該簡短且與該人相關。 簡而言之，這意味著一個人可能會完整閱讀它，如果它是相關的，那麼他可能會做出回應。
第二個因素非常重要，是從業務領域編寫。 有時我遇到的公司告訴我：“我們創建特殊的 Gmail 郵件並用它來寫信。” 我說：“你為什麼要這樣做？” 他們說：“如果我們的網域最終成為垃圾郵件怎麼辦？” 這正是區別，即沒有必要參與垃圾郵件，您需要進行高品質的外展，我們可以這樣稱呼它，並且真正具有相關性，幫助人們提供可能對他們有用的事情。
因此，如果您這樣做，根本不會產生任何結果，您可以停下來，平靜地前往您的營業地址，從其中寫信，並以這樣的方式寫信，這樣人們就不可能將這封信發送到垃圾郵件。
大家都知道，一場戰役最少應該有5-7個階段，我認為在某些情況下可能會更多。 在網路上可以找到有關冷電子郵件的官方公開統計數據，超過 50% 的回覆來自鏈中的第四個字母之後。
在某些時候，我甚至進行了一項實驗，當他們開始聯繫我並向我寫信時，我想看看誰會達到哪個階段。 事實上，平均有2-3個字母，就足夠了，之後一切都會平靜下來。 因此，您需要嘗試在郵寄過程中完成至少 5-7 個階段。
謝爾蓋
麥克斯，我只是想問這些信的主題。 那麼問題來了：這七封信我該寫什麼呢？ 好吧，好吧，第一封信：「嗨，約翰，一切都很好，我在小組中找到了你，」第二封信，在那裡，我想出了別的東西，到了第三封信，我的想像力枯竭了，到了第四封信，完全是零。
馬克斯
這裡非常重要的一點是要考慮人們的整體參與程度，也就是說，沒有必要寫與第一封信中相同的訊息。 當我們寫下帶有特定訊息或建議的第一封信，然後嘗試將所有七個字母推向同一方向時，經常會出現此問題。
你只需要切換。 比方說，正如我們所做的那樣，第一個字母是明確的，我們經常以這樣的方式做第二個字母，例如，我們拋出一個連結。 通常，冷電子郵件的目的是安排會議或通話。 第一封信就是針對此，第二封信中我們寫道：“抱歉，我忘記添加日曆鏈接，請選擇您方便的時間。” 第三封信：“我某日寄了一封信，想看看你是否看到了，可以反饋一下嗎？”
然後我們改變我們的方法。 這就是理解肖像非常重要的地方。 例如，當我們寫信給某個狹窄的群體時，我們知道這個狹窄的群體可能生病了，我們寫道：「順便說一句，我們寫了一篇關於這個主題的文章，可能對你有用，這是鏈接，看看”
原則上，整個出境可能是建立在先給予，然後索取的基礎上，而不是我們立即索取，但首先我們必須給予一些東西。
因此，這裡正是入站和出站交叉非常緊密的地方，部分是我們為入站編寫的內容，可以說，我們在出站通道中，當我們寫信並向特定目標群體發送特定內容時，也會使用它。我們知道這應該對他們有用。 因此，你需要以不同的方式建構這些鏈，你需要進行試驗。
謝爾蓋
請告訴我，你是第一次嘗試就成功創建了這些鏈條，還是經過掙扎、嘗試和實驗？
馬克斯
創建它們不是問題；它們需要工作。 是的，我們第一次就成功創建了它。 當然，問題是他們第一次並沒有賺到錢。
我們嘗試了很多，我們需要測試一切。 碰巧你發現了一些有效的方法，它對你有效了一個月，僅此而已，之後它就不再有效了，儘管你是為相同的目標受眾寫作。
因此，必須： a) 不斷改變； b) 不斷地進行測試，即完美無極限。
我們首先選擇兩個主題，看看哪裡的開啟率更好，然後選擇開啟率更好的主題，然後選擇另一個主題，然後提出一個，看看它，現在我們對它們進行比較。
對於信件也是如此，我們更改信件並查看打開率是否發生變化，我們以如此個性化的方式做到這一點。 也就是說，這是一項持續進行的大量工作。
我還沒有見過一個案例，你可以找到一些可以保存的選項，點擊“持續使用”，它會不斷帶來線索。
一切都在不斷變化，特別是自從我們離開這個郵件清單以來，當我們發送數千封電子郵件時，現在這些群體的目標範圍很窄，因此他們的文字也在不斷變化。
謝爾蓋
5-7個階段。 這些階段是為什麼時間段設計的？大概多久？
馬克斯
可以自訂間隔，即第一個字母之間有 2-3 天的間隔，接近結尾的字母之間可以有一週的間隔。 也就是說，一般來說，這種情況最多需要 1,5 個月才能發生。 還是那句話，出境是一個需要時間形成需求的話題，即使一個人現在沒有，如果你給他正確的資訊、正確的內容，那麼隨著時間的推移，當這個需求出現時，他就會記住並轉動。
謝爾蓋
鏈修改是根據比較自動完成的，還是手動完成的？
馬克斯
我們做了幾個變體，這些相同的工具都有 A/B 測試功能，我們只需打開 A/B 測試，看看哪種修改效果更好。
GIF 可以使用，儘管應該謹慎使用，但我們注意到，當我們使用某種能讓人高興起來的 GIF 時，回應率會增加。 也就是說，重要的是要按照它通常的樣子工作，這當然不是萬能的，這些都是可以使用的小東西。
另一個重要的一點是，如果您透過此類系統發送信件，那麼對於第一個字母，請停用對信件開頭的跟踪，因為為跟踪而添加的跟踪像素會將 html 代碼添加到信件中，如果此類內容第一次到達收件匣電子郵件時，可能會成為垃圾郵件。
因此，如果您簡單地停用第一個字母的該像素，則可交付性會顯著提高。 還有一些時刻，例如，當我們寫一封信時，在底部我們會犯一些錯誤，不是語法錯誤，而是打字錯誤，T9通常會犯這種錯誤，我們在下面添加“從我的Iphone發送」。
從這個角度來看，這增加了這種個人化，就好像我只是坐著打字，然後犯了一個錯誤，這在某種程度上也確實提高了回覆率。
為了正確配置 SPF 簽章和 DKIM 簽名，也應向網域管理員解決許多技術問題。 DMARC 可防止電子郵件成為垃圾郵件。 有一次他們打電話給我說：“我們遇到了問題，一開始我們發了一個月的信，根本沒有任何答复，然後我們開始分析，結果發現他們沒有打通。” 我們查看了一下，發現這些簽名根本沒有配置，預設情況下所有內容都會變成垃圾郵件。
如果您與以英語為母語的人合作，例如美國或英國，那麼校對您的信件非常重要，因為他們了解這種心態，並且可以正確地用其他單字重新措辭您的信件，留下相同的訊息。
謝爾蓋
您每週計劃發送的電子郵件數量是多少？
馬克斯
這實際上取決於我們需要實現什麼目標，它們不是永久性的。 這一切都取決於漏斗，有一個漏斗，有一個 CRM 系統，我們看漏斗的入口，如果我們看到在潛在客戶生成方面，第一階段已經開始下降，那麼我們會發送更多字母。
如果我們沒有時間完成這些第一階段，那麼我們就會暫停行銷活動並等待潛在客戶通過管道，因此我無法就應發送多少電子郵件給出具體建議，我們需要根據具體情況而定。
現在一些有趣的秘密東西，也許有人會使用一些，但我認為它仍然會非常有用。 以下列出了一些工具，可以讓您找出造訪您網站的人來自哪家公司。
我們如何使用它？ 我們給我們外展的人寫信，但我們知道我們要寫信給哪些公司。 我們會查看哪些人訪問了該網站，例如，如果我們看到我們寫信給迪士尼公司，並且在我們發送信件兩天后，迪士尼公司訪問了我們的網站，那麼我們就明白了很可能是這個人或他的同事進來了。
因此，我們可以個性化鏈中的下一個字母，如果它在包含價格的頁面上，那麼我們會寫信給您，並更詳細地告訴您我們的定價方式等。
也就是說，有很多方法，每個企業的方法可能有所不同，但了解這些資訊並基於它進行某種個人化總是有用的。
第二個有趣的工具。 在開始寫信給潛在客戶之前，在社交網路上展示一些活動，例如點讚、評論、分享他們的帖子，並確保代表新聞通訊的發送者執行此操作。
因此，一個人看到某個 Vanya 喜歡他一次，第二次喜歡他，評論某事，分享某事，然後兩天後他收到一封信，上面有 Facebook 上的同一張照片，同名。
這是寫信前的一個小小的熱身，讓信不至於那麼冰冷，有一種已經認識這個人的感覺。
順便說一句，其中一種情況是如何使用 Phantom Buster，以免全部手動完成。 我們簡單地產生一個潛在客戶列表，這個東西會自動點讚、分享、做一些可自訂的事情，不需要手動完成，非常方便，從而增加了回應的轉換。
謝爾蓋
難道 Facebook 沒有發現這不是一個人，而是某種程式嗎？
馬克斯
不。 只能說這個工具是為了“方便”，一切都需要在VPN下搞清楚，然後一切就都好了。
第三種方法是，在進行外展之前，我們會列出計劃外展的電子郵件列表，並在 Facebook 上針對這些電子郵件發起廣告活動，您可以在特定的電子郵件列表上投放廣告。
在寫作之前，人們一直會看到你的廣告，也許你甚至拍攝自己並在講述一些事情。
當他收到一封信時，這大大增加了他的信任，他甚至很高興這樣一個名人寫信給他。 我們也遇到了這個，提高同樣的回覆率效果很好。
所有這些都是為了最大限度地優化您的出站。
簡單介紹一下LinkedIn。 不要發送標準邀請函，我認為這是可以理解的。 同樣的規則也適用於此：您需要自動化一切並手動執行最少數量的操作。
為此，有 Dux-soup、Linkedhelper 等工具。 原則上我們兩者都用，但LinkedIn對這些事情非常認真，以便最小化可以自動化，所以他們不斷地試圖「捏住」這些工具的手指，他們不斷地躲避和想出新的方法。
因此，當它工作不是很穩定時，就會發生這種情況，但總的來說，90% 的情況下它工作得很好，並為進行此外展的人員節省了大量時間。
現在簡單說一下為什麼會發生這種情況，銷售人員經常工作效率低下，他們花費大量時間將一些任務輸入到 CRM 系統中，聯繫不合格的未知潛在客戶，因此手動編寫跟進等。
許多銷售部門都面臨類似的問題，主要的細微差別是銷售部門內部沒有正確分配角色和職責。
理想情況下它應該是這樣的：
或許很多人都讀過一本書，《Predictable Revenue》，這本書的作者在Salesforce 工作，事實上，他開發了一種新方法，並在Salesforce 中實現，現在這種方法已經變得相當流行。
其本質是，如果我們排除銷售主管這個角色，那麼在營運銷售部門內，這些角色將分為潛在客戶生成者、SDR（銷售開發代表）和客戶主管（更接近）。
為什麼要進行這種角色分配以及它有何用處？
首先，每個角色的 KPI 都可以非常清楚地制定和設定。 如果我們談論的是潛在客戶生成器，那麼它的輸出應該是行銷合格的潛在客戶，事實上，是來自潛在感興趣的客戶的第一個產生的回應。
這就是他的kpi，無論是數量上還是質量上。 如果我們談論 SDR，那麼在其輸入端有來自相關方和 MQL 的回應，在輸出端它必須具有銷售合格的銷售線索，並且它們必須已經根據某些標準通過。
客戶經理的任務是領導有資格、有需求的人，與他進行正確的談判，並簽署合約。
可以說，銷售部門內的這樣一個系統可以為那些以前專注於所有事情並花費大部分時間從事非賣家活動的人節省時間。
如何獲得銷售合格的線索？ 有一個非常好的BANT框架，它由四個標準組成，第一個標準是預算，就是我們要明白，一個人大體上理解我們所說的預算是什麼樣的，不是說他已經同意了，而是在至少他知道這個預算。 第二個標準是決策者。
我們必須明白，我們不是在與正在為某人尋找答案的人交談，而是在與已經做出決定的人交談。 第三個——需求——我們了解一個人是否需要我們提供的解決方案。
第四次，我們實際上確定他現在是否需要，是緊急的，還是六個月後，還是完全無限期地需要。 因此，SDR 的任務是進行資格審查，並將滿足這四個標準的線索轉移給客戶經理。
反過來，客戶經理則專注於與這些潛在客戶合作，因此，他的工作結果也會得到改善，因為他不會在那些未通過此資格的人身上浪費時間。
從我從不同公司的銷售管道來看，許多潛在客戶沒有達到資格階段，並且在途中遺失。 為什麼會發生這種情況？
這種情況經常發生，因為，首先，當我們寫信給人們時，我們並不總是總體上衡量他們打開信的次數，閱讀信的次數。
其次，我們常常忘記跟進。 這是非常重要的一點，尤其是當它已經在漏斗內部時。 是說，其實當你和客戶完成現場溝通後，你應該立即按照約定，設定一段時間後，兩三天後打電話給他的任務。
我經常看到這樣的情況：客戶只是忘記了，或者當大量任務累積起來時，一個人就乾脆放棄了。
這是一個大問題，主要是因為銷售無法在 CRM 環境中進行。 當銷售人員的主要工作環境是CRM時，他非常清楚這是我的全部任務清單，我不做任何其他事情，我只做我的任務。
當 CRM 碰巧在旁邊的某個地方，而我在那裡有 80 個任務，但我認為現在更優先做其他事情時，這就是問題開始的地方。 這些任務像雪球一樣積累，這導致 CRM 系統本身不起作用，而更多地充當記錄客戶發生的事情的資料庫。
關於如何根據情況提出建議/估計。 這裡有一些簡單的規則，最重要的可能是做出好的、高品質的建議/估計。 我們進行了一項小型研究，大約 80% 準備估算的人只是在 Google Docs 中完成了這項工作，並製作了一個 Google 表格，在其中輸入了小時數、金額，原則上，這就足夠了。
一般來說，這可能是一個大問題，可能在 IT 行業中，我們在創建此類文件時非常草率。 這就是客戶所看到的，並據此做出決定，並且他經常將其與他在同一時間點收到的其他建議/估計進行比較。 因此，您的選擇應該與其他人有很大不同。 我強烈建議留出一些時間，甚至一次預算，以便製作一個非常好的、高品質的模板，不僅可以添加估算結果，還可以添加一些行銷和銷售元素。
假設我們將其發送給客戶（一家旅遊業的公司），那麼我們會展示我們有哪些相關案例，與我們合作的旅遊公司取得了哪些成果，以及我們為他們提供了什麼。
在一個人最常看到數字的階段，如果他看到來自印度的銷售人員的同一個谷歌文檔，自然，它們看起來是一樣的，只是價格低三倍，他有一個問題為什麼這是所以，他需要非常仔細地準備提案/估算，增加信任。
還有一個名為 Useloom 的好工具，它允許您在發送估價時將影片直接嵌入到電子郵件中。 您無需在信中編寫隨附文字，只需附上影片即可，這大大增加了信任。
一個人收到估價，設計得很漂亮，一切都擺得很清楚，有案例，而且不僅有文字，還有一個附帶的視頻，向這個人展示，告訴他有什麼好處，你立刻就明白這是一個生活公司，真實的人，他們正常地說英語等等。
這些東西對個人化有非常好的影響，在自訂您的報價時它們會產生很好的結果。 我強烈建議給予一些超出預期的東西。 如果你做了估算，然後做其他事情，其他人會要求 100-200 美元，一些額外的計算或小的技術規範，免費做，它總是有回報的。 給予超出你期望的東西，人們總會來找你並回報你。
從哪裡獲得線索？ 比方說，如果你不考慮出站和入站管道，你在工作期間在CRM中收集了一定數量的潛在客戶，但你沒有關閉，但他們是你的目標受眾。出於某種原因，每個人都斷然忘記了關於他們。
我的建議如下。 首先，絕對更新您擁有的所有潛在客戶，並且至少每六個月一次了解他們的情況，此外，跟踪以下事實非常重要：如果這是您之前擁有的潛在客戶，那麼他將例如，他換了工作（你可以在LinkedIn 上追蹤他們）。
也許其他人已經取代了他的位置，你可以轉向他說我們以前和這個人合作過，我們可以繼續和你溝通。
另一方面，離開的人有了新工作，也許那裡有新的需求，這是聯繫他並澄清的另一個原因。
您可以使用 Google 警報或 LinkedIn 來追蹤此情況，但一般來說，您可以追蹤特定的人，如果發生事情，請立即做出反應並成為第一個。
我已經提到的第一個錯誤是許多人使用 CRM 系統作為資料庫，並且不會以任何方式自動化他們的工作。 當然，這已經很好了，但這並不是整個 CRM 系統創建的目的。
在我的理解中，CRM系統就是讓員工能夠真正確定優先級，了解要做什麼任務，什麼時候做，花多少時間，在某種程度上，我們可以說CRM系統應該給予指導。 。
實施和設置所有這些是一個相當複雜的過程，這迫使您更深入地了解銷售部門內發生的流程。 如果流程中存在混亂，那麼透過自動化它們，我們將獲得自動化的混亂。
因此，您必須先了解流程本身如何運作，然後才能在 CRM 系統中實現自動化。 如何在 CRM 系統中建立自動任務取決於目標是什麼、客戶處於什麼階段，並且有許多不同的選擇。
您可能使用 CRM 系統、電子郵件和其他一些銷售服務；將它們連接到單一基礎架構非常重要。 現在有一些工具（例如 Zapier）可讓您將各種服務相互整合並在它們之間傳輸資料。
我可以給您一個例子，說明我們如何在系統中自動建立任務。 我們有幾種類型的自動任務。
其中一個任務是，當我們向客戶發送提案時，他一打開，我們立即透過 Zapier 發送一個鉤子，在 CRM 中，會向經理分配一個任務，表明客戶已經打開了商業提案，你可以聯繫他。
因為經常發生這樣的情況：我們發出商業報價，客戶還沒打開，兩天後我們打電話，驚慌失措，為什麼沒有答案。
這使得工作變得非常容易，並且再次確定了正確的優先事項。 在 CRM 系統中建立自動任務的機會有很多，但它們幾乎總是與其他服務相關。 假設我們採用相同的外展系統，例如回應。
同樣，CRM 系統透過 Zapier 進行連接，如果有回應，則會立即向負責人指派聯絡任務，或在必要時建立交易。
有許多不同的情況，沒有一個正確的流程需要 CRM 來實現自動化。 這在很大程度上取決於公司、公司內部存在的流程、公司為銷售部門設定的目標、銷售部門的結構等。
因此，很難說需要使用哪些特定連接以及如何自動化它們。 但現在自動化有大量機會，CRM 系統本身為此做了很多工作。
需要追蹤指標，以便能夠影響它們並衡量這種影響的結果，否則根本不需要它們。 使用指標追蹤什麼？ 為此，您需要了解目前對您來說重要的是什麼，但一般來說我們為自己設定以下指標：
最後，我推薦閱讀三本關於出境遊的有用書籍，它們是：
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